slide thuyết trình Lập kế hoạch bán hàng Vinamilk khu vực Cầu Giấy, Hà Nội

Xây dựng kế hoạch bán hàng trong một tháng cho Vinamilk khu vực quận Cầu Giấy Lê Trường Giang Phan Thị Thanh Huyền Hoàng Mai Phương Trương Huy Tâm Lê Khánh Việt... Giới thiệu công ty• Tí

Xây dựng kế hoạch bán hàng trong một tháng cho Vinamilk khu vực quận Cầu Giấy

Lê Trường Giang

Phan Thị Thanh Huyền

Hoàng Mai Phương

Trương Huy Tâm

Lê Khánh Việt

Giới thiệu công ty

• Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là

nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam Danh

mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản

phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản

phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc,

yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát

• Cty TNHH Quang Phương phụ trách khu vực quận Cầu Giấy

Nghiên cứu thị trường

• Đặc điểm về dân cư: Theo thống kê, hiện nay, thành phố Hà Nội có khoảng 7.1 triệu người và quy hoạch 7.3 triệu vào năm 2020, mật độ dân số là 1.962

người trên một km2

• 9 tháng đầu năm 2013, tăng trường GDP của thủ đô ước đạt 7.88%, thu nhập bình quân đạt 50 triệu đồng (tương đương 2267 USD)

• Theo dự đoán đến năm 2015, tăng trưởng GDP của thủ đô đạt 13%, thu nhập bình quân đầu người đạt khoảng 80.000 triệu đồng (4.100 -4.300 USD/năm).

Cầu thị trường

• 30% lựa chọn vị dâu, 20% chọn vị chocolate

còn lại là sữa tươi nguyên chất có đường và

không đường

Khảo sát thị hiếu khách hàng

Vị dâu

Vị sô cô la Sữa tươi có và không đường

Khách hàng mục tiêu

• Độ tuổi < 15 : 30%, độ tuổi 15-40 : 60%, độ tuổi > 40 : 10%

Khách hàng mục tiêu

dưới 15 tuổi 15-40 tuổi trên 40 tuổi

Dự báo sản lượng

• Doanh số thị phần : 65-70 % khu vực

• Sản lượng ước tính 180,000 hộp sữa tươi :

100,000 hộp loại 180ml, 60,000 hộp loại

110ml và 20,000 hộp loại 1L

• Loại 110ml : Giá 4.500, loại 180ml : 28.800 vỉ 4 hộp, loại 1L giá 29.500

• Doanh số ước tính : 1.59 tỉ đồng

Mục tiêu bán hàng

Chi phí hoạt động 600 triệu

Lợi nhuận trước thuế 450 triệu đồng

Mục tiêu nền tảng

Thu thập thông tin khách hàng Ít nhất 50 người

Thu thập ý kiến khách hàng 20 khách hàng

Kênh phân phối Đạt 15 đại lý và 2 điểm phân phối

Số khách hàng thường xuyên 20 KH / tháng

Giới thiệu sản phẩm 2 buổi / tháng

Ngân sách thực hiện

100% doanh số 80% doanh số 120% doanh số Doanh số TB tháng 1.15 tỉ đồng 920 triệu 1.38 tỉ đồng Giá vốn hàng bán 420 triệu đồng 420 triệu đồng 420 triệu đồng Lãi gộp 730 triệu đồng 500 triệu đồng 960 triệu đồng Chi phí hoạt động 162 triệu đồng 158 triệu đồng 17 triệu đồng Chi phí bán hàng 50 triệu đồng 40 triệu đồng 55 triệu đồng Lương NV bán hàng 100 triệu đồng 100 triệu đồng 100 triệu đồng Triết khấu hoa hồng 40 triệu đồng 0 80 triệu đồng Chi phí phân phối 70 triệu đồng 70 triệu đồng 70 triệu đồng Chi phí giao hàng 50 triệu đồng 50 triệu đồng 50 triệu đồng Chi phí khác 20 triệu đồng 20 triệu đồng 20 triệu đồng Chi phí hành chính 80 triệu đồng 80 triệu đồng 80 triệu đồng

Ngân sách thực hiện

Chi phí kho bãi 120 triệu đồng 120 triệu đồng 120 triệu đồng Chi phí điện thoại, điện nước 10 triệu đồng 10 triệu đồng 10 triệu đồng Tổng chi phí 702 triệu đồng 648 triệu đồng 755 triệu đồng

Tỉ lệ chi phí / doanh số 61% 70.4% 54.7%

Lợi nhuận trước thuế 448 triệu đồng 272 triệu đồng 625 triệu đồng

Chương trình thực hiện

• Thu thập thông tin về các đại lý bán lẻ trên địa bàn

• Tìm các đại lý mới chưa có sản phẩm sữa tươi Vinamilk

• Xây dựng kế hoạch, số lượng, triết khấu hoa hồng cho các đại lý mới

• Tổ chức tuyển dụng và đạo tạo nhân viên mới

• Thu thập thông tin doanh thu mỗi tuần tại các đại lý, và điểm phân phối

• Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng về chất lượng, mẫu mã và thái độ phục vụ

• Bên cạnh việc quảng bá hình ảnh trên các phương tiện thông tin đại chúng, có các chương trình cho đại lý :

+ Nâng mức triết khấu cho các đại lý cam kết lấy hàng trong 3 tháng liên tiếp

+ Tặng quà các đại lý trong các dịp khuyến mãi của công ty

Các chỉ tiêu đánh giá

• Thị phần

• Ý kiến khảo sát khách hàng

• Doanh số

• Số lượng đại lý mới

• Tỉ lệ chi phí/ doanh thu