399 Một số giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động phân phối bán lẻ của Tổng Công ty thương mại Hà Nội

399 Một số giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động phân phối bán lẻ của Tổng Công ty thương mại Hà Nội

Lời mở đầuB

ớc sang kỷ nguyên mới với xu thế hội nhập và toàn cầu hoá nền kinh tế thếgiới đang xem là xu hớng tất yếu khách quan Chính vì vậy Việt Nam đang cốgắng từng bớc hội nhập nền kinh tế thế giới Mà một trong những yếu tốt gópphần đẩy nhanh sự hội nhập đó là đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩmnhằm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận ở tất cả các ngành nghề

Tham gia vào sự phát triển kinh tế quốc gia, ngành may mặc nói chung

và công ty may Xuất Khẩu nói riêng đang từng bớc cố gắng cải tiến cơ cấu tổchức, quản lý và sản xuất không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng tiêuthụ để đạt hiệu quả kinh tế cao tăng cờng sức cạnh tranh của mình trong nớc

và trên thế giới đợc bạn hàng quốc tế tin tởng và đặt mối quan hệ kinh doanhlâu dài góp phần vào việc thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam cất cánh trong kỷnguyên mới

Với thế mạnh của mình là hàng may mặc, một trong những mặt hàng chủlực của Việt Nam, công ty đang ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, thị tr-ờng tiêu thụ, cải tiến hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng công ty ngàycàng vững mạnh, giữ đợc vị thế vững trãi trên thơng trờng

Trong thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy để có thể tồn tại vàphát triển, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chiến lợc cụ thể nhằmnâng cao khả năng cạnh tranh và đặc biệt là thúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu

ra cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Đây là nhiệm vụ sống còn của mỗidoanh nghiệp hiện nay Bởi thông qua việc tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệpmới có vốn để tiến hành tái mở rộng, tăng tốc độ lu chuyển vốn và nâng caohiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp Xuất phát từ đó em đã lựa chọn đề

tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty may Xuất Khẩu “

Nội dung chủ yếu của đề tài bao gồm 3 phần chính:

Phần 1 Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm

Phần 2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty may Xuất Khẩu

Phẩn 3 Một số biện pháp góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại

công ty may Xuất Khẩu

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phan Y Lan đã trực tiếp hớng dẫn để

em hoàn thành đề tài này, cùng toàn thể các thầy cô giáo khoa Kinh tế &Quản lý trờng ĐHBK Hà Nội đã dìu dắt em trong những năm học vừa qua.Qua đây cũng cho em gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo, cùng toànthể CBCNV công ty may Xuất Khẩu, đã giúp tạo điều kiện cho em trong suốtquá trình thực tập ở công ty

Trong quá trình làm đồ án này bản thân em đã cố găng nhiều, nhng docòn thiếu kinh nghiệm nên chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót Emkính mong sự góp ý của các thầy cô giáo và quý cơ quan

Sinh viên: Phạm Thị Thanh Hảo

Phần 1 Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm, vai trò ý nghĩa và mục đích của công tác tiêu thụ.

1.1.1 Khái niệm bản chất của tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao hàng, sản phẩm cho

đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận việc thanhtoán tiền hàng theo giá thoả thuận giữa đơn vị bán và đơn vị mua

Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một hành vi: Tiêu thụ đợc hiểu là dịchchuyển sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiềnhoặc đợc chuyển thu tiền trong tơng lai

Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng củaquá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu quan trọng mang tính quyết địnhtrong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống quản lýkinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện các hoạt động dịch vụ có liên quan

đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từhàng sang tiền

Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một quá trình: Tiêu thụ là quá trình thựchiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các phẩn tử trong hệ thốngdoanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hìnhthái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệuquả

1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ, doanh nghiệp mới

đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là tiêu thụ đợc lợi nhuận cao nhất, từ đó

có cơ sở tích luỹ và tiến hàng tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất Quá trình sảnxuất bao gồm ba khâu: Sản xuất -Lu thông -Tiêu dùng, trong đó mối khâu

đảm nhận một chức năng nhất định và có mối liên hệ mất thiết với nhau Chỉthông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp mới thu hồi vốn đầu t vàoquá trình sản xuất Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập tănglên từ đó mức lợi nhuận cũng tăng, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới côngnghệ, phát triển nguồn vốn kinh doanh Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không đạt

đợc hiệu quả thì quá trình sản xuất tiếp theo chỉ là tái sản xuất giản đơn thậmtrí ngừng sản xuất.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp với khách hàng Thông qua thị trờng, tiêu thụ gópphần điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa hàng hoá và tiền tệ trong luthông, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán

Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt vừa giúp doanh nghiệp giữ

đ-ợc những khách hàng quen thuộc, vừa mở rộng quan hệ với khách hàng mới,củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng nh uy tín cho doanh nghiệp,nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng

1.1.3 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm:

Bất kì một hoạt động hay hành động nào khi thực hiện đều có mục đíchcủa nó, mục đích của hoạt động giúp cho hoạt động đó tiến hành có định hớng

và nó là thớc đó để đánh giá kết quả của hoạt động đó Chính vì vậy mà hoạt

động tiêu thụ sản phẩm cũng có một số mục đích nh sau:

- Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Tăng thị phần cho doanh nghiệp ( Bao gồm cả thị trờng hiện tại và thịtrờng mục tiêu)

- Tăng khả năng cạch tranh và uy tín của doanh nghiệp

- Tối đa hoá mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng

- Sử dụng nguồn vốn kinh doanh và các nguồn lực của doanh nghiệp mộtcác có hiệu quả nhất

Qua các mục đích trên ta thấy mỗi một công ty muốn tồn tại và phát triểnthì phải đặt công tác tiệu thụ sản phẩm lên hàng đầu Nh vậy tiêu thụ sảnphẩm ngày càng có vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệpcũng nh toàn bộ nền kinh tế

1.2 Nội dung của tiêu thị sản phẩm:

1.2.1 Nghiên cứu thị trờng

Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu của thị trờng vềmột hay một nhóm hàng hoá nào đó Để từ đó doanh nghiệp có các biện phápnhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trờng, nâng cao số lợng hàng hoá bánra

Nh vậy, thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục

đích và khả năng của doanh nghiệp Việc nghiên cứu và xác định chính xác thị

trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:

1.2.1.1.Thu thập thông tin về thị trờng:

- Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhầm xác định nhu cầu thực sự của thị ờng về sản phẩm, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng thời

tr-kỳ, từng khu vực thị trờng, từ đó xác định đợc đâu là thị trờng trọng điểm cầnchú trọng của doanh nghiệp, và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó nhthế nào

- Nghiên cứu về cung hàng hoá: Để xác định khả năng cung cấp cho thị ờng và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng

tr Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trờng: Bao gồm sự hình thành giá,các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị tr ờng Trêncơ sở đó để ra mức giá của doanh nghiệp mình cho phù hợp

- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Công việc này nhằmxác định và tìm hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm hiện tạicũng nh trong tơng lai Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng nghiên cứu các

đối thủ cạnh tranh có thị phần lớn trên thị trờng, khi nghiên cứu các đối thủcạnh tranh trên thị trờng, ngoài việc xem xét các đối thủ cạnh tranh sản xuấtkinh doanh các mặt hàng cùng chủng loại, thì các doanh nghiệp cũng phảiquan tâm đến các đối thủ là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặthàng thay thế

- Nghiên cứu mạng lới phân phối: Để đáp ứng đợc nhu cầu của kháchhàng một các tốt nhất và thuân tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đa

ra mạng lới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổchức bán hàng sao cho khách hàng có thể mua hàng của mình một cách thuậntiện nhất, để mang lại hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh

1.2.1.2 Xử lý thông tin:

Sau khi thu thập đợc các thông tin về thị trờng, doanh nghiệp tiến hành xử

lý các thông tin, loại bỏ các thông tin không quan trọng, cha chính xác,không thuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hởng đếnhoạt động sản xuất kinh doanh Từ những thông tin đã đợc lựa chọn ra đó,doanh nghiệp xây dựng các phơng án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao

và từ đó xác định đợc thị trờng mục tiêu Trên cở sở đó thiết lập chính sáchtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trờng

1.2.1.3 Đa ra quyết định:

Trên cơ sở các phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựa chọn

và quyết định phơng án có hiệu quả nhất Khi quyết định thực hiện một phơng

án bao giờ cũng phải tính toán đợc các mặt thuận lợi cũng nh phải có biệnpháp khắc phục khó khăn có thể xảy ra

- Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu của nhu cầu

- Trạng thái của thị trờng

- Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứuphân tích lựa chọn và tìm ra những phơng pháp phù hợp với tình hình vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trờng Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm thúc

đẩy , tăng cờng khả năng liên kết và nâng cao hiệu quả Quá trình sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp để chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt

đợc hiệu quả cao phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá

cả của doanh nghiệp

1.2.3 Tổ chức lực lợng bán hàng

Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì lực lợng bán hàng là cầunối trực tiếp và chắc chắn giữa doanh nghiệp và khách hàng Ngoài nhiệm vụbán hàng thì nhân viên bán hàng còn đảm nhận và phải có trách nhiệm với cácnhiệm vụ sau:

+ Hỗ trợ cho các đại lý

+ T vấn cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

+ Thu thập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng để doanhnghiệp có thể nghiên cứu, sửa đổi hoặc thay thế cho phù hợp

* Phân loại nhân viên bán hàng:

Tuỳ theo chức năng thơng mại mà các nhân viên đảm nhận trong mạng

l-ới phân phối mà doanh nghiệp có thể phân loại nhân viên bán hàng nh sau:

- Ngời nhận đơn đặt hàng hoặc nhân viên này có nhiệm vụ đến các điểmbán hàng trong hệ thống phân phối để nhận các đơn yêu cầu Ví dụ : đại diệncủa các hãng nớc giải khát trong khu vực.

- Nhân viên giao nhận hàng : Có nhiệm vụ giao hàng đến các điểm bán

và nhận đơn đặt hàng cho lần sau:

- Nhân viên thăm dò và tìm kiếm thị trờng : Loại nhân viên này có nhiệm

vụ chủ yếu là tìm kiếm các khách hàng nằm trong khu vực đợc phân công Cónhu cầu hoặc quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp

- Nhân viên kỹ thuật thơng mại: Làm chức năng đảm bảo kỹ thuật chosản phẩm Thông thờng làm chức năng hỗ trợ sau bán hàng

- Nhân viên thơng thuyết hợp đồng: tuỳ theo cách tổ chức hệ thống phânphối của Công ty, loại nhân viên này thờng đảm nhận chức năng ththơngthuyết các điều khoản hợp đồng với khách hàng khu vực hoặc ngành Đồngthời họ có thể đảm nhận luôn chức năng theo dõi hợp đồng

- Nhân viên sắp xếp và trng bày sản phẩm : Là những nhân viên đảmnhận chức năng hỗ trợ các điểm bán hàng (khách hàng đại lý, các nhà hàng )Trong việc tổ chức điểm bán hàng, trng bày sản phẩm, làm biển quảng cáo

- Nhân viên bán hàng : Họ là những nhân viên túc trực thờng xuyên tại

điểm bán hàng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bán hàng, thu tiền

Chính vì vậy đội ngũ nhân viên bán hàng rất quan trọng, đội ngũ này làngời thay mặt cho doanh nghiệp quan hệ với rất nhiều khách hàng Doanhnghiệp cần phải có chơng trình tập huấn nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ bánhàng cho từng nhân viên

1.2.4 Tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của ngờimua bán đợc nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất

Việc tổ chức thực hiện bán hàng bao gồm các hoạt động sau:

Trớc hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị các sản phẩm của mình định tiêu thụnh: Bảo đảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lợng, đóng bao gói và sắp xếp sảnphẩm cho đồng bộ Trong quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần chú ý đến việcbảo quản, giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh để bị h hỏng, mất phẩm chất

Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối cáchoạt động chủ yếu bao gồm: xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điềukiện về giá cả, phơng thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp đồng

Riêng đối với các đại ký, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộcchặt chẽ cụ thể và có khả năng kiểm soát đợc họ Đối với đại lý độc quyền thìhợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý độc quyền là cực kỳ quantrọng.

Trong các hợp đồng kinh tế với các đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đếncác vấn đề sau:

+ Ghi rõ tên hàng, số lợng và giá cả sản phẩm,

+ Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán

+ Thoả thuận lợng hàng hoá dự trữ

+ Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng

+ Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khác ngoài hợp đồng

+ Các khoản thởng phạt

+ Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới

1.2.5 Phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm:

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâucuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm Nó giúp cho doanh nghiệp thấy đ-

ợc những mặt yếu kém còn tồn tại Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huynhững điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳ kinh doanhtiếp theo

Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hởng rấtlớn đến sự thành bại của doanh nghiệp Do vậy, đánh giá kết quả của công táctiêu thụ là việc hết sức cần thiết Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kếhoạch hoặc kết quả kỳ trớc làm thớc đo so sánh để thấy đợc mức độ hoànthành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện đợc giá và giá trị sử dụng củasản phẩm, thu hồi đợc vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyểnvốn và thoả mãn đợc phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Sản phẩm chỉ đ-

ợc coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền hay kháchhàng chấp nhận trả tiền

Thờng xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp chodoanh nghiệp đợc những nguyên nhân, tồn tại ảnh hởng đến việc tiêu thụ qua

đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ Nhiệm vụ của việcphân tích tiêu thụ bao gồm:

Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lợng, chất ợng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ

l-Xác định nguyên nhân, ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ.

1.3 các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Xuất phát từ thực tiễn, chúng ta có thể chia các nhân tố của môi trờngkinh doanh thành hai nhóm lớn là: Nhóm các nhân tố khách quan và nhómcác nhân tố chủ quan

1.3.1.Nhóm nhân tố khách quan ( nhân tố bên ngoài)

Là những nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và nó có

ảnh hởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Tùy theo đặc điểm của sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh mà các nhân tốnày có tác động tốt hoặc xấu tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Thông thờng ngời ta chia nhóm nhân tố khách quan thành hai nhómnhỏ hơn là: các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân và các nhân tố thuộcmôi trờng ngành

1.3.1.1.Các nhân tố môi trờng kinh tế quốc dân (môi trờng vĩ mô)

* Các nhân tố kinh tế

Các nhân tố kinh tế tác động lớn đến số lợng, chất lợng, chủng loại vàcơ cấu nhu cầu thị trờng Các nhân tố này bao gồm: thu nhập bình quân đầungời, tốc độ tăng trởng của nền kinh tế, chính sách, tiền tệ, lãi suất ngânhàng các nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Để xác định một cách chính xác ảnh hởngcủa nhân tố này, doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanhcủa mình để chọn lọc các nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụsản phẩm hiện tại và tơng lai

* Các nhân tố chính trị - pháp luật

Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nớc đến môi trờng hoạt

động của doanh nghiệp thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là các chínhsách và luật pháp nh: các quy định về chống độc quyền, các loại thuế, cácsách các luật về bảo vệ môi trờng, các u đãi của chính phủ Do vậy doanhnghiệp phải luôn luôn chú ý tới sự biến động của nhân tố này

* Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ

Kỹ thuật công nghệ là nhân tố rất biến động và có ảnh hởng ngày cànglớn đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩmnói riêng Bởi vì, không một doanh nghiệp nào không sản xuất sản phẩm củamình trên một dây truyền công nghệ nào đó và công nghệ sản xuất sản phẩmcàng hiện đại thì càng tiết kiệm đợc nhiều chi phí, hạ giá thành sản phẩm nâng

cao chất lợng sản phẩm Do vậy, nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của sảnphẩm trên thị trờng Bên cạnh đó, sự phát triển nh vũ bão của khoa học kĩthuật trên thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng thu thập thôngtin về khả năng ứng dụng của các công nghệ mới vào sản xuất.

* Các nhân tố văn hóa - xã hội

Có thể nói các nhân tố trong nhóm này tác động mạnh đến quy mô vàcơ cấu của thị trờng Một số các nhân tố thuộc nhóm này còn trở thành cáctiêu thức quan trọng cho việc nghiên cứu và phân đoạn thị trờng Các nhân tốthuộc nhóm này có sự biến đổi hay tiến triển chậm nên đôi khi rất khó nhậnbiết và phân tích Nhóm này gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, cơcấu giới tình, tỷ lệ sinh đẻ, trình độ dân trí Do vậy, để nâng cao hiệu quả củahoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lỡng nhómnhân tố văn hóa - xã hội để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố trongnhóm nhân tố này là rất khó khăn đòi hỏi phải có thời gian

1.3.1.2.Các nhân tố thuộc môi trờng ngành (môi trờng vi mô)

Môi trờng ngành bao gồm các nhân tố trong nội bộ một ngành và cácnhân tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranhtrong ngành

Theo giáo s Micheal Porter thuộc trờng kinh doanh Havard thì môi ờng ngành bao gồm:

tố quan trọng nhất khi tiến hành hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thìdoanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ vàlôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới Muốn làm đợc việc đó thì doanhnghiệp phải quan tâm, chăm sóc, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụsản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng những nhu cầu đó Doanh

nghiệp phải luôn luôn đặt khách hàng vào vị trí là nhân vật trung tâm trong bộ

ba chiến lợc thị trờng: doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh

tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản xuất Để từ đó lựa chọn các chính sáchphù hợp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh: chính sách giá cả, chính sáchsản phẩm, chính sách quảng cáo Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thôngthờng chúng ta nghiên cứu hai đối tợng sau:

+ Nhà cạnh tranh hiện tại: là những nhà sản xuất đang cung cấp nhữngsản phẩm, dịch vụ tơng tự nh của doanh nghiệp Họ là những ngời đang chiếmmột phần thị trờng và luôn có ý định mở rộng thị trờng Đây là đối tợng màdoanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất

+ Nhà cạnh tranh tiềm tàng: là những doanh nghiệp có thể và có kháchhàng khả năng tham gia sản xuất cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giống

nh doanh nghiệp

* Sức ép từ phía các nhà cung cấp

Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp cầnphải quan hệ, tiếp xúc với năm thị trờng cơ bản Các yếu tố đầu vào của quátrình sản xuất thờng chủ yếu lấy từ: Thị trờng nguyên vật liệu, thị trờng lao

động, thị trờng vốn, thị trờng công nghệ, thị trờng thông tin Số lợng các nhàcung ứng các yếu tố nói trên có ảnh hởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối u

đầu vào cho doanh nghiệp Điều này nói lên rằng số lợng các nhà cung ứngmột loại đầu vào nào đó có quan hệ chặt chẽ với sự khan hiếm của yếu tố đầuvào đó Càng nhiều nhà cung ứng và mức độ tập trung của họ không cao thìdoanh nghiệp càng có khả năng lựa chọn tối u đầu vào cho mình, từ đó có ảnhhởng trực tiếp đến chi phí hoạt động cũng nh chất lợng sản phẩm cuả doanhnghiệp

Do vậy, để quá trình sản xuất kinh doanh đợc tiến hành thờng xuyên, ổn địnhthì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệtổng hợp các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía các nhà

cung ứng, có quan hệ thờng xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra

sự cạnh tranh giữa họ

1.3.2 Các nhân tố chủ quan (môi trờng nội bộ doanh nghiệp)

Các nhân tố chủ quan là những nhân tố nằm bên trong doanh nghiệphay nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp Các yếu tố này bao hàmnhững điểm mạnh và những điểm yếu có ảnh hởng trực tiếp tới việc sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy, các doanh nghiệp phải phântích cặn kẽ những u, nhợc điểm của mình để tìm ra những đối sách hợp lýnhằm phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của mình Hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp thờng chịu ảnh hởng của những nhân tố sau”

* Số lợng sản phẩm: sản phẩm của doanh nghiệp có thể là nguyên vật

liệu, vật phẩm tiêu dùng đợc doanh nghiệp sản xuất ra và bán trên thị trờng

Do vậy , khối lợng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ trên thị ờng có ảnh hởng lớn tới vị thế, khả năng chiếm lĩnh thị trờng của doanhnghiệp Nếu doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn tức là hànghoá của doanh nghiệp đang đợc thị trờng chấp nhận, nó tạo điều kiện chodoanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, đa dạng hoá và chuyên môn hoá sảnphẩm

tr-* Chất lợng sản phẩm: chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc điểm

nội tại của sản phẩm, đợc xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể sosánh, đợc phù hợp với những điều kiện hiện tại và thoả mãn những nhu cầunhất định của ngời tiêu dùng Chất lợng sản phẩm cao có thể làm cho tốc độtiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo khả năng cạnh tranh mạnh, tạo sự tin tởng vàaans tợng tốt cho khách hàng đối với doanh nghiệp Cuối cùng làm cho uy tíncủa doanh nghiệp không ngừng tăng lên tạo tiền đề cho việc thu hút thêmkhách hàng, mở rộng thị trờng, mở rộng lĩnh vực kinh doanh, củng cố mốiquan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, củng cố vị trí của doanh nghiệptrên thị trờng

Vì vậy, doanh nghiệp phải không ngừng tìm cách nâng cao chất lợngsản phẩm, khai thác triệt để lợi thế về chất lợng cao trong hoạt động tiêu thụsản phẩm

* Giá cả của sản phẩm: Bên cạnh yếu tố chất lợng thì giá cả của sản

phẩm cũng có ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Giá cả của sản phẩm đang là một tiêu thức cạnh tranh giữa các doanhnghiệp sản xuất sản phẩm cùng loại Việc nghiên cứu giá cả là khâu không thểthiếu đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung Mức giá của mỗi

mặt hàng cần có sự điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm.Vì vậy việc định giá hợp lý là điều kiện quan trọng để hoạt động tiêu thụ sảnphẩm có hiệu quả, doanh nghiệp duy trì và mở rộng đợc thị trờng Bên cạnh

đó giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu đặt ra nh tối đahoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận có nghĩa là tối thiểu giá cả sản phẩmphải bù đắp đợc chi phí sản xuất và chi phí tiêu thụ sản phẩm và có lãi Để xác

định đợc một mức giá hợp lý thì doanh nghiệp cần phải dựa trên tổng chi phísản xuất sản phẩm và mức giá bình quân của các sản phẩm cùng loại trên thịtrờng

* Công tác tổ chức tiêu thụ : công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng

loạt các khâu khác nhau từ việc tổ chức mạng lới tiêu thụ đến các hoạt động

hỗ trợ Cuối cùng là khâu khẩn trơng thu hồi tiền hàng đã bán Nếu nh côngtác tổ chức tiêu thụ không đợc phối hợp ăn ý, nhịp nhàng thì sẽ ảnh hởngkhông chỉ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp mà còn ảnh hởng tới toàn

bộ quá trình kinh doanh Nếu nh tổ chức tốt công tác tổ chức tiêu thụ thìdoanh ngiệp sẽ tổ chức tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, doanh thu lớn, tốc độquay vòng vốn nhanh, giảm chi phí lu thông Muốn vậy, doanh nghiệp phảilựa chọn và tổ chức các kênh tiêu thụ cho hợp lý dựa trên đặc thù của ngành,

đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất của mình, tránh tình trạng tổ chứckênh tiêu thụ cồng kềnh, rắc rối khó, kiểm soát thông tin và chi phí trung gianquá cao Bên cạnh đó doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động hỗ trợ nh quảngcáo, khuếch trơng, yểm trợ bán hàng, dịch vụ trớc, trong và sau khi bánhàng nhằm để khách hàng thêm hiểu biết, gắn bó với doanh nghiệp hơn nữa

Tóm lại, công tác tổ chức tiêu thụ là khâu vô cùng quan trọng, có ảnh ởng lớn đến hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bởi vì

h-nó chính là cầu nối doanh nghiệp với thị trờng và doanh nghiệp với kháchhàng của mình Để công tác tiêu thụ đợc tốt thì doanh nghiệp phải tổ chứcmạng lới tiêu thụ và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

1.4 Các chính sách Marketing ảnh hởng tác động đến tiêu thụ sản phẩm.

1.4.1 Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhucầu hay ớc muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khảnăng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sửdụng hay tiêu dùng

Từ việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp sẽ xác định sản phẩm chủngloại sản phẩm và các đặc tính của nó nh: Tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kĩthuật, bao bì, kích cỡ và các dịch vụ sau bán hàng.

 Về nhãn hiệu:

Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tợng, hình vẽ hay sự phối hợp giữachúng, đợc dùng để xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một ngời bán hay mộtnhóm ngời bán để phân biệt chúng với hàng hoá và dịch vụ của các đối thủcạnh tranh

Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ýnghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm

Khi quyết định lựa chọn tên nhãn hiệu cần đảm bảo yêu cầu:

- Nhãn hiệu phải ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tợng, có đặc thù riêng

- Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt

- Không trùng lặp hoặc tơng tự với hình quốc huy quốc kỳ, hình lãnh tụ,anh hùng dân tộc, các dấu chất lợng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành

- Nhãn hiệu có thể đăng kí để pháp luật bảo vệ, dó đó nó không trùng lặphoặc không tơng đơng tới mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu của các công tykhác đã đăng ký

- Nhãn hiệu không trùng lặp hoặc không tơng tự tới mức gây nhầm lẫnvới nhãn hiệu của các công ty khác đợc coi là nổi tiếng hoặc với nhãn hiệu củangời khác đã đợc thừa nhận một cách rộng rãi

- Không dùng các từ thô thiển, phải có khả năng xuất khẩu

 Bao bì sản phẩm:

Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá Một sốloại hàng hoá bao bì lại đóng vái trò quyết định trong việc tiêu thụ và đồngthời nó cũng thể hiện chất lợng của hàng hoá

Bao bì hàng hóa có vai trò:

- Bảo vệ , bảo quản, duy trì chất lợng của hàng hoá, tránh những tác

động xấu của môi trờng

- Tạo điều kiện cho việc bán hàng theo kiểu tự phục vụ ở các siêu thị

- Bao bì hàng hoá đẹp có vai trò nâng cao giá trị hàng hoá hấp dẫn ngờimua góp phần đẩy mạnh thị trờng

- Bao bì hàng hoá còn phải tạo điều kiện thuận lợi cho ngời sử dụng

- Bao bì còn là phơng tiện để quảng cáo giới thiệu về sản phẩm, hớng sửdụng

Thứ ba: Giá cả thể hiện chất lợng giả định của hàng hoá.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix tạo ra doanh thu chodoanh nghiệp

 Các yếu tố ảnh hởng đến quyết định về giá:

* các yếu tố bên trong công ty:

- Mục tiêu bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất

- Tối đa hoá lợi nhuận

- Tối đa hoá doanh thu

- Tối đa hoá số lợng tiêu thụ

ảnh hởng của cầu đến giá có 3 vấn đề lớn:

+ Thứ nhất: Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu:

Mỗi mức giá mà công ty đa ra để chào hàng sẽ dẫn đến một mức cầu khácnhau và vì thế sẽ có tác động khác nhau đến mục tiêu marketing

+ Thứ 2: Sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá:

Sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá đợc sử dụng để mô tảmức độ phản ứng của khách hàng khi giá của những hàng hoá thay đổi

+ Thứ 3: Các yếu tố tâm lý cuả khách hàng:

Nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trờng hợp chịu ảnh hởng củayếu tố tâm lý Đặc điểm này thờng rất phổ biến ở những hàng hoá phi vật chấthoặc những hàng hoá mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, về nhãnhiệu, về giá của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế

- Cạnh tranh và thị trờng:

Mặc dù cầu thị trờng quy định trần và chi phí của công ty quy định sàncủa giá, song khi định giá bán sản phẩm của mình các công ty không thể bỏqua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh

tranh bởi vì, với ngời mua, “ Giá tham khảo” mà họ sử dụng để đánh giá mứcgiá của công ty trớc hết là giá của sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh ảnh h-ởng của cạnh tranh và thị trờng tới các quyết định về giá có thể đợc phân tíchtrên các khía cạnh sau:

+ Tơng quan so sánh giữa giá thành công ty và đối thủ cạnh tranh sẽ liênquan đến lợi thế hay bất lợi thế của công ty về chi phí Khi chi phí sản xuấtsản phẩm của công ty cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ, công ty khó có thểthực hiện đợc sự cạnh tranh về giá

+ Mối quan hệ giữa giá và chất lợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặcbiệt là sự đánh giá của khách hàng về tơng quan này của công ty đợc coi nhmột điểm chuẩn của việc định giá bản sản phẩm tơng tự của mình

+ Mức độ ảnh hởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới cácquyết định về giá của công ty còn tuỳ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phảnứng ra sao về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thịtrờng của công ty ở mức độ nào

 Một số phơng pháp định giá:

Định giá cho sản phẩm là một khoa học và nghệ thuật cần tính tới nhiềuyếu tố: Chính sách giá, chính sách thuế của nhà nớc, chính sách giá củangành, chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giá của các đối thủcạnh tranh, quan hệ cung cầu, chất lợng uy tín và sự nổi tiếng của nhãn hiệu,

số lợng mua, nới bán, thời gian bán, thanh toán, loại khách hàng, thời tiết khíhậu, bao bì, dịch vụ sau khi bán

Các phơng pháp định giá:

- Định giá theo lãi cộng chi phí:

Theo phơng pháp này giá đợc xác định theo công thức:

P = Z + C + LZ: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm

C: Các khoản thuế phải nộp cho một đơn vị sản phẩm

L: Lợi nhuận dự kiến thu đợc cho một đơn vị sản phẩm

- Định giá theo giá trị cảm nhận:

- Với phơng pháp này công ty định giá bán của mình căn cứ vào cảmnhân của ngời mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra đểsản xuất sản phẩm

Trong trờng hợp này các công ty thờng xây dựng những biến phí giá cảtrong marketing – mix để tạo nên giá cả cảm nhân đợc trong suy nghĩ của ng-

ời mua Và giá cả đợc ấn định theo giá trị cảm nhân này

- Định giá theo mức giá hiện hàng:

Khi xác định giá theo mức giá hiện hành công ty sẽ lấy giá của đối thủcạnh tranh làm cơ sở Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thịtrờng Giá bán sản phẩm của công ty có thể định cao hơn, thấp hơn, hoặcngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

- Định giá theo hệ số:

Doanh nghiệp sẽ xây dựng một mức giá chuẩn cho một sản phẩm chuẩn,giá của các sản phẩm khác sẽ xác định theo giá của sản phẩm chuẩn và hệ sốquy đổi

- Định giá theo vùng giá chấp nhận đợc:

Giá của sản phẩm dịch vụ đợc ấn định trong khoảng giữa giá tối đa Pmax

và giá tối thiểu Pmin Giá tối đa Pmax là giá cao nhất mà đa số ngời mua chấpnhân mua hàng hoá Giá tối thiểu Pmin là giá thấp nhất mà đa số ngời muavẫn còn chấp nhận mua hàng hoá

Sau khi xác định các quyết định về sản phẩm và giá bán bây giờ doanhnghiệp phải quyết định lựa chọn kênh phân phối và các hình thức bán hàng.Quyết định về mạng lới phân phối có liên quan tới rất nhiều các biến số có

ảnh hởng lẫn nhau cần phải đợc phối hợp trong chính sách marketing Do cáckênh phân phối nằm ngoài doanh nghiệp nên cần nhiều thời gian và tiền bạc

để xây dựng và do các kênh rất khó thay đổi một khi đợc hình thành nên cácquyết định về kênh phân phối là cực kỳ quan trọng đối với thành công củadoanh nghiệp Theo tài liệu quản trị Marketing của Philip KoLer thì có 3 loạikênh phân phối

- Kênh trực tiếp ( Kênh cấp 0 ): Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp củangời sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có khâu trung gian nào

- Kênh ngắn ( Kênh cấp 1): Hàng hoá từ nhà sản xuất đợc chuyển chongời bán lẻ hoặc đại lý bản lẻ rồi tới ngời tiêu dùng.

- Kênh dài ( Kênh cấp 2 , cấp 3 ): Giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng

có nhiều khâu trung gian

Ngoài ra những loại kênh phân phối phổ biến trên còn có các loại kênhnh:

- Các kênh song song:

Trong một số trờng hợp nhà sản xuất sử dụng phân phối song song, mộtdạng phân phối mà ở đó doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của những ngời muakhác nhau nhờ sử dung hai hoặc nhiều loại kênh khác nhau cho cùng một sảnphẩm

Phân phối song song thờng đợc sử dụng để đạt mức bao phủ thị trờng nhanhchóng Yêu cầu cơ bản đối với công ty đang bán các sản phẩm mới nhất thời.Qua các kênh song song công ty có thể sáng tạo nhiều con đờng tới thị trờng,thoả mãn nhu cầu nhiều ngời mua và tăng lợng bán Tuy

nhiên phân phối song song cũng có thể là nguyên nhân gây lên xung đột trongkênh và có thể làm tăng các vấn đề pháp luật

 Vai trò và chức năng của trung gian:

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian trong kênh phân phối bởi vì họnhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối đa hoá

số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trờng mục tiêu nhờ quan hệ tiếpxúc, kinh nghiệm , việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những ngờitrung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiêu hơn so với nó tự làm lấy Vaitrò chính của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự

và hiệu quả Trong một số trờng hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếpnhng phần lơn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo nguyêntắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội

 Xây dựng mạng lới phân phối:

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với ngời quản lý kênh phân phối là lựa chọn

đợc kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm của mình Trong một số ngành

Nhà sản

xuất

Nhà buôn bán sỉ

Đại lý bán sỉ

Đại lý bán sỉ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

Ng ời tiêu dùng

Nhà bán buôn

kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống.Tuy nhiên không phải kênh truyền thống là luôn có hiệu quả Trong nhiều tr-ờng hợp vẫn phai lựa chọn những kênh phân phối mới có hiệu quả cao hơn.Còn đối với trờng hợp kênh phân phối sản phẩm cha có sẵn thì tất yếu phảithực hiện lựa chọn kênh.

Các yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh phân phối

- Đặc điểm ngời tiêu thụ

- Đặc điểm của thị trờng

- Đặc điểm của sản phẩm

- Đặc điểm nhà trung gian

- Đặc điểm cạnh tranh

- Đặc điểm của công ty

- Đặc điểm môi trờng

Ngoài các tiêu chuẩn chung để lựa chọn trên, doanh nghiệp còn phải dựavào các tiêu chuẩn chi tiết và hiệu qủa, đó là:

- Yêu cầu của việc bao quát thị trờng của phân phối

- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh

- Tổng chi phí phân phối

- Sự linh hoạt của kênh

 Quản lý hoạt động của kênh phân phối:

- Xác định danh sách nhà phân phối có thể hợp tác

- Xác định rõ số lợng các nhà phân phối cần có cho từng khu vực

- Lựa chọn chính thức nhà phân phối

- Đôn đốc các nhà trung gian

- Đánh giá hoạt động của những ngời tham gia kênh

Doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá công tác của những ngời phân phốitheo những chỉ tiêu nh hoàn thành định mức tiêu thụ duy trì mức hàng dự trữtrung bình, cung ứng hàng hoá cho ngời tiêu dùng, cách xử lý hàng bị h hỏng

và mất mát, hợp tác với công ty trong việc thực hiện các chơng trình kích thíchtiêu thụ và huấn luyện, cũng nh những dịch vụ mà ngời trung gian phải đảmbảo cho ngời tiêu dùng

1.4.4 Chính sách xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là một thành phẩn của hỗn hợp marketing nhằm thôngtin, thuyết phục và nhắc nhở thị trờng về sản phẩm với hy vọng ảnh hởng đếnthái độ và hành vị ngời nhận tin

Các hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng:

 Khuyến mãi:

Là những biện pháp tác động tức thì ngắn hạn để khuyến khích dùng thửhay mua sắm sản phẩm nhằm tăng doanh số bán hàng ngắn hạn Các công cụ

nh giảm giá, quà tặng, xổ số trò chơi, hội nghị, thảo luận, trng bày sản phẩmtại điểm bán…Dù có tác động nhanh tức thì tuy nhiên chỉ có tác động ngắnhạn và thu hút một số khách hàng nhất định

 Quảng cáo:

Là những hoạt động truyền thống không mang tính cá nhân, thông quamột phơng tiện truyền tin phải trả tiền có rất nhiều phơng pháp quảng cáo, nhquảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng ( Phát thanh, truyền hình ) ,

in ấn ( báo, tạp trí ), biểu hiện ngoài trời ( panô, áp phích), các trang vàng niêngián điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp

 Marketing trực tiếp:

Là những hoạt động truyền thông có tính tơng tác, sử dụng một hay nhiềuphơng tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo đợc hoặc nhữnggiao dịch ở bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúctiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing Các hình thức phổbiến là bán hàng qua th, bán hàng qua catalog, marketing từ xa, bán hàng quativi và Internet

1.5 Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp không chỉ tạo ra sản phẩm, dịch

vụ mà còn phải bán đợc sản phẩm, dịch vụ đó Một doanh nghiệp ở trong mộtthời điểm nào đó có thể sản xuất ra rất nhiều sản phẩm song lại tiêu thụ đợcrất ít, có thời điểm sản xuất lại không theo kịp tiêu thụ Mặt khác ngoài kếtquả sản xuất kinh doanh hoặc kết quả tiêu thụ còn phải xác định chi phí bỏ ra

để sản xuất các sản phẩm đó mới phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực củadoanh nghiệp

Công tác đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại trong hoạt động của sảnxuất nói chung ảnh hởng đến công tác tiêu thụ của doanh nghiệp, nguyên

nhân và hớng khắc phục trong gia đoạn tiếp theo Trình tự và phơng pháp cơbản để đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ:

+ Lập bảng tiêu thụ các chi tiêu có liên quan

+ Phân tích các nhân tố ảnh hởng

+ Nêu biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ và khắc phục khó khăn

1.5.1 Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp

 Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ

- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặthàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ

- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của các nhân

tố đến tình hình tiêu thụ

- Đề ra các biện pháp nhằm thức đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt số lợng và chất lợng

 Phân tích chung tình hình tiêu thụ:

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biến động vềkhối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sảnphẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữ dự trữ, sản xuất và tiêu thụ

để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng

đến tình hình đó

Phân tích nhu cầu của thị trờng về loại sản phẩm tiêu thụ để nhận biết yêucầu của khách hàng về: Số lợng, chất lợng, giá cả yêu cầu cung cấp và thanhtoán

Phân tích thị phần nhằm nhận biết vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.Phân tích đối thủ cạnh tranh cho biết khả năng đáp ứng các yêu cầu kháchhàng của đối thủ cạnh tranh

Phân tích khả năng đáp ứng của doanh nghiệp nhằm đáp ứng mức độ củakhách hàng, hơn thua đối thủ ở điểm nào

 Phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theơ từng mặt hàng theo các chỉ tiêukết quả tiêu thụ để chỉ ra thị trờng mặt hàng nào tiêu thụ nhiều ít

Phân tích những yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ của từng mặt hàng: chất ợng, giá cả, phân phối và xúc tiến bán để nhận biết những yếu tố nào ảnh hởng

l-đến kết quả tiêu thụ

Phân tích cụ thể các nội dung của công tác tiêu thụ để chỉ ra nội dung tốt

và cha tố

1.5.2 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp

1.5.2.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ

Để đánh giá tình hình tiêu thụ vể mặt khối lợng theo từng loại sản phẩm,hàng hóa, có thể dùng thớc đo hiện vật và sử dụng công thức:

Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch

tiêu thụ từng loại SP =

Số SP từng loại tiêu thụ kì thực tế

Số lợng SP từng loại tiêu thụ kỳ KH

Tuy nhiên muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩmhàng hoá tiệu thụ, ta phải sử dụng thớc đo giá trị bằng chỉ tiêu sau:

Itt/kh: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ

Qtti: Khối lợng sản phẩm i tiêu thụ thực tế trong kỳ

Qkhi: Khối lợng sản phẩm i tiêu thụ kế hoạch trong kỳ

Poi: Giá bán sản phẩm i

Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lợng thìdoanh nghiệp cũng cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng loạimặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp mặthàng nào bán đợc, thị trờng nào đang cần mặt hàng này, với số lợng bao nhiêu,mặt hàng nào không bán đợc… qua đó doanh nghiệp sẽ có hớng sản xuất kinhdoanh có hiệu qua hơn

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đánh giá đợc tỷ lệ phần trăm hoànthành kế hoạch tiêu thụ cũng nh chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng

nh việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải đợc doanh nghiệpquan tâm đến Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng làbiện pháp để bảo đảm chất lợng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo

điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện các kểhoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra

và so sánh sản phẩm, hàng hoá đã chuyển giao tng tháng, từng quý của từngsản phẩm với hợp đồng đã ký kết Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh

để bảo đảm tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản xuất đến đâuthì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm Mặt khác, doanh nghiệp cũngkhông đợc gây khó khăn cho khách hàng nh giao không đủ hàng… và doanh

nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thoả thuận với kháchhàng.

1.5.2.2.Các chỉ tiêu kết quả:

Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh thông qua các chỉtiêu hiện vật và giá trị:

 Bằng thớc đó hiện vật:

Thớc đó hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ trong kỳ,

số lợng sản phẩm trong kỳ đợc thể hiện qua các đơn vị đó lờng nh: cuốn,chiếc, bộ , kg…sản phẩm đã đợc bán

Khối lợng tiêu thụ của từng loại sản phẩm đợc tính nh sau:

Dti: Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳ

Qi: Khối lợng sản phẩm i đợc tiêu thụ tròng kỳ

Pi: Giá bán của một đơn vị sản phẩm

1.5.2.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ:

Chỉ tiêu này đợc tính là tỷ lệ giữa lợi nhuận thu đợc qua tiêu thụ sản phẩm

và giá trị tài sản thực có của doanh nghiệp Chỉ tiêu cho thấy mối quan hệ cứ100đ vốn bỏ vào đầu t thì tạo ra đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận qua hoạt động

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệuquả kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó xác định đợc kết quả của quá trìnhtiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau ở quy mô sản xuất.

Phần 2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm may mặc

tại công ty may xuất khẩu

2.1 Giới thiệu chung về công ty may xuất khẩu

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: Công ty may xuất khẩu

Địa chỉ: Khu D, Phờng Phơng Mai, Đống Đa, Hà Nội

Đơn vị đợc thành lập theo Quyết định số 02/NN- TCCB ngày 02/01/1990của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn về việc thành lập xí nghiệp Mayxuất khẩu Xí nghiệp nằm ở phờng Phơng Mai, quận Đống Đa, Hà Nội

Cơ sở vất chất ban đầu của công ty gồm 1 dãy nhà kho khung thép, 1 dãynhà cấp 4 đã hỏng nát cùng với một số thiết bị máy móc hỏng nh: Côngtennơ,máy khâu, máy chữ Đức, két sắt

Đến 3/1993, để phù hợp với chức năng nhiệm vụ cũng nh lĩnh vực kinhdoanh của doanh nghiệp, theo nghị định số 338/HĐBT xí nghiệp đợc đổi tênthành Công ty May xuất khẩu thuộc Tổng công ty Xây dựng Nông nghiệp vàPhát triển nông thôn

Trong thời gian ban đầu mới thành lập và đi vào hoạt động Công ty gặp rấtnhiều khó khăn do nhà xởng quá chất hẹp, máy móc thiết bị còn hạn chế, côngnhân tay nghề cha cao, thị trờng tiêu thụ sản phẩm còn ít

Qua một quá trình hoạt đông công ty đã cải tạo lại nhà kho thành một xởngsản xuất 2 tầng Tầng 1 làm nhà kho chứa nguyên liệu , thành phẩm.Tầng 2làm phân xởng sản xuất kinh doanh và xây dựng thêm một dãy nhà tầng mới.Ngoài ra, máy móc thiết bị cũng đợc mua sắm thêm( 100% là máy côngnghiệp).Cụ thể là năm 1997 xí nghiệp mua thêm 50 máy may cùng với nhữngphụ liệu và thiết bị điện

Sau khi Liên Xô và các nớc XHCN Đông Âu tan rã, xí nghiệp may xuấtkhẩu Phơng Mai đã gặp rất nhiều khó khăn do phần lớn các hợp đồng đều năm

ở Liên Xô và các nớc XHCN Đông Âu Trong bối cảnh đó xí nghiệp đã tổ chứclại bộ máy quản lý, sắp xếp lại tổ chức sản xuất, đổi mới phơng thức hoạt động

và mua sắm thêm máy móc thiết bị, mở rộng thị trờng tiêu thụ Nhờ vậy mà xínghiệp đã có thêm khách hàng mới và bớc đầu kí hợp đồng trực tiếp với kháchhàng nh: Nam Triều Tiên, áo, Bỉ

Đầu năm 1992, xí nghiệp kí hợp đồng với Nhật Bản và đến quý 2/1992 đãgiao chuyến hàng đầu tiên cho Nhật Bản đúng thời hạn và đạt chất lợng yêucầu.

Phải nói rằng, đây là một trong những thành công trong quá trình tạo lập vàtìm kiếm thị trờng của xí nghiệp Sau hợp đồng với Nhật Bản, khách hàngtrong và ngoài nớc đến quan hệ và tham gia, đặt hàng của xí nghiệp ngày càng

2000 công ty đã có thêm hợp đồng gia công xuất khẩu với hãng Vinex,

Flexacal, Veture để sản xuất sản phẩm sang Tiệp Khắc, Đức, Tây Ban Nha, Mỹ Đặc biệt, công ty đã đầu t xây dựng thêm một cơ sở sản xuất thứ 2 ở Láng Thợng vừa sản xuất vừa dạy nghề

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp:

2.1.2.1.Chức năng:

Chức năng chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất quần áo bảo hộ lao động,

áo Jăckét và may quần áo theo đơn đặt hàng nhằm đáp ứng nhu cầu trong nớc

Thực hiện các hoạt động thơng mại dịch vụ, trực tiếp tham gia mua bán vớicác đối tác nớc ngoài.

2.1.2.2.Nhiệm vụ của công ty:

Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch về sản xuất, xuất nhập khẩu,gia công các mặt hàng quần áo bảo hộ lao động, áo Jăcket và các loại quần áomay mặc khác

Tổ chức nâng cao năng suất lao động, áp dụng những tiến bộ khoa học kĩ thuật vào trong sản xuất để nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm

Thực hiện chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sốngvật chất tinh thần, bồi dỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kĩ thuật,chuyên môn cho cán bộ, công nhân viên trong công ty

Bảo toàn và phát triển vốn nhà nớc giao và thực hiện đúng nghĩa vụ với nhànớc

Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất bảo vệ môi trờng, giữ gìn trật tự an ninh và đảm bảo an toàn lao động

2.1.3 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu:

Do đặc tính của sản phẩm sản xuất nên quy trình công nghệ sản xuất củacông ty là một quy trình công nghệ khép kín từ khâu mua vật liệu đa vào sảnxuất đến khi sản phẩm hoàn thành

2.1.3.2.Các bớc trong quy trình công nghệ

ở phòng kĩ thuật sau khi nhận đợc mẫu của khách hàng tiến hành công tácchuẩn bị kĩ thuật nh tiến hành chế thử sản phẩm trớc khi sản xuất, định mứctiêu phụ liệu cho 1 sản phẩm và phòng kế hoạch có nhiệm vụ cân đối địnhmức giữa số liệu nguyên phụ liệu thực tế và kế hoạch Khi chuẩn xong về mọimặt vật t và kĩ thuật thì nguyên vật liệu đợc đa sang tổ cắt để tạo các chi tiếtsản phẩm Các chi tiết này đợc coi nh là các bán thành phẩm, vì trong quá trìnhtạo thành đã có có sự tiêu hao lao động sống và lao động vật hoá

Khi bán thành phẩm đợc chuyển xuống phân xởng may, bộ phân may tiếnhành may theo mẫu và quy trình may Khi sản phẩm may xong đợc làm vệ sinhcông nghiệp và đợc đa sang tổ là hơi, là hơi là nơi hoàn thiện sản phẩm Tại

đây sản phẩm đợc KCS của công ty kiểm tra trớc khi đóng gói Đồng thời tại

đây sản phẩm cũng đợc chuyên gia nớc ngoài kiểm tra, theo dõi Do vậy yêucầu sản phẩm rất cao Sản phẩm sau khi đợc đóng gói có thể nhập kho hoặc cóthể đóng thành kiện nhập kho, chờ ngày xuất đi

2.1.4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

Mô hình tổ chức của công ty là theo mô hinh trực tuyến chức năng và phân

PhòngTổngHợp

PhòngThiếtBị

PhòngBảoVệ

2.1.4.2.Chức năng nhiệm vụ cơ bản cuả các bộ phân quản lý

Trong quá trình xây dựng và phát triển, để sản xuất kinh doanh đạt hiệuquả tốt công ty đã từng bớc kiện toàn bộ máy quản lý cho phù hợp Hiện nay

bộ máy quản lý bao gồm các phòng ban , mỗi phòng ban có một nhiệm vụkhác nhau

- Giám đốc: Là ngời vừa đại diện cho nhà nớc, vừa đại diện cho công nhân

công ty Giám đốc chịu trách nhiệm về mọi hoạt động và điều hành toàn bộ quy trình sản xuất, lập kế hoạch triển khai, giao mẫu may đảm bảo kĩ thuật từng mã sản xuất hàng loạt theo đơn đặt hàng

- Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trực tiếp về

sản xuất kinh doanh và công tác kĩ thuật

-Phòng kế toán:Tham mu cho giám đốc trong lĩnh vực tài chính của công

ty, tổ chức điều hành kế toán theo chế độ quy định của nhà nớc và cơ quan chủ quản cấp trên, ghi chép phản ánh trung thực về sự biến động tài sản, vật t, tiền vốn

- Phòng kĩ thuật: Triển khai thực hiện các đơn đặt hàng, dán mẫu lên bảng

phân phối mẫu cho từng mã hàng, tham mu xây dựng quy trình công nghệ đảmbảo yêu cầu kĩ thuật cho từng mã hàng

- Phòng kế hoạch: Tham mu cho giám đốc xây dựng kế hoạch ngắn hạn,

dài hạn về sản xuất, điều hành sản xuất theo kế hoạch thông qua các hợp đồngsản xuất đã ký, cung cấp vật t phục vụ sản xuất, kiểm tra, đôn đốc tình hìnhthực hiện kế hoạch

- Phòng tổng hợp: Giúp cho giám đốc trong công tác tổ chức lao động,

trển khai nhiệm vụ của công ty đến các bộ phận khác, lo việc hành chính quản

lý phơng tiện, vật t, y tế

- Phòng thiết bị: Lắp đặt, sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị, bảo đảm

cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thờng, liên tục

- Các phân xởng: Mỗi phân xởng có một nhiêm vụ riêng Gồm có 4 phân

xởng, một phân xởng cắt, 3 phân xởng may chuyên thực hiện các kế hoạchmay mặc của công ty, gia công các hàng hoá theo mẫu mã có sẵn

2.1.5.Cơ cấu lao động trong doanh nghiệp

Ngay nay khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển nhng vai trò của con ngờivẫn không thay đổi Mà đối với một công ty may thì vai trò cuả ngời công nhân

có trình độ chuyên môn có tay nghề cao là rất quan trọng

Hiện nay tổng số lao động của công ty là 151 ngời Kết cấu lao động củadoanh nghiệp đợc cho trong bảng dới đây

13,2453025

là 30% còn lại là trình độ trung cấp chiếm 25%, điều này là phù hợp với công

ty may vì sản phẩm làm ra phụ thuộc vào lao động trực tiếp là chính nên không

đòi hỏi quá nhiều lao động gián tiếp

Lao động trực tiếp: chiếm 86,8% trong tổng số lao động của doanh nghiệp

Điều này là phù hợp Trong lao động gián tiếp cấp bậc chủ yếu của công nhân

là bậc 2 và bậc 3 có một số công nhân có bậc 4 thì thờng đảm nhiệm giám sátkiểm tra chất lợng sản phẩm

Lao động nữ: chiếm 88,1% tổng số lao động của doanh nghiệp, và lao độngnam là 11,9% Sự phân bố này là hợp lý vì đối với công ty may thì đòi hỏi sựkhéo léo trong công việc nhiều nên lao động nữ chiếm nhiều hơn là đúng

2.1.6 Nguồn vốn

Quy mô của công ty tính đến năm 2003 là: 1.996.643.125 đ

Trong đó: Vốn cố định: 455.996.800đ

Vốn lu động: 1.540.646.325 đ

2.1.7 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây

Trong những năm gần đây, công ty đã đạt đợc nhiều thành công đáng khích lệ Công ty đã không ngaqừng đổi mới một cách toàn diện cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, cả về số lợng lẫn chất lợng, cả về quy mô tổ chức đến côngnghệ kỹ thuật Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua đợc thể hiện trong bảng dới đây

Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2001- 2002- 2003

5 Thu nhập binh quân

6

( Nguồn: Phòng kế toán )

Biểu đồ 1: Tình hình biến động kết quả kinh doanh

Mặc dù hoạt động kinh doanh trong điều kiện khó khăn eo hẹp về mặt tàichính, thị trờng biến động, và cạnh tranh gay gắt Tuy là một công ty hoạt

động với quy mô còn rất nhỏ trong ngành dệt may hiện nay Nhng công tymay Xuất Khẩu đã đạt đợc những thành tích nhất định

- Về doanh thu: Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu của công ty đãtăng dần qua các năm Năm 2002 doanh thu tăng 6,25% so với doanh thu củanăm 2001 tức 701 triệu đồng Nhng đến năm 2003 doanh thu đa tăng 83% sovới năm 2002 tức 9.899 triệu đồng Nh vậy năm 2003 doanh thu tăng gần gấp

đối so với 2 năm 2001 và 2002.Sở dĩ có sự tăng nh vậy là do năm 2003 công

ty đã ký đợc nhiều hợp đồng với khách hàng và cũng do nguyên nhân nữa làgiá bán cuả sản phẩm tăng Tuy nhiên đây là một tín hiệu rất tốt giúp công ty

có thể tự tin về chất lợng sản phẩm của mình, cũng nh chiếm đợc lòng tin củakhách hàng Từ đó công ty sẽ mạnh dạn hơn trong việc mở rộng quy mô sảnxuất

- Về chi phí: Chi phí năm 2002 tăng 6% so với năm 2001( tức 661 triệu

đồng ), trong khi đó chi phí năm 2003 tăng 84,5% so với năm 2002 ( tức

9.826 triệu đồng ) Có sự chênh lệch này là do năm 2003 doanh thu tăng gầngấp đối so với năm 2002, vì vậy dẫn đến chi phí tăng là điều tất nhiên.

- Về lợi nhuận: Lợi nhuận năm 2002 tăng 15,5% so với năm 2001, vànăm 2003 lợi nhuận tăng 24,5% so với năm 2002 Qua đó ta thấy doanh thunăm 2003 đã tăng rất nhanh, nhng lợi nhuận tăng với tốc độ chậm hơn, chỉ là24,5% Đây cũng hợp với quy luật, vì hiệu suất thờng giảm theo quy mô

- Về thu nhập bình quần đầu ngời: Thu nhập bình quân đầu ngời năm 2002 là

750 nghìn đồng / một tháng tăng 25.000 đồng so với năm 2001( tức tăng 3,45%) Vànăm 2003 tăng 75.000 đồng so với năm 2002 ( tức tăng 10%) Đây là dấu hiệu tíchcực cho thấy hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, và mức sinh hoạt của ngờilao động đợc bảo đảm tăng đều qua các năm

2.2 Tổ chức bộ máy tiêu thụ

2.2.1 Bộ máy tiêu thụ

Hiện nay tại công ty may xuất khẩu có phòng kế hoạch chịu trách nhiệm

tổ chức kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm

*Chức năng và nhiệm vụ của phòng

- Nhận các đơn đặt hàng, và phân nhiệm vụ cho các phân xởng

- Mở rộng thị trờng, bảo đảm kinh doanh xuất nhập khẩu kịp thời

- Khai thác thêm việc làm cho công ty thông qua công tác kinh doanh

- Đảm bảo chất lợng sản phẩm tốt và giá cả hợp lý

- Trực tiếp quyết định giá mua bán trong kinh doanh để đảm bảo có hiệu quả

- Phòng kinh doanh hạch toán triết để dới sự giám sát của ban giám đốc,

và phòng tài chính kế toán của công ty

- Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong phòng

2.2.2 Quy trình hoạt động và phơng thức thanh toán

Để bắt đầu quy trình tiêu thụ sản phẩm, phòng căn cứ vào từng loại sảnphẩm, từng hình thức trao đổ, và tình hình thị trờng mà đa ra chính sách giácho từng sản phẩm

Phơng thức thanh toán đợc áp dụng ở đây là thanh toán bằng tiền mặt,séc, chuyển khoản Bán hàng đến đâu thanh toán đến đó, hoặc nhận trớc tiềnkhi kí kết hợp đồng một lô hàng nào đó Hình thức thanh toán của công ty làtra ngay, trả chậm, trả gối đầu

2.3 Phân tích yếu tố môi trờng ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ

2.3.1 Phân tích yếu tố khách hàng

Nhu cầu mua sắm quần áo ngày càng tăng

Trong giai đoạn hiện nay, đời sống, kinh tế xã hội phát triển, thu nhập củanhân dân ngày càng đợc nâng cao làm cho nhu cầu đợc mặc đẹp ngày càngtăng lên không chỉ về số lợng mà còn về chất lợng Theo tổng công ty dệtmay Việt Nam thì tốc độ tăng trởng hàng năm về hàng may mặc rất cao trên20% Nhu cầu của khách hàng cũng rất đa dạng theo sự phát triển của nềnkinh tế Từ các trang phục công sở tới các trang phục dạo phố, hay dã ngoại

đang rất phát triển tại các thành phố lớn

Khách hàng có yêu cầu ngày càng cao đối với sản phẩm may mặc

Trong vài năm gần đây ngành dệt may phát triển mạnh, nhiều công ty đợcthành lập với rất nhiều loại sản phẩm, ngoài ra sản phẩm dệt may nhập lậucũng tràn ngập thị trờng Việt Nam Hơn nữa, trình độ của ngời tiêu dùngngày một nâng cao làm cho khách hàng có sự so sánh lựa chọn đòi hỏi côngbằng về giá cả, chất lợng và phong cách phục vụ

Trong môi trờng cạnh tranh và hội nhập, khách hàng có nhiều cơ hội lựachọn ngời cung cấp sản phẩm; khách hàng có thể chuyển từ nhãn hiệu nàysang nhãn hiệu khác do vậy quan hệ tốt với khách hàng để giữ khách hàngtrung thành với mình là một yếu tố mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩmmay mặc phải quan tâm Cùng với thu nhập và mức sống tăng lên làm chokhách hàng ngày càng có yêu cầu cao về ăn mặc và trng diện

Phân nhóm khách hàng

Đối với sản phẩm dệt may, chúng ta có thể phân nhóm khách hàng theocác đối tợng sau:

Với các chủng loại sản phẩm hiện tại công ty may Xuất Khẩu chủ yếuphục vụ tầng lớp bình dân, tức là những ngời thu nhập không cao và khôngyêu cầu nhiều về mẫu mã thời trang

Một khúc thị trờng mà công ty cũng đã đáp ứng đợc là thị trờng dànhcho giới lao động phổ thông, công nhân Do sản phẩm của công ty có chất l-ợng khá tốt và giá đợc đánh giá là rẻ hơn so với một số đối thủ cạnh tranhnên sản phẩm bán đợc nhiều ở khúc thị trờng này, tuy nhiên ở khúc thị trờngnày khả năng sinh lời thấp do định giá thấp Với đối tợng tiêu dùng là nhữngngời lao động phổ thông, các công nhân làm việc tại các nhà máy thì họkhông cần thiết lắm về mẫu mã, màu sắc hay kiểu dáng, tính thẩm mỹ mà chỉthích những chiếc áo có chất lợng tốt và giá rẻ

Thị trờng giành cho học sinh sinh viên là một thị trờng khá hấp dẫnCông ty cũng đang có những định hớng nhằm vào thị trờng này.Đối tợng tiêudùng là học sinh phổ thông, sinh viên: đây là một thị trờng rất lớn và là thị tr-ờng tiềm năng của công ty Với khách hàng này thì sự lựa chọn sản phẩm để

sử dụng là rất đa dạng và phong phú Với tính chất sử dụng quần áo để đihọc, đi chơi, dã ngoại Đây là đối tợng đang ở độ tuổi mới lớn nhu cầu cầnkhẳng định mình là rất quan trọng mà trớc hết là ở việc ăn mặc Sản phẩmphục vụ đối tợng này cần phải rất đa dạng về màu sắc, kiểu dáng thời trang,tiện lợi khi sử dụng, độc đáo phù hợp với sự phát triển về nhu cầu của con ng-

ời, với nhiều mẫu mã khác nhau để lựa chọn, kích cỡ theo sở thích của từngngời Hơn nữa đây là đối tợng cha tự chủ nhiều về chi tiêu nên sản phẩm phải

có biểu giá thích hợp cho nhóm đối tợng này

Đối tợng tiêu dùng là công nhân viên chức: Với đối tợng này họ muaquần áo với mẫu mã, kiểu dáng tạo cảm giác, cái nhìn đứng đắn, lịch sự Vớinhững khách hàng này sản phẩm phải đạt chất lợng cao ở từng chi tiết Do đó

1) Đối tợng là những ngời lao động phổ thông, công nhân

2) Đối tợng là thiếu nhi mẫu giáo, học sinh tiểu học

3) Đối tợng là học sinh, sinh viên

4) Đối tợng là giới công chức, những ngời có thu nhập khá và ổn định5) Đối tợng là giới trẻ có thu nhập cao và có xu hớng thời trang