đặc điểm chung về hoạt động marketing trong ngành ngân hàng và chiến lược mô hình 7p trong marketing
Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ MỤC LỤC 1 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ LỜI MỞ ĐẦU Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, đặc biệt là từ sau pháp lệnh về ngân hàng ở nước ta ra đời (năm 1990) thì ngành ngân hàng cũng có sự chuyển đổi căn bản từ hệ thống ngân hàng là một cấp sang hệ thống ngân hàng hai cấp. Sự xuất hiện hàng loạt các ngân hàng thương mại trong nước và sự xâm nhập thị trường của các ngân hàng liên doanh chi nhánh và văn phòng đại diện của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường kinh doanh ngân hàng ở nước ta “nóng” dần lên và thị phần của các ngân hàng thương mại trong nước ngày càng bị thu hẹp. Bên cạnh đó, do sự yếu kém trong kinh doanh, cơ chế chính sách không đồng bộ và còn nhiều bất hợp lý đã gây nên tình trạng thất thoát vốn nghiêm trọng, nợ gia tăng khó đòi. Trước những khó khăn đó, để khai thông những bế tắc và đưa hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thoát khỏi tình trạng trì trệ, yếu kém, nâng cao sức cạnh tranh, các nhà quản trị ngân hàng ở nước ta đã nhận thấy vai trò quan trọng của Marketing nên đã từng bước chuyển hướng kinh doanh theo triết lý Marketing và đã đạt được những kết quả nhất định. Tuy nhiên, do nó còn mới mẻ đối với các ngân hàng về cả lý luận và thực tiễn nên viêc ứng dụng Marketing trong kinh doanh còn nhiều yếu kém và chưa tương xứng với tầm quan trọng của nó Mục tiêu của bài là xuất phát từ những đặc điểm chung về hoạt động Marketing trong ngành ngân hàng và chiến lược mô hình 7P trong Marketing. Bài viết bao gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về Marketing trong hoạt động ngân hàng Chương 2: Chiến lược Marketing 7P trong ngân hàng Chương 3: Những giải pháp và kiến nghị về hoạt động Marketing trong ngân hàng hiện nay 2 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ Chương 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG 1.1 Sự cần thiết của Marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. 1.1.1 Lịch sử của việc áp dụng Marketing trong ngân hàng. Trước đây, trong mắt mọi người hình ảnh ngân hàng chỉ đơn thuần là “két sắt giữ tiền”. Khi tiến hành giao dịch với ngân hàng, khách hàng phải chịu nhiều phiền toái, phải chờ đợi nhiều, tốn kém thời gian. Trong khi những công ty vật chất khác đã ứng dụng Marketing và thu được nhiều thành công thì các nhà quản trị ngân hàng vẫn đang say sưa với các nghiệp vụ của mình, không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng cũng như nhu cầu cảu xã hội, thậm chí họ còn chống lại Marketing. Thế nhưng khi môi trường kinh doanh thay đổi, cạnh tranh ngày càng gay gắt , hoạt động ngân hành ngày càng kém hiệu quả thì các nhà quản trị ngân hàng đã bắt đầu quan tâm đến Marketing. Đến thập kỷ 60 của thế kỷ 20, Marketing bắt đầu xâm nhập vào lĩnh vực ngân hàng. Tại Mỹ, thập niên 60 là giai đoạn phát triển của Marketing trong hoạt động ngân hàng bán lẻ. Ở Châu Âu, mãi đến thập kỷ 70 Marketing mới trở thành đề tài được thảo luận rộng rãi trong các ngân hàng Anh quốc. Tuy nhiên, không phải ngay từ đầu các nhà nghiên cứu đã có cái nhìn đúng đắn và đầy đủ về Marketing mà việc nghiên cứu về Marketing phải trải qua rất nhiều giai đoạn mới có thể hoàn thiện dần. Thoạt đầu, các nhà quản trị ngân hàng tìm hiểu và nghiên cứu những phản ứng của khách hàng khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, từ đó cải tiến dần các thủ tục, địa điểm, thời gian và chất lượng dịch vụ. Ngoài ra để thu hút khách hàng, ngân hàng bắt đầu đề ra các chủ trương làm hài lòng khách hàng bằng thái độ niềm nở, bầu không khí thân thiện của nhân viên ngân hàng. Đặc biệt, các nhà quản tri ngân hàng thường xuyên nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Như vậy trong một thời gian dài Marketing ngân hàng đã không được chú trọng và sử dụng đúng mức đã hạn chế hiệu quả kinh doanh của ngân hàng. Thế nhưng khi môi trường kinh doanh trở nên khắc nghiệt, cạnh tranh gay gắt thì các nhà quản trị ngân hàng đã thấy rõ được tầm quan trọng của Marketing, quan điểm về Marketing ngày càng hoàn thiện hơn. Marketing trở thành yếu tố để đưa các ngân hàng đến với thành công. 3 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ 1.1.2 Sự cần thiết của Marketing trong ngân hàng. 1.1.2.1 Khái niệm Đưa ra một khái niệm chính xác về Marketing ngân hàng là điều không dễ dàng. Chính vì vậy, hiện nay có rất nhiều quan điểm về Marketing ngân hàng. Có thể hiểu Marketing ngân hàng là một hệ thống các chiến lược, biện pháp, chương trình hoạt động tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức cung ứng dịch vụ ngân hàng nhằm sử dụng các nguồn lực của ngân hàng một cách tốt nhất trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Marketing ngân hàng được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của khách hàng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa ngân hàng, khách hàng và xã hội. 1.2. Vai trò của Marketing ngân hàng Marketing tham gia giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng Ngân hàng thương mại là tổ chức kinh doanh tiền tệ trên thị trường tài chính. Nó thực hiện nhiều nghiệp vụ trong và ngoài nước với những đặc trưng cơ bản là: Sự thương phẩm hóa tiền vốn, thị trường hóa hoạt động kinh doanh, sự cực đại hóa hiệu ích sinh sôi tiền vốn, tự cân đối vốn, tự chủ và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh. Đồng thời, ngân hàng còn là công cụ chính trong việc thực hiện phân phối vốn và cung cấp dịch vụ tài chính cho nền kinh tế. Nói chung, ngân hàng là một trong các tổ chức tài chính quan trọng nhất của nền kinh tế. Tuy nhiên, giống với các doanh nghiệp thì các ngân hàng cũng phải lựa chọn và giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ đắc lực của Marketing. Marketing sẽ giúp các nhà quản trị ngân hàng giải quyết tốt việc xác định được các loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cần cung ứng ra thị trường thông qua các hoạt động như: thu thập thông tin, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu cách sử dụng sản phẩm của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp,…Ngân hàngững căn cứ này sẽ giúp các nhà quản trị ngân hàng quyết định được loại sản phẩm dịch vụ cần cung ứng ra thị trường. Marketing góp phần to lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tạo uy tín hình ảnh, tăng sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng. Do Marketing có nhiều biện pháp khác nhau để có thể kết hợp chặt chẽ các yếu tố trong quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng như: cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên, khách hàng. Đặc biệt 4 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ khai thác lợi thế của từng yếu tố thông qua các chiến lược: chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ, chiến lược đào tạo nhân lực và chiến lược khách hàng. Marketing giúp các nhà quản trị ngân hàng giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và chủ nh. Đây là điều hết sức quan trọng để có thể duy trì mối quan hệ, đồng thời là động lực thúc đẩy quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh giữa ngân hàng và khách hàng. Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường Marketing là sợi dây nối toàn bộ hoạt động của một ngân hàng thương mại với thị trường, bởi vì Marketing giúp các nhà quản trị ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Trong quá trình hoạt động, ngân hàng không chỉ xâm nhập vào thị trường mà còn phải chủ động tạo lập nguồn vốn. Marketing sẽ là một công cụ để dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động tiền vốn, phân chia vốn theo nhu cầu thị trường một cách hợp lý. Như vậy hoạt động của ngân hàng bắt đầu từ việc ứng dụng Marketing vào nghiên cứu thị trường để đưa ra các sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường, điều đó có nghĩa là kết thúc cũng tại thị trường. Thị trường luôn biến động không ngừng và Marketing sẽ là yếu tố cơ bản giúp ngân hàng đứng vững trên thị trường. Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng Tạo lập vị thế cạnh tranh trên thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing ngân hàng. Để tạo lập vị thế cạnh tranh, Marketing ngân hàng thường tập trung giải quyết ba vấn đề lớn: tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ, làm rõ được tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng, duy trì lợi thế về sự khác biệt của ngân hàng. 1.1.2.3 Chức năng của Marketing ngân hàng Marketing ngân hàng có những chức năng chủ yếu sau: Chức năng làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thích ứng với nhu cầu của thị trường Marketing nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu đòi hỏi, mong muốn và cả những xu thế thay đổi nhu cầu mong muốn của khách hàng. Từ đó, thiết kế ra những sản phẩm mới và làm cho những sản phẩm dịch vụ ngày càng trở nên hấp dẫn, đem lại nhiều tiện ích nhất để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của thị trường, đồng thời tạo được vị thế cạnh tranh. Chức năng phân phối Chức năng phân phối của Marketing ngân hàng bao gồm toàn bộ quá trình tổ chức đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng đã chọn. Nội dung của nó bao gồm: − Tìm hiểu và lựa chọn những khách hàng tiềm năng. 5 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ − Hướng dẫn và hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. − Tổ chức các hoạt động phục vụ khách hàng tại điểm giao dịch. − Nghiên cứu phát triển kênh phân phối mới đáp ứng nhu cầu cảu khách hàng. Chức năng tiêu thụ Để tiêu thụ được sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhưg quan trọng nhất vẫn là chất lượng sản phẩm dịch vụ, giá cả hợp lý và nghệ thuật bán hàng cảu nhân viên để có thể đạt được lợi ích của khách hàng cao hơn. Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải thường xuyên nâng cao trình độ cán bộ nhân viên. Chức năng này cũng chỉ rõ tiến trình bán hàng mà các nhân viên giao dịch phải tuân thủ: − Tìm hiểu khách hàng. − Sự chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng. − Tiếp cận khách hàng. − Giới thiệu sản phẩm dịch vụ và hướng dẫn thủ tục sử dụng. − Xử lý hợp lý những trục trặc xảy ra. − Tiếp tục cuối cùng với khách hàng. Chức năng yểm trợ Yểm trợ là chức năng tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt ba chức năng trên đồng thời nâng cao độ an toàn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Các hoạt động yểm trợ bao gồm: − Quảng cáo − Tuyên truyền − Hội chợ, hội nghị khách hàng… 1.2 Bản chất của Marketing trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng. 1.2.1 Những nét đặc thù trong hoạt động kinh doanh ngân hàng Đặc điểm về sản phẩm Ngân hàng là tổ chức kinh doanh tiền tệ, đây là một loại hàng hóa đặc biệt. Sản phẩm của ngân hàng chính là những dịch vụ liên quan đến tiền tệ mà ngân hàng cung ứng cho khách hàng. Chính vì vậy sản phẩm của ngân hàng mang đầy đủ tính chất của dịch vụ và những đặc điểm chính sau: − Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mang tính vô hình, thường thực hiện theo một quy trình chứ không phải là các vật thể cụ thể có thể quan sát, nắm giữ được. Mặt khác, nó liên quan trực tiếp đến tiền tệ, tiền là nguyên liệu chính trong việc tạo ra sản phẩm ngân hàng vì thế rất nhạy cảm với thị trường, thông tin, tâm lý của khách hàng. Một thay đổi 6 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ nhỏ trong lãi suất cũng sẽ tác động rất lớn đến tâm lý khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng. − Quá trình sản xuất và tiêu thụ xảy ra đông thời. Đặc biệt là có sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ. − Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng còn được thực hiện ở không gian khác nhau nên tạo tính không đồng nhất về thời gian, cách thức thực hiện và điều kiện thực hiện. − Sản phẩm của ngân hàng ngày càng đa dạng hóa, hàng lọat các sản phẩm dịch vụ mới ra đời. Sản phẩm ngân hàng mang tính xã hội hóa cao độ, bởi vậy bất cứ sự sơ suất nhỏ nào trong cung ứng sản phẩm (ví dụ thanh toán thiếu tiền mặt, thanh toán có sự nhầm lẫn, hay hệ thống máy ATM bị lỗi,…) đều có khả năng gây mất uy tín của ngân hàng . Đặc điểm về khách hàng Khách hàng là thành phần có vị trí hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Bởi khách hàng vừa tham gia trực tiếp và quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, vừa trực tiếp tham gia sử dụng, hưởng thụ sản phẩm dịch vụ. Vì vậy, nhu cầu, mong muốn và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng sẽ là yếu tố quyết định về cả số lượng, kết cấu, chất lượng sản phẩm dịch vụ và kết quả hoạt động của ngân hàng. Khách hàng của ngân hàng rất đa dạng và phong phú đó là những cá nhân và tổ chức có nhu cầu về sản phẩm tài chính. Tuy nhiên khách hàng của ngân hàng là một tổng thể khá phức tạp và chứa đựng nhiều tiêu thức phân đoạn khác nhau. Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng về dịch vụ ngân hàng không đồng nhất và có nhiều biến động. Đặc điểm về cạnh tranh. Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng trở nên quyết liệt khi số lượng tham gia trên thị trường tăng và các ngân hàng ngày càng mở rộng danh mục sản phẩm, áp lực cạnh tranh đóng vai trò như một lực đẩy tạo ra sự phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng cả hiện tại và tương lai. Xu hướng cạnh tranh giữa các ngân hàng thể hiện dưới các hình thức: − Cạnh tranh về hoạt động Marketing − Cạnh tranh về công nghệ. − Cạnh tranh theo quy mô (dùng hợp nhất, sáp nhập, liên kết với nhau nhằm tăng sức mạnh cạnh tranh). 1.2.2 Đặc điểm hoạt động Marketing trong ngân hàng 1.2.2.1 Nghiên cứu cầu. 7 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ Nghiên cứu cầu là việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ ngân hàng. Trên cơ sở đó ngân hàng nâng cao khả năng thích ứng với dịch vụ trên thị trường nhằm tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Khi nghiên cứu cầu thường ngân hàng phải trả lời các câu hỏi sau: − Ai là khách hàng của ngân hàng ? Khách hàng hoặc nhóm khách hàng nào có triển vọng đối với hoạt động kinh doanh ngân hàng? − Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của ngân hàng đạt đến mức độ nào? − Ngân hàng cần phát triển dịch vụ gì để thỏa mãn nhu cầu? Quá trình nghiên cứu cầu bao gồm: Nghiên cứu mức cầu hiện tại Marketing có nhiệm vụ xem xét các phương hướng chung hình thành các nhu cầu của khách hàng tiềm năng và cả khách hàng đang phục vụ, phải phát hiện trong số những khách hàng đó thì hiện nay cần quan tâm đến những khách hàng nào. Tuy nhiên không phải tất cả các nhu cầu của khách hàng ngân hàng đều đáp ứng được. Quá trình nghiên cứu bao gồm: − Xác định được tổng cầu của ngân hàng tại thời điểm cần nghiên cứu − Biết được nhu cầu về dịch vụ của loại khách hàng mà ngân hàng đang phục vụ hoặc dự định phục vụ. − Xác định được cầu về số lượng sản phẩm dịch vụ hiện có của ngân hàng tại thời điểm nghiên cứu. − Phát hiện các sản phẩm chưa được cung ứng ở thời điểm hiện tại nhưng có nhu cầu cao của khách hàng. − Phân tích khả năng và sự hợp lý trong việc cung ứng sản phẩm mới. Dự đoán cầu Để dự đoán chính xác những biến đổi của cầu cần nghiên cứu trên thị trường được xem xét cần phát hiện tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình cầu và xác định tất cả các mức độ tác động có thể của chúng. Việc phân tích các khuynh hướng hiện có trên thị trường dựa trên cơ sở vận động của cầu của từng loại sản phẩm ngân hàng đối với từng loại ngân hàng. Chính vì vậy, khi phát hiện các khuynh hướng biến động của khách hàng dẫn đến sự biến động cảu cầu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thì cần so sánh với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đang cung ứng để có sự điều chỉnh cho phù hợp. 1.2.2.2 Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường ngân hàng là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà mỗi đoạn thị trường đó có thể được lựa chọn như là một mục tiêu cần đạt tới nhờ một chính sách Marketing hỗn hợp rieng biệt. 8 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ Việc phân đoạn thị trường giúp các ngân hàng xác định rõ nhu cầu khác nhau của khách hàng trên các đoạn thị trường, đồng thời chỉ rõ những nhu cầu cảu khách hàng mà ngân hàng chưa đáp ứng được. Phân đoạn thị trường được xem là vấn đề hết sức cơ bản- trái tim của Marketing ngân hàng trong điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ. Tiêu thức phân đoạn thị trường rất đa dạng, phong phú. Tuy nhiên, có thể sử dụng tiêu thức sau: Phân đoạn thị trường theo nhóm khách hàng Thực tế các khách hàng trên thị trường ngân hàng không đồng nhất nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Do vậy, theo nhóm khách hàng có thể chia thị trường ngân hàng thành đoạn thị trường cá nhân và đoạn thị trường doanh nghiệp. Đoạn thị trường cá nhân bao gồm khách hàng cá nhân hay thể nhân hoạt động độc lập. Khách hàng cá nhân có sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, lối sống, sở thích,…điều này dẫn đến sự khác nhau về hành vi tiêu dùng và nh cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Do vậy, hiện nay các nhà Marketing ngân hàng tiếp tục chia nhỏ đoạn thị trường cá nhân theo những tiêu thức cụ thể sau: − Độ tuổi − Tầng lớp xã hội và thu nhập. − Giới tính − Cơ cấu vùng, dân cư. − Tâm ly khách hàng Đoạn thị trường doanh nghiệp ít về số lượng nhưng lớn về quy mô. Nhu cầu cảu họ nhiều và phức tạp hơn đoạn thị trường cá nhân, họ có những đòi hỏi cao trong sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Phân đoạn thị trường là các doanh nghiệp ngân hàng có thể dựa vào một số tiêu thức chủ yếu như: quy mô, loại hình doanh nghiệp, chất lượng hoạt động kinh doanh, khách hàng và mối quan hệ với ngân hàng …Việc phân đoạn thị trường doanh nghiệp có thể tiến hành theo hai bước: − Bước 1: Vĩ mô- tiêu thức phân đoạn là loại hình doanh nghiệp − Bước 2: Vi mô- tiêu thức phân đoạn là mối quan hệ với ngân hàng, chất lượng hoạt động, quy mô trên cơ sở đó để chia nhỏ đoạn thị trường ở bước 1. Phân đoạn thị trường theo sản phẩm, dịch vụ Hoạt động của ngân hàng được phân thành hai nội dung: − Hoạt động kinh doanh tiền tệ bao gồm: + Huy động tiền gửi + Đầu tư cho vay + Kinh doanh ngoại hối 9 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ − Dịch vụ ngân hàng: ở các nước phát triển dịch vụ ngân hàng rất đa dạng và chia thành 3 nhóm: + Nhóm dịch vụ gắn liền với kinh doanh tiền tệ bao gồm: nhận ủy thác, làm đại lý, phát hành trái phiếu, cổ phiếu cho doanh nghiệp, chiết khấu, cầm cố thương phiếu, giấy tờ có giá cho doanh nghiệp, cung ứng dịch vụ bao thanh toán, tư vấn đầu tư. + Nhóm dịch vụ gắn với thanh toán: các dịch vụ thanh toán không dùng tiềm mặt, thanh toán quốc tế, dịch vụ lưu lý. + Nhóm dịch vụ ngân quỹ: dịch vụ kiểm đếm, thu nộp và cung ứng tiền mặt. Dịch vụ bảo quản giấy tờ có giá và hiện vật quý. 1.2.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường chỉ rõ các cơ hội thị trường tương ứng với ngân hàng. Sau khi công việc phân đoạn thị trường được hoàn thành thì việc quan trọng tiếp theo là lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm tìm ra những đoạn thị trường mà ngân hàng có thể mạnh hơn đối thủ cạnh tranh. Các ngân hàng có thể quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án: Tập trung vào một đoạn thị trường duy nhất Trường hợp này ngân hàng có thể lựa chọn một đoạn thị trường, đoạn thị trường này có thể có sẵn một sự phù hợp ngẫu nhiên giữa nhu cầu của khách hàng và sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, cũng có thể là đoạn thị trường này có sự phù hợp với khả năng về vốn còn hạn hẹp của ngân hàng, có thể là đoạn thị trường chưa có đối thủ cạnh tranh, có thể là đoạn thị trường được chọn như là điểm xuất phát tạo đà cho mở rộng kinh doanh đối với các ngân hàng nhỏ mới thành lập trong những năm tiếp theo. Chuyên môn hóa theo tuyển chọn Phương án này là ngân hàng tập trung vào đáp ứng nhu cầu của một số đoạn thị trường riêng, đó là những đoạn thị trường hấp dẫn, phù hợp với mục tiêu Marketing và khả năng của ngân hàng. Phương án này thích hợp với những ngân hàng nhỏ, ít năng lực trong việc phối hợp nhiều đoạn thị trường với nhau. Đây là phương án phân tán rủi ro hơn so với phương án tập trung vòa một đoạn thị trường. Chuyên môn hóa theo thị trường Theo phương án này, ngân hàng tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng riêng biệt. Bao phủ toàn bộ thị trường 10 [...]... và P7 (triết lý) mà chúng tôi đã đề cập trong phần giới thiệu 7P trên đây 21 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ Chương 3: NHỮNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG 3.1 Các giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing 3.2.2 Hiện đại hóa hệ thống thu thập và xử lý thông tin Thông tin đóng vai trò quan trọng trong tất cả các hoạt động nói chung và hoạt động. .. của cả ngân hàng Mạng lưới của ngân hàng: Để bán được nhiều sản phẩm dịch vụ và chiếm lĩnh được thị phần lớn, các ngân hàng thường phát triển mạng lưới chi nhánh rộng khắp và luôn sẵn sang cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Các bộ phận trong ngân hàng và mối quan hệ giữa các bộ phận trong ngân hàng: Cấu trúc tổ chức của ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực thi chiến lược Marketing. .. hoạt động kinh doanh ngân hàng như chuyển tiền nhanh, máy gửi, rút tiền tự động ATM, thanh toán tự động, ngân hàng Internet…Chính vì vậy mà thái độ khách hàng đối với ngân hàng còn phụ thuộc vào những kỹ thuật mà ngân hàng sử dụng và mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng của ngân hàng Do đó người làm công tác Marketing phải chỉ rõ được xu thế phát triể của công nghệ ngân hàng trong nước, khu vực và thế... nói chung và pháp luật về ngân hàng nói riêng Đặc biệt phải hoàn thiện các điều luật thương mại về quảng cáo, khuyến mãi, mở rộng tạo điều kiện để Marketing có thể ứng dụng vào hoạt động của ngân hàng, tuy nhiên tránh tranh chấp, cạnh tranh không lành mạnh Nhà nước cần đầu tư cho hoạt động Marketing dưới hình thức cấp ngân sách để đào tạo cho cán bộ trong lĩnh vực này 3.2.2 Kiến nghị với ngân hàng. .. KẾT LUẬN Để tồn tai và phát triển trong môi trường kinh doanh với áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và chứa đựng nhiều rủi ro như hiện nay thì việc ứng dụng Marketing trong hoạt động ngân hàng là việc hết sức cần thiết, là chìa khóa dẫn đến thành công của ngân hàng 27 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường Thị... các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam, nhưng nó vẫn còn mới mẻ Chính vì vậy quản lí của nhà nước đối với hoạt 26 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ động này mới chỉ bắt đầu, chưa có chính sách rõ ràng, cụ thể và chưa được quan tâm đúng hướng Để tạo điều kiện cho các ngân hàng hoạt động có hiệu quả và ứng dụng tốt Marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, trong. .. CHIẾN LƯỢC MARKETING 7P TRONG NGÂN HÀNG 2.1 Cơ sở hình thành mô hình 7P Chúng ta gọi thời đại marketing là giai đoạn bắt đầu từ nửa sau thế kỷ 20 khi mô hình kinh doanh chuyển từ định hướng sản xuất sang định hướng thị trường và sau này nói chính xác hơn là định hướng khách hàng (chính xác hơn nữa là khách hàng tiêu dùng) Lộ trình chuyển đổi tư duy kinh doanh này hình thành một loạt các khái niệm và. .. hơn 2.2.2 Phân tích mô hình 7P Physical Evidence Phương tiện vật chất People Process Con người Quá trình Product Price Place Promotion Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến 17 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ Mô hình Marketing 7P là một trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao vị thế của marketing trong quản trị doanh nghiệp và quản trị tổ chức Mô hình Marketing 7P này bao gồm 3 nấc:... hệ thống ngân hàng thương mại hoạt động ó hiệu quả, đòi hỏi phải có sự chỉ đạo, định hướng từ Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Nhà nước cần chú ý: − Hướng dẫn các ngân hàng thương mại trong việc thành lập phòng Marketing độc lập và chỉ đạo các ngân hàng thương mại phối hợp với nhau để tổ chức hội cợ triễn lãm các sản phẩm dịch vụ ngân hàng − Lãi suất theo cơ chế thả nổi có sự điều tiết, mỗi ngân hàng tùy... tố nội lực của ngân hàng, bao gồm: vốn tự có và khả năng phát triển của nó, trình độ khoa học công nghệ, trình độ quản lý và đội ngũ nhân viên, mạng lưới của ngân hàng , các bộ phận trong ngân hàng và mối quan hệ giữa cá bộ phận Vốn tự có: đây là loại vốn ngân hàng có thể sử dụng lâu dài, hình thành nên trang thiết bị, nhà cửa cho ngân hàng và tham gia vào quá trình kinh doanh của ngân hàng như cho vay . quan về Marketing trong hoạt động ngân hàng Chương 2: Chiến lược Marketing 7P trong ngân hàng Chương 3: Những giải pháp và kiến nghị về hoạt động Marketing trong ngân hàng hiện nay 2 Quản trị hoạt. yếu kém và chưa tương xứng với tầm quan trọng của nó Mục tiêu của bài là xuất phát từ những đặc điểm chung về hoạt động Marketing trong ngành ngân hàng và chiến lược mô hình 7P trong Marketing. Bài. nay 2 Quản trị hoạt động ngân hàng 1 GV: Phạm Thị Hoàng Mỹ Chương 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG 1.1 Sự cần thiết của Marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. 1.1.1 Lịch