Bài học kinh nghiệm rút ra cho các doanh nghiệp nhượng quyền thương mại việt nam

1.1.3.1 Theo hình thức hoạt động kinh doanh 1.1.3.2 Theo tính chất mối quan hệ giữa bên nhận quyền và bên nhượng quyền1.2 Lợi ích và rủi ro của nhượng quyền thương mại 1.2.1 Đối với bê

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nhượng quyền thương mại là hình thức kinh doanh mới đối với doanh nghiệpViệt Nam, nó có nhiều lợi thế cho nên đang là trào lưu của các doanh nghiệp

Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại theo đó bên nhượngquyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bánhàng hóa, cung ứng dịch vụ theo điều kiện

Là một hình thức kinh doanh mới, có nhiều cơ hội cho các doanh nghiệpthành công và thu được lợi nhuận cũng như khẳng định được thương hiệu củamình Thế nên, nhượng quyền thương mại đang phát triển khá rầm rộ và đượcrất nhiều doanh nghiệp quan tâm Tuy nhiên, việc áp dụng nhượng quyềnthương mại vào kinh doanh đang còn là một vấn đề nan giải và cấp bách bởihành lang pháp lý về nhượng quyền đang còn chưa chặt chẽ, vấn đề vi phạmthương hiệu, các vấn đề về việc tìm hiểu luật và điều lệ nhượng quyền thươngmại chưa được phổ biến Ở nước ta, đã có rất nhiều các doanh nghiệp nhượngquyền thương mại thành công như Phở 24, Kinh Đô Barkery, Foci…

Cần đẩy mạnh phát triển và tăng cường quản lý nhượng quyền thương mại

để đảm bảo cho các doanh nghiệp phát triển tốt nhất cả trong nước lẫn nướcngoài Với bài viết này, em muốn được trình bày cách nhìn nhận về nhượngquyền thương mại ở Việt Nam cũng như kinh nghiệm áp dụng nhượng quyềnthương mại của một số doanh nghiệp trên thế giới

2.Mục đích nghiên cứu

Tìm hiểu về cách thức tổ chức, thực trạng, các giải pháp và quy mô củanhượng quyền thương mại ở Việt Nam Học tập đúc kết những kinh nghiệmkinh doanh của các doanh nghiệp nhượng quyền thương mại trên thế giới đểphát triển nhượng quyền thương mại tại Việt Nam

3 Đối tượng nghiên cứu của đề tài

Doanh nghiệp cà phê Trung Nguyên là doanh nghiệp đi đầu trong mô hìnhnhượng quyền thương mại ở Việt Nam Sau nhiều năm kinh doanh cà phê TrungNguyên đã trở thành thương hiệu cà phê số một tại Việt Nam Những thành

công thu được từ việc áp dụng mô hình này và những khó khăn cũng như rủi ro

mà doanh nghiệp gặp phải là những vấn đề được quan tâm, thảo luận trong đềtài này Từ đó có những biện pháp khắc phục xử lý để hạn chế những rủi ro vànâng cao lợi ích của nhượng quyền thương mại

Sau đây là bố cục của đề tài:

Chương 1: Cơ sở lý luận về nhượng quyền thương mại

1.1 Khái niệm, đặc điểm và phân loại nhượng quyền thương mại

1.1.1 Một số khái niệm về nhượng quyền thương mại

1.1.2 Đặc điểm của nhượng quyền thương mại

1.1.3 Phân loại nhượng quyền thương mại

1.1.3.1 Theo hình thức hoạt động kinh doanh

1.1.3.2 Theo tính chất mối quan hệ giữa bên nhận quyền và bên nhượng quyền1.2 Lợi ích và rủi ro của nhượng quyền thương mại

1.2.1 Đối với bên nhượng quyền

1.2.2 Đối với bên nhận quyền

1.3 Tổ chức và quản lý nhượng quyền thương mại

1.3.1 Tổ chức nhượng quyền thương mại

1.3.2 Quản lý nhượng quyền thương mại

Chương 2: Phân tích mô hình nhượng quyền thương mại cà phê Trung Nguyên

2.1 Khái quát về doanh nghiệp Trung Nguyên

2.2 Thực trạng hoạt động của mô hình nhượng quyền thương mại cà phêTrung Nguyên

2.2.1 Giới thiệu về hệ thống nhượng quyền cà phê Trung Nguyên

2.2.2 Hoạt động của mô hình nhượng quyền của cà phê Trung Nguyên2.3 Đánh giá hoạt động của mô hình nhượng quyền thương mại

Chương 3: Bài học kinh nghiệm rút ra cho các doanh nghiệp nhượng quyền thương mại Việt Nam

3.1 Những kinh nghiệm chung của các doanh nghiệp áp dụng hình thứcnhượng quyền thương mại

3.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho các doanh nghiệp nhượng quyền thươngmại ở Việt Nam

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI.1.1 Một số khái niệm, đặc điểm và phân loại về nhượng quyền thương mại

1.1.1 Một số khái niệm về nhượng quyền thương mại

Một số khái niệm nhượng quyền thương mại trên thế giới

Như chúng ta đã biết, nhượng quyền thương mại là một hình thức kinhdoanh đã được nhiều nước trên thế giới áp dụng Đã có nhiều khái niệm đượcnêu ra của nhiều trường phái khác nhau nhằm giải thích, hướng dẫn các doanhnghiệp thực hiện họat động kinh doanh nhượng quyền đạt hiệu quả Tuy nhiên,

do sự khác biệt về quan điểm và môi trường kinh tế, chính trị, xã hội giữa cácquốc gia, nên các khái niệm này thường khác nhau

Các khái niệm dưới đây được chọn lọc dựa trên sự khác nhau trong việcquản lý điều chỉnh các hoạt động nhượng quyền thương mại của một số nướctiêu biểu, có thể phân chia các nước trên thế giới thành bốn nhóm nước như sau:(i) Nhóm các nước với hệ thống pháp luật bắt buộc (hoặc khuyến khích sự tựnguyện) công khai chi tiết nội dung của thoả thuận nhượng quyền thương mại.(ii) Nhóm các nước với hệ thống pháp luật khuyến khích sự tự nguyện,công bố chi tiết nội dung của thoả thuận nhượng quyền thương mại

(iii) Nhóm các nước có luật cụ thể, điều chỉnh hoạt động nhượng

quyền thương mại

(iv) Nhóm các nước điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại theoluật về chuyển giao công nghệ

Dựa trên 4 nhóm nước này, ta có một số khái niệm nhượng quyền tiêu biểusau đây:

*Hiệp hội nhượng quyền kinh doanh Quốc tế (The International FranchiseAssociation) là hiệp hội lớn nhất nước Mỹ và thế giới đã nêu ra Khái niệmnhượng quyền thương mại như sau: "Nhượng quyền thương mại là mối quan hệtheo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuấthoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận trên các

khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know-how), đào tạo nhân viên; Bên nhậnhoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh doBên giao sở hữu hoặc kiểm soát; và Bên nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tưđáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình"

* Khái niệm của Uỷ ban Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (the US FederalTrade Commission - FTC): Khái niệm một hợp đồng nhượng quyền thương mại

là hợp đồng theo đó Bên giao:

(i) hỗ trợ đáng kể cho Bên nhận trong việc điều hành doanh nghiệp hoặckiểm soát chặt chẽ phương pháp điều hành doanh nghiệp của Bên nhận

(ii) li-xăng nhãn hiệu cho Bên nhận để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụtheo nhãn hiệu hàng hóa của Bên giao và

(iii) yêu cầu Bên nhận thanh toán cho Bên giao một khoản phí tối thiểu

* Khái niệm nhượng quyền thương mại của Cộng đồng chung Châu Âu EC(nay là liên minh Châu Âu EU)

Khái niệm quyền thương mại là một "tập hợp những quyền sở hữu côngnghiệp và sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, biểnhiệu cửa hàng, giải pháp hữu ích, kiểu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết, hoặcsáng chế sẽ được khai thác để bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ tới người sửdụng cuối cùng" Nhượng quyền thương mại có nghĩa là việc chuyển nhượngquyền kinh doanh được Khái niệm ở trên

* Khái niệm về nhượng quyền thương mại của Mêhico: Luật sở hữu côngnghiệp của Mêhicô có hiệu lực từ 6/1991 quy định:

•"Nhượng quyền thương mại tồn tại khi với một li-xăng cấp quyền sử dụngmột thương hiệu nhất định, có sự chuyển giao kiến thức công nghệ hoặc hỗ trợ

kỹ thuật để một người sản xuất, chế tạo, hoặc bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch

vụ đồng bộ với các phương pháp vận hành (operative methods), các hoạt độngthương mại, hoặc hành chính đã được chủ thương hiệu (brand owner) thiết lập, vớichất lượng (quality), danh tiếng (prestige), hình ảnh của sản phẩm, hoặc dịch vụ

đã tạo dựng được dưới thương hiệu đó."

* Khái niệm nhượng quyền thương mại của Nga:Chương 54, Bộ luật dân

sự Nga Khái niệm bản chất pháp lý của "sự nhượng quyền thương mại" như sau:

"Theo Hợp đồng nhượng quyền thương mại, một bên (bên có quyền) phảicấp cho bên kia (bên sử dụng) với một khoản thù lao, theo một thời hạn, haykhông thời hạn, quyền được sử dụng trong các hoạt động kinh doanh của bên sửdụng một tập hợp các quyền độc quyền của bên có quyền bao gồm, quyền đốivới dấu hiệu, chỉ dẫn thương mại, quyền đối với bí mật kinh doanh, và cácquyền độc quyền theo hợp đồng đối với các đối tượng khác như nhãn hiệu hànghoá , nhãn hiệu dịch vụ, "

Tất cả các Khái niệm về nhượng quyền thương mại trên đây đều dựa trênquan điểm cụ thể của các nhà làm luật tại mỗi nước Tuy nhiên, có thể thấy rằngcác điểm chung trong tất cả những Khái niệm này là việc một Bên độc lập (Bênnhận) phân phối (marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa,các đối tượng khác của các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh doanh đồng

bộ do một Bên khác (Bên giao) phát triển và sở hữu; để được phép làm việc này,Bên nhận phải trả những phí và chấp nhận một số hạn chế do Bên giao quy định.Nhượng quyền thương mại tại Việt Nam: Như đã trình bày ở trên, các quốcgia trên thế giới đã hình thành và phát triển một cách hợp lý các vấn đề pháp lýliên quan tới họat động nhượng quyền Do vậy, những cái tên như: Kentucky,Burger Khan, Five Star Chicken, Jollibee, Carvel, Baskin Robbins, TexasChicken, Kentucky Fried Chicken, Hard Rock Café, Chili's không những chỉxuất hiện tại các nước sở tại mà còn vươn xa đến rất nhiều nước trên thế giới trởthành những hệ thống nhượng quyền tòan cầu

-Tại Việt Nam, cùng với sự phát triển của các hệ thống nhượng quyền quốc

tế, đã xuất hiện các hệ thống nhượng quyền của Việt Nam như: Cà phê Trungnguyên, Phở 24, Qualitea, Hệ thống chuỗi Bakery Kinh Đô đã làm cho bứctranh thị trường của Việt Nam càng trở nên hấp dẫn Đến nay, Luật thương mại

có hiệu lực ngày 1.1.2006 tại mục 8, điều 284 đã đề cập đến khái niệm nhượngquyền thương mại như sau:

Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượngquyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bánhàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:

(1) Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cáchthức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãnhiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểutượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;

(2) Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyềntrong việc điều hành kinh doanh

Sự khác nhau cớ bản trong các quan điểm về nhượng quyền thương mại ởtrên xuất phát từ quan điểm của các nhà làm luật tại từng quốc gia nhưng về cơbản các định nghĩa đều chung nhau ở điểm sau:

(1)Nhượng quyền thương mại về bản chất là mối quan hệ hợp đồng giữahai bên độc lập (bên giao quyền và bên nhận quyền)

(2)Mỗi bên trong một hợp đồng nhượng quyền thương mại đều có quyềnlợi và nghĩa vụ cụ thể Bên nhận quyền được phép kinh doanh,phân phối sảnphẩm,dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa và phương thức kinh doanh do bên giaoquyền phát triển và sở hữu.đổi lại bên nhận phải trả phí cho bên giao và chấpnhận một số hạn chế do bên giao quy định

(3)Chức năng của mỗi bên trong hệ thống nhượng quyền được phân biệt rõrệt Bên giao đảm nhiệm vai trò chính trong việc phát triển hệ thống về thươnghiệu, chuẩn hóa các quy định, hỗ trợ về huấn luyện, quảng cáo và các điều kiệncần thiết khác để bên nhận triển khai hoạt đông kinh doanh tốt nhất Bên nhậnchịu trách nhiệm trực tiếp triển khai, điều hành hoạt động kinh doanh bằng vốncủa mình dưới sự hỗ trợ thường xuyên của bên giao

1.1.2.Đặc điểm của nhượng quyền thương mại

- Nhượng quyền thương mại là một hoạt động thương mại Việc xác địnhđấy là một hoạt động thương mại có ý nghĩa quan trọng trong việc khẳng địnhmục đích sinh lợi của hoạt động này Xác định luật áp dụng là luật thương mại

và xác đinh cơ quan tài phán trong trương hợp có tranh chấp, trong trường hợpnày là tòa kinh tế.

- Nhượng quyền thương mại được thể hiện thông qua hợp đồng Hợp đồngnhượng quyền thương mại là văn bản xác định quyền và nghĩa vụ cụ thể của cácbên tham gia giao dịch Hợp đồng sẽ quy định những gì bên nhượng quyền cũngnhư bên nhận quyền được phép làm và có nghĩa vụ phải làm Nhượng quyềnthương mại là hoạt động thương mại đặc trưng mà nội dung của nó bao hàmnhiều vấn đề nêu trong nhiều văn bản pháp lý khác nhau như vấn đề về sở hữutrí tuệ nêu trong luật dân sự, luật sở hữu trí tuệ, vấn đề về quảng cáo nêu trongpháp lệnh quảng cáo…

- Bên nhượng quyền là bên đang sở hữu hoặc đang kiểm soát một phươngthức kinh doanh và đối tượng của sở hữu trí tuệ liên quan đến việc kinh doanh

Để có thể nhượng quyền, bên nhượng quyền phải đang sở hữu hoặc kiểm soátmột phương thức kinh doanh có hiệu quả cùng với đối tượng sở hữu trí tuệ liênquan đến phương thức kinh doanh đó

- Bên nhận quyền là một bên độc lập so với bên nhượng quyền Đây là mộtnét đặc trưng riêng của nhượng quyền thương mại Bên nhận quyền có quan hệ

về sở hữu đối với bên nhượng quyền Quan hệ giữa hai bên là quan hệ hợp đồngthương mại và bên nhận quyền phải trả phí cho những dịch vụ mà bên nhượngquyền cung cấp và bên nhận quyền tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanhcủa mình

- Việc nhượng quyền nhằm thực hiện các hoạt động phân phối hàng hóa vàdịch vụ, không điều chỉnh các hoạt động liên quan đến li-xăng công nghiệp

- Bên cạnh việc chuyển giao cho bên nhận quyền phương thức kinhdoanh và quyền sử dụng các đối tượng sở hữu trí tuệ ở giai đoạn ban đầu, bênnhượng quyền còn có quyền và nghĩa vụ kiểm soát và trợ giúp đáng kể,thường xuyên hoạt động kinh doanh của bên nhận quyền Đặc trưng này giúpphân biệt nhượng quyền thương mại với chuyển giao công nghệ và li-xăngthong thường khác

- Bên nhận quyền phải trả phí cho việc nhượng quyền,phí nhượng quyềnbao gồm phí ban đầu và phí định kì Ngoài ra bên nhận quyền còn có nghĩa vụtài chính khác như đóng góp tiền quảng cáo, tham gia các hoạt động khuyến mãichung, trả tiền cho các dịch vụ khác do bên nhượng quyền cung cấp.

1.1.3.Phân loại nhượng quyền thương mại

1.1.3.1 Theo hình thức hoạt động kinh doanh

- Nhượng quyền sản xuất (processing franchise): Là loại hìnhnhượng quyền thương mại theo đó bên nhượng quyền cho phép bên nhậnquyền được sản xuất và cung cấp ra thị trường các sản phẩm/dịch vụ mangnhãn hiệu của bên nhượng quyền Thông thường, trong nhượng quyền sảnxuất, bên nhượng quyền còn cung cấp cho bên nhận quyền cả những thông tinliên quan tới bí mật thương mại hoặc những công nghệ hiện đại, thậm chí là

cả những công nghệ đã được cấp bằng sáng chế Ngoài ra, bên nhượng quyềncòn có thể hỗ trợ bên nhận quyền ở một số khía cạnh như hỗ trợ đào tạo, tiếpthị, phân phối và các dịch vụ hậu mãi

- Nhượng quyền dịch vụ (service franchise): Nhượng quyền dịch vụ thườngthấy phổ biến trong một số lĩnh vực như dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ô tô, dịch

vụ cung cấp thẻ tín dụng Theo loại hình này, bên nhượng quyền là bên đã xâydựng và phát triển thành công một (hoặc một số) mô hình dịch vụ nhất địnhmang thương hiệu riêng Sau đó, bên nhượng quyền cho phép bên nhận quyềnđược cung ứng các dịch vụ này ra thị trường theo mô hình và với thương hiệucủa bên nhượng quyền

-Nhượng quyền phân phối (distribution franchise): Trong nhượng quyền

phân phối, mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền có nhữngđiểm gần giống như mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, tức là bênnhượng quyền sản xuất ra các sản phẩm sau đó bán lại sản phẩm cho bên nhậnquyền và bên nhận quyền sẽ phân phối trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùngdưới thương hiệu của bên nhượng quyền Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấynhượng quyền phân phối thường gặp trong các lĩnh vực như phân phối mỹ phẩm(Hệ thống cửa hàng phân phối mỹ phẩm VICHY, LO'REAL ) hay phân phối

nhiên liệu cho các loại xe máy, xe ô tô (cửa hàng phân phối dầu nhờnCASTROL, CALTEX, EXXON

1.1.3.2.Theo tính chất mối quan hệ giữa bên nhận quyền và bên nhượng quyền

- Nhượng quyền đơn nhất hay nhượng quyền trực tiếp (unit franchising):

Đây là hình thức nhượng quyền mà trong đó bên nhượng quyền với bên nhậnquyền có quan hệ trực tiếp với nhau Thông thường, hình thức nhượng quyềnnày được áp dụng khi bên nhượng quyền và bên nhận quyền cùng tồn tại trêncùng một phạm vi lãnh thổ quốc gia (đảm bảo quyền kiểm soát cao nhất của bênnhượng quyền đối với việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của bênnhận quyền) Hình thức này thường không được ưu tiên lựa chọn áp dụng nếunhư bên nhượng quyền và bên nhận quyền là những chủ thể kinh doanh ở tạinhững quốc gia khác nhau, có ngôn ngữ, văn hoá, hệ thống pháp luật, chính sáchthương mại khác nhau Trong những trường hợp như vậy, các bên có thể lựachọn hình thức nhượng quyền khởi phát được trình bày ở phần sau

- Nhượng quyền mở rộng (Franchise developer Agreement):Hình thứcnhượng quyền này cũng tạo ra mối liên hệ trực tiếp giữa bên nhượng quyền vàbên nhận quyền Theo đó, bên nhận quyền có trách nhiệm phát triển, mở rộng hệthống "đơn vị" kinh doanh mà bên nhận quyền là chủ sở hữu theo mô hìnhnhượng quyền Thông thường, trong hình thức nhượng quyền mở rộng, bênnhượng quyền bao giờ cũng đặt ra một lịch biểu hay giới hạn thời gian cụ thể đểbên nhượng quyền thực hiện việc mở rộng hệ thống các đơn vị kinh doanh Mỗimột đơn vị kinh doanh do bên nhận quyền thiết lập nên sẽ là một đơn vị hạchtoán phụ thuộc và không có tư cách pháp nhân độc lập với bên nhận quyền.Theo hình thức này, bên nhận quyền cũng không có quyền nhượng quyền chomột bên thứ ba khác

- Nhượng quyền khởi phát (Master Franchise): Nhượng quyền khởi phát

có một vai trò tương đối quan trọng trong những quan hệ nhượng quyềnthương mại mang tính quốc tế, tức là khi bên nhượng quyền và bên nhậnquyền ở các quốc gia khác nhau Có lẽ đây là hình thức nhượng quyền thươngmại mà bên nhận quyền sẽ có phạm vi quyền rộng rãi nhất Về mặt hình thức

thực hiện thì trong quan hệ nhượng quyền khởi phát, bên nhượng quyền traocho bên nhận quyền quyền tiến hành kinh doanh theo hệ thống các phươngthức, bí quyết kinh doanh của bên nhượng quyền và đồng thời cũng cho phépbên nhận quyền được quyết định việc tiếp tục nhượng quyền đó cho các bênthứ ba khác Điều này sẽ góp phần khai thác một cách triệt để tiềm năng kinh

tế của các thị trường mới Tuy vậy, đi đôi với nó cũng sẽ là những rủi ro rấtlớn cho toàn bộ hệ thống kinh doanh

Trong thực tiễn của hoạt động nhượng quyền thương mại, các doanh nghiệp

có thể có sự lựa chọn một hình thức kết hợp của các hình thức nhượng quyền đãnêu trên, phù hợp với khả năng của mình và hoàn cảnh kinh tế cũng như yêu cầu

về mặt pháp lý của mỗi quốc gia

1.2 Lợi ích của nhượng quyền thương mại

1.2.1 Đối với bên nhượng quyền

Một là,tiết kiệm nguồn vốn Vốn luôn là một mối lo ngại lớn nhất khi muốn

mở rộng hoạt động kinh doanh Trong tình hình đa số các doanh nghiệp ViệtNam là doanh nghiệp vừa và nhỏ, nếu phân theo chỉ tiêu lao động thì có tới 80%doanh nghiệp sử dụng dưới 300 lao động, còn theo vốn thì có tới 90% dưới 5 tỷthì nhượng quyền thương mại là phương thức phù hợp nhất và mang lại hiệu quảcao Nhưng trong hệ thống nhượng quyền thì người bỏ vốn ra để mở rộng hoạtđộng kinh doanh chính là bên nhận quyền Điều này có thể giúp cho bên nhượngquyền mở rộng hoạt động kinh doanh bằng vốn của ngưới khác và giảm chí phíxâm nhập thị trường

Hai là,mở rộng hoạt động kinh doanh một cách nhanh chóng Hình thức

nhượng quyền thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp mở rộng hoạt độngkinh doanh, xấy dựng sự hiện diện ở khắp mọi nơi một cách nhanh chóng vớihàng trăm cửa hàng ở trong và ngoài nước mà không một hình thức kính doanhnào có thể làm được Ví dụ như Mc Donald’s, tính tới thời điểm cuối năm2007,có tổng số 31000 nhà hàng tại 119 quốc gia, trong đó có tới 78% số cửahàng là do nhượng quyền và chỉ có 22% là cửa hàng do công ty lập nên

Ba là, thúc đẩy việc quảng bá thương hiệu Việc mở rộng thương hiệu và

sự xuất hiện ở khắp mọi nơi sẽ đưa ra hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm tríkhách hàng một cách dễ dàng hơn Bên cạnh đó vì chi phí quảng cáo sẽ đượctrải rộng cho rất nhiều cửa hàng, cho nên chi phí quảng cáo cho một đơn vịkinh doanh sẽ rất nhỏ Giúp cho bên nhượng quyền xây dựng được một ngânsách quảng cáo lớn Đặc biệt tạo dựng được hình ảnh của thương hiệu đối vớikhách hàng giúp cho bên nhượng quyền và nhận quyền ngày càng thu đượcnhiều lợi nhuận

Bốn là, tối đa hóa thu nhập Khi nhượng quyền, bên nhận quyền phải trả

tiền bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí kinh doanh với tên và hệ thống củabên nhượng quyền, bên nhận quyền còn phải mua sản phẩm và nguyên liệu củabên nhượng quyền nhờ đó mà bên nhượng quyền có thể tối đa hóa được thunhập của mình Chủ thương hiệu có thể nhận được các khoản tiền sau đấy từviệc bán franchise:

- Phí chuyển nhượng quyền ban đầu: phí này chỉ được tính một lần Đấy làkhoản phí hành chính, đào tạo, chuyển giao phương thức kinh doanh cho bênmua franchise

- Phí hàng tháng: là phí mà bên mua franchise phải trả cho việc duy trì nhãnhiệu, thương hiệu của bên bán franchise và dịch vụ hỗ trợ mang tích chất tiếpdiễn liên tục như việc huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng bá, nghiêncứu….phí này có thể là khoản phí cố định theo sự thỏa thuận của hai bên hoặctính theo phần trăm trên doanh số của bên mua franchise và thường dao độngtrung bình từ 3 - 6% tùy vào loại sản phẩm mô hình và lĩnh vực kinh doanh còn

ở Việt Nam từ 2 – 3% mức phí trên tổng doanh thu của các franchisor ViệtNam : Trung Nguyên 2%, Phở 24 là 3%, Tapiocups là 2%

- Tiền bán hàng nguyên liệu đặc thù: Nhiều chủ thương hiệu yêu cầu cácđối tác mua franchise của mình phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mìnhcung cấp, để đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm và mang lại nguồn thu chomình Ví dụ như Mc Donald’s cung cấp và bán cho các cửa hàng nhượng quyềncủa mình khoai tây chiên, pho mát, bánh táo…

Năm là,tận dụng nguồn nhân lực Bên nhận quyền sẽ là người bỏ vốn ra

kinh doanh điều này tạo động lực cho họ làm việc tốt hơn Vì khi bên nhậnquyền họ là chủ nên họ sẽ làm việc có trách nhiệm hơn Vì vậy bên nhượngquyền tận dụng được nguồn lực từ phía bên nhận quyền và đặc biệt bên nhậnquyền có thể tiếp cận những địa điểm mà bên nhượng quyền không thể tiếp cậnđược và họ còn nắm vững thông tin về địa phương hơn bên nhượng quyền

1.2.2 Đối với bên nhận quyền

Một là, giảm thiểu rủi ro Mục đích chủ yếu của nhượng quyền chính là

giảm thiểu rủi ro Việc mở cửa hàng, cở sở kinh doanh mới có rất nhiều rủi ro và

tỉ lệ thất bại cao do những người quản lý là những người mới bước vào nghề,không có kinh nghiệm và phải mất nhiều thời gian để học hỏi các đặc trưng củatừng loại hình kinh doanh Khi tham gia vào hệ thống nhượng quyền, bên nhậnquyền sẽ được huấn luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm quản lý, bíquyết thành công của loại hình kinh doanh đặc thù mà bên nhượng quyền đã tíchlũy được từ những lần trải nghiệm trên thị trường Bên nhận quyền không phảitrải qua giai đoạn xây lắp và phát triển ban đầu, bên nhượng quyền sẽ hướng dẫnbên nhận quyền những nguyên tắc chung Theo kết quả nghiên cứu thì 90% cáccông ty hoạt động theo mô hình nhượng quyền thương mại tiêp tục hoạt độngsau 10 năm trong khi 82% công ty độc lập phải đóng cửa, dưới 5% công ty hoạtđộng theo mô hình nhượng quyền thương mại thất bại trong năm đầu tiên so với

tỷ lệ 38 ở các công ty độc lập

Hai là, được sử dụng thương hiệu của bên nhượng quyền Muốn tồn tại trên

thị trường thì việc tạo dựng một thương hiệu nổi tiếng được khách hàng tin cậy

và nhớ đến là vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp Thương hiệu hay uy tín của nhãnhiệu là bộ mặt của công ty có vai trò quan trọng đối với khách hàng khi họ muasản phẩm nào

Ba là, tận dụng các nguồn lực Bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc điều

hành hoạt động kinh doanh, phần còn lại như xây dựng chiến lược tiếp thị, quytrình vận hành chiến lược kinh doanh sẽ do bên nhượng quyền đảm trách vàchuyển giao

Bốn là, được mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ưu đãi Bên nhượng quyền

luôn có những ưu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên nhậnquyền Nâng cao sức cạnh tranh của bên nhận quyền trên thị trường Nếu thịtrường có biến động lớn như việc khan hiếm nguồn hàng thì bên nhượng quyền

sẽ ưu tiên phân phối cho bên nhận quyền trước, giúp cho bên nhận quyền ổnđịnh đầu vào mà bất cứ hình thức kinh doanh nào cũng không làm được

Năm là, dễ vay tiền ngân hàng Do khả năng thành công cao nên các ngân

hàng thường tin tưởng cho các doanh nghiệp mua nhượng quyền vay tiền đầu tư.Trên thực tế thì chủ thương hiệu thường đứng vai trò cầu nối giúp người muafranchise mượn tiền ngân hàng hoặc chính mình đứng ra cho vay, nhằm pháttriển và nhân rộng mô hình kinh doanh nhanh hơn Điều này chưa xảy ra tại ViệtNam do hình thức kinh doanh chưa phổ biến và chủ trương cho vay đối với cácdoanh nghiệp nhỏ của hệ thống ngân hàng còn nhiều giới hạn

1.3 Tổ chức và quản lý nhượng quyền thương mại

1.3.1 Tổ chức nhượng quyền thương mại

Nhượng quyền thương mại (NQTM) - Franchising - đã ra đời và phát triểntrong hơn 6 thập kỷ qua tại nhiều nước Âu - Mỹ Còn tại Việt Nam, dù đã manhnha hình thành cách đây gần chục năm, nhưng hiện nay NQTM vẫn là phươngthức kinh doanh hoàn toàn mới Tuy nhiên, theo ông Louis Nguyễn - Giám đốcđiều hành VinaCapital, môi trường kinh doanh tại Việt Nam đang cải thiện vớitốc độ nhanh đã tạo ra cơ hội hấp dẫn cho hình thức NQTM, nhất là trong cácngành hàng tiêu dùng và bán lẻ

Các yếu tố quan trọng để tổ chức nhượng quyền thương mại thành công.

Bản sắc thương hiệu

Bản sắc thương hiệu là giá trị cốt lõi và đặc trưng của thương hiệu, là dấu

ấn tồn tại trong tâm trí khách hàng một cách sâu đậm nhất và tạo nên khác biệt

so với các thương hiệu khác Xây dựng thương hiệu sẽ xoay quanh phần hồn lànhững giá trị cốt lõi đó để tạo dựng hình ảnh và những cam kết đối với kháchhàng một cách nhất quán Có thể nói, giá trị lớn nhất của hợp đồng thương hiệunhượng quyền nằm ở việc chuyển tải bản sắc này đến người được nhượng quyền

như là một lợi thế cạnh tranh ưu việt giúp họ xây dựng công việc kinh doanhmột cách nhanh chóng nhất Nhưng những thương hiệu nhượng quyền rất khóbảo vệ giá trị này vì nó phụ thuộc vào người được nhượng quyền có giữ đượctính toàn vẹn của hình ảnh thương hiệu ở mức nhất định hay không Hệ thốngnhượng quyền càng lớn, họ càng dễ mất quyền kiểm soát nếu bản sắc thươnghiệu không được củng cố và bảo vệ

Trung Nguyên là người đầu tiên áp dụng mô hình nhượng quyền thươnghiệu tại Việt Nam, và có thể nói đã đạt được những thành tựu to lớn trong nhữnggiai đoạn đầu tiên xây dựng va phát triển mô hình mới mẻ này Nhưng cũng khó

có thể nhận xét thành công sẽ vang dội hơn chừng nào nếu ngay từ đầu TrungNguyên đã đầu tư vào việc bảo vệ và kiểm sóat bản sắc thương hiệu của mìnhmột cách nghiêm ngặt và đồng bộ hơn Khó khăn lớn nhất của hệ thông cà phêTrung Nguyên hiện nay là việc xây dựng và triển khai tinh chất “khơi nguồnsáng tạo” đến các quán cà phê trong hệ thống của mình đã không thật sự gâyđược ấn tượng như mong đợi trong tâm trí khách hàng Điều này đòi hỏi TrungNguyên phải nỗ lực rất lớn và tốn nhiều tiền của để tái xác lập hình ảnh thươnghiệu mang đậm bản sắc và lòng tự hào dân tộc Các thương hiệu khác như Phở

24, Kinh Đô cũng đang thực thi chiến lược “chậm mà chắc” trong việc xây dựng

hệ thống nhượng quyền nhằm đảm bảo những giá trị cốt lõi của mình luôn đượcđồng bộ và nhất quán ở tất cả các cửa hàng nhượng quyền

Vị trí

Có 3 yếu tố cực kì quan trọng trong việc nhượng quyền thương hiệu ở cáclĩnh vực thời trang, ăn uống và giải trí Yếu tố thứ nhất là địa điểm, thứ hai là địađiểm và thứ ba cũng là địa điểm McDonalds là chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh

sử dụng hệ thống nhượng quyền thành công nhất trên thế giới, nhưng nhìềungười không biết rằng nguyên tắc kinh doanh của họ là bên cạnh việc tập trungvào thức ăn nhanh còn tập trung vào bất động sản Những vị trí đặt cửa hàngMcDonalds phải là những vị trí hai mặt tiền nằm ngay trung tâm của khu phố, và

có mật độ dòng người qua lại cao nhất

KFC vào Việt Nam cũng áp dụng phương thức này và rất thành công Các

vị trí đặt các cửa hàng KFC được đặt ở những vị trí tốt nhất : KFC Hai BàTrưng, KFC Diamond Plaza, KFC Lê Lai… để đảm bảo chuỗi cửa hàng củamình luôn là sự lựa chọn đầu tiên của khách hàng mỗi khi nghĩ đến thức ănnhanh Phở 24 cũng rất kén chọn trong việc đặt vị trí và chỉ nằm ở những conđường có đông khách nước ngòai Đối với các cửa hàng kinh doanh nhượngquyền như vậy thì địa điểm là đòi hỏi khó khăn nhất trong việc lựa chọn ngườiđược nhượng quyền Nếu bạn có địa điểm tốt nghĩa là bạn đã có 50% cơ hộithành công

Nỗ lực tiếp thị

Những thương hiệu nhượng quyền phần lớn có ngân sách tiếp thị giànhriêng cho mình Nhiều mô hình nhượng quyền đòi hỏi những qui luật tiếp thịkhá đặc biêt và có sự kết hợp giữa người nhượng quyền và người được nhượngquyền Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh được chọn, bạn có thể lựa chọnphương thức tiếp thị và quảng cáo phù hợp nhất Starbucks thành công với việcbiến mỗi nhân viên của mình bất kể vị trí nào phải là một chuyên gia tiếp thị cừkhôi để mọi nơi mọi lúc có thể tư vấn, có thể tiếp thị trực tiếp cho thương hiệucủa Starbucks

Bên cạnh đó, yếu tố văn hóa cũng rất quan trọng Những chuỗi cửa hàngnhư McDonald’s xây dựng những kế hoạch tiếp thị cấp quốc gia bên cạnh kếhoạch từng khu vực cho hệ thống hoạt động của mình Người nhượng quyền phảihiểu rằng, sự trải nghiệm của khách hàng ở mỗi địa phương, mỗi khu vực khácnhau là một lợi thế riêng của người được nhượng quyền ở địa phương đó, vàngười nhượng quyền nên tận dụng lợi thế đó để củng cố thương hiệu của mình.Điều khó khăn nhất của mối quan hệ nhượng quyền là làm sao kết hợp được bảnsắc của thương hiệu với kế hoạch tiếp thị của từng địa phương

Chiến lược dài hạn

Thông thường việc nhượng quyền sẽ giúp bạn rút ngắn được thời gianchuẩn bị những cơ sở ban đầu, nhưng không có nghĩa là bạn không phải xâydựng một chiến lược dài hạn Một đại lý nhượng quyền cũng cần khoảng 2 đến 3

năm trước khi thấy được lợi nhuận, và nếu bạn không có kế hoạch đầy đủ thìbạn sẽ bị nuốt chửng trước khi có cơ hội thành công

Kinh doanh nhượng quyền thương hiệu tại Việt Nam vẫn còn chưa phổbiến, một phần vì khá mới mẻ và còn nhiều bất cập về luật pháp, nhưng phầnkhác là do vấn đề xây dựng thương hiệu chưa thật sự được đánh giá cao và đượcchăm chút cẩn thận Thương hiệu là tài sản quí giá nhất mà người nhượng quyềncho phép các đại lý của mình sử dụng, giúp họ kinh doanh và phát triển màkhông phải trải qua giai đoạn xây dựng lợi thế cạnh tranh Nhưng vấn đề chỉ mớimang tính một chiều, phần lớn các đại lý chưa quan tâm nhiều đến việc cùnghợp tác phát triển thương hiệu nhượng quyền, và người nhượng quyền cũng chỉtập trung vào việc mở rộng qui mô cho mình Kinh doanh luôn đòi hỏi có chiếnlược, và chiến lược dài hạn trong nhượng quyền đòi hỏi có sự cam kết tham giacủa cả hai bên vì những mục tiêu lâu dài

Quản lý con người

Một lời khuyên chân thành: Nếu bạn thiếu kĩ năng làm việc và tương tácvới con người, bạn không nên lựa chọn phương thức nhượng quyền Nhưng nếubạn thật sự xem đây là con đường đưa bạn đến thành công, bạn phải nỗ lực hếtmình và làm việc với tất cả đam mê Và chỉ có đam mê bạn mới có thể truyềncảm hứng cho công việc và cho người khác Hơn nữa, là một người chủ nhượngquyền hay người sử dụng thương hiệu nhượng quyền, bạn cần phải tương tác vớitất cả mọi người ở xung quanh liên quan đến hoạt động kinh doanh của bạn Khảnăng quản lý con người rất cần thiết trong công cuộc kinh doanh, và càng quantrọng hơn trong lĩnh vực nhượng quyền đòi hỏi sự hợp tác và tin cậy lẫn nhaucủa các thành viên tham gia Vấn đề quản lý con người sẽ đem lại nội lực chothương hiệu của bạn trước khi bạn bắt đầu phát triển nó thành một hệ thống.Việc kí kết hợp đồng nhượng quyền chỉ mới là bước đầu, không phải là kết thúccủa mối quan hệ

5 nhân tố trên sẽ là nền tảng giúp bạn và thương hiệu của bạn phát triển mộtcách vững chắc, là nền móng giúp bạn mở rộng hệ thống kinh doanh của mìnhtheo mô hình nhượng quyền cũng như lựa chọn thương hiệu phù hợp nếu bạn

muốn tự mình kinh doanh Việc phát triển những nhân tố này thành những quitắc và những cam kết hoạt động sẽ giúp bạn quản lý một cách toàn diện hệ thốngnhượng quyền của mình Và theo David McKinnon, CEO của Molly Maid, đãnhận xét: “Chúng ta không chỉ thực hiện hệ thống của Molly Maid, mà chúng tacòn tạo ra những nhân tố giúp cho việc phát triển hệ thống đó Nó không phảiđược lập ra để trừng phạt, mà nó được lập ra để bảo vệ thương hiệu và hỗ trợngười sử dụng chúng tuân theo và phát triển hệ thống ”

1.3.2 Quản lý nhượng quyền thương mại

Theo báo cáo của Lãnh sự quán Hoa Kỳ năm 2004, tại Mỹ có trên 90%doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức này tồn tại sau 10 năm, trong khi đó cótrên 82% doanh nghiệp kinh doanh độc lập bị đóng cửa cũng trong thời gian nhưvậy Rõ ràng, hình thức này đã phát huy nhiều tính ưu việt so với các hình thứckinh doanh khác Vấn đề quản lý nhượng quyền thương mại là vấn đề đượcnhiều các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước quan tâm, bởi vì chưa có mộthình thức quản lý cụ thể nào được áp dụng một cách triệt để Sau đây là một sốnhững thông tin về hệ thống quản lý được rút ra từ một số doanh nghiệp áp dụnghình thức nhượng quyền:

Thứ nhất, cần nắm rõ các thông tin của nhà nhượng quyền (franchisor) nhưtình hình kinh doanh, thương hiệu dự định nhượng quyền, thị trường của thươnghiệu này, tốc độ phát triển của hệ thống, hiệu quả của hệ thống, mức độ thànhcông của hệ thống trong những năm qua, những ưu điểm nổi bật của hệ thốngnày so với hệ thống cùng chủng loại và những định hướng phát triển hệ thốngnày trong tương lai về thị trường, về những chính sách hỗ trợ đối với các nhànhận quyền mới, các chính sách cho những thị trường mới

Việc nắm rõ các thông tin trên giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện vềdoanh nghiệp nhượng quyền, làm cơ sở cho việc ra quyết định trong tương lai Thứ hai, doanh nghiệp cần dành thời gian nghiên cứu thị trường mục tiêucủa mình để trả lời hàng loạt các câu hỏi: Hình thức kinh doanh này có phù hợpvới khả năng của mình hay không? Thương hiệu, sản phẩm này có được khách

hàng chấp nhận hay không? Hiệu quả đầu tư của hình thức này sẽ như thế nào?Luật pháp qui định cho trường hợp này như thế nào?

Vì rõ ràng, không phải thương hiệu nào, sản phẩm nào, hệ thống nào thànhcông ở một nước, một khu vực thì sẽ thành công ở một nước khác hay một khuvực khác

Thứ ba, cần nghiên cứu kỹ hồ sơ nhượng quyền do nhà nhượng quyền thiếtlập, trong đó quy định rất rõ các điều khoản: qui định về địa điểm, qui định về vịtrí và không gian địa lý, qui định về đầu tư, các qui định về khai trương, vậnhành, sản phẩm, các yêu cầu về huấn luyện, qui định về cấp phép, kiểm tra, vậnhành, bảo trì, sửa chữa, qui định về bảo hiểm tài sản, nhân viên Ngoài ra, trong hồ sơ nhượng quyền này còn định ra các yêu cầu đối với nhànhận quyền trong tương lai về tài chính, đạo đức, kinh nghiệm kinh doanh,những cam kết khác

Thứ tư, cần nghiên cứu kỹ các điều khoản trong Hợp đồng nhượng quyền.Hợp đồng này thường do nhà nhượng quyền thiết lập, trong đó chi tiết hoá cácđiều được ghi trong Hồ sơ nhượng quyền Một lần nữa, doanh nghiệp cần đánhgiá lại toàn bộ các điều khoản, xem xét các điều kiện của mình Từ đó, doanhnghiệp đưa ra các câu hỏi cho nhà nhượng quyền, lắng nghe sự trả lời Việc đồng ý ký hợp đồng nhượng quyền hay từ chối đều thể hiện sự hiểu biếtsâu sắc của mình đối với nhà nhượng quyền Hợp đồng nhượng quyền cần thựchiện theo đúng trình tự và thủ tục của luật pháp Việt Nam

Thứ năm, doanh nghiệp cần hiểu rõ các cam kết của nhà nhượng quyềncũng như những cam kết của mình đối với nhà nhượng quyền và thể hiện chúngtrong các điều khoản của hợp đồng nhượng quyền Hình thức này chỉ thực sựphát huy tính hiệu quả vượt trội của nó khi có hệ thống cùng vận hành theo mộtqui định, qui trình thống nhất

Nếu một trong hai bên vi phạm các cam kết này thì hậu quả sẽ rất khólường Nhà nhượng quyền có thể sụp đổ cả hệ thống thậm chí phá sản, nhà nhậnquyền có thể sẽ không còn cơ hội tiếp tục kinh doanh vì sự thua lỗ và nhất làniềm tin của các nhà nhượng quyền khác đối với mình

Do vậy, việc giữ uy tín cho hệ thống và sự thống nhất của hệ thống khôngnhững tạo ra sự phát triển cho bản thân nhà nhượng quyền, mà còn cho từng nhànhận quyền, góp phần tạo ra hệ thống sức mạnh chung trong việc duy trì lòngtrung thành của khách hàng, đối trọng cho các đối tác và đây cũng là trở ngạithực sự cho các đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù nhượng quyền thương mại đã được luật hóa tại Việt Nam thông quacác luật dân sự, thương mại, chuyển giao công nghệ, nhưng theo giới kinhdoanh, hành lang pháp lý vẫn còn đi sau sự phát triển của loại hình làm ăn này.Thiếu luật, khiến thị trường Việt Nam giảm sự hấp dẫn dù nhiều tiềm năng.Hiện nay Bộ tài chính chưa ban hành quy định về mức lệ phí mà thương nhânphải nộp khi đăng ký hoạt động nhượng quyền Do đó có thể dẫn tới sự lúngtúng khi tiếp nhận giải quyết hồ sơ đăng ký

Chính phủ đã ban hành Nghị định ngày 31/3/2006 quy định chi tiết LuậtThương mại về hoạt động nhượng quyền thương mại trên lãnh thổ Việt Nam, ápdụng đối với thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài tham gia vàohoạt động nhượng quyền thương mại

Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chuyên hoạt động mua bán hànghóa và các hoạt động liên quan trực tiếp đến mua bán hàng hóa, ngoài nhữngquy định tại Điều 7 Nghị định này, chỉ được thực hiện hoạt động nhượng quyềnthương mại đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đó được kinh doanh dịch

vụ phân phối theo cam kết quốc tế của Việt Nam

Điều kiện hoạt động nhượng quyền thương mại đối với bên nhượngquyền là thương nhân được phép cấp quyền thương mại khi đáp ứng đủ cácđiều kiện hệ thống kinh doanh dự định dùng để nhượng quyền đã được hoạtđộng ít nhất 1 năm Trường hợp thương nhân Việt Nam là bên nhận quyền sơcấp từ bên nhượng quyền nước ngoài, thương nhân Việt Nam đó phải kinhdoanh theo phương thức nhượng quyền thương mại ít nhất 1 năm ở Việt Namtrước khi tiến hành cấp lại quyền thương mại Thương nhân đó đã đăng kýhoạt động nhượng quyền thương mại với cơ quan có thẩm quyền theo Quyđịnh 18 của Nghị định này