243 Những ứng dụng marketing qua việc nghiên cứu nhận thức của khách hàng

243 Những ứng dụng marketing qua việc nghiên cứu nhận thức của khách hàng

SV: Vũ Thị Phơng A- Phần mở đầu Vn tiờu th sn phm gi vai trũ quan trng trong hot ng kinh doanh ca mt doanh nghip. Doanh nghip khụng ch quan tõm n vic a ra th trng sn phm gỡ vi giỏ bao nhiờu m cũn l a sn phm ra th trng nh th no? õy chớnh l chc nng phõn phi ca Marketing. Chc nng ny thc hin thụng qua mng li kờnh tiờu th sn phm(kờnh phõn phi ) ca doanh nghip. S la chn kờnh phõn phi hay hỡnh thc phõn phi quyt nh s thnh cụng hay tht bi trong tiờu th sn phm ca doanh nghip. Cỏc kờnh phõn phi to nờn li th cnh tranh phõn bit gia cỏc doanh nghip. Phỏt trin cỏc chin lc marketing thnh cụng trong mụi trng cnh tranh khc lit ngy nay l mt cụng vic khú khn, phc tp. Vic t c li th so vi i th v tớnh u vit ca sn phm ngy cng khú. Cỏc chin lc ct gim giỏ khụng ch nhanh chúng v d dng b copy bi nhng i th cnh tranh m cũn dn n s gim sỳt hoc b mt kh nng cú li nhun. Cỏc chin loc qung cỏo v xỳc tin sỏng to thng ch cú kt qu trong ngn hn v cng d b mt tỏc dng trong di hn. Vỡ vy d hiu l cỏc nh qun tr marketing mi loi doanh nghip k c ln ln nh u ang dn tõm trớ ca h tỡm ra cỏi m cỏc chin lc marketing phi da vo cnh tranh. Cú th ó n lỳc h phi tp trung s chỳ ý nhiu hn vo cỏc kờnh phõn phi ca h nh l mt c s cho s cnh tranh cú hiu qu trờn th trng. Hng ngn cụng ty ang thy rng cnh tranh thnh cụng, h khụng phi ch cung cp sn phm v dch v tt hn i th cnh tranh m cũn phi lm cho chỳng sn cú ỳng thi gian, a im v phng thc m ngi tiờu dựng mong mun. Ch cú qua t chc v qun lý cỏc kờnh phõn phi khoa hc nhng kh nng ny mi c thc hin. Kờnh phõn phi trc tip ca ngi sn xut cho ngi s dng cui cựng l kờnh phõn phi n gin v ngn nht. Cỏc kờnh phõn phi trc tip nh mỏy bỏn hng, bỏn qua telephone, t hng bng th, bỏn hng tn nh,bỏn hng qua Lớp: Marketing 45B 1 SV: Vũ Thị Phơng tivi, ó xut hin nh nhng hỡnh thc bỏn hng khụng cn ca hng. Vit Nam l mt nc ang phỏt trin, t l cỏc h gia ỡnh giu cú v cú kh nng ti chớnh tng lờn ó lm tng s hp dn ca phng thc bỏn l khụng qua ca hng cho cỏc khỏch hng bn rn. Mt s cụng ty ó to ra cỏc th trng cho nhng hng hoỏ c bit bng vic a ra cỏc sn phm cht lng cao,phõn phi ngay lp tc, v m bo tho món c bit. Cỏc t chc phõn phi trc tip khỏc ó phỏt trin nhng tp hp hng hoỏ ỏp ng cho th trng sc mua thp nht. Hỡnh thc bỏn hng tn nh ang c cỏc doanh nghip Vit Nam tỡm cỏch vn dng hiu qu v to iu kin phỏt trin. ti: Phỏt trin hỡnh thc bỏn hng tn nh trong hot ng marketing ca cỏc oanh nghip Vit Nam.Liờn h vi cụng ty TNHH AVON Vit Nam l mt ti ỏng c quan tõm a ra kt lun, gii phỏp phỏt trin hỡnh thc bỏn hng ti nh, m cho cỏc doanh nghipVit Nam mt hỡnh thc bỏn hng cú hiu qu cao. Lớp: Marketing 45B 2 SV: Vũ Thị Phơng B- Phần nội dung Chơng I Tổng quan về bán hàng trực tiếp I-Vai trũ ca bỏn hng trc tip. 1. Vai trũ bỏn hng -Bỏn hng trc tip l mt hỡnh thc bỏn hng cú s tip xỳc trc tip gia ngi mua v ngi bỏn,hoc l mt i mt hoc l thụng qua mt phng tin vin thụng no ú. Do cú s tip xỳc trc tip gia ngi mua v ngi bỏn nờn cho phộp nh lm marketing a cỏc thụng ip cú tớnh thuyt phc n cỏc nhu cu c th ca tng ngi mua hoc ngi nh hng n quyt nh mua. Nú thớch nghi vi nhng thay i hon cnh ca c ngi mua v ngi bỏn, nú thỳc y s tng tỏc gia hai phớa dn ti mt gii phỏp hiu qu v tit kim thi gian cho ngi mua. V c bn nú l mt hot ng chiờu th tp trung vao tng ngi mua ca th trng muc tiờu, sau ú nuụi dng v khuyn khớch mt s chuyn tip nhanh chúng t vic nhn thc vn cho n hnh ng mua.chớnh vỡ th mt s cụng ty ó v ang la chn hỡnh thc bỏn hng trc tip lm hỡnh thc tiờu th sn phm chớnh ca h. Avon l mt in hỡnh, Avon ang cú mt i ng bỏn hng trc tip rt ụng o v hiu qu. -Ngoi vai thuyt phc khỏch hng a ra quyt nh mua nhanh chúng thỡ bỏn hng trc tip cũn cú vai trũ giỳp cho khỏch hng cú th c t vn mt cỏch n gin v chớnh xỏc. 2.Vai trũ thu nhn thụng tin -Bỏn hng trc tip l mt n lc tớch cc giao tip trc tip,mt i mt vi khỏch hng rt cú kh nng. Do ú cỏc thụng tin v khỏch hng c thu nhn mt cỏch trc tip v chớnh xỏc. Lớp: Marketing 45B 3 SV: Vò ThÞ Ph¬ng -Những thông tin về sản phẩm và chất lượng sản phẩm được thu thập khách quan, trực tiếp từ phía người sử dụng sản phẩm. -Thông tin về sản phẩm cạnh tranh cũng được thu nhận nhờ quá trinh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Đó là những thông tin vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh hợp lý về phương thức giao tế, về chất lượng và hình thức của sản phẩm cũng như đánh giá được vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Nhằm đưa ra quyết định marketing đúng đắn nhât, đạt thị phần cao trên thị trường. 3.Vai trò đưa thông tin tới khách hàng -Khách hàng được tiếp xúc trực tiếp với những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của doanh nghiệp nên các thông tin được đưa ra là hết sức chính xác, tạo cho khách hàng sự tin tưởng khi tiếp nhận thông tin từ đó tạo điều kiện cho quá trình quyết định mua của khách hàng. -Những thông tin được đưa tới khách hàng là những thông tin có lợi cho sản phẩm nên tạo điều kiện thúc đẩy quá trình mua sản phẩm. -Thông tin được đưa trực tiếp tới khách hàng mục tiêu nên có sức tác động lớn và hiệu quả cao 4.Vai trò tiết kiệm chi phí -Đây là hình thức bán hàng không sử dụng các cửa hàng bán lẻ, không qua kênh trung gian nên tiết kiệm được chi phí trung gian -Thông tin được đưa trực tiếp đến khách hàng mục tiêu nên tiết kiệm chi phí marketing *Từ những vai trò trên ta thấy bán hàng trực tiếp là một trong những công cụ xúc tiến hỗn hợp rất hiệu quả. Tuy nhiên đề tài này ta chỉ chú trọng đến vai trò bán hàng của bán hàng trực tiếp. Có thể phân biệt sự khác nhau giữa hai hình thức bán hàng trực tiếp nhằm tiêu thụ sản phẩm và bán hàng trực tiếp như một công cụ của xúc tiến hỗn hợp (giới thiệu sản phẩm )như sau: Líp: Marketing 45B 4 SV: Vũ Thị Phơng +Khi bỏn hng trc tip vi chc nng chớnh l bn hng thỡ vic thc hin bỏn hng trc tip s c thc hin thng xuyờn v trong sut quỏ trỡnh tiờu th sn phm . +Khi bỏn hng trc tip vi chc nng chớnh l xỳc tin hn hp thỡ bỏn hng trc tip ch c thc hin khi cn thit v thng l trong giai on u khi sn phm mi c tung ra th trng. Do bỏn hng trc tip bao gm s tip xỳc vi khỏch hng v ngi s dng trin vng hn l nhng khỏch hng tiờu dựng riờng l. Cú bn loi khỏch hng: thng mi, t chc, chuyờn nghip v cỏ nhõn.Theo thụng l, lc lng bỏn hng ch phc v mt trong bn loi ny, vỡ mi loi ũi hi mt loi n lc hi khỏc nhau. Sau õy chỳng ta s xem xột tớnh cht ca tng loi: 1.1- Ngi trung gian Hu ht cỏc t chc bỏn hng m do cỏc nh sn xut hng tiờu dựng hỡnh thnh nờn u cú mc ớch thng mi-b phn mua ca cỏc im bỏn sv l ang ct tr hng lot sn phm ca nh sn xut. Ngi trung gian khụng mua sn phm cho vic tiờu dựng cỏ nhõn ca h nhng h thc s ang chn la mún hng m khỏch hng ca h yờu cu. Rừ rng h l nhng ngi mua i bỏn li.Cuc cnh tranh ginh ch trng by trong cỏc gian hng bỏn l din ra rt d di, vi rt nhiu nhón hiu v kớch c hng hoỏ c cho nhiu hn kh nng cú th cha c ca bỏt kỡ mt siờu th, ca hng tp hoỏ,ca hng tng hp no.Kt qu l, nhõn viờn bỏn hng ca cụng ty thng ghộ thm ngi mua hng v trng phũng ph trỏch tip liu hu cn,cú nhiu trỏch nhim chng hn nh: +Duy trỡ ci thin mc mua v ng h sn phm ca cụng ty +thuyt phc cỏc im bỏn l ct tr cỏc sn phm mi ca cụng ty +Cng c hot ng ng h cỏc chng trỡnh chiờu th ca cụng ty + theo dừi cỏc hot ng cnh tranh Lớp: Marketing 45B 5 SV: Vũ Thị Phơng Nhiu cụng ty ln sn xut hng tiờu dựng cng duy trỡ mt t chc nhõn viờn bỏn hng ph trỏch cỏc im bỏn l ( thng c gi l lc lng bỏn hng tuyờn truyn ),nhng ngi m thng xuyờn ghộ thm cỏc im bỏn l.Nhng nhõn s ny chu trỏch nhim m bo hng d tr trong ca hng v trờn k luụn luụn y , vic trng by luụn luụn c t chc v duy trỡ thng xuyờn, cỏc nhõn viờn ca hng luụn luụn giỳp tớch cc cỏc chng trỡnh c tho thun gia cụng ty v b phn mua hng trung tõm ca a hng. Hai t chc bỏn hng riờng bit ny cựng tỡm cỏch bo m rng cụng ty nhn c s ng h y tt c cỏc cp t chc ca cỏc im bỏn l cú quan h kinh doanh vi cụng ty. Khi chỳng ta nhn thy rng siờu th cú quy mụ trung bỡnh hụm nay trng by t sỏu ti tỏm nghỡn mt hng thỡ vic t v duy trỡ s ng h mua bỏn cho mt vi tỏ sn phm chn la khụng cũn l mt nhim v thụng thng. 1.2-Vi ngi mua cụng nghip ( t chc ) T chỳc bỏn hng hng trc tip n khỏch hng cụng nghip hay khỏch hng t chc thỡ quan h vi ngi ph trỏch mua hng, cỏc k s, qun c sn xut v cỏc nhõn s khỏc - nhng ngi ra quyt nh mua sn phm cho chớnh cụng ty h s dng. N lc bỏn hng õy l phi tip xỳc vi ngi nh hng n quyt nh mua cỏc cp khỏc nhau trong t chc, p lc ny buc ngi bỏn phi cú kin thc v khớa cnh k thut, iu hnh v kinh t ca sn phm ang mun bỏn. Nhõn viờn bỏn hng cng phi xỏc nh v ỏp ng nhanh chúng nhng nhu cu mua a dng. Ngi mua thng cú xu hng tinh vi hoỏ v chuyờn mụn hoỏ hnh vi ca h, v t c hiu qu lc lng bỏn phi thớch hp vi nhng kh nng ny. 1.3-Ngi mua hng cỏ nhõn Mụi trng bỏn hng cho i tng l ngi tiờu th cú hai loi:bỏn l v bỏn trc tip ( thng c gi l bỏn hng tn nh ). õy l hỡnh thc bỏn Lớp: Marketing 45B 6 SV: Vũ Thị Phơng hng ang c cỏc doanh nghip Vit Nam c bit l cỏc cụng ty m phm ỏp dng mnh m .Chỳng ta quen vi cỏc nhõn viờn bỏn hng ca ca hng tng hp, m chc nng ca h l phc v theo hng: Tỡm loi hng m khỏch hng mun, giỳp khỏch hng chn la v th hng, vit hoỏ n v núi chung l to iu kin d dng cho vic mua hng. Khớa cnh thuyt phc vic bỏn hng tn ti mt cỏch nghốo nn. Ngc li, i vi nhng ngi bỏn xe hi hay mỏy múc thit b, ngi bỏn nhn mnh nhiu lờn vic xỳc tin bỏn mt mt hng hay nhón hiu c th. Khớa cnh phc v vn tn ti quan trng nhng yu t thuyt phc thỡ ni bt hn. Vic bỏn l ti cỏc ca hng bỏn l cú khuynh hng th ng, ph thuc vo vic khỏch hng n ca hng v ũi hi s tr giỳp ca ngi bỏn hng, thay vỡ l ngi bỏn i tỡm cỏc khỏch hng trin vng nh trong trng hp th hai. bỏn hng trc tip tớch cc tỡm kim cỏc c hi trỡnh by vi cỏc cỏ nhõn v cỏc h gia ỡnh nh hay vn phũng lm vic. Vic i cho hng theo k hoch, cho hng ti nhng ngi hi thờm thụng tin v sn phm qung cỏo, thuyt phc l nhng hot ng chun mc ca lc lng bỏn hng trc tip II-Quỏ trỡnh bỏn hng Bỏn hng trc tip bao hm mt quỏ trỡnh tun t ỏp dng cho tt c cỏc loi nhim v bỏn hng v tt c cỏc loi khỏch hng. Nú rt c bn i vi chc nng bỏn hng n ni nú c gỏn cho mt cỏi tờn l cỏc bc bỏn hng. Nú khụng ch l bỏn m cũn l mnh lnh cú c kt qu bỏn hng cú hiu qu. Sau õy xin trỡnh by by bc ca quỏ trỡnh bỏn hng: Phỏt sinh tim nng, sỏt hch trin vng, xỏc nh cỏc nh hng mua, lp k hoch mi cho, gii thiu mi cho, hon thnh vic bỏn hng v theo dừi kt qu. 1. Phỏt sinh tim nng. Ngun sng ca mi n lc bỏn hng l ngun khỏch hng trin vng mi khụng dt. Khỏch hng hin ti cú th b gim dn theo thi gian, vỡ vy cỏc khỏch hng mi phi c phỏt sinh duy trỡ hay ci thin v m rng Lớp: Marketing 45B 7 SV: Vũ Thị Phơng th phn nu nhõn viờn bỏn hng mong mun duy trỡ hay ci thin kt qu bỏn hng. Gia khỏi nim tim nng v trin vng cú s khỏc nhau khú thy nhng quan trng. Khỏi nim tim nng l ch mt ngi no ú cú th mua sn phm; khỏi nim trin vng l ch mt ngi no ú cú kh nng mua v s mua hng t bn hay t mt nh cung ng khỏc. Vỡ thi gian ca mt ngi bỏn hng thỡ hn ch v ỏng giỏ nờn phi gi hot ng ny l sỏt hch trin vng. Tim nng cú th n t bt kỡ ngun c th no(cho hng qua in thoi, niờn giỏm in thoi,qung cỏo trờn phng tin,tham kho t khỏch hng, bn bố), nhng nhng ngun thc s hỡnh thnh tim nng bao gm c ba loi: cho hng tn nh, qung cỏo v cỏc hỡnh thc liờn quan n cỏc thụng tin i chỳng v ngun tham kho. -Cho hng: Cho hng bao gm s liờn lc cỏ nhõn vi mi khỏch hng tim nng trong mt phm vi lónh th no ú, trc tip hay qua in thoi. Vớ d : nhõn viờn ca cụng ty m phm Avon cú th cho hng ti khỏch hng trc tip ti nh trong mt khu vc no ú, hay ngi bỏn b phn bỏn dn s dng niờn giỏm thng mi in t tip xỳc vi phũng ph trỏch mua vt t linh kin ca mi nh sn xut dng c in t trong khu vcNhng cỏch tip cn dn ti phỏt sinh tim nng ny thng mt thi gian v tn kộm. Nhng chỳng cú ý ngha khụng? Cõu tr li l cú. Mi xớ nghip, mi cỏ nhõn u cú th tr thnh khỏch hng. Ngoi ra lc lng bỏn hng cũn cú th ỏp dng bt c tiờu chun no hay c im h tr no cú c thu hp phm vi ca qung cỏo cho hng ti nh. Túm li, khụng cú thụng tin no khỏc cú sn phõn bit gia tim nng v trin vng. - Tham kho t qung cỏo v cỏc phng tin thụng tin i chỳng khỏc: Trong nhiu tỡnh hung bỏn hng, s lng khỏch hng tim nng thỡ ln, nhng s lng t hng trin vng tc thi thỡ li chim mt phn rt Lớp: Marketing 45B 8 SV: Vò ThÞ Ph¬ng nhỏ trong tổng số. Trong trường hợp như thế, việc chào bán tại nhà là cách không hiệu quả và tốn kém thì tìm kiếm các phát sinh có khả năng nhất. -Tham khảo rút ra từ các phương tiện thông tin đại chúng ( như quảng cáo, thư trực tiếp, bài thông báo giới thiệu sản phẩm mới) là một phương tiện hiệu quả để thu hẹp việc tìm kiếm triển vọng.Các cá nhân đáp ứng lại thông tin tham khảo từ các phương tiện chính là những người mua tiềm năng thực sự. Việc lựa chọn một cách tự nhiên này giúp nhân viên bán hàng trong việc lập kế hoạch và sử dụng có hiệu quả qũi thời gian dành cho họ. Đồng thời nó cũng tạo ra cơ sở cho đơn đặt hàng đầu tiên. -Tham khảo từ những người xung quanh: Tham khảo từ những người xung quanh cũng là một hình thức khác của triển vọng mà vừa thu hẹp việc tìm kiếm vừa tạo ra một cơ hội cho đơn đặt hàng đầu tiên.Có nhiều nguồn tham khảo,nhưng hiệu quả nhất là từ khách hàng đã hài lòng.Mặt mạnh chủ yếu của tham khảo từ những người xung quanh là khách hàng không cảm thấy họ đang làm ăn với một người xa lạ.Cuối cùng,sự tiếp xúc đã đến bằng một tình bạn qua lại hoặc sự quen biết.Trong tình huống mua nơi mà rủi ro của người mua cao(dịch vụ chuyên môn,hàng gia dụng chủ yếu, v v ),tham khảo từ những người xung quanh khá quan trọng nhằm giảm rủi ro khi quyết định mua. Như chúng ta đã đề cập từ trước, thời gian của người bán thì giới hạn và có giá trị. Người bán phải xác định càng nhanh càng tốt một khách hàng tiềm năng có trở thành khách hàng triển vọgn hay không. Việc xác định này được gọi là sát hạch triển vọng. Có bốn tiêu chuẩn có thể áp dụng trong tiến trình sát hạch nay: Sự tồn tại của nhu cầu hay mong muốn, khả năng mua, động lực mua, và tư cách mua. Nếu bốn yếu tố này không đáp ứng được thì khách hàng tiềm năng chứ không phải là khách hàng triển vọng. Bây giờ chúng ta đi vào phân tích từng yếu tố: Líp: Marketing 45B 9 SV: Vũ Thị Phơng -S hin din ca nhu cu: S hin din ca nhu cu ht sc quan trng i vi cỏc hot ng tip th.Ngi bỏn v cỏc nh tip th khỏc khụng to ra nhu cu; v mt lý thuyt, nhu cu ó tn ti t trc mc dự mt s khỏch hng khụng th nhn ra chỳng cho ti khi n lc chiờu th lm cho h ý thc c nhu cu ny. Nu mt nhu cu cho mt sn phm hay dch v no ú khụng hin nhiờn i vi nhõn viờn bỏn hng, thỡ nhõn viờn bỏn hng cú th s phi u t thi gian v sinh lc nhiu hn cho c hi thnh cụng. - Kh nng mua: Kh nng mua cgn quan trng nu n lc bỏn hng ang to ra doanh thu. iu quan trng l khỏch hng tim nng cú nhng phng tin ti chớnh ra quyt nh mua hay khụng. Vic mua bỏn cú th th hin di hỡnh thc tin mt hay tớn dng. Vic mua mt cn nh, mt chic xe hi hoc cỏc quyt nh mua chớnh yu khỏc tu thuc ch yu vo s sn cú ca cỏc hỡnh thc tớn dng vi t l lói sut hp lý. Trong thi trng hng cụng nghip, kh nng mua thng ớt liờn quan n phng tin thanh toỏn m liờn quan nhiu n kh nng thanh toỏn. Nhu cu mua hng khụng liờn quan n k hoch ngõn sỏch cú th gp s chm ch hay hu b vỡ vn ngõn sỏch ng lc mua vỡ mi quyt nh mua cnh tranh vi hng lot cỏch s dng cỏc ngun ti chớnh, do ú mc ng viờn cho mt quyt nh mua úng vai trũ ch yu trong vic sỏt hch trin vng.Ngi i mt chic xe gn mỏy i mi ang phi chi hng triu ng cho vic sa cha, chic xe h ang dựng l mt ngi mua trin vng cao. Khỏch hng vi chic xe CUB mi s dng hai nm cũn trong tỡnh trng tt cú l khụng phi l ngi mua trin vng. Ngy nay nhõn viờn bỏn hng no m hiu c tm quan trng ca vic ra quyt nh cú th tng cng ng c mua ca khỏch hng. Lớp: Marketing 45B 10 [...]... v thc hnh t qun lý 1.Xõy dng mi quan h vi khỏch hng Trong mụi trng kinh doanh, ni m cỏc mi quan h gia khỏch hng v nhõn viờn bỏn hng tip din liờn tc, vic xõy dng mi quan h vi khỏch hng l vụ cựng quan trng.Ngay c trong nhng trng hp m quan h mua bỏn xy ra khụng thng xuyờn,giỏ tr ca nhng mi quan h tớch cc vi khỏch hng vn khỏ ỏng k.Li ớch c th c nhõn lờn bi ln.Khỏch hng s quay li v mua ln na hng ca ngi bỏn... Phơng Danh mục tài liẹu tham khảo 1.Qun tr bỏn hng 2.Qun tr chiờu th 3 .Marketing cn bn 4.Qun tr marketing 5.Qun tr kờnh 6.Bỏo Marketing 7.Tp chớ doanh nghip 8.Thi bỏo kinh t Si gũn 9.Internet Lớp: Marketing 45B 34 SV: Vũ Thị Phơng Mục lục A- Phần mở đầu .1 B- Phần nội dung 3 Chơng I .3 Tổng quan về bán hàng trực tiếp .3 I-Vai trũ ca bỏn hng trc tip 3 1 Vai trũ... hng cng sm cng tt 3.Xỏc nh nh hng mua Vic xỏc nh nh hng mua rt quan trng i vi tin trỡnh bỏn hng trc tip cú hiu qu.Hu ht ngi bỏn hng nhn thy rng mt ngi bỏn hng,vớ d nh bỏn m phm cho nhng ca hng cú nhiu nh hng mua phi thuyt phc trc khi cú mt n t hng.Mi nh hng ny u rt quan trng n quyt nh mua.Tiờu chun mua ca h v cỏc khớa cnh liờn quan m h quan tõm cú th s khỏc nhau bi vỡ vai trũ ca h trong tin trỡnh ra... viờn bỏn hng Vi nhng giỏ tr nờu trờn,lm th no nhõn viờn bỏn hng to ra v tng cng mi quan h tớch cc vi khỏch hng? Mi quan h gia nhõn viờn bỏn hng v khỏch hng ph thuc vo mt nhõn t c bn ca con ngi ú l nim tin. phỏt trin nim tin,nhõn viờn bỏn hng phi quan h vi khỏch hng mt cỏch sũng phng, tht th v ỏng tin cy.H nờn tụn Lớp: Marketing 45B 24 SV: Vũ Thị Phơng trng v õn cn vi ý mun v s thớch ca mi khỏch hng.H... ỳng lỳc tng cng s tho món ca khỏch hng.Ngoi ra cn phi cú mt khụng khớ thõn mt v quan tõm n li ớch ca khỏch hng.Nhng n lc ny l cỏc hot ng di hn sinh li theo thi gian.Xõy dng v m rng mi quan h tớch cc vi khỏch hng l mt ỏng thc hin ,khụng s hoi cụng c bit vi hỡnh thc bỏn hng trc tip thỡ mi quan h vi khỏch hng l vụ cựng quan trng Bi vi hỡnh thc bỏn hng trc tip thỡ khỏch hng ch yu l nhng khỏch hng ó quen... trng ca h trong vai ngi gii quyt thụng tho cỏc vn cho khỏch hng v s c gng hng khỏch hng n quan im ỳng n ca mỡnh.Mt khỏc, nu cỏi tụi ny chi phi nhõn cỏch ca nhõn viờn bỏn hng, nhu cu ca khỏch hng s b hy sinh vỡ tham vng ca nhõn viờn bỏn hng trong mi quan h trao i ny, iu ú dn n mi quan h trao i ny, iu ú dn n mi quan h ớt c tho món hn Phm cht i trng vi cỏi tụi, ú l s thụng cm, giỳp nhõn viờn bỏn hng t... tuyn dng cng phi c tin hnh nghiờm tỳc nhm tuyn c nhng cng tỏc viờn cú nng lc tht s tham gia - Cụng tỏc tuyn dng l rt quan trng xong sau vic tuyn dng l cụng tỏc o to cng quan trng khụng kộm i ng cng tỏc viờn gii n my thỡ cng phi qua o to bi nhng kin thc v sn phm khụng th cú ngay khi m cha qua o to Hin nay i ng cng tỏc viờn ca Avon ó c o to nhng m cụng tỏc o to cũn cha tht s cú hiu qu Vỡ vy mun phỏt trin... nhng bui khen thng vi nhng nhõn viờn hon thnh xut sc nhim v Lớp: Marketing 45B 31 SV: Vũ Thị Phơng + Nhc nh nhng ngi qun lý trc tip nhõn viờn bỏn hng chỳ ý quan tõm ti nhõn viờn, thng xuyờn quan tõm ti nhõn viờn giỳp h hon thnh nhim v v t hiu qu lm vic cao nht - to iu kin cho cỏc nhõn viờn bỏn hng thỡ cụng ty phi chỳ ý a cỏc thụng tin liờn quan n sn phm n ngi tiờu dựng mt cỏch hiu qu Hin nay cụng ty ó... ch ú ta cú th a ra mt s giai phỏp sau: Lớp: Marketing 45B 23 SV: Vũ Thị Phơng ChơngIII Cải thiện kết quả bán hàng I gii phỏp chung cho hỡnh thc bỏn hng trc tip Nhõn viờn bỏn hng thng c ỏnh giỏ v khen thng da trờn kt qu hon thnh.Vỡ vy iu quan trng cho tng nhõn viờn bỏn hng l phi tỡm cỏch ci thin kt qu bỏn hng.Bn lnh vc tp trung em li hiu qu nht l:Xõy dng mi quan h vi khỏch hng, nõng cao k nng bỏn hng,... 7.Theo dừi vic thc hin:phc v khỏch hng .16 Chơng II: 20 thiết lập các hoạt động bán hàng trực tiếp trong hoạt động phân phối 20 của doanh nghiệp .20 ChơngIII 24 Cải thiện kết quả bán hàng 24 I gii phỏp chung cho hỡnh thc bỏn hng trc tip 24 1.Xõy dng mi quan h vi khỏch hng 24 2.Nõng cao k nng bỏn hng .25 3.Phỏt trin phm cht cỏ nhõn . thành việc bán hàng. Mặc dầu khách hàng hưởng ứng mạnh mẽ việc kết thúc chào hàng ,việc bán hàng có thể vẫn chưa hồn thành.Thường thì những bước. hàng và khách hàng triển vọng. Điều quan trọng là phải làm cho khách hàng triển vọng coi nhân viên bán hàng như bạn bè hay nhà tư vấn cho khách hàng triển