Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sả lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Đức

Đề tài : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sả lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Đức

Lời mở đầu

Trong điều kiện hiện nay ,nền kinh tế thị trờng nớc ta ngày càng phát triển,cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và sự phân cực giữa các doanh nghiệp,các thành phần kinh tế ngày càng nhanh chóng và quyết liệt hơn

Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , yêu cầudoanh nghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mangtính đồng bộ Trong quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm –bán hàng chiếm vịtrí then chốt ,đây là công đoạn cuối cùng trong quá trình lu thông hàng hoá.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hay Marketing là hoạt động mang tínhlinh hoạt cao , tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tại mỗi doanh nghiệp vàyếu tố tác động của thị trờng , cơ chế chính sách mà doanh nghiệp phải lựachọn để xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp và đạt hiệu quảcao nhất

Công ty bia Việt Đức là một doanh nghiệp sản xuất bia cha có nhiều kinhnghiệm và tiếng tăm trên thị trờng trong nớc và thế giới Vì vậy doanh nghiệpcàng phải chú trọng , nâng cao hơn nữa về công tác tiêu thụ sản phẩm để sảnphẩm của công ty ngày càng chiếm đợc uy tín trên thị trờng trong nớc và ngoàinớc

Xuất phát từ những yêu cầu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty biaViệt Đức , kết hợp với việc phân tích , đánh giá thực trạng hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty , cùng với việc áp dụng kiến thức đã học tại trờng emquyết định lựa chọn đề tài Đồ án tốt nghiệp là :

“ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lợng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức ”

Nội dung đồ án gồm 4 phần :

Phần I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

Phần II: Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công Ty Bia Việt

Đức

Phần III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt

Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và hớng dẫn của thầy giáo PhanThế Vinh , cùng các thầy giáo ,cô giáo trong Khoa Kinh Tế và Quản Lý Trờng

ĐHBK Hà Nội ,ban chỉ đạo Công Ty Bia Việt Đức và các đơn vị phòng ban xínghiệp trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành tốt Đồ án Tốt Nghiệp này

Hà Nội : Ngày Tháng Năm

phần I Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

I bản chất vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

I 1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ ngời sảnxuất sang ngời tiêu dùng và thu lợi nhuận từ ngời tiêu dùng về tay nhà sản

Họat động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện đợc chức năng giá trị hàng hóa và

đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục

Bên cạnh đó, dới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trờng, xác địnhnhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ,xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt đợc doanh số và lợi nhuận cao nhất.Hay nói cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing

để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra

Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trớc rất lâu trớc khisản xuất ra sản phẩm và còn kéo dàI rất lâu sau khi sản phẩm đã đợc tiêu thụ ,trớc khi sản xuất đầu t nhà máy Marketing cần thực hiện nghiên cứu thị trờng

để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng

I.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trò rất quantrọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Khi sản phẩm củadoanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ điều đó có nghĩa là ngời tiêu dùng đã tựnguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu nào đó củamình Số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc tỷ lệ thuận với uy tín và chất lợng sảnphẩm của doanh nghiệp

Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đã đợcngời tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhng trách nhiệm của doanh nghiệp vẫn chahết mà doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho các sản phẩm đó.Trong thời gian này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về sảnphẩm của mình nh đã cam kết Điều này sẽ giúp cho ngời tiêu dùng có thiệncảm hơn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp và việc sản phẩm của doanhnghiệp tăng lên, nó cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp tiêuthị nhiều hơn Từ những phản hồi của phía khách hàng sẽ giúp cho doanhnghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng cũng nh thị hiếu của khách hàng, điềunày sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn.

Về phơng diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân đốigiữa cung và cầu của thị trờng vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất vớinhững cân bằng động tơng quan nhất định Đối với ngời lao động, khi sản phẩmcủa doanh nghiệp đợc tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việc ngời lao động sẽ cóthu nhập và tiêu thụ đợc càng nhiều thì thu nhập ngời lao động càng cao Ngờilao động cũng là ngời tiêu dùng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Do vậy khithu nhập của ngời lao động tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên và điềunày sẽ lại thúc đẩy sản xuất phát triển cứ nh vậy sẽ thúc đẩy nền kinh tế pháttriển

II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết cácvấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không

đơn thuần là bán những cái mà mình sản xuất ra mà nó còn phải đợc hiểu theonghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục đích thi đợc lợinhuận cao nhất cho doanh nghiệp

II.1 Nghiên cứu thị trờng

Thị trờng là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành mua vàbán giữa bên mua và bên bán Từ đó sự hình thành thị trờng phải có

- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ

- Đối tợng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua

- Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán

Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh,

đó là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng

Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:

II.1.1 Thu thập thông tin về thị trờng

1 Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thịtrờng về sản phẩm, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng thời

kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó xác định đợc đâu là thị trờng mục tiêu, cần chútrọng của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó nh thế nào

2.Nghiên cứu về cung hàng hóa: Để xác định khả năng cung cấp cho thịtrờng và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng

3 Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trờng: Bao gồm, sự hình thành giá,các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trờng Baogồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động củagiá trên thị trờng Trên thị trờng có nhiều loại hàng hóa với tính chất thời vụkhác nhau, hàng hóa của mình thì giá cả biến động nh thế nào và nghiên cứucủa các đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó để đa ra mức giá của doanh nghiệpmình cho phù hợp

4 Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh trên thị trờng Công việc nàynhằm xác định và tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểmhiện tại cũng nh tơng lai Nghiên cứu, khả năng cung ứng sức mạnh tài chính,chiến lợc sản xuất kinh doanh, đặc biệt là những chính sách marketing nh:chính sách về giá, chính sách sản phẩm, mạng lới phân phối, chính sách xáctiền bán hàng,

5 Nghiên cứu mạng lới phân phối: Để đáp ứng đợc nhu cầu của kháchhàng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đa

ra mạng lới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổchức bán hàng sao cho khách hàng hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinhdoanh

Để thu thập đợc những thông tin về thị trờng, về nhu cầu của thị trờngmột cách chính xác, doanh nghiệp thờng sử dụng hai phơng pháp thu nhậnthông tin sau:

- Phơng pháp thu nhận thông tin bằng tài liệu

- Phơng pháp thu nhận thông tin tại hiện trờng

II.1.2 Xử lý thông tin

Sau khi thu thập các thông tin về thị trờng, doanh nghiệp tiến hành, lýthuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hởng đến hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Từ những thông tin đã lựa chọn ra

đó, doanh nghiệp xây dựng các phơng án sản xuất kinh doanh có tính khả thicao và từ đó xác định đợc thị trờng mục tiêu Trên cở sở thiết lập chính sách tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trờng

II.1.3 Đa ra quyết định

Trên cơ sở các phơng án đã đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựachọn và quyết định phơng án hiệu quả nhất Khi quyết định thực tiễn một phơng

án bao giờ cũng phải tính toán đợc các mặt thuận lợi cũng nh có biện pháp khắcphục những khó khăn có thể xảy ra

II.2 Phân khúc thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu

II.2.1 Phân khúc thị trờng

Phân khúc thị trờng là công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc

điểm của những nhóm ngời mục tiêu khác nhau

1 Quy trình phân khúc thị trờng:

Các doanh nghiệp thờng phân khúc thị trờng qua ba giai đoạn:

Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tậptrung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi mua sắmcủa ngời tiêu dùng

Giai đoạn phân tích: Ngời nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố

đối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ Sau đó ngờinghiên cứu sẽ phân tích để phát hiện ra một số những khúc thị trờng khác nhau

Giai đoạn xác định đặc điểm: Mỗi nhóm thị trờng đợc xác định đặc điểm,phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý và thói quen Mỗi khúc thị tr-ờngcó thể đợc đặt tên theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất

2 Cơ sở để phân tích thị trờng ngời tiêu dùng

Để phân khúc thị trờng ngời tiêu dùng, ngời ta sử dụng nhiều những biếnkhúc khác nhau nh yếu tố địa lý, yếu tố nhân khẩu học, yếu tố tâm lý, yếu tpốhành vi

Phân tích thị trờng theo yếu tố địa lý, là việc phân chia thị trờng thanhcác đơn vị địa phơng khác nhau nh quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh, thành phố haythị xã Doanh nghiệp có thể tự quyết định ở một số hay vài vùng hay tất cả

Phân tích thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia thị trờng thànhnhững nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học nh tuổi tác, giới tính, qui môgia đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tôn giáo, chủng học và dân tộc

Phân khúc thị trờng theo yếu tố tâm lý là phân chia thị trờng căn cứ vàotầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách

Phân hóa thị trờng theo hành vi là phân chia thị trờng thành các nhómkhách hàng căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ và phản ứng đối với sản phẩm

II.2.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu

1 Khái niệm thị trờng mục tiêu

Thị trờng mục tiêu là bộ phận của thị trờng mà doanh nghiệp quyết địnhtheo đuổi

2 Đánh giá các khúc thị trờng

Trớc khi quyết định tập trung vào một hoặc vài khúc thị trờng cụ thể ,doanhnghiệp cần đánh giá kỹ lỡng về các khúc Có ba tiêu thức cần xem xét là

+Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trờng :

-Quy mô:số lợng ngời mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm

-Tốc độ tăng trởng : về số lợng ngờ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm

+Khả năng sinh lời và rủi ro :phụ thuộc vào số lợng và đặc điểm của các đối thủcạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và ngời nhập nghành tiềmnăng

+Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

-phục vụ khúc thị trờng đó có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu của doanhnghiệp không

-phục vụ khúc thị trờng có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực đặc biệt vợt quákhả năng của doanh nghiệp không

Một khúc thị trờng hấp dẫn nhất là khúc thị trờng có nhiều thành viên ,mức chitiêu bình quân của một thành viên lớn ,có triển vọng tăng trởng về số lợng thànhviên và chi tiêu , ít đối thủ cạnh tranh ,ít sản phẩm thay thế và ít doanh nghiệp

đe doạ nhập nghành

3 Lựa chọn khúc thị trờng

Sau khi đánh giá khúc thị trờng khác nhau Doanh nghiệp phải quyết địnhnên phục vụ bao nhiêu vào những khúc thị trờng nào, tức là lựa chọn thị trờngmục tiêu Doanh nghiệp có thể áp dụng các cách lựa chọn thị trờng mục tiêusau:

Tập trung vào một khúc thị trờng nhất định: trong trờng hợp đơn giảnnhất doanh nghiệp lựa chọn một khúc thị trờng Thông qua marketing tập trungdoanh nghiệp có thể giành một vị trí vững chắc trong khúc thị trờng nhờ hiểu

biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trờng đó Tuy nhiên marketing tập trungcũng gặp nhiều rủi ro hơn.

Chuyên môn hóa có chọn lọc: trong trờng hợp này, doanh nghiệp lựachọn một số khúc thị trờng, mỗi khúc thị trờng đều có sức hấp dẫn khách quan

và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của mình

Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cần sản xuất một sản phẩmnhất đị

II.3 Lập kế hoạch tiêu thụ

II.3.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Họat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn một sốmục tiêu nh: thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tối đa hóa lợi nhuận haygiải phóng hàng tồn Những mục tiêu đó đợc cụ thể hóa những nhiệm vụ sau:

Sản lợng hàng bán ra: từng mặt hàng đợc bán ra cho khách hàng nào,khối lợng bán bao nhiêu, ban khi nào

Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hóa(bao gồm cả chi phí cho hoạt động mảketing)

Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần đợc hoạch định một cách chi tiết và tuânthủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến tiến độ sản xuất

và tiến độ cung ứng vật t, kỹ thuật của doanh nghiệp

Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,hình thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cả cần đ-

ợc xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Dự kiến biến động ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết,các nhà cung ứng đầu vào, phơng tiện vận chuyển, nguồn lu cần thiết cho hoạt

động tiêu thụ sản phẩm, cũng nh những biến động có thể xảy ra, để từ đó có các

kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trờng hợp cần thiết

II.3.2 Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do phòng kếhoạch phụ trách và đa vào một số yếu tố sau:

Nhu cầu thị trờng đối với sản phẩm: chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, mứcgiá, hiện tại và xu thế trong tơng lai.

Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn

Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp (đặc biệt là cácnguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm)

Các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký

Các căn cứ khác: Dự kiến về thay đổi ngân sách dành cho hoạt độngmarketing, thay đổi mạng lới tiêu thụ, khả năng mokử rộng thị trờng, hệ thốngchính sách pháp luật của nhà nớc,

II.3.3 Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Để lkập đợc một kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần thựchiện các bớc sau:

Bớc 1: Tập hợp thông tin (đây là căn cứ đầu tiên cần thiết làm cơ sở choviệc xác định các mục tiêu) trong đó đặc điểm chú ý các đơn đặt hàng, hợp

đồng đã ký kết, nhu cầu thị trờng hiện tại và tơng lai

Bớc 2: Xây dựng các phơng án để thực hiện mục tiêu

Bớc 3: Chia phơng án thành các phần việc nhỏ, xác định mối quan hệgiữa chúng và sắp xếp theo một trình tự nhất định

Bớc 4: Quyết định về đối tợng, bộ phận công tác chịu trách nhiệm đốivới từng phần công việc

Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn lực cầnthiết

Từ việc nghiên cứu các bớc trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một

kế hoạch tiêu thụ phù hợp vói tiềm lực thực sự của mình và nhu cầu của thị ờng, góp phần nâng cao hiệu quả SXKD củ doanh nghiệp

tr-II.4 Chiến lợc maketing - mix hỗ trợ tiêu thụ.

Maketing -mix có nhiều công cụ khác nhau nhng các nhà nghiên cứumaketing thờng phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là bốn P Đó làsản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán hàng(promotion)

II.4.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm và thị trờng đều có chu kỳ sống đòi hỏi phảI thay đổi chiến lợcmarketing theo nhu cầu sống đó Mỗi nhu cầu mới đềutuân theochu kỳ sống củanhu cầu có khả năng thanh toán và trảI qua các giai đoạn xuất hiện,phát triểnnhanh dần,chậm dần, sung mãn và suy thoái

Giá của sản phẩm hàng hóa có vị trí rất quan trọng và ảnh hởng trực tiếp

đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận cũng

nh sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp

Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khisản phẩm mới đợc tung ra trên thị trờng, mà phải đợc xem xét một cách định kỳtrong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tùy theo những thay đổi về mục tiêu sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trờng, chi phí sản xuấtcủa doanh nghiệp cũng nh mức giá của đối thủ cạnh tranh, Mục tiêu để xác

định giá phải đợc bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp, cũng nh vị trícủa doanh nghiệp trên thị trờng Có 3 mục tiêu xác định giá cơ bản:

- Mục tiêu định giá theo lợi nhuận đợc định hớng

- Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hớng

- Các mục tiêu giá theo hiện trạng xã hội

Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lợc phát triển mà áp dụng cácchính sách giá trên, doanh nghiệp còn có thể áp dụng các chính sách sau:

- Chính sách định giá thấp: Chính sách này chỉ nên áp dụng đối vớinhững loại sản phẩm có độ co giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếukhối lợng sản phẩm gia tăng

- Chính sách giá theo thị trờng: Thờng đợc áp dụng đối với những sản

phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo

- Chính sách định giá cao: Thờng đợc áp dụng với những sản phẩm cao

cấp hay với những sản phẩm có chu kỳ sống ngắn

- Chính sách bán phá giá: Quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ

nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối nh sau:

Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hóa đợc tiến hành trực tiếpgiữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian nào.Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những sản phẩm hàng hóa đặc biệt (nh dễhỏng, vỡ, ô thiu…), những sản phẩm của ngời sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tựbán ở khúc thị trờng nhỏm hoặc những sản phẩm hàng hóa không dùng cho tiêudùng cá nhân.

Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩmcủa công ty cũng nh các hình thức bán hàng qua bu điện…

2 Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1):

Kênh cấp 1 còn đợc gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, sản phẩmhàng hóa khi lu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những ngờibán lẻ Kênh này đợc sử dụng trong những trờng hợp trình độ chuyên môn vàquy mô của tổ chức hay cá nhân bánlẻ cho phép đợc xác lập quan hệ và trao đổitrực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ Kênh nàythờng đợc áp dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hóa nhng quy mô nhỏ,không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công tác tiêu thụ sản phẩm củamình

3 Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2):

Việc mua bán sản phẩm hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian đó

là ngời bán buôn và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian luchuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhng nó thích hợp với điều kiệnsản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm hàng hóa, phù hợp với quan hệ muabán của nhiều loại doanh nghiệp Sản phẩm hàng hóa lu chuyển qua kênh này

Ngời sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng

Ngời sản xuất Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng

chiếm tỷ trọng trong toàn bộ khối lợng sản phẩm hàng hóa lu chuyển của cả nềnkinh tế quốc dân.

- Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tơng

đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Ngời sản xuất, ngời trung gian do chuyênmôn hóa nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năng thỏa mãnnhu cầu của thị trờng đợc đáp ứng tốt

- Nhợc điểm: Do kênh dài nên khả năng rủi ro thờng lớn

4 Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):

Kênh này ngòai 2 khâu trung gian nh kênh cấp 2, còn có thêm khâu môigiới trung gian Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp cácthông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro củaloại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều vào t cách của những ngời môi giớitrung gian

Tiêu thức lựa chọn kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sáchphân phối Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phảixem xét đến các khía cạnh sau:

- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hớng nào và loại nào có lợi nhất

- Quy cách có chiều hớng không gian địa lý của thị trờng đợc tiếp cận nhthế nào

- Việc phân phối đợc phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bịhạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng đợc các đặc trng định sẵn

II.4.4 Chính sách xúctiến bán hàng (promotion)

Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ

đ-ợc thì phải đáp ứng đđ-ợc các yêu cầu của ngời tiêu dùng về giá cả, chất lợng cũng

nh thị hiếu Quảng cáo là sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để truyềnthông tin đã định hớng trớc về sản phẩm, dịch vụ hay ề doanh nghiệp,… đếnkhách hàng Thực chất của chính sách quảng cáo chính là xây dựng kế hoạchthông tin quảng cáo, việc xây dựng đợc tiến hành theo quy trình sau:

- Dự tính kinh phí quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là một biện pháp rấtcần thiết để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, song kinh phí dành cho quảng cáo th-

ờng có hạn và theo một tỷ lệ nhất định Do vậy, khi xây dựng chính sách quảngcáo cần phải chú ý đến yếu tố chi phí, sao cho với một chi phí thấp nhất nhng cóthể truyền tải đợc nhiều thông tin nhất đến ngời tiêu dùng Khi dự định chi phíquảng cáo cần phải chú ý đến các yếu tố nh: Phân tích hoạt động tiêu thụ của kỳtrớc; chu kỳ sống của sản phẩm; dự báo về thị trờng…

- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là tiêu

thụ nhanh với số lợng nhiều Song mục tiêu cụ thể là: Tăng khối lợng sản phẩmtiêu thụ trên thị trờng truyền thống; mở ra các thị trờng mới; giới thiệu các sảnphẩm mới; củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp…

- Xác định đối tợng quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tợng nào

trong hệ thống các đối tợng kênh phân phối của doanh nghiệp

- Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của sản

phẩm, các chỉ tiêu kỹ thuật nh: Bền, đẹp, tiện lợi… Thông tin về lợi ích của sảnphẩm, các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, các điềukiện và phơng thức mua bán, thông tin về uy tín, nhãn mác, biểu tợng của doanhnghiệp…

-Triển lãm và hội chợ thơng mại :Đây là hình thức để doanh nghiệp giớithiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khác về những thông tin sản phẩmcũng nh những thông tin về doanh nghiệp Đó là nơI trng bày giới thiệu sảnphẩm của các doanh nghiệp và là nơI gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua Mục

đichs của triển lãm và hội trợ là trng bày giới thiệu các sản phẩm , ký kết cáchợp đồng mua bán ,tìm kiếm các thông tin ,các mặt hàng mới

- Lựa chọn các phơng tiện quảng cáo: Báo hình, báo nói, báo viết, băng

hình, phim quảng cáo (dùng trong các hội chợ, chào hàng xuất nhập khẩu,…), ápphích, tờ rơi, biển quảng cáo, bao bì, nhãn sản phẩm,…

- Triển lãm và hội chợ thơng mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giớithiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khác những thông tin về sản phẩmcũng nh những thông tin về doanh nghiệp Đó là nơi trng bày giới thiệu so củanhiều doanh nghiệp và là nơi gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua Mục đích củatriển lãm và hội chợ là trng bày, giới thiệu các sản phẩm, ký kết hợp đồng mua

bán, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới và quảng cáo,quảng bá sản phẩm.

- Tổ chức chào hàng: Chào hàng là hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm

khách hàng, tìm kiếm thị trờng Các nhân viên thực hiện nhiệm vụ chào hàngcần phải biết rõ về sản phẩm của mình nh giá trị sử dụng, cách sử dụng sảnphẩm, hiểu rõ về thị trờng, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm,phân biệt đợc sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, giải

đáp đợc những thắc mắc của khách hàng nhằm gây đợc tình cảm và sự tínnhiệm của khách hàng

II.5 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

II.5.1Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuấtkinh doanh Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lýcủa ngời mua với mục tiêu bán đợc nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất

Việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt

động sau:

- Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phânphối, các hoạt động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bênmua, điều kiện về giá cả, phơng thức thanh toán, tránh để bị h hỏng, mất phẩmchất

Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộcchặt chẽ cụ thể và có khả năng kiểm soát đợc họ Đối với các đại lý đặc quyềnthì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý đặc quyền là cực kỳ quantrọng

II.5.2 Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuấtkinh doanh Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đếntâm lý của ngời mua nhằm mục tiêu là bán đợc nhiều hàng hóa nhất

Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhautheo quy luật của nền kinh tế thị trờng, quá trình bán hàng gắn liền với quá trìnhmua, hoạt động hai chiều đổi hàng thành tiền và tiền thành hàng, trong đó khách

hàng đợc coi là trung tâm Do vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đếnquá trình tác động vào tâm lý khách hàng đợc trải qua 4 giai đoạn sau đây:

II.5.3 Lực lợng bán hàng : Lực lợng bán hàng chịu trách nhiệmlớn trongviệc thực hiện các chiến lợc Marketing của doanh nghiệp Những ý tởng chiến l-

ợc sẽ đợc lực lợng bán hàng thực hiện khi tiếp cận những nhóm hàng cụ thể.Các chiến lợc thâm nhập hay phát triển thị trờng có thành công hay không phụthuộc một phần khá lớn vào các nhân viên bán hàng Lực lợng bán hàng đạidiện cho doanh nghiệp khi họ tiếp xúc với khách hàng và xã hội Lực lợng bánhàng hoạt động với rất ít sự giám sát trực tiếp và thờng xuyên phải đi công tác

xa nhà

II.6.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm.

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâucuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm Nó giúp doanh nghiệp thấy đợcnhững mặt đợc cũng nh những mặt yếu kém còn tồn tại Từ đó doanh nghiệp có

kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳkinh doanh tiếp theo

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Thôngqua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm,thu hồi đợc vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn và thỏa mãn

đợc phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Sản phẩm chỉ đợc coi là đã tiêu thụkhi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền

- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa về mặt số lợng, chất ợng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ

l Xác định nguyên nhân, ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ

III Các nguyên nhân ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm

Có rất nhiều nguyên nhân ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó cómột số nguyên nhân chủ yếu sau:

III.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp:

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số ợng, chất lợng sản phẩm hàng hóa và việc tổ chức công tác tiêu thụ

l Số lợng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêuthụ cao thì trớc hết phải có đủ sản phẩm hàng hóa để tiêu thụ.

-Số lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

III.2 Các nguyên nhân thuộc về khách hàng

Trong nên kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là "thợng đế" Nhu cầu(tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phongtục tập quán,… của ngời tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp đến

số lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ Trong đó, thu nhập của ngời tiêu dùng cótính quyết định lợng hàng mua Thông thờng thu nhập của ngời tiêu dùng tănglên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên

III.3 Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh

Hiểu đợc khách hàng của mình không thôi vẫn cha đủ mà doanh nghiệpcần hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình

Những đối thủ cạnh tranh đợc hiểu là một nhóm những doanh nghiệpchào bán một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn với nhau đợc.Chúng ta có thể phân ra làm bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thếcủa sản phẩm:

-sản phẩm cùng loại

-sản phẩm thay thế thoả mãn cùng một nhu cầu

-Thay thế các nhu cầu

III.3 Các nguyên nhân thuộc về nhà nớc

Các chính sách thuế khóa, chính sách bảo trợ,…của nhà nớc đối với sảnxuất kinh doanh và tiêu dùng cũng là một trong những nguyên nhân có tác độngmạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng cáccông cụ, chính sách tài chính (nh thuế, lãi suất,…) để khuyến khích hay hạn chếsản xuất, kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

IV Một số chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

IV 1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ

Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lợng theo từng sản phẩm, hànghóa, có thể dùng thớc đo hiện vật và sử dụng công thức:

Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch

tiêu thụ từng loại SP =

Số lợng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế

Số lợng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lợng thìdoanh nghiệp cũng phải cần đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng loạimặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp biết

đợc mặt hàng nào bán đợc, thị trờng nào đang cần mặt hàng này, với số lợngbao nhiêu, mặt hàng không bán đợc, qua đó doanh nghiệp có hớng sản xuấtkinh doanh có hiệu quả hơn

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm việc đánh giá tỷ lệ % hoàn thành kếhoạch tiêu thụ cũng nh chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhng việcxem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải đợc doanh nghiệp quantâm đến Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là biệnpháp để đảm bảo chất lợng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo điềukiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện đợc các kếhoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra Khi phân tích tình hình tiêu thụ, cần tính ra

và so sánh sản phẩm, hàng hóa đã chuyển giao từng thành, từng quý của từngsản phẩm với hợp đồng đã ký kết Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh

để đảm bảo tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản xuất đến đâuthì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm Mặt khác doanh nghiệp cũngkhông đợc gây khó khăn cho khách hàng nh giao do đủ hàng, và doanh nghiệpcũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thỏa thuận với khách hàng

IV.2 Các chỉ tiêu kết quả

Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh thông qua các chỉ tiêuhiện vật và giá trị:

IV.2.1 Bằng thớc đo hiện vật

Thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ trong

kỳ, số lợng trong kỳ đợc thể hiện qua các đơn vị đo lờng nh: chiếc, bộ, kg, sảnphẩm đã đợc bán

IV.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ:

IV.3.1 Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra

H = Giá trị sản lợng sản phẩm sản xuất raDoanh thu bán hàng

IV.3.2 Vòng quay vốn lu động:

n = Doanh thu bán hàngVốn lu động

Doanh thu Doanh thu

chi phi bq nguồn vốn bh

- Lợi nhuận hoạt động bán hàng

1.Qúa trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:

Tên đơn vị : Nhà máy bia Việt Đức

Địa chỉ: Đờng Vũ Xuân Thiều –P.Phúc Lợi-Q.Long Biên- Hà Nội

Điện thoại:048750404 Fax:8448750973

Thành lập tháng6-1994

Đơn vị chủ quản :công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm

Nhà máy bia Việt Đức đợc thành lập vào tháng 6- năm 1994 là một doanhnghiệp t nhân ,trực thuộc công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm

Khi mơí thành lập nhà máy có hơn 200CBCNV với mặt bằng sản xuấtgồm những nhà xởng cáp 4 đợc xây dựng trong đờng Vũ Xuân Thiều – P.PhúcLợi- Quận Long Biên – Hà Nội khi mới thành lập nhà máy chủ yếu sản xuấtcác sản phẩm bia hơI ,bia chai xanh ,bia chai nâu và bia lon.Vào thời điểm nàymáy móc và trang thiết bị của nhà máy đều đợc nhập từ các nớc phát triển trênthế giới nên sản phẩm của công ty đợc ngời tiêu dùng a chuộng Tuy nhiên vàothời điểm đó thì cán bộ lãnh đạo quản lý không đợc qua đào tạo ,chủ yếu đều tr-ởng thành từ công nhân đI lên nên cũng gặp một số khó khăn nhất định

Nhà máy bia Việt Đức trực thuộc công ty TNHH CNTP Ngọc Lâm, đợcthành lập theo quyết định số 5350/QĐ-UB ngày 9/9/1993, của UBTP Hà Nội.Số

đăng ký kinh doanh :044960.ngày cấp chứng nhận đăng ky kinh doanh :15/9/1993

Kể từ thời điểm đó cho tới nay ,mọi giao dịch trong hoạt động sản xuấtkinh doanh ,công ty đều sử dụng tên:

Tên doanh nghiệp:Công ty TNHH Công Nghiệp Thực Phẩm Ngọc LâmTên giao dịch quốc tế :ngọc lâm intrucdial food stuff company produceand bottle in viet nam

Địa chỉ giao dịch chính :số nhà 554-Đờng Nguyễn Văn Cừ- Quận LongBiên –Hà Nội

Email:ngoclam@yahoo.com

Ngoài ra công ty còn có các đơn vị trực thuộc sau:

Tiệm cơm lâm viên sài gòn

Địa chỉ:số 554 Đờng Nguyễn Văn Cừ –Quận Long Biên -Hà Nội

2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp :

-buôn bán hàng t liệu tiêu dùng

-cửa hàng ăn uống giảI khát

*Các loại hàng hoá ,dịch vụ chủ yếu mà hiện tại doanh nghiệp đang kinhdoanh :

-Bia hơI và bia chai

- Kinh doanh nhà hàng ăn uống

Nhiệm vụ chính của công ty bia Việt Đức là sản xuất kinh doanh các loạibia hơI , bia chai phục vụ cho nhu cầu của con ngời Trong tơng lai dự tính sảnphẩm bia của công ty sẽ xuất khẩu sang một số nớc Đông ánh :Lào ,CampuChia…

3 công nghệ sản xuất của sản phẩm bia

3.1Một số công nghệ sản xuất điển hình

Gồm có 8 quy trình công nghệ

-Quy trình kiểm soát chất lợng vật phẩm dùng để nấu bia:malt,gạo, hoahoublon

-Quy trình vận hành công nghệ nấu bia

-Quy trình vận hành máy móc,thiết bị lên men và lọc bia

-Quy trình chiết bia hơI vào chai Pet

-Quy trình chiết chai thủ công

-Quy trình vận hành máy rửa chai

-Quy trình vạn hành máy chiết và đóng chai

-Quy trình vận hành hầm thanh trùng

3.2 Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất bia

*Quy trình chiết bia hơI vào chai pet

- Tiêu chuẩn chai :

+Màu xanh lá cây sẫm mầu trắng

+Vỏ chai đợc phép có vết xớc nhẹ không làm ảnh hởng đến độ bóng vàchất lợng cảm quan

+không dùng những chai có vết xớc nặng gây mờ nhạt chai

+Không dùng những chai có dính dầu mỡ ,nớc chấm thực phẩm ,và hoáchất gây hại trong thực phẩm

+Up vào két ,nền nhà cho ráo nớc rồi mới chiết chai

+Các chai ,box có vết khó tan phảI đợc ngâm trong dung dịch NAOH

>2% rồi mới rửa chai

-Chiết chai

+Khi mở bia vào bầu chiết :Mỏ áp vào bầu trớc tạo áp trong bầu Mở biavào bầu sau tránh tạo bọt trong bầu chiết

+Duy trì đẳng áp giữa máy chiết và tank thành phẩm

+Khi chiết chai phảI tuân thủ các bớc sau :

Xả bọt nhẹ trong vòi chiết

Đặt thẳng chai tới tâm của trục vòi chiết và bàn nâng

Xả khí CO2 vào chai trớc cho cân bằng với áp xuất trong bầu ,sau đó

mở tiếp van xả bia vào chai Khi xả bia phảI xả từ từ cho bia hoà đều xungquanh để tránh tạo bọt áp xuất d gây áp đối kháng ở giai đoạn cuối gây vơI biatrong quá trình chiết

Khi bia chai đã đầy đóng van xả khí trớc ,chờ khi bia đầy ổn định mở

đóng van xả bia

Khi hạ bàn nâng đa chai bia ra phảI vận nút nhanh sơ bộ sau đó dùngcao su tấm lót tay vặn chặt nút để bia khỏi xì gây tổn thất CO2

Bia chiết vặn chặt nút đẻ bia khỏi xì gây tổn thất CO2

Bia chiết vặn chặt xong xếp két chụp màng co dể đa đI ra nhiệt màng

co

-Ra nhiệt màng co

Trứoc khi ra nhiệt màng co phảI kiểm tra màng co có thật ngay ngắn vàkhông chụp ngợc chiều

Dùng hơI để xì màng co ,vì nhiệt độ càng cao màng càng co

-Đóng bao bảo quản

Bia hơI đóng chai xì màng co xong đem đóng bao bảo quản trong bao tảI +Chai 1,25lit đóng 30chai/bao

+Chai 1lit đóng 40 chai /bao

+Chai bia hơI đóng bao phải chặt chẽ , vuông vắn để dễ xếp khi vậnchuyển

+Bia hơI đóng chai phảI đợc bảo quản trong hầm lạnh từ 3-5 độ để chờxuất xởng

-Các ống trong bể dới của giàn chạy chai thông qua theo từng khoang cótác dụng trao đổi nhiệt độ tăng dần đến một nhiệt độ tối đa 60-62 độ C rồi giảmdần (làm mát chai ).Chai đợc chạy với một lịch trình cài sẵn tổng bằng 45-55phút cả hành trình ở mỗi hành trình có một khoảng thời gian nhất định chai dichuyển ở vùng nhiệt đó

-ở đây hầm có các khoang di động bằng hệ thống bơm dầu thuỷ lực nâng

và di chuyển

*quy trình vệ sinh bảo dỡng

Hệ thống dầu bôI thuỷ lực phảI đợc kiểm tra thờng xuyên

Vệ sinh mảnh vỡ chai kẹt các rãnh

Vệ sinh sàn hầm nớc và các van cấp

Nớc cấp là nớc mềm sạch

Kiểm tra các bơm

4 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

- Hình thức tổ chức sản xuất của doanh nghiệp tại công ty bia Việt Đứcsản xuất theo dây chuyền đựoc gắn liền với nhau

5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

5.1Số cấp quản lý của doanh nghiệp :

Gồm có 2 cấp với mô hình trực tuyến chức năng

ĐI kèm với mỗi cấp quản lý là các phòng chức năng tham mu cho mỗicấp cụ thể nh là:

Cấp 1:Cấp công ty:Bao gồm giám đố công ty cùng 2 phó giám đốc giúpviệc cho giám đốc và cá phòng chức năng.Các phòng ban chức năng kiểm tra đa

ra cá thông tin của toàn công ty về lĩnh vực mà mình theo dõi dẻ báo cáo giám

đốc.Giám đốc trên cơ sở những thông tin thu thập đợc trực tiếp hoặc gián tiếp sẽ

đa ra các quy định

Cấp 2:Cấp xi nghiệp:bao gồm phân xởng 1,phân xởng 2 và phân xởng 3Các phân xởng này gồm 2 phòng chức năng phòng quản lý,phòng kỹthuật và các tổ sản xuất Mỗi tổ sản xuất chịu sự điều hành của giám đốc xinghiệp

5.2 Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty:

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộ phận lao

động quản lý khác nhau , có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau ,đợc chuyên mônhoá có những trách nhiệm và quyền han nhất định ,đợc tổ chức thành từngcấp ,những khâu khác nhau nhằm thực hiện các chức năng quản lý và phục vụmục đích chung của toàn công ty

Hiện nay công ty có các bộ phận nh sau :

II đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty

1 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng:1 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty năm 2002-2004

Đơn vị: triệu đồng

phẩm bia Việt Đức Nguồn lực tài chính của nhà máy , của đối thủ cạnh tranh,quan hệ giữa giá thành và khối lợng ,và những cơ hội giá cả là một trong nhữngyếu tố quyết định thành công của sản phẩm

Tại một thời điểm hoặc trong mỗi chu kỳ chính sách giá cả co các mụctiêu khác nhau phù hợp với chiến lợc Marketing chung

Mục tiêu định gí cho sản phẩm bia Việt Đức :

Mục tiêu định giá phảI phù hợp với mục tiêu chung của nhà máy nhng nócũng phảI đợc xác định theo một phơng pháp hết sức khoa học Hay nói cáchkhác định giá sản phẩm khhông thể tách rời đợc chi phí sản xuất

Phơng pháp định giá :

Nhà máy lựa chọn phơng pháp định giá cộng lãi và chi phí :

Gía bán = giá thành + thuế + lãi dự kiến

+Xác định tổng giá thành và giá thành đơn vị của từng loại sản phẩm

Tổng giá thành = Chi phí dở dang đầu kỳ + Chi phí phát sinh trong kỳ – Chiphí dở dang cuối kỳ

Gía thành đơn vị sản phẩm = Tổng số giá thành SP / Số lợng SP hoàn thành Gía thành đơn vị sản phẩm = Tổng giá thành SP/Số lợng SP hoàn thành

Bảng 2: Gía thành đơn vị sản phẩm của công ty

TT Tên sản phẩm Số lợng sản

phẩm (L)

Tổng giá thànhsản phẩm

Gía thành

đơn vị (đ)

3 Bia hơi đóng bom 1.231.650 55.887.500 2.700

Phần III

Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty bia việt đức

I Giói thiệu các loại sản phẩm của công ty :

Trong cơ chế hiện nay ,công ty đợc giao quyền tự chủ trong kinhdoanh ,việc đầu t công nghệ sản xuất cũng nh chủng loại mặt hàng đợc sản xuấtquyết định bởi giá cả và cung cầu trên thị trờng

Hiện nay công ty bia Việt Đức có 4 loại sản phẩm chủ yếu

+ Bia chai xanh

+Bia chai nâu

+Bia hơi đóng box

+Bia hơI đóng chai

-Bia chai: Là loại bia chất lợng dinh dỡng cao ,để đợc lâu vân chuyển đI

xa đợc ,có khả năng bảo quản đợc lâu hơn là bia hơi vì nó đã đợc tiệt trùng từ

tr-ớc khi đem di tiêu thụ nhng độ tiện lợi khi sử dụng kém

-Bia hơi đóng box và bia hơI đóng chai: Có hai loại bia hơi đóng boxnhựa và đóng Inox chất lợng dinh dỡng thấp hơn so với bia chai ,không để đợclâu ,vận chuyển đợc đi xa dễ dàng Gía cả của bia hơi rẻ hơn so với bia chaithích hợp cho nhhững ngời có thu nhập vừa và thấp

II các yếu tố ảnh hởng

II.1 các đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh

1.Bia chai xanh

2.Bia chai nâu

-Công ty bia Hà Nội,bia Tiger,Công ty bia Halida,biaCarberrg.Trong đó các công ty nớc ngoài đều có tiếngtrên thế giới lâu năm

-Công ty bia hơi Hà Nội,Công ty bia Việt Hà,công tybia Tiger

-Các công ty bia kể trên đều là những loại bia có tiếngtrên thế giới và còn nhiều loại bia khác nh:Đại Việt,bia333

3.Bia hơi đóng bom

4.Bia hơi chai

Qua bảng trên ta thấy đối thủ cạnh tranh trong nớc lớn nhất của công ty làCông ty bia Hà Nội,Công ty bia hơi Việt Hà,bia Sanmigel…

Công ty bia Hà Nội đã đầu t mở rộng sản xuất,nâng cao chất lợng sảnphẩm và nhìn chungchất lợng sản phẩm của công ty bia Hà Nội đã đợc đánh giá

là ngang tầm khu vực và quốc tế

Bảng 3:So sánh giá bán sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh

chai 600ml)

BialonThùng/24lon)

2 Nhà máy bia Đông

Nam A

4 Nhà máy bia Việt Đức Việt Đức 85.000 100.000

6 Nhà máy bia Đông

Nam A

7 Công ty bia Việt Nam Heiniken 140.000 150.000

8 Công ty bia Khánh Hòa Sanmigel 135.000 155.000

Qua bảng ta thấy giá bán bai của công ty bia Việt Đức so với các loại biakhác là thấp hơn,đó cũng là một u thế cho sự cạnh tranh với các công ty kháctrên thị trờng hiện nay.Công ty cũng đã thúc đẩy mạnh các hoạt động củaMaketting Mix để giữ khách hang và tìm thêm khách hàng mới nh đẩy mạnhquảng cáo,khuyến mại…

II.2 các sản phẩm thay thế:

Sự thay thế cũng là một nguy cơ đối với nhà máy bia có các sản phẩmthay t hế là rợu và nớc giải khát.Đối với thi trờng mục tiêumà công ty đã lựachọn rợu không phải là sản phẩm thay thế nguy hiểm.Tuy nhiên với sự pháttriển của các loại nớc giải khát nh hiện naythì tình hình cạnh tranh càng trở nengay gắt.Các loại nớc giải khát này có một lợi thế lớn về thuế,do vậy giá thànhthờng thấp hơn khá nhiều so với bia.Ngoài ra còn có một sự thay thể trongnghành bia đó là sự chiếm tỷ trọng lớn trên thị trờng bia và giá rẻ hơn nhiều

II.3 phát triển của khoa học công nghệ

Sự phát triển của khoa học công nghệ sẽ tác động hai mặt đến mục tiêubảo vệ thị phần vì đó là yếu tố cơ bản để tạo nên khả năng cạnh tranh về chất l-ợng và giá cả của sản phẩm bia trên thị trờng.Một mặt,nó sẽ làm cho tình hìnhcạnh tranh trên thị trờng trở nên gay gắt,sẽ gây khó khăn đối với nhà máy nếunhà máy cha kịp thay đổi.Mặt khác đây lại là công cụ để nhà máy trang bị lại cơ

sở vật chất kỹ thuật,chất lợng về bia sẽ tăng,chi phí cá biệt của sản phẩm biagiảm,giá thành bia giảm theo,khả năng cạnh tranh cũng sẽ tăng.Trong nămnay,rất nhiều nhà máy với công nghệ sản xuất bia mới,công suất cao và đi vàohoạt động.Đây sẽ là một nguy cơ lớn đối vơi nhà mảytong việc giữ vững tỷ phầntrên thị trờng

II.4 yếu tố khách hàng:

Mức thu nhập và thị hiếu của ngời tiêu dùngtăng lên cho phép họ có khảnăng lựa chọn và phân biệt những loại bia có chất lợng cao,mẫu mã đẹp…tínhcanh tranh giữa những nhà sản xuất ngày càng tăng.Một nhóm khách hàng sẽchuyển sang dùng những loại bia sang trọng.Lúc này thị hiếu yêu thích dùng

hàng ngoại sẽ ảnh hởng khá lớn đến mức tiêu dùng bia nội.Tuy nhiên, khi ngờitiêu dùng đã tin tởng vào chất lợng bia nội,điều này có thể tránh khỏi.

Điều tra thông kê và đánh giá về tâm lý khách hàng khi uống bia nh sau:

So với các loại nớc giải khátthì thếu bia cồn bị thiệt thòi hơn.Giá đầu vàomột lon Vinacocla(một sản phẩm cùng họ với các loại cola)thấp hơn nhiều sovới một lon bia,nhng giá bán lại xấp xỉ.Trong khi đó nớc ngọt chỉ chịu thuế6%.Nếu mức thếu công bằng ,hợp lý hơn,chắc chắn việc tiêu thụ bia sẽ tốt hơn

và hạn chế đợc đáng kể số lợng các đơn vị trốn thếu nh hiên nay

III Đặc điểm của thị trờng bia Việt Đức và thị trờng mục tiêu :

III.1 Tình hình cung cấp bia trên thị trờng :

Nghành sản xuất bia nớc giảI khat là một trong các nghành đem lai lợinhuận tơng đối cao có thời gian quay vòng vốn nhanh

Trên thị trờng bia hiện nay đã có gần 30 nhãn hiệu bia xuất hiện Do vậycuộc chiến tranh giành giật thị trờng của các hãng diễn ra ngày càng sôi động,ngoàI việc cạnh tranh với các loại bia ngoại nhập còn phảI đối phó với các loạibia trong nớc và còn phảI đối phó với các loại bia nháI nhãn bia nổi tiếng ,cácloại bia rởm đang lu hành trên thị trờng