Hoạt động xúc tiến bán

Kết luận Trong giai đoạn phát triển nền kinh tế công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, một tổ chức kinh tế muốn tồn tại và phát triển tốt thì phải có sự nỗ lực của toàn thể thành viên trong tổ chức từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ và đặc biệt là nhấn mạnh vai trò của bộ phận Maketing trong đó phải kể đến hoạt động Xúc tiến bán tại nhà máy cho thấy phần nào về sự thành công trong công trong công tác này

Phần 1:

Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán.

I Xúc tiến bán.

1 Thực chất và ý nghĩa của xúc tiến bán.

Theo nghĩa rộng xúc tiến bấn đồng nghĩa với sự năng động trong buônbán và tất cả những nghiên cứu, những biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ hànghoá Quan niệm này cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái niệm

“promotion” – một trong những chính sách của maketing-mix Nó bao

gồm các hoạt động nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyếch trơng… Ngoài raHiệp hội các doanh nghiệp quảng cáo của Mỹ đa ra khái niệm: Xúc tiến bán làbất kỳ hoạt động nào rạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài lợi ích vốn cócủa sản phẩm

Theo nghĩa hẹp:”Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt

động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền (quan hệ với công chúng)nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá” Theo philipkotler: “ Xúctiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hoá và dịchvụ”

Tóm lại: Theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp thì xúc tiến bán đều có những

đặc điểm chung thống nhất và rất cơ bản đều cùng nhau mang một mục đích làkích thích tiêu dùng để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Nhng sátvới thực tế hiện nay thì ngời ta thờng quan niệm xúc tiến bán (sales promotion)chỉ là một bộ phận trong chính sách xúc tiến bán hỗn hợp “promotion“ haynói cách khác xúc tiến bán cùng với quảng cáo, bán hàng trực tiếp quan hệ vớiquần chúng để xây dựng nên chính sách “promotion” có hiệu quả

2 Mục tiêu của xúc tiến bán.

2.1 Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng.

Một là: Xúc tiến bán với việc ngời mua hàng lần đầu Đối với sản phẩmthì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến những giai đoạn tiếp theocủa sản phẩm

Còn đối với sản phẩm cũ thì nó tác động đến việc lôi kéo khách hàng sửdụng sản phẩm của Doanh nghiệp đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnhtranh

Hai là: Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng Đây chính là mụctiêu rất quan trọng và nó có tác động quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn

định thị trờng Vì vậy khi xây dựng hoạt động xúc tiến bán làm sao mà khách

hàng đã mua sản phẩm của Doanh nghiệp thì luôn trung thành với sản phẩm đó

mà không quan tâm đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Ba là: Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ ơ Mục tiêunày có tác dụng tạo thêm nhu cầu ngời tiêu dùng và tăng thị phần của Doanhnghiệp

Bốn là: Xúc tiến bán với việc sử dụng sản phẩm mới Việc đa ra nhữngchơng trình xúc tiến bán cho sản phẩm mới có tác dụng đến sự thành công haythất bại khi tung nó ra thị trờng Đây là giai đoạn đầu của đời sống sản phẩm

mà đòi hỏi phải có kết hợp với quảng cáo

2.2 Xúc tiến bán với ngời trung gian

Ngời trung gian là thành phần mở rộng của lực lợng bán hàng của công

ty và do vậy có những thông tin hỗ trợ và động viên Xét cho cùng thì số phậncủa sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những ngời trung gian Ví dụ ngời bán lẻ sẽ cóvai trò quyết định nên lu giữ những sản phẩm hay không và mức độ hỗ trợ củadoanh nghiệp đối với họ để thực hiện việc đó nh thế nào Do đó các biện phápxúc tiến bán đối với họ rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vìnhờ chúng mà doanh nghiệp có một sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những ngờitrung gian và tạo ra cho doanh nghiệp những lợi thế ngắn hạn trong giới kinhdoanh so với các đối thủ cạnh tranh Một chơng trình xúc tiến thơng mại liêntục sẽ tạo ra những lợi ích nh đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mớihoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của sản phẩm đã quá mùa,tăng hay giảm hàng tồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng trong các cửahàng, tăng cờng sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ thựchiện chơng trình giá, trng bày và các hình thức giúp đỡ thơng mại khác Một ch-

ơng trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh cải thiện việc phân phốisản phẩm trởng thành thu hút đợc sự tham gia của các thành phần trung gianvào các chơng trình xúc tiến bán dành cho ngời tiêu dùng cung cấp thông tin vềsản phẩm mới hay sự phát triển của sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độtrung thành của trung gian đối với doanh nghiệp

2.3 Xúc tiến bán với lực lợng bán hàng

Các hoạt động xúc tiến bán nhằm vào lực lợng bán hàng của doanhnghiệp mục đích động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thờng làtrong ngắn hạn) để đuổi theo mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Tăng toàn

bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này, màchúng còn phải đạt đợc những mục tiêu ngắn hạn nh: Tìm đợc các đại lý mới,

đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ, giớithiệu chơng trình xúc tiến bán đặc biệt dành cho ngời trung gian, tăng quy mô

đặt hàng, tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng

Với đối tợng này, hình thức xúc tiến bán có thể dùng khuyến khích các

các tổ chức đoàn thể trong nội bộ doanh nghiệp… Một lực lợng bán hàng đợc

động viên là hết sức quan trọng đối với sự thành công của một chơng trình tiếpthị Để đạt đợc mức độ động viên đó, đòi hỏi phải có một chơng trình xúc tiếnbán đợc nhận thức rõ ràng và đợc thực hiện tốt

3 Các kỹ thuật xúc tiến bán

3.1 Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng

Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu nhằm vào ngời rtiêu dùng bao gồm:Trng bày tại nơi bán hàng, tặng quà khi mua hàng, tặng sản phẩm mẫu dùngthử, thi có thởng và xổ số

3.1.1 Trng bày tại nơi mua hàng

Nhà sản xuất sử dụng hình thức trng bày tại nơi mua hàng để thu hút sựchú ý của ngời tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việcmua sản phẩm Nói một cách cụ thể, hình thức này liên quan đến các vật liệu tr-

ng bày nh áp phích giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển động, băngrôn, khung để giá và nó đợc sử dụng nh một cách để nhắc nhở lại quảng cáo sảnphẩm trên các phơng tiện truyền thông Nó cũng có thể tận dụng đợc khuynh h-ớng mua hàng đột xuất không chủ định của khách hàng

Trng bày nơi bán hàng mang những ý nghĩa nhất định đối với ngời trunggian và ngời tiêu dùng Trên quan điểm của ngời trung gian các phơng tiện đểtrng bày nơi bán hàng là do nhà sản xuất cung cấp để hỗ trợ cho hoạt động muabán hàng Những ngời sử dụng các phơng tiện này đáng lẽ họ phỉa trang nị đểkích thích ngì tiêu dùng mua hàng

Trên quan điểm ngời tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến việchoạch định quảng cáo tại nơi mua hàng

+ Doanh số bán hàng cho các khách hàng mua không có chủ định trớc đãchiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng doanh số

+ Một phần lớn những hàng mua không có chủ định trớc của ngời tiêudùng xảy ra là do tác động của việc trng bày hàng hoá đã hấp dẫn ngời tiêudùng Nh vậy các phơng tiện trng bày tại nơI mua hàng sẽ phản ánh lại đợcquảng cáo và những bộ phận khác trong chiến dịch xúc tiến bán hỗn hợp và do

đó có thể có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của ngời tiêu dùng

3.1.2 Phiếu mua hàng

Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận đợc phân phối bởi nhà sản xuất hayngời cung cấp và đợc hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối

Nó tạo cho ngời tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá u đãi một sản phẩm nào

đó Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩmcũng nh hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lặp lại hành độngmua đối với sản phẩm đã mua

Các phơng pháp phát hành phiếu mua hàng:

- Phân phát trực tiếp: Phiếu đợc phân phát trực tiếp cho ngời tiêu dùngthông qua th gửi trực tiếp hoặc phát trực tiếp tại nhà Phơng pháp này rất tốnkém

- Phân phát thông qua các phơng tiện truyền thông: Các phiếu mua hàng

có thể đợc in hoặc để trong các báo, tạp chí hay các phụ trơng của số chủ nhật.Các báo ra hàng ngày đợc sử dụng rộng rãi nhất để phân phát phiếu mua hàng

- Phát phiếu thông qua sản phẩm: Nhiều phiếu mua hàng đợc in hẳn lênhoặc chèn ép vào chính bao bì của sản phẩm Chúng đợc hồi lại trong lần mua

kế tiếp Do sự kết hợp trực tiếp với sản phẩm nên loại phiếu này có tỷ lệ hốiphiếu cao nhất trong tất cả các phơng pháp

3.1.3 Quà tặng:

Quà tặng là những món hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm đểkhuyến khích ngời mua một loại sản phẩm nào đó Mục tiêu cơ bản của mộtchiến dịch tặng quà là tăng lợng số bán ra ngoài còn có một số mục tiêu khác

+ Lôi kéo khách hàng đang sử dụng nhãn hiệu của doanh nghiệp và trởthành ngời sử dụng thờng xuyên

+ Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn ngời mua hàng mua lạisản phẩm của doanh nghiệp

+ Khuyến mãi ngời mua với số lợng lớn

+ Kích thích việc mua không chủ định trớc của khách hàng

Có hai hình thức tặng quà là: Tặng quà trực tiếp và quà tặng ngời nhậnphải trả một phần

+ Quà tặng trực tiếp trao thẳng đến tay ngời mua hàng vào thời điểm bán.+ Quà tặng ngời nhận phải trả một phần: Quà tặng một phần đòi hỏi ngờinhận phải trả một phần nào đó cho tặng vật và đa ra bằng chứng là đã mua mộtsản phẩm rồi Số tiền phải trả thông thờng bằng giá vốn của tặng vật đối với ng-

ời quảng cáo cộng với chi phí bu điện và bốc dỡ Phơng pháp này đặc biệt thuậnlợi cho công ty tặng quà bởi vì nó có thể giúp đa ra những hàng hoá làm tặngvật với một chi phí rất ít hay bằng với chi phí thông thờng để quảng cáo quàtặng của doanh nghiệp Nhợc điểm của phơng pháp này là quà tặng không sẵnsàng ngay lập tức cho ngời tiêu dùng tại cửa hàng khi mua, vì vậy ấn tợng ban

đầu của quà tặng trả một phần thì không mạnh nh các loại quà tặng trao trựctiếp

3.1.4 Hàng mẫu

Hàng mẫu là một trong những kỹ thuật xúc tiến bán hiệu quả nhất để

phơng pháp này sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng đểdùng thử với ý tởng là hãy để sản phẩm tự quảng cáo Hàng mẫu là những phiênbản nhỏ của doanh nghiệp vừa đủ để ngời tiêu dùng đánh giá đợc chất lợng củasản phẩm Tuy nhiên công cụ này rất tốn kém do chi phí đóng gói và phân phốimẫu cha kể đến chi phí tạo ra sản phẩm.

3.1.5 Thi có thởng và xổ số

Thi có thởng và xổ số là những hình thức xúc tiến bán kích thích, gần đây

đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong những biện phápxúc tiến bán phổ biến nhất trên thế giới

Ưu điểm của công cụ này là có thể liên kết một sản phẩm hay một vị thế

cụ thể nhằm vào một nhóm khách hàng nhất định, nâng cao đợc hình ảnh củasản phẩm và tạo lập đợc một số khách hàng thờng xuyên mua sản phẩm

3.2 Xúc tiến bán với ngời trung gian và lực lợng bán hàng

Các hoạt động xúc tiến bán thờng nhằm vào những ngời nhận tráchnhiệm bán sản phẩm của nhà sản xuất Các đại lý và nhân viên bán hàng là đốitợng mục tiêu của xúc tiến bán vì các nhà sản xuất cố gắng khuyến khích lực l-ợng bán hàng và các đại lý để tạo ra lực đẩy cho sản phẩm Thờng các hình thứcxúc tiến bán cho các đối tợng này nh sau:

3.2.1 Ưu đãi thơng mại và trợ cấp xúc tiến

Ưu đãi thơng mại là công cụ để sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn để

đảm bảo sự phân phối bản lẻ một sản phẩm hay để tặng thêm hỗ trợ xúc tiếnbán từ những ngời trung gian Nó thờng thể hiện dới hình thức chiết khấu, trợcấp và tặng hàng miễn phí và chúng thờng dùng để đạt đợc các mục tiêu sau:

+ Thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm Chất lợng kênh phân phối chomột sản phẩm trởng thành

+ Tăng cờng hoạt động bán lẻ và các hoạt động trng bày đặc biệt

Ngày nay các hình thức hoạt động chính của u đãi thơng mại và trợ cấpxúc tiến thờng hay sử dụng:

+ Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, nhà sản xuất đacho ngời trung gian một số tiền cụ thể ( hoặc chiết khấu) để đổi lại ngời trunggian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định

+ Giảm giá khi mua tiếp: là một hình thức khuyếnh khích bằng tiền cụthể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm dựa trên số lợng mua trong hìnhthức u đãi thơng mại trớc

+ Hàng tặng: Các nhà trung gian nhận đợc một số hàng miễn phí ( khôngbằng tiền) cho việc mua lợng sản phảm cụ thể hay một số sản phẩm khác củacùng một nhà sản xuất

+ Trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trng bày hàng: Là biện pháp khuyếnhkhích những ngờig trung gian cho việc quảng cáo một sản phẩm của một nhàsản xuất thể hiện qua hình thức thanh toán bằng tiền tơng đơng với phần trămcủa tổng doanh số mua sản phẩm trong một thời gian cụ thể.

3.2.2 Hội thi

Hội thi là hình thức xúc tiến bán rất hữu ích trong việc khuyến khích bánhàng và các nhà trung gian Hội thi có rất nhiều hình thức gồm: Hội thi của lựclợng bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lực lợng bán hàng thông qualời kêu gọi của hình thức cạnh tranh Các hình thức khuyến khích thờng thểhiện dới dạng giải thởng hoặc tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghỉ mát hay một sự ghinhận thành tích…

4 Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán

4.1 Các nhân tố ảnh hởng tới việc thiết lập chơng trình xúc tiến bán.Hoạt động xúc tiến bán ngày càng đợc phổ biến rộng rãI, ngày càngchiếm đợc vị trí trong hoạt động maketing của các doanh nghiệp Nó là nhân tố

ảnh hởng lớn đến uy tín cũng nh hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh

Để thiết lập một chơng trình xúc tiến bán có hiệu quả cao thì đòi hỏi phải dựavào những phân tích sau đây, hay nói cách khác phải xét đến nhân tố ảnh hởngnh: Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, hoạt động đối thủ cạnhtranh, thực tế của ngành và chiến lợc hoạt động của doanh nghiệp

Cụ thể nh sau:

1 Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

+ Giai đoạn giới thiệu: Trong giai đoạn này quảng cáo và xúc tiến bángiữ vai trò then chốt Khi quảng cáo rầm rộ sẽ giới thiệu về sản phẩm, cung cấpthông tin về sản phẩm và các đặc tính của sản phẩm đến ngời tiêu dùng thì xúctiến bán là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo công tác phân phối ban đầucho các sản phẩm mới Nh vậy hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp bắt

đầu từ giai đoạn này

+ Giai đoạn tăng trởng: Trong giai đoạn này các nhãn hiêu jcạnh trtanhthâm nhập thì trờng làm cho doanh nghiệp cần phải kích thích nhu cầu tiêu thụsản phẩm của mình Nhu cầu này sẽ quyết định chiến lợc quảng cáo và xúc tiếnbán của doanh nghiệp Trong giai đoạn này quảng cáo là quan trọng nhất

+ Giai đoạn trởng thành: Cách u đãi ngời tiêu dùng và biện pháp u đãI

th-ơng mại sẽ khuyến khích ngời tiêu dùng thay đổi nhãn hiệu sử dụng cũng nhthu hút nhiều ngời bán tạo thuận lợi ở mức bán lẻ Quảng cáo sẽ chiếm u thếnếu mức độ trung thành cao, khi mức độ của ngời tiêu dùng thấp thì xúc tiến

bán sẽ chiếm u thế hơn Trong giai đoạn này hoạt động xúc tiến bán vẫn tiếp tụcthu hút tối đa lợng khách hàng đến với doanh nghiệp.

+ Giai đoạn suy giảm: Trong giai đoạn này các nỗ lực quảng cáo và xúctiến bán giảm nhanh và biến mất Các hoạt động xúc tiến bán vẫn đợc sử dụngtrong giao dịch buôn bán nhằm duy trì hệ thống phân phối

2 Hoạt động cạnh tranh

Sự phát triển ngày càng mạnh của hoạt động xúc tiến bán hỗn hợp nóichung và hoạt động xúc tiến bán nói riêng đã tạo nên một sức cạnh tranh kịchliệt giữa các doanh nghiệp trong khi thiết lập và thực hiện các chiến lợc chiêuthị Để đơng đầu với những áp lực này, khuynh hớng là có thể tăng cờng cáchoạt động xúc tiến bán đặc biệt là tạo ra các hiệu quả ngắn hạn Xây dựng chiếnlợc này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnhtranh thực hiện và dự đoán những gì đối phơng có thể thực hiện, cần thận trọngduy trì sự phối hợp giữa quảng cáo và xúc tiến bán, xem đó nh cỗ máy chiến

đấu chống lại lực lợng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và ít thành công

3 Chiến lợc của doanh nghiệp

Chiến lợc chung của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến chiến lợc xúc tiếnbán Tuỳ thuộc vào mục tiêu của giai đoạn hoạt động ( cầm cố hay đột phá) thìhình thức hoạt động xúc tiến bán sẽ đa ra phù hợp Mặt khác về nguồn lực cóhạn, giờ đây doanh nghiệp đã hạn chế mức chi tiêu cho hoạt động xúc tiến bán.Các giới hạn để phát sinh từ quan điểm của Ban Quản trị doanh nghiệp về tiềmnăng của một nhãn hiệu cũng nh tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp.4.2 Các bớc xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán:

Các chơng trình xúc tiến bán nên kết hợp và triển khai một cách đồng bộhơn Bên cạnh việc thực hiện các chơng trình xúc tiến bán với ngời sử dụng bia,Nhà máy nên tiến hành những chơng trình xúc tiến bán với lực lợng trung gian

và đội ngũ bán hàng

Cụ thể cho những chơng trình thực hiện phải xác định đợc

+ Mục tiêu và nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán là gì?

+ Các phơng tiện xúc tiến gồm những phơng tiện nào?

+ Soạn thảo chơng trình phải phù hợp với doanh nghiệp

+ Triển khai chơng trình nh thế nào?

+ Đo lờng và đánh giá kết quả của chơng trình

Để một chơng trình xúc tiến bán có hiệu quả thì công ty cần có sự quantâm đầu t đúng mức và có sự phối hợp nhịp nhàng giữa cán bộ quản lývà nhânviên bán hàng Bên cạnh đó doanh nghiệp còn phải xem xét các chơng trình xúc

tiến bán của đối thủ cạnh tranh để tìm ra sai sót mà chơng trình của họ mắc phải

và học tập những điểm mạnh của họ, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho mình

5 Các phơng pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán

5.1 Đánh giá dựa trên mục tiêu đợc xác lập của doanh nghiệp

+ Khả năng sinh lời:

Trong điều kiện kinh doanh hiện nay để đảm bảo tồn tại và phát triển củamình, các công ty đều phảI hớng tới mục tiêu thuận lợi, tuỳ theo điều kiện hoạt

động cụ thể mà mục tiêu này sẽ đợc thực hiện ở các mức độ khác nhau Việc

đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phỉa chú ý về tổng mức lợi nhuận và thời gian thu

đợc lợi nhuận Nh vậy hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp có linh hoạthay hiệu quả sẽ thể hiện khả năng sinh lời của doanh nghiệp

+ An toàn trong kinh doanh

Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh, cácdoanh nghiệp thờng gặp phảI rủi ro Do đó chiến lợc kinh doanh nói chung củacông ty và chiến lợc maketing nói riêng phảI tối thiểu hoá các rủi ro có thể xảy

ra bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trờng và các cơ hội đe doạ trên cơ

sở đó chủ động đợc các hoạt động kinh doanh của công ty

5.2 Các phơng pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.Kết quả xúc tiến bán ngoài việc đánh giá mục tiêu đạt đợc còn có thể căn

cứ vào các chỉ tiêu cụ thể để kiểm nghiệm hiệu quả và tính khả thi của chúngtrên các mặt:

+ Mức lơng chuyển hàng bình quân/ ngày trớc và sau khi xúc tiến bán

Ms - Mt

Mt

+ Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh:

Số khách hàng đánh giá về phục vụ

Kt =

Tæng sè kh¸ch hµng trng bµy ý kiÕn+ HiÖu suÊt søc hót kh¸ch hµng.

Phần II:

Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại nhà máy bia rapo.

2.1 Khái quát thị trờng bia Việt Nam trong những năm gần đây.

Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm đợc bày bán là xuất phát từ nhữngnhu cầu tiêu dùng của ngời mua, để mua một sản phẩm thì yếu tố quan trọng làxuất phát từ đặc tính công dụng của nó Bia là một loại sản phẩm nớc giải khátxuất hiện từ lâu trên thế giới Sở dĩ nhu cầu dùng bia ngày càng tăng là donhững đặc tính sau: bia là một loại đồ uống có cồn thấp, giàu chất dinh dỡng.Ngoài việc cung cấp một lợng calory khá lớn, trong bia còn có chứa một lợngenzim khá phong phú, đặc biệt là nhóm enzim kích thích tiêu háo amylaza Đợcsản xuất từ nguồn nguyên liệu đại mạch ơm mầm Hoa Houblon và nớc với mộtquy trình công nghệ khác biệt cho nên bia có các tính chất cảm quan rất hấpdẫn đối với con ngời với hơng thơm đặc trng, vị đắng dịu trong lớp bọt trắngmịn với hàm lợng CO2 khá cao (45g/lit) giúp con ngời giảI khát một cách triệt

để khi dùng

2.2 Các hoạt xúc tiến động bán

Các chơng trình quảng cáo:

Mục tiêu chủ yếu của các hoạt động quảng cáo:

+ Làm cho hình ảnh của bia RAPO luôn có vị trí hàng đầu trong tâm tríngời tiêu dùng

+ Thuyết phục ngời tiêu dùng sử dụng bia RAPO hình thành sự a thíchbia RAPO ở bộ phận lớn ngời tiêu dùng

+ Khẳng định uy tín của nhà máy

Riêng trong chiến dịch quảng cáo, dịp tết còn có nhiệm vụ thông tin rộngrãi về đợt khuyến mại