LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING CHO DOANH NGHIỆP.

Thoạt đầu Marketing xuất hiện như là những hành vi rời rạc gắn với những tình huống trao đổi nhất định

PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN

KỸ THUẬT ỨNG DỤNG QUỐC TẾ.

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING CHO DOANH NGHIỆP.

1 Xác định đối thủ cạnh tranh đối với Doanh nghiệp. 6

1.1 Đối thủ cạnh tranh từ nội bộ ngành

1.2 Đối thu cạnh tranh về khả năng thay thế

2. Chiến lược phát triển sản phẩn cho công ty. 10

2.1 Xác định mẫu mã sản phẩm cho công ty.

2 2 Định vị thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp

2.1.1 Định vị thị trường mục tiêu

2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

2 3 Xúc tiến tìm kiếm nhu cầu của thị trường mục tiêu

2.4 Xúc tiến tìm kiếm sản phẩm cho công ty

3. Chiến lược giới thiệu và quảng bá sản phẩm cho 11

công ty.

3.1 Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng 15

nói chung.

3.1.1 Giới thiệu sản phẩm tới các đại lý bằng catalog

3.1.2 Phát triển mạng lưới kênh phân phối

3.1.3 Nâng cao khả năng chuyên môn bán hàng

của nhân viên

3.1.4 Nâng cao chất lượng phục vụ sau bán hàng

cho sản phẩm

3.2 Đối với sản phẩm phục vụ công nghiệp.

3.2.1 Dùng chiến lược Marketing trực tiếp

3.2.1.1 Marketing bằng catalog

3.2.1.2 Marketing bằng thư trực tiếp

3.2.1.3 Marketing bằng điện thoại

4 Lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm. 18

4.1 Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng

nói chung lựa chọn kênh phân phối truyền thống

4.2 Đối với các sản phẩm phục vụ cho công

4.3 nghiệp lựa chọn kênh phân di động

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 22

2 Tên, địa chi giao dịch của công ty. 23

3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban. 27

4 Phương thức hoạt động, và các mặt hàng 29

kinh doanh của công ty.

1. Quan điêm về Marketing của công ty.

2 Quan điểm về đối thủ cạnh tranh của công ty. 32

3 Phổ biến nội dung và phương thức quản lý 36

hoạt động Marketing của công ty.

3 Nội dung hoạt động Marketing của công ty. 37

3.1 Chiến lược tìm kiếm sản phẩm, đối tác

của công ty

3.2 Phương thức tiếp thị bán hàng của công ty

3.3 Lựa chọn kênh phân phối của công ty

Marketing của công ty.

1.1 Chiến lược tìm kiếm sản phẩm của công ty.

1.2 Chiến lược quảng bá và giới thiệu sản phẩm.

1.3 Chiến lược lựa chọn kênh phân phối của công ty.

1.4 Chiến lược về giá sản phẩm của công ty.

hoạt động Marketing và giải pháp hoàn thiện cho công ty.

KẾT LUẬN.

LỜI MỞ ĐẦU.

Thoạt đầu Marketing xuất hiện như là những hành vi rời rạc gắn vớinhững tình huống trao đổi nhất định Như vậy có thể nói Marketing xuất hiệngắn với trao đổi hàng hóa Cho tới nay mọi người vẫn lầm tưởng Marketinggắn với việc chào hàng ( tiếp thị ), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêuthụ Vì vậy, họ quan niệm Marketing là hệ thống các biện pháp mà người bán

sử dụng để bán được hàng và thu được tiền

Tuy nhiên những suy nghĩ và quan niệm ngày càng được thay đổi, mọingười ngày càng nhận ra tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động củadoanh nghiệp Họ đã nhận ra rằng tiêu thụ chỉ là một trong những khâu hoạtđộng của Marketing doanh nghiệp, mà hơn thế nữa đó không phải là khâuquan trọng nhất Một hàng hóa kém thích hợp không đáp ứng được yêu cầutiêu dùng của khách hàng thi dù có dùng những biện pháp kích thích tiêu thụthế nào thì việc tiêu thụ của khách hàng cũng rất hạn chế so với mong muốncủa doanh nhiệp Do đó một lĩnh vực rất quan trong chính là tìm được nhucầu cảu khách hàng trước rồi mới đi vào sản xuất là khâu quan trọng nhất củaMarketing hiện đại Trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệpMarketing luôn đóng một vai trò hết sức quan trọng và nó quyết định đếnthành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì thế việc lựa chọn một hình thứchoạt động Marketing phù hợp với doanh nghiệp là một giai đoạn hết sức quantrọng đối vứi thành công của doanh nghiệp

Do vậy đề tài mà em muốn nghiên cứu trong hoạt động của doanh

nghiệp là: PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC MARKETING CHO DOANH

NGHIỆP

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING CHO DOANH NGHIỆP.

1 Khái niệm về Marketing.

Lý thuyết Marketing được xuất hiện trước hết ở Mỹ Vào những nămđầu của thế kỷ XX, những bài giảng đầu tiên về môn học Marketing đượcthực hiện tại Trường đại học MiChigan, Caliphonia Sau đó lan san cáctrường đại học khác ở Mỹ và dần phổ biến ở hầu hết các nước có nền kinh tếthị trường Lý thuyết Marketing ban đầu nó cũng chỉ gắn với những quá trìnhtiêu dụ, nhưng càng ngày nó càng trở nên hoàn chỉnh và lý thuyết đó nó baoquát cả những vấn đề có trước khi tiêu thụ như: Nghiên cứu thị trường, kháchhàng; thiết kế và sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách hàng; địnhgiá và tổ chức hệ thống tiêu thụ

Khái niệm: Marketing là quá trình xúc tiến thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn cảu con người ; hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức ) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Thông thường, người ta cho rằng Marketing là công việc của người bán,nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua cũng phải làm Marketing Trênthị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kiathì bên đó thuộc về phía làm Marketing

2 Vai trò của Marketing.

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngtìm cách gắn hoạt động kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậydoanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường

Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh , một cơ thể sống của đời sốngkinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với bên ngoài – thị trường Quá

trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô đó cànglớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì

cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu

Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năngnhư: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực Nhưng trong nền kinh tế thịtrường, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý sản xuất, chức năngquản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càngkhông có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đặt của doanh nghiệp, nếu táchrời nó khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanhnghiệp với thị trường Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản

lý Marketing

Marketing đã kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thịtrường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cảu doanh nghiệphướng thao thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của kháchhàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

1 Xác định đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường việc tìm kiếm những cơ hội kinh doanh cólợi luôn là cơ hội của tất cả các cá thể kinh tế tuy nhiên nó cũng chứa ẩnnhững nguy cơ tiềm ẩn đối với tất cả các cá thể hoạt động trong nó

Ngày nay cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệthì quá trình sản xuất cũng ngày càng được gia tăng cả về số lượng cũng nhưchất lượng của sản phẩm Cùng với nó việc các tập đoàn, các cong ty nhỏngày càng được thành lập nhiều hơn Điều này càng khẳng định một điều là

sự cạnh tranh ngày càng trở nên khôc liệt hơn

Việc phát triển của khoa học công nghệ cũng tạo nên một sự liên kếtmạnh mẽ từ các nền kinh tế toàn cầu Có được điều đó là do khoa học công

nghệ phát triển làm cho khoảng cách giữa chúng ta trở nên gần hơn, sư hiểubiết của chúng ta cũng rộng hơn, sâu hơn Điều đó dẫn đến nhu cầu của conngười cũng trở nên cao hơn, đòi hỏi sự đáp ứng về sản phẩm của các công typhải trở nên đa dạng hơn.

Hầu hết trong tất cả các lĩnh vực đã và đang hoạt động trong nền kinh tếhiện nay, bản thân nó luôn tồn tại sự cạnh tranh với nhau mặc dù nó khôngthể hiện ra bên ngoài như: sự cạnh tranh của các trường đại học trong việctuyển được những sinh viên có chất lượng tốt, cạnh tranh giữa các bệnh viện

để co nhiều bệnh nhân hơn, cạnh tranh giữa các tổ chức nghệ thuật để ngàycàng có nhiều khách xem hơn Tất cả nhưng lĩnh vực đó đều cạnh tranh vớinhau bằng việc ngày càng chất lượng đào cũng như chất lượng phục vụ Suy cho cùng trong bất cứ lĩnh vực nào thì bản thân nó luôn tồn tại sựcạnh tranh rất khốc liệt mà kẻ nào yếu thế sẽ bị đào thải một cách nhanhchóng

1.1 Đối thủ cạnh tranh từ nội bộ ngành.

Trong mọi thời kỳ phát triển của nền kinh tế thì cạnh tranh luôn là độnglực để các thành phần, các cá thể kinh tế nổ lực cho sự tồn tại và phát triểnvững mạnh của mình Trong cái sự phát triển được gọi là tổng thể chung đóthì nền kinh tế của chúng ta được phân chia làm nhiều ngành lĩnh vực khácnhau Hiện nay theo xu hướng phát triển chung của kinh tế toàn cầu thì nênkinh tế được chia ra làm ba lĩnh vực chính đó là: Công nghiệp, Dịch vụ vàNông nghiệp

Mỗi lĩnh vực đều có một tiến trình hoạt động và phát triển độc lập vớinhau tuy nhiên bên cạnh đó chúng cũng có những mối quan hệ tương quan rấtmật thiết với nhau mà nếu tách rời nhau ra thi chúng không thể tồn tại và pháttriển vững mạnh được Mối quan hệ hữu cơ luôn tồn tại và nó đóng vai trò hếtsức quan trọng trong việc phát triển chung của nền kinh tế Những mối quan

hệ đó luôn được đặt trong sự phát triển không ngừng của xu thế vận độngchung của nền kinh tế thế giới Đứng trước những cơ hội và thách thức chung

đó những cá thể nào biết vận dụng và tìm được con đường đi đúng đắn thì cơhội mang lại thành công là rất cao

Trong quá trình phát triển thì kể yếu, lạc hậu không tự vận động đổimới bản thân thì kẻ đó sẽ chết yểu và bị đáo thải ra khỏi sự cạnh tranh này.Vậy đó là sự cạnh tranh nào? Đó chính là sự cạnh tranh giữa các đối thủ trongcùng một lĩnh vực với nhau Vậy cạnh giữa các đối thủ trong cùng lĩnh vựcbao gồm những ai? Đó chính là những người, những doanh nghiệp cùng cungcấp những sản phẩm dịch vụ giống nhau, có tính chất phục vụ với khách hàngtương đương nhau Như các sản phẩm về giáo dục của các trường đại học vớinhau, sản phẩm điện tử, các mặt hàng tiêu dùng

Trong giỏ tiêu dùng của người dân đối với một mặt hàng sẽ có mộtmức tiêu thụ nhất định Do đó việc cạnh tranh nhau để dành lấy môt thị phầnlớn trong nhu cầu chi tiêu ít ỏi của người tiêu dùng sẽ là cơ hội sống còn củamỗi doanh nghiệp, các trường học hay các bệnh viện

Như vậy việc cạnh tranh giữa nội bộ các doanh nghiệp trong ngànhluôn là phức tạp và khó đoán trước được điệu gì sẽ sảy ra tiếp theo

1.2 Đối thủ cạnh tranh về khả năng thay thế.

Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì các sản phẩm cũngngày càng đa dạng và thỏa mãn tốt hơn so với yêu cầu của khách hàng Sựcạnh tranh giữa các đối thủ trong cùng một thời luôn làm đau đầu các doanhnghiệp tuy nhiên vấn đề không chỉ dừng lại ở đó mà nó còn luon tiềm ẩnnhững nguy cơ hết sức khó khăn đó chính là những sản phẩm mới có tính ưuviệt hơn, khả năng đáp ứng tốt hơn luôn sẵn sàng vào cuộc để thay thế nhữngsản phẩm tương tự Vậy điều này do đâu mà có? Sự thay thế sẽ diễn ra khi

nào? Đó là những câu hỏi chung được đặt ra trong quá trình hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp.

Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực Marketing luôn kéo theo nhữngbước đột phá về sản phẩm, dịch vụ cung cấp sản phẩm, hình thưc bán hàngcủa các doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày càng thân thiện với khách hànghơn, càng hướng xu thế của sản phẩm vào nhu cầu trực tiêp, cũng như mongmuốn về sản phẩm của khách hàng

Chính những xu hướng biến đổi mạnh mẽ đó cùng với nhu cầu về sảnphẩm của khách hàng ngày càng cao và đa dạng hơn nó đã tác động tới hoạtđộng nghiên cứu và sản xuất sản phẩm Từ đó các sản phẩm mới luôn có xuhướng tiếp cận với thị trường một cách nhanh hơn

Một vấn đề đáng phải quan tâm nữa trong sự cạnh tranh của các sảnphẩm thay thế đó là sự tác động mạnh mẽ của khoa học công nghệ Khoa họccông nghệ phát triển nó luôn kéo theo sự phát triển chung của toàn bộ nềnkinh tế Sự tích lũy của khoa học công nghệ vào các quá trình sản xuất cũngnhư vào sản phẩm ngày càng cao Điều đó ngày càng tạo ra những sản phẩmhoàn hảo hơn chất lượng hơn để thay thế những sản phẩm đang tồn tại từtrước

Chính điều này luôn đặt các doanh nghiệp trong tình trạng phải tự đổimới mình luôn tiếp thu những sự phát triển của công nghệ hoàn thiện các khảnăng của công ty, tạo ra được sức mạnh cũng như thương hiệu cho công ty

Để làm được điều này các doanh nghiệp cần phải biết, cũng như phán đoántốt thời điểm cần phải có sự đổi mới, tiếp thu những tinh hoa mà khoa họccông nghệ mang lại

Xác định được đối thủ cạnh tranh mới chỉ là giai đoạn đầu của quá trìnhMarketing Tuy nhiên đây cũng là giai đoạn hết sức quan trong và có tínhquyết định đối với các giai đoạn sau của quá trình Marketing

2 Chiến lược phát triển sản phẩm cho công ty.

2.1 Xác định mẫu mã sản phẩm cho công ty.

Sản phẩm được sản xuất ra để tiêu thụ, và là cơ sở để phát triển sản xuấtcủa công ty, nếu sản phẩm được tiêu thụ nhiều thì có nghĩa cơ hội giành chosản phẩm đó càng lớn, có thể khẳng định công việc kinh doanh của công tytạm thời ổn định trong thời gian hiện tại Do vậy việc phát triển sản phẩm vềmẫu mã của công ty là hết sức quan trọng

Như chúng ta đã biết thì trong việc tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùngquảng cáo chiếm một tỷ lệ nhiều nhất trong việc đưa sản phẩm tới người tiêudùng Thông qua quảng cáo từ các phương tiện như truyền hình, báo trí,đài người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm của công ty và các sảnphẩm mình cần cũng như mình muốn mua Chúng ta cũng có thể đưa ra haimặt tác dụng của quá trình quảng cáo như sau

Thứ nhất đối với người tiêu dùng nó là nơi để họ có thể xem và nhậnbiết các sản phẩm đang tồn tại trên thị trường, họ có thể nhận biết đượcnhữngsản phẩm nào họ cần, những sản phẩm nòa cần thiết cho tiêu dùng hàng ngàycủa họ, cũng như những sản phẩm nào có tính năng tốt và thương hiệu uy tiếntrên thị trường, từ đó đưa ra lựa trọn tiêu thụ sản phẩm cho cá nhân cũng nhưcho gia đình

Thứ hai Đối với doanh nghiệp nó là một trong những công cụ quantrọng nhất trong chiến lược Marketing bán hàng, là nơi để các doanh nghiệpthể hiện được khả năng của công ty nó sẽ khẳng định được thương hiệu củacông ty, quảng cáo sẽ giúp cho công ty tiếp cận được với khách hàng mộtcách nhanh nhất, giúp cho sản phẩm của công ty lưu vào trí nhớ của kháchhàng một cách hiệu quả nhất Muốn làm được điều này thì doanh nhiệp cầnphải tạo cho mình một đoạn quảng cáo ngắn gọn, xúc tích, dễ nhớ để kháchhàng có thể lưu giữ lại khi xem xong quảng cáo Nếu chiến lược quảng cáo

mà thành công thì kéo theo nó lượng hàng hóa bán ra cũng nhiều lên trongthấy.

Như vậy quảng cáo đóng một vai trò hết sức quan trọng tuy nhiên đểquảng cáo có được những thành công thì cần phải có những yếu tố sau, đoạnphim quảng cáo, mẫu mã sản phẩm Trong đó mẫu mã sản phẩm đóng một vaitrò hết sức quan trọng Nó là biểu tượng của sản phẩm, là bộ mặt tiếp xúc vớikhách hàng do vậy tạo ra được một mẫu mã sản phẩm được khách hàng ưachuộng và chấp nhận là một điều hết sức khó khăn Ví dụ như trong việc kinhdoanh của các hãng môtô lớn như yamaha và honda thì hai hãng này luôn tạocho sản phẩm của mình những mẫu mã sản phẩm có kiểu dáng khác nhautrong những thời điểm khách nhau để thu hút được khách hàng, họ luôn đưa

ra những sản phẩm bắt mắt và ưa nhìn hơn để có thể phù hợp với nhữngkhách hàng khó tính nhất Như vậy mẫu mã sản phẩm đóng một vai trò hếtsức quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.1 Định vị thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp.

2.1.1 Định vị thị trường mục tiêu

Khái niệm: Định vị thị trường còn được gọi là “ xác định vị thế trên

thị trường mục tiêu” Marketing luôn coi định vị thị trường là chiến lượcchung nhất, chi phối một chương trình Marketing được áp dụng ở thị trườngmục tiêu

Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệpnhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàngmục tiêu

Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định phải khuyếchtrương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành chokhách hàng mục tiêu

Thực chất của việc triển khai một chiến lược định vị thị trường chính làxác định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trườngmục tiếu sao cho nó có một hình ảnh riêng trong tâm trí khách hàng.

Có ba lý do để Marketing coi định vị thị trường là tất yếu

Thứ nhất do quá trình nhận thức của khách hàng Có thể khẳng định

rằng, khả năng nhận thức và ghi nhớ thông tin của con người là có hạn Bộnão của con người được sử dụng để làm nhiệm vụ chọn lọc các hình ảnh vềthế giới xung quanh và loại bỏ những thông tin không cần thiết Vì vậy, cầnphải có những thông điệp rõ ràng, xúc tích, gây ấn tượng cùng với việc chàobán các sản phẩm, dịch vụ có vị thế mới tốt mới có khả năng thâm nhập vàonhận thức của khách hàng

Thứ hai Do yêu cầu tất yếu để cạnh tranh Mức độ cạnh tranh ngày càng

gay gắt vừa là một thực tế, vừa là một thách thức đối với bất kỳ một doanhnghiệp nào muốn tồn tại và phát triển Xác định vị thế là một phương phápđược sử dụng nhằm tạo ra cho sản phẩm một hình ảnh độc đáo và khác biệt sovới đối thủ cạnh tranh

Thứ ba Do dung lượng lớn của các thông điệp quảng cáo Dung lượng

quá lớn của các thông điệp quảng cáo làm cho khách hàng khó lòng tiếp nhậnđược tất cả những gì họ đã nghe, xem nhìn hay đọc Để thu hút được sự chú ýcủa khách hàng khi họ bị ngập trong quảng cáo, cách tốt nhất chỉ có thể làđịnh vị hiệu quả

2.1.1.2 Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị

Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu Khởi đầu của một chiến lược là tạo ra được

một hình ảnh cụ thể về sản phẩm, nhãn hiệu của doanh nghiệp trong tâm trícủa khách hàng ở thị trường mục tiêu

Hình ảnh trong tâm trí lhahcs hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánhgiá của khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng.

Nó là tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm về sản phẩm mà kháchhàng có được về sản phẩm và nhãn hiệu đó

Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Hình ảnh được khắc họa trong tâm trí khách hàng không chỉ do bản thân

sản phẩm và hoạt động Marketing của doanh nghiệp tạo dựng mà còn dotương quan so sánh giữa các sản phẩm cạnh tranh Vì vậy, công việc của mộtchiến lược định vị không chỉ rừng lại ở việc tạo dựng một hình ảnh mà cònphải dựa vào lựa chọn cho hình ảnh đó một vị thế trên thị trường mục tiêu

Vị thế của sản phẩm trên thị trường đó cỡ nào do khách hàng quyết định.Sản phẩm có sức hấp dẫn và giữ chân khách hàng khi khách hàng tiếp cận vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không Đó là một vấn đề hết sức khókhăn

Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, nhãn hiệu Một vị thế trên thị

trường mà doanh nghiệp lựa chọn chỉ trở thành hiện thực nếu nó được sự hậuthuẫn bởi những tính nỗi trội của sản phẩm và các hoạt động Marketing khác

mà khách hàng nhận biết được

Tạo ra sự khác biệt hay dị biệt cho sản phẩm là thiết kế một loạt nhữngđiểm khác biệt có ý nghĩa để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của doanhnghiệp với sản phẩm cạnh tranh

2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường là một trong những nội dung quan trong nhất của lýthuyết Marketing và là một khâu không thể thiếu trong tiến trình hoạch địnhchiến lược Marketing Các chuyên ra Marketing đã cho rằng, cốt lõi củaMarketing hiện đại là phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu vàchiến lược định vị

Những lý do phải lựa chọn thị trường mục tiêu.

Thị trường tổng thể luôn bao gồm một lượng rất lớn khách hàng vớinhững nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau Sẽ không có một doanhnghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu và ước muốn củamọi khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường Họ phảiđối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéokhách hàng khác nhau

Mỗi một doanh nghiệp sẽ có một hoặc vài thế mạnh xét trên phương diệnnào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường

Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần,từng doanh nghiệp phải tìm cho mình từng đoạn thị trường mà ở đó họ có khảnăng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnhtranh Những đoạn thị trường như vậy gọi là đoạn thị trường mục tiêu

2.2 Xúc tiến tìm kiếm nhu cầu của thị trương mục tiêu.

Trong giai đoạn này chúng ta có thể phân nhỏ tiến trình thực hiệnMarketing cho phù hợp với mỗi giai đoạn Cụ thể trong quá trình này ta có thểthực hiện Marketing thông qua ba giai đoạn

Giai đoạn 1: Marketing đại trà

Với chiến lược Marketing đại trà nhà sản xuất ( hay nhà nhập khẩu)những người cung ứng tiến hành sản xuất đại trà, phân phối dại trà, quảng cáođại trà cho chỉ một loại sản phẩm để hướng tới thỏa mãn tất cả các kháchhàng có trên thị trường Ở giai đoạn này tất cả các doanh nghiệp thi nhau sảnxuất đồng nhất có khi họ quên mất trương hiệu của sản phẩm mình

Giai đoạn 2: Marketing đa dạng hóa sản phẩm

Trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ cung ứng những mặt hàng cùngchủng loại nhưng có kiểu dáng và kích cỡ cũng như chất lượng khác nhau

Tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm để hấp đẫn khách hàng Tuy nhiên chiến lượcnày chưa quan tâm đến sự khác biệt của các nhóm khách hàng khác nhau.Giai đoạn 3: Marketing mục tiêu hay Marketing trong điểm.

Marketing đa dạng hóa sản phẩm được thừa nhận có ưu điểm hơnMarketing đại trà Song nó cũng trở nên kém hiệu quả khi đời sống kinh tế, xãhội có những biến đổi căn bản Thị trường đại trà bắt đầu phân hóa mạnh tạothành những “ vi thị trường ” “Thị trường nhu cầu” chuyển “thành thị trươngước muốn”

Theo quan điểm này, Người bán cần xác định danh giới của các đoạn( khúc thị trường ), lựa trọn một vài đoạn thị trường mà họ có khả năng phục

vụ tốt nhất

2.3 Xúc tiến tìm kiếm sản phẩm cho công ty.

Một đoạn thị trường được vạch ra, nó đòi hỏi phải đáp ứng tốt nhu cầu,mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất nếu doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển

Để thực hiện được điều đó doanh nghiệp cần phải quyết định xem Nêncung cấp sản phẩm cho khách hàng theo hình thức như thế nào Như cung cấpsản phẩm cho khách hàng dựa trên các tiêu chí: Bằng Chất lượng sản phẩm,Dịch vụ tốt hơn, bằng giá cả, đáp ứng riêng biệt nhu cầu của khách hàng…hay có thể kết hợp hai hay nhiều loại dịch vụ cùng một lúc cho sản phẩm củacông ty Việc lựa chọn một cách cung cấp thích hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp

sẽ có được những thành công ban đầu tạo điều kiện cho nhưng chiến lược saunày

3 Chiến lược giới thiệu và quảng bá sản phẩm cho công ty.

Trong quá trình kinh doanh từ ngày trước cũng như hiện tại bây giờ thìsản phẩm luôn được làm mới và bổ xung những tính chất làm mê lòng kháchhàng và đó cũng là xu hướng kinh doanh trong thơi nay Sản phẩm được tạo

ra và các nhà cung cấp tìm mọi cách để sản phẩm của mình được tiêu thụnhiều nhất đến mức có thể Giới thiệu và quảng bá sản phẩm là một công việchết sức quan trọng trong công cuộc tiêu thụ sản phẩm của công ty Tuy nhiênlàm sao để doanh nghiệp có thể đưa ra được một chiến lược quảng bá thànhcông thì đó là một vấn đề lớn cần phải suy nghĩ rất nhiều Trong công cuộckinh doanh ngày nay thì người ta dựa theo tính chất của các sản phẩm, tinhnăng của sản phẩm thì họ chia sản phẩm làm hai dòng chính đó là, dòng sảnphẩm phục vụ tiêu dùng và dòng sản phẩm phục vụ cho sản xuất Với tínhnăng riêng của từng dòng sản phẩm thì chúng ta sẽ có những cách tiếp thịriêng đối với từng dòng đó.

3.1 Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng nói chung.

3.1.1 Giới thiệu sản phẩm tới các đại lý, khách hàng bằng Catalog

Doanh nghiệp gửi Catalog cho các khách hàng tiềm năng qua đườngbưu điện, dựa trên các Catalog này, khách hàng cũng có thể đặt hàng quađường bưu điện

3.1.2 Phát triển mạng lưới kênh phân phối

Việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ giúp được doanh nghiệp tiếtkiệm được chi phí mà hiệu quả kinh doanh lại cao hơn Doanh nghiệp sẽ cóđược lợi nhuận tốt nhất có thể

Công cuộc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của kênh phân phối có thểđược thực hiện theo các yêu cầu sau:

Nâng cao khả năng cung ứng bằng vận tải, đẩy nhanh khả năng đápứng yêu cầu của khách hàng về mặt thời gian, linh động hơn về địa điểm giaohàng cho khách

3.1.3 Nâng cao khả năng chuyên môn bán hàng cho nhân viên

Cảm giác của khách hàng là một yếu tố rất quan trọng trong quyết địnhmua hay không mua của khách hàng Do vậy khả năng chào bán của nhân

viên cung là một yếu tố hết sức đáng chú ý, nó có thể tác động đến việc hànghóa có được bán chạy hay không.

Chuyên môn bán hàng của nhân viên là vấn đề cần phải được đào tạomột cách kỹ lưỡng và bài bản như:

Cần phải đào tạo về khả năng mời chào khách hàng trong lần gặp đầutiên

Tạo được cảm giác thân thiện với khách hàng, làm cho khách có được sự

tự nhiên trong việc lựa chọn sản phẩm của mình

3.1.4 Nâng cao chất lượng phục vụ sau bán hàng cho sản phẩm

Ngày nay trong quá trình phát triển mạnh mẽ của các công ty về cáchoạt động quảng cáo sản phẩm hay quảng bá thương hiệu cho công ty Cáccông ty hàng đầu thế giới hàng năm phải chi ra hàng triệu đô cho các hoạtđộng quảng cáo, khuyến mại Tuy nhiên nó không chỉ dừng lại ở đó hiện naycác công ty còn đưa ra những dịch vụ chăm sóc khách hàng đến tuyệt vờidưới mọi hình thức tốt nhất như: cung cấp hàng tại nhà, bán hàng qua điệnthoại, qua Internet Ngoài ra họ còn đưa ra những dịch vụ sửa chữa bảo dưỡngtại nhà với phương trâm khách hàng là thượng đế Nếu hai doanh nghiệp cócùng khả năng cung ứng và đáp ứng khách hàng như nhau chất lượng, tínhnăng của hàng hóa như nhau Doanh nghiệp nào có khả năng phục vụ kháchhàng sau khi bán sản phẩm tốt hơn thì chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ chiếmđược yêu thế trong tâm lý tiêu dùng của khách hàng Thị phần mà doanhnghiệp đó đạt được sẽ cao hơn so với đối thủ

3.2 Đối với sản phẩm phục vụ công nghiệp.

3.2.1 Dùng chiến lược Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố quảng cáo, xúc tiến bánhàng, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó

là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương

tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại của khách hàng hay mộtgiao dịch bất kỳ tại một thời điểm nào Marketing trực tiếp sử dụng cácphương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng Những công cụ chủ yếucủa Marketing trực tiếp là:

3.2.2 Marketing bằng Catalog

Doanh nghiệp gửi các catalog tới khách hàng tiềm năng qua đường bưuđiện, dựa trên các catalog này, khách hàng cũng sẽ đặt hàng qua đường bưuđiện

3.2.3 Marketing bằng thư trực tiếp

Doanh nghiệp gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờgấp và các hình thức chào bán hàng cho khách hàng qua đó hy vọng bán đượcsản phẩm hay dịch vụ, thu nhập hay tuyển chọn được danh sách các kháchhàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tn hoặc gửi quà tặng để cảm

ơn khách hàng

3.2.4 Marketing qua điện thoại

Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các kháchhàng chọn lọc Doanh nghiệp cũng có thể đặt một số điện thoại miễn phí đểkhách hàng đặt mua hàng mà họ biết qua quảng cáo trên truyền hình, truyềnthanh, gửi thư trực tiếp, catalog hay khiếu nại và góp ý với doanh nghiệp

4 Lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm.

Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưahàng từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, đây là một nhómcác tổ chức cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụsãn sàng để người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp có thể mua và sửdụng

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất quahoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng Tất cả những ngườitham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh

Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối vàthực hiện các chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trung gianthương mại chủ yếu

Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hóa và dich vụ cho các

trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dung công nghiệp

Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp

cho người tiêu dùng cuối cùng

Đại lý và môi giới là những trung gian có quyền hành động hợp pháp

thay mặt cho nhà sản xuất

Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng

phân phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhàbán buôn

Như vậy kênh phân phối đóng vai trò là một mạch máu rất quan trọngtrong quá trình lưu thông hành hóa, và đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng.Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mặt hàng kinh doanh của doanhnghiệp là một việc vô cùng quan trọng

Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp nó phụ thuộcvào:

Những mục tiêu của kênh Mục tiêu của kênh định rõ kênh sẽ vươn tới

thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi nhữngkênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý

Đặc điểm của khách hàng mục tiêu Đây cũng là yếu tố quan trọng đẫn

tới việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm củakhách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi của khách hàng Khách

hàng càng ở phân tán về phạm vi địa lý thì kênh phân phối càng dài Nếukhách hàng mua thường xuyên bằng lượng nhỏ cũng cần kênh dài.

Đặc điểm của sản phẩm Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn

kênh phân phối đó là đặc điểm của sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng,thời gian từ sản xuất đến tiêu dung ngắn, cần kênh trực tiếp Những sản phẩmcồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quảng đườngvận chuyển

Đặc điểm của trung gian thương mại Các trung gian thương mại sẽ

tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối.Người quản lý kênh phải xem xét có những trung gian thương mại nào trên thịtrường Khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian khi thực hiện nhiệm

vụ của mình

Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Việc lựa chọn kênh phân phối

cũng chụi ảnh hưởng bởi các kênh của các đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất

có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnhtranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ

Đặc điểm chính của doanh nghiệp Cũng là căn cứ quan trọng khi lựa

chọn kênh phân phối Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thịtrường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mạithích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp nó sẽ quyết định có thể thực hiện cácchức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác nhữngchức năng nào

Các đặc điểm của môi trường Marketing Khi nền kinh tế suy thoái,

nhà sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ khôngcần thiết để giảm giá bán sản phẩm Những quy định và giàng buộc pháp lýcũng ảnh hưởng đến kiểu kênh

Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường Do các đặc tính của sản phẩm,

môi trường Marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng củakhách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phânphối sản phẩm sẽ thay đổi Sự bao phủ thị trường của hệ thống kênh phânphối được xem như một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãi tới phân phốiđặc quyền

Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh Trong khi lựa chọn kênh phân

phối, doanh nghiệp phải dựa trên mức độ điều khiển kênh mong muốn Mức

độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh

Quy mô của tổng chi phí phân phối Lựa chọn kênh phải tính đến tổng

chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thểphụ thuộc vào nhau Mục tiêu của doanh nghiệp là phải tối ưu hóa hoạt độngcủa cả hệ thống Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối có tổng chi phílớn nhất

Như vậy qua quá trình phân tích ở trên thì việc lựa chon một kênh phânphối phù hợp với doanh nghiệp là không dễ một chút nào

a) Đối với hang điện tử, tiêu dùng nói chung lựa chọn kênh phân phốitruyền thống

Kênh phân phối truyền thống là gì? Là kênh phân phối lựa chon nhữngtrung gian thương mại làm cầu nối cho quá trình lưu thông hàng hóa nó baogồm các cấp đại lý truyền thông như

Do đặc điểm của hàng công nghiệp nặng và số lượng nhiều nên việcvận chuyển sẽ rất khó khăn và se rất tốn kém cho việc bốc giỡ hàng hóa nếunhư chúng ta lựa chọn cách tập kết hàng rồi mới đem bán điều này gây rấtnhiều lãng phí cho doanh nghiệp Vì vậy chúng ta nên lựa chon kênh phânphối di động tức là vần chuyển hàng trực tiếp theo đưn đặt hàng không cầnqua một rung gian nào cả Hàng về tời đâu chúng ta vần chuyển luôn theo đơnđặt hàng.

Như vậy sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí cho doanh nghiệp

5 Chính sách về giá sản phẩm.

Ngày nay trong quá trình hội nhập thì việc ứng dụng công nghệ của cácdoanh nghiệp là rất nhanh do đó, những tính năng về chất lượng của sản phẩmngày càng được san lấp một cách sản phẩm do đó sự cạnh tranh về chất lượngsản phẩm ngày càng không chiếm được lợi thế như trước kia Đổi lại với mứctiêu thụ ngày càng nhiều như hiện nay thì giá cả luôn tác động rất lớn đến việctiêu dùng của khách hàng cũng như sự lựa chọn sản phẩm của khách hàng.Cùng những tính năng như nhau chất lượng không chênh lệch nhaunhiều sản phẩm nào có giá chiếm ưu thế hơn sản phẩm đó sẽ được tiêu thụnhiều Như vậy giá cả đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc tiêu thụsản phẩm Những chính sách giá hợp lý sẽ giúp cho công cuộc kinh doanh củadoanh nghiệp trở nên thuận lợi hơn rất nhiều

CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT ỨNG DỤNG QUỐC TẾ.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

Khoa học và công nghệ luôn tao ra cho nó hướng đi riêng, trong lịch sửphát triển kinh tế của toàn cầu thì con người, doanh nghiệp luôn phải tự biến

đổi mình, bám sát theo sự phát triển của công nghệ Công nghệ có thể làm chodoanh nghiệp phát triển mạnh nhưng ngược lại nó cũng có thể bỏ lại rất nhiềudoanh nghiệp ở phía sau, đồng nghĩa với sự chấm hết cho sự tồn tại của doanhnghiệp đó.

Việc ứng dụng khoa học công nghệ, biến đổi mình theo xu thế pháttriển chung của thế giới, đặc biệt trong thời kỳ hội nhập này là một xu hướngphát triển rất hợp lý cảu công ty Tuy nhiên công việc đó cũng không hề đơngiản một chút nào khi mà doanh nghiệp của chúng ta không hề hiểu rõ đượcnhững công nghệ mới đó

Một câu hỏi đặt ra là làm sao để doanh nghiệp có thể ứng dụng và sửdụng hết khả năng của công nghệ khi doanh nghiệp có đủ khả năng để dưađược công nghệ đó về cho doanh nghiệp

Nắm bắt được tình hình đó vào năm 2000 Ông TRỊNH VĂN LÂMcùng các cộng sự của mình đã thành lập CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬTỨNG DỤNG QUỐC TẾ

QUỐC TẾ

Tên giao

dịch:

International Engineering Joint Stock Company

Tên viết tắt: Ipeco.jsc

chính:

Số 15/68 Nguyên Hồng – Đống Đa – Hà Nội

Chức danh: Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị

Họ Và Tên: Trịnh Văn Lâm Giới Tính: Nam

Sinh ngày: Dân Tộc: Kinh

Quốc Tịch: Việt Nam

- Danh sách cổ đông sáng lập công ty:

1 Trinh Văn Lâm 1500000000 ( VND )

2 Dương Đức Hùng 1000000000 ( VND)

3 Quách Văn Thắng 500000000 ( VND )

Công ty cổ phần kỹ thuật ứng dụng quốc tế

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY

Phó Giám đốc Quách Văn Thắng

Chủ tịch HĐQT Trịnh Văn Lâm

Giám Đốc Dương Đức Hùng

Nguyễn Thị Hồng (Nhân viên)

Phòng Kinh Doanh

Quách Văn Thắng (Trưởng Phòng)

Nguyễn Thành Trung (Nhân viên)

Phó Giám đốc Nguyễn Ngọc Bích

Phòng Kỹ Sản xuất Phòng Nghiệp vụ

thuật-Nguyễn Ngọc Bích (Trưởng Phòng) Trưởng Phòng

Nhân viên Nguyễn Thành Trung

(Nhân viên)

3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.

Công ty cổ phần kỹ thuật ứng dụng quốc tế là tổ chức một thành viên

do cá nhân sáng lập và diều hành hoạt động cũng như chụi mọi trách nhiệm

về sự tồn tại và phát triển của công ty

Chủ tịch hội đồng quản trị: Ông Trịnh Văn Lâm

Trách nhiệm tìm và đưa ra những phương hướng kinh doanh của công

ty Như những sản phẩm, đối tác nước ngoài,trong nước để nhập và tiêu thụsản phẩm Dưa ra những chính sách, phương thức thoạt động của công tytrong ngắn hạn và dài hạn Mặt khác Ông cũng là người dại diện để ký kếtnhững hợp đồng quan trọng của công ty, người trực tiếp điều hành hoạt độngcủa công ty

Giám đốc: Dương Đức Hùng.

La người thay mặt chủ tịch hội đồng quản tri giải quyết những vấn đềnội địa của công ty Điều hành những công viêc do chủ tich hội đồng quản trịgiao phó và co nhiệm vụ báo cáo với chủ tịch hội đòng quản trị những vấn đề

đã giải quyết cung như vấn đề đang còn vướng mắc hay những vấn đề phátsinh trong quá trình công việc diễn ra mà ngoài thẩn quyền giải quyết côngviệc

Ông cũng là người điều hành cũng như giải quyết, chụi trách nhiệm vơicông ty khi chủ tịch hội dồng quản tri đi vắng và được sự ủy quyền của chủtịch hội đồng quản trị

Phó giám đốc: Công ty có hai phó giám đốc và mỗi người có những

chức năng và nhiệm vu khác nhau do công ty giao phó Phó giám đốc là

người phụ giúp cho giám đốc giải quyết những công việc theo chức năng vàcương vị được đảm nhiệm về chuyên môn.

Phó giám đốc thứ nhất Bà: Nguyễn Ngọc Bích

Bà là người quản lý hoạt động về các nghiệp vụ trong công ty Như cácnghiệp vụ về hóa đơn chứng từ các hợp đồng mua bán, nhập và giao hànghóa…

Phó giám đốc thứ hai Ông: Quách Văn Thắng

Ông phụ trách các hoạt động nội bộ của công ty về việc quản lý cáchoạt động của các phòng ban trong công ty Như phòng hành chính, phòng kếtoán, phòng kinh doanh

Chức năng nhiệm vụ của các phòng.

Phòng hành chính:

Ông: Dương Đức Hùng ( Trưởng Phòng )

Chức năng, nhiệm vụ của phòng: Huy động được nguồn vốn lưu độngcần thiết cho công ty Cân đối được lượng tiền vào cũng như lượng tiền ra từ

đó có thể đưa ra những phương án huy động vốn mang lại hiệu quả cao nhấtcho doanh nghiệp Cụ thể là phòng hành chính đưa ra những phương an vayvốn của các ngân hàng sao cho hơp lý và tiện lợi trong việc giao dịch củacông ty

Phòng kế toán:

Bà: Đoàn Minh Thục ( Kế toán trưởng )