649 Quản trị Marketing đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng Ngoại thương VN (Chi nhánh Tp.HCM)

649 Quản trị Marketing đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng Ngoại thương VN (Chi nhánh Tp.HCM)

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT NHTM: Ngân hàng thương mại NHNN: Ngân hàng Nhà nước NHTƯ: Ngân hàng trung ương PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Cùng với đổi chung đất nước, ngành Ngân hàng có bước tiến đáng kể tổ chức hoạt động, ngày thể rõ vai trị đóng góp cho phát triển kinh tế Vào đầu Thế kỷ 20, mục tiêu tổng quát Đảng việc phát triển kinh tế xã hội 10 năm 2001-2010 là: “Đưa đất nước ta khỏi tình trạng phát triển, nâng cao rõ rệt đời sống vật chất tinh thần nhân dân, tạo tảng để đến năm 2020 nước ta trở thành nước công nghiệp theo hướng đại Nguồn lực người, lực khoa học công nghệ, kết cấu hạ tầng, tiềm lực kinh tế, quốc phòng an ninh tăng cường, thể chế kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa hình thành bản, vị đất nước ta trường quốc tế nâng cao” Để thực thắng lợi mục tiêu đề ra, ngành Ngân hàng cần phải tiếp tục đổi mới, phát triển mạnh mẽ nâng cao chất lượng dịch vụ, phục vụ cách toàn diện vấn đề có tính thời cấp bách ứng dụng hiệu khoa học Marketing Marketing Ngân hàng tồn q trình quản lý tổ chức Ngân hàng từ việc phát nhu cầu đến việc đáp ứng tốt mong muốn nhóm khách hàng chọn hệ thống sách, biện pháp thích ứng linh hoạt nhằm góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân nói chung đảm bảo tồn phát triển Ngân hàng nói riêng Như vậy, ứng dụng Marketing hoạt động kinh doanh Ngân hàng cần thiết, định đến thành bại Ngân hàng đặc biệt vấn đề thu hút khách hàng, cạnh tranh Hơn nữa, giúp Ngân hàng khai thác sử dụng hiệu nguồn lực Trên sở trình thực tập Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội, em nhận thấy cần thiết phải ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng Một mặt, đảm bảo Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội khẳng định vai trị, vị hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam, mặt khác góp phần vào cơng xây dựng kinh tế vững mạnh Thủ đô ngàn năm văn hiến Phạm vi nghiên cứu: Là đề tài mới, nội dung rộng, phức tạp liên quan đến lĩnh vực tổ chức, công nghệ, quản trị thêm vào hàng loạt yếu tố, mối quan hệ với nhiệm vụ phức tạp mà giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên để giải toàn diện triệt để vấn đề điều thực Do vậy, em giới hạn nghiên cứu đề tài góc độ tiếp cận theo đối tượng môn học Marketing Marketing dịch vụ tài Phương pháp nghiên cứu: Trên sở tư tổ chức - quản trị hoạt động kinh doanh Ngân hàng, tư kinh doanh theo triết lý Marketing, với luận đề mà đề tài đặt ra, em chọn xây dựng phương pháp nghiên cứu thích hợp với thời gian khả phân tích như: phân tích tổng hợp, phân tích chi tiết, thống kê, so sánh, tư lơ gíc, sơ đồ hố Với mục đích, giới hạn phương pháp nghiên cứu xác lập nói hướng dẫn tận tình Tiến sỹ Nguyễn Đức Thảo - nguyên Viện trưởng Viện nghiên cứu khoa học Ngân hàng, Phó giám đốc Học viện Ngân hàng, với anh Nguyễn Tiến Dũng, trưởng phịng kinh doanh Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội, thầy cô trình giảng dạy bạn học giúp em hồn thành khố luận với kết cấu cụ thể sau: Chương 1: Những vấn đề Marketing hoạt động kinh doanh Ngân hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGÂN HÀNG Trong lĩnh vực kinh doanh Ngân hàng, Marketing bắt đầu tiếp cận ứng dụng vào khoảng thập niên 60 kỷ 20 cạnh tranh thị trường ngày gay gắt mang tính tồn cầu Các nhà ngân hàng buộc phải chủ động quan tâm đến việc đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Riêng Việt Nam, khoa học Marketing thức nghiên cứu mặt học thuật ứng dụng vào sở kinh doanh vào năm cuối thập niên 80- kinh tế Việt Nam có bước chuyển sang kinh tế thị trường Do đó, xét phương diện tiếp cận lịch sử khoa học Marketing chậm, từ dẫn đến hậu Marketing cịn q mẻ, chí xa lạ để hiểu biết ứng dụng kinh doanh Vậy Marketing Ngân hàng gồm nội dung trình bày cụ thể 1.1 HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI - Sự đời Ngân hàng tạo bước ngoặt lớn phát triển hoạt động kinh tế người Với tư cách trung gian Tài chính, Ngân hàng thương mại (NHTM) doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ, tham gia hoạt động thị trường Tài tiền tệ Chất liệu kinh doanh chủ yếu Ngân hàng “Quyền sử dụng loại tiền tệ” - NHTM hoạt động kinh doanh tiền tệ sở “đi vay” để “cho vay” thơng qua nghiệp vụ tín dụng tìm kiếm lợi nhuận từ chênh lệch lãi suất Nhìn chung, hoạt động NHTM góp phần phát triển kinh tế phận thiếu kinh tế thị trường 1.1.1 Chức Ngân hàng thương mại: Tầm quan trọng NHTM thể qua chức Các chức NHTM nêu nhiều khía cạnh khác nhau, nhìn chung nhiều nhà kinh tế chấp nhận chức sau: • Trung gian tín dụng : Đây chức đặc trưng NHTM có ý nghĩa đặc biệt quan trọng việc thúc đẩy kinh tế phát triển Thực chức này, mặt NHTM huy động tập trung nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi chủ thể kinh tế để hình thành nguồn vốn cho vay, mặt khác sở số vốn huy động được, Ngân hàng cho vay để đáp ứng nhu cầu vốn sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng chủ thể kinh tế, góp phần đảm bảo vận động liên tục guồng máy kinh tế xã hội, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Như vậy, NHTM vừa người vay, vừa người cho vay, hay nói cách khác nghiệp vụ tín dụng NHTM vay vay Thật vậy, vốn sản xuất kinh doanh chủ thể kinh tế vận động liên tục biểu hình thái khác qua giai đoạn trình sản xuất tạo thành chu kỳ tuần hoàn luân chuyển vốn, điểm xuất phát kết thúc vịng tuần hồn thể dạng tiền tệ Trong trình sản xuất kinh doanh, để trì hoạt động liên tục địi hỏi vốn doanh nghiệp phải đồng thời tồn ba giai đoạn: dự trữ - sản xuất - lưu thơng Từ dẫn đến tượng thừa thiếu vốn tạm thời Đây tượng mang tính chất tạm thời xảy thường xuyên phổ biến kinh tế nào, làm nảy sinh yêu cầu ngày thiết phải giải cho vấn đề điều hoà vốn Để giải vấn đề này, NHTM với vai trò trung gian tín dụng đứng tập trung phân phối lại vốn tiền tệ, điều hoà cung cầu vốn doanh nghiệp kinh tế Để mở rộng sản xuất, doanh nghiệp yêu cầu vốn mối quan tâm hàng đầu đặt Các doanh nghiệp khơng trơng chờ vào vốn tự có mà phải biết dựa vào nguồn vốn khác xã hội NHTM với tư cách nơi tập trung đại phận vốn nhàn rỗi, trung tâm đáp ứng nhu cầu vốn bổ sung cho đầu tư phát triển Như vậy, tín dụng Ngân hàng vừa giúp cho doanh nghiệp rút ngắn thời gian tích luỹ vốn nhanh chóng cho đầu tư mở rộng sản xuất vừa góp phần đẩy nhanh tốc độ tập trung tích luỹ vốn cho kinh tế Hơn nữa, tín dụng Ngân hàng cịn nguồn hình thành vốn lưu động vốn cố định doanh nghiệp Vì vậy, tín dụng Ngân hàng góp phần điều hoà vốn cho kinh tế, đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh liên tục, làm cầu nối tiết kiệm, tích luỹ đầu tư Chức trung gian tín dụng NHTM hình thành sớm từ đời NHTM Ngày nay, thơng qua chức tín dụng, NHTM thực chức xã hội làm cho sản phẩm xã hội tăng lên, vốn đầu tư mở rộng từ góp phần phát triển kinh tế, nâng cao chất lượng sống • Chức trung gian tốn quản lý phương tiện toán Chức trung gian tốn gắn bó chặt chẽ hữu với chức trung gian tín dụng: Ngân hàng dùng số tiền gửi người người khác vay; Ngân hàng thực dịch vụ toán theo uỷ nhiệm khách hàng gửi tiền Khi khách hàng gửi tiền vào Ngân hàng họ đảm bảo an toàn việc cất giữ tiền thực thu chi cách nhanh chóng, tiện lợi, khoản tốn có giá trị lớn địa phương mà khách hàng tự làm tốn kém, khó khăn khơng an tồn Nếu khoản tốn khơng thực qua Ngân hàng có bất tiện tốn lớn : chi phí cho việc lưu thơng tiền mặt (chi phí cho việc đúc tiền, in tiền, bảo quản, vận chuyển ) chi phí có liên quan đến người trả người nhận Khi NHTM đời phát triển hầu hết khoản toán chi trả hàng hoá dịch vụ chủ thể kinh tế chuyển giao cho Ngân hàng thực cách chủ thể mở tài khoản Ngân hàng yêu cầu Ngân hàng thực khoản chi trả uỷ nhiệm cho Ngân hàng thực việc thu nhận khoản tiền vào tài khoản Trong làm trung gian tốn, Ngân hàng tạo cơng cụ lưu thơng tín dụng độc quyền quản lý cơng cụ (séc, giấy chuyển ngân, thẻ toán ) Việc làm trung gian toán Ngân hàng ngày phát triển đa dạng, khơng trung gian tốn truyền thống trước mà quản lý phương tiện tốn Đây vai trị ngày chiếm vị trí quan trọng, phù hợp với phát triển tiến khoa học kỹ thuật Ở nước phát triển, phần lớn cơng tác tốn thông qua séc, nhiên với công nghệ thông tin đại Ngân hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền điện tử thẻ tín dụng rộng rãi phổ biến Họ toán cách nối mạng máy vi tính Ngân hàng nước nhằm chuyển vốn từ tài khoản người mua sang tài khoản người bán nhanh chóng, xác • Chức tạo tiền hệ thống Ngân hàng hai cấp Từ Ngân hàng đời, hoạt động kinh doanh tiền tệ có bước phát triển Quá trình tạo tiền NHTM thực thơng qua hoạt động tín dụng toán hệ thống Ngân hàng, qua mối liên hệ chặt chẽ với Ngân hàng trung ương (NHTƯ) nước Tiền ghi sổ (hay gọi tiền bút tệ) NHTM tạo cách nào? Đó khả biến mức tiền gửi ban đầu Ngân hàng nhận tiền gửi thành khoản tiền lớn gấp nhiều lần thực nghiệp vụ tín dụng, tốn qua nhiều Ngân hàng Chức tạo tiền làm cho khối lượng tiền cung ứng vào lưu thông lớn nhiều lần so với lượng tiền gửi ban đầu Trên thực tế, trình tạo tiền chấm dứt khách hàng rút tiền mặt khỏi Ngân hàng Ngân hàng không cho vay từ quỹ cho vay Để thực chức NHTM phải hoạt động thành hệ thống có mối liên hệ chặt chẽ với với khách hàng hoạt động tín dụng tốn qua Ngân hàng • Chức làm dịch vụ tài dịch vụ khác Trong q trình thực nghiệp vụ tín dụng ngân quỹ, Ngân hàng có thuận lợi kho quỹ, thông tin, mối quan hệ rộng rãi với doanh nghiệp Với điều kiện Ngân hàng làm tư vấn tài đầu tư cho doanh nghiệp, làm đại lý phát hành cổ phiếu, trái khoán bảo đảm đạt hiệu cao tiết kiệm chi phí Khi doanh nghiệp muốn phát hành chứng khoán thị trường sơ cấp họ nhờ Ngân hàng cung cấp dịch vụ như: lựa chọn loại chứng khoán, tư vấn vấn đề lãi suất chứng khoán, thời hạn chứng khốn vấn đề kỹ thuật khác Ngồi ra, Ngân hàng cung cấp dịch vụ lưu ký quản lý chứng khoán cho khách hàng, làm dịch vụ thu lãi chứng khoán, chuyển lãi chứng khoán vào tài khoản khách hàng có Ngân hàng cịn thực việc mua bán chứng khốn cho khách hàng, thu hồi vốn chứng khoán đến hạn Hơn nữa, Ngân hàng cung cấp cho khách hàng dịch vụ khác như: dịch vụ bảo quản an tồn vật có giá khách hàng (cho thuê két sắt, bảo quản ký thác giấy tờ có giá ), dịch vụ cho thuê két ngân buổi tối, dịch vụ tín thác uỷ thác Ngân hàng Ngồi chức trên, NHTM cịn thực chức tài trợ ngoại thương, mở rộng nghiệp vụ Ngân hàng quốc tế để đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế 1.1.2 Vai trò Ngân hàng thương mại Vai trò NHTM xác định sở Ngân hàng thực tốt chức nhiệm vụ cụ thể giai đoạn Chức tính vốn có NHTM vai trị NHTM vận dụng chức vào hoạt động thực tiễn Vai trò NHTM thay đổi với phát triển kinh tế xã hội phụ thuộc hoạt động chủ quan quan quản lý Với chức nêu trên, vai trò NHTM thể hai mặt là: thực thi sách tiền tệ hoạch định NHTƯ góp phần vào hoạt động điều tiết vĩ mơ kinh tế nghiệp vụ tạo tiền • Vai trị thực thi sách tiền tệ Việc thực thi sách tiền tệ thuộc NHTƯ, để thực thi sách tiền tệ phải sử dụng cơng cụ lãi suất, dự trữ bắt buộc, tái chiết khấu, thị trường mở, hạn mức tín dụng NHTM chủ thể chịu tác động trực tiếp cơng cụ đồng thời đóng vai trò cầu nối việc chuyển tiếp tác động sách tiền tệ đến khu vực phi Ngân hàng đến kinh tế Ngược lại, qua NHTM định chế tài trung gian khác, tình hình sản lượng, giá cả, cơng ăn việc làm, nhu cầu tiền mặt, tổng cung tiền 10 - Từ chối phục vụ: Rõ ràng Ngân hàng khơng có khả cạnh tranh thị trường hấp dẫn khơng cần cố phục vụ làm Sau đề chiến lược cho loại khách hàng, Ngân hàng phải lập kế hoạch thực chiến lược Đó thực trình Ngân hàng phải trả lời câu hỏi:  Làm để tiếp cận với khách hàng? Hướng tiếp cận phục vụ từ đâu?  Ngân hàng phục vụ sản phẩm gì? cung cách phục vụ nào?  Chính sách giá có ưu đãi ưu đãi đến đâu?  Nếu cần phải từ chối phục vụ nào?  Nguồn chi phí phục vụ lấy từ đâu? Trên số giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu ứng dụng Marketing Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thơn Hà Nội Có thể chưa phải giải pháp tối ưu, theo em làm triệt để công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, sách giá linh hoạt, mạng lưới phân phối khoa học hợp lý, đội ngũ nhân viên đào tạo bản, tinh thông nghiệp vụ, động 114 nhiệt tình hoạt động kinh doanh góp phần giúp Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội kinh doanh an toàn- hiệu phát triển nguồn vốn, đồng thời tạo cho khách hàng cảm tình tốt Ngân hàng từ hệ sang hệ khác 3.3 KIẾN NGHỊ: Như Chương phân tích thực trạng hoạt động Marketing, số nguyên nhân gây mặt hạn chế hoạt động Marketing Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn Hà Nội Có ngun nhân thuộc quan quản lý vĩ mô mà trực tiếp Nhà nước, Ngân hàng Nhà Nước Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam Mặt khác, số giải pháp đây, có giải pháp thực phát huy hiệu có giúp đỡ, hỗ trợ từ phía quan Những kiến nghị đưa sau nhằm giải hai vấn đề 3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 3.3.1.1 Tạo môi trường pháp lý đầy đủ, đồng cho hoạt động tín dụng Ngân hàng Về mặt pháp lý, thời gian qua, vướng mắc lớn quan hệ tín dụng với doanh nghiệp ngồi quốc doanh vấn đề tài sản chấp Theo quy định Chính phủ tài sản có đăng ký quyền sở hữu quyền sử dụng (nếu đất đai) đủ điều kiện làm tài sản chấp, thực tế việc tổ chức đăng ký sở hữu tài sản doanh nghiệp nhiều bất cập Nhà nước ban hành luật thương mại, luật phá sản doanh nghiệp, luật Ngân hàng, luật tổ chức tín dụng Nhưng bên 115 cạnh cịn thiếu nhiều luật luật sở hữu, luật hối phiếu kỳ phiếu thương mại Do chưa có luật sở hữu, nên hầu hết chủ sở hữu sử dụng tài sản khơng có giấy chứng nhận quan quản lý Nhà nước vấn đề Chính việc sử lý tài sản chấp vay vốn Ngân hàng gặp nhiều khó khăn gây tình trạng đóng băng vốn Ngân hàng Để giải tình trạng đề nghị Chính phủ thời gian tới cần xúc tiến công việc sau:  Tổ chức nghiên cứu để sớm cho đời luật sở hữu, quy định chi tiết việc đăng ký quyền sở hữu tài sản Doanh nghiệp đưa vào thực luật sớm tốt  Hoàn thiện quy định tịch biên, phát mại tài sản chấp Chỉ đạo quan thực thi pháp luật nỗ lực việc giúp đỡ Ngân hàng xử lý tài sản chấp, xử lý khách hàng vay cố tình khơng trả nợ, lừa đảo Ngân hàng Một vấn đề mà Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội thường gặp phải thời gian qua tình trạng số liệu doanh nghiệp đưa khơng xác, gây khó khăn cho Ngân hàng việc thẩm định dự án, đánh giá khách hàng Để giải vấn đề Chính phủ cần ban hành quy định bắt buộc doanh nghiệp phải thực chế độ kế tốn- thống kê, thơng tin báo cáo thống Các chứng từ kế toán phải quan kiểm tốn khẳng định tính trung thực nhằm giúp Ngân hàng có đánh giá xác, xử lý nghiêm minh doanh nghiệp thông tin giả, sử dụng đồng thời hai loại bảng cân đối để lừa Ngân hàng 116 3.3.1.2 Tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn Ngân hàng  Để khuyến khích doanh nghiệp, nhà đầu tư mạnh dạn bỏ vốn vào phát triển sản xuất, trước tiên Nhà nước cần phải tạo lập hệ thống sở pháp lý, chế, sách ổn định hợp lý Mọi định Chính phủ đưa phải cân nhắc kỹ càng, tránh tình trạng đưa định cách vội vàng lại điều chỉnh,sửa đổi liên tục khiến cho nhà doanh nghiệp nước nước ngồi hoang mang khơng biết đường mà lần  Chính phủ cần độ dứt khốt việc rà soát xếp lại doanh nghiệp Nhà nước, nên giữ lại doanh nghiệp làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp nhà nước thực cần phải nắm giữ để đảm bảo vai trò định hướng kinh tế Cịn lại doanh nghiệp khác xử lý cách giải thể, sát nhập cổ phần hoá nhằm tăng vốn, tăng lực sản suất kinh doanh Với doanh nghiệp giữ lại, Nhà nước cần phải cung cấp đầy đủ vốn theo điều lệ duyệt nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động vay vốn Ngân hàng  Kiểm sốt chặt chẽ luồng hàng từ bên ngồi đưa vào để ngăn chặn hàng nhập lậu Đây vấn đề nhức nhối mà doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt  Có sách khuyến khích doanh nghiệp có phương án đổi trang thiết bị, công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm, đặc biệt sản phẩm thay hàng nhập xuất thông qua nguồn cho vay ưu đãi, tạo thuận lợi mặt thủ tục xuất nhập 117 3.3.1.3.Nhà nước cần có sách riêng để quản lý cạnh tranh hoạt động Ngân hàng Hiện nay, chưa có sách thống để quản lý có hiệu quảhoạt động cạnh tranh lĩnh vực Ngân hàng Do chưa có luật cạnh tranh nêncịn thiếu sở để cụ thể hố thành sách quản lý cạnh tranh.Bên cạnh cịn vấn đề mới, nhiều nội dung hình thức biểu tác động nhiều mặt cạnh tranh lĩnh vực Ngân hàng chưa nghiên cưú đầy đủ làm rõ nên phải có thời gian xây dựng hồn chỉnh sách  Xây dựng hồn chỉnh sách quản lý cạnh tranh giúp NHTM hợp tác lợi ích chung, hạn chế hình thức cạnh trạnh khơng lành mạnh làm giảm lực cạnh tranh hệ thống NHTM Việt Nam  Góp phần cho NHTM chuẩn bị điều kiện cần thiết để NHTM Việt Nam hội nhập cạnh tranh quốc tế cách chủ động, có hiệu  Đảm bảo quyền tự chủ kinh doanhvà bình đẳng hội trách nhiệm kinh doanh Ngân hàng quyền lựa chọn sử dụng dịch vụ Ngân hàng khách hàng 3.3.1.4.Thành lập quan chuyên trách xếp hạng tín nhiệm Doanh nghiệp Cơ quan có trách nhiệm thu thập, xử lý, phân tích thơng tin tình hình tài chính, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có đăng ký để tiến hành đánh giá doanh nghiệp Trên sở bảng xếp hạng tổ chức này, NHTM tham khảo để có đánh giá 118 xác doanh nghiệp vay vốn Để đảm bảo hiệu hoạt động tổ chức Chính phủ quy định bắt buộc doanh nghiệp có đăng ký quan xếp hạng tín nhiệm Ngân hàng xem xét cho vay vốn Bằng cách này, doanh nghiệp phải tự giác tham gia đăng ký xếp hạng tín nhiệm để có giáy chứng nhận muốn vay vốn Ngân hàng Ngoài tác dụng giúp đỡ Ngân hàng việc thẩm định khách hàng, hoạt động tổ chức tạo động lực thúc đẩy doanh nghiệp tự hoàn thiện mình, nâng cao lực tài chính, lực sản xuất kinh doanh,uy tín để có vị trí xếp hạng cao Đó cách để tạo môi trường đầu tư thuận lợi thu hút vốn đầu tư từ bên 3.3.2 Những kiến nghị Ngân hàng Nhà nước: 3.3.2.1 Bảo đảm thông tin xác, kịp thời đầy đủ cho NHTM Thông tin gồm loại : Thứ thông tin doanh nghiệp, thứ hai thơng tin có tính chất định hướng cho hoạt động NHTM Những thông tin Doanh nghiệp thu thập cung cấp qua thung tâm tín dụng Ngân hàng Nhà nước (CIC), bao gồm thông tin khả tài chính, hiệu kinh doanh, hệ số an tồn vốn, quan hệ tín dụng khách hàng với NHTM, với doanh nghiệp khác Đây đáng tin cậy để Ngân hàng sử dung suốt trình thẩm định khách hàng Cùng với thông tin doanh nghiệp, Ngân hàng Nhà nước cịn phải nắm vững thơng tin phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế đất nước, vùng trong, khu vực thời kỳ, tư vấn cho NHTM khu vực ngành mũi nhọn cần tập chung đầu tư vốn tín dụng nhằm góp phần thực chủ 119 trương đường lối phát triển chung Đảng Nhà nước, đồng thời phát huy hiệu đồng vốn, bảo đảm an toàn tín dụng cho NHTM 3.3.2.2.Ngân hàng Nhà nước cần tăng thêm quyền tự chủ cho NHTM Sự quản lý Ngân hàng Nhà nước nên dừng lạỉ vấn đề vĩ mô, vấn đề chung mang tính định hướng khơng nên đưa vấn quy định cụ thể, chi tiết liên quan đến vấn đề mang tính đặc thù riêng Ngân hàng Bởi lẽ điều kiện hoạt động Ngân hàng không giống nhau, đưa quy định cụ thể áp dụng chung cho Ngân hàng gây khó khăn cho Ngân hàng việc thích ứng với mơi trường kinh doanh cụ thể Đơn cử quy định tỷ lệ vốn tự có tối thiểu doanh nghiệp tham gia vào dự án( 20%) , thực tế có nhiều doanh nghiệp có phương án kinh doanh cán thẩm định đánh giá hiệu khả thi, có đủ tài sản chấp khơng đủ vốn tự có tham gia dự án quy định nên không vay vốn Rõ ràng trường hợp Ngân hàng khách hàng đầy tiềm Khi doanh nghiệp sẵn sàng chấp tồn tài sản để vay vốn đương nhiên họ phải có trách nhiệm với khoản vay không muốn bị xiết nợ tài sản chấp Hoặc quy định tài sản chấp chấp Ngân hàng cịn có chỗ chưa ổn, doanh nghiệp có tài sản chấp lớn gấp nhiều lần giá trị khoản vay Ngân hàng nhận chấp không muốn cho vay doanh nghiệp đành chịu khơng thể vay vốn Ngân hàng khác 120 Những ví dụ đưa để muốn nói vai trị quản lý vĩ mơ Ngân hàng Nhà nước cần thiết song mức độ định, cần phải đảm bảo quyền tự chủ kinh doanh cho NHTM để họ phát huy hết sáng tạo, linh hoạt nhằm thích ứng với mơi trường kinh doanh 3.3.3 Những kiến nghị với Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam: -Tăng cường công tác thông tin cho chi nhánh hệ thống ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Hà nội - Hỗ trợ chi nhánh việc đào tạo, bồi dưỡng cán - Cho phép phòng giao dịch trực tiếp cho vay nhu cầu tín dụng chấp giấy tờ có giá ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Hà nội địa bàn Hà nội phát hành - Cho phép ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Hà nội thành lập chi nhánh cấp loại thành lập thêm phòng Marketing tư vấn khách hàng - Hỗ trợ tích cực cho ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Hà nội ngân hàng quận nhanh chóng có trụ sở hoạt động với sở vật chất ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Hà nội khơng có bề cạnh tranh - Hỗ trợ cho việc ứng dụng công nghệ ngân hàng hệ thống nối mạng thông tin nội (LAN) nhằm hiên đại hoá ngân hàng chuẩn bị cho hội nhập 3.4 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI BAN LÃNH ĐẠO NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI : 121 - Cần phải quan tâm đến chiến lược người để phát huy khai thách tiềm năng, mạnh cán nhân viên ngân hàng Đặc biệt khâu tổ chức tuyển dụng đến khâu bố trí cơng việc phải cẩn thận, khoa học, hợp lý - Đưa tư kinh doanh theo quan đIểm Marketing vào tất phòng ban, cán nhân viên ngân hàng - Thực tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng chất lượng - Thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ dịch vụ cho đội ngũ cán nghiệp vụ - Kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ, thường xuyên mặt nghiệp vụ , kiên đạo khách phục kịp thời tồn phát qua kiểm tra - Xử lý linh hoạt vấn đề đặt kinh doanh gắn lợi ích trước mắt với lâu dài - Thực khốn tài chính; gắn chặt lợi ích vật chất với kết lao động người lao động thường xuyên động viên, khen thưởng người làm tốt có hiệu cao, đồng thời xử lý nghiêm minh cán vi phạm nội quy, quy chế - Không ngừng đổi mới, cải tiến phong cách phục vụ khách hàng, cải tiến nghiệp vụ, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu ngày cao khách hàng địa bàn - Xây dựng hình ảnh ngân hàng Nơng nghiệp phát triển nơng thơn Hà nội lịng cơng chúng cách quảng cáo an toàn, tiện lợi, tiết kiệm đến sử dụng dịch vụ ngân hàng, tổ chức khuyến mại, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khoa học, để thu nhận ý kiến phản hổi từ bạn hàng, khách hàng ngân hàng 122 123 KẾT LUẬN Từ phân tích thực tiễn cho thấy, Marketing có vai trị vơ quan trọng hoạt động kinh doanh Ngân hàng Điều địi hỏi Ngân hàng phải nhanh chóng thay đổi quan điểm cơng việc kinh doanh, thị trường khách hàng Nhất mơi trường với biến đổi nhanh chóng tiến khoa học cơng nghệ, sách mới, mức độ cạnh tranh yêu cầu ngày cao khách hàng Để tồn môi trường cạnh tranh Ngân hàng phải có chiến lược lâu dài chiến lược dự phòng hướng theo thị trường thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu biện pháp vượt trội đối thủ cạnh tranh Qua nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh, xây dựng thực chiến lược Marketing Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thơn Hà nội, em nhận thấy Ngân hàng tiìm thấy cho bước phù hợp gặt hái nhiều thành công quan trọng bước đầu Ngân hàng trẻ Tuy nhiên, trước thách thức khó khăn, Ngân hàng nơng nghiệp Phát triển nông thôn Hà nội nhận thấy cần thiết phải thay đổi phong cách kinh doanh truyền thống sang kinh doanh theo triết lý Marketing Mặc dù hồn thành trình độ, thời gian nghiên cứu cịn có nhiều hạn chế nên khố ln khơng thể tránh thiếu sót định Vì vậy, ý kiến đóng góp điều quý báu để việc nghiên cứu hoàn thiện Một lần em xin cảm ơn Tiến sỹ Nguyễn Đức Thảo toàn thể anh chị, phịng kinh doanh Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Hà nội, thầy cô Khoa nghiệp vụ kinh doanh, bạn đồng học giúp đỡ em hồn thành khố luận 124 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Philip Kotle, Marketing bản, Nxb Thống kê 1994 2.Paul R.Timm, 50 thuật giữ khách hàng, Nxb Văn hố thơng tin 3.Jacques Horvitz, Thuật chinh phục khách hàng, Nxb Thống kê 1993 4.Edward W Reed & Edwad K.Gill, Nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại, Nxb Thành phố Hồ Chí Minh năm 1993 5.David Cox, Nghiệp vụ Ngân hàng Thươn mại, Nxb Chính trị Quốc gia 1997 6.Marketing, Quản lý kênh Marketing, Nxb thống kê 1998 7.Marketing dịch vụ tái chính, Học viện Ngân hàng 2000 8.Tạp sách Ngân hàng, Tài tiền tệ, thời báo kinh tế 2000, 2001 9.Văn kiện đại hội Đảng IX 10 Các báo cáo, kế hoạch Ngân hàng Nông nghiệp Phất triển Nông thơn Hà nội 11 Cẩm nang quản lý tín dụng Viện nghiên cứu khoa học Ngân hàng 12 Quản trị kinh doanh ngân hàng Khoa nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng 125 MỤC LỤC 126 BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT NHTM: Ngân hàng thương mại NHNN: Ngân hàng Nhà nước NHTƯ: Ngân hàng trung ương Trên sở q trình thực tập Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội, em nhận thấy cần thiết phải ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng Một mặt, đảm bảo Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Hà Nội khẳng định vai trị, vị hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam, mặt khác góp phần vào cơng xây dựng kinh tế vững mạnh Thủ đô ngàn năm văn hiến Phạm vi nghiên cứu: 127 Là đề tài mới, nội dung rộng, phức tạp liên quan đến lĩnh vực tổ chức, cơng nghệ, quản trị thêm vào hàng loạt yếu tố, mối quan hệ với nhiệm vụ phức tạp mà giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên để giải toàn diện triệt để vấn đề điều thực Do vậy, em giới hạn nghiên cứu đề tài góc độ tiếp cận theo đối tượng môn học Marketing Marketing dịch vụ tài 3 Phương pháp nghiên cứu: .3 Trên sở tư tổ chức - quản trị hoạt động kinh doanh Ngân hàng, tư kinh doanh theo triết lý Marketing, với luận đề mà đề tài đặt ra, em chọn xây dựng phương pháp nghiên cứu thích hợp với thời gian khả phân tích như: phân tích tổng hợp, phân tích chi tiết, thống kê, so sánh, tư lơ gíc, sơ đồ hố 128 ... Khách hàng Doanh nghiệp quốc doanh: Là doanh nghiệp thuộc sở hữu Nhà nước Những doanh nghiệp thường có uy tín cao ngân hàng thường muốn mở rộng khách hàng phía lý an toàn - Khách hàng doanh nghiệp. .. hệ ngân hàng khách hàng Quan hệ ngân hàng khách hàng tín dụng, tốn, chuyển tiền, tư vấn, bảo hiểm, bảo lãnh, dựa sở khách hàng tin tưởng vào ngân hàng ngân hàng tin tưởng vào khả kinh doanh khách. .. sản phẩm Ngân hàng khách hàng mà thay đổi rõ rệt Ví dụ, thay đến Ngân hàng để giao dịch khách hàng có thời gian thích sử dụng Ngân hàng nhà, Ngân hàng qua điện thoại, Ngân hàng qua mạng - Đối thủ