Báo cáo Marketing Khuyến mãi

LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, tốc độ tăng trưởng kinh tế của đất nước ngày càng phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ. Số lượng hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều cùng với nó là chất lượng hàng hóa cũng ngày càng được nâng cao, mẫu mã, chủng loại của các mặt hàng ngày càng phong phú, đa dạng. Điều đó đòi hỏi các nhà sản xuất phải tích cực hơn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Phải làm thế nào để sản phẩm sản xuất ra phải tiêu thụ được nhanh chóng và thu lợi nhuận cao? Nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, các nhà sản xuất đã đưa ra nhiều hình thức quảng cáo sản phẩm của mình. Cụ thể như: giới thiệu sản phẩm, dùng thử sản phẩm trong một thời gian. Nền kinh tế hàng hóa hiện nay gọi đó là khuyến mại và các hình thức này không còn xa lạ gì với người tiêu dùng. Ai cũng đã từng ít nhất một lần quan tâm đến các hình thức khuyến mại sản phẩm của các nhà sản xuất. Kinh tế ngày càng phát triền thì nhu cầu về thị trường cũng ngày càng được nâng cao. Do chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao, người tiêu dùng ngày nay hiểu rất rõ về các sản phẩm mình mua, họ đòi hỏi cao hơn về chất lượng cũng như giá cả của hàng hóa. Vì vậy, cuộc cạnh tranh giữa các nhà sản xuất ngày càng quyết liệt hơn. Muốn đi đầu trong việc tiêu thụ hàng hóa, đòi hỏi họ phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình đồng thời tiếp thị và đưa ra các hình thức khuyến mại hấp dẫn dành cho khách hàng. Vậy khuyến mại là gì? Mục đích, các hình thức của khuyến mại và tác dụng của nó trong việc kinh doanh như thế nào? Đây sẽ là những câu hỏi cần thiết cho những người muốn tham gia vào thị trường cũng như những người muốn tìm hiểu sâu hơn về khái niệm này. 1 I. TÌM HIỂU CHUNG VỀ KHUYẾN MÃI I.1. Khái niệm Luật Thương Mại Việt Nam quy định khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mai của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Cách thức thực hiện xúc tiến thương mại, tạo ra những điều kiện thuận lợi để thúc đẩy mạnh mẽ việc bán hàng và cung ứng dịch vụ là dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. I.2. Đặc điểm Theo quy định của Luật Thương Mại 2005, khuyến mại có các đặc điểm cơ bản sau: - Chủ thể thực hiện hành vi khuyến mại là thương nhân. Để tăng cường cơ hội thương mại, thương nhân được phép tự mình tổ chức thực hiện việc khuyến mại, cũng có thể lựa chọn dịch vụ khuyến mại cho thương nhân khác để kinh doanh. Quan hệ dịch vụ này hình thành trên cơ sở hợp đồng dịch vụ khuyến mại giữa thương nhân có nhu cầu khuyến mại và thương nhân kinh doanh dịch vụ. - Cách thức xúc tiến thương mại: Là dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Tùy thuộc và mục tiêu của đợt khuyến mại, tùy thuộc vào trạng thái cạnh tranh, phản ứng của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, tùy thuộc vào điều kiện kinh phí dành cho khuyến mại, lợi ích mà thương nhân dành cho khách hàng có thể là quà tặng, hàng mẫu để dùng thử, mua hàng giảm giá hoặc là lợi ích phi vật chất khác. Khách hàng được khuyến mại có thể là người tiêu dùng hoặc các trung gian phân phối. Ví dụ như: các đại lý bán hàng . - Mục đích của khuyến mại là xúc tiến việc bán hàng và cung ứng dịch vụ. Để thực hiện mục đích này, các đợt khuyến mại có thể hướng tới mục tiêu lôi kéo hành vi mua sắm, sử dụng dịch vụ của khách hàng, giới thiệu một sản phẩm mới, kích thích trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hóa của doanh nghiệp, tăng 2 lượng hàng đặt mua thông qua đó tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hàng hóa, dịch vụ. 1.3. Mục tiêu của khuyến mãi Mặc dù Khuyến mãi (Sales promotion) có nhiều công cụ khác nhau nhưng chúng có 3 đặc trưng:  Truyền thông (Communication): khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩm.  Kích thích (Stimulation): khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.  Chào mời (Invitation): Khuyến mãi (Sales promotion) như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm. Mục tiêu của Khuyến mãi (Sales promotion) đến trung gian phân phối:  Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối.  Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.  Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.  Gia tăng nhiệt tình bán hàng.  Tăng cường phân phối sản phẩm.  Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới. Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hướng đến các trung gian phân phối, các nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thương mại (Trade promotion). 3 Mục tiêu khuyến mãi hướng đến người tiêu dùng:  Khuyến khích mua nhiều sản phẩm.  Động viên sử dụng thử sản phẩm.  Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.  Gia tăng sự nhận thức nhãn hiêu sản phẩm.  Khuyến khích mua lại sản phẩm.  Thôi thúc mua sắm bốc đồng. Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung vào người tiêu dùng thì gọi là khuyến mãi tiêu dùng (Consumer promotion). 1.4. Các hình thức khuyến mãi - Dùng thử hàng miễn phí: Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền. - Tặng quà: Tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền. - Giảm giá: Bán hàng cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã đăng ký hoặc thông báo. - Tăng phiếu mua hàng: Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định. - Phiếu dự thi: Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để lựa chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. 4 - Các chương trình may rủi: Bán hàng cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may rủi của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. - Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: Theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ dựa trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa dịch vụ dưới hình thức thẻ khách hàng . - Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho các khách hàng tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác với mục đích khuyến mãi. 5 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI HIỆN NAY Nói đến khuyến mãi, thị trường đã quá quen mặt với một chuỗi những kiểu khuyến mãi được dựng lên khá “nông”, na ná nhau từ thể lệ, giải thưởng cho đến cách thức, nội dung mỗi mùa lễ tết. Xả kho thanh lý, giảm phần trăm giá mua, quà tặng kèm sản phẩm, quay số trúng thưởng; thông điệp khuyến mãi (nếu có) thường không có gì khác ngoài “tri ân khách hàng”, “cùng chung niềm vui”; chương trình khuyến mãi Tết và 2/9 chỉ khác nhau ngày tháng, tên sản phẩm giảm giá hoặc số lượng giải thưởng, thường là “số đẹp” kiểu 333, 500, 1.000 Tư duy làm khuyến mãi kiểu cũ đôi khi khiến người tiêu dùng khó phân biệt hay nhớ được các chương trình nếu không dựa vào cái tên. Thậm chí, nhiều chương trình còn không có nổi một cái tên hấp dẫn. Khuyến mãi trong hoạt động du lịch hiện nay Hiện nay hoạt đông du lịch có nhiều hình thức khuyến mãi vô cùng đa dạng và phong phú: - Bán các tour giảm giá - Đăng kí tour tặng voucher, travel gift card kèm theo - Khuyến mãi của các hãng hàng không: Với thời đại công nghệ thông tin dồn dập như hiện nay, vé máy bay trực tuyến là một cụm từ không còn xa lạ với mọi người. Đời sống mỗi người ngày càng cao thì nhu cầu đi lại cũng phát triển không ngừng, do đó ngành hàng không nói chung và đại lý vé máy bay nói riêng cũng phát triển rất mạnh. Khi nhu cầu trở nên lớn và giá thành chia ra nhiều mức, sẽ có nhiều người muốn tìm cho mình mức giá rẻ nhất có thể. Vé máy bay giá rẻ hiện nay đã trở nên quá phổ biến khi đi du lịch trong nước và quốc tế, nếu mua vé đúng dịp giảm giá của các hãng hàng không với các chặng bay thì giá vé còn rẻ hơn so với di chuyển bằng tàu và ôtô. Có cầu chắc chắn sẽ có cung, khi mà nhu cầu đặt vé máy bay giá rẻ ngày càng lớn thì các đại lý cũng liên tục đưa ra các dịch vụ đặt vé máy 6 bay giá rẻ giúp khách hàng. Các hãng hàng không cũng liên tục gửi email khuyến mại, các chương trình giảm giá khi khách hàng đăng ký nhận thông tin. 7 III. GIẢI PHÁP CHO CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI - Nhiều cải tiến thoạt có vẻ đơn giản nhưng mỗi thay đổi của sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp cần đầu tư nhiều công sức, kỷ luật và phân tích. Tư vấn sáng tạo là khởi đầu của mọi cải tiến, đó là nơi mọi ý tưởng được sinh ra. Nói cách khác, doanh nghiệp không thể có cải tiến nếu không có ý tưởng, và đi kèm với mỗi cải tiến quan trọng là sự cẩn thận và đam mê của doanh nghiệp với mong muốn biến ý tưởng thành sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. - Xác định một bức tranh toàn cảnh về người mua sắm là chìa khóa để tiếp cận họ một cách hiệu quả và đẩy mạnh khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Với vô số lựa chọn trên đường đến quầy tính tiền, việc mua hàng không bao giờ diễn ra theo đường thẳng. Vì thế, việc nắm bắt những động cơ thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định là điều rất quan trọng. - Thật đáng tiếc nếu doanh nghiệp chỉ có thể chạy một chương trình khuyến mãi tại một thời điểm. Thực tế, các doanh nghiệp có thể làm hàng trăm chương trình nếu được cung cấp công cụ phù hợp để duy trì các hoạt động khuyến mãi một cách hiệu quả. Việc đẩy mạnh kinh doanh liên quan nhiều đến khả năng nắm bắt những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược khuyến mãi của doanh nghiệp, tác động vào lợi nhuận của doanh nghiệp. - Chúng ta phải liên tục đổi mới các chương trình khuyến mãi nếu không muốn khách hàng một đi không trở lại vì sự nhàm chán và một loạt các hoạt động khyến mãi như nhau đang diễn ra. 8 KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là vấn đề tất yếu của doanh nghiệp. Trong cuộc ganh đua đó, các doanh nghiệp sử dụng mọi giải pháp để tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng và cung ứng dịch vụ. Hiện nay, với xu thế cạnh tranh đó, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có chiến lược nghiên cứu, xác định thị trường kinh doanh, phân tích hành vi và nhu cầu mua sắm của khách hàng, tìm mọi biện pháp để tiêu thụ hàng hóa một cách tốt nhất. Cùng với sự đa dạng của hàng hóa và đa phương hóa quan hệ mua bán, các doanh nghiệp phải hạch toán chiến lược kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh đó, đồng thời phải cạnh tranh với nhau để tìm kiếm thị trường cho mình. Để lôi kéo khách hàng, chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp tìm đến các giải pháp quảng cáo, khuyến mại sản phẩm của mình Hoạt động xúc tiến thương mại nói chung đã trở thành nhu cầu tất yếu của mọi doanh nghiệp nhằm mục đích đưa ra những giải pháp tiếp cận thị trường một cách tốt nhất để đi đến kết quả cuối cùng là thu về lợi nhuận. Khuyến mại là một trong các hình thức xúc tiến thương mại được sử dụng phổ biến nhất hiện nay. Với các hình thức khuyến mại rất đa dạng như: giảm giá, mua hàng nhận quà tặng, phần thưởng hay phiếu mua hàng có ưu đãi Khuyến mại có ý nghĩa giới thiệu một sản phẩm mới, nhưng cũng có thể là sản phẩm cũ được bán với giá cạnh tranh hơn nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình, gia tăng thị phần trong kinh doanh. Bên cạnh đó khuyến mại cũng góp phần kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng từ đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực trong việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng và luôn đổi mới các hình thức khuyến mãi để phù hợp với nhu cầu khách hàng. 9 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Luật thương mại năm 2005. 2. voer.edu.vn 3. nielsen.com 4. tailieu.com.vn. 5. violet.vn 6. thieukimtrong.wordpress.com 10 . sự kiện khác với mục đích khuyến mãi. 5 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI HIỆN NAY Nói đến khuyến mãi, thị trường đã quá quen mặt với một chuỗi những kiểu khuyến mãi được dựng lên khá “nông”,. công cụ khuyến mãi hướng đến các trung gian phân phối, các nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thương mại (Trade promotion). 3 Mục tiêu khuyến mãi hướng đến người tiêu dùng:  Khuyến khích. dịch vụ. 1.3. Mục tiêu của khuyến mãi Mặc dù Khuyến mãi (Sales promotion) có nhiều công cụ khác nhau nhưng chúng có 3 đặc trưng:  Truyền thông (Communication): khuyến mãi gây sự chú ý và cung