Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tin học Mai Phương

Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tin học Mai PhươngPhân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tin học Mai PhươngPhân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tin học Mai PhươngPhân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tin học Mai PhươngPhân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tin học Mai Phương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

CỦA CÔNG TY TNHH TIN HỌC MAI PHƯƠNG

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

PHIẾU NHẬN XÉT KẾT QUẢ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Tên Doanh nghiệp/Tổ chức:

Địa chỉ:

Họ và tên người nhận xét:

Chức vụ:

Họ và tên sinh viên:

I VỀ KẾT QUẢ CÔNG VIỆC 1 Kết quả sinh viên đã thu được:

2 Đánh giá chung về kết quả (đạt yêu cầu hay không đạt yêu cầu):

II VỀ Ý THỨC KÝ LUẬT, TINH THẦN VÀ THÁI ĐỘ 1 Việc chấp hành nội quy cơ quan của sinh viên:

2 Tinh thần làm việc của sinh viên:

3 Thái độ sinh viên trong giao tiếp với mọi người:

III NHẬN XÉT CHUNG 1 Ưu điểm nổi bật:

2 Khuyết điểm, hạn chế:

3 Đề nghị:

Đồng Nai, ngày……tháng……năm 20

Xác nhận của đơn vị thực tập

TRƯỜNG ĐAI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Sinh viên thực hiện: ……….………

Chuyên ngành: ; Lớp: ………

MSSV: ………

Họ tên người hướng dẫn: ………

Học hàm, học vị: ………

NỘI DUNG NHẬN XÉT: 1 Về nội dung báo cáo thực tập

2 Về tinh thần, thái độ làm việc với Giảng viên hướng dẫn

3 Đánh giá chung

4 Điểm số:………Bằng chữ:

Đồng Nai, ngày… tháng… năm

Giảng viên hướng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên, học vị)

LỜI CẢM ƠN

Được học tập tại trường Đại học Công Nghệ Đồng Nai trong suốt bốn năm họcvừa qua, tôi chân thành cám ơn Nhà Trường và quý thầy cô đã tạo điều kiện và hỗ trợgiúp đỡ cho việc học tập của tôi, giúp cho tôi tích lũy được những kiến thức quý giá vàcần thiết cho bản thân Tôi cũng xin cảm ơn đến Công ty TNHH Tin Học Mai Phương

đã tiếp nhận và giúp đỡ tôi trong suốt ba tháng thực tập tốt nghiệp, giúp tôi có thêmnhiều kinh nghiệm cho công việc kinh doanh sau này Quá trình thực tập của tôi cũng

sẽ không thể hoàn thành tốt nếu không có sự kiểm tra và hướng dẫn tận tình của thầygiáo hướng dẫn Trần Quang và các anh chị trong phòng ban tại nơi tôi thực tập, nhờ

đó giúp tôi có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp trong quá trình thực tập của mình.Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 2

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 2

1.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 2

1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 3

1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty 3

1.2.1 Sư mệnh 3

1.2.2 Tầm nhìn 4

1.3 Cơ cấu tổ chức 4

1.4 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động của công ty 5

1.4.1 Sản phẩm kinh doanh của công ty 5

1.4.2 Khách hàng và đơn vị cung cấp hàng hóa 7

1.4.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty 7

1.5 Các kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây 7

1.6 Quan điểm phát triển của công ty: 9

CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 10

2.1 Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng 10

2.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 10

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 10

2.1.3 Các hình thức hoạt động bán hàng 10

2.2 Hoạt động bán hàng tại công ty Mai Phương 13

2.2.1 Quy trình bán hàng mà đơn vị đang áp dụng 13

2.2.2 Các thủ tục bán hàng 14

2.2.3 Chăm sóc bán hàng 15

2.2.4 Quản lý lực lượng bán hàng: 15

2.2.4.1 Đối với nhân viên bán hàng 15

2.2.4.2 Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty Mai Phương 17

2.2.5 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 22

2.2.6.Chính sách bán hàng và chính sách khách hàng 23

2.3 Các nhân tố Marketing-mix 24

2.3.1 Sản phẩm: 24

2.3.3 Kênh phân phối 27

2.3.4 Các yếu tố khác của xúc tiến hỗn hợp: 28

2.4 Đánh giá chung về công tác tổ chức bán hàng 29

2.4.1 Ưu điểm 29

2.4.2 Những hạn chế 30

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ 31

3.1 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống bán hàng 31

3.1.1 Cải tiến về mặt hàng hóa 31

3.1.2 Tuyển chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng 31

3.1.3 Hoàn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng.33 3.2 Một số kiến nghị đối với nhà nước 33

3.2.1 Chính sách hỗ trợ vốn 33

3.2.2 Chính sách thuế 33

3.2.3 Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh 34

KẾT LUẬN 35

TÀI LIỆU THAM KHẢO 36

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường,mở rộng hội nhập nền kinh tế khu vực

và thế giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít khó khăn, trởngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường quốc tế mà ngay cảthị trường trong nước Tố chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quantrọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp Vấn đề khôngphải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa

ra thị trường với giá như thế nào? Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càngkhó hơn Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…chỉ

có lợi thế trong ngắn hạn Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâudài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian và tiền bạc…mà không phải doanh nghiệp nàocũng thành công

Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng trong thực tiễnđối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thươngmại Được sự đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học CôngNghệ Đồng Nai, sự hỗ trợ từ Công Ty TNHH Tin Học Mai Phương và sự hướng dẫncủa thầy Trần Quang Bình, tôi tiến hành thực hiện đề tài “Phân tích hoạt động bánhàng của công ty TNHH Tin Học Mai Phương” Đề tài nhằm tìm hiểu những thànhcông và hạn chế trên bước đường xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công

Ty TNHH Tin Học Mai Phương

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương 1.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương.

Công ty TNHH Tin Học Mai Phương là một doanh nghiệp thương mại,chuyên bán buôn và lẻ về ngành vi tính đầu tiên ở tỉnh Đồng Nai, công ty đượcthành lập từ ngày 24 tháng 01 năm 2003 Công ty thành lập với mục đích trọngtâm là trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp về các sản phẩm công nghệ thôngtin

Công ty TNHH Tin Học Mai phương được thành lập theo giấy Chứngnhận đăng ký kinh doanh số 3600619830 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh ĐồngNai cấp với nội dung:

Tên Công Ty: Công ty TNHH Tin Học Mai Phương

Địa chỉ : 105-107-109, Phạm Văn Thuận, P.Tân Tiến, Biên Hòa, Đồng Nai

MST: 3600619830

Đại diện : Mai Thị Thúy Phượng Chức vụ: Giám đốc

Điện thoại : 0613.917.999 Fax: 0613.823.799Website : http://www.maiphuong.vn

1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương.

Công ty TNHH Tin Học Mai Phương hoạt động trong các lĩnh vực cung cấp

và phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin Sau 9 năm xây dựng và pháttriển, Công ty TNHH Tin Học Mai Phương đã đạt được nhiều thành công, được rấtnhiều khách hàng và đối tác biết đến

Ngành nghề kinh doanh:

Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông

Bán lẻ, sửa chữa máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm

Với cơ cấu hành chính gọn nhẹ, khả năng tài chính vững mạnh và kinh doanh ổnđịnh, Công ty TNHH Tin Học Mai Phương đã không ngừng phát triển, mở rộngphạm vi hoạt động

Quy mô vốn điều lệ năm 2003: Vốn điều lệ 1.500.000.000đ (trong đó vốn cốđịnh 1.000.000.000đ, vốn lưu động 500.000.000đ) Nhưng đến năm 2014 quy môvốn điều lệ tăng lên đến 7.500.000.000 (trong đó vốn cố định 6.000.000.000đ, vốnlưu động 1.500.000.000đ)

Quy mô về nhân viên năm 2003: Tổng nhân viên chỉ có 10 người (trình độđại học chiếm 20%, trung cấp chiếm 80%) , nhưng do nhu cầu sử dụng máy vi tínhcủa người tiêu dùng lên cao và mục tiêu hoạt động của công ty: Luôn đặt tiêu chílấy khách hàng làm nền tảng để phát triển Nên đến năm 2014 tổng số nhân viêntăng lên là 76 người (trình độ đại học chiếm 31%, cao đẳng chiếm 32%, trung cấpchiếm 27 %) để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Cùng với sự nhiệt tình năngđộng và trách nhiệm của nhân viên, công ty luôn lắng nghe, tìm hiểu những nhucầu, mong muốn của khách hàng để mang lại những sản phẩm uy tín và hợp thờinhất

Hàng hoá của công ty luôn đa dạng về mẫu mã và luôn quan tâm đến chấtlượng sản phẩm Năm 2003 công ty chỉ mới 500 mẫu mã hàng hóa nhưng đến năm

2014 công ty đã có trên 5000 mẫu mã để đáp ứng được nhu cầu của khách hang

1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty

1.2.1 Sư mệnh

- Đưa công nghệ đến với cộng đồng nhằm nâng cao hiệu quả lao động và chất lượngcuộc sống

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng Kinh Doanh

Phòng Hành

Chính – Nhân Sự

Bộ Phận KhoPhòng Tài Chính

Kế Toán

Phòng Kỹ Thuật

Sửa Chữa Bảo Hành

Kinh Doanh

Bán Dự Án

Kinh Doanh Nhập Hàng

Kinh Doanh Bán Lẻ

Nghiên Cứu Phát Triển Ứng dụng

Dẫn đầu cách biệt miền Đông Nam Bộ trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm, dịch

vụ, giải pháp về công nghệ thông tin và viễn thông và vươn tầm khu vực

1.3 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty

Chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban:

Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty

để quyết định mọi vấn đề liên quan tới mục đích quyền lợi Nhiệm vụ của hội đồngquản trị:

- Kiến nghị miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, quyết định mức lương đối vớiTổng giám đốc và phó giám đốc

- Kiến nghị, đại diện chủ sở hữu công ty quyết định những vấn đề vượt thẩm quyềncủa hội đồng quản trị như: phê duyệt báo cáo quyết toán, dự toán đầu tư, điều chỉnhvốn điều lệ của công ty, bổ sung, sửa đổi điều lệ

- Chịu trách nhiệm trước chủ sở hữu công ty và pháp luật về thực hiện quyền hạn,nhiệm vụ của mình và về sự phát triển của công ty theo mục tiêu chủ sở hữu

Ban Giám Đốc: Gồm có 02 người (01 giám đốc, 01 phó giám đốc)

Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị

và pháp luật về điều hành hoạt động kinh doanh của công ty Nhiệm vụ của giámđốc: bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, quyếtđịnh lương và phụ cấp đối với người lao động trong công ty

- Phó giám đốc: Giúp giám đốc điều hành công ty theo phân công và ủy quyền củagiám đốc

 Ngoài phụ trách điều hành chung trong công ty theo quyết định của nhà nước,ban giám đốc còn điều hành các phòng, ban như sau:

- Phòng hành chính - nhân sự: Tuyển, quản lý nhân sự, chấm công, lập bảng

lương, đề ra các chính sách đối với người lao động, thành lập công đoàn, chăm lođời sống cán bộ - công nhân viên

- Phòng kinh doanh: Tìm hiểu, tiếp xúc với khách hàng, thoả thuận các điều kiện

hợp tác giữa khách hàng và công ty, tìm kiếm đối tác kinh doanh Xây dựng các kếhoạch kinh doanh cho các sản phẩm của công ty

- Phòng tài chính kế toán: Giúp giám đốc trong việc thực hiện chức năng quản

lý tài vụ, hướng dẫn giám sát lập số sách kế toán Xác định kết quả kinh doanh,kiểm soát thu chi, các nghiệp vụ thu chi bằng tiền mặt, tiền gởi ngân hàng, quản lýcông nợ, hàng tồn kho, lập các báo cáo tài chính Tham mưu cho giám đốc về mặttài chính, xây dựng các kế hoạch đầu tư tài chính ngắn hạn và dài hạn

- Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ đảm bảo việc sửa chữa và bảo hành sản phẩm

cho khách hàng, nghiên cứu phát triển ứng dụng

Bộ phận kho hàng: Lập thẻ kho (nhập – xuất), kiểm tra hàng tồn kho thực tế định kỳ,

bảo quản hàng hóa tránh bị hư hỏng

1.4 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động của công ty

1.4.1 Sản phẩm kinh doanh của công ty

Hiện nay Công ty đang phân phối các sản phẩm Apple, Acer,Samsung, Logitech là nhà cung cấp giải pháp hàng đầu của Intel, đồng thời cũng

là đại lý cung cấp các sản phẩm của các hãng HP, IBM, Asus, Sony, Microsoft, làcác nhà sản xuất thiết bị và giải pháp công nghệ thông tin hàng đầu thế giới Công

ty TNHH Tin Học Mai Phương chính thức là nhà phân phối uy tín chất lượng cácsản phẩm:

- Máy tính xách tay

- Máy bộ PC và Màn hình tinh thể lỏng LCD

- Linh kiện PC Chính hãng

- Máy tính thương hiệu HP/DELL/ACER/IBM/ELAED FPT

- Và các thiết bị máy văn phòng từ các nhà sản xuất lớn trên thế giới

Toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH Tin Học Mai Phương mong muốnxây dựng công ty phát triển ổn định và vững chắc, đều luôn tâm niệm và làm theokhẩu hiệu mà Công ty đề ra:

- Phục vụ nhanh nhất

- Sản phẩm rẻ nhất

- Chất lượng tốt nhất cùng với công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới

Mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng từ sự phục vụ nhiệt tình chu đáo củacán bộ nhân viên trong công ty, nhằm đem lại lợi ích cao nhất cho Công ty và chokhách hàng

1.4.2 Khách hàng và đơn vị cung cấp hàng hóa.

- Khách hàng: Gồm các công ty lớn trong khu công nghiệp, khu sản xuất: Công ty

CP Việt Nam, Cty Gol Long Thành, Cty Thiên long và các khách lẻ như: Sinh viên,học sinh…

- Nhà cung cấp hàng hóa: Gồm các hãng: Công ty Acer, HP, Dell, và các nhà phânphối lớn: Công ty Dầu Khí, Công ty CMC, Công ty DGW, ……

1.4.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty

Xét về số liệu cung cấp các mặt hàng linh kiện điện tử, phụ kiện,linh kiệncủa máy tính…cho thấy có rất nhiều công ty đang hình thành trên thị trường hiệnnay ví dụ như Việt Tiến Computer, Sáng Tạo Computer….cũng bán những mặthàng tương tự như Mai Phương và đang ra sức cạnh tranh khốc liệt trên thị trường

về mặt hàng công nghệ điện tử

Nhìn chung những sản phẩm của công ty Mai Phương khá là phong phú và

đa dạng so với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, xét về yếu tố chất lượng thìsản phẩm của Công ty Mai Phương không thua kém đối thủ khi cạnh tranh trên thịtrường Thị phần Công ty so với đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng gặp khá nhiều khókhăn Vì hiện nay Công ty chỉ kinh doanh những sản phẩm của mình tại các khuvực như là Biên Hòa và Long Khánh Chính sự cạnh tranh của Công ty trên thịtrường cô đọng và eo hẹp nên không thể phát triển thị phần cho mình một cáchmạnh mẽ được Hiện tại để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần và mở rộng thịphần thì Công ty đang lên kế hoạch phát triển sản phẩm đa dạng và quy mô mởrộng thị trường hướng tới là mở rộng trên toàn quốc

1.5 Các kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây.

Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây

ĐVT: Đồng St

Nhận xét:

Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty đang tronggiai đoạn phát triển Doanh thu tăng đều qua các năm, doanh thu năm 2013 tăng hơnnăm 2012 là 102.7%, tương đương 456,638,846 đồng Doanh thu năm 2014 tăng hơnnăm 2013 là 105.4%, tương đương 932,137,834 đồng Doanh thu tăng là dấu hiệuđáng mừng, chứng tỏ công ty đang hoạt động rất tốt Doanh thu tăng kéo theo lợinhuận cũng tăng theo, lợi nhuận năm 2013 tăng hơn năm 2012 là 101.7% tương đương65,863,743 đồng Năm 2014 tăng hơn năm 2013 là 108.65% tương đương 328,920,849đồng Điều này có thể giải thích là do công ty đã tiết kiệm được các khoản chi phí bánhàng và các khoản chi phí khác tăng nhẹ không đáng kể

1.6 Quan điểm phát triển của công ty:

Ngành kinh doanh laptop, PC trong những năm vừa qua là một trong nhữngngành có tốc độ tăng trưởng ổn định Kinh tế ngày càng phát triển, cộng với mức sốngcủa người dân trong nước ngày càng được nâng cao (đặc biệt là tại Đồng Nai) khiếnnhu cầu về việc sử dụng các sản phẩm laptop, PC cũng tăng theo

Hiện nay có thể nhận định, thị trường kinh doanh sản phẩm laptop, PC ở ViệtNam nhiều tiềm năng phát triển Kinh tế phát triển nhiều công ty mọc lên, lại thêm dân

số ngày càng đông kéo theo đó là khu trung cư nhà ở mọc lên càng nhiều và nhu cầu

về laptop, PC cũng tăng theo

Trước tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các Doanh nghiệp cùngngành kinh doanh dòng sản phẩm nội thất Công ty Mai Phương đã đưa ra định hướngcho sự phát triển của công ty những năm tới như sau:

Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ

Tiếp tục mở rộng thị trường bán hàng, khai thác thị trường các tỉnh khu vựcmiền Tây Nam Bộ, mở rộng ra các tỉnh miền Trung và Bắc Bộ Duy trì và củng cố mốiquan hệ tốt với nhà sản xuất, khách hàng, chủ động nắm bắt nhu cầu thị trường

Có những chế độ đãi ngộ tốt với cán bộ công nhân viên, đặc biệt là những côngnhân viên có trình độ tay nghề, gắn bó với công ty

Tăng cường quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp hơn nữa

CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP2.1 Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng

2.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quátrình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm kí kết hợp đồng

Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo vàđáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyen thỏa đáng lâudài của cả hai bên

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình sản xuất sảmphẩm hàng hóa của xã hội, với vai trò chủ yếu là luân chuyển hàng hóa trong quá trìnhtái sản xuất Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuấtdiễn ra bình thường đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế, phục vụ nhucầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm nhận việc đem bántất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưahàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội Hoạt động này phục vụ từ nhucầu giản đơn đến phức tạp trên thị trường, làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanhnghiệp với các khách hàng khác nhau Đây là vai trò gần gũi cụ thể nhất giúp nhà sảnxuất nắm bắt nhu cầu thực tế về các lại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kì.Người tiêu dùng sẽ nhìn nhận và đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của cácDoanh nghiệp thuộc mọi thành phần trong nền kinh tế quốc dân

2.1.3 Các hình thức hoạt động bán hàng

Bán hàng qua điện thoại

Bắt đầu bước vào buổi làm việc nhân viên cần:

Kiểm tra danh mục hàng đầu ca gồm: cập nhật danh sách khách hàng tiềm

năng, kiểm tra trong danh sách khách hàng thông tin của khách hàng để có nhữngphương pháp tiếp cận khách hàng tốt nhất Xem cập nhập chương trình khuyến mãi,dịch vụ mới, kiểm tra bảng giá, lau chùi vệ sinh hàng hóa, ôn lại kiến thức sản phẩm,sản phẩm đi kèm, nắm vững chính sách bán hàng

Nhân viên bán hàng ngồi tại bàn làm việc với các công cụ bán hàng được trang

bị sẵn sàng như: điện thoại, sổ tay, máy tính để ghi lại địa chỉ khách hàng và máyfax…

Nhận được tiếng chuông điện thoại, nhân viên nhấc máy trả lời “Dạ, Công tyMai Phương xin nghe”.

Trong cuộc đàm thoại, nhân viên có thể thể hiện những cử chỉ và lời nói biểu lộ sựđồng ý, thông cảm với khách như: “Dạ vâng”, “tôi hiểu ạ”…

Tới đây nhân viên làm một việc rất quan trọng là lấy thông tin khách hàng gồm:tên, địa chỉ, số điện thoại liên lạc, ngày giờ gọi đến

Tiếp theo nhân viên bán hàng sẽ trình bày sản phẩm một cách rõ ràng, tỉ mỉ.Đặc biệt là nên nói những tính năng phù hợp với nhu cầu của khách

Nhân viên bán hàng xin cuộc hẹn gặp trực tiếp khách hàng

Cuối cùng là lưu ngày, giờ gặp (nếu cuộc đàm thoại thành công)

Ngoài nhận cuộc gọi từ khách hàng, Công ty có bộ phận tìm khách hàng trongcatalogue, các tạp chí…Sau đó sẽ gọi tư vấn cho khách

+ Chuẩn bị tài liệu về sản phẩm, chính sách, chế độ của công ty: Bảng báo gía sảnphẩm, chương trình khuyến mãi…

+ Chuẩn bị thông tin cơ bản về khách hàng: tên công ty, ngành nghề kinh doanh củakhách hàng, quy mô…

+ Khi gọi cho khách hàng, nhân viên phải điều chỉnh giọng nói không quá cao cũngkhông quá nhanh và bắt đầu chào giới thiệu về mình

+ Bắt đầu tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng hiện tại có nhu cầu lắp đặt kính cườnglực hay kính nghệ thuật không? Nếu không thì trong tương lai khách hàng có dự định

mở thêm phòng hay chi nhánh không? Nếu có thì nhân viên bắt đầu tư vấn nhanh vềsản phẩm và chính sách của công ty Sau đó sẽ xin một cuộc hẹn để được tư vấn rõhơn và mang hàng mẫu cho khách xem

+Sau đó xin số điện thoại cá nhân để tiện liên hệ, lưu ngày giờ hẹn

Nhận xét:

- Nhân viên được trang bị đầy đủ những công cụ hỗ trợ cho việc bán hàng

- Nhân viên cũng có những kỹ năng cơ bản cho việc thuyết phục khách hàng bằngcách tư vấn và phán đoán ý định của khách hàng

- Tuy nhiên bán hàng qua điện thoại với mặt hàng của công ty còn nhiều khó khăn nhưkhách hàng khó hình dung chi tiết sản phẩm thật, mà chỉ nghe nhân viên mô tả, đôi khikhông mang đến lòng tin cho khách hang

Kỹ năng bán cho khách hàng là người tiêu dùng - các cơ quan

- Trước khi đi thị trường thì nhân viên tư vấn bán hàng sẽ lập trước kế hoạch chotuyến đường sẽ đi, đồng thời cũng xác định số khách hàng mới mà tư vấn viên sẽ phảitìm là năm và số khách hàng cũ cần viếng thăm để tư vấn và chăm sóc là hai

- Để hỗ trợ cho việc tạo lòng tin và thuyết phục khách hàng bán hàng thì khi đithị trường nhân viên mang theo những công cụ để hỗ trợ như:

o Thẻ nhân viên, trang phục công ty cấp, giấy giới thiệu của công ty

o Giấy tờ: giấy chứng nhận sản phẩm, phiếu bảo hành

- Trong lần tiếp xúc đầu tiên nếu không gặp được chủ hay người quyết định muasản phẩm thì nhân viên sẽ tìm hiểu thông tin về công ty, khách hàng thông qua nhữngngười nhân viên bằng cách trò chuyện và tạo mối quan hệ thân thiện với họ

- Để tạo thiện cảm từ khách hàng mới thì khi mở đầu câu chuyện nhân viênkhông đề cập ngay vấn đề mua bán mà nhân viên giới thiệu đôi nét về tên công ty vàtên sản phẩm Nhân viên cần cố gắng tạo mối quan hệ thân mật, trong trường hợpkhách hàng không mua nhưng nhận xét có tiềm năng thì nên ghi lại chi tiết để ghéthăm lần sau

Nhận xét:

- Nhân viên bán hàng có nhiều kinh nghiệm trong việc hoạch định kế hoạch chonhững tuyến đường sẽ đi và những công cụ cần thiết hỗ trợ cho công tác bán hàng mà

họ luôn mang theo mỗi khi ra thị trường

- Nhân viên có ngoại hình ưa nhìn, dễ tạo thiện cảm ban đầu cho khách hàng

- Đôi lúc việc ghé thăm thường xuyên của nhân viên sẽ làm cho khách khó chịu

vì họ cảm thấy bị làm mất thời gian

2.2 Hoạt động bán hàng tại công ty Mai Phương

Bước 2: Ký kết hợp đồng

Bước 3: Cài đặt chương trình

Bước 4: Nghiệm thu chương trìnhBước 1: Giới thiệu sản phẩm

Bước 6: Bảo hành và hỗ trợ sản phẩmBước 5: Thanh toán

2.2.1 Quy trình bán hàng mà đơn vị đang áp dụng

Sơ đồ 1 quy trình bán hàng:

Bước 1: Giới thiệu sản phẩm

- Nhân viên kinh doanh đến gặp trực tiếp khách hàng, trao đổi thông tin vớikhách hàng về tính năng của tất cả các sản phẩm mà Công ty TNHH Tin Học MaiPhương cung cấp

- Sau khi trao đổi thông tin và giới thiệu trực tiếp Sản phẩm trên máy tính, nhânviên của Công ty TNHH Tin Học Mai Phương sẽ khảo sát quy trình quản lý, nắmbắt các yêu cầu đặc thù của khách hàng và tư vấn việc ứng dụng sản phẩm vào hoạtđộng quản lý kinh doanh

Bước 3: Cài đặt chương trình

- Nhân viên kỹ thuật khảo sát hệ thống máy tính của khách hàng

- Khi hệ thống máy tính đã đảm bảo đáp ứng yêu cầu, cán bộ kỹ thuật sẽ cài đặtphần mềm lên các máy theo yêu cầu khách hàng

Bước 4: Nghiệm thu chương trình

- Khách hàng kiểm tra số lượng và chất lượng sản phẩm,…

- Hai bên cùng thống nhất ký biên bản nghiệm thu

Bước 5: Thanh toán:

Thanh toán bằng chuyển khoản hoặc thanh bằng toán tiền mặt và nếu có thời hạncông nợ thì theo sự thỏa thuận giữa hai bên.

Bước 6 : Bảo hành và hỗ trợ sử dụng sản phẩm

Công ty Mai Phương Bảo hành một năm miễn phí trong các trường hợp sau:

- Nếu sản phẩm bị lỗi kỹ thuật mới mua trong vòng ba ngày Công ty TNHH Tin

Học Mai Phương sẽ đổi lại sản phẩm mới

- Máy tính bị lỗi Win cần cài đặt lại phần mềm

- Hỗ trợ giải đáp thắc mắc, sự cố liên quan đến phần cứng qua điện thoại, qua

điều khiển từ xa và qua internet miễn phí

 Với đội ngũ nhân viên công ty nắm vững các công nghệ hiện đại, có kinhnghiệm và nhiệt tình phục vụ khách hàng, chúng tôi không chỉ cung cấp kịp thờicho khách hàng các sản phẩm công nghệ thông tin có chất lượng cao với giá hợp lý,

mà còn cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hậu mãi tin cậy

 Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ Công ty là một tập thể đoàn kết, lao động vàsáng tạo hết mình, có kỷ luật và phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng nắmbắt kỹ thuật – công nghệ mới Triết lý kinh doanh của công ty là: “Đoàn kết - Hợptác - Sáng tạo và xây dựng giải pháp để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng”

 Công ty TNHH Tin Học Mai phương luôn sẵn sàng trở thành đối tác chiến lượccủa quý khách hàng, hỗ trợ khách hàng trên con đường phát triển

 Với mục tiêu phấn đấu trở thành một trong những Công ty hàng đầu trong việcứng dụng kỹ thuật cao, chúng tôi cam kết đưa tới khách hàng các sản phẩm có hiệuquả hoạt động cao, chất lượng phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam và tiêu chuẩn quốc tếlàm thỏa mãn các nhu cầu của từng khách hàng Để Công ty phát triển ngày một lớnmạnh, chúng tôi đề ra phương châm và phương hướng hoạt động chiến lược

2.2.2 Các thủ tục bán hàng.

Thông thường người bán hàng sẽ căn cứ vào thái độ sãn sàng của người mua để

đề nghị làm thủ tục giao hàng Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hoá đơn giao hàng,tính và nhận tiền thanh toán từ khách hàng, thực hiện các cam kết đã thoả thuận về sốlượng, thời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp tất cả đều phải đúng nguyên tắc,thuận lợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hoá đơn cho khách Ngoài ra, người bánhàng có thể đề nghị với khách hàng những ưu đãi nhất định chẳng hạn những ưu đãi

do thanh toán nhanh,đầy đủ hay có thể giảm một phần chi phí vận chuyển do đã tận