Bài tập quản trị kênh marketing THIẾT KẾ KÊNH MARKETING

GVHD: TS Nguyễn Xuân Lãn Bài tập quản trị kênh marketing ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  MÔN QUẢN TRỊ KÊNH MARKETING Đề tài: THIẾT KẾ KÊNH MARKETING Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Lớp : TS Nguyễn Xuân Lãn : NHÓM HIHI : 33K12 Các thành viên : Phạm Văn Siêng Trần Thị Diệu Phương Nguyễn Thị Hải An Trần Thị Thu Thảo Phanh Chánh Tín Trịnh Đức Huy Thiết Kế Kênh Marketing PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CHO THIẾT KẾ KÊNH MARKETING ( ĐẦU RA CỦA DỊCH VỤ) Sau đọc xong chương bạn sẽ: Hiểu vai trò trung tâm cảu người sử dụng cuối vai trò họ việc thiết kế kênh marketing Biết dịch vụ bên làm để xác ddihnhj phân tích Có thể phân chia thị trường phân đoạn kênh cho việc thiết kế hiệu chỉnh kênh marketing Có thể đánh giá đâu để đáp ứng nhu cầu dịch vụ bên ngồi tiến trình ngắn hạn thị trường Hiểu quan hệ nhu cầu dịch vụ bên giải pháp để tiến hành thiết kênh tổng thể Thiết kế quản trị hệ thống kênh marketing giống quản trị hoạt động khác quản trị marketing, khở đầu việc phân tích người tiêu dùng cuối Điều với thành viên kênh mà không trực tiếp bán cho người tiêu dùng cuối Ví dụ, nhà máy bán hàng thơng qua nhà phân phối “business to business” đặt lượng chiết khấu nhà phân phối mua hàng tịn kho mình, người nắm giữ quyền lực tối thượng, đó, nhu cầu sản xuất từ nhà phân phối nhu cầu có nguồn gốc từ cuối người sử dụng Chỉ hiểu dduwoj cnhu cầu cầu người sd cuối nà quản trị thiết kế kênh tốt để đáp ứng cầu họ điều hữu ích nhu cầu bên người tiêu dùng cho việc thiết kế kênh tiếp thị khơng phải người dùng muốn kết thúc người tiêu dùng cách thức người dùng cuối muốn mua sử dụng sản phẩm dịch vụ họ mua Do tính khả thi sản phẩm cho thị trường phối hợp với hiểu biết làm để bán bán Chương tập trung vào yêu cầu bên vấn đề thiết kế kênh marketing, mô tả hành vi người sủ dụng cuối Trong tất thị trường, người sủ dụng có ưu đãi khác biệt yêu cầu cho dịch vụ bên giãm bớt tìm kiếm, thời gian chờ đợi, lưu trử chi phí khác Việc phân nhóm người sủ dụng thị trường yêu cầu dịch vụ bên ( trai ngược với ưu đãi thuộc tính vật lý sản phẩm) giúp xác định khả phân khúc thị trường để giải pháp cụ thể cho việc thiết kế kênh marketing yêu cầu điều kiện thị trường quan trọng để đáp ứng tất yêu cầu dịch vụ đầu làm để liên kết phân tích nhu cầu bên với định cần thiết thiết kế kênh phụ lục 2A nhu cầu sản lượng dịch vụ cơng cụ để phân tích nhu cầu dịch vụ đầu cho phân đoạn Kênh ưu đãi cho người sử dụng cuối Người sử dụng cuối ( người mua để bán khách háng cá nhân) mua loại sản phẩm dịch vụ khác Nhưng giường “nhiều hơn” sản phẩm quan trọng với người mua Mua máy vi tính cá nhân (sidebar 2.1) tốn hóa đơn trực tuyến(sidebar 2.2) minh họa cho ý kiến Trong ví dụ đó, sản phẩm hay dịch vụ mua qua nhiều cách khác Nó khơng phải thay đổi sản phẩm phương thức mua hay bán sản phẩm dịch vụ liên kết kèm với sản phẩm Khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ việc mua máy tính cá nhân ví dụ, khác quan trọng mua máy tính trực tiếp từ sản xuất so với mua họ thông qua nhà cung cấp công ty giống CDW loại dịch vụ khách hàng khác đáp ứng đặc biệt cho phân khúc đó; điều dịch vụ bên ngồi đưa thơng qua kênh CDW tạo “dịch vu cộng thêm sản phẩm bên ngoài” nhằm mục tiêu nâng cao giá trị khác hàng Ví dụ Hóa đơn tốn trực tuyến đè xuất viêc giới thiệu công nghệ đòi hỏi am hiểu nhu cầu dịch vụ bên ngồi khách hàng cơng nghệ (hoặc không) đáp ứng họ Sự ngạc nhiên câu chuyện toán trực tuyến khác hàng thực tế khơng thích ưu công nghệ mới; ngành dịch vụ tài ban đầu khơng hiểu dường chiếm ưu từ quan điểm người cung cấp khơng tốt từ quan điểm nhu cầu, theo đó, cơng nghệ tương lai chấp nhận thị trường phục vự tốt nhu cầu khách hàng quan trọng Ví dụ đề cập đến cần để nhận làm người tiêu dùng mua mà họ muốn nữa, nso người tiêu dùng khác có nhu cầu khác nhau, việc hiểu đáp ứng nhu cầu họ tạo hội kinh doanh cho công ty để thảo luận cách thức phân phối sản phẩm cách định nghĩa khái niệm đầu dịch vụ kênh CDW bán PC kinh doanh vừa nhỏ Mày tính cá nhân sản phẩm phổ biến công nghệ tốt cho phép người mua biết cách mua máy vi tính với vọi kết hợp số đặc tính ( nhớ, cân nặng, tốc độ , chất lượng mà hình.vv.) từ số nhà sản xuất thị trường thế, có câu hỏi bật lên: thứ nhẩt làm nhà sản xuất tạo khác biệt với cạnh tranh số đông để đạt thị phần lợi nhuận cao người cạnh tranh, thứ vai trò trung gian người thân định mua.CDW gia tăng thách thức, tạo vai trò lâu dài giá trị trung gian số phân khúc thị trường cụ thể thị trường PC, người mua doanh nghiệp vừa nhỏ nói riêng, phủ giáo dục Trong tiến trình đó, thu hút quan tâm bn bán thị trường PC CDW nhận người mua kinh doanh mua bán theo hình thức vừa nhỏ khơng mua máy tính mà sản phẩm có giá trị dịch vụ phụ trợ kèm chúng Giám đốc điều hành theo quan sát vào năm 2003 "chúng loại nhân viên kỹ thuật trưởng cho nhiều công ty nhỏ hơn" có nghĩa nhu cầu cung cấp dịch vụ đầu với việc mua sản phẩm gì? •CDW nhà cung cấp tư vấn chuyên môn cho người mua, điều từ cấu hình phù hợp mạng diện cho người mua CDW sẵn sàng dịch vụ sau khách hàng mua có vấn đề phát sinh dịch vụ khách hàng •CDW tự hào tốc độ giao đơn đặt hàng; 99% đơn đặt hàng giao ngày Cơng ty làm vaayjlaf đầu tư 400000 nhà kho square-foot, nơi mà cho phép giữ hàng tồn kho đáng kể để đầu tránh … •CDW đưa dịch vụ khác hàng tùy chọn khác nhau; khách hàng mua trực tuyến mà khơng cần nhiều giúp đở mua bán truyền thống, CDW hộ trợ môt số người bán mổi tài khoản tài khoản mua hàng trực tuyến nhỏ Kết kinh doanh vừa nhỏ CDW dẩn đến người mưa hỏi nói mốt số vấn đề phát sinh tăng linh hoạt lựa chọn người mua Nhân viên bán hàng khơng có khuyến khích tích cực, nhiên, kết hành động giống cho dù khách hàng đặt hàng trực tuyến thông qua nhân viên bán hàng CDW nhân viên bán hàng qua bốn tháng đào tạo trước phép phục vụ cho khách hàng, đó, mức độ chun mơn tính chun nghiệp đủ cao để phục vụ khách hàng tốt •CDW đưa cho khách hàng họ nhiều mặt khổng lồ Một người mua vùa nhỏ có thể, người mùa nhỏ lẽ có thể, tất nhiên, mua trực tiếp từ nhà máy , DELL, Gaeway hay Parcan Nhưng làm người mua hạn chế họ dòng sản phẩm nhà sản xuất Mua thông qua CDW cho phép người mua lựa chọn nhiều sản phẩm nhiều nhãn hiệu khác nhau, họ lắp rắp nhiều linh kiện thành hệ thống tối ưu CDW nâng cao hiệu phân loại cấu hình sẵn có sản phẩm dành cho nhu cầu cụ thể người mua trước kinh doanh vận chuyển chúng CDW so sánh với nhà cạnh tranh khác nào? Sau tất cả, đưa làm tốt lượng dịch vụ bên khổng lồ, câu hỏi câu hỏi luôn kênh thực để chống lại thách thức lớn từ Dell, nhà sản xuất đề mức tài 0% thời gian đầu, với vận chuyển miễn phí chương trình hạ giá Dell cắt giảm giá nửa , thách thức trực tiếp tới Hewlett-Packard, nhà cung cấp lớn CDW Trong ngắn hạn, thách thức cạnh tranh chủ yếu dựa vào yếu tố giá Bất kỳ cá nhân mua sau phải hỏi có kết đầu CDW thêm dịch vụ có giá trị cho cơng ty Đối với người mua mà giao hàng nhanh chóng, phân loại, dịch vụ cho khách hàng mục tiêu CDW phí giá rõ ràng đáng tiền tiết kiệm chi phí người mua có dịch vụ theo cách khác( chi phí không nhận mức mong muốn tất dịch vụ).Người ta đưa thị trường cho người mua nhỏ trung, phủ, người mua ngành giáo dục khoảng 125 tỉ $ Anh vào năm 2004 việc bán CDW năm 2003 vừa 4,7 tỉ $,và hội đáng kể cho tăng trưởng cho nhiều đối thủ cạnh tranh Nó quan trọng để xem xét giá trị mà CDW mang đến cho nhà sản xuất khả sản xuất cung cấp dịch vụ có giá trị đầu để phân khúc khách hàng mục tiêu Bằng chứng hiệu suất CDW Gateway tháng năm năm 2003 định ký hợp đồng đại lý bán lẻ với CDW, cho phép CDW bán thiết bị máy tính Gateway Thỏa thuận đáng ý chiến lược Gateway trước bán trực tiếp (trực tuyến thơng qua mạng lưới sau sở hữu toàn điểm bán lẻ) CDW mang lại giá trị cho Gateway thơng qua tiếp cận cho chủ doanh nghiệp nhỏ, vừa danh tiếng mạnh mẽ dịch vụ (thỏa thuận quy định CDW thực dịch vụ postsale máy Gateway bán).Quản lí gateway cơng nhận CDW phục vụ nơi nhập máy tính cho số khách hàng Gateway muốn, nói rằng, "có khách hàng muốn mua từ CDW Có dịch vụ giá trị gia tăng mà CDW cung cấp cho khách hàng lựa chọn" Trong tổng hợp,chiến lược CDW (a) tập trung vào tập hợp cụ thể tất người mua máy tính (b) kết đầu cung cấp dịch vụ có giá trị cho họ, chất lượng sản phẩm, không giúp mối quan hệ với người mua ưu tiên cho họ đối tác kênh trung gian để thích ứng với nhà sản xuất DỊCH VỤ DẦU RA Một khuôn khổ cho quy luật khái quát cách mà người tiêu dùng cuối muốn mua sản phẩm cụ thể đề nghị Bucklin làm sở để xác định cấu trúc kênh Chúng sử dụng lý thuyết ban đầu ông tảng tiếp cận để phân chia thị trường cho mục đích tiếp thị kênh Bucklin lập luận hệ thống kênh tồn tồn qua thời gian, nhiệm vụ thực giúp giảm tìm kiếm người tiêu dùng, thời gian chờ đợi, lưu trữ, chi phí khác Các quyền lợi gọi dịch vụ đầu kênh Những thứ khác ( đặc biệt giá tính chất vật lý sản phẩm), người dùng cuối thích đối phó vói kênh tiếp thị có kết dịch vụ cung cấp cao Bucklin xác định bốn đầu phục vụ chung: (1) Phá vỡ số lượng lớn, (2) Không gian thuận tiện, (3) Chờ đợi thời gian giao hàng, (4) Sản phẩm đa dạng Chúng thêm hai đầu dịch vụ khác vào danh sách này: (5) Dịch vụ khách hàng (6) Cung cấp thông tin Một dịch vụ khách hàng tuyệt vời mang lại doanh thu lợi nhuận cao Một ngành nghề kinh doanh Mỹ cho gây tai họa dịch vụ khách hàng không tốt Trong năm 2003 khảo sát thỏa mãn người tiêu dùng Mỹ, tất nghiên cứu có kênh truyền hính cáp có số thỏa mãn khách hang thấp nhât công ty hay ngành nghề kinh doanh Trong ngành kinh doanh thường thuê bên thứ cung cấp dịch vụ khách hàng DirecTV công ty nằm tốp thỏa mãn nhu cầu cua khách hàng lĩnh vực kinh doanh truyền hình cáp họ đạt doanh thu trung bình tháng cao, sử dụng cơng ty th ngồi dịch vụ khách hàng giống số đối thủ cạnh tranh Làm để đạt thành cơng thế? Direc TV cho nhân viên vào làm việc trung tâm th ngồi nó, cung cấp nhiều dẫn hơn, trả lời gọi khách hang tới trung tâm, từ cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn, cung cấp nhiều thông tin cho đại diện bán hàng, kiểm tra hệ thống khoản nợ cơng ty mang lại dịch vụ khách hàng đa dạng không hình thức tiền tệ, chẳng hạn miễn phí vệ tinh TV Direc TV xem chi phí cho hệ thống kênh phân phối chi phí: Nó ước tính năm, doanh thu giảm từ 1,7 phần trăm năm 2000 tới 1,5 phần trăm năm 2003, mức trung bình ngành 2.5% Cơng ty ước tính số tiền tiết kiệm chi phí cho khách hàng lên đến 120 triệu hàng năm Các loại hình dịch vụ cung cấp cho khách hàng phải chịu ảnh hưởng mục tiêu khách hàng Chuỗi cửa hàng nhỏ phục vụ sản phẩm cho đàn ơng ngồi trời, thành cơng nhờ vào biết thực tế quan trọng thị trường mục tiêu đó: người đàn ơng ghét mua sắm shop.chinh chiến lược để nhằm thu hút họ.Chuỗi cửa hàng Cabela làm từ cảnh thiên nhiên, làm nhiều thác nước , gắn kết nhiều động vật Nhân viên từ phịng ban cơng ty người huấn luyện tốt, họ phải vượt qua kiểm tra thể hiểu biết sản phẩm Nó cung cấp cũi( dành cho chó) bẫy quây súc vật (dành cho ngựa) đê phục vụ cho người săn.Họ phục vụ khách hàng chu đáo cách phân hạng sản phẩm Chiều sâu phân hạng sản phẩm Cabela lớn gấp đến 10 lần đối thủ cạnh tranh Wall- mart, cung cấp dịng sản phẩm cao cấp, khơng có sản phẩm giá thấp, sản phẩm chất lượng thấp Tương lai, cung cấp sản phẩm cho thành viên khác gia đình khơng cho sản phẩm dành cho đàn ông mà cung cấp loại sản phẩm phụ nữ trẻ em.Cabela nhận thức nhu cầu mua sắm nông thôn nhiều Wal – mart cung cấp họ quan tâm đến dịch vụ, thời thượng môi trường, không giá, kết khách hàng để mua sắm sẵn sàng hàng tiếng đồng hồ để tới cửa hàng Cuối cùng, cung cấp thông tin cho người sử dụng cuối thuộc tính, cách sử dụng sản phẩm, dịch vụ trước sau mua Đối với cung cấp thông tin dịch vụ đầu cốt lõi dành cho khách hàng Khách hàng cơng ty máy tính PC có thông tin trước mua sản phẩm, đe dọa sản phẩm, thiết bị ngoại vi máy tính nào, gói dịch vụ gì, làm tốt đối vơi dịch vụ cung cấp thông tin sau mua thành phần hay hệ thống sản phẩm sau mua bị lỗi Trong bối cảnh toán qua mạng, khách hàng chí khơng hiểu hết thơng tin cơng ty cung cấp tât nhiên dịch vụ đầu cần thiết để cung cấp thông tin cho khách hàng, để giảng giải cho khách hàng biết giá trị lớn mà họ nhận từ toán trực tuyến Một ví dụ: đổi kỹ thuật hay cách thức kênh, người sử dụng cuối khơng biết lợi ích cụ thể thay đổi Và sau thành viên kênh phải cung cấp thông tin xác đáng để để gây ảnh hưởng tới khách hàng họ Một số nhà sản xuất nhà bán lẻ phân loại thông tin cung cấp giải pháp bán lẻ xem phân loại thông tin cốt lõi việc tạo doanh thu nâng cấp dịch vụ bán hàng cho người sử dụng cuối Ngày cơng ty máy tính cơng ty phần mềm Hewlett- Packard Microsoft kết hợp với nhau, thành lập “ Trung tâm kinh ngiệm” cửa hàng bán lẻ để tăng doanh số sản phẩm phức tạp Nó đem lại hiểu biết cho khách hàng.Như máy ảnh kỹ thuật số Media Centre PCs in hình máy tính số trường hợp khác Ví dụ, cộng tác Microsoft Hewlett- Parkard thông qua thiết kế chương trình rèn luyện kỹ cho nhà bán lẻ để tăng doanh số H_P Media Centre PCs Một phận sinh ra, gọi Create, cho khách hàng biết để sử dụng Media centre PC với phần mềm Microsoff để tạo hình ảnh kỹ thuật số Những lớp học nhỏ mở dành cho nhân viên gian hàng bán lẻ Hewlett Parkard nhận thấy mục tiêu doanh số tăng nhiều 15%, khách hàng họ cảm thấy tin tưởng sản phẩm Các chương trình tạo điểm mạnh cho hình ảnh thương hiệu tài sản thương hiêu công ty Rắc rối cung cấp thơng tin theo hình thức tốn kém, cơng ty phải gánh vác chi phí cho việc nổ lực bán lẻ Tuy nhiên họ nhận thấy nỗ lực cốt yếu sử dụng ngắn hạn, cịn dài hạn rườm rà Nhìn chung, để nâng cao hiệu cung cấp dịch vụ đầu cách phân khúc khách hàng sử dụng cuối có ý nghĩ, trung gian phân phối phần nằm cấu trúc kênh Ví dụ mục tiêu khách hàng mua khối lượng nhỏ, điều phá vỡ đông đảo hoạt động trung gian phân phôi lớn, trung gian nằm nhà sản xuất sản phẩm lớn người sử dụng cuối Nếu thời gian chờ đợi kênh phân phối giảm xuống kéo theo phân quyền đại lý trung gian phần cấu trúc kênh Trung gian phân phối phận người tiêu dùng cuối cùng, làm tăng thêm hiệu cho cấu trúc kênh nhà sản xuất ưu điểm mục tiêu rõ ràng phân khúc đặc biệt mà khách hàng mong muốn có Giống trường hợp Gate Way sử dụng CDW cách để tới với thị trường kinh doanh vừa nhỏ.Chương tập trung vào cấu trúc kênh đa dạng Dịch vụ đầu tạo thông qua thành viên kênh, thành viên hoạt động đòi hỏi tốn khoản chi phí ( marketing flows nói vấn đề này, thảo luận sâu chương 3) Ví dụ thời gian chờ đợi CDW ( có khách hàng mua hàng qua mạng) địi hỏi họ phải hàng tồn kho 400000 trung tâm phân phối nó.CDW cam kết chịu chi phí giữ hàng tồn kho để cung cấp để cung cấp dịch vụ đầu với mức chờ đợi thấp Khi dịch vụ đầu tăng theo chắn chi phí tăng giá cao khuynh hướng phản chiếu mức giá tới người tiêu dùng cuối Những người tiêu dùng cuối chọn mặt dịch vụ đầu thấp, kênh giá thấp, mặt đưa dịch vụ đầu cao,kênh giá cao Ví dụ đơi dày chạy đặc biệt có giá 108.75$ hàng Newbalance Chicago đơi giày giống lại có giá 80.90$ bán zappos.com, cửa hàng bán hàng qua mạng Làm thê để cửa hàng Newbalance bán lẻ với giá cao lại sống sót chiến cạnh tranh giá với đối thủ Câu trả lời, dĩ nhiên cửa hàng New Balance đưa mức giá cao lại có nhiều điểm khác biệt Nó khơng cung cấp thói quen mua hàng phù hơp vơi khách hàng, khách hàng có khả nhìn thấy, chạm vào, thử giày trước định mua chúng.có lời khuyên từ nhân viên bán hàng, dễ dàng quay lại.Trái lại, zappos.com lại cung cấp không gian mua hàng thuận tiện ( thuân tiện biết bạn mua sắm nhà bạn!), lỗi họ không đưa dịch vụ đầu New Balance làm Bởi khơng thể chịu chi phí cao giống New balance, có thê nỗ lực cung câp đối giày với mức giá bán lẻ thấp Trong cạnh tranh, cống hiến lý quan trong- giá trị mà dịch vụ cửa hàng cung cấp đủ cao để sẵn sàng trả mức giá cao Tồn với điều thị trường, dĩ nhiên cạnh tranh, bị ảnh hưởng nhiều giá tiếp xúc trực tiếp cảm nhận lợi ích mua bán cửa hàng; phân khúc người mua tìm thấy zappos.com đưa cấp cao Sự tác động dịch vụ tới người mua dĩ nhiên lớn, nhà bán lẻ có dịch vụ cao, hình thức “đi thử miễn phí” dịch vụ trước bán nó, chẳng han việc nhìn thấy, tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm trước bán sau khách hàng lại mua sản phẩm đại lý bán với mức giá thấp chẳng hạn cửa hàng bán hàng qua mạng Đây hành vi mua thường thấy khách hàng dich vụ dầu sản phẩm chuyển từ việc mua bán, việc khách hàng thu thập thơng tin trước tiến hành mua Dịch vụ thử miễn phí mà khơng mua trở nên khó khăn khó thực đươc mà dịch vụ đầu gắn bó chặt chẽ khơng thể chuyển nhượng việc mua bán sản phẩm, chẳng hạn dịch vụ vận chuyển sản phẩm, cố vấn khách hàng, dịch vụ bảo hành sản phẩm.Trong trường hợp hàng bán giày, dịch vụ đầu chuyển nhượng dễ dàng ( chẳng hạn trước mua khách hàng có lời khuyên, thử sản phẩm trước mua, có lời khuyên từ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cửa hàng) Nhưng cửa hàng giày có dịch vụ cao tiếp tục tồn có chiến lược phân khúc người mua, người mà theo đánh giá họ dịch vụ dầu cửa hàng đủ lớn để giữ chân họ Một yếu tố cần lưu ý giá sản phẩm, khơng liệt kê dịch vụ đầu Bởi giá trả cho tiêu dung sản phẩm cộng với dịch vụ đầu sản phẩm, Người tiêu dung cuối thông thường xem xét dịch vụ đầu ra, thuộc tính sản phẩm, giá cân nhắc sản phẩm dịch vụ rốt cuột đem lại tổng lợi ích thỏa mãn cao Những nhà nguyên cứu thị trường thương làm thống kê điều tra nghiên cứu với phân tích mối quan hệ cân xứng giá với dịch vụ đầu thuộc tính vật chất sản phẩm Tất quán họ nhận thấy giá khác với dịch vụ đầu ra,thuộc tính vất chất sản phẩm dịch vụ đầu ảnh hưởng đến tổng thể lợi ích mà khách hàng cảm nhận đươc Sáu dịch vụ đầu mà thảo luận rộng nhiên khơng phải tồn diện tất trường hợp Dó khơng nên cố định dịch vụ đầu hạn chế sản phẩm thị trường địa lý khác yêu cầu dịch vụ đầu khác Phân khúc thị trường nhu cầu dịch vụ đầu Dịch vụ đầu rõ ràng cung cấp khác kênh marketing khác nhau, thành công hay bền bỉ nhiều kênh phân phối thời điểm cho thấy nhóm khách hàng khác có giá trị dịch vụ đầu vào khác Do áp dụng khái niệm dịch vụ đầu để thiết kế kênh phân phối bạn phải cân nhắc việc tiến hành phân khúc kênh với yêu cầu dịch vụ dầu phù hợp Điều có nghĩa phân khúc thị trường thành nhóm khách hàng mà họ khơng có nhìn khác sản phẩm, phải biết họ muốn mua chúng mà làm để họ mua sản phẩm Sự phân khúc thị trương cấp cao thị trường nào( thông thường thị trương nhỏ) mà có phân khúc người mua người mà chịu tác động dịch vụ khơng chịu tác động giá Do đó, họ có lợi nhuận lớn thơng qua kênh phân phối đặc biệt Một loại cung cấp quần áo cho đàn ơng.Albert Karoll, thợ may phục vụ theo nhu cầu khách hàng Chicago, ông bán trang phục cho đàn ông tốt chứng khách hàng ơng ln tìm đến ông nhiều ông đên với họ Karoll tự tạo mẫu thiết kế, nút, tạo tât liên quan tới quần áo cho khách hàng, giúp cho khách hàng chọn quần áo mà họ muốn, vừa vặn với họ quần áo đươc hoàn thành trước khách hàng quay trở lại để nhận Phân khúc khách hàng mục tiêu ơng rõ ràng, có khơng gian thuận tiện cho khách hàng đòi hỏi cao, khách hàng ngoại thành phố nói sau: “Thật khó khăn cho tơi phải vào thành phố để may đồ, muốn ông tới đây, tiết kiệm thời gian tiền bạc cho tơi, tơi muốn có chất lượng điều tơi muốn vào thành phố may đồ hàng ông ấy”.Kall cung cấp dịch vụ phân phối nhanh trước sau may quần áo, anh chí cịn bay từ Chicago tới Birmingham, Alabama để gửi quần áo cho khách hàng ông đó, sau hai ngày khách hàng nhận quần áo Cuối cùng, khách hàng mục tiêu Karoll người mà tài sản có thời gian, điều bắt nguồn từ nhu cầu cao khách hàng sản phẩm dịch vụ độ nhạy cảm theo giá thấp tương ứng Chú ý Karoll không cố gắng để phục vụ người mà họ muốn mua com lê, thay vào cẩn thận tự lập doanh nghiệp đặt xung quanh chuẩn bị dịch vụ doanh số cao quần áo công sở, hiểu hai, người nằm phân đoạn mục tiêu, người khơng Trong điều này, định mục tiêu gắn vào thiết kế kênh thấy lựa chọn người theo đuổi giống như, người theo đuổi Từ triển vọng nghiên cứu marketing, chủ yếu để phát cách hiểu nhanh toàn diện tất sản phẩm dịch vụ thích hợp yêu cầu người sử dụng cuối khác Cái thực việc điều khiển nhóm tập trung chất lượng hay vấn thăm dò cá nhân trực tiếp danh sách đầu dịch vụ, mà gắn vào sản phẩm thị trường phổ biến câu hỏi Những kết nghiên cứu sản phẩm dịch vụ đầy đủ, mà yếu cầu vài nhóm người sử dụng cuối thị trường Một danh sách sản phẩm dịch vụ nhận ra, thị trường phân đoạn cách khác Nó phân chia thành phận ưu tiên sau phân tích để nhìn thấy liệu phận có chia sẻ ưu tiên mua hàng khơng Thay vậy, nghiên cứu thiết kế hướng dẫn từ khởi đầu việc định rõ phận kênh mà sản phẩm dịch vụ người tiêu dùng cuối mô tả rõ yêu cầu Tốt nhiều theo cách thứ thới quen mua sắm người tiêu dùng có tương quan cao với ưu tiên cho đặc trưng sản phẩm, thói quen truyền thơng, phong cách sống họ… Chung quy lại, trình phân đoạn kênh nên thiết kế cẩn thận để tạo nhóm người mua mà (a) họ có tương đồng lớn bên nhóm, (b) khác lớn nhóm (c) khác kích cỡ quy mơ mà có ý nghĩa cho việc xây dựng hệ thống phân phối Ví dụ IBM France phục vụ hàng nghìn người tiêu dùng thông qua mạng người bán lại Họ cố gắng phân đoạn người tiêu dùng họ đường, nơi mà người tiêu dùng muốn mua phần cứng phần mềm máy vi tính, kích thước quy mơ khơng dễ quan sát dễ dàng Thay vì, IBM sử dụng cờ, hay vật thị ưu tiên đầu dịch vụ, mà có mơ tả mạnh người tiêu dùng Bảng 2.3 cho thấy cách nhà phân tích kênh sử dụng hệ thống xếp tổng hợp quy mơ liên tục giúp xác định phân đoạn có liên quan thị trường kinh doanh sản phẩm công nghệ cao Kết dịch vụ (tài liệu tham khảo thơng tin, ổn định tài tuổi thọ, biểu tình dùng thử sản phẩm, vv ) với nhạy cảm với giá, liệt kê xuống bên trái bảng Các cột đại diện cho phận (tổng chi phí thấp nhất, hỗ trợ đáp ứng, dịch vụ đầy đủ, tham khảo thông tin) mà lên từ nhóm nhà phân tích Những tên phân công tới phận bắt nguồn từ điểm mạnh ưu tiên cho kết đầu cụ thể Ví dụ như, tồn phần chi phí thấp phân cho 32 điểm số 100 điểm tới đầu dịch vụ chi phí thấp Nhưng điểm cho việc giải vấn đề sau bán hàng, phận hỗ trợ đáp ứng phân cho 29 điểm tới việc giải vấn đề sau bán hàng, điểm tới giá thấp Cuối cùng, người đáp ứng phận đưa phía cột, phần lớn người đáp ứng ( tổng số người khách hàng lớn, giả định mẫu người đại diện ) nằm đầy đủ phần dịch vụ Nghiên cứu cho phép sụt giảm thương mại giá đầu dịch vụ ghi nhận thực tế yêu cầu phần cho đầu dịch vụ phản ánh thực hài lịng để tốn cho họ, dẫn đến cự kết nối giá Cái nhìn nhận thú vị tạo từ bảng 2.3 Đầu tiên, kênh marketing, mà phục vụ vài phân đoạn quan trọng yếu cầu để phân phối nhiều đầu dịch vụ phận khác Điều có nghĩa giải pháp kênh có khả khơng thể làm hài lòng yêu cầu tất phận Ví dụ, giá thấp mang đến giá trị cao cho phận (bộ phận có tổng chi phí thấp nhất, đại diện 16% người hỏi), việc đề nghị phần lớn thị trường không định hướng chủ yếu cách xem xét giá Thơng tin khơng có giá trị giải pháp thiết kế kênh, mà hỏi đến nhu cầu đầu dịch vụ, chí làm ngụ ý giá cao giải pháp khơng kiểu cách Thêm vào đó, tất phận có giá trị cài đặt đào tạo hỗ trợ vừa phải cao Vì vậy, khả hỗ trợ phải thiết kế tới giải pháp kênh Tương tự hiểu biết sâu sắc thu thập cách kiểm tra hàng bảng 2.3 để phân biệt tương phản phận tren yêu cầu đầu dịch vụ đặc biệt khác Những nhìn sâu sắc sử dụng sau để đề xuất giải pháp cấu trúc kênh để lấp đầy yêu cầu đặc biệt phận ( cho nhiều thảo luận định cấu trúc kênh ) Cấu trúc kênh đề xuất vẽ hình 2.1 Bộ phận dịch vụ (lớn 61% người hỏi bảng 2.3) phục vụ tốt thơng qua kênh có khả năng, bao gồm đại lý bán lẻ tăng thêm giá trị bao gồm đâij lý người trung gian bán sỉ Những người trung gian sỉ có khả cung cấp cấp độ đầu dịch vụ cao đặc biệt, yêu cầu dịch vụ hoàn toàn Mặt khác, phận có chi phí thấp phục vụ phù hợp thông qua kênh cung cấp thứ Chi phí thấp này, kênh đầu dịch vụ thấp cung cấp xác kết hợp mong muonns khách hàng Bộ phận hỗ trợ có trách nhiệm phận tham khảo / thơng tin phục vụ thông qua kênh tương tự Tổng quy mô phương pháp tiếp cận liên tục thường hữu dụng việc xác định mà đầu dịch vụ có mối quan hệ quan trọng việc định hướng hành vi cuối phận độc đáo Nó buộc người hỏi cho đầu dịch vụ khác 100 điểm sẵn có để phân bổ dịch vụ đầu Ưu tiên kết Tổng chi phi Đáp ứng hỗ trợ/ Phân đoạn mối Sự dịch vụ thấp nhất/ phân đoạn Post-phân đoạn bán hệ đầy đủ tham khảo quan thông tin bán hàng hàng thông tin ưu tiên Sựtham khảo thông tin Tuổi thọ ổn định tài Cácvận động 11 dùng thử sản phẩm Lời khuyên tư 10 vấn tiên phong Hõ trợ 14 trình định chấm dứt tình trang không ổn định Giá thấp 32 Hỗ trợ đào tạo 10 thiết lập Giải vấn đề nảy sinh sau bán 25 16 10 20 10 10 18 15 12 10 29 10 hàng Phát triển liên tục mối quan hệ với nhà cung cấp Tổng 100 %Respondents 16% 11 15 100 13% 100 61% 100 10% Hình 2-1 Hệ thống kênh ý tưởng đoạn khách hàng tổ chức người ma mua sản phẩm công nghệ Manufacturer (New High Technology Product) Pre-Sales Sales VARs Hỗ trợ nội - nhóm cài đặt, đào tạo & dịch vụ Post-Sales Segment Thứ 3Nguồn cung cấp bên ngoai Dịch vụ đầy đủ Hỗ trợ Tham khảo thơng tin Tổng chi phí thấp Tuy nhiên, phân tích độc khơng nói lên tồn nguồn gốc khác phận người sử dụng cuối Quan trọng việc xác định phận khác đánh giá cao giá trị người sử dụng cuối tổng thể dịch vụ đầu Một phân tích quy mơ thường xun sản xuất với trọng lượng đầu dịch vụ phận , việc đề nghị phận thực phận, thực tế người sử dụng cuối phận khác giá trị tổng thể đầu dịch vụ kênh Trong ngắn hạn, trọng lượng lien quan vấn đề xác định giá trị tuyệt đối thị trường phận đoạn cho thiết kế kênh marketing ĐÁP ỨNG CÁC DỊCH VỤ DẦU RA: Trong lời dạy marketing người bán nên cố gắng nhận sau thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cuối thị trường Trong phạm vi chiến lược kênh marketing, điều có nghĩa tạo vận hành hệ thống kênh marketing, mà tạo sản phẩm dịch vụ yếu cầu phận người tiêu dùng mục tiêu Tuy nhiên, trách nhiệm để đáp ứng dịch vụ đầu việc thiết kế kênh lại tốn thời gian Câu hỏi điều kiện bên thị trường, người quản lý kênh đáp ứng thuận lợi phân đoạn thị trường đủ dặc điểm thị trường để đáp ứng nhu cầu dịch vụ đầu Câu trả lời có nhiều phần tự nhiên Các yếu tố xác định cách nhanh chóng để đáp ứng , để hiểu biết số lượng dịch vụ đầu bao gồm: • Chi phí : Đơi lúc thật tốn để đáp ứng nhanh nhu cầu dich vụ đầu Những thành viên phải định liệu cung cấp dịch vụ hay khơng ? Và liệu bảo đảm chi phí cho người tiêu dùng hay khơng mức phí rõ ràng người tiêu dùng cho dịch vụ cao cấp Nếu kênh bảo đảm chi phí cho người tiêu dùng lợi nhuận cho lần bán hàng giảm chịu trách nhiệm với khách hàng chi phí cao cho việc cung cấp dịch vụ cao cấp khách hàng tảng doanh thu bán hàng giảm Các thành viên kênh phải định lựa chọn trường hợp mà tệ trường hợp Ví dụ xem xét đến bảng danh mục Land’s End Người mua hàng mạng người Mĩ làm việc người biệt xứ Mexico Ơng thích áo sơ mi Land’s End cung cấp Ông mua chúng từ Land’s End cách vài năm ông sống Mĩ ơng ln thích thú với việc giao hàng nhanh chóng chi phí vận chuyển thấp Mĩ Nhưng ông khám phá áo sơ mi gởi giống việc vận chuyển đường biển đến ơng Mexico chi phí lên nhiều Lưu ý đường biển vận chuyển nhanh đến Mexico, UPS, phải khoảng đến tuần việc giao hàng đến Mexico vịng dến ngày vận chuyển đường biển không cung cấp Thật không khả thi Cho việc xếp đầu từ vận chuyển theo đường biển Mĩ Land’s End Hơn bỏ chi phí để đáp ứng giao hàng nhanh chóng tốn phí bảo hiểm cho vận chuyển đường biển Kết Land’s End số khách hàng trung thành – có lẽ định đưa chi phí cao cho dịch vụ cho khách hàng • Tính cạnh tranh: Câu hỏi liệu tồn cạnh tranh đánh bại mức độ cung ứng sản phẩm dịch vụ hành kênh hay khơng? Có thể khơng có đối thủ cạnh tranh thị trường vượt cấp độ kênh Vì chi phí thêm vào việc cải tiến dịch vụ khơng dẫn đến thay đổi thị phần từ doanh thu bán hàng cho kênh ( dẫn đến việc tăng tổng doanh thu việc thu hút khách hàng người mà trước khơng lịng cho việc chi trả toàn dich vụ) Việc tốn hóa đơn mạng Slidebar 2.2 cung cấp đồ thị so sánh tính cạnh tranh sản phẩm dịch vụ thể việc tốn hóa đơn mạng đưa tính cạnh tranh đe dọa đến tiêu chuẩn tốn hóa đơn điều khoản chi phí phải trả Những mức dịch vụ thấp chi phí cao việc tốn hóa đơn mạng coi nhân tố xác đinh mức độ chấp nhận mua hàng Mĩ • Dễ dàng xâm nhập: Sự cạnh tranh không từ công ty hoạt động kinh doanh với cơng ty mà cịn từ đối thủ cạnh tranh tiềm hay người vào với cơng nghệ tốt cho nhu cầu Nếu ngành bao bọc chặt xâm nhập khơng dễ dàng dẫn đến đối thủ cạnh tranh chiến lược kênh công ty hành Nhưng việc xâm nhập dễ dàng, dịch vụ cung cấp giống dẫn đến thị trường khơng cịn đủ cho việc cung cấp dịch vụ công ty Đây thách thức Cụ thể việc phân phối CD nhạc thị trường người vào nghề cung cấp vào việc download nhạc khơng nhanh mà cịn tiện lợi ( download thực nhà) cung cấp xác loại nhu cầu khách hàng.( thực download hát mà khách hàng mong muốn thay phải mua album) Và kết doanh số bán lẻ nhứng đĩa nhạc xuống từ 13 tỷ đô la năm 1999 xuống cịn 10,6 tỉ la vào năm 2003; chuỗi bán lẻ Wherehouse Tower Record hai phá sản vào thời gian đó, Tập đoàn Musicland nhà bán lẻ lớn thứ hai đóng cửa 20% số cửa hàng họ • Những yếu tố xuất sắc khác kênh marketing: kênh marketing phần tổng thể kênh marketing mix, thực sản phẩm cao cấp sản phẩm giá thấp dẫn dắt người tiêu dùng mua thơng qua kênh khơng hồn tồn đáp ứng dịch vụ đầu Chẳng hạn cho dù thời gian eo hẹp khách hàng giàu có phải thời gian tìm kiếm bổ sung tiện nghi vào nhà họ người tiêu dùng cuối tìm kiếm cần thiết sản phẩm, để làm điều họ cần phải lựa chọn họ mua sản phẩm mà họ muốn Ngoài việc tồn dịch vụ mà không đáp ứng nhu cầu đặt có nghĩa đe dọa tiềm dịch vụ đầu Nhưng tất ; yếu tố marketing mix có tác động khác với nhu cầu người tiêu dùng cuối Những nhìn sâu sắc không số lập luận đủ đảm bảo thị trường bảo vệ bán hàng kênh không cung cấp mức độ dịch vụ đầu theo yêu cầu khách hàng mục tiêu Ở thị trường có hội, hội đối thủ (hoặc người cạnh tranh với kênh diện tiềm năng) sớm hay muộn cách để khai thác hội Do chạy đua ngắn hạn, chắn trì thị phần vững mạnh, chí người sử dụng trung thành với dịch vụ cung cấp nhu cầu đầu Trong thời gian dài hơn, hội thành công giảm hành động cạnh tranh, trì doanh số bán hàng VAI TRỊ CỦA VIỆC PHÂN TÍCH NHU CẦU DỊCH VỤ ĐẦU RA TRONG VIỆC THIẾT KẾ KÊNH MARKETING Sau phân khúc thị trường nhận nhu cầu dịch vụ đầu riêng biệt phân khúc kênh, nhà quản lý kênh kết hợp yếu tố bên vào tổng thể việc thiết kế kênh marketing kế hoạch quản lý Trên thực tế thông tin sử dụng để đánh giá sức hấp dẫn phân khúc, tập hợp mục tiêu phân đoạn xác định, tùy chỉnh giải pháp tiếp thị hệ thống kênh sử dụng để bán hàng theo mục tiêu theo phân đoạn Mục tiêu phân khúc kênh nghĩa tập trung vào phân khúc ; với việc thực mục tiêu có ý nghía doanh số lợi nhuận bán hàng Như Albert Karoll Ông ta nhận khách hàng mục tiêu ông ta người nam giới Đàn ơng thường có thời gian, liên quan đến việc điều hành kinh doanh, người làm việc trí thức Điều đáng ý diễn tả hạn chế đa số người mua Và thêm vào , định nghĩa phân khúc Karoll không dựa vào sản phẩm mà dựa dịch vụ kèm Do đó, việc cung cấp dịch vụ giá cao Karoll không đáp ứng hết nhu cầu người mua Nhưng định hướng cho việc xác định khách hàng mục tiêu Karoll Nói chung thực tốt việc phân đoạn kênh việc nhắm đến phân đoạn mục tiêu kênh để đáp ứng mục tiêu thiết kế hệ thống bao hàm cần thiết phải xây dựng kênh tiếp thị khác theo mục tiêu phân đoạn Bởi việc tốn khó quản lý Việc nhà quản lý kênh có khả nhắm vào phân khúc mục tiêu xác định quan trọng tất phân khúc Hàm ý hệ nhắm đến mục tiêu: “ nhắm mục tiêu nghĩa chọn phân khúc mà không nhắm đến” Đây thách thức khó khăn cho nhà quản lý kênh – Bởi tất phân đoạn cung cấp tiềm cho thu nhập ( không cho lợi nhuận) Phân đoạn _ Dịch vụ _Đầu ra_ Nhu cầu thông tin Hơn nữa, giúp nhà quản lý kênh định phân đoạn cung cấp có tăng trưởng tương đối lớn nhắm đến hội tìm kiếm lợi nhuận Điều quan trọng khóa học có ý niệm khác công ty nên bao gồm số lượng doanh số bán hàng tiềm phân đoạn mục tiêu, chi phí cho việc thực mức độ cạnh tranh cho doanh nghiệp yếu tố khác Thông tin phân đoạn mục tiêu sau sử dụng việc thiết kế kênh marketing để đáp ứng nhu cầu để sửa đổi kênh tiếp thị tại, đáp ứng tốt nhu cầu thành viên tiếp thị dịch vụ đầu Việc phân tích nhu cầu dịch vụ dầu cần xác đinh hội thị trường dẫn đến phát triển cách để bán hàng tạo phân đoạn cụ thể Một sáng kiến fandango.com hình thức kinh doanh , thưc 7/10 hãng triển lãm phim lớn Mĩ để bán vé phim thông qua kênh khác nhau: online ( điện thoại) Đến rạp chiếu phim vào buổi tối xem phim trực tiếp rạp thay việc đứng xếp hàng tìm kiếm lịch chiếu phim người mua lên mạng trang web fandango.com dặt trước vé để xem phim cụ thể rạp với khoản chi phí nhỏ cho vé Vé in nhà lấy kiot thuận lợi rạp chiếu vừa tiết kiệm thời gian giảm không chắn cho khách hàng Đây kênh cung cấp vé xem phim cho khách hàng với thời gian chờ đợi thấp/ thời gian giao hàng nhanh ( khách hàng khồng phải chờ đọi rạp chiếu phim); thuận tiện cao ( người mua nghiên cứu mua vé phim online); phổ biến đa dạng ( fandango.com bán vé đến gần 70% vé tất rạp chiếu phim kích hoạt từ xa) Rõ ràng; fandango.com khơng dành cho rạp phim, phụ thêm phí cho vé áp dặt dịch vụ kèm theo Nhưng fandango.com đưa vé rạp chiếu đến phân đoạn mục tiêu , từ rạp phim khơng có khả đến việc mở rộng rạp phim việc bán vé tính thuận tiện Tương tự xem xét quảng cáo cho bn.com ; phận trực tuyến nhà sách Barnes & Noble ; coi đường lớn thứ hai để đưa sách thị trường Bn.com đưa danh sách lời cam kết thực quảng cáo lời hứa hẹn với việc cung cấp dịch vụ đầu hiệu Lưu ý quảng cáo không cụ thể loại sách riêng nhung cách chào bán Hơn tương phản với việc cung cấp kết hợp dịch vụ đầu với dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh (amazon.com) để thuyết phục người mua bn.com nơi để mua sách trực tuyến Cuối cùng, cần lưu ý quảng cáo nhắm đến phân đoạn khách hàng rõ ràng; người đặc biệt yêu thích sách đa dạng không nên tạo khác biệt rõ ràng với đối thủ cạnh tranh Lý tưởng nhất, việc phân tích nhu cầu accs dịch vụ dầu thực nhà quản lý kênh nên sử dụng cho việc thiết kế kênh nhắm đến mục tiêu Thật việc thao đuổi sách mục tiêu thiết kế kênh mà khơng có thơng tin nguy hiểm người ta khơng biết việc thục có với mong muốn kênh khơng Do chi phí thiết lập sửa đổi kênh marketing , thật khôn ngoan để thực thi phân tích nhu cầu phụ trước tiến hành định cung ứng phụ mà không phần quan trọng đế sách kênh thành cơng Hãy làm thật xác, phân tích đầu nhu cầu dịch vụ khách hàng, tản cho nguồn lợi cao mà đến từ lợi nhuận biên từ bán hàng dành cho người tiêu dùng trung thành Với việc hiểu nhu cầu phụ vấn đề thiết kế kênh marketing này, cần xem lại cung ứng phụ phần để xem làm kênh marketing vận hành để sản xuất dịch vụ đầu xuyên qua nỗ lực tất thành viên kênh Take away( lấy đi): - Quyết định người dùng cuối nơi để mua sản phẩm phụ thuộc khơng vào nhưgnx mà người tiêu dùng mua mà liên quan đến người tiêu dùng muốn mua - Các yêu tố mà để sản phẩm dịch vụ mua gọi dịch vụ đầu Dịch vụ đầu đầu tíên trình sản xuất kênh marketing, thông qua người tiêu dùng cuối có nhu cầu tham khảo - Một danh sách đầu tổng quát dịch vụ đầu ra, theo khách hàng đến hồn cảnh thị trường • Số lượng lớn • Khơng gian thuận tiện • Phân phối kịp thời • Đang dạng chủng loại phong phú • Dịch vụ khách hàng • Thơng tin mở - Để đưa định mua cuối cùng, người dùng làm cân nhắc từ phối hợp khác đặc tính sản phẩm, giá, đầu dịch vụ chào mời nhà bán hàng khác - Việc phân đoạn thị trường nhu cầu dịch vụ đầu công cụ hữu ích cho thiết kế kênh marketing việc tư vấn cho nhóm khách hàng tương tự ứng dụng kênh mà phục vụ tốt cho nhu cầu họ - Chi phí, lợi cạnh tranh, dễ dàng nhập ngành yếu tố cung ứng dịch vụ bồi thường đầu giảm nhẹ cần thiết để cân việc cung ứng dịch vụ đầu đển thị trường mục tiêu - Mục đích cuối phân tích nhu cầu dịch vụd dầu alf để truy suất hấp dẫn theo phân đoạn, tiếp cận sâu vào nhận diện phân khúc yêu cầu hóa giải pháp hệ thống kênh marketing dùng để bán đến phân đoạn mục tiêu Câu hỏi thảo luận: Cho kịch bên giứa, phân loại nhu cầu cho sản xuất số lượng lớn, không gian thuận tiện, thời gian phân phối nhanh đa dạng chủng loại hàng hóa cao, vừa thấp trường hợp, giải thích câu trả lời bạn a Một phụ nữ đất nước có trường bùng nổ đơng nam á, mong muốn mua mỹ phẩm cho có chưa làm điều trước khơng chắn vào hội có dịp mà lúc trang điểm mỹ phẫm Cơ khơng sống gần thành phố lớn cô nghèo để sở hữu oto có tiền cho vật dụng có chút sang trọng b Một nhà sản xuất sử dụng hóa chất cơng nghiệp đặc biệt trình sản xuất khối lượng lớn cần để mua nhiều hóa chất Phần lại nhiêm liệu thổ cho nhà máy sản xuất hoạt động theo tiêu chuẩn just in time(sản xuất lúc) c Trước bạn thăm viếng vài nơi giới, bạn yêu cầu để lấy mơt tt vat xin chóng bệnh xót vàng da Nhiều người du lịch đặt vấn đề đến phút cuối mà quên có khả khuyên Nhưng họ chắn nhận họ cần shot họ không muốn phải hủy chuyến vào thời điểm cuối Cho tình câu hỏi 1, miêu tả kênh marketing mà đáp ứng nhu cầu dịch vụ khách hàng cho đầu Miêu tả khác trường hợp mua với bạn làm quen vói SODs người mua thân họ bạn có nghĩ SODs cung ứng gần đến nhu cầu sản xuất hàng loạt cáo Cho ví dụ nhu cầu đầu phân đoạn trường mà xa tiêu chuẩn sản xuất hàng loạt, không gian thuật lợi thời gian, đa dạng chuẩnn loại, tính phong phú, dịch vụ khách hàng cung cấp thông tin Cho ví dụ phân đoạn thị trường mà tương thích việc thiết sản phẩm khơng tương thích cho mục tiêu thiết kế kênh marketing Cuối cùng, cho ví dụ nơi mà phân đoạn thiết kế cho sản phẩm hữu dụng cho mục tiêu  ... tiến hành thiết kênh tổng thể Thiết kế quản trị hệ thống kênh marketing giống quản trị hoạt động khác quản trị marketing, khở đầu việc phân tích người tiêu dùng cuối Điều với thành viên kênh mà... cầu cầu người sd cuối nà quản trị thiết kế kênh tốt để đáp ứng cầu họ điều hữu ích nhu cầu bên người tiêu dùng cho việc thiết kế kênh tiếp thị khơng phải người dùng muốn kết thúc người tiêu dùng... thể cho việc thiết kế kênh marketing yêu cầu điều kiện thị trường quan trọng để đáp ứng tất yêu cầu dịch vụ đầu làm để liên kết phân tích nhu cầu bên với định cần thiết thiết kế kênh phụ lục