638 Bảng báo cáo kết quả nghiên cứu Marketing & nhu cầu mong muốn của khách du lịch khi tham gia 1 tour du lịch mạo hiểm ở Việt Nam

638 Bảng báo cáo kết quả nghiên cứu Marketing & nhu cầu mong muốn của khách du lịch khi tham gia 1 tour du lịch mạo hiểm ở Việt Nam

Lời mở đầu Nền kinh tế Việt Nam kinh tế nhiều thành phần với điều tiết vĩ mô Nhà Nớc, theo định hớng xà hội chủ nghĩa đà tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiƯp tù chđ lÜnh vùc kinh doanh cđa m×nh Nhng trớc tình hình doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng gặp không khó khăn thị trờng có tham gia nhiều thành phần kinh tế, tiến không ngừng cđa khoa häc kü tht cịng nh c¬ chÕ, chÝnh sách thơng mại trình hoàn thiện, trung thành khách hàng ngày giảm sút Trớc thử thách đó, công ty kinh doanh phải tìm tòi ứng dụng sáng tạo kinh nghiệm vào công việc kinh doanh mình, bật lên ứng dụng công nghệ Marketing vào hoạt động kinh doanh để thoả mÃn tối đa nhu cầu Do công nghệ Marketing công nghệ quan trọng nhằm giúp doanh nghiệp thơng mại hoàn thành nhiệm vụ trung gian phân phối để đa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng cuối cách hiệu đạt đợc lợi nhuận cao Công ty Cổ phần Vân Thái đà có thành công lớn việc trụ vững thị trờng đạt đợc kết kinh doanh khả quan năm vừa qua Để hoạt động tiêu thụ có hiệu Công ty trọng hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ, coi yếu tố hạt nhân định thành công hoạt động bán lẻ Tuy nhiên kinh doanh Công ty cha xác định đợc đắn hoạt động tính đồng vận hành hoạt động bán lẻ không tránh khỏi hạn chế quy mô kinh doanh, doanh số bán, thị phần cha khai thác triệt để tính kinh doanh Xuất phát từ thực tế nhiệm vụ đợt thực tập cuối khoá, dới hớng dẫn tận tình thầy giáo giúp đỡ cán công nhân viên Công ty, chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ Công ty Cổ phần Vân Thái với mục đích, phạm vi giới hạn phơng pháp nghiên cứu sau: - Mục đích: Trên sở lý luận nhận thức chuyên ngành Marketing với phơng pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học mà tiến hành nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng quản lý bán hàng phục vụ khách hàng Công ty, từ u điểm, nhợc điểm nh nguyên nhân sinh thực trạng Kết hợp víi viƯc nghiªn cøu thùc tÕ thêi gian thùc tập mạnh dạn đề giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing Công ty - Giới hạn: Do nhận thức đợc thay đổi diễn biến thị trờng đa dạng, đòi hỏi phải đề nội dung nghiên cứu đề tài rộng lớn phức tạp Nhng với thời gian trình độ có hạn sinh viên không hy vọng giải triệt để nội dung đề xuất toàn sách, biện pháp kinh doanh mà tập trung vào nội dung Marketing bán lẻ hàng hoá với t cách công cụ kinh doanh góc độ tiếp cận môn học chuyên ngành: Marketing thơng mại Hậu cần kinh doanh, đề tài không nghiên cứu hệ thống Công ty - Phơng pháp nghiên cứu: Với đối tợng mục đích nghiên cứu nh trên, trình nghiên cứu đề tài sử dụng phơng pháp luận là: phơng pháp tiếp cận logic, nh quan điểm t Đảng Nhà nớc chiến lợc phát triển thị trờng doanh nghiệp Kết hợp với quan điểm Marketing khác nhau, vận dụng phơng pháp tiếp cận nghiên cứu chuyên ngành so sánh thực tế với lý thuyết nhằm đánh giá cách xác hoạt động kinh doanh Công ty Thông qua xác lập đợc biện pháp tối u hoá việc tổ chức vận hành công nghệ Marketing bán lẻ Công ty Cổ phần Vân Thái Nội dung luận văn đợc chia làm ba chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá Công ty kinh doanh Chơng II: Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ Công ty Cổ phần Vân Thái Chơng III: Đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ Công ty Cổ phần Vân Thái Chơng I Cơ sở lí luận công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá Công ty kinh doanh I Tổng quan Marketing bán lẻ Khái niệm, đặc trng yếu tố cấu thành bán lẻ 1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hoá Có nhiều cách tiếp cận hiểu khái niệm bán lẻ, ta tiếp cận khái niệm bán lẻ góc độ sau: - góc độ kinh tế: Bán lẻ hoạt động đặc thù định tồn kinh tế quốc dân Nó thay đổi hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H - T - H) nhằm mục đích thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng cđa ngêi tiªu dïng trùc tiÕp ci cïng - ë góc độ kỹ thuật: Công nghệ bán lẻ tổ hợp hoạt động công nghệ dịch vụ phức tạp đợc tính từ hàng hoá đợc nhập vào doanh nghiệp bán lẻ kết thúc trình bán lẻ, hàng hoá đợc chuyển giao danh nghĩa sở hữu cho ngời tiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt hàng hoá thành giá trị xà hội, biến giá trị sử dụng tiềm hàng hoá thành giá trị sử dụng thực hàng hoá - góc độ xà hội: Bán lẻ tổng hoà hành vi trao đổi lao động có ích nhóm ngời tham gia vào trình tái sản xuất xà hội nhằm mục đích thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng trực tiếp cuối - Tiếp cận góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ phận kết thúc trình Marketing chức ngời bán thờng cửa hàng, sở dịch vụ ngời mua, ngời tiêu dùng cuối chủ yếu đợc định hớng thực trao đổi hàng hoá dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân 1.2 Đặc trng trình bán lẻ - Trong trình bán lẻ ngời tiêu dùng luôn tham gia vào (trực tiếp gián tiếp), họ đối tợng thiếu hoạt động bán lẻ - Quá trình bán lẻ gắn liền với trình không ngừng nâng cao hoàn thiện dịch vụ thơng mại bán lẻ - Tỷ träng lao ®éng sèng chiÕm møc ®é rÊt lín, ®ång thời lao động bán lẻ có trình độ chuyên môn hoá sâu - Khâu bán lẻ với t cách vừa ngời phân phối trực tiếp có ảnh hởng đến trình độ chất lợng sống dân c, vừa nơi tổ chức đầu kênh phân phối, nơi tiêu thụ cho ngời tiêu dùng cuối cho ngời sản xuất ngời cung ứng khác hàng hoá dịch vụ - Quá trình bán lẻ trình công nghệ phức tạp, phức tạp đợc thể trình vận hành tác nghiệp thơng mại bán lẻ mà nguyên nhân số lợng, cấu, đặc điểm, tính chất mặt hàng bán lẻ nh nhu cầu khách hàng thị trờng phong phú, đa dạng, tính đa dạng trang thiết bị đợc sử dụng trình bán lẻ làm cho trình bán lẻ thêm phức tạp - Hiệu trình bán lẻ phụ thuộc vào trắc diện mặt hàng kinh doanh, công nghệ bán hàng, điều kiện sở vật chất kỹ thuật, kỹ năng, kỹ sảo nhân viên bán hàng việc thực tác nghiệp bán lẻ 1.3 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ Quá trình bán lẻ hàng hoá trình nhân viên sở kinh doanh bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua thiết bị phục vụ bán Cấu thành trình bán lẻ gồm yếu tố sau: - Hàng hoá: Là tiền đề vật chất trình mua bán, hàng hoá đồng với việc không tồn hành vi mua hàng Hàng hoá kinh doanh thơng mại bán lẻ phong phú đa dạng, gồm nhiều chủng loại, cấp chất lợng khác đợc thể chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, tính tơng hợp - Trang thiết bị, mặt công nghệ, quy trình công nghệ + Trang thiết bị bao gồm thiết bị trng bầy, quảng cáo hàng hoá, thiết bị đo lờng, cắt thái, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền thiết bị dự trữ bảo quản + Quy trình công nghệ: Trong bán lẻ quy trình công nghệ bao gồm công nghệ bán hàng truyền thống công nghệ bán hàng tiến + Mặt công nghệ: Bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi công tác, diện tích khác - Sức lao động nhân viên bán đợc sử dụng thông qua lao động kỹ thuật (cân, đong, đo, đếm) lao động phục vụ (đón tiếp khách, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hoá) -Khách hàng: Khi khách hàng tham gia vào trình bán lẻ đà hao phí phần sức lao động phải lựa chọn hàng ho¸, tham gia gãp ý kiÕn… C¸c yÕu tèTrang thiÕt bị bán với hoàn chỉnh nghiệp vụ bán lẻ Mối liên hệ đợc hoà quyện hàng biểu qua biểu hình sau:(Biểu hình 1) Sức lao động khác h hàng Hàn g hoá dịch Sức lao động ngư ời bán vụ Biểu hình 1: Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ hệ thống bán hàng Kín truyền thống Trang thiết bị bán hàng Hàng hoá dịch vụ Sức lao động ngư ời bán Sức lao động khác h hàng Biểu hình 2: Các yếu tố cấu thành bán lẻ hệ thống bán hàng hở-tiến Các loạị hình sở kinh doanh bán lẻ Liệt kê theo tiêu thức: 2.1 Cơ sở kinh doanh bán lẻ cố định Tạo thành sở máy thơng mại chiếm u tuyệt đối mạng lới thơng mại bán lẻ, cấu thành mạng lới bao gồm cửa hàng, chi nhánh trung tâm mạng lới bán lẻ nhỏ máy tự động thơng nghiệp Các cửa hàng mạng lới thờng tạo đợc điều kiện thuận lợi với trình có liên hệ với bán hàng, tạo điều kiện thích ứng với thuộc tính tiêu dùng hợp lý hoá hàng hoá lao động nhân viên bán hàng hoạt động ngời tiêu dùng Việc phân bố vị trí cố định cửa hàng tạo điều kiện để xác lập chiến lợc mặt hàng hợp lý cửa hàng, mà từ xác lập đợc giải pháp quy hoạch nội ngoại thất nó, trang bị cho cửa hàng hệ thống thiết bị phù hợp với mục tiêu Đồng thời với điều kiện nâng cao đặc biệt cửa hàng quy mô lớn, trình độ tổ chức lao động, chuyên môn hoá nơi công tác, nhân viên bán hàng nhân viên thơng mại Tuy nhiên việc phân bố cố định thờng xuyên cửa hàng đồng thời làm tăng lên vấn đề công xuất Cửa hàng cố định tơng thích cách linh hoạt công xuất theo biến động ngời tiêu dùng mà chủ yếu xét góc độ vật chất, kỹ thuật nh dịch chuyển cửa hàng, không gian cửa hàng đợc thiết kế quy hoạch chủ yếu dựa vào nhu cầu tiêu dùng có tính bình quân, thời gian có biến động nhu cầu lớn lên hay bé cách cân đối trang thiết bị nội thất công nghệ thích ứng với thay đổi mặt hàng mà không kéo theo đòi hỏi đầu t trang thiết bị quy hoạch lại Những vấn đề có liên quan đến việc tận dụng công xuất cửa hàng cố định có mức độ khác phụ thuộc vào tính nhậy cảm thời vụ hàng hoá, đợc biểu mức dộ thấp hàng hoá có nhu cầu bản, nhật dụng mức độ cao hàng hoá thuộc tính nhu cầu tha thớt Vấn đề công xuất đợc biểu mạnh mẽ nhiều đơn vị mạng lới cố định, cửa hàng có mặt hàng rộng lớn Các sở bán lẻ nhỏ thực chức bổ xung số trờng hợp chức thay mối quan hệ với mạng lới cửa hàng bán lẻ cố định Cấu thành nên mạng lới quầy hàng, cửa hiệu đợc phân bổ cách thờng xuyên hoạt động nh đơn vị kinh doanh độc lập với t cách phận độc lập đơn vị hoạt động kinh doanh mạng lới bán lẻ cố định Mạng lới thay cửa hàng bán lẻ chủ yếu nơi làm việc, công trờng xây dựng đơn vị kinh doanh có tính tạp thời Ưu điểm mạng lới động, linh hoạt Nhợc điểm khả tổ chức mở rộng mặt hàng kinh doanh bị hạn chế 2.2 Các sở bán lẻ lu động Đợc hình thành từ đơn vị kinh doanh với vị trí công tác lu động linh hoạt, liên kết cách có hệ thống kế hoạch việc định c tha thớt phân tán thôn, xóm, làng xà Các sở bán lẻ lu động thực mối quan hệ với mạng lới cố định Hai chức bản: + Chức thay mà đơn vị lu động thay thiếu hụt công suất mạng lới cố định, cửa hàng chuyên doanh cha đợc phát triển đầy đủ cửa hàng với hàng hoá thuộc nhu cầu tha thớt + Chức bổ xung mà loại hình kinh doanh hoạt ®éng tríc thêi gian ®Ønh cao cã tÝnh thêi vơ với t cách bổ xung công xuất mạng lới cố định Điều đặc biệt có ý nghĩa với mặt hàng rau tơi vào thời vụ mặt hàng có nhu cầu đặc biệt tha thớt Các sở bán lẻ lu động với loại hình đa dạng từ thô sơ đến đại phục vụ cho tất hộ dân c nh nơi công cộng Mặt khác với mặt hàng kinh doanh đa dạng linh hoạt liên hợp, cộng với khả thích ứng nhanh chóng với thay đổi nhu cầu đảm bảo cho mạng lới vận hành cách hệ thống trang thiết bị kinh doanh Tuy nhiên sở loại hình tồn mặt hạn chế nh điều kiện kinh doanh so sánh với mạng lới cố định thấp nhiều, điều kiện để giữ gìn thuộc tính hàng hoá, tháng mùa đông mùa hè không thuận lợi Sự vất vả chủ yếu có liên quan đến việc vận chuyển điểm bán tuyến đờng khó khăn, mặt phục vụ mạng lới cha tạo đợc điều kiện thích hợp văn minh thẩm mỹ phục vụ thơng mại cho ngời tiêu dùng ý nghĩa sở bán lẻ lu động chủ yếu chức thay đợc đánh giá cao mức khác nhau, Việt Nam nói sở bán lẻ lu động cha hoàn chỉnh bị giới hạn chức bổ sung vùng ven ngoại ô mối quan hệ mạng lới cố định Việc đa hàng hoá đến tiêu thụ vùng sâu, vùng xa đợc tiến hành cách tha thớt, mặt hàng có tính ngẫu nhiên, việc bán hàng chợ phiên hàng năm có tính chất truyền thống mang ý nghĩa tuyên truyền nhiều thực chức thay bổ sung mà nớc ta có, đặc biệt vùng ven thị, địa bàn huyện, miềm núi có nhiều khả hoạt động mạng lới 2.3 Các sở bán lẻ đặc biệt Đây sở bán lẻ nhỏ, thực chức bổ sung số trờng hợp thực chức thay đặt mối quan hệ với cửa hàng bán lẻ cố định Cấu thành nên mạng lới bán lẻ bao gồm: Các quán hàng, kiốt, cửa hiệu đợc phân bố cách thờng xuyên hoạt động nh đơn vị kinh doanh độc lập với t cách phận độc lập đơn vị kinh doanh mạng lới kinh doanh cố định Sự đời hoạt động mang tính chất lâm thời Mục đích bán hàng hoá mang tính chất thời vụ bán hàng hoá đợt đẩy mạnh bán ra, bán mặt hàng lạc mốt, cũ bán hàng hoá hội chợ triển lÃm Do vËy sù tån t¹i cđa nã chØ mang tÝnh chất lâm thời Ưu thế: - Tính động tơng đối lớn - Có khả tiếp cận tôí đa ngời tiêu dùng Hạn chế: - Khả tổ chức mở rộng mặt hàng - Mức độ thuận tiện trình phục vụ khách hàng thấp - Điều kiện lao động nhân viên công tác khó khăn Sự cần thiết vai trò Marketing bán lẻ doanh nghiệp thơng mại Trong lý luận thực tiễn kinh doanh đại, doanh nghiệp thơng mại xác định nhu cầu khách hàng có vị trí đặc biệt quan trọng, điểm xuất phát định kinh doanh Nhê hƯ thèng Marketing tiÕp cËn trùc tiÕp víi khách hàng, với thị trờng mà doanh nghiệp thơng mại đề đợc định có sở khoa học vững hơn, có điều kiện thông tin đầy đủ để thoả mÃn toàn diện nhu cầu khách hàng Chính Marketing có vai trò lớn có tính định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận, qua đến hiệu kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh vị doanh nghiệp thị trờng Để hàng hoá đến tận tay ngời tiêu dùng cuôí hoạt động Marketing bán lẻ doanh nghiệp thơng mại cần thiết cấp bách, tổ chức trình công nghệ vận hành chúng phục vụ khách hàng, ngời tiêu dùng có hiệu Quá trình thực Marketing bán lẻ cung cấp thông tin hữu ích giúp cho doanh nghiệp thơng mại tránh đợc giảm bớt đợc rủi ro kinh doanh cung cấp thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm hội hội để mở rộng mạng lới bán lẻ qua tăng doanh số bán nh lợi nhuận Cung cấp thông tin cho việc hoạch định chiến lợc kế hoạch Marketing doanh nghiệp làm giảm bớt rủi ro biến động khách hàng không lờng trớc đợc thị trờng Đồng thời khắc phục tính cô lập, không thống doanh nghiệp việc hoà nhập ứng xử linh hoạt, un chun vµ cã trÝ t víi diƠn biÕn vµ tình thị trờng, kích thích nghiên cứu, hợp lý hóa, đổi để tăng trởng phát triển doanh nghiệp II Phân định nội dung công nghệ Marketing Marketing-Mix bán lẻ Marketing mục tiêu Nghệ Công Khách hàng Bán Lẻ Bản sắc doanh nghiệp Hậu cần TM bán lẻ Biểu hình 3: Sơ đồ công nghệ Marketing tổng thể Doanh nghiệp thơng mại Công nghệ nghiên cứu Marketing * Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng Nội dung nghiên cứu gọi nghiên cứu thăm dò xâm nhập thị trờng doanh nghiệp, nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trờng để định hớng định lựa chọn thị trờng tiềm chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu gồm: - Nghiên cứu nhân tố môi trờng để phân tích đợc ràng buộc tầm kiểm soát doanh nghiệp, nh thời phát sinh nắm bắt đợc xúc tiến - Thu thập thông tin khái quát quy mô chủ yếu qua tài liệu thống kê tiêu thụ bán hàng không gian thị trờng nh: Doanh số bán hàng nhóm hàng theo hai tiêu vật giá trị; Số lợng ngời tiêu thụ, ngời mua ngời bán thị trờng; mức độ thoả mÃn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân c sức mua, vị trí sức hút, cấu thị phần ngời bán hữu thị trờng tổng thể - Nghiên cứu động thái xu vận động thị trờng hàng, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bÃo hoà, đình trệ hay suy thoái) - Từ kết phân tích nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan định hớng chọn cặp sản phẩm - thị trờng triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả hữu hiệu tập khách hàng tiềm doanh nghiệp * Nghiên cứu ngời tiêu thụ Đây nội dung nghên cứu trọng yếu doanh nghiệp thơng mại bí thành công doanh nghiệp thơng mại thị trờng việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng có tập tính mua hàng thực tinh thần xác định tạo tiền đề trực tiếp cho doanh nghiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với thị trờng Khi nghiên cứu tập tính thực tập khách hàng nghĩa nắm đợc tập tính nhu cầu, sở thích, tập quán tiêu dùng, thói quen tập khách hàng đời sống thực để từ trả lời câu hỏi sau: + Mua ? + T¹i mua ? + Ai mua ? + Mua ? + Mua nh ? + Mua đâu ? Sau trả lời đợc câu hỏi doanh nghiệp thơng mại cần nghiên cứu tập tính tinh thần tập khách hàng tiềm Đây nội dung quan trọng nhiều trờng hợp có tính định đến tồn vị doanh nghiệp thị trờng, tập tính tinh thần toàn suy tính t duy, đánh giá ý chí có tÝnh phỉ biÕn, thèng nhÊt cđa nh÷ng nhãm x· héi tạo động lực cho hành vi thực tế để chuyển hoá khách hàng tiềm thành khách hàng hàng thực cửa doanh nghiệp * Nghiên cứu Marketing quảng cáo Quảng cáo thơng mại trình truyền tin có định hớng tới ngời mua để kích thích cho họ, dẫn họ đến hoạt động mua sản phẩm hay dịch vụ mà họ quảng cáo đà giới thiệu, phơng tiện đắc lực hỗ trợ cho cạnh tranh, sản xuất hàng hoá phát triển *Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh dựa sở toàn diện mục tiêu chiến lợc kinh doanh, hoạt động đôí thủ cạnh tranh để tạo lợi cạnh tranh mạnh có điều kiện cụ thể nguồn lực doanh nghiệp huy dộng đợc nh điều kiện môi trờng cạnh tranh luôn biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp thơng mại xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu để giành thắng lợi thơng trờng Nội dung bao gồm hoạt động đa dạng linh hoạt tuỳ theo yếu tố đối tợng cạnh tranh, từ cạnh tranh giá, chất lợng hàng hoá, quảng cáo chiêu khách, chào hàng quan hệ với công luận, Marketing hỗn hợp, dịch vụ khách hàng, lợi doanh nghiệp mà chọn phơng thức cạnh tranh cho phù hợp * Dự báo bán hàng doanh nghiệp Đây trình xác định mức bán kỳ vọng doanh nghiệp sở dự án Marketing đà chọn môi trờng Marketing xác định kỳ báo cáo Dự báo bán hàng nội dung nghiên cứu Marketing thiết yếu gắn liền 10 Chơng III Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ Công ty cổ phần Vân Thái I.Những nhiệm vụ đổi doanh nghiệp thơng mại bán lẻ quan đIểm hoàn thiện Marketing bán lẻ Công ty Cổ phần Vân Thái Những thời thách thức với bán lẻ hàng hoá Hà Nội với điều kiện tự thơng mại, hội nhập kinh tế với khu vực giới Thị trờng bán lẻ hàng hoá Hà Nội ngày diễn canh tranh gay gắt thành phần kinh tế, bán lẻ hàng tiêu dùng cần vốn, nên số doanh gnhiệp thơng mại t thơng kinh doanh bán lẻ diễn cách ạt diễn tình trạng tranh giành khách Trên thị trờng Hà Nội doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ hàng hoá với chủng loại phong phú, mẫu mà đa dạng thích hợp với nhu cầu tầng lớp tiêu dùng Đối với diễn biến thị 49 trờng bán lẻ Hà Nội Công ty Cổ phần Vân Thái kinh doanh mặt hàng phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày Vấn đề dân số Hà Nội ngày có xu hớng tăng, hội thuật lợi cho đơn vị bán lẻ Ngoài ra, khu vực Đông Nam á, việc mở rộng quan hệ với Trung Quốc, nớc láng giềng đà làm cho thị trờng hàng hoá Việt Nam đa dạng sôi động Với điều kiện đó, Công ty kinh doanh đà có phơng hớng thay đổi, hoạch định sách kinh doanh cho phù hợp Tuy nhiên với thuận lợi có không khó khăn, vài năm gần ¶nh hëng cña cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ khu vực đà làm đồng tiền nội tệ giá so với đồng đô la Mỹ, nạn thất nghiệp tăng, thu nhập ngời dân giảm dẫn đến sức mua giảm Nhiệm vụ định hớng chiến lợc kinh doanh cđa C«ng ty Qua thêi gian thùc tËp thùc tế Công ty nhận thấy vị trí Công ty thuận tiện cho việc kinh doanh, địa bàn kinh doanh Công ty tập trung nhiều dân c mà đối thủ Công ty chủ yếu t thơng, Công ty kinh doanh mặt hàng giấy, cửa hàng t nhân Nếu không nắm đợc thời thuận lợi nh sau khó phát triển, từ Công ty tiếp tục coi việc hoàn thiện cấu máy tổ chức điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty xuống cửa hàng đờng để tồn phát triển Một số mục tiêu kinh doanh phấn đấu đến năm 2005 Công ty nh sau: - Sắp xếp lại đội ngũ cán quản lý cấp, xây dựng tiêu chuẩn để đề bạt cán quản lý, trọng đến tiêu chuẩn trình độ chuyên môn, cán phụ trách Công ty phòng ban Công ty phải có trình độ đại học trở lên - Tổ chức xếp lại máy tổ chức nhằm đạt tới gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm phận chức nghiên cứu thị trờng trực thuộc Ban Giám đốc - Sử dụng triệt để hệ thống cửa hàng bán lẻ, mở rộng hệ thống đại lý địa bàn Trong sở có phận bán buôn để thoả mÃn nhu cầu của khách hàng - Công ty khảo sát đánh giá lại toàn bé t×nh h×nh, sè vèn thùc cã cđa m×nh thời điểm nay, kể số vốn cố định số vốn lu động, từ có sách phù hợp để xây dựng kế hoạch bảo toàn phát triển vốn giai đoạn cụ thể Bên cạnh uy tín tài sản chấp Công ty vay vốn ngân hàng nhng bảo đảm nguồn vốn vay phải có lÃi, huy động vốn vay thực cần thiết nh dành cho ngành hàng có tính thời vụ (giấy song hỷ) hay mặt hàng bán buôn, mặt hàng thu hồi vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn 50 - Công ty trọng hoàn thiện công nghệ, chiến lợc chung thời kỳ công nghệ chi tiết phận, thiết lập phận chuyên môn hoạch định chiến lợc Marketing cho Công ty Trong xây dựng chiến lợc chi tiết, ý chiến lợc Marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trờng cách xác nhất, từ mà định hớng đầu t cho ngành hàng Sau năm thực có đánh giá kết quả, rút nhng kinh nghiệm tồn tại, từ điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế Công ty thị trờng - Tiến hành đào tạo đào tạo lại lực lợng, đội ngũ bán hàng theo hớng đa năng, áp dụng thêm số phơng thức bán hàng văn minh đại - Về lao động, tiền lơng: Trong năm tới Công ty hạn chế việc tăng số lợng lao động, chủ yếu trọng việc đào tạo lại, bồi dỡng kiến thức công nghệ kinh doanh cho đội ngũ nhân viên, tận dụng hợp lý cho hình thức khoán, đảm bảo thu nhập cho ngời lao động năm sau cao năm trớc ổn định, thu nhập cán trực tiếp cao phận gián tiếp Để thực mục tiêu chiến lợc năm 2007 thân Công ty phải hoạch định kế hoạch năm để bớc thực Trên sở khả Công ty kết hợp với đIều kiện nh môi truờng thị trờng kinh doanh cho phép Công ty vạch kế hoạch cho năm 2004 nh sau: + Doanh số bán: 12.561.120.000 đồng, tăng 20% so với năm 2003 + Nộp ngân sách: 239.940.000 đồng, tăng 29% so với năm 2003 + Thu nhập bình quân : 950.000 1.000.000 đồng/ ngời /1 tháng + Về hoạt động kinh doanh: Công ty trọng đến mặt hàng nhu cầu ngời tiêu dùng đà có nhiều thay đổi, tập trung khai thác mặt hàng truyền thống mạnh mình, đồng thời phát triển chiều rộng chiều sâu phổ mặt hàng kinh doanh Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức Công ty tù trang tr¶i chi phÝ kinh doanh b»ng thu nhập có hiệu Để làm đợc điều Công ty phải thực hàng loạt sách biện pháp để phát huy điểm mạnh hạn chế tồn việc vận hành công nghệ Marketing bán lẻ Có nh Công ty xây dựng cho công nghệ kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế Công ty thay đổi thị trờng 3.Quan điểm Công ty Cổ phần Vân Thái phát triển công nghệ Marketing bán lẻ Quan điểm Công ty Cổ phần Vân Thái phát triển công nghệ Marketing bán lẻ nhiều hạn chế, Công ty có quy mô nhỏ, đà có phòng Marketing nhng làm việc không hiệu quả, việc tạo tình Marketing 51 Công ty thông qua; biển quảng cáo tên Công ty, hàng mẫu, thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp Còn xúc tiến thơng mại hiệu tha thớt, rải rác nên không hớng tới đợc vấn đề trung tâm nhiều chi phí Do việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ Công ty tơng đối khó khăn, muốn phát triển công nghệ cách hoàn hảo Công ty cần có đội ngũ cán Marketing thực thụ, biết hoạch định, tổ chức chiến lợc Marketing, biết đa định đắn cho phù hợp với quy mô Công ty Nhng theo hoàn cảnh quy mô Công ty Công ty không thiết phải phát triển công nghệ Marketing bán lẻ cách chọn vẹn mà tập trung vào số khâu thiết yếu Công ty nằm khu vực đông dân cvà chủ yếu cán công nhân viên, mà mặt hàng kinh doanh Công ty mặt hàng giấy Do Công ty nên trọng vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng lành nghề, trung thực, có kỹ năng, kỹ sảo giao tiếp bán hàng Tăng đầu t cho việc đổi trang thiết bị phục vụ bán lẻ, cải tạo lại hệ thống đèn chiếu sáng, thông gió cho thông thoáng, mát mẻ để thu hút ý khách hàng II GiảI pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ Công ty Cổ phần Vân Thái giải pháp hoàn thiện nội dung phơng pháp nghiên cứu thị trờng bán lẻ Công ty 1.1 Nội dung nghiên cứu thị trờng Hiện nhu cầu tiêu dùng thị trờng hàng hoá phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày Công ty phong phú đa dạng Chính tính phong phú đa dạng nhu cầu đó, Công ty đặt mục tiêu cho việc nghiên cứu thị trờng phải xác định nhu cầu có khả toán, thị hiếu nhu cầu cụ thể khách hàng với mặt hàng Việc nghiên cứu thị trờng tiến hành từ dự báo xác định yếu tố thị trờng đến điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập mối quan hệ mua bán - Xác định quy mô thị trờng: Tức xác định tối đa nhu cầu thoả mÃn hàng hoá dịch vụ, quy mô nhóm hàng cụ thể gắn với loại hàng, nhu cầu thoả mÃn Từ xác định phần thị trờng Công ty chi phối hoạt động có hiệu - Xác định cấu thị trờng: Đó Công ty bố trí cấu mặt hàng nh để tạo khả đa tối đa sản phẩm vào thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu 52 - Phân đoạn thị trờng: Chia thị trờng thành đoạn thị trờng khác thông số để Công ty có sách Marketing hỗ hợp nhằm khai thác tối đa tiềm đoạn thị trờng 1.2 Phơng pháp nghiên cứu Dựa vào nội dung Công ty tiến hành nghiên cứu theo hai hớng sau: - Nghiên cứu khái quát thị trờng: Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá Công ty bao nhiêu? khả cung ứng cung ứng Công ty bao nhiêu? giá mặt hàng nh nào? Chính sách phủ ảnh hởng nh đến mặt hàng Công ty kinh doanh? Công ty thu thập thông tin thông qua phơng tiện thông tin đại chúng - Nghiên cứu chi tiết thị trờng: Công ty phải nghiên cứu chi tiết cụ thể đối tợng mua bán hàng hoá, cấu thị trờng, cách khai thác trực tiếp khách hàng bạn hàng Công ty Cổ phần Vân Thái đà chọn thị trờng mục tiêu cho toàn thành phố Hà Nội với tập khách hàng trọng điểm ngời lao động có thu nhập trung bình với mặt hàng giấy thơm giấy wc Quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trờng đà đợc Công ty Cổ phần Vân Thái quan tâm nhng không đáng kể, nên tồn mảng ngời mua không ý đến Do vậy, nên đề xuất số ý kiến tổ chức thực nghiên cứu nhu cầu thị trờng Công ty nh sau: - Công ty phải có số liệu thống kê tình hình lu chuyển mặt hàng mà Công ty kinh doanh thị trờng, phải xem xét khả cung ứng, dự trữ nguồn hàng - Thu thập số liệu thống kê tình hình dân số thị trờng vùng Công ty Số lợng hộ gia đình có nhu cầu sản phẩm giấy Công ty kinh doanh - Công ty nên tổ chức vấn khách hàng Công ty, tổng hợp ý kiến nhân viên bán hàng Có nh Công ty có đợc thông tin xác thiết thực cho việc kinh doanh thông tin thu dợc tù phơng tiện thông tin đại chúng 2.2 Giải pháp hoàn thiện Marketing trọng đIểm Công ty Trong chế thị trờng, cửa hàng bán lẻ, doanh nghiệp bán lẻ có bí kinh doanh riêng mình, có doanh nghiệp có lÃi, có doanh nghiệp lỗ, có doanh nghiệp hoà vốn Những vấn đề phụ thuộc vào khả lÃnh đạo đơn vị kinh doanh, trình độ nắm bắt hội thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng, điều hành công việc khác 53 Nói riêng Công ty Cổ phần Vân Thái tập khách hàng mục tiêu nhng ngời dân sinh sống quanh khu vực Công ty tập khách hàng vÃng lai, nhng sở có nhu cầu mua hàng khác nhau, Công ty phải thực công việc, khâu liên quan tới trình mua hàng Mặt hàng Công ty loại hàng hoá mang tính phổ thông, tiêu dùng hàng ngày, dễ sử dụng Do mà Công ty phải thực khâu có liên quan: - Xác định thông số cụ thể phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế x· héi häc nh; giíi tÝnh, ti t¸c, nghỊ nghiƯp - nghiên cứu, tập tính thực khách hàng, nghĩa nắm bắt đợc tập tính hoạt động, thói quen khách hàng đời sống thực Từ nhằm xác định phân loại tập khách hàng với t cách đại diện ngời tiêu dùng đối tợng tác động trực tiếp đến hoạt động Marketing Công ty - Nghiên cứu tập tính tinh thần khách hàng tiềm năng, nghiên cứu động mua sắm tiêu dùng để thoả mÃn nhu cầu nhằm giúp cho Công ty nắm đợc trình t duy, tiềm ẩn thực thúc đẩy ngời tiêu dùng tiến tơi hành vi mua hàng 2.1 Giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp Công ty Marketing-Mix đợc hiểu phối thức định hớng biến số Marketing kiểm soát đợc mà Công ty sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trờng trọng điểm xác định Marketing- Mix bao gồm phối thức mà công ty lựa chọn thực để ảnh hởng sức cầu thị trờng Từ yếu tố ta đề xuất số giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp: 2.3.1 Giải pháp hoàn thiện công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh Công ty Mặt hàng kinh doanh toàn giá trị hàng hoá ghi danh mục để bán Công ty theo yêu cầu khách hàng Khách hàng yếu tố trung tâm sách biện pháp kinh doanh Do phải xuất phát từ nhu cầu thực tế để xây dựng nên sách mặt hàng kinh doanh để đảm bao nguyên tắc bán khách cần mua, bán có Để tránh rủi ro kinh doanh thêng c¸c doanh nghiƯp cã xu hớng đa dạng mặt hàng để ngành hàng hỗ trợ lẫn nhau, mặt hàng bắt buộc phải có bán thờng xuyên, Công ty bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh, mặt hàng đáp ứng nhu cầu ngày tăng ngời tiêu dùng Từ thực tế mặt hàng kinh doanh Công ty có số đề xuất phát triển mặt hàng nh sau: - Đối với mặt hàng truyền thống mà Công ty đà kinh doanh thời gian dài mặt hàng giấy, mũi nhọn kinh doanh, bán cửa hàng, đà đợc khách hàng chấp nhận Công ty nên tiếp tục trì, nhng phải quan tâm đến việc nâng cao chất lợng dịch vụ bổ sung (mang 54 hàng đến tận nơi yêu cầu cho khách, đổi lại hàng không ng ý, bán hàng qua điện thoại, bao gói cho khách hàng cần thiết) để tránh tồn kho, với mặt hàng Công ty bán đợc với số lợng lớn nên phải ý đến điều kiện toán chiết khấu cho khách hàng nhằm tăng doanh số bán cho Công ty Tổ chức vận chuyển tính thêm chi phí tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng để dễ dàng có hàng tiêu dùng - Đối với mặt hàng mới: Cửa hàng nên mạnh dạn đầu t nghiên cứu kinh doanh mặt hàng thị trờng gắn liền với việc nghiên cứu mốt trào lu thị hiếu thị trờng ngời tiêu dùng Do dó Công ty phải thiết lập đợc trình phát triển mặt hàng mới, có tính hệ thống nhằm tìm tòi, phát triển nhận mặt hàng tổng phổ mặt hàng Công ty kinh doanh ( Công ty nên ý tới mặt hàng khăn giấy giấy wc Đây khía cạnh mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty Công ty biết cách khai thác), định để cấu trúc lên mặt hàng thơng mại trắc diện mặt hàng kinh doanh phải tuân thủ qui định nội dung mục tiêu Từ ta có mô hình phát triển mặt hàng Công ty nh sau: Hình thành ý niệm định hớng tìm tòi Triển khai nghiên cứu mặt hàng Phân tích thời lựa chọn sản phẩm Đánh giá chấp nhận khách hàng thu nhập thông tin phản hồi 55 Quyết định lựa chọn sảnmặt hàng Triển khai kinh doanh phÈm míi Theo dâi chu kú sèng, ®iỊu chỉnh giá bán Biểu hình 13: Quy trình phát triển sản phẩm 2.3.2 Hoàn thiện giá, thực hành giá kinh doanh Công ty Trong kinh doanh giá yếu tố nhạy cảm, tế bào thị trờng, thay đổi nhỏ giá ảnh hởng lớn đến lợng cầu thị trờng Thông thờng giá khối lợng tiêu thụ có quan hệ tỷ lệ nghịch với Mặc dù thị trờng cạnh tranh giá không gay gắt nh trớc mà đà nhờng vị trí dẫn đầu cho cạnh tranh chất lợng hàng hoá dịch vụ kèm Nhng Công ty đà lựa chọn tập khách hàng có thu nhập trung bình thấp cạnh tranh giá Nh sách giá hợp lý thúc đẩy nhanh doanh số bán uy tín Công ty, loại hàng hoá khác Công ty có sách giá khác Trong trình thực giá phải xây dựng khung giá để đảm bảo linh hoạt trình bán Qua khảo sát nghiên cứu Công ty nhận thấy giá bán hàng hoá đợc tính chi phí đầu vào với tỷ suất lợi nhuận định mức cho loại mặt hàng nên bị sơ cứng Công ty định giá mặt hàng giấy theo giá chung thị trờng Bởi giá bán lẻ mặt hàng giấy không giao động thờng xuyên, thịnh hành chung thị trờng mặt hàng đỗi gần gũi với ngời tiêu dùng, lại khác xa so với giá bán buôn giá bán lẻ hàng giấy Công ty lấy tỷ suất lợi nhuận bù cho vòng quay vốn Để xây dựng mức giá cho phù hợp với loại hàng hoá, Công ty phải xây dựng cách hợp lý, khoa học, cách xác loại hàng mặt hàng có khả thây từ đa quy trình định giá bán lẻ mặt hàng kinh doanh Công ty nh sau: Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trờng Định giá chi phí Phân tích giá chào hàng 56 Chọn giá cuối cho mặt hàng Chọn kỹ thuật định giá phù hợp Biểu hình 14: Quy trình giá bán lẻ hàng hoá Việc định giá hàng hoá nghệ thuật kinh doanh định giá cho sản phẩm Công ty phải kiểm soát đợc định nhiều loại giá khác tuỳ đIều kiện hoàn cảnh cụ thể nh theo mùa, theo chất lợng, theo bao bì đóng gói theo cách phục vụKhi định giá sản phẩm Công ty phảI đảm bảo đợc mục tiêu: Tăng dịch vụ Tăng dịch vụ khối lợng giá trị Tăng thị phần Tối đa hoá lợi nhuận Mục tiêu chiến lợc Tối đa hoá lợi nhuận Nâng cao hiệu sử dụng vốn Giữ đợc ổn định Chấp nhận giá cạnh tranh Thực cạnh tranh không dựa BH 15: mục tiêu định giá mặt hàng Để đánh gía việc định giá có phù hợp hay không Công ty phải đánh giá cách thẩm định mức giá bán thị trờng, nghiên cứu mức chấp nhận giá tập khách hàng trọng điểm, nghiên cứu mức độ phản ứng đối thủ cạnh tranh Cuối đến định mức giá có thay đổi, điều chỉnh không đa vào áp dụng Mỗi phơng pháp định giá có u điểm, nhợc điểm, có điểm phù hợp không phù hợp với thân Công ty, đòi hỏi Công ty phải có nghiên cứu kết thị trờng thực trạng mục tiêu chiến lợc thực mà lựa chọn phơng pháp định giá cho phù hợp 2.3.3 Đề xuất hoàn thiện quảng cáo, giao tiếp khuyếch trơng Hoạt động giao tiếp khuyếch trơng khâu thiếu trình kinh doanh thơng mại Công ty hàng, có cạnh tranh gay gắt 57 Trong thời gian qua sách giao tiếp khuyếch trơng Công ty cha đợc coi trọng mức, mà thời gian tới Công ty cần quan tâm tới sách quảng cáo, để hình thức quảng cáo đợc đa dạng phong phú hơn, không nên bó hẹp Công ty mà cần mở rộng công chúng nh quảng cáo qua tờ rơi, tập Catalogue, tham gia thêm hội chợ triểm lÃm Trong trình soạn thảo chơng trình hoạt động quảng cáo, ban lÃnh đạo phải thông qua năm định quan trọng mang tính nguyên tắc, đợc thể dới đây: (BH16: Những định quảng cáo) Đề nhiệm vụ mục đích truyền thông, mục đích tiêu thụ Các định xây dựng ngân sách Phơng pháp vào quỹ tiền mặt Phơng pháp phần trăm doanh số bán Phơng pháp cân cạnh tranh Phơng pháp vào mục tiêu nhiệm vụ Quyết định thông tin quảng cáo Quyết định phơng tiện truyền tin Hình thức ý tởng thông tin Phạm vi, tần suất, tác động loại phơng tiện truyền tin Phơng tiện quảng cáo cụ thể Lịch sử dụng phơng tiện quảng cáo Thực thông tin Đánh giá lựa chọn phơng án thông tin Đánh giá chơng trình quảng cáo Hiệu truyền thông Hiệu thơng mại BH 17: Những định quảng cáo Công ty muốn tồn phát triển cần thiết phải nâng cao chất lợng phục vụ, mặt hàng kinh doanh nhằm mục đích đánh bại đối thủ cạnh tranh, Công ty phải cho tập khách hàng trọng ®iĨm chó ý tíi sù thay ®ỉi tÝch cùc cđa Công ty hiểu rõ Công ty mục đích Công ty nhằm thông 58 tin thuyết phục khách hàng mua chủng loại mặt hàng mình, làm cho ngời tiêu dùng thấy rõ dợc Công ty đà đề cao quyền lợi họ sẵn sàng phục vụ họ Một số ý kiến đề xuất: + Cách xếp hàng hoá trng bầy Công ty phải đợc ý Các loại hàng hoá có tính liên quan với phải xếp lại gần (nh loại khăn giấy, giÊy wc…), võa cã tÝnh chÊt bæ sung võa cã tính chất so sánh, giúp khách hàng thoả mÃn việc lựa chọn hàng hoá Trang trí quầy tủ phải thực đẹp bầy mặt hàng có giá trị lên trớc, dần xuống hàng hoá có giá trị nhỏ, để tạo ấn tợng lâu cho khách Ngày thời đại thông tin đại chúng bùng nổ, đơn vị kinh doanh đà ý đến công việc quảng cáo cho sản phẩm phơng tiện thông tin đại chúng Do dó Công ty nên sử dụng số hình thức quảng cáo phù hợp với quy mô kinh doanh chi phí Công ty sử dụng hình thức sau: + Quảng cáo qua báo chí: Tiến hành đăng quảng cáo báo lao động, báo Hà Nội mới, báoThơng mại chúng đợc nhiều ngời quan tâm, chi phí phù hợp với kinh phí chi cho quảng cáo Công ty + Quảng cáo đài truyền hình Hà Nội quen thuộc với nhân dân thủ đô, có tập khách hàng trọng điểm Công ty + Cho in túi đựng hàng có tên địa hàng Công ty Từ đa đề xuất sơ đồ quy trình Marketing quảng cáo sau cho Công ty: Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định địac quảng cáo Xây dựng kế hoạch quảng cáo - Các phơng tiện quảng cáo - Thời gian không gian tác động - Ngân sách điều kiện khác Thực thi thẩm định hiệu phơng tiện quảng cáo 59 Hiệu chiến lợc quảng cáo BH 18: Quy trình Marketing quảng cáo Để đạt đợc hiệu cao Công ty cần thiết phải sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ, kích thích ngời tiêu dùng, phơng tiện góp phần hình thành quyền u đÃi dới mắt ngời tiêu dùng Thờng kèm theo thông tin thơng mại mời chào thơng vụ có u đÃi, nh phát miễn phí mẫu hàng, phiếu mua hàng thờng có in thông tin thơng mại, phần thởng gắn liền với hàng hoá 2.3.4- Đề xuất hoàn thiện tổ chức lao động bán hàng hậu cần Công ty Trong kinh tế thị trờng, hàng hoá đợc sản xuất nối tiếp trình phân phối vận động Trong Marketing đợc thực chủ yếu thông qua hệ thống trung gian, môi giới làm chức bán buôn bán lẻ hàng hoá, kênh phân phối, khác ngời tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối, vận động hàng hoá hợp lý cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối Công ty Xác định đắn kênh phân phối làm cho trình vận động hàng hoá nhanh, tiết kiệm đợc chi phí, rút ngắn vòng quay chu chuyển vốn, thu đựơc lợi nhuận cao Khi xác dịnh kênh phân phối cho Công ty cần dựa vào đặc điểm sau: + Tính chất vật lý, đặc tính thơng phẩm hàng hoá: Yêu cầu hệ thống hậu cần riêng biệt đảm bảo chất lợng hàng hoá giành cho mặt hàng giấy (cần phải lu ý đến hệ thống kho bảo quản gian hàng, kệ, nơi bầy bán phải khô ráo, thoáng, phải đợc nhân viên để ý giữ gìn, bảo quản) + Chiến lợc kinh doanh Công ty + Quan hệ Công ty với Công ty khác Tình hình cạnh tranh Công ty: Công ty nên tổ chức kiểu bán hàng qua điện thoại, lấy thêm phần chi phí phục vụ khách hàng có yêu cầu phục vụ với số lợng, khối lợng hàng định mà đảm bảo tiện lợi Thông qua kiểu phân phối Công ty loại bỏ đợc phần tử cạnh tranh nhỏ lẻ nh ngời bán hàng rong chẳng hạn + Đặc tính Công ty kinh doanh: Thờng liên quan chặt chẽ với mặt hàng kinh doanh địa điểm kinh doanh đặc tính tập khách hàng khu vực mà đảm bảo thoả mÃn đợc nhu cầu khách hàng tối đa tiện lợi Do đặc điểm mà Công ty trọng quan tâm đến loại kênh phân phối truyền thống từ thích ứng với tình trạng áp dụng cho mặt hàng Công ty mang tính chất tiêu dùng thờng xuyên nhu cầu nhỏ lẻ chiếm 80 90% doanh số bán Công ty 60 Với xu hớng chung mục tiêu Marketing phân phối vận động hàng hoá gắn liền với dòng trao đổi, mua bán hàng hóa với luồng vật lý vận động nên vai trò công tác hậu cần phân phối vận động vật lý Công ty ngày quan trọng * Đề xuất lựa chọn nguồn hàng mua, nhập, sản xuất hình thành dự trữ đồng thời với bảo quản hàng hoá Ngày hàng hoá có cạnh tranh gay gắt thị trờng việc chọn mua hàng, nhập, sản xuất dự trữ bảo quản giúp cho trình bán lẻ đợc thực cách liên tục đặn, tránh đợc tình trạng ngắt quÃng khả đáp ứng, dẫn tới khách Nó thể mặt vật chất kỹ thuật trình vận động hàng hoá từ tiếp nhận hàng đến đa hàng vào gian hàng phục vụ khách hàng Việc mua hàng yếu tố quan trọng tạo tiền đề vật chất cho toàn hoạt dộng Công ty, nã sư dơng c¸c biƯn ph¸p kinh tÕ, tỉ chøc kỹ thuật nhằm hợp lý hoá khâu, yếu tố trình mua hàng để khai thác huy động lực hàng hoá sở nguồn hàng tập trung hàng hoá phù hợp với yêu cầu kinh doanh cách có kế hoạch với chi phí nhỏ nhất, thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng, phục vụ thúc đẩy kinh doanh phát triển Nguồn hàng Công ty đợc mua từ đối tợng: Công ty quốc doanh, mua tập thể-hợp tác xÃ, mua t nhân, chiếm phần lớn t nhân Do Công ty có hệ thống kho bên cạnh nên Công ty đầu t trang thiết bị sản xuất giấy Sự lựa chọn nguồn hàng cung ứng Công ty nhằm đa dạng hoá mặt hàng, thúc đâỷ trình mua hàng diễn thuật lợi, đáp ứng nhu cầu khách hàng theo nguyên tắc Vì thị trờng mà bán, bán mà mua Khi Công ty đà mua đợc hàng nên tiến hàng nhập hàng theo bớc sau: + Kiểm tra khối lợng, số lợng, tình trạng bao bì, hoá đơn chứng từ + Tiến hành nghiệm thu hàng hoá theo số lợng, chất lợng yêu cầu việc nhập hàng vào Công ty phải xác nhanh chóng + Khi hàng hoá đà vào Công ty tiến hành dự trữ, bảo quản hàng hoá kho, quầy Công ty đà tiến hành biện pháp điều chỉnh kiểm tra mức hàng hoá tồn đọng, tuân thủ nhịp độ bổ sung dự trữ quầy để tránh bất hợp lý Do Công ty cần phải dự báo xác dung, lợng thị trờng Nh vậy, với thị trờng phức tạp, sức cạnh tranh ngày tăng nhu cầu tiêu dùng ngày đa dạng Do Công ty cần phải có kế hoạch dự trự hàng hoá hợp lý, cho phép sử dụng tối u tài chính, hiệu thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng 2.3.5 Đề xuất phát triển văn minh thơng mại Công ty 61 - Văn minh mặt hàng; đảm bảo ổn định phát triển phổ mặt hàng có cấu mặt hàng phong phú, thờng xuyên thích ứng với hình thức tổ chức kỹ thuật bán lẻ, đảm bảo để hoàn chỉnh bán lẻ có ba mức; sản phẩm chất lợng, nhÃn hiệu hàng, số lợng hàng bán - Văn minh đạo đức tín nhiệm thơng mại; nghĩa quan tâm chân thực, tổ chức chu đáo phục vụ tận tình khách hàng hiệu đạo đức khách hàng thợng đế Vấn đề then chốt thực hành nghiêm chỉnh có chu trình Marketing bán lẻ để hiểu biết khách hàng tốt đến mức có cửa sở bán lẻ cần thực khách hàng; cần quán triệt thể công tác, công thức CTC (Chân thực, tận tình, chu đáo) vào trung tâm logic Công ty in trang phục nhân viên công tác - Văn minh kỹ thuật công nghệ thơng mại bán lẻ nói riêng Công ty phải tận dụng triệt để u địa hình kinh doanh để đại hoá mặt tiền sẵn có Công ty qua bảng quảng cáo, hệ thống tủ kính, cửa sổ, trang thiết bị trng bầy hàng hoá bán hàng - Văn minh thẩm mỹ thơng mại bán lẻ: cần nhấn mạnh vẻ phong cách, ngôn ngữ, trang phục vẻ đẹp hình thức giao tiÕp, phơc vơ cđa C«ng ty víi m«i trêng nhân viên Marketing lực lợng bán hàng với khách, với bạn hàng đối tác Đảm bảo yêu cầu trật tự vệ sinh hàng hoá, trang thiêt bị, môi trờng thuận tiện cho khách hàng lại, quan sát, mua hàng Qua mà phát triển dịch vụ bổ sung cho khách hàng trình kinh doanh cửa hàng, phát triển dịch vụ bổ sung có ý nghĩa quan trọng, giúp hàng tạo nâng cao chất lợng phục vụ văn minh thơng mại, nâng cao uy tín cửa hàng Đối với tình hình thực tế Công ty nên yêu cầu khách hàng, đặc biệt nên phục vụ tận nhà, áp dụng triệt để dịch vụ bán hàng qua điện thoại, khách hàng mua với khối lợng định Công ty hỗ trợ chi phí điện thoại cho khách, cần thiết t vấn cho khách khách thắc mắc, giới thiệu hàng hoá cho khách Tôi hy vọng với tất nỗ lực, cố gắng phục vụ khách hàng giúp Công ty gặt hái đợc hiệu lớn nhất, tăng khả cạnh tranh thu hút khách hàng, tạo mạnh cho Công ty 2.4 Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống công nghệ bán lẻ Công ty Cổ phần Vân Thái * Cơ sở vật chất kỹ thuật: Trong chế thị trờng nay, muốn bán đợc nhiều hàng cần phải tìm cách thu hút khách hàng phía Một biện pháp quan trọng để thu hút ý khách hàng hình thành nên sở vật chất kỹ thuật Công ty cho hợp lý 62 Qua khảo sát thực tế Công ty Cổ phần Vân Thái, nhận thấy Công ty cố gắng hoàn thiện, cải tiến nâng cấp quầy hàng nơi công tác bán cho phù hợp với tình hình diễn biến thị trờng Mặc dù vậy, nhng để ngày hoàn thiện hơn, xin đề xuất số yếu tố việc cải tiến sở vật chất kỹ thuật nh sau: Phát triển môi trờng mua bán nội thất Công ty dới hình thức: Trang trí hài hoà khoa học phơng tiện bán xếp hàng hoá: - Cần phô trơng trng bầy mặt hàng chất lợng, bố trí xếp nhóm hàng chủ lực vào khu vực trung tâm nơi tập trung ý khác khách hàng thuận lợi cho thao tác nhân viên bán hàng Bên cạnh việc bố trí, xếp nơi bán hàng, quầy hàng đà đựoc bố trí nh nay, Công ty cần phải lựa chọn sản phẩm loại cho vào ô, tủ kề với khoảng cách riêng rẽ giúp khách hàng dễ chọn lọc hàng hoá * Hoàn thiện lực lợng bán hàng Công ty Cổ phần Vân Thái cần thực phải quan tâm, phần lớn họ ngòi đà có thâm niên nghề nhng không tuân thủ quy định quy trình côg nghệ bán Vậy nên việc đào tạo lại lực lợng bán hàng Công ty quan trọng cần thiết, theo đào tạo theo chơng trình sau: + Làm cho nhân viên Công ty hiểu rõ đợc Công ty từ hoà nhập vào văn hoá ccủa Công ty + Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ mặt hàng mà Công ty kinh doanh, hiểu rõ đựơc đặc tính ngời tiêu dùng nh đối thủ cạnh tranh + Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ cách thực nghiệp vụ bán hàng có hiệu + Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ công việc mà họ phải làm trách nhiệm họ phải đảm nhận Qua đào tạo giúp cho lực lợng bán hàng Công ty có trình độ hiểu biết cao từ tạo cho Công ty mạnh kinh doanh - Về việc tổ chức lực lợng bán hàng trực tiếp: Các nhân viên bán hàng lực lợng bán hàng trực tiếp Công ty, hàng ngời có điều kiện gần gũi, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhiều thông tin phản hồi từ phí khách hàng, nói nhân viên bán hàng trực tiếp định nhiều đến doanh số bán Công ty đó, việc thiết kế lực lợng bán hàng quan trọng Để hoạt động bán hàng hiệu phải lựa chọn nhân viên bán hàng 63 ... doanh thu 10 00đ 8.080.537 10 .422.083 +29 Tỉng chi phÝ SXKD 10 00® 8.0 51. 425 10 .359.022 +29 Lợi nhu? ??n 10 00đ 31. 003 63.2 01 +10 4 Nộp ngân sách 10 00đ 12 2.000 18 6.000 +52,46 Lơng BQ ngời/tháng 10 00đ 850.000... Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến bán: Bao gồm đánh giá hiệu trơng trình quảng cáo, nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tợng nhận tin, nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo, nghiên cứu Marketing. .. vọng doanh nghiệp sở dự án Marketing đà chọn môi trờng Marketing xác định kỳ báo cáo Dự báo bán hàng nội dung nghiên cứu Marketing thiết yếu gắn liền 10 với trình kế hoạch hoá Marketing, hợp lý