Tổ chức bán hàng thành công

Tổ chức bán hàng thành công

Mục Lục

Lời mở đầu

Suốt gần 4 năm học tập ở môi trường kinh tế, chúng em đã được các thầy côtruyền dạy những kiến thức về thị trường, kinh doanh… Tuy nhiên, là sinhviên, kinh nghiệm của chúng em về các vấn đề này là chưa nhiều Ở học kìcuối cùng trước khi thực tập, các thầy cô đã tạo điều kiện để các anh chị thànhcông trong ngành truyền tải kinh nghiệm, kiến thức và ứng dụng vào thực tếcủa môi trường kinh doanh hiện nay Đó là những kinh nghiệm, kiến thức,hành trang vô cùng quý báu để giúp chúng em vững tin vào đời Và, năm chủ

đề với các thầy cô hướng dẫn khác nhau đã thực sự để lại trong lòng giảngđường chúng em những cung bậc cảm xúc, mà em nghĩ, cho tới khi ra trường,chúng em vẫn không thể nào quên được.Vì vậy trong bài thu hoạch báo cáongoại khóa này chúng em có thể chia sẽ về những đề tài đã học, đặc biệt là chủđiểm “ Tổ chức bán hàng thành công” đã giúp chúng em có cái nhìn kháchquan và đầy đủ hơn về những vấn đề thị trường ngày nay Từ đó chúng em cóthêm kiến thức bồi dưỡng vun đắp cho tương lai sau này

Với môn học Báo cáo ngoại khóa này chúng em xin chân thành cám ơn sựhướng dẫn tận tình của thầy Bùi Thanh Tráng cùng với như các thầy cô đã trựctiếp giảng dạy chúng em

Qua quá trình được hướng dẫn, lắng nghe những chia sẻ, truyền đạt những kinhnghiệm thực tế, nhóm chúng em đã hiểu hơn về thị trường bán lẻ, vai trò của hệ thốngbán lẻ trong tiến trình phát triển kinh tế và các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạtđộng của thị trường bán lẻ.

Theo đó, mọi tổ chức làm công việc bán hàng này cho dù là người sản xuất, ngườibán sỉ hay người bán lẻ đều là làm công việc bán lẻ, bất kể là hàng hóa, dịch vụ

đó được bán như thế nào (trực tiếp, qua bưu điện, qua điện thoại hay máy tự động bánhàng) hay chúng được bán ở đâu (tại cửa hàng ngoài phố hay tại nhà người tiêu dùng).Chúng em hiểu được rằng, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, trongngành bán lẻ, các nhà đầu tư phải xem xét nó có tiềm năng hay không, chính sáchpháp luật thế nào, hàng rào gia nhập thế nào…

Tiếp theo, thầy hướng dẫn cho chúng em hiểu được về các hệ thống bán lẻ chủ yếucũng như đặc điểm hệ thống bán lẻ ở Việt Nam Hiện nay, hệ thống bán lẻ ở Việt Namgồm các hình thức chính là kênh truyền thống và kênh hiện đại, các hệ thống phânphối này hiện đang phát triển khoảng 20%/năm Điển hình cho điều này, ở Việt Nam,rất nhiều trung tâm thương mại đang được xây dựng và chuẩn bị xây dựng như:Vincom, Tràng Tiền Plaza, Parkson, Diamond Plaza…Với các doanh nghiệp trongnước có Co-op Mart, FiviMart, HaproMart, Marko, Thế giới di động…và các doanhnghiệp nước ngoài như Metro Cash & Carry, Big C, Dairy Farm đang ngày càng xuấthiện rộng khắp đất Việt

Tuy nhiên, việc gia nhập ồ ạt của các tập đoàn bán lẻ nước ngoài vào Việt Nam đã tạothách thức lớn cho doanh nghiệp trong nước đòi hỏi các doanh nghiệp nên có chiếnlược để cạnh tranh tồn tại và phát triển

2. Năng lực đổi mới trong ngành công nghệ cao

Đổi mới là một vấn đề quan trọng và cấp thiết cho bất kỳ tổ chức hoặc lĩnh vựchoạt động nào đặc biệt trong sản xuất kinh doanh, cụ thể hơn nữa là ngành công nghệcao.

Công nghệ cao là một lĩnh vực, một ngành đặc biệt bởi sự thay đổi vô cùngnhanh chóng và mới lạ của nó Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, conngười với tính ưa thách thức và khả năng ứng dụng cao đã ngày càng đầu tư và chútrọng vào ngành công nghệ cao Tuy nhiên, đối với nhiều nước đặc biệt như Việt Namthì công nghệ cao vẫn là một lĩnh vực mới mẻ và chưa được biết nhiều Bởi vậy nhómrất thấy lý thú và hiểu nhiều vấn đề hơn mà nhóm vẫn thường thắc mắc thông quabuổi giới thiệu đề tài của chị trong buổi nội dung sinh hoạt ngoại khóa

Trước hết, những khái niệm còn rất mới mẻ liên quan đến lĩnh vực công nghệcao quả thực tương đối khó tiếp thu đối với sinh viên mới chỉ ngồi trên ghế nhàtrường Những kiến thức đó đã và sẽ khơi dậy sự đam mê của sinh viên thực trạngthiếu hụt so với các nước khác của ngành công nghệ cao ở nước ta hay khả năng ứngdụng thực tiến gần như không giới hạn, tiềm năng khổng lồ của lĩnh vực này mà cácnước đã đang và sẽ khai thác Đặc biệt trong đó, để hiện thực hóa việc đổi mới côngnghệ trong doanh nghiệp, cần tiến hành rà soát, phân loại chính xác hiện trạng côngnghệ của các doanh nghiệp, xem xét nhu cầu đổi mới công nghệ của ngành, lĩnh vựcsản xuất hàng hóa có lợi thế cạnh tranh quốc gia như nông nghiệp, sản xuất côngnghiệp phụ trợ

Thêm nữa, các bài học về việc tiếp thu và phát huy khả năng sáng tạo, và đổimới trong nhành công nghệ cao cũng như những kinh nghiệm mà Nhật Bản đã trảiqua và đạt được để có thành tựu như ngày hôm nay rất đáng nể phục và học tập.Chúng ta còn quá thiếu cái tinh thần ham học và đoàn kết của người Nhật, chúng tađang rất cần những Sony, Mitsubishi… để tạo động lực và bước đà cho ngành côngnghệ toàn nước

Cuối cùng nhân lực thiếu thốn trong ngành cũng là những cái đáng chú ý, sinhviên có thể chú trọng hơn vào nó Công nghệ cao là một lĩnh vực mới và rất đáng đểkhai thác cũng như phát huy thế mạnh vốn có của nhân lực Việt Nam, học hỏi tiếpthu, đổi mới và thay thế những cái cũ không phù hợp, những điều vay mượn từ nướckhác bằng chính những cái mà nước chúng ta tự mình phát triển và phát triển mộtcách bền vững

Tóm lại, đó là một buổi trao đổi khá thú vị đối với quan điểm của nhóm nóiriêng và có lẽ là cũng là quan điểm của toàn giảng đường Cảm ơn các thầy cô anh chị

đã chuẩn bị bài giảng lí thú đó, Và hi vọng những kiến thức này sẽ được nhóm và cácbạn sinh viên ứng dụng vào thực tế trong tương lại không xa.

3. Xây dựng thương hiệu mạnh

Theo quan điểm hiện đại, thương hiệu không chỉ là một cái tên hay biểu tượng màrộng hơn nhiều nó là một tập hợp thuộc tính cung cấp cho khách hàng mục tiêu cácgiá trị mà họ đòi hỏi Vì vậy, sản phẩm chính là một phần của thương hiệu

Xây dựng thương hiệu là một trong những công việc không thể thiếu nếu muốn thànhcông trong kinh doanh Tuy nhiên quá trình này thực sự khó khăn phức tạp đòi hỏi rấtnhiều nỗ lực và kiên nhẫn Với chỉ một buổi học nhưng với cách giảng dạy sống độngcùng với những trò đố vui, những phần quà hấp dẫn… của thầy Lê Đăng Lăng chúng

em phần nào cảm nhận được bức tranh tổng thể thương hiệu từ đó hiểu thêm về côngviệc xây dựng thương hiệu đó cả là một quá trình liên tục và không có điểm dừng Khixây dựng thương hiệu là xây dựng sự phát triển bền vững và dài hạn Thương hiệu làtài sản vô giá của công ty Thương hiệu được tạo dựng khi khách hàng tin vào lời hứacủa thương hiệu mà họ đã được kiểm chứng bằng những trải nghiệm trong thực tế.Những trải nghiệm này tạo thành nhận thức và mong đợi Nếu thương hiệu của bạnkhông đáp ứng được mong đợi của khách hàng tại mọi điểm tiếp xúc của thương hiệuthì khách hàng sẽ cảm thấy bối rối và kết cục là họ sẽ tìm kiếm một thương hiệu khácđáp ứng được sự mong đợi của mình Sự thức và các phản ứng của một khách hàngđược sinh ra từ sự tích các kinh nghiệm của họ về sản phẩm/ dịch vụ thông qua việc

sử dụng trực tiếp, do tác động của quảng cáo, do các đặc điểm quảng cáo hay qua cácphương tiện truyền thông đa phương tiện Để xây dựng thương hiệu mạnh cần thựchiện nhiều nhiệm vụ chẳng hạn như: phải thấu hiểu người tiêu dùng, xây dựng cácchiến lược phát triến thương hiệu, quản lí và tổ chức xây dựng phát triển thương hiệu,thực hiện các hoạt động nghiên cứu và sáng tạo tiếp thị…

Không phải tự nhiên mà một thương hiệu được mọi người biết đến yêu mến và trungthành Ngay từ khi công ty chưa ra đời, quá trình xây dựng thương hiệu đã được lên

kế hoạch và triển khai thực hiện Bất kể quan tâm đến việc tạo thương hiệu đến mứcnào, nếu không nuôi dưỡng nó và giúp nó tăng trưởng, nó sẽ chết Để có một thươnghiệu mạnh mọi thành viên trong công ty từ CEO đến nhân viên phải không những hiểu

rõ thương hiệu là gì, mà còn hiểu rõ vai trò của chúng là gì trong việc truyền đạtthương hiệu đó Nhìn một logo, một lời copy sản phẩm… là liên tưởng ngay đến sảnthương hiệu Thật sự không dễ dàng Trải qua những cuộc brainstorm nảy lửa mớiđưa ra được ý tưởng rồi phải làm cho ý tưởng đó biến thành chiến lược thương hiệuđòi hỏi nhiều công sức tâm huyết

Vậy khi xây dựng thuong hiệu phải đặt tất cả tâm huyết vào đó Một thương hiệu đãtạo nên được tên tuổi nhưng quá trình quản lí nó vẫn không ngừng tiếp diễn Hãy luôntạo cho khách hàng một niềm tin vững mạnh vào thương hiệu

4. Thủ tục hải quan

Hải quan điện tử cũng như các thủ tục liên quan là những kiến thức cần có của mộtnhà xuất khẩu hiện đại Và ở bài báo cáo này, giảng đường nói chung, nhóm em nóiriêng đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của hai thầy Với sự nhiệt tình ấy, nhóm em

đã có buổi học thú vị để đúc kết được những kiến thức vô cùng quan trọng cho côngviệc sau này

Hải quan điện tử là hình thức khai hải quan bằng phần mềm cài trên máy tính, sau

đó truyền dữ liệu tờ khai hải quan qua mạng internet tới cơ quan hải quan để tiến hànhthông quan hàng hóa Vì vậy, việc các doanh nghiệp hiểu rõ và biết ứng dụng linhhoạt thủ tục hải quan điện tử là vô cùng cần thiết Qua sự hướng dẫn tận tình của cả 2thầy hướng dẫn, nhóm đã có được những bài học thú vị về vấn đề này

Thứ nhất, nhóm đã nắm cơ bản về tờ khai hải quan điện tử trên hệ thống

VNACCS/VCIS cũng như việc thực hiện thủ tục hải quan trên máy tính

Thứ hai, việc hiểu những vướng mắc khi vận hành hệ thống VNACCS như

đóng dấu, xác nhận, độ dài mã hàng hóa… giúp tránh khỏi những lỗi sai khi thực hiệnthủ tục hải quan và thực hiện chuẩn xác hơn

Thứ ba, thủ tục hai quan điện tử có những ưu điểm mà thủ tục hải quan thông

thường không có được Do vậy khi thực hiện thông quan điện tử sẽ đem lại rất nhiềulợi ích cho doanh nghiệp đồng thời đảm bảo nguồn thu cho Nhà nước Điều này rấtquan trọng khi hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng Mặc dù vậy, để tăngcường khả năng ứng dụng thủ tục hải quan điện tử, ngành Hải quan nên tập trung vàoviệc hoàn thiện thệ thống cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin, đảm bảo thông suốt trongquá trình hoạt động

Như vậy biết được tổng quan về quy trình thực hiện thủ tục hải quan điện tử,

biết được những mặt hạn chế cũng như tích cực của nó, chúng em- những nhà kinhdoanh tương lai sẽ chọn cho mình cách làm thủ tục hải quan hợp lý nhất để vừa có lợicho chính doanh nghiệp vừa mang lại lợi ích cho đất nước theo khuôn khổ luật lệ đãban ra

Tóm lại, dù ở mỗi chủ đề, các thầy cô hướng dẫn đã để lại cho giảng đường những ấn

tượng , bài học khác nhau nhưng đó đều là những bài học mà nó sẽ đi theo chúng em trong suốt con đường sự nghiệp của mình Chúng em vô cùng biết ơn các thầy cô hướng dẫn đã không quản công việc bề bộn của mình đến giảng đường truyền dạy chosinh viên thương mại những kiến thức cần thiết ấy

B TỔ CHỨC BÁN HÀNG THÀNH CÔNG

Trải qua 5 topic các thầy cô đã truyền giảng cho chúng em những kiến thức thật bổích, thiết thực và là hành trang cơ bản để áp dụng trong quá trình làm việc sau này.Mỗi chủ đề là một bài học trực quan sinh động, trong đó nhóm chúng em được phântích cảm nhận sâu rộng hơn về đề tài: “ Tổ chức thực hiện bán hàng thành công” Đây

là chủ đề rất gần gũi với ngành học của chúng em nhất là trong giai đoạn chuẩn bịthực tập hiện nay Vậy bán hàng là gì, quy trình bán hàn như thế nào, nó có đơn giảnchỉ là bán được hàng hay không? Có phải ai cũng có thể làm nghề bán hàng, nhữngkhó khăn thách thức mà người bán hàng gặp phải Từ đó chúng ta có thể có chính sáchbán hàng như thế nào để thành công Bài viết sẽ giúp mọi người có cái nhìn đúng đắnhơn về bán hàng

“Quản trị bán hàng” có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặcthực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượngbán hàng Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rấtnhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung củacác chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp nhữngngười đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vựcthường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công

ty Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vịcủa họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đếnchức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v

Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận Những công ty thành côngđều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt đượcnhững mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mụctiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như nhữngnguồn lực của công ty Thông thường những mục tiêu này đựợc cụ thể hóa thành nhữngchỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hẹ thống tổchực của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương Điểm cuối cùng của dâychuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện bán hàng nếu người đại diện bánhàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp

sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói răng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã

đề ra Người có trách nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của người đại diện bánhàng là người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực

Nhiệm vụ của người quản trị bán hàng:

-Tuyển dụng người có năng lực phù hợp

- Huấn luyện nhân viên, tiếp tục huấn luyện nhân viên đã có năng lực

- Sa thải nhân viên không đạt yêu cầu công việc

- Điều hành hoạt động của đội ngũ bán hàng

- Hỗ trợ và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng tại công ty

- Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những vấn đề phát sinh

- Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết tất cả những vấn đề ảnhhưởng đến công việc họ đang làm một cách nhất quán

I. Quy trình bán hàng

Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, khách hàng có vô số sựlựa chọn nhà cung cấp vừa ý, đối với người bán hàng nhiều kinh nghiệm trong nghề thìkhông cần nắm rõ quy trình bán hàng vì họ đã hiểu quá rõ trong thời gian mới bắt đầucông việc, mới vào nghề bán hàng, giống như biết đường đi đến đích nhưng hỏi rằng họ

đi qua những con đường nào, tên con đường đó ở đâu họ sẽ không biết Dù cách này haycách khác trong hoạt động bán hàng đều dẫn đến hợp đồng được ký kết giữa người mua

và người bán, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìmđược sản phẩm, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, giảiquyết được lượng hàng sản xuất ra,…

Dưới đây là quy trình bán hàng cơ bản trong hoạt động bán hàng:

Bước 1: Lập kế hoạch cơ sở dự liệu khách hàng

Thực sự đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra cáckhách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọcnhững khách hàng yếu kém Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho cáckhách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm

Quản lý và chăm sóc khách hàng tốt sẽ giúp cho bạn thu hút được nhiều khách hàng hơn,doanh thu từ đó sẽ tăng lên theo sự phát triển của khách hàng Thiết lập cơ sở dữ liệukhách hàng là một công cụ có thể giúp bạn thực hiện tốt công việc này Có nghĩa từ cơ sở

dữ liệu thông tin này, bạn có được những kế hoạch chiến lược nhằm thiết lập được mốiquan hệ lâu dài với khách hàng, tạo được mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm với kháchhàng Các yêu cầu đối với việc lập kế hoạch cơ sở dữ liệu khách hàng là:

- Lập cơ sở dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như là từ người thân, bạn

bè khách hàng tiềm năng, các quan hệ khác…

- Cần xác định nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến sản phẩm cần bán.

- Nỗ lực, tận tâm khai thác triệt để các nhân tố chính ảnh hưởng đến sản phẩm cầnbán

Và một yêu cầu đặc biêt quan trọng là người bán hàng phải biết khách hàng mục tiêu củamình là ai, hành vi của khách hàng là như thế nào, mức độ nhận biết của khách hàng đốivới sản phẩm mình đến mức nào

Bước 2 : Tiếp cận khách hàng

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra mụctiêu của cuộc viếng thăm Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để cóđược bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mởđầu và cách nhận xét trong câu chuyện Bước này thành công thì quy trình bán hàng củabạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50 % khách hàng mua hàng của bạn vìkhách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán

Điều kiện tiên quyết của việc tiếp cận khách hàng đầu tiên là phải gặp được khách hàng

để có thể tiến hành bán hàng Cuộc hẹn gặp là khâu quan trọng nhất để quyết định muasản phẩm Trong quá trình của một cuộc hẹn gặp, cần phải thu thập thông tin về kháchhàng, giới thiệu thông tin về mình cho khách hàng hiểu rõ, sẵn sàng và có thái độ tích cựctrước các ý kiến phản bác của khách hàng, phải kiểm soát được cuộc nói chuyện đếncùng

Tác phong của người bán đóng vai trò quan trong khi tiếp cận khách hàng Cần phải năngđộng, trung thực, vui vẻ và biết chú ý đến dáng vẻ bề ngoài, luôn ăn mặc lịch sự, mangtheo đầy đủ các vật dụng đi cùng, tóc tai gọn gàng, phù hợp với khuôn mặt…Trong quátrình nói chuyện, đôi khi phải nói chuyện ngoài sản phẩm cần bán, không tập trung quávào sản phẩm để gây thiện cảm với khách hàng

Là người bán hàng, nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm cách gợichuyên và hỏi những câu hỏi một cách thích hợp để có câu trả lời dài và chi tiết củakhách hàng, mở rộng cuộc hội thoại, khách hàng diễn đạt thoải mái, thu thập thông tinquan trọng từ khách hàng và quan trọng là để khách hàng bán hàng giúp bạn

Bước 3: Lập Luận bán hàng

Đây là yếu tố quan trọng để thành công việc bán hàng Mọi người không mua một sảnphẩm/dịch vụ vì bản thân nó mà vì những lợi ích mà mà người ta được hưởng từ việcmua sản phẩm/dịch vụ đó Sử dụng những thứ mà khách hàng có thể nhìn thấy được đểminh họa cho lập luận bạn đưa ra: quyển giới thiệu, Catalogue, hợp đồng đã ký kết…

đồng thời giới thiệu kinh nghiệm đã bán hàng trước đây, nêu đích danh khách hàng lớn,khách hàng nổi tiếng Để tạo ra hình ảnh từ “ Nhãn hiệu” của sản phẩm đã bán trước đó.

Các nguyên tắc chính cần tuân thủ

- Nhấn mạnh vào những lập luận phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

- Không bao giờ bắt đầu bằng những lập luận kém thuyết phục

- Tránh nói quá nhiều và không bao giờ hứa hẹn một điều hoàn hảo! (Trừ khi điều đó

là chắc chắn bạn tin sẽ giải quyết tốt trong tầm tay)

- Sử dụng lập luận của đối thủ cạnh tranh và biến nó thành lợi ích của chính bạn

- Tuyệt đối không được nói xấu đối thủ cạnh tranh với khách hàng => như thế là nóixấu mình

- Khi nói, liên hệ tối đa các hoạt động của khách hàng

- Giúp đỡ khách hàng lường trước việc sở hữu dịch vụ

- Không bao giờ được đề cập tới giá ở bước này

- Trong khi lập luận bán hàng sẽ có sự phản bác từ khách hàng???

Khi có các ý kiến phản bác, phải biết cách giải đáp ý kiến phản bác một cách kiên nhẫn và thông minh

+ Không nên sợ, phản bác là điều bình thường

+ Giữ bình tĩnh thân thiện và trung thực

+ Chấp nhận phản bác như các vấn đề bình thường

- Các kỹ năng cơ bản để trả lời phản bác:

+ Lường trước tình huống

+ Hãy để khách hàng bày tỏ hết các ý kiến phản bác!(Không bao giờ được ngắt lời họ)+ Không bao giờ được nói là khách hàng sai

- Nên biến ý kiến phản bác đó thành một lập luận bán hàng và biết dùng nghệ thuậtđưa khách hàng chuyển sang ý khác, khi những phản bác đó không có lợi cho công ty,sản phẩm…

Đàm phán thỏa thuận giá cả

+ Tự tin vào giá bạn đưa ra.

+ Chắc chắn là bạn đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng

Bước 4: Kết thúc bán hàng

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất thương vụ bán hàng, họ cầnbiết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ ở người mua, bao gồm những cử chỉ,lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhânđặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ Đặc biệt là luôn sử dụng những câuhỏi mở => làm khách hàng khó từ chối hơn ( ví dụ : Anh chi lấy bao nhiêu hàng …?)

Bước 5: Chăm sóc khách hang

Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng

sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bánhàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họcần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng,không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụbằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ,những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởngbạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễdàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành

Trên đây là các bước cơ bản trong quá trình bán hàng mà nhân viên bán hàng cần trang

bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ khách nhau mà quy trình bán hàngcũng khác nhau ở một số bước, hình thức bán hàng cũng vậy

II. Chính sách bán hàng

Là những điều khoản, quy định chung liên quan đến quá trình bán hàng của doanhnghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khichúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng

a. Mẫu mã bao bì

Xu thế hiện nay rất chú trọng đến mẫu mã bao bì của sản phẩm, nhiều công ty khôngngần ngại đầu tư chi phí vào bao bì sản phẩm Dù sau chiến dịch này họ có thể mất lợithế về giá bán nhưng bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và khách hàng sẽ nhớ đếnthương hiệu nhiều hơn

b. Danh mục sản phẩm của công ty