ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV CỦA BIC

Kể từ khi gia nhập WTO năm 2007, các doanh nghiệp Việt Nam bên cạnh việc nhìn thấy được nhiều cơ hội phát triển thì cũng phải đương đầu với rất nhiều thách thức lớn. Các doanh nghiệp nước ngoài được phép mở rộng đầu tư vào Việt Nam đang và sẽ là một bài toán cạnh tranh nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp trong nước, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ phải làm gì để tồn tại, các doanh nghiệp lớn phải có những phương cách nào để giữ vững thị phần và không bị nuốt chửng một cách bất ngờ. Mỗi cơ hội kinh doanh luôn luôn đi kèm và tồn tại những rủi ro, sự cố mà doanh nghiệp không lường trước được. Trong xã hội, đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì mỗi cá nhân đã có những nhu cầu cao hơn tới sức khỏe, tính mạng, tài sản… Vì vậy, ngoài những dòng sản phẩm bảo hiểm truyền thống thì các công ty bảo hiểm cần phải mở rộng thêm những dòng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, và việc xuất hiện những dòng sản phẩm Bancassurance đã mang lại những lợi ích nhất định không chỉ cho các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn đem đến nguồn lợi nhuận đáng kể cho các ngân hàng.

LỜI MỞ ĐẦU

Kể từ khi gia nhập WTO năm 2007, các doanh nghiệp Việt Nam bêncạnh việc nhìn thấy được nhiều cơ hội phát triển thì cũng phải đương đầuvới rất nhiều thách thức lớn Các doanh nghiệp nước ngoài được phép mởrộng đầu tư vào Việt Nam đang và sẽ là một bài toán cạnh tranh nan giảiđối với tất cả các doanh nghiệp trong nước, các doanh nghiệp có quy mônhỏ phải làm gì để tồn tại, các doanh nghiệp lớn phải có những phươngcách nào để giữ vững thị phần và không bị nuốt chửng một cách bất ngờ

Mỗi cơ hội kinh doanh luôn luôn đi kèm và tồn tại những rủi ro, sự cố màdoanh nghiệp không lường trước được Trong xã hội, đi cùng với sự pháttriển của nền kinh tế thì mỗi cá nhân đã có những nhu cầu cao hơn tới sứckhỏe, tính mạng, tài sản… Vì vậy, ngoài những dòng sản phẩm bảo hiểmtruyền thống thì các công ty bảo hiểm cần phải mở rộng thêm nhữngdòng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, và việc xuấthiện những dòng sản phẩm Bancassurance đã mang lại những lợi ích nhấtđịnh không chỉ cho các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn đem đến nguồnlợi nhuận đáng kể cho các ngân hàng

Loại hình bảo hiểm Bancassurance mới chỉ xuất hiện ở Việt Nam đượcvài năm trở lại đây, tài liệu về loại hình này vẫn còn rất ít và chưa được đisâu nghiên cứu, khai thác ở hầu hết các công ty bảo hiểm cũng như cácngân hàng Việt Nam

Nhóm chúng tôi quyết định chọn đề tài: “TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY

BẢO HIỂM BIDV CỦA BIC ” để làm rõ khái niệm về Bancassurance, lợi ích

mang lại cho khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng từ

mô hình liên kết này Bài nghiên cứu gồm 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu tổng quát về Bancassurance và thực tế vận dụng tại

thị trường bảo hiểm Việt Nam

Chương 2: Tình hình triển khai Bancassurance tại tổng công ty bảo hiểm

BIDV (BIC)

Chương 3: Giải pháp để thúc đẩy phát triển Bancassurance tại thị trường

Việt Nam nói chung và BIC nói riêng

Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ BANCASSURABCE VÀ THỰC TẾ VẬN DỤNG TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM

1.1Khái niệm kênh phân phối Bancassurance

Có nhiều định nghĩa về bancassurance Sau đây là một số ví dụ:

Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công tybảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cáchthức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”1 Bancassurance là việc “ngânhàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phốimột cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việccung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”

Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàngthông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở kháchhàng” (Munich Re)2

Tóm lai, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các

ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của

1 Sigma, No.7/2002, Swiss Re Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher gear.

2 Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th March 2005) Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive.

mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùytheo hình thức bancassurance.

1.2 Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam

Hoạt động Bancassurance tại Việt Nam bắt đầu manh nha từ giữa thậpniên 90 Thực tế cho thấy, từ năm 2000 trở về trước các công ty bảo hiểm

và các ngân hàng chưa có liên kết hoạt động Bancassurance Chủ yếu chỉdừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửitiền tại các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi Tuy nhiên, bắt đầu từ năm

2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể Các công tybảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là mộthướng mới đầy triển vọng phát triển Thế nhưng mãi đến năm 2005, ngânhàng và doanh nghiệp bảo hiểm mới tung ra các sản phẩm liên kết hoặc

ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản Đến nay, sau hơn 10 năm triểnkhai, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã có những kết quả bướcđầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển của thế giới Trên thịtrường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp triển khai kháthành công kênh phân phối này, tiêu biểu như:

Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: là một trong các liên kết

ngân hàng và bảo hiểm ở Việt Nam cho ra đời các sản phẩmBancassurance đầu tiên Vào ngày 01/08/2006 hai bên đã ký kết hợp tác

cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụngcho nhà mới và ô tô xịn” Đến năm 2011 có nhiều khó khăn với ngành tàichính, bảo hiểm, nhưng doanh thu qua kênh bancassurance của Bảo hiểmBảo Việt vẫn tăng trưởng gần 60% so với năm 2010, ước đạt 4,5 triệuUSD

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC):

Là thành viên của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cảnước, BIC có nhiều lợi thế để phát triển Bancassurance Năm 2010, tổngdoanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance đạt 62 tỷđồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh

thu Bancassurance tại ABIC chiếm 27,5% năm 2008; 49% năm 2009;56,6% năm 2010 và năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với các công

ty bảo hiểm ở những nước có Bancassurance phát triển

Tổng quát Bancassurance đã có bước chuyển mình quan trọng trongnhững năm qua Từ chỗ chỉ là các sản phẩm bán kèm, gắn kết với khoảnvay, thì nay các sản phẩm này đã có một chỗ đứng nhất định, bên cạnhcác sản phẩm ngân hàng

Khách hàng đã dành sự quan tâm và ưu ái nhiều hơn cho các sản phẩmbảo hiểm tại ngân hàng bởi mức phí hợp lý, chất lượng dịch vụ tốt mà

ngân hàng đem lại Nhưng trên hết, hiệu quả về mặt chiến lược mới làđiều đáng được ghi nhận hơn cả, khi ngày càng nhiều ngân hàng nhậnthức rõ được vai trò và tầm quan trọng của bancassurance

Một số ngân hàng lớn như MaritimeBank đã đưa hoạt độngbancassurance trở thành một trong những hoạt động trọng tâm, có lộ trìnhđầu tư để phát triển Đây là tín hiệu đáng mừng cho các hoạt độngbancassuarnce tại Việt Nam Doanh thu từ bancassurance do vậy dù cònrất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác, nhưng hứa hẹn khả năngbùng nổ trong những năm tới

1.3Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam

1.3.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công

ty bảo hiểm

Đây là hình thức chủ yếu của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam.Trong đó, ngân hàng sẽ đứng ra làm đại lý phân phối các sản phẩm củacông ty bảo hiểm

Ví dụ điển hình cho mô hình này là sự liên kết giữa Techcombank vàBVNT:

Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương (Techcombank) liên kết vớiBảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo giá”, “Tiết kiệm Giaó dục”,

“Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn” Kể từ khi triển khai

(8/2006) sản phẩm “Tiết kiệm giáo dục”, đã có gần 2000 khách hàng sửdụng với tổng số tiền huy động từ loại hình tiết kiệm này là hơn 38 tỷđồng Như vậy, với sự phối hợp giữa Techcombank và BVNT đã tạo racác sản phẩm đem lại lợi ích cho Ngân hàng, Bảo hiểm và Khách hàng.

Ngoài ra, sự kết hợp của Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã cótrên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng.Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hànhmột thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch

vụ ngân hàngvà bảo hiểm.Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nôngthôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tácvới Bảo Việt

1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới

để cùng kinh doanh

Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty vàcác nhà đầu tư khác thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập.Điển hình như công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), Công ty liêndoanh TNHH bảo hiểm Châu Á- Ngân hàng Công Thương (IAI)

1.3.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lậpmột công ty bảo hiểm mới, trong tương lai hình thành tập đoàn dịch vụ tàichính ngân hàng: Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối

được kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu

khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng Hiện

nay, mô hình này có Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển

Việt Nam (BIC)

Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE

TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV

2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance của BIC

2.1.1 Khái quát công ty BIC

S ơ đ ồ : Qúa trình hình thành tổng công ty BICBIC sử dụng hệthống phân phối đadạng nhằm đápứng nhu cầu củamọi đối tượngkhách hàng, bao

BIC có 11 năm kinh nghiệm

hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trong đó có 6 năm là Liên doanh BIDV-QBE

BIC là doanh nghiệp bảo

hiểm đầu tiên của Việt Nam phủ kín hoạt động bảo hiểm tại khu vực Đông Dương

Tháng 10/2010, BIC chính

thức chuyển sang mô hình Tổng Công ty

BIC là một trong 10 doanh

nghiệp bảo hiểm có thị phần lớn nhất (chiếm 3% tổng quy

mô ngành bảo hiểm) tốc độ tăng trưởng tốt nhất

gồm các kênh phân phối: trực tiếp, môi giới, đại lý, trực tuyến vàBancassurance

BIC tiên phong trong việc phát triển kênh phân phối Bancassurance - hợptác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm Kênh phân phối Bancassurance cungcấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng

Với mức tăng trưởng tốt trong năm 2010, BIC tiếp tục duy trì vị trí thứ6/28 công ty bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc Năm 2011tổng doanh thu tăng 22% so với năm 2010 ( từ 875.109 triệu VND tănglên 1067710 triệu VND)

2.2.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance của BIC.

BIC là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên phát triển kênhbán bảo hiểm qua ngân hàng và hiện đang dẫn đầu về thị phần và sốlượng ngân hàng liên kết Tỉ trọng doanh thu từ kênh phân phối này có sựgia tăng từ 2010 sang 2011

Biểu đồ: Thể hiện tỷ trọng doanh thu từ của các kênh phân phố hai năm 2010 và 2011

Kênh Bancassurance kênh phân phối Bancassurance đứng vị trí thứ 2

trong tổng doanh thu từ các kênh phân phối đem lại => Lợi ích cho công

ty bảo hiểm và Ngân hàng

Năm 2011, BIC tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu trong việc khai tháckênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) Trong bối cảnhnền kinh tế gặp nhiều khó khăn nhưng kênh Bancassurance của BIC vẫntăng trưởng khá ổn định

Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trựctuyến tại các điểm giao dịch của Ngân hang BIDV cũng tiếp tục thu đượcnhững kết quả ấn tượng Năm 2011, doanh thu qua kênh nay đạt 23,5 tỷđồng, hoan thanh 146% kế hoạch năm 2011 va tăng trưởng 52% so với

2010 Tổng số lượng khách hang BIC đang phục vụ qua kênh đa vượt quacon số 85.000 lượt người, tăng trưởng 41% so với năm 2010

Bảng: Tăng trưởng doanh thu Bancassurance qua các năm (đơn vị: tỷ đồng)

Một dấu ấn lớn mà kênh Bancassurance của BIC tạo được trong năm

2011 là việc xây dựng và duy tri thanh công hoạt động hàng tháng củaCâu lạc bộ Triệu phú Bancas với 890 thành viên la các cán bộ ngân hang,tham gia tích cực các cuộc thi trực tuyến về nghiệp vụ Bancassurance.Ben cạnh đó, việc không ngừng nâng cấp sản phẩm, đa dạng hóa các sảnphẩm bán chéo, sản phẩm tích hợp với ngân hang cung các chương trinhkhuyến mại, chăm sóc khách hang hấp hẫn cũng la những yếu tố đónggóp không nhỏ cho thanh công của BIC đối với kenh Bancassurancetrong năm 2011 vừa qua

Một số sản phẩm Bancassurance của BIC

BIC – An tâm kiều hối: Khi tham gia tài khoản Tích lũy kiều hối tại

ngân hàng BIDV, bạn sẽ được tặng ngay sản phẩm bảo hiểm BIC – AnTâm Kiều Hối của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) BIC - An TâmKiều Hối sẽ bảo vệ bạn trước những rủi ro không lường trước trong cuộcsống

BIC – Bình an: là một trong những sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo

hiểm (Bancassurance) được BIDV và BIC phối hợp triển khai dành chocác khách hàng vay cá nhân tại BIDV Khi tham gia bảo hiểm BIC- Bình

An, khách hàng sẽ được BIC bảo hiểm cho tính mạng và sức khỏe củamình 24/24 giờ trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam

BIC- An sinh Toàn diện: là sản phẩm bảo hiểm con người được tích hợp

sản phẩm huy động tiền gửi tiết kiệm của BIDV trong chương trình Tíchlũy Bảo An (TLBA) Khi khách hàng tham gia gửi tiền tích lũy định kỳtại BIDV sẽ được tặng bảo hiểm BIC- An sinh Toàn diện với nhữngquyền lợi ưu việt cho phép khách hàng hoàn toàn yên tâm về số tiềnmong ước trong tương lai Khi khách hàng chẳng may gặp rủi ro tai nạnkhông lường trước được, BIC sẽ thay mặt chủ tài khoản tiếp tục gửi tiềntheo cam kết trong suốt thời gian còn lại

Như vậy khi khách hàng tham gia mua sản phẩm liên kết ngân hàng- bảohiểm thì người gửi tiền được đảm bảo cao hơn cho khoản tiền của mình,

tránh các rủi ro xảy ra: rủi ro phá sản của ngân hàng, tính mạng, sức khỏe

của người gửi => lợi ích cho khách hàng

2.2Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình vận dụng Bancassurance tại BIC:

2.2.1 Thuận lợi

Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹnnhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính BảoViệt, doanh số bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng mới chỉ dừng kại ởcon số 1.5% tổng doanh thu phí bảo hiểm trong khi đó các quốc gia tiêntiến chiếm hơn 80% Số lượng ngân hàng bán phẩm sản bảo hiểm trên thếgiới đạt ở mức cao như ở Mỹ 50%, Châu Âu từ 70% đến 90% Các ngânhàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trongviệc đưa sản phẩm bảo hiểm tới các khách hàng, cũng như hỗ trợ kháchhàng dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi có

sự cố xảy ra, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọimiền đất nước

Cụ thể, BIC là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kíntại thị trường các nước Đông Dương Với mô hình Tổng Công ty gồm hội

sở, 21 công ty thành viên, 84 phòng kinh doanh với hơn 600 nhân viêntrên toàn quốc, BIC có khả năng phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhucầu về bảo hiểm trên toàn quốc Đây là thế mạnh của BIC khi triển khaicác dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng

Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giốngnhư đối với việc mua hàng hoá thông thường Trong lĩnh vực tài chính,ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích chokhách hàng dẫn đến biến ngân hàng thành ‘‘siêu thị’’ cung cấp dịch vụ đanăng Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng đây cũng là sức ép và cơ hộicho các ngân hàng trong việc triển khai phân phối sản phẩmBancassurance.

BIC có một lợi thế là tích hợp và chia sẻ tốt về cơ sở dữ liệu, kháchhàng, đào tạo với ngân hàng và cũng là công ty mẹ BIDV, BIC đang triểnkhai 8 sản phẩm qua kênh bancassurance tại 109 chi nhánh của BIDVtrên toàn quốc Không những thế BIC còn có lợi thế khi là công ty dẫnđầu về mạng lứơi ngân hàng liên kết khi thiết lập và đẩy mạnh quan hệhợp tác với trên 30 ngân hàng / chi nhánh ngân hàng ngoài BIDV trêntòan quốc như Oceanbank, Vietinbank, Maritimebank, Techcombank,… Ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống, đây là nhữngkhách hàng vừa có khả năng tài chính, vừa có thông tin liên quan vềkhách hàng Đây là một trong những điểm thuận lợi nhất cho việc triểnkhai Banca

Với phương châm lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, BIC

đã xây dựng được 1 nền tảng khách hàng đa dạng, gồm nhiều tập đoàn vàdoanh nghiệp lớn của Việt Nam như Vincom, Vinpear, MaiLinhgroup,