phân tích hoạt động marketing và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tân dược tại công ty dược liệu trung ương I

phân tích hoạt động marketing và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tân dược tại công ty dược liệu trung ương I

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Môc lôc Lời nói đầu: PhÇn I : Lý thuyÕt vÒ Marketing Chơng 1: Khái quát chung Marketing 1.1 Kh¸i niƯm vỊ Marketing 1.2 Mục tiêu, vai trò, chức Marketing Ch¬ng 2: Nội dung hoạt động công tác Marketing 2.1 ThÞ trêng 2.2 Phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu 2.2.1 Phân đoạn thị trờng 10 2.2.2 Lùa chän thÞ trêng mơc tiªu 11 2.3 Marketing hỗn hợp ( Marketing mix) 12 2.3.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 12 2.3.2 ChÝnh s¸ch gi¸ 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.3.3 Chính sách phân phối 21 2.3.4 Chính sách xúc tiến hộ trợ kinh doanh 24 PhÇn II: Thực trạng hoạt động Marketing công ty DLTWI 29 Chơng 1: Một số đặc điểm công ty DLTWI 29 I Khái quát chung công ty DLTWI 29 I.1 Quá trình hình thành phát triển công ty DLTWI 29 I.2 Chức nhiệm vụ sản xuất kinh doanh công ty DLTWI 32 I.3 Tổ chức máy quản lý cđa c«ng ty 33 II Kết hoạt động kinh doanh số năm qua công ty DLTWI 35 II.1 Các nguồn huy động đầu vµo 35 II.2 Doanh thu xuất số sinh lêi 36 Chơng 2: Thị trờng Tân dợc 40 I Những khái quát chung thị trờng dợc phẩm 40 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 I.1 Thị trờng dợc phẩm giới 40 I.2 ThÞ trêng dỵc phÈm ViƯt nam 41 II Thị trờng Tân dợc 45 II.1 Quy mô thị trờng Tân dợc 45 II.2 Cạnh tranh thị trờng Tân Dợc 46 II.3 C¸c yếu tố chi phối thị trờng Tân dợc nội địa 50 Ch¬ng : Thực trạng Marketing công ty DLTWI 53 I Nghiên cứu thị trờng thuốc tân dợc công ty lựa chọn thị trờng mục tiªu 53 I.1 ThÞ trêng mơc tiªu 53 I.2 Những khách hàng công ty 53 II Những sách Marketing- mix vận hành Mediplantex 57 II.1 Chính sách sản phẩm 57 II.2 ChÝnh s¸ch gi¸ 65 II.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi 69 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 II.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 79 III NhËn xÐt chung hoạt động Marketing công ty DLTWI 82 III.1 Ưu điểm 82 III.2 Khut ®iĨm 83 PhÇn III: Mét sè biƯn pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng Tân dợc công ty DLTWI 84 III.1 Phát triển hệ thống phân phối Cty thông qua nhà thuốc, hiệu thuốc sẵn có địa bàn nớc 84 III.2 TËp trung giíi thiƯu thuốc vào bệnh viện, trạm y tế, phòng khám t nhân địa bàn nớc 88 KÕt luËn: 92 Phơ lơc Tµi liƯu tham khảo Lời nói đầu Trong năm gần đây, thị trờng thuốc giới nh Việt Nam phát triển sôi động Việt Nam với đờng lối kinh tế mở cửa khuyến khích thành phần kinh tế quốc doanh dợc phẩm nớc đà tạo nên thị trờng thuốc phong phú đa dạng, đáp ứng đợc nhu cầu thuốc cho công tác phòng chữa bệnh cho nhân dân Công ty Dợc liệu Trung Ương I (Mediplantex) thuộc tổng công ty Dợc Việt Nam đà có bớc phát triển vợt bậc Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 chñng loại, chất lợng sản phẩm, mà lực kinh doanh, xuất nhập khẩu, sản xuất tân dợc, đông dợc nguyên liệu làm thuốc với giá trị sản lợng, doanh thu, lợi nhuận ngày nâng cao đặc biệt có t phong cách phụ vụ ngày tốt Trong điều kiện kinh tế thị trờng đặt cho Mediplantex thách thức lớn, đặc biệt tính cạnh tranh ngày gay gắt với doanh nghiệp dợc thuộc thành phần kinh tế khác nớc doanh nghiệp dợc nớc Để củng cố tăng cờng sức mạnh khả cạnh tranh Mediplantex chế thị trờng việc có thông tin kịp thời xác gia tăng Marketing hỗn hợp quan trọng Trong thời gian thực tập Phòng kinh doanh - Công ty dợc liệu TW I em thấy sách Marketing Công ty có nhiều mặt hạn chế nên đà định chọn đề tài: Phân tích hoạt động Maketing số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng Tân dợc công ty dợc liệu trung ơng Vói mục đích khảo sát thực trạng hoạt động Marketing Mediplantex Trên sở phân tích thực trạng rút tồn nguyên nhân, từ đa số ý kiến hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trờng công ty Dựa vào lý thuyết thực tiễn Marketing đồng thời kết hợp phơng pháp phân tích kinh tế, đối chiếu so sánh sở thực trạng công ty Dợc liệu TW1 Em cố gắng đa giải pháp nhằm hoàn thiện sách Marketing mix để mở rộng thị trờng Tân Dợc công ty Trên tinh thần đó, kết cấu đồ án gồm: Mục lục Lời nói đầu Phần I : Lý thuyết Maketing Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing Công ty Dợc liệu TW1 Phần III : Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng Tân dợc C«ng ty DLTW1 KÕt luËn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Phụ lục Danh mục tài liệu tham khảo Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PhÇn I: Lý thut vỊ Maketing Chơng 1: Khái quát chung Maketing 1.1 Khái niƯm vỊ Marketing 1.1.1 Xt xø tht ng÷ Marketing Theo số tài liệu thuật ngữ Marketing dùng để hoạt động diễn thị trờng Vì vậy, khái niệm ban đầu Marketing đơn giản hoạt động thị trờng Khái niệm đà phát triển song song với giai đoạn phát triển kinh tÕ kh¸c nhau, vËy cịng xt hiƯn kh¸ nhiều định nghĩa Marketing 1.1.2 Các định nghĩa Marketing Theo hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa nh sau: Marketing trình kế hoạch hoá thực kế hoạch, định giá, khuyến mÃi phân phối, hàng hoá dịch vụ để tạo thay đổi, từ thoả mÃn mục tiêu cá nhân tổ chức Viện Marketing Anh định nghĩa: Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động sản xuất-kinh doanh Từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận dự kiến Định nghĩa giáo s Mỹ Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Theo định nghĩa khác: Marketing quy trình xác định, phát triển cung cấp giá trị tốt cho khách hàng Tóm lại, Marketing tổng thể hoạt động doanh nghiệp hớng tới thoả mÃn, gợi mở nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận 1.2 Mục tiêu, vai trò chức Marketing Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.2.1 Mơc tiªu: Mơc tiªu Maketing ba C: Customer (Khách hàng), Competion(Dành thắng lợi cạnh tranh), Company( Thu đợc lợi nhuận cao cho công ty) - Khách hàng : Cách 35 năm Peter Drucker đà đa nhận định sáng suốt nhiệm vụ hàng đầu công ty Tạo khách hàng Nhng khách hàng ngày đứng trớc nhiều chủng loại sản phẩm nhÃn hiệu, giá ngời cung ứng, lựa chọn Vậy vấn đề : Khách hàng lựa chọn nh Khách hàng ngời mong muốn giá trị tối đa phạm vi túi tiền cho phép trình độ hiểu biết, khả động thu nhập có hạn Họ đề kỳ vọng giá trị vào mà hành động, sau tìm hiểu xem liệu thứ hàng hoá có phù hợp với kỳ vọng gía trị không? điều ảnh hởng đến mức độ thoả mÃn họ xác suất họ mua Nh mục tiêu doanh nghiệp đặt : + Thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng + Làm cho khách hàng trung thành + Thu hút thêm khách hàng - Dành thắng lợi cạnh tranh: Nhờ kiến thức Marketing, doanh nghiệp tìm đợc lợi cạnh tranh cho thơng trờng Lợi cạnh tranh doanh nghiệp đợc thể tiêu thị phần doanh nghiệp + Hấp dẫn khách hàng mà đối thủ cạnh tranh + Theo dõi chặt chẽ đối thủ cạnh tranh( năm đối thủ) + Đánh bại đối thủ cạnh tranh lĩnh vực có tính định - Lợi nhuận: Bất kỳ doanh nghiệp muốn tồn thị trờng phải tìm cách tạo lợi nhuận Vì lợi nhuận đảm bảo việc bù đắp chi phí doanh nghiệp bỏ kinh doanh có điều kiện để mở rộng phát triển doanh nghiệp Chỉ tiêu lợi nhuận thớc đo hiệu kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp hoạt động theo nguyên tắc Marketing tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp đờng đảm bảo thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng Dựa vào hiểu biết Marketing, doanh nghiệp phân tích, phán đoán biến đổi thị trWebsite: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ờng, nhận hội, đề biện pháp nhằm đối phó với bất trắc hạn chế tới mức tối thiểu hậu rủi ro kinh doanh 1.2.2 Vai trò: Tơng ứng với quy mô quản lý kinh tế vĩ mô vi mô, ta có hai hệ thống Marketing: Macro Marketing vµ Micro Marketing - Macro Marketing: Cã vai trß quan träng nỊn kinh tÕ, nã kÕt nối sản xuất tiêu dùng, khuyến khích sản xuất phát triển, đảm bảo cung cấp cho xà hội mức sống ngày cao hợp lý - Micro Marketing: Là hệ thống con, cấu thành nên Macro Marketing Nó có vai trò đặc biệt quan trọng việc tiếp cận trực tiếp với thị trờng nhu cầu khách hàng Nó hớng dẫn đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ Micro Marketing có tính định tới hiệu kinh doanh tổng hợp, tới hình ảnh vị công ty thị trờng 1.2.3 Các chức năng: Chức tổng hợp vai trò tác dụng hoạt động tự nhiên xà hội Trong lĩnh vực kinh tế, chức Marketing tác động vốn có, bắt nguồn từ chất khách quan Marketing trình tái sản xuất hàng hoá, bao gồm: Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng: Nhu cầu thị trờng đa dạng, phong phú bất biến Một sản phẩm có thích ứng với nhu cầu thị trờng hay không chất lợng sản phẩm có đổi cải tiến mẫu mà chất lợng Marketing có chức làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng tức thâu tóm, gắn bó phận sản xuất, kỹ thuật cách chặt chẽ trình hoạt động Qua đó, đạt đợc mục tiêu cuối cho đời sản phẩm thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng tạo thị trờng thu đợc lợi nhuận đạt hiệu kinh doanh cao Chức phân phối:Bao gồm toàn hoạt động nhằm tổ chức vận động hàng hoá cách tối u hiệu từ nơi sản xuất tới nơi kinh doanh bán buôn, bán lẻ trực tiếp tới ngời tiêu dùng - Tìm hiểu tập hợp khách hàng lựa chọn tập hợp khách hàng mục tiêu - Hớng dẫn đầy đủ thủ tục để sẵn sàng giao hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Hớng dẫn cho khách hàng để việc chuyên chở giao hàng hợp lý địa điểm, thời gian vµ phÝ tỉn - Tỉ chøc hƯ thèng kho bÃi bảo đảm lu thông kênh phân phối - Tỉ chøc bao gãi vËn chun hỵp lý vỊ mặt an toàn cho hàng hoá thoả mÃn nhu cầu khách hàng - Tổ chức dịch vụ hỗ trợ cho ngời tiêu thụ - Phát chỉnh lý trì trệ, ách tắc kênh phân phối Chức tiêu thụ hàng hoá - Kiểm soát giá - Chỉ nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng Chức yểm trợ: Đây chức mang tính bề Marketing, phải có mức độ định để có hiệu Chức gồm hoạt động: - Quảng cáo - Kích thích tiêu thụ - Tuyên truyền - Bán hàng cá nhân Chơng 2: Nội dung hoạt động công tác Maketing Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 STT Năm Sản phẩm 1999 21 2000 24 2001 2002 12 2003 32 Những mặt hàng chủ yếu tập trung số bệnh tim mạnh, tiêu hoá, thần kinh, ung thChứng tỏ khả tìm tòi áp dụng công nghệ khoa học công nghệ vào việc sản xuất kinh doanh Trung bình hàng năm công ty nghiên cứu đa vào sản xuất 2-3 hoạt chất thay mặt hàng hiệu điều trị thÊp so víi tríc m«i trêng « nhiƠm, nhên thuốc, thị trờng tiêu thụ giảm dần, bệnh phát sinh Các sản phẩm có u điểm khác sản phẩm cũ: Thứ nhất: TiƯn sư dơng , thay thÕ lä thủ tinh ®ãng số lợng lớn sang lọ nhựa vỉ với số lợng nhỏ, từ viên nén chuyển sang viên nén bao phim bao đờng, vỉ thuốc điều trị theo phác đồ ( thuốc chữa dày: vỉ gồm loại viên) Thứ hai: Thay đổi thuộc tính sản phẩm, tõ thc thiÕt u ®· xt hiƯn nhiỊu thc chuyên khoa, dùng tên biệt dợc quảng bá thơng hiệu thay tên gốc Nhu cầu thuốc biến đổi phụ thuộc vào mô hình bệnh tật, kỹ thuật chẩn đoán- điều trị, hiệu lực điều trị thuốc, định cuối ngời bệnh, phụ thuộc vào yếu tố môi trờng xà hộiMặt yếu công ty nhiều kinh phí, đầu t nghiên cứu mỏng, cha mạnh tiến độ chậm trễ, cha tạo đợc hội tốt tạo lợi nhuận cao sản xuất- kinh doanh Do trình độ cha cao dẫn đến cha đủ trình độ chuyển giao công nghệ với nớc khác giới, nên thời gian vừa qua công ty đà mua sáng chế tiến hành sản xuất thuốc Mediphylamin dùng hỗ trợ điều trị ung th, tăng cờng khả miễn dịch hạ cholesterol máu Từ thay đổi trên, công ty đà tung sản phẩm thị trờng với kết hợp hài hoà chữ P khác công ty đà đạt đợc thành công bớc đầu Tuy nhiên, công ty tung thị trờng loại thuốc chữa bỏng (Pokysan) vài năm gần đây, thuốc bán chạy, thị trờng cần nhng thuốc công ty hầu nh không bán đợc Ta gọi mặt hàng đà chết công ty, công ty cần thay đổi mẫu mà bao bì kết hợp với sách giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng để khôi phục lại mặt hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Đà có thời, viên thuốc ngoại thuốc kháng sinh mặt hàng qúy giá thị trờng Tân dợc Công mà nói, nhìn chung sản xuất dợc phẩm nớc non yếu, cha thể so sánh với trình độ quốc tế Nhng năm gần đây, nhiều doanh nghiệp dợc nói chung công ty DLTWI nói riêng đà có bớc chuyển mạnh mẽ, làm sản phẩm có chất lợng cao, từ xởng sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP với lần lọc không khí, dây chuyền sản xuất có độ vô trùng gần nh tuyệt đối Tuy nhiên ngời tiêu dùng cha nhận thức đánh giá thuốc Trong công ty bỏ nhiều vốn để trang bị dây chuyền công nghệ vô trùng tốt đến tay ngời tiêu dùng thuốc bị nhiễm khuẩn trở lại Bên cạnh số nhà sản xuất khác nớc cạnh tranh với DLTWI số sản phẩm nh thuốc sốt rét (độc quyền); thuốc Alphachymotrypin lợi cạnh tranh bí sản xuất bán thị trờng đảm bảo tiêu chuẩn điều lại công việc khó nhà sản xuất khác nớc Tuy nhiên đề cha đợc ngời tiêu dùng Việt Nam đánh giá Tâm lý họ nói chung a dùng thuốc ngoại thuốc nội, nhng thuốc ngoại tốt Nhận xét - Xét mặt chủng loại mặt hàng Tân Dợc Công ty DLTWI phong phú đa dạng Trong năm qua, chủng loại sản phẩm Công Ty đà có thay đổi đáng kể phù hợp với yêu cầu biến đổi thị trờng Phù hợp với tình trạng bệnh tật nớc ta.Điều thuận lợi cho công tác mở rộng thị trờng cho công ty - Dòng chảy sản phẩm công ty tơng đối ổn định Hầu hết nhà sản xuất nớc cung cấp cho công ty bạn hàng quen thuộc, lâu năm nh Tenamyd Medipharm (pháp), Ranbaxy Core (ấn Độ) Dòng chảy sản phẩm từ công ty đến khách hàng tốt Công ty đảm bảo hàng hoá đến khách hàng cách nhanh chóng nhất, theo thoả thuận hợp đồng - Hầu hết chất lợng sản phẩm công ty ngày đợc nâng cao năm 2000 xởng thuốc viên công ty đà đạt tiêu chuẩn GMP Bên cạnh có số mặt hàng không cải tiến, không nghiên cứu tính thích ứng sản phẩm với mô hình bệnh tật nên sản phẩm sản xuất bÞ tån kho Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Công ty đà tìm tòi áp dụng công nghệ khoa học công nghệ vào việc sản xuất mặt hàng Từ tung thị trờng sản phẩm đà thành công bớc đầu - Mẫu mÃ, bao bì, nhÃn hiệu sản phẩm công ty đợc khách hàng đánh giá cao Nó cung cấp đợc thông tin sản phẩm làm cho ngời tiêu dùng dễ dàng sử dụng nhà dẫn trực tiếp thầy thuốc Và phù hợp với quy định Bộ Y Tế II.2 Chính sách giá Phơng pháp định giá đợc áp dụng công ty DLTWI Ban đầu công ty định giá theo cách cộng lÃi vào chi phí Giá dự kiến = Chi phí sản xuất + L·i dù kiÕn s¶n phÈm Nhng sau phơ thc vào biến động thị trờng, công ty điều chỉnh lại mức giá cho phù hợp với mặt giá chung thị trờng Bảng 13: Bảng giá số mặt hàng công ty DLTWI STT Tên mặt hàng Qui cách Giá cha Giá có VAT VAT Analgin 0,5g Comazil Paracetamol 0,5g Palmin A Doxicillin 1g VØ 10 viªn VØ 10 viªn VØ 10 viªn VØ 10 viªn VØ 10 viªn 560 4418 571 650 1238 588 4639 390 682 1299 Erythromycin 0,25g VØ viªn 2850 3000 Tetraxylin 0,25g Lä400 viªn 25000 26250 Rotaforte VØ 10 viªn 5010 5260 Antesick VØ 10 viªn 7.711 8.096 10 Medi-Kalion 0,25g( viªn nÐn) VØ 10 viªn 467 490,37 Ghi chú: Giá giá nhận hàng kho Mediplantex Hà nội cha có thuế GTGT 5% Giá đợc chiết khấu 3% trớc thuế VAT Giá yÕu tè quan träng Marketing – mix t¹o thu nhập thực tế điều kiện kinh tế nớc ta giá yếu tố chiếm vị trí quan trọng Đặc biệt thuốc hàng hoá tối cần, ngời tiêu dùng thêng b¾t buéc Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ph¶i dùng cho điều trị bệnh tật, thờng tợng mặc Bởi thuốc chữa bệnh mặt hàng có nhu cầu khẩn cấp, bất khả kháng; mắc bệnh ngời bệnh nảy sinh nhu cầu cấp bách phải có thuốc để điều trị, việc mua sản phẩm khách hàng không suy tính nhiều.Với thuốc ngoại chữa bệnh đặc biệt giá cao Loại bệnh Tên thuốc Giá (Đ) Tim m¹ch Cotopril 25mg 12.764 Gan Carsil 35mg 22.000 ( Nguån DLTWI) Tuy nhiên với viên thuốc cảm thông thờng giá bán nh sau Thuốc ngoại Tên thuốc Indomethacin vØ 30 viªn Piricam 20 mg vØ 10 viªn Thuèc nội Giá(Đ) Tên thuốc 2600 Comazil vỉ 10viên 1650 Paracetamol 0,5g vØ 10 viªn Palmin A vØ 10 viªn ( Nguồn DLTWI) Giá(Đ) 4639 390 682 Từ bảng ta thấy Comazil biệt dợc nhng Công ty định giá nh cao Bởi Comazil thuốc nội chữa bệnh cảm cúm thông thờng định giá cao gấp 5,35 lần thuốc Indomethacin (4693: (2600 :3)= 5,35) nh không phù hợp.Công ty cần điều chỉnh giảm giá thuốc Comazil ( Có thể giảm giá lợi nhuận mặt hàng 100%) Giảm giá công ty có hội mở rộng thị trờng đến vùng sâu, vùng xa nơi mà đời sống ngời dân nghèo Từ thúc đẩy sản xuất nớc dần thay hàng nhập ngoại Những ngời có thu nhập khá, cao có nhu cầu quan tâm nhiều đến loại thuốc Bởi với loại thuốc ngời bán đặt gía cao nhng thị trờng có rÊt nhiỊu doanh nghiƯp cïng tham gia s¶n x kinh doanh thuốc, đặt giá cho sản phảm DLTWI bị ảnh hởng mặt giá chung thị trờng Với MediPhylamin sản phẩm độc quyền công ty hội tốt để đặt giá cao cho sản phẩm Nhng đời sống ngời dân Việt Nam thấp nên công ty định giá 16.250Đ vỉ 10 viên nhng xuất mặt hàng công ty cần tăng giá Điều mặt định vị sản phẩm thị trờng mặt khác giá cao giúp công ty nhanh chóng thu hồi vốn đầu t mua phát minh, lợi dụng khan thị trờng với loại VitaminH giá sản phẩm cao Sau giá số lo¹i thc bỉ: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Thuèc ngoại Thuốc nội Tên thuốc Glucose 10% 500ml Giá(Đ) 7000 Tên thuốc Mutivitamin lọ 100 viên Giá(Đ) 4844 Dextro chai 19600 Biotin(H) vØ 10viªn 16506 Mediphylamin vØ 10 viªn 16250 ( Ngn DLTWI) Trong khuynh híng s¶n xt kinh doanh, định giá thuốc đặc biệt thuốc sản xuất giai đoạn gần với đa số bệnh nhân, họ cảm thấy giá thuốc cao Do với ngời làm công tác Marketing công ty DLRWI phải cân nhắc thận trọng khía cạnh giảm giá- bớt lợi nhuận với việc tăng vòng quay, giảm ngày luân chuyển vốn, chiếm thêm thị phần Khi công ty tăng đợc vòng quay làm giảm ngày luân chuyển vốn đồng nghĩa với việc giảm đợc số vốn vay số lÃi vay Điều quan trọng bối cảnh cảu Mediplantex đà có số vay lớn, cạnh tranh trở nên gay gắt Nhng điều cuối định giá sản phẩm phải đem lại lợi nhuận cho công ty mà công chúng chấp nhận Do họ cần xem xét yếu tố : chất thị truờng, tình trạng bệnh tật, sức khoẻ khả chi trả bệnh nhân, giá đối thủ cạnh tranh, giá nghiên cứu triển khai Và yếu tố xem nhẹ linh hoạt cho việc đặt giá tròng hợp khác bán số lợng lớn, bán lẻ, bán cho bệnh viện, bán cho thầy thuốc Mediplantex chủ thể định giá bán thuốc công ty lu thông thị trờng dựa vào giá nhập chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí lu thông, tỷ lệ chiết khấu với lợi nhuận mục tiêu đặc biệt thực tế mặt giá thị trờng mà định giá bán sản phẩm, can thiệp tổ chức Phòng kinh doanh nhập đơn vị trung tâm nắm bắt thị trờng tìm hiểu đối tợng khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng, tổ thị trờng, chi nhánh từ ®a chÝnh s¸ch gi¸ thĨ ®èi víi tõng mặt hàng, đối tợng tơng ứng với bào chế nguồn gốc hÃng sản xuất Giá bán lẻ thị trờng bao gồm: chi phí, lợi nhuận, chiết kháu bán buôn chiết khấu bán lẻ - Thuốc thông thờng, có tên gốc mà phải cạnh tranh với công ty xí nghiệp nớc định gi¸ theo chi phÝ: VÝ dơ: Cloromycetin (Cloramphenicol), Tetracyclin, Doxycyclin, Paracetamol… Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Thuèc biÖt dợc, thuốc mà công ty nớc sản xuất: Thờng công ty định giá theo lợi nhuận nh Superkan(Cao bạch quả), Meditril (Glucosamin), antipylo (Tinidazol, Omeprazol, Clarithromycin) - Thuốc độc quyền: Định giá theo lợi nhuận theo ngời tiêu dùng nh Comazil, Mediphylamin Công ty đà linh hoạt việc định giá theo đối tợng mua hàng: - Đối với thuốc phục vụ chơng trình Y tÕ qc gia(thc sèt rÐt, lao, phßng chèng b·o lơt) giá ban vật giá Chính phủ Bộ Y tế đạo - Khách hàng quan nhà nớc(bệnh viện, sở phòng y tế) giá bị khống chế khung giá quan chủ quản quy định - Giá bán lẻ thị trờng: Đối với tất mặt hàng chiết khấu 3% giá bán, mặt hàng ngoại nhập tuỳ theo mặt hàng trích tỷ lệ 5% hỗ trợ thêm chi phí giao dịch bác sĩ kê toa, khách hàng lấy số lợng lớn - Chính sách giá gắn với công nợ đợc áp dụng mềm mỏng với tỉnh Miền núi phía bắc, khách hàng truyền thống công ty - Đi đôi với sách giá sách hỗ trợ vận chuyển đợc ¸p dơng víi møc tõ 0,03- 0,05% trªn doanh sè bán hàng - Riêng bệnh viện chơng trình y tế quốc gia giá số mặt hàng đợc thi thấp nhng tổng gói hàng không đổi công ty chấp nhận Giá bán đấu thầu cho bệnh viện thấp so với trớc khônh thực đấu thầu nhằm cạnh tranh với công tykhác - áp dụng chung giá cho tất trung gian bán buôn tỉnh II.3 Chính sách phân phối Thuốc chữa bệnh đợc xem nh phơng tiện đặc biệt quan trọng trình phòng bệnh chữa bệnh Vấn đề cung ứng thuốc vấn đề có ý nghĩa định đến hiệu chất lợng công tác chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân Chính từ tháng 10/2001 ngành y tế đà triển khai thực mua thuốc theo đấu thầu cho bệnh viện có kinh phí mua thuốc 100 triệu đồng/ tháng; biện pháp chào hàng cạnh tranh với nhữug đơn vị lại Theo quy định có doanh nghiệp có t cách pháp nhân đợc tham gia đấu thầu điều có lợi cho công ty DLTWI Khi sản phẩm theo yêu cầu giá rẻ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 định trúng thầu Đấu thầu đợc tiến hành theo tuỳ thời hạn năm, quý hay tháng Gói thầu thuốc kháng sinh hay thuốc bổ theo mặt hàng Nhng với thuốc cấp cho bảo hiểm y tế thuốc nội ngân sách Bộ Y tế cấp Đảm nhiện việc đấu thầu thuốc bán thuốc công đoàn Dợc bệnh viện Bởi vì, nhiệm vụ khoa dợc đảm bảo cung cấp thuốc đầy đủ kịp thời đáp ứng nhu cầu điều trị hợp lý: vào nhu cầu định mức bệnh viện khoa Dợc lập kế hoạch theo quy định, vào : Phân loại bệnh viện (chuyên khoa, đa khoa); khả kinh phÝ; c¬ cÊu thc dïng danh mơc thc dïng bệnh viện Sau đợc trởng khoa Dợc tổng hợp, Giám đốc bệnh viện ký duyệt sau đà có ý kiến t vấn hội đồng thuốc điều trị bệnh viện Mặc dù công tác đấu thầu thuốc thực năm nhng sở y tế Hà Nội đà quản lý đợc hoạt động mua thuốc đơn vị nh: Chủng loại, số lợng, chất lợng, giá kinh phí mua thuốc Qua loại trừ không cho phép sử dụng loại thuốc danh mục thuốc lu hành, loại thuốc đà hạn, loại thuốc phẩm chất Bên cạnh đấu thầu thuốc nhằm tạo môi trờng cạnh tranh công minh bạch doanh nghiệp tham gia đấu thầu, nhiên không công doanh nghiệp t cách pháp nhân họ không đợc tham gia đấu thầu Thực việc đấu thầu gói thầu Quy trình đấu thấu đợc sở y tế Hà Nội xây dựng theo quy định hành nhà nớc nh sau: Chuẩn bị đấu thầu, tổ chức đấu thầu, xét thầu, thẩm định phê duyệt công bố trúng thầu, thơng thảo hoàn thiện hợp đồng ký hợp đồng Chính áp dụng công tác đấu thầu thuốc nên bệnh viện có chủ động tích cực dự trù kế hoạch mua thuốc, đảm bảo không bị thiếu thuốc điều trị, mua thuốc chủng loại, chất lợng thuốc đảm bảo, tránh tình trạng bị động hết thc míi tiÕn hµnh mua thc vµ bè trÝ kinh phÝ (Kinh phÝ mua thc cđa c¸c bƯnh viƯn mét phần Nhà nớc cấp phần lại khoa dợc trích quỹ sau thu ngời bệnh)Vì tình trạng thiếu thuốc chữa bệnh xảy Trớc mắt, hiệu công tác đấu thầu đà thấy rõ giá thuốc mua qua hình thức có giảm so với không thực Điều cho thấy, phơng châm đấu thầu thuốc đà đợc thực mua mặt hàng cần mua với giá hợp lý Còn đối vùng nông thôn, vùng núi nơi mức sống ngời dân thấp vấn đề cung ứng thuốc lại quan trọng Trong năm gần nớc ta chuyển sang kinh tế thị trờng, công Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ty vừa đơn vị sản xuất, vừa nhập khẩu, vừa kinh doanh phân phối hàng doanh nghiệp nớc hÃng nớc nguồn hàng phong phú làm giảm nhẹ căng thẳng dịch vụ cung ứng thuốc phục vụ cho phòng bệnh chữa bệnh Dựa vào hình thức công ty đa hình thức phân phối II.3.1.Cấu trúc kênh phân phối Công ty DLTWI Ta thấy điểm bật công ty Dợc liệu TW I đơn vị vừa sản xuất vừa kinh doanh cấu trúc kênh phân phối công ty vừa có kênh trực tiếp vừa có kênh gián tiếp (kênh cấp cấp) Tuy nhiên kênh phân phối gián tiếp chủ yếu chiếm tỉ trọng lớn chiếm 69,98 - 72,12% doanh số bán công ty kênh trực tiếp mang tính chất giới thiệu sản phẩm bán cho ngời tiêu dùng lân cận a Kênh trực tiếp DLTW1 NTDCC Công ty DLTWI có cửa hàng bán lẻ 358 - Đờng Giải Phóng Doanh số chiếm 0,49% năm từ 1999 2002 Số liệu cho thấy công ty cha trọng đến việc tạo lập cửa hàng bán lẻ số tỉnh miền Bắc Công ty thực chức bán buôn bán lẻ, tổ chức bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cá nhân ngời dân tổ chức bệnh viện, bảo hiểm y tế phòng khám đa khoa Tuy khối lợng giá trị bán không nhiều song nhờ mà công ty tạo cho thị trờng quanh khu vực công ty Hà Nội, tạo điều kiện thuận lợi cho ngời tiêu dùng Hơn phận bán lẻ công ty phận nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thị trờng Trong kênh này, khách hàng thờng ngời dân khu vực có cửa hàng công ty khu vực lân cận, bác sỹ, dợc sỹ, nhà thuốc t nhân họ có nhu cầu mua lẻ số lợng ít, toán tiền mặt Lợi mở cửa hàng bán lẻ tỉnh: + Tăng doanh thu, mở rộng thị trờng + Khống chế giá sản phẩm thị trêng ®ã Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 b Kªnh cấp DLTWI NTDCC Bán lẻ Kênh thực tế công ty thực nh sau: Hàng hoá mà DLTWI sản xuất kinh doanh đem bán cho trung gian bán lẻ Bệnh viện (TW, tỉnh, thành phố), nhà thuốc t nhân với phơng thức toán linh hoạt nh thu tiền ngay, trả chậm, thu tiền nửa, tuỳ thuộc vào thoả thuận bên Công ty không chịu trách nhiệm vận chuyển mà bạn hàng tự tìm phơng tiện vận chuyển Song bạn hàng yêu cầu công ty t vấn ngời vận chuyển tốt giúp vận chuyển Đặc điểm kênh là: + Đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty + Hai năm gần doanh thu giảm trình đấu thầu thuốc bệnh viện cạnh tranh số công ty Dợc phẩm TW khác ( đặc biệt công ty Dợc phẩm TWI) c Kênh hai cấp DLTWI Bán buôn Bán lẻ NTDCC Công ty DLTWI bán buôn cho công ty dợc phẩm tỉnh, Công ty cổ phần, công ty TNHH (CT CPDP Hà Tây, CTCPDP Bắc Giang, CTCPDP Hà Nam, CTTNHH dợc phẩm Quận 10, CTTNHH dợc phẩm Vân Đồn) xuất nớc cách bán cho công ty nhập Lào, Campuchia, Myanma, Irắc (hàng đổi hàng) Các trung gian bán buôn lại bán cho bệnh viện tỉnh, bệnh viện huyện, nhà thuốc t nhân quầy bán lẻ thuốc Đây hình thức bán hàng chủ yếu công ty, tiêu thụ khối lợng hàng lớn, trị gi¸ b¸n chiÕm tØ träng lín nhÊt tỉng gi¸ trị bán Khách hàng kênh nhóm khách hàng chính, ổn định công ty Điều chứng tỏ hoạt động kinh doanh phân phối hàng nhập chủ yếu đợc thực thông qua kênh đóng vai trò quan trọng toàn hệ thống kênh phân phối nhập Công ty dợc liệu trung ơng I Chính công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài kênh này, giữ uy tín kinh doanh, đảm bảo phân phối khối lợng, số lợng, chất lợng, giao hàng thời gian, địa điểm nh đà qui định hợp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ®ång để mở rộng thị trờng mà mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh, tăng thị phần, tăng lợi nhuận tạo u cạnh tranh thị trờng Đặc điểm: + Có chồng chéo: Công ty DLTWI công ty Dợc phẩm tỉnh bán cho cho cÊc bƯnh viƯn tØnh, hun c«ng ty Dợc phẩm tỉnh lại khách hàng Công ty DLTWWI + Công ty áp dụng mức giá hai loại khách hàng trên, nên hàng công ty lại cạnh tranh với ảnh hởng đến lợi ích công ty Dợc phẩm tỉnh, ảnh hởng đến hiệu phân phối Để đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty Dợc liệu TWI có hiệu hay không ta cần xem xét doanh số bán qua kênh phân phối công ty: Bảng 14: Bảng doanh số bán qua kênh công ty DLTWI Đơn vị : VNĐ Năm 2001 2002 2003 Kênh So sánh 2002/2001 Số tiền Kênh trực Tỉ lệ % So sánh 2003/2002 Số tiỊn TØ lƯ % 83884.01 105960.00 111078.52 22076.00 26.32 5118.52 4.83 75820.55 94947.50 109176.49 19126.95 25.23 14228.99 14.99 Kªnh cÊp 141170.64 152057.19 160150.88 10886.55 7.71 8093.69 5.32 300875.2 352964.7 380405.9 52089.50 17.31 27441.20 7.77 tiÕp Kªnh cÊp Tỉng (Nguồn phòng kinh doanh- nhập công ty DLTWI) Qua bảng phân tích ta thấy kênh phân phối công ty dợc liệu TW I hoạt động tơng đối hiệu thể doanh số bán qua kênh tăng lên qua năm với tỉ lệ tăng không nhiều Tăng cao doanh số bán kênh trực tiếp, tiếp đến Kênh cấp tăng thấp kênh cấp Nhìn chung hệ thống phân phối hoạt động có kết qu¶ nhng hiƯu qu¶ cha cao víi tØ lƯ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tăng 17.31% năm 2001 so với năm 2002 7,77% năm 2003 so với năm 2002 Công ty cần tìm biện pháp để hoạt động kênh phân phối có hiệu Hệ thống mạng lới phân phối nhập công ty bao gồm cửa hàng, chi nhánh lực lợng bán hàng tổ Marketing công ty Chúng ta xem xét tổng quát hoạt động bán hàng qua bảng số liệu dới đây: Bảng 15: Doanh số bán mạng phân phối nhập công ty dợc liệu TW I Đơn vị: Triệu đồng Năm 2002 Năm Đơn vị 1.Cửa hàng -Số -Số -Số -Sè -Sè Sè tiÒn 122337.6 19201.28 15424.56 13447.96 10447.76 13059.69 Tenamyd 2.Chi nhánh Tp HCM Thái Nguyên 3.Tổ Marketing 50756.32 Tổng Năm 2003 So sánh TT (%) 29.22 5.44 4.37 3.81 2.96 3.70 Sè tiÒn 131087.87 21607.06 16509.62 14607.59 11298.06 14227.18 TT(%) 34.46 5.68 4.34 3.84 2.97 3.74 Sè tiÒn 8750.31 2405.78 1085.06 1159.63 850.30 1167.49 14.38 52838.38 13.89 2082.06 TT (%) 5.24 0.24 -0.03 0.03 0.01 0.04 TL(%) 7.15 12.53 7.03 8.62 8.14 8.94 -0.49 4.10 44332.37 43344.065 988.30116 12.56 12.28 0.28 47740.94 47284.45 456.49 12.55 12.43 0.12 3408.57 3940.39 -531.81 -0.01 0.15 -0.16 7.69 9.09 -53.81 206625.54 58.54 201577.09 52.99 -5048.45 -5.55 -2.44 352964.70 100 380405.90 1.00 27441.20 0.00 7.77 (TT: tØ träng, TL : Tỉ lệ) (Nguồn phòng kinh doanh- nhập công ty DLTWI) Với mạng lới phân phối qua cửa hàng, chi nhánh tổ marketing, doanh số bán hàng nhập công ty dợc liêu trung ơng I tăng 27441.20 triệu, tỉ lệ tăng 7.77% Trong hệ thống mạng lới phân phối doanh số bán tổ Marketing chiếm tỉ trọng lớn 58,54% năm 2002 52,99% năm 2003, chiếm nửa tổng doanh số bán nhng tỉ trọng có xu hớng giảm xuống Ngợc lại, doanh số bán cửa hàng tăng lên vỊ tØ träng lÉn tØ lƯ Doanh sè b¸n cđa chi nhánh tăng lên chút không đáng kể tổng doanh số bán tăng lên nhiều nên tỉ trọng bán chi nhánh giảm Điều hoạt động chi nhánh Thái Nguyên không hiệu quả, doanh số bán chi nhánh thấp giảm mạnh làm ảnh hởng hoạt động hệ thống phân phối Chính lý này, công ty đà mở thêm chi nhánh khác Lạng Sơn, Đắc Lắc Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Víi kết nh trên, công ty cần tiếp tục phát huy mạng lới phân phối nữa, tăng cờng sức mạnh bán hàng phận cửa hàng, bổ sung thêm nhân viên bán hàng cho tổ Marketing tổ có u việc giao hàng tỉnh bệnh viện II.3.2 Tỷ lệ bán buôn, bán cho trung gian bán lẻ, bán lẻ xuất tân dợc Năm 2000 Doanh số Bán buôn (triƯu ®ång) 2001 2002 2003 806,50 141.636,47 123.729,12 323248,1 Cty nhận gia công 7.537,00 10.564,30 18593,8 Trung gian bán lẻ 141.843,40 33.352,70 84.246,30 89052 Bán lẻ 1.109,80 965,13 1.146,98 1758,4 XuÊt khÈu 8.980,00 54.702,60 63.273,10 65385,7 152.739,70 238.193,90 282.959,80 323248,1 100 155,9 Tỉng Tû lƯ ph¸t triĨn so víi năm 2000(%) 185 211,6 ( Nguồn Công ty DLTWI) Biểu đồ 3: Doanh số bán Doanh số bán Năm Nhận xét: -Doanh thu hàng năm tăng, tốc độ phát triển ổn định đảm bảo cho phát triển công ty Các mặt hàng Công ty đợc tiêu thụ hầu hết thị trờng từ sản xuất đến tiêu dùng - Tốc độ tăng trởng mạnh, năm 2001 tăng 55,9 % so năm 2000, năm 2002 tăng 85% so với năm 2000, năm 2003 tăng 111,6% so với năm 2000 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Hai năm gần thị trờng tiêu thụ chủ yếu Công ty công ty Dợc phẩm tỉnh, công ty Dợc phẩm huyện, công ty cổ phần dợc, Công ty TNHH (Cụ thể Công ty Dợc phẩm Nam Định, CTTNHH Xuân Hoà, ), xí nghiệp nhận gia công ( XÝ nghiƯp DPTWI, xÝ nghiƯp DPTWII…), b¸n cho c¸c trung gian bán lẻ (bệnh viện nhà thuốc t nhân) Tức qua kênh trung gian chuyển tới ngời tiêu dùng Hiện nay, công ty sử dụng kênh phân phối để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng đà kiểm soát đợc phần hệ thống phân phối Để tiết kiệm chi phí vận chuyển, tăng hệ thống phân phối công ty đà đặt chi nhánh tỉnh, thành phố: Thành phố Hồ Chí Minh, Lạng Sơn, Bắc Giang, Thái Nguyên, Thái Bình, Đắc Lắc Chi nhánh bán hàng công ty, nhập uỷ thác theo đạo phòng kinh doanh- nhập Những mặt hàng công ty sản xuất chuyển từ Hà Nội, từ phát tán tiêu thụ nơi đặt chi nhánh tỉnh liền kề Tại Hà nội, công ty có cửa hàng bán buôn bán lẻ nên việc tiếp cận khách hàng gặp số khó khăn STT Địa cửa hàng bán buôn bán bán lẻ Mdiplantex Cửa hàng bán buôn- số Ngọc Kkánh Cửa hàng bán buôn- số Ngọc Khánh Cửa hàng bán buôn- 31 Láng Hạ Cửa hàng bán lẻ- 358 Giải Phóng Tenamyd- 358 Giải phóng Bạn hàng lớn Công ty Công ty, Xí nghiệp công ty cha có phơng thức phân phối hợp lý mà Công ty, xí nghiệp khác tự đa xe Công ty để lấy hàng Kênh phân phối công ty có số điểm mạnh, thể mặt: + Nhân đợc u tiên, chiÕm 103 tỉng sè 321 c¸n bé chiÕm 32% tổng nhân công ty Công ty đà trọng khâu tuyển chọn: cửa hàng chi nhánh có Dợc sĩ đại học, tổ thị trờng có 19 tổng số 20 cán có trình độ đại học Tất cán kênh phân phối cập nhật khoá ngắn hạn Marketing Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Địa bàn phân phối trải rộng khắp nớc, phân phối tới thị trờng dợc phẩm Việt nam Thành phố Hồ chí Minh, Hà nội, đồng sông Cửu Long Miền trung + Chính sách khuyến khích bán hàng đợc trọng: lơng theo bậc ngạch, đợc thởng doanh số bán hàng tỷ lệ đợc luỹ tiễn theo doanh số chủng loại hàng; đợc quan tâm công tác phí ngoại tỉnh Để tạo điều kiện tốt hơn, công ty có sách khách hàng chế độ hoa hồng, hàng mẫu, quà tặng, chế độ phân biệt với khách hàng khác Hàng Công ty sản xuất đợc trích thêm hoa hồng cho khách hàng nh sau: - Bán từ 05- 15 triệu/ tháng trích thêm 0,5% doanh thu - Bán từ 15- 30 triệu/ tháng trích thêm 1,0 % doanh thu - Bán từ 30-50 triệu/ tháng trích thêm 1,5% doanh thu - Bán từ 50-100 triệu/tháng trích thêm 2,0 % doanh thu - Bán 100 triệu/ tháng trích thêm 2,5% doanh thu Có nhiều kênh phân phối bao phủ đợc thị trờng toàn quốcvà xuất nớc nhằm chiếm lĩnh thị trờng nớc Nói mạnh, cha phải thật mạnh kênh phân phối Công ty số tồn sau đây: + Cha có đội ngũ chuyên nghiệp thực cho công tác xúc tiến bán hàng mới, hàng biệt dợc chuyên khoa, mà gọi trình dợc viên Đội ngũ bán hàng nói chủ yếu làm bề rộng: thị trờng dàn trải, mặt hàng thuốc OTC (thuốc bán không đơn) đà quen thị trờng, đối tợng chủ yếu doanh nghiệp : Các công ty dợc nhà nớc trực tuyến TW tỉnh, Công ty TNHH, nhà bán buôn Còn bệnh viện tiếp xúc đến Dợc bệnh viện, khoa phòng điều trị phòng khám nơi bác sỹ điều trị bỏ ngõ Mặt khác hệ thống bán lẻ tình h×nh hiƯn ë ViƯt Nam chiÕm mét tû lƯ lớn thuốc đợc bán cho ngời bệnh trực tiếp không qua khám bệnh kê đơn, cha đợc đặt tầm qua trọng Công ty.Việc khai thác hệ thống nhiều hạn chế Trên đờng vơn lên để có sản phảm cạnh tranh đợc hàng dợc ngoại, doanh nghiệp phải đối đầu với độc chiêu hoa hồng cao thuốc ngoại, vũ khí lợi hại cạnh tranh Theo số ngời bán thuốc ngoại, ngời bán thuốc đợc trích lại tỷ lệ hoa hồng lên tới mời phần trăm Trong doanh nghiệp nớc chi hoa hồng khoảng 3-5%, giá thuốc néi Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 lại rẻ, tính lợi lộc ngời bán thấp nhiều Kinh doanh trớc hết phải tính đến lợi nhuận, nên việc nhà thuốc bầy bán chủ yếu thuốc ngoại điều dễ hiểu Nói rộng không hẳn công ty tiếp cận đến tỉnh chủ yếu, số huyện cha đến sở vùng nông thôn xa xôi, vùng miền núi có nhiều xà vùng cao, địa hình phức tạp, giao thông không thuận lợi, trình độ dân số thấp, đời sống nhân dân khó khăn; số lợng quầy thuốc ít, chủng loại số lợng thuốc thiếu nhiều Hầu hết cán y tế gặp khó khăn kê đơn hớng dẫn bệnh nhân dùng thuốc 100% trạm xá thực xử lý thuốc gần hết hạn hết hạn Việc theo dõi sổ xuất nhËp thc cha thùc hiƯn ®óng quy chÕ; cha cã quan tâm đặc biệt đến việc theo dõi bảo quản thuốc độc, tủ thuốc lộn xộn không tuân theo quy chế dợc Có trờng hợp nhân viên y tế xà hội đà nói với bệnh nhân phòng khám hết thuốc nhng song thực tế thuốc lại đợc bán sẵn nhà họ Những điều làm ảnh hởng đến chất lợng khám bệnh, làm giảm lòng tin ngời dân lâu dài làm thói quen khám chữa bệnh trạm xà phải công quầy thuốc t nhân tập trung thị trấn, trung tâm huyện chủ yếu Ta nhận thấy công ty bỏ sót thị trờng trên, bớc đầu khó khăn nhng nhu cầu ngời dân ngày tăng Hơn công ty sản xuất cách gần nh thụ động theo đơn đặt hàng trớc mà cha phát huy hết công suất để đạt lợi quy mô có đợc mảng thị trờng cha kể đến việc làm tốt công tác xà hội với danh nghĩa doanh nghiệp nhà nớc Các sách thởng phạt kênh phân phối cha áp dụng, cha ấn định doanh số bán (thu tiền về), hạn mức cho nợ, cấp độ thởng vợt mức bán không đạt tiêu, cha quy định hệ số khuyến khích khách hàng so với hàng thị trờng đà quen (ví dụ một doanh số bán hàng đợc nhân hệ số khuyến khích cao đó- tuỳ theo mặt hàng so với doanh số hàng quen), hay cha đa tỷ lệ phần trăm hàng so với hàng OTC cho nhân viên bán hàng buộcphải bánCác kế hoạch triển khai hàng chiếm lĩnh thị phần, đặcbiệt thị phần tuyến tỉnh Kênh phân phối mà công ty áp dụng xảy tợng chồng chéo, xảy mâu thuẫn kênh làm dần hiệu kênh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ... 82 III.2 Khut ? ?i? ?m 83 PhÇn III: Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng Tân dợc công ty DLTWI 84 III.1 Phát triển hệ thống phân ph? ?i Cty thông qua nhà thuốc, hiệu... kinh doanh - Công ty dợc liệu TW I em thấy sách Marketing Công ty có nhiều mặt hạn chế nên đà định chọn đề t? ?i: Phân tích hoạt động Maketing số gi? ?i pháp nhằm mở rộng thị trờng Tân dợc công ty. .. Marketing công ty Dợc liệu trung ơng I Chơng1: Một số đặc ? ?i? ??m công ty DLTW1 I Kh? ?i quát chung công ty dợc liệu trung ơng I I.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty DLTW1 - Tên công ty : Công