Hoạt động Marketing bán hàng

PH PH Ầ Ầ N N 1: 1: ĐẶ ĐẶ T T V V Ấ Ấ N N ĐỀ ĐỀ 1.1 1.1 T T Í Í NH NH C C Ấ Ấ P P THI THI Ế Ế T T C C Ủ Ủ A A ĐỀ ĐỀ T T À À I I B B ướ ướ c c v v à à o o th th ờ ờ i i k k ỳ ỳ CNH-H CNH-H Đ Đ H H đấ đấ t t n n ướ ướ c c m m ặ ặ c c d d ù ù GDP GDP n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p s s ẽ ẽ gi gi ả ả m m d d ầ ầ n n v v ề ề t t ỷ ỷ tr tr ọ ọ ng ng G G Đ Đ P P n n ó ó i i chung, chung, đó đó l l à à đ đ i i ề ề u u ph ph ù ù h h ợ ợ p p v v ớ ớ i i quy quy lu lu ậ ậ t t ph ph á á t t tri tri ể ể n n nh nh ư ư ng ng n n ô ô ng ng nghi nghi ê ê p, p, n n ô ô ng ng th th ô ô n n v v ẫ ẫ n n gi gi ữ ữ v v ị ị tr tr í í chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c v v ớ ớ i i nh nh ữ ữ ng ng n n ộ ộ i i dung dung m m ớ ớ i. i. N N ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p v v ẫ ẫ n n ti ti ế ế p p t t ụ ụ c c đả đả m m b b ả ả o o đủ đủ l l ươ ươ ng ng th th ự ự c c cho cho m m ộ ộ t t n n ướ ướ c c đô đô ng ng d d â â n n nh nh ư ư n n ướ ướ c c ta; ta; cung cung c c ấ ấ p p nguy nguy ê ê n n li li ệ ệ u u cho cho c c ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p; p; đó đó ng ng g g ó ó p p ngu ngu ồ ồ n n n n ô ô ng ng l l â â m m s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kh kh ẩ ẩ u u thu thu ngo ngo ạ ạ i i t t ệ ệ ; ; g g ó ó p p ph ph ầ ầ n n tr tr ự ự c c ti ti ế ế p p t t ạ ạ o o c c ô ô ng ng ă ă n n vi vi ệ ệ c c l l à à m, m, n n â â ng ng cao cao thu thu nh nh ậ ậ p p cho cho n n ô ô ng ng d d â â n n t t ừ ừ đó đó n n â â ng ng cao cao s s ứ ứ c c mua mua c c ủ ủ a a n n ô ô ng ng d d â â n n để để n n ô ô ng ng th th ô ô n n tr tr ở ở th th à à nh nh th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l ớ ớ n n c c ủ ủ a a c c ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p; p; x x â â y y d d ự ự ng ng n n ô ô ng ng th th ô ô n n v v ă ă n n minh minh hi hi ệ ệ n n đạ đạ i. i. Nh Nh ờ ờ c c ó ó nh nh ữ ữ ng ng ch ch í í nh nh s s á á ch ch khuy khuy ế ế n n kh kh í í ch ch ph ph á á t t tri tri ể ể n n n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p n n ô ô ng ng th th ô ô n n c c ủ ủ a a Đả Đả ng ng v v à à Nh Nh à à n n ướ ướ c, c, n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p n n ô ô ng ng th th ô ô n n đã đã t t ừ ừ ng ng b b ướ ướ c c ph ph á á t t tri tri ể ể n n nhanh nhanh ch ch ó ó ng. ng. N N ă ă m m 1999 1999 n n ướ ướ c c ta ta đã đã v v ươ ươ n n l l ê ê n n tr tr ở ở th th à à nh nh n n ướ ướ c c xu xu ấ ấ t t kh kh ẩ ẩ u u g g ạ ạ o o đứ đứ ng ng th th ứ ứ hai hai tr tr ê ê n n th th ế ế gi gi ớ ớ i, i, c c á á c c m m ặ ặ t t h h à à ng ng n n ô ô ng ng s s ả ả n n kh kh á á c c nh nh ư ư : : c c à à ph ph ê ê , , h h ồ ồ ti ti ê ê u u ca ca cao cao . . c c ó ó th th ế ế m m ạ ạ nh nh tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng th th ế ế gi gi ớ ớ i. i. Đạ Đạ t t đượ đượ c c k k ế ế t t qu qu ả ả đó đó l l à à do do h h ộ ộ n n ô ô ng ng d d â â n n huy huy độ độ ng ng m m ọ ọ i i kh kh ả ả n n ă ă ng ng s s ẵ ẵ n n c c ó ó để để đầ đầ u u t t ư ư s s ả ả n n xu xu ấ ấ t. t. Ng Ng à à y y nay nay d d ướ ướ i i s s ự ự ph ph á á t t tri tri ể ể n n m m ạ ạ nh nh m m ẽ ẽ c c ủ ủ a a khoa khoa kh kh ọ ọ c c k k ỹ ỹ thu thu ậ ậ t, t, nhi nhi ề ề u u ti ti ế ế n n b b ộ ộ m m ớ ớ i i đượ đượ c c á á p p d d ụ ụ ng ng v v à à o o s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p nh nh ư ư ng ng kh kh ô ô ng ng th th ể ể ph ph ủ ủ nh nh ậ ậ n n vai vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a VTNN VTNN trong trong s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p. p. Đá Đá p p ứ ứ ng ng k k ị ị p p th th ờ ờ i i VTNN VTNN gi gi ú ú p p cho cho qu qu á á tr tr ì ì nh nh s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t đú đú ng ng th th ờ ờ i i v v ụ ụ v v à à cho cho n n ă ă ng ng su su ấ ấ t t cao. cao. Trong Trong b b ố ố i i c c ả ả nh nh kinh kinh t t ế ế th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng th th ì ì m m ỗ ỗ i i ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh t t ế ế đề đề u u g g ặ ặ p p c c á á c c đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh. tranh. Tu Tu ỳ ỳ v v à à o o qu qu á á tr tr ì ì nh nh ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a m m ỗ ỗ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p m m à à c c ó ó c c á á c c đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh tranh kh kh á á c c nhau. nhau. Đố Đố i i v v ớ ớ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i nh nh ư ư C C ô ô ng ng tyVTNN tyVTNN th th ì ì c c á á c c đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh tranh l l à à nh nh ữ ữ ng ng đơ đơ n n v v ị ị kinh kinh doanh doanh c c ù ù ng ng m m ặ ặ t t h h à à ng. ng. S S ự ự c c ạ ạ nh nh tranh tranh di di ễ ễ n n ra ra ch ch ủ ủ y y ế ế u u ở ở kh kh â â u u t t ạ ạ o o ngu ngu ồ ồ n n h h à à ng ng v v à à b b á á n n h h à à ng, ng, trong trong đó đó kh kh â â u u b b á á n n h h à à ng ng di di ễ ễ n n ra ra ch ch ủ ủ y y ế ế u. u. B B ở ở i i v v ì ì b b á á n n h h à à ng ng l l à à kh kh â â u u cu cu ố ố i i c c ù ù ng ng c c ủ ủ a a chu chu k k ỳ ỳ kinh kinh doanh doanh l l à à ch ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng ch ch ủ ủ y y ế ế u u c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i. i. B B á á n n h h à à ng ng l l à à kh kh â â u u nghi nghi ệ ệ p p v v ụ ụ nh nh ằ ằ m m t t ạ ạ o o ra ra nh nh ữ ữ ng ng k k ế ế t t qu qu ả ả c c ụ ụ th th ể ể để để gi gi ú ú p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p đạ đạ t t đượ đượ c c nh nh ữ ữ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u nh nh ư ư : : Doanh Doanh s s ố ố , , th th ị ị ph ph ầ ầ n n v v à à l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n. n. Ch Ch í í nh nh v v ì ì v v ậ ậ y, y, b b á á n n h h à à ng ng kh kh ô ô ng ng ch ch ỉ ỉ li li ê ê n n quan quan m m à à c c ò ò n n chi chi ph ph ố ố i i c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng ch ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng kh kh á á c c nh nh ư ư , , t t à à i i ch ch í í nh, nh, cung cung ứ ứ ng ng h h à à ng ng ho ho á á v v à à marketing marketing Ng Ng à à y y nay, nay, trong trong n n ề ề n n kinh kinh t t ế ế hi hi ệ ệ n n đạ đạ i i đầ đầ y y nh nh ữ ữ ng ng m m ố ố i i quan quan h h ệ ệ kinh kinh t t ế ế ph ph ứ ứ c c t t ạ ạ p, p, li li ê ê n n t t ụ ụ c c bi bi ế ế n n độ độ ng; ng; marketing marketing đượ đượ c c coi coi l l à à c c ô ô ng ng c c ụ ụ h h ữ ữ u u í í ch ch v v à à hi hi ệ ệ u u qu qu ả ả trong trong s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v à à kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. H H ầ ầ u u nh nh ư ư , , m m ọ ọ i i nh nh à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th à à nh nh đạ đạ t t tr tr ê ê n n th th ế ế gi gi ớ ớ i i đề đề u u c c ố ố g g ắ ắ ng ng h h ọ ọ c c h h ỏ ỏ i i để để hi hi ể ể u u v v à à n n ắ ắ m m v v ữ ữ ng ng b b ả ả n n ch ch ấ ấ t t c c ủ ủ a a marketing marketing t t ừ ừ đó đó đư đư a a ra ra chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c kinh kinh doanh doanh ph ph ù ù h h ợ ợ p p v v ớ ớ i i đặ đặ c c đ đ i i ể ể m m ri ri ê ê ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p, p, t t ạ ạ o o đ đ i i ề ề u u ki ki ệ ệ n, n, n n ề ề n n t t ả ả ng ng c c ă ă n n b b ả ả n n để để qu qu ả ả n n l l ý ý doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p b b ề ề n n v v ữ ữ ng. ng. Trong Trong m m ô ô i i tr tr ườ ườ ng ng ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh t t ế ế , , d d ướ ướ i i s s ự ự tr tr ợ ợ gi gi ú ú p p c c ủ ủ a a khoa khoa h h ọ ọ c, c, c c ô ô ng ng ngh ngh ệ ệ hi hi ệ ệ n n đạ đạ i i th th ì ì ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing tr tr ở ở th th à à nh nh m m ộ ộ t t trong trong nh nh ữ ữ ng ng kh kh â â u u then then ch ch ố ố t t quy quy ế ế t t đị đị nh nh đế đế n n s s ự ự th th à à nh nh c c ô ô ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. C C á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing gi gi ú ú p p c c á á c c quy quy ế ế t t đị đị nh nh trong trong s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh c c ó ó c c ơ ơ s s ở ở v v ữ ữ ng ng ch ch ắ ắ c c h h ơ ơ n, n, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó đ đ i i ề ề u u ki ki ệ ệ n n v v à à th th ô ô ng ng tin tin đầ đầ y y đủ đủ h h ơ ơ n n nh nh ằ ằ m m tho tho ả ả m m ã ã n n m m ọ ọ i i y y ê ê u u c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Marketing Marketing x x á á c c đị đị nh nh r r õ õ ph ph ả ả i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t c c á á i i g g ì ì ? ? Kh Kh ố ố i i l l ượ ượ ng ng bao bao nhi nhi ê ê u? u? S S ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ó ó đặ đặ c c đ đ i i ể ể m m nh nh ư ư th th ế ế n n à à o? o? C C ầ ầ n n s s ử ử d d ụ ụ ng ng nguy nguy ê ê n n li li ệ ệ u u g g ì ì ? ? Gi Gi á á b b á á n n bao bao nhi nhi ê ê u? u? C C ô ô ng ng ty ty VTNN VTNN H H à à N N ộ ộ i i tr tr ự ự c c thu thu ộ ộ c c S S ở ở N N ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p v v à à PTNT PTNT Th Th à à nh nh ph ph ố ố H H à à N N ộ ộ i i l l à à C C ô ô ng ng ty ty cung cung ứ ứ ng ng VTNN VTNN tr tr ê ê n n đị đị a a b b à à n n H H à à N N ộ ộ i i v v à à c c á á c c v v ù ù ng ng l l â â n n c c ậ ậ n n v v ớ ớ i i m m ạ ạ ng ng l l ướ ướ i i ti ti ê ê u u th th ụ ụ r r ộ ộ ng ng l l ớ ớ n. n. Nh Nh ư ư ng ng trong trong c c ơ ơ ch ch ế ế th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng c c ạ ạ nh nh tranh tranh gay gay g g ắ ắ t t nh nh ư ư hi hi ệ ệ n n nay nay th th ì ì th th ự ự c c s s ự ự C C ô ô ng ng ty ty đ đ ang ang g g ặ ặ p p nhi nhi ề ề u u kh kh ó ó kh kh ă ă n n trong trong ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh doanh. doanh. Do Do đó đó b b á á n n h h à à ng ng l l à à v v ấ ấ n n đề đề s s ố ố ng ng c c ò ò n n c c ủ ủ a a C C ô ô ng ng ty. ty. Th Th ấ ấ y y đượ đượ c c t t ầ ầ m m quan quan tr tr ọ ọ ng ng c c ủ ủ a a ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng cho cho n n ê ê n n ch ch ú ú ng ng t t ô ô i i ti ti ế ế n n h h à à nh nh nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u đề đề t t à à i: i: “ “ Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng ở ở C C ô ô ng ng ty ty v v ậ ậ t t t t ư ư n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p H H à à N N ộ ộ i i ” ” 1.2 1.2 M M Ụ Ụ C C TI TI Ê Ê U U NGHI NGHI Ê Ê N N C C Ứ Ứ U U C C Ủ Ủ A A ĐỀ ĐỀ T T À À I I 1.1.1 1.1.1 M M ụ ụ c c ti ti ê ê u u chung chung Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng ở ở C C ô ô ng ng ty ty v v ậ ậ t t t t ư ư n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p H H à à N N ộ ộ i. i. 1.1.2 1.1.2 M M ụ ụ c c ti ti ê ê u u c c ụ ụ th th ể ể - - Kh Kh á á i i qu qu á á t t nh nh ữ ữ ng ng l l ý ý lu lu ậ ậ n n c c ó ó li li ê ê n n quan quan t t ớ ớ i i đề đề t t à à i i nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u v v ề ề marketing marketing th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i n n ó ó i i chung chung v v à à marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng n n ó ó i i ri ri ê ê ng. ng. - - Ph Ph â â n n t t í í ch ch ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing c c ủ ủ a a C C ô ô ng ng ty ty (ph (ph â â n n t t í í ch ch th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, th th ị ị ph ph ầ ầ n n v v à à c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng b b á á n n h h à à ng) ng) - - Đế Đế xu xu ấ ấ t t m m ộ ộ t t s s ố ố gi gi ả ả i i ph ph á á p p nh nh ằ ằ m m ho ho à à n n thi thi ệ ệ n n c c ô ô ng ng t t á á c c marketing marketing v v à à đặ đặ c c bi bi ệ ệ t t l l à à c c ô ô ng ng t t á á c c b b á á n n h h à à ng, ng, đẩ đẩ y y m m ạ ạ nh nh th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng ti ti ê ê u u th th ụ ụ . . 1.3 1.3 ĐỐ ĐỐ I I T T ƯỢ ƯỢ NG NG V V À À PH PH Ạ Ạ M M VI VI NGHI NGHI Ê Ê N N C C Ứ Ứ U U 1.3.1 1.3.1 Đố Đố i i t t ượ ượ ng ng nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng ở ở C C ô ô ng ng ty ty v v ậ ậ t t t t ư ư n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p H H à à N N ộ ộ i. i. 1.3.2 1.3.2 Ph Ph ạ ạ m m vi vi nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u * * Ph Ph ạ ạ m m vi vi th th ờ ờ i i gian gian - - Th Th ờ ờ i i gian gian nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u đề đề t t à à i i t t ừ ừ n n ă ă m m 2000 2000 t t ớ ớ i i n n ă ă m m 2002. 2002. - - Th Th ờ ờ i i gian gian th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n đề đề t t à à i i t t ừ ừ ng ng à à y y 10/2/2003 10/2/2003 t t ớ ớ i i ng ng à à y y 10/6/2003. 10/6/2003. * * Ph Ph ạ ạ m m vi vi kh kh ô ô ng ng gian: gian: T T ì ì nh nh h h ì ì nh nh ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a C C ô ô ng ng ty ty tr tr ê ê n n đị đị a a b b à à n n H H à à N N ộ ộ i i v v à à c c á á c c v v ù ù ng ng l l â â n n c c ậ ậ n. n. * * Ph Ph ạ ạ m m vi vi s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m: m: Qua Qua qu qu á á tr tr ì ì nh nh nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u ở ở C C ô ô ng ng ty ty t t ô ô i i ti ti ế ế n n h h à à ng ng nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u cho cho m m ộ ộ t t s s ố ố s s ả ả n n ph ph ả ả m m ch ch í í nh nh ở ở C C ô ô ng ng ty ty v v ậ ậ t t t t ư ư n n ô ô ng ng nghi nghi ệ ệ p p H H à à N N ộ ộ i i nh nh ư ư : : Ph Ph â â n n b b ó ó n n ( ( Đạ Đạ m, m, L L â â n, n, Kali, Kali, NPK), NPK), Thu Thu ố ố c c BVTV BVTV (Thu (Thu ố ố c c tr tr ừ ừ s s â â u, u, Thu Thu ố ố c c tr tr ừ ừ b b ệ ệ nh, nh, Thu Thu ố ố c c tr tr ừ ừ c c ỏ ỏ ). ). PH PH Ầ Ầ N N 2: 2: T T Ổ Ổ NG NG QUAN QUAN T T À À I I LI LI Ệ Ệ U U 2.1 2.1 VAI VAI TR TR Ò Ò C C Ủ Ủ A A DOANH DOANH NGHI NGHI Ệ Ệ P P TH TH ƯƠ ƯƠ NG NG M M Ạ Ạ I I TRONG TRONG N N Ề Ề N N KINH KINH T T Ế Ế TH TH Ị Ị TR TR ƯỜ ƯỜ NG NG 2.1.1 2.1.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m v v ề ề doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i 2.1.1.1 2.1.1.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à t t ổ ổ ch ch ứ ứ c c kinh kinh t t ế ế h h ợ ợ p p ph ph á á p p chuy chuy ê ê n n kinh kinh doanh doanh để để ki ki ế ế m m l l ờ ờ i i th th ô ô ng ng qua qua ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng mua mua b b á á n n h h à à ng ng ho ho á á hi hi ệ ệ n n v v ậ ậ t t tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. N N ó ó i i c c á á ch ch kh kh á á c c th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i ch ch ủ ủ y y ế ế u u th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n mua mua b b á á n n h h à à ng ng ho ho á á . . Nh Nh ư ư v v ậ ậ y, y, c c ó ó th th ể ể n n ó ó i i ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng d d ị ị ch ch v v ụ ụ , , th th ô ô ng ng qua qua ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng mua mua b b á á n n tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à m m d d ị ị ch ch v v ụ ụ cho cho ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng v v à à ng ng ườ ườ i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v à à đồ đồ ng ng th th ờ ờ i i đá đá p p ứ ứ ng ng l l ợ ợ i i í í ch ch c c ủ ủ a a ch ch í í nh nh m m ì ì nh. nh. Ho Ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i kh kh ô ô ng ng nh nh ằ ằ m m v v à à o o vi vi ệ ệ c c mua mua ch ch ỗ ỗ r r ẻ ẻ b b á á n n ch ch ỗ ỗ đắ đắ t t ho ho ặ ặ c c mua mua c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i th th ừ ừ a a b b á á n n cho cho ng ng ườ ườ i i thi thi ế ế u u m m à à ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i ch ch ủ ủ y y ế ế u u d d ự ự a a tr tr ê ê n n y y ê ê u u c c ầ ầ u u c c ó ó s s ự ự tham tham gia gia c c ủ ủ a a trung trung gian gian v v à à o o vi vi ệ ệ c c trao trao đổ đổ i i h h à à ng ng ho ho á á gi gi ữ ữ a a ng ng ướ ướ i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v à à ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng nh nh ằ ằ m m tho tho ả ả m m ã ã n n nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a hai hai b b ê ê n. n. 2.1.1.2 2.1.1.2 Đặ Đặ c c tr tr ư ư ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p l l à à m m d d ị ị ch ch v v ụ ụ cho cho ng ng ườ ườ i i mua mua v v à à ng ng ườ ườ i i b b á á n n s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á , , d d ị ị ch ch v v ụ ụ tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng do do đó đó n n ó ó c c ó ó m m ộ ộ t t s s ố ố đặ đặ c c tr tr ư ư ng ng sau: sau: - - V V ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p kh kh ô ô ng ng c c ó ó ch ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t cho cho n n ê ê n n c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i c c ó ó đố đố i i t t ượ ượ ng ng lao lao độ độ ng ng l l à à c c á á c c s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á ho ho à à n n ch ch ỉ ỉ nh. nh. N N ó ó l l à à đ đ i i ể ể m m kh kh á á c c bi bi ệ ệ t t c c ơ ơ b b ả ả n n gi gi ữ ữ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v ớ ớ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i. i. - - Ho Ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i c c ũ ũ ng ng gi gi ố ố ng ng nh nh ư ư doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p kh kh á á c c n n ó ó bao bao g g ồ ồ m m c c á á c c qu qu á á tr tr ì ì nh nh kinh kinh t t ế ế , , t t ổ ổ ch ch ứ ứ c c k k ỹ ỹ thu thu ậ ậ t t Nh Nh ư ư ng ng trong trong doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i th th ì ì nh nh â â n n v v ậ ậ t t trung trung t t â â m m l l à à kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Cho Cho n n ê ê n, n, m m ọ ọ i i ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i đề đề u u t t ậ ậ p p trung trung h h ướ ướ ng ng v v à à o o kh kh á á ch ch h h à à ng, ng, t t ạ ạ o o đ đ i i ề ề u u ki ki ệ ệ n n thu thu ậ ậ n n l l ợ ợ i i để để tho tho ả ả m m ã ã n n mong mong mu mu ố ố n, n, nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. - - Do Do đặ đặ c c đ đ i i ể ể m m kh kh á á ch ch h h à à ng ng l l à à nh nh â â n n v v ậ ậ t t trung trung t t â â m m c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i v v à à nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng ng l l à à r r ấ ấ t t phong phong ph ph ú ú v v à à đ đ a a d d ạ ạ ng ng v v à à m m ọ ọ i i ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à nh nh ằ ằ m m tho tho ả ả m m ã ã n n nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng ng cho cho n n ê ê n n vi vi ệ ệ c c ph ph â â n n c c ô ô ng ng chuy chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á trong trong n n ộ ộ i i b b ộ ộ doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ũ ũ ng ng nh nh ư ư gi gi ữ ữ a a c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i b b ị ị h h ạ ạ n n ch ch ế ế h h ơ ơ n n so so v v ớ ớ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p s s ả ả n n xu xu ấ ấ t. t. - - Do Do t t í í nh nh đặ đặ c c th th ù ù c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à trung trung gian gian gi gi ữ ữ a a ng ng ườ ườ i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v ớ ớ i i ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng cho cho n n ê ê n n gi gi ữ ữ a a c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i c c ó ó t t í í nh nh ch ch ấ ấ t t li li ê ê n n k k ế ế t t t t ấ ấ t t y y ế ế u u gi gi ữ ữ a a c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p để để h h ì ì nh nh th th à à nh nh l l ê ê n n ng ng à à nh nh kinh kinh t t ế ế k k ỹ ỹ thu thu ậ ậ t. t. N N ó ó đã đã t t ạ ạ o o n n ê ê n n t t í í nh nh ch ch ấ ấ t t “ “ ph ph ườ ườ ng ng h h ộ ộ i i ” ” c c ủ ủ a a ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i. i. 2.1.2 2.1.2 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i - - C C á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i c c ó ó v v ị ị tr tr í í quan quan tr tr ọ ọ ng ng g g ó ó p p ph ph ầ ầ n n đ đ i i ề ề u u ho ho à à cung cung c c ầ ầ u u h h à à ng ng ho ho á á tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng - - C C á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à chi chi ế ế c c c c ầ ầ u u n n ố ố i i gi gi ữ ữ a a s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v à à ti ti ê ê u u d d ù ù ng, ng, gi gi ú ú p p cho cho ng ng ườ ườ i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t ph ph â â n n ph ph ố ố i i h h à à ng ng ho ho á á , , đả đả m m b b ả ả o o cho cho qu qu á á tr tr ì ì nh nh s s ả ả n n xu xu ấ ấ t, t, n n ó ó c c ũ ũ ng ng nh nh ằ ằ m m đá đá p p ứ ứ ng ng nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng. ng. - - Th Th ô ô ng ng qua qua ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng qu qu ả ả ng ng b b á á , , x x ú ú c c ti ti ế ế n n th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i gi gi ú ú p p cho cho nh nh à à s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t khuy khuy ế ế ch ch tr tr ươ ươ ng ng s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m, m, kh kh ơ ơ i i d d ậ ậ y y nhu nhu c c ầ ầ u u kh kh á á ch ch h h à à ng ng v v à à gi gi ú ú p p ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng bi bi ế ế t t đế đế n n s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p do do đó đó cung cung c c ấ ấ p p c c á á c c th th ô ô ng ng tin tin tr tr ự ự c c ti ti ế ế p p v v ề ề s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m cho cho ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng th th ô ô ng ng qua qua c c á á c c nh nh â â n n vi vi ê ê n n b b á á n n h h à à ng, ng, qua qua catalog catalog 2.1.3 2.1.3 B B á á n n h h à à ng, ng, b b ả ả n n ch ch ấ ấ t t c c ủ ủ a a marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng trong trong doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i 2.1.3.1 2.1.3.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m v v ề ề b b á á n n h h à à ng ng Thu Thu ậ ậ t t ng ng ữ ữ b b á á n n h h à à ng ng đượ đượ c c s s ử ử d d ụ ụ ng ng ph ph ổ ổ bi bi ế ế n n trong trong kinh kinh doanh, doanh, tuy tuy nhi nhi ê ê n n n n ó ó đượ đượ c c ti ti ế ế p p c c ậ ậ n n theo theo nhi nhi ề ề u u h h ướ ướ ng ng kh kh á á c c nhau. nhau. B B á á n n h h à à ng ng l l à à m m ộ ộ t t ph ph ạ ạ m m tr tr ù ù kinh kinh t t ế ế c c ơ ơ b b ả ả n n c c ủ ủ a a n n ề ề n n kinh kinh t t ế ế h h à à ng ng ho ho á á , , l l à à ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng nh nh ằ ằ m m th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n gi gi á á tr tr ị ị c c ủ ủ a a s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á tr tr ê ê n n c c ơ ơ s s ở ở tho tho ả ả m m ã ã n n nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng v v ề ề m m ặ ặ t t gi gi á á tr tr ị ị s s ử ử d d ụ ụ ng ng nh nh ờ ờ đó đó m m à à ng ng ườ ườ i i b b á á n n đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. B B á á n n h h à à ng ng l l à à m m ộ ộ t t m m ắ ắ t t x x í í ch ch trong trong chu chu k k ỳ ỳ kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. B B á á n n h h à à ng ng l l à à vi vi ệ ệ c c chuy chuy ể ể n n d d ị ị ch ch quy quy ề ề n n s s ở ở h h ữ ữ u u h h à à ng ng ho ho á á cho cho ng ng ườ ườ i i mua mua đồ đồ ng ng th th ờ ờ i i thu thu ti ti ề ề n n h h à à ng. ng. Hay Hay n n ó ó i i c c á á ch ch kh kh á á c, c, b b á á n n h h à à ng ng l l à à m m ộ ộ t t m m ặ ặ t t c c ủ ủ a a h h à à nh nh vi vi th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i theo theo đó đó ng ng ườ ườ i i b b á á n n c c ó ó ngh ngh ĩ ĩ a a v v ụ ụ giao giao h h à à ng ng chuy chuy ể ể n n quy quy ề ề n n s s ở ở h h ữ ữ u u cho cho ng ng ườ ườ i i mua mua v v à à nh nh ậ ậ n n ti ti ề ề n n v v ề ề , , ng ng ườ ườ i i mua mua c c ó ó ngh ngh ĩ ĩ a a v v ụ ụ tr tr ả ả ti ti ề ề n n cho cho ng ng ườ ườ i i b b á á n n theo theo tho tho ả ả thu thu ậ ậ n n c c ủ ủ a a hai hai b b ê ê n. n. V V ớ ớ i i t t ư ư c c á á ch ch l l à à ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c á á nh nh â â n: n: B B á á n n h h à à ng ng l l à à m m ộ ộ t t qu qu á á tr tr ì ì nh nh trong trong đó đó ng ng ườ ườ i i b b á á n n t t ì ì m m hi hi ể ể u, u, kh kh á á m m ph ph á á , , g g ợ ợ i i t t ạ ạ o o v v à à tho tho ả ả m m ã ã n n nhu nhu c c ầ ầ u u hay hay ướ ướ c c mu mu ố ố n n c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i mua mua để để đá đá p p ứ ứ ng ng quy quy ề ề n n l l ợ ợ i i tho tho ả ả đá đá ng ng l l â â u u d d à à i i cho cho hai hai b b ê ê n. n. 2.1.3.2 2.1.3.2 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a b b á á n n h h à à ng ng B B á á n n h h à à ng ng kh kh ô ô ng ng ch ch ỉ ỉ l l à à nh nh ữ ữ ng ng ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng nh nh ằ ằ m m tho tho ả ả m m ã ã n n m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u tr tr ướ ướ c c m m ắ ắ t, t, m m à à c c ò ò n n th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. Ho Ho ạ ạ t t độ độ ng ng b b á á n n h h à à ng ng kh kh ô ô ng ng nh nh ữ ữ ng ng gi gi ú ú p p kh kh á á ch ch h h à à ng ng tho tho ả ả m m ã ã n n nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a m m ì ì nh nh m m à à c c ò ò n n t t á á i i t t ạ ạ o, o, kh kh ơ ơ i i d d ậ ậ y y ph ph á á t t tri tri ể ể n n nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Th Th ự ự c c hi hi ệ ệ n n t t ố ố t t kh kh â â u u b b á á n n h h à à ng ng gi gi ú ú p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó đượ đượ c c uy uy t t í í n n tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Ng Ng à à y y nay, nay, v v ớ ớ i i nh nh ữ ữ ng ng b b ướ ướ c c ti ti ế ế n n nh nh ả ả y y v v ọ ọ t t do do CM CM KHKT KHKT v v à à C C ô ô ng ng ngh ngh ệ ệ mang mang l l ạ ạ i, i, c c á á c c ng ng à à nh nh s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t c c ó ó th th ể ể t t ạ ạ o o ra ra m m ộ ộ t t kh kh ố ố i i l l ượ ượ ng ng l l ớ ớ n n s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á đ đ a a d d ạ ạ ng ng v v à à phong phong ph ph ú ú v v ớ ớ i i ch ch ấ ấ t t l l ượ ượ ng ng cao, cao, đá đá p p ứ ứ ng ng c c ơ ơ b b ả ả n n đượ đượ c c nhu nhu c c ầ ầ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Để Để ph ph á á t t tri tri ể ể n n s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh c c ó ó hi hi ệ ệ u u qu qu ả ả th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ph ph ả ả i i đẩ đẩ y y m m ạ ạ nh nh vai vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a c c á á c c n n ỗ ỗ l l ự ự c c trong trong vi vi ệ ệ c c đư đư a a s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á đế đế n n ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng. ng. N N ó ó i i c c á á ch ch kh kh á á c c th th ì ì b b á á n n h h à à ng ng đã đã th th ể ể hi hi ệ ệ n n vai vai tr tr ò ò s s ứ ứ c c k k é é o o c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. Trong Trong n n ề ề n n kinh kinh t t ế ế thi thi tr tr ườ ườ ng, ng, m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u c c ủ ủ a a b b ấ ấ t t k k ỳ ỳ doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p n n à à o o đó đó l l à à l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n. n. Nh Nh ư ư ng ng đố đố i i v v ớ ớ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i th th ì ì m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u tr tr ướ ướ c c m m ắ ắ t t đó đó l l à à t t ì ì m m ch ch ỗ ỗ đứ đứ ng ng tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đ đ i i ề ề u u đó đó c c ó ó ngh ngh ĩ ĩ a a l l à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ph ph ả ả i i b b á á n n đượ đượ c c h h à à ng, ng, b b á á n n c c à à ng ng nhi nhi ề ề u u c c à à ng ng t t ố ố t t để để t t ạ ạ o o ra ra doanh doanh thu thu v v à à uy uy t t í í n n c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. 2.1.4 2.1.4 B B ả ả n n ch ch ấ ấ t t c c ủ ủ a a marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng trong trong doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i Đặ Đặ c c th th ù ù c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à kh kh ô ô ng ng ti ti ế ế n n h h à à nh nh s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t ra ra s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m. m. Thay Thay v v ì ì s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m th th ì ì c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i ti ti ế ế n n h h à à nh nh mua mua c c á á c c lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m sau sau đó đó ph ph â â n n ph ph ố ố i i v v à à b b á á n n ra ra th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng nh nh ằ ằ m m th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. Tr Tr ê ê n n g g ó ó c c độ độ t t ổ ổ ng ng qu qu á á t, t, ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh doanh doanh th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i đượ đượ c c chia chia th th à à nh nh nh nh ữ ữ ng ng kh kh â â u u quan quan tr tr ọ ọ ng ng nh nh ấ ấ t t đó đó l l à à : : mua mua v v à à b b á á n n s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á . . V V à à c c ó ó th th ể ể n n ó ó i, i, ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing trong trong doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i c c ũ ũ ng ng đượ đượ c c chia chia th th à à nh nh marketing marketing mua mua h h à à ng ng v v à à marketing marketing b b á á n n h h à à ng. ng. Trong Trong ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i ho ho à à n n ch ch ỉ ỉ nh nh th th ì ì marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng c c ó ó vai vai tr tr ò ò quan quan tr tr ọ ọ ng ng trong trong ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i. i. Qu Qu á á tr tr ì ì nh nh ti ti ê ê u u th th ụ ụ h h à à ng ng ho ho á á di di ễ ễ n n ra ra r r ấ ấ t t ph ph ứ ứ c c t t ạ ạ p. p. Trong Trong qu qu á á tr tr ì ì nh nh n n à à y, y, nh nh à à kinh kinh doanh doanh ph ph ả ả i i t t ổ ổ ch ch ứ ứ c c c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing nh nh ằ ằ m m thu thu h h ú ú t t kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Do Do đó đó , , marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng c c ó ó th th ể ể đượ đượ c c hi hi ể ể u u nh nh ư ư sau: sau: M M arketing arketing b b á á n n h h à à ng ng l l à à vi vi ệ ệ c c c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n nh nh ữ ữ ng ng ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng nh nh ằ ằ m m đư đư a a s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p m m ì ì nh nh đế đế n n tay tay ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng v v à à thu thu đượ đượ c c l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n. n. 2.1.5 2.1.5 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng Ng Ng à à y y nay, nay, v v ớ ớ i i s s ự ự ứ ứ ng ng d d ụ ụ ng ng m m ạ ạ nh nh m m ẽ ẽ c c ủ ủ a a marketing, marketing, c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p lu lu ô ô n n t t ì ì m m m m ọ ọ i i c c á á ch ch để để gi gi à à nh nh l l ợ ợ i i th th ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à c c ũ ũ ng ng đồ đồ ng ng ngh ngh ĩ ĩ a a v v ớ ớ i i vi vi ệ ệ c c t t ạ ạ o o d d ự ự ng ng cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p m m ì ì nh nh m m ộ ộ t t v v ị ị th th ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Khi Khi ti ti ế ế n n h h à à nh nh t t ố ố t t ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng th th ì ì gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p n n â â ng ng cao cao v v ị ị tr tr í í c c ủ ủ a a m m ì ì nh nh tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Đồ Đồ ng ng th th ờ ờ i i n n ó ó l l à à m m t t ă ă ng ng doanh doanh thu, thu, l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n n v v à à c c á á c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kh kh á á c c c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. Marketing Marketing b b á á n n h h à à ng ng gi gi ú ú p p kh kh ơ ơ i i d d ò ò ng ng cho cho l l ư ư u u th th ô ô ng ng h h à à ng ng ho ho á á đượ đượ c c di di ễ ễ n n ra ra nhanh nhanh ch ch ó ó ng ng th th ô ô ng ng su su ố ố t. t. N N ó ó c c ũ ũ ng ng c c ó ó vai vai tr tr ò ò th th ú ú c c đẩ đẩ y y s s ả ả n n xu xu ấ ấ t, t, l l ư ư u u th th ô ô ng ng h h à à ng ng ho ho á á ph ph á á t t tri tri ể ể n. n. H H ơ ơ n n n n ữ ữ a, a, marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng c c ò ò n n gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n t t ố ố t t kh kh â â u u qu qu ả ả n n tr tr ị ị . . 2.1.6 2.1.6 N N ộ ộ i i dung dung ch ch ủ ủ y y ế ế u u c c ủ ủ a a ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng - - Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. - - Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m. m. - - Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c gi gi á á . . - - Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c ph ph â â n n ph ph ố ố i, i, b b á á n n h h à à ng. ng. - - X X ú ú c c ti ti ế ế n n y y ể ể m m tr tr ợ ợ (qu (qu ả ả ng ng c c á á o, o, x x ú ú c c ti ti ế ế n n b b á á n n h h à à ng). ng). 2.2 2.2 NGHI NGHI Ê Ê N N C C Ứ Ứ U U TH TH Ị Ị TR TR ƯỜ ƯỜ NG, NG, CH CH Ọ Ọ N N TH TH Ị Ị TR TR ƯỜ ƯỜ NG NG M M Ụ Ụ C C TI TI Ê Ê U U 2.2.1 2.2.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Theo Theo quan quan đ đ i i ể ể m m c c ủ ủ a a marketing marketing th th ì ì : : Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à t t ậ ậ p p h h ợ ợ p p kh kh á á ch ch h h à à ng ng hi hi ệ ệ n n t t ạ ạ i i v v à à ti ti ề ề m m n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p, p, nh nh ữ ữ ng ng ng ng ườ ườ i i c c ó ó mong mong mu mu ố ố n n v v à à c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng mua mua s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. Nh Nh ư ư v v ậ ậ y y c c ó ó th th ể ể n n ó ó i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p l l à à t t ổ ổ ng ng s s ố ố c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p đ đ ang ang kinh kinh doanh. doanh. Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng ch ch ủ ủ y y ế ế u u l l à à nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u kh kh á á ch ch h h à à ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. 2.2.2 2.2.2 Vai Vai tr tr ò ò v v à à ch ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng . . 2.2.2.1 2.2.2.1 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng c c ó ó vai vai tr tr ò ò quan quan tr tr ọ ọ ng ng đố đố i i v v ớ ớ i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh v v à à qu qu ả ả n n l l ý ý kinh kinh t t ế ế . . Th Th ị ị tr tr ươ ươ ng ng l l à à c c ầ ầ u u n n ố ố i i gi gi ữ ữ a a nh nh à à s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v ớ ớ i i ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng l l à à t t ấ ấ m m g g ươ ươ ng ng để để nh nh à à s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t bi bi ế ế t t đượ đượ c c nhu nhu c c ầ ầ u u x x ã ã h h ộ ộ i, i, l l à à th th ướ ướ c c đ đ o o để để doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p đá đá nh nh gi gi á á đượ đượ c c hi hi ệ ệ u u qu qu ả ả s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. Đố Đố i i v v ớ ớ i i n n ướ ướ c c ta, ta, t t ừ ừ n n ề ề n n s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t nh nh ỏ ỏ sang sang n n ề ề n n kinh kinh t t ế ế h h à à ng ng ho ho á á th th ì ì vi vi ệ ệ c c ph ph á á t t tri tri ể ể n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng c c ó ó vai vai tr tr ò ò quan quan tr tr ọ ọ ng. ng. Hi Hi ể ể u u đượ đượ c c th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à c c ơ ơ ch ch ế ế h h à à ng ng ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a n n ó ó g g ó ó p p ph ph ầ ầ n n quan quan tr tr ọ ọ ng ng trong trong s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh. doanh. 2.2.2.2 2.2.2.2 Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng * * Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng th th ừ ừ a a nh nh ậ ậ n n Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à n n ơ ơ i i g g ặ ặ p p g g ỡ ỡ gi gi ữ ữ a a ng ng ườ ườ i i b b á á n n v v à à ng ng ườ ườ i i mua mua trong trong đó đó ng ng ườ ườ i i b b á á n n l l à à nh nh à à s s ả ả n n xu xu ấ ấ t, t, kinh kinh doanh doanh ho ho ặ ặ c c m m ộ ộ t t t t ổ ổ ch ch ứ ứ c c c c á á nh nh â â n n n n à à o o đó đó c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng cung cung ứ ứ ng ng h h à à ng ng ho ho á á c c ủ ủ a a m m ì ì nh nh v v à à o o th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng nh nh ằ ằ m m đá đá p p ứ ứ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kinh kinh doanh doanh v v à à nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng ng ng ượ ượ c c l l ạ ạ i i ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng mu mu ố ố n n mua mua h h à à ng ng ho ho á á b b ắ ắ t t ngu ngu ồ ồ n n t t ừ ừ nhu nhu c c ầ ầ u u v v à à kh kh ả ả n n ă ă ng ng thanh thanh to to á á n n c c ủ ủ a a h h ọ ọ . . * * Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng th th ự ự c c hi hi ệ ệ n: n: Th Th ô ô ng ng qua qua th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng th th ì ì gi gi á á tr tr ị ị v v à à gi gi á á tr tr ị ị s s ử ử d d ụ ụ ng ng c c ủ ủ a a h h à à ng ng ho ho á á đượ đượ c c trao trao đổ đổ i i gi gi ữ ữ a a ng ng ườ ườ i i mua mua v v à à ng ng ườ ườ i i b b á á n. n. Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng n n à à y y bi bi ể ể u u hi hi ệ ệ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à n n ơ ơ i i di di ễ ễ n n ra ra s s ự ự trao trao đổ đổ i i gi gi ữ ữ a a ng ng ườ ườ i i mua mua v v à à ng ng ườ ườ i i b b á á n. n. * * Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng đ đ i i ề ề u u ti ti ế ế t t k k í í ch ch th th í í ch: ch: Qua Qua th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, h h à à ng ng ho ho á á th th ể ể hi hi ệ ệ n n gi gi á á c c ả ả cao cao hay hay th th ấ ấ p. p. C C ă ă n n c c ứ ứ v v à à o o đó đó ng ng ườ ườ i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t s s ẽ ẽ c c ó ó quy quy ế ế t t đị đị nh nh c c ó ó ti ti ế ế p p t t ụ ụ c c s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t hay hay ng ng ừ ừ ng ng s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t ho ho ặ ặ c c s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t ở ở m m ú ú c c bao bao nhi nhi ê ê u u th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p s s ẽ ẽ đạ đạ t t đượ đượ c c l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n n t t ố ố i i đ đ a. a. Th Th ị ị th th ườ ườ ng ng l l à à n n ơ ơ i i quy quy ế ế t t đị đị nh nh s s ự ự th th à à nh nh b b ạ ạ i i c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p n n ó ó c c ũ ũ ng ng l l à à n n ơ ơ i i t t ạ ạ o o ra ra độ độ ng ng l l ự ự c c để để đ đ i i ề ề u u ti ti ê ê t t k k í í ch ch th th í í ch ch cho cho c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh doanh. doanh. S S ự ự đ đ i i ề ề u u ti ti ế ế t t k k í í ch ch th th í í ch ch th th ô ô ng ng qua qua c c á á c c nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, qua qua c c á á c c quy quy lu lu ậ ậ t t kinh kinh t t ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, qua qua gi gi á á c c ả ả v v à à c c á á c c th th ô ô ng ng tin tin th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. * * Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng th th ô ô ng ng tin: tin: Th Th ô ô ng ng qua qua th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng cho cho bi bi ế ế t t c c á á c c th th ô ô ng ng tin tin v v ề ề t t ổ ổ ng ng cung, cung, t t ổ ổ ng ng c c ầ ầ u, u, gi gi á á c c ả ả , , gi gi á á tr tr ị ị , , kh kh ô ô ng ng gian gian v v à à th th ờ ờ i i gian gian mua mua v v ề ề h h à à ng ng ho ho á á d d ị ị ch ch v v ụ ụ . . Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng th th ô ô ng ng tin tin đó đó ng ng vai vai tr tr ò ò quan quan tr tr ọ ọ ng ng c c ó ó th th ể ể qua qua th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng nh nh à à s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh n n ắ ắ m m b b ắ ắ t t đượ đượ c c c c á á c c th th ô ô ng ng tin tin để để t t ừ ừ đó đó đ đ i i ề ề u u ti ti ế ế t t s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh. doanh. 2.2.3 2.2.3 T T ổ ổ ch ch ứ ứ c c nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng đầ đầ u u ti ti ê ê n n v v à à quan quan tr tr ọ ọ ng ng nh nh ấ ấ t t trong trong ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à qu qu á á tr tr ì ì nh nh bao bao g g ồ ồ m: m: Ho Ho ạ ạ t t độ độ ng ng thu thu th th ậ ậ p, p, ph ph â â n n t t í í ch ch ki ki ể ể m m tra tra th th ô ô ng ng tin tin v v ề ề th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng T T ừ ừ c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng đó đó c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p n n ắ ắ m m b b ắ ắ t t đượ đượ c c c c á á c c th th ô ô ng ng tin tin th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, d d ự ự đ đ o o á á n n xu xu h h ướ ướ ng ng bi bi ế ế n n độ độ ng ng v v à à ph ph á á t t tri tri ể ể n n c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. - - Th Th ă ă m m d d ò ò th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Bao Bao g g ồ ồ m m c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng thu thu th th ậ ậ p p v v à à x x ử ử l l ý ý ban ban đầ đầ u u c c á á c c th th ô ô ng ng tin tin v v ề ề th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng t t ừ ừ đó đó c c ó ó c c á á c c ch ch í í nh nh s s á á ch ch marketing marketing t t á á c c độ độ ng ng đế đế n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng ph ph ù ù h h ợ ợ p p nh nh ấ ấ t. t. - - D D ự ự b b á á o o th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Đó Đó l l à à vi vi ệ ệ c c x x á á c c đị đị nh nh l l ượ ượ ng ng c c ầ ầ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng ng đố đố i i v v ớ ớ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. + + Ướ Ướ c c t t í í nh nh nhu nhu c c ầ ầ u u hi hi ệ ệ n n t t ạ ạ i: i: Nhu Nhu c c ầ ầ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đượ đượ c c x x á á c c đị đị nh nh theo theo c c ô ô ng ng th th ứ ứ c c sau. sau. Q Q = = n.p.q n.p.q Trong Trong đó đó : : Q: Q: T T ổ ổ ng ng nhu nhu c c ầ ầ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. n: n: S S ố ố l l ượ ượ ng ng ng ng ườ ườ i i mua mua m m ộ ộ t t lo lo ạ ạ i i h h à à ng ng ho ho á á . . p: p: Gi Gi á á b b ì ì nh nh qu qu â â n n c c ủ ủ a a m m ộ ộ t t s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á . . q: q: S S ố ố l l ượ ượ ng ng trung trung b b ì ì nh nh m m ộ ộ t t ng ng ườ ườ i i mua mua trong trong n n ă ă m. m. + + Ướ Ướ c c t t í í nh nh c c ầ ầ u u hi hi ệ ệ n n t t ạ ạ i i c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p: p: C C ầ ầ u u hi hi ệ ệ n n t t ạ ạ i i c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch í í nh nh l l à à ph ph ầ ầ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng thu thu ộ ộ c c v v ề ề doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. Do Do đó đó c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p đượ đượ c c x x á á c c đị đị nh nh theo theo c c ô ô ng ng th th ứ ứ c: c: Q Q i i = = S S i i .Q .Q Trong Trong đó đó : : Q Q i i : : C C ầ ầ u u c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p i. i. S S i i : : Th Th ị ị ph ph ầ ầ n n c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p i. i. Q Q : : T T ổ ổ ng ng c c ầ ầ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. + + Ướ Ướ c c t t ì ì nh nh c c ầ ầ u u t t ươ ươ ng ng lai: lai: Ướ Ướ c c t t í í nh nh c c ầ ầ u u t t ươ ươ ng ng lai lai c c ó ó vai vai tr tr ò ò quan quan tr tr ọ ọ ng ng ph ph ụ ụ c c v v ụ ụ cho cho vi vi ệ ệ c c l l ậ ậ p p c c á á c c k k ế ế ho ho ạ ạ ch ch d d à à i i h h ạ ạ n, n, ướ ướ c c l l ượ ượ ng ng b b á á n n ra, ra, ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u V V ì ì v v ậ ậ y y khi khi ti ti ế ế n n h h à à nh nh d d ự ự b b á á o o t t ố ố t t s s ẽ ẽ tr tr ở ở th th à à nh nh y y ế ế u u t t ố ố then then ch ch ố ố t t gi gi ú ú p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó c c á á c c ph ph ươ ươ ng ng h h ướ ướ ng ng ph ph á á t t tri tri ể ể n n l l â â u u d d à à i. i. 2.2.4 2.2.4 Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng 2.2.4.1 2.2.4.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m v v ề ề ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à t t ậ ậ p p h h ợ ợ p p nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a nhi nhi ề ề u u lo lo ạ ạ i i kh kh á á ch ch h h à à ng ng kh kh á á c c nhau nhau v v ề ề tu tu ổ ổ i i t t á á c, c, thu thu nh nh ậ ậ p, p, ý ý th th ứ ứ c, c, th th ó ó i i quen quen ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng S S ự ự kh kh á á c c bi bi ệ ệ t t đó đó đã đã ả ả nh nh h h ưở ưở ng ng t t ớ ớ i i vi vi ệ ệ c c ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Do Do đó đó vi vi ệ ệ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng s s ẽ ẽ gi gi ú ú p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó nh nh ữ ữ ng ng chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c kinh kinh doanh doanh ph ph ù ù h h ợ ợ p p v v ớ ớ i i t t ừ ừ ng ng lo lo ạ ạ i i kh kh á á ch ch h h à à ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. Nh Nh ờ ờ đó đó m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể đạ đạ t t đượ đượ c c l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n n t t ố ố i i đ đ a a v v à à c c á á c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u quan quan tr tr ọ ọ ng ng kh kh á á c. c. C C ó ó th th ể ể n n ó ó i, i, ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à qu qu á á tr tr ì ì nh nh chia chia th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng t t ổ ổ ng ng th th ể ể th th à à nh nh c c á á c c nh nh ó ó m m tr tr ê ê n n c c ơ ơ s s ở ở c c á á c c đ đ i i ể ể m m kh kh á á c c bi bi ệ ệ t t v v ề ề nhu nhu c c ầ ầ u u hay hay ướ ướ c c mu mu ố ố n n v v à à c c á á c c đặ đặ c c t t í í nh nh t t â â m m l l ý ý hay hay h h à à nh nh vi. vi. 2.2.4.2 2.2.4.2 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p hi hi ể ể u u h h ơ ơ n n nhu nhu c c ầ ầ u u hay hay ướ ướ c c mu mu ố ố n n c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng. ng. Gi Gi ú ú p p cho cho nh nh à à qu qu ả ả n n tr tr ị ị marketing marketing x x á á c c đị đị nh nh đượ đượ c c v v ị ị th th ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. Qua Qua đó đó đá đá p p ứ ứ ng ng nh nh ữ ữ ng ng l l ợ ợ i i í í ch ch m m à à kh kh á á ch ch h h à à ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u mong mong đợ đợ i, i, d d ễ ễ d d à à ng ng chi chi ế ế m m l l ĩ ĩ nh nh m m ộ ộ t t v v ị ị tr tr í í c c ụ ụ th th ể ể trong trong t t â â m m tr tr í í c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng v v à à t t ă ă ng ng kh kh ả ả n n ă ă ng ng c c ạ ạ nh nh tranh. tranh. Gi Gi ú ú p p cho cho nh nh à à qu qu ả ả n n tr tr ị ị marketing marketing l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n c c á á c c c c ô ô ng ng c c ụ ụ marketing marketing ph ph ù ù h h ợ ợ p. p. S S ử ử d d ụ ụ ng ng hi hi ệ ệ u u qu qu ả ả h h ơ ơ n n c c á á c c ngu ngu ồ ồ n n l l ự ự c c marketing. marketing. 2.2.4.3 2.2.4.3 C C á á c c c c ơ ơ s s ở ở để để ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng C C ó ó r r ấ ấ t t nhi nhi ề ề u u c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c để để ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n l l à à h h ế ế t t s s ứ ứ c c quan quan tr tr ọ ọ ng. ng. Ch Ch ỉ ỉ c c ó ó khi khi l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n đú đú ng ng c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p m m ớ ớ i i c c ó ó th th ể ể l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u v v à à c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing ph ph ù ù h h ợ ợ p. p. C C ó ó m m ộ ộ t t s s ố ố ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n nh nh ư ư sau: sau: - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo khu khu v v ự ự c c đị đị a a l l ý ý . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo KTXH KTXH v v à à nh nh â â n n kh kh ẩ ẩ u u h h ọ ọ c. c. - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo t t â â m m l l ý ý đồ đồ . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m ho ho ặ ặ c c l l ợ ợ i i í í ch. ch. - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo gi gi á á c c ả ả . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo k k ê ê nh nh ph ph â â n n ph ph ố ố i. i. 2.2.5 2.2.5 L L ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u 2.2.5.1 2.2.5.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u l l à à th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng bao bao g g ồ ồ m m c c á á c c kh kh á á ch ch h h à à ng ng c c ó ó c c ù ù ng ng nhu nhu c c ầ ầ u u ho ho ặ ặ c c mong mong mu mu ố ố n n m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng đá đá p p ứ ứ ng ng đồ đồ ng ng th th ờ ờ i i c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ạ ạ o o ra ra ư ư u u th th ế ế v v ớ ớ i i đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh tranh v v à à đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u đã đã đị đị nh. nh. C C ó ó th th ể ể n n ó ó i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u l l à à m m ộ ộ t t ho ho ặ ặ c c m m ộ ộ t t v v à à i i đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n l l ự ự a a v v à à t t ậ ậ p p trung trung m m ọ ọ i i n n ỗ ỗ l l ự ự c c marketing marketing nh nh ằ ằ m m đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. 2.2.5.2 2.2.5.2 L L ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u Sau Sau khi khi đá đá nh nh gi gi á á c c á á c c đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t ho ho ặ ặ c c m m ộ ộ t t v v à à i i đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u tr tr ê ê n n c c ơ ơ s s ở ở 5 5 ph ph ươ ươ ng ng á á n n sau sau đâ đâ y: y: - - T T ậ ậ p p trung trung v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đơ đơ n n l l ẻ ẻ l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u cho cho m m ì ì nh. nh. Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n à à y y th th ườ ườ ng ng c c ó ó nhu nhu c c ầ ầ u u l l ớ ớ n, n, í í t t ho ho ặ ặ c c ch ch ư ư a a c c ó ó đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh. tranh. Do Do ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing ch ch ỉ ỉ t t ậ ậ p p trung trung duy duy nh nh ấ ấ t t v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n ó ó cho cho ph ph é é p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p chi chi ế ế m m l l ĩ ĩ nh nh v v ị ị tr tr í í ch ch ắ ắ c c ch ch ắ ắ n n tr tr ê ê n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đó đó . . N N ó ó c c ũ ũ ng ng gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ti ti ế ế p p ki ki ệ ệ m m chi chi ph ph í í kinh kinh doanh doanh nh nh ờ ờ chuy chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á v v à à ph ph â â n n ph ph ố ố i. i. Nh Nh ư ư ng ng doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ũ ũ ng ng ph ph ả ả i i đố đố i i ph ph ó ó v v ớ ớ i i c c á á c c r r ủ ủ i i ro ro m m à à th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng mang mang l l ạ ạ i. i. V V ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ỉ ỉ t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n ê ê n n kh kh ó ó c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng m m ở ở r r ộ ộ ng ng quy quy m m ô ô s s ả ả n n xu xu ấ ấ t. t. - - Chuy Chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á tuy tuy ể ể n n ch ch ọ ọ n: n: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t s s ố ố đ đ o o ạ ạ n n ri ri ê ê ng ng bi bi ệ ệ t t l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. M M ỗ ỗ i i m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đề đề u u ph ph ù ù h h ợ ợ p p v v ớ ớ i i m m ụ ụ c c đí đí ch ch v v à à kh kh ả ả n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. V V ớ ớ i i ph ph ươ ươ ng ng á á n n n n à à y, y, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p g g ặ ặ p p í í t t r r ủ ủ i i ro ro trong trong kinh kinh doanh doanh h h ơ ơ n. n. Khi Khi m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng b b ị ị đ đ e e do do ạ ạ th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng kh kh á á c. c. Tuy Tuy nhi nhi ê ê n n vi vi ệ ệ c c theo theo đ đ u u ổ ổ i i nhi nhi ề ề u u đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng kh kh á á c c nhau, nhau, b b ằ ằ ng ng nh nh ữ ữ ng ng s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m kh kh á á c c nhau nhau đò đò i i h h ỏ ỏ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ph ph ả ả i i c c ó ó ngu ngu ồ ồ n n l l ự ự c c kinh kinh doanh doanh l l ớ ớ n. n. - - Chuy Chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á theo theo đặ đặ c c t t í í nh nh s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m: m: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o vi vi ệ ệ c c s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t m m ộ ộ t t lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ó ó đặ đặ c c t t í í nh nh nh nh ấ ấ t t đị đị nh nh để để đá đá p p ứ ứ ng ng cho cho nhi nhi ề ề u u đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, á á p p [...]... Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động marketing nhằm thu hút sự chú ý của tiế hoạ động nhằ chú khách hàng tới một sản phẩm làm cho sản phẩm đó trở lên hấp dẫn hơn ở nơi bán hoặc nơi tiêu thụ Có thể nói, xúc tiến bán hàng là một hoạt động yển trợ làm tăng khối lượng hàng tiê thụ thể tiế hoạ động trợ khố ượng bán Xúc tiến bán hàng có 2 đối tượng chính: tiế đối ượng chí - Người bán -... - Bán hàng bằng thư tín thư - Bán hàng qua điên thoại thoạ - Bán hàng qua hội chợ, triển lãm - Bán hàng trên mạng Internet trê 2.6.1.2 Các thủ thuật bán hàng Các thủ thuật bán hàng nhằm tăng doanh số và thu lợi nhuận cao, người bán hàng thủ thuậ nhằ nhuậ người thường xuyên sử dụng các thủ thuật khác nhau Thủ thuật bán hàng mà người bán sủ dụng để kích thích các yếu tố tâm lý trong giao tiếp mua bán. .. thuật bán hàng Cùng vơi sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung hoạt động bán hàng đã có phá triể hoạ động thương hoạ động những bước phát triển đáng kể, nhiều hình thức bán hàng khác nhau được áp dụng trong thực tế Những người bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu thự Nhữ người biế thủ thuậ khá 2.6.1.1 Các phương thức và hình thức bán hàng Có hai phương thức bán hàng. .. định và bán hàng lưu động động * Phương thức bán hàng hiện đại: Đây là phương thức bán hàng cả người mua và người bán có thể không cần tiếp xúc Đây phương thứ người người thể khô tiế trực tiệp với nhau nhưng quá trình bán hàng vẫn diễn ra Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau: được thự hiệ ưới nhiề thứ khá - Bán hàng theo hình thức tự chọn thứ chọ - Bán hàng trong... thức bán hàng cổ điển và phương phương thứ phương thứ phương thức bán hàng hiện đại * Phương thức bán hàng cổ điển Phương thứ Đây là phương thức bán mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận tên mặt hàng, số lượng, giá cả và các điều kiện mua trự tiế đổi thoả thuậ ượng, giá kiệ bán khác Phương thức bán hàng cổ điển có hai hình thức đó là bán hàng. .. tiế nhằ chú khá hàng Các thủ thuật thường được sủ dụng chính: - Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá” Thủ thuậ hiế hoá” - Thủ thuật “đáp ứng thị hiếu” - Thủ thuật bán kèm” Thủ thuậ - Thủ thuật “giá cao” - Thủ thuật “tặng quà” Thủ thuậ quà” - Thủ thuật “tương phản” - Thủ thuật “giảm giá và hạ giá” Thủ thuậ giả giá giá” - Thủ thuật bán trả góp” 2.6.2 Hoạt động bán hàng Hoạ động Hoạt động bán hàng có các nội... chức năng, về giá phẩ ướng giố chấ ượng, chứ giá - Khối lượng hàng bán phụ thuộc và mức độ quen thuộc của khách hàng cao hay thấp - Sự ưa thích nhãn hiệu hàng hoá của người tiêu dùng 2.7.3 Yểm trợ Yểm trợ sản phẩm là hoạt động rất quan trong của marketing hoạt động yểm trợ được thông qua việc sử dụng các hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ 2.7.3.1 Hiệp hội kinh doanh... - Khách hàng tự đến của hàng, gian hàng Người bán không cần thăm dò nhu cầu Khá đến Người khô thă trước khi tiếp xúc khách hàng có khả năng tài chính, có động cơ và quyết định độc lập - Bán lẻ gặp sự cạnh tranh gay gắt - Người bán lẻ ít hiểu biết về sản phẩm Người bán lẻ thường được tiến hành theo các bước sau: Người thường được tiế ước - Tiếp xúc với khách hàng - Xác định nhu cầu của khách hàng định... nghiệ Trong marketing, nhất là marketing mix, giá cả là một trong 4 biến số, cùng với chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến Và tất cả các hoạt động đó đều nhằm mục đích bán phẩ phâ phố tiế hoạ động đều nhằ đích hàng Do đó việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định manh tính chiến lược của doanh nghiệp vì: nghiệ - Giá cả ảnh hưởng đến lượng hàng bán của doanh nghiệp - Giá cả có tác động mạnh mẽ... kiện nâng cao năng suất lao động Nhược điểm là thường rủi ro lớn, việc điều kiệ suấ động Nhược thường việ hoá sẽ gặp khó khăn, thời gian luân chuyển hàng dài hoá khó khă thờ luâ chuyể Kênh 4: Kênh này thường được áp dụng cho các mặt hàng mới bước đầu gặp khó thường được ước đầu khó khăn trong thông tin, quảng cáo và nhu cầu mới khă thô quả 2.6 HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG HOẠ ĐỘNG 2.6.1 Các phương thức, . 2.1.3 2.1.3 B B á á n n h h à à ng, ng, b b ả ả n n ch ch ấ ấ t t c c ủ ủ a a marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng trong trong doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i 2.1.3.1 2.1.3.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m v v ề ề b b á á n n h h à à ng ng Thu Thu ậ ậ t t ng ng ữ ữ b b á á n n h h à à ng ng đượ đượ c c s s ử ử d d ụ ụ ng ng ph ph ổ ổ bi bi ế ế n n trong trong kinh kinh doanh, doanh, tuy tuy nhi nhi ê ê n n n n ó ó đượ đượ c c ti ti ế ế p p c c ậ ậ n n theo theo nhi nhi ề ề u u h h ướ ướ ng ng kh kh á á c c nhau. nhau. B B á á n n h h à à ng ng l l à à m m ộ ộ t t ph ph ạ ạ m m tr tr ù ù kinh kinh t t ế ế c c ơ ơ b b ả ả n n c c ủ ủ a a n n ề ề n n kinh kinh t t ế ế h h à à ng ng ho ho á á , , l l à à ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng nh nh ằ ằ m m th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n gi gi á á tr tr ị ị c c ủ ủ a a s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á tr tr ê ê n n c c ơ ơ s s ở ở tho tho ả ả m m ã ã n n nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng v v ề ề m m ặ ặ t t gi gi á á tr tr ị ị s s ử ử d d ụ ụ ng ng nh nh ờ ờ đó đó m m à à ng ng ườ ườ i i b b á á n n đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. B B á á n n h h à à ng ng l l à à m m ộ ộ t t m m ắ ắ t t x x í í ch ch trong trong chu chu k k ỳ ỳ kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. B B á á n n h h à à ng ng l l à à vi vi ệ ệ c c chuy chuy ể ể n n d d ị ị ch ch quy quy ề ề n n s s ở ở h h ữ ữ u u h h à à ng ng ho ho á á cho cho ng ng ườ ườ i i mua mua đồ đồ ng ng th th ờ ờ i i thu thu ti ti ề ề n n h h à à ng. ng. Hay Hay n n ó ó i i c c á á ch ch kh kh á á c, c, b b á á n n h h à à ng ng l l à à m m ộ ộ t t m m ặ ặ t t c c ủ ủ a a h h à à nh nh vi vi th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i theo theo đó đó ng ng ườ ườ i i b b á á n n c c ó ó ngh ngh ĩ ĩ a a v v ụ ụ giao giao h h à à ng ng chuy chuy ể ể n n quy quy ề ề n n s s ở ở h h ữ ữ u u cho cho ng ng ườ ườ i i mua mua v v à à nh nh ậ ậ n n ti ti ề ề n n v v ề ề , , ng ng ườ ườ i i mua mua c c ó ó ngh ngh ĩ ĩ a a v v ụ ụ tr tr ả ả ti ti ề ề n n cho cho ng ng ườ ườ i i b b á á n n theo theo tho tho ả ả thu thu ậ ậ n n c c ủ ủ a a hai hai b b ê ê n. n. V V ớ ớ i i t t ư ư c c á á ch ch l l à à ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c á á nh nh â â n: n: B B á á n n h h à à ng ng l l à à m m ộ ộ t t qu qu á á tr tr ì ì nh nh trong trong đó đó ng ng ườ ườ i i b b á á n n t t ì ì m m hi hi ể ể u, u, kh kh á á m m ph ph á á , , g g ợ ợ i i t t ạ ạ o o v v à à tho tho ả ả m m ã ã n n nhu nhu c c ầ ầ u u hay hay ướ ướ c c mu mu ố ố n n c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i mua mua để để đá đá p p ứ ứ ng ng quy quy ề ề n n l l ợ ợ i i tho tho ả ả đá đá ng ng l l â â u u d d à à i i cho cho hai hai b b ê ê n. n. 2.1.3.2 2.1.3.2 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a b b á á n n h h à à ng ng B B á á n n h h à à ng ng kh kh ô ô ng ng ch ch ỉ ỉ l l à à nh nh ữ ữ ng ng ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng nh nh ằ ằ m m tho tho ả ả m m ã ã n n m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u tr tr ướ ướ c c m m ắ ắ t, t, m m à à c c ò ò n n th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. Ho Ho ạ ạ t t độ độ ng ng b b á á n n h h à à ng ng kh kh ô ô ng ng nh nh ữ ữ ng ng gi gi ú ú p p kh kh á á ch ch h h à à ng ng tho tho ả ả m m ã ã n n nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a m m ì ì nh nh m m à à c c ò ò n n t t á á i i t t ạ ạ o, o, kh kh ơ ơ i i d d ậ ậ y y ph ph á á t t tri tri ể ể n n nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Th Th ự ự c c hi hi ệ ệ n n t t ố ố t t kh kh â â u u b b á á n n h h à à ng ng gi gi ú ú p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó đượ đượ c c uy uy t t í í n n tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Ng Ng à à y y nay, nay, v v ớ ớ i i nh nh ữ ữ ng ng b b ướ ướ c c ti ti ế ế n n nh nh ả ả y y v v ọ ọ t t do do CM CM KHKT KHKT v v à à C C ô ô ng ng ngh ngh ệ ệ mang mang l l ạ ạ i, i, c c á á c c ng ng à à nh nh s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t c c ó ó th th ể ể t t ạ ạ o o ra ra m m ộ ộ t t kh kh ố ố i i l l ượ ượ ng ng l l ớ ớ n n s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á đ đ a a d d ạ ạ ng ng v v à à phong phong ph ph ú ú v v ớ ớ i i ch ch ấ ấ t t l l ượ ượ ng ng cao, cao, đá đá p p ứ ứ ng ng c c ơ ơ b b ả ả n n đượ đượ c c nhu nhu c c ầ ầ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Để Để ph ph á á t t tri tri ể ể n n s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh c c ó ó hi hi ệ ệ u u qu qu ả ả th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ph ph ả ả i i đẩ đẩ y y m m ạ ạ nh nh vai vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a c c á á c c n n ỗ ỗ l l ự ự c c trong trong vi vi ệ ệ c c đư đư a a s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á đế đế n n ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng. ng. N N ó ó i i c c á á ch ch kh kh á á c c th th ì ì b b á á n n h h à à ng ng đã đã th th ể ể hi hi ệ ệ n n vai vai tr tr ò ò s s ứ ứ c c k k é é o o c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. Trong Trong n n ề ề n n kinh kinh t t ế ế thi thi tr tr ườ ườ ng, ng, m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u c c ủ ủ a a b b ấ ấ t t k k ỳ ỳ doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p n n à à o o đó đó l l à à l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n. n. Nh Nh ư ư ng ng đố đố i i v v ớ ớ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i th th ì ì m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u tr tr ướ ướ c c m m ắ ắ t t đó đó l l à à t t ì ì m m ch ch ỗ ỗ đứ đứ ng ng tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đ đ i i ề ề u u đó đó c c ó ó ngh ngh ĩ ĩ a a l l à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ph ph ả ả i i b b á á n n đượ đượ c c h h à à ng, ng, b b á á n n c c à à ng ng nhi nhi ề ề u u c c à à ng ng t t ố ố t t để để t t ạ ạ o o ra ra doanh doanh thu thu v v à à uy uy t t í í n n c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. 2.1.4 2.1.4 B B ả ả n n ch ch ấ ấ t t c c ủ ủ a a marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng trong trong doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i Đặ Đặ c c th th ù ù c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i l l à à kh kh ô ô ng ng ti ti ế ế n n h h à à nh nh s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t ra ra s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m. m. Thay Thay v v ì ì s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m th th ì ì c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i ti ti ế ế n n h h à à nh nh mua mua c c á á c c lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m sau sau đó đó ph ph â â n n ph ph ố ố i i v v à à b b á á n n ra ra th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng nh nh ằ ằ m m th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. Tr Tr ê ê n n g g ó ó c c độ độ t t ổ ổ ng ng qu qu á á t, t, ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh doanh doanh th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i đượ đượ c c chia chia th th à à nh nh nh nh ữ ữ ng ng kh kh â â u u quan quan tr tr ọ ọ ng ng nh nh ấ ấ t t đó đó l l à à : : mua mua v v à à b b á á n n s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á . . V V à à c c ó ó th th ể ể n n ó ó i, i, ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing trong trong doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i c c ũ ũ ng ng đượ đượ c c chia chia th th à à nh nh marketing marketing mua mua h h à à ng ng v v à à marketing marketing b b á á n n h h à à ng. ng. Trong Trong ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i ho ho à à n n ch ch ỉ ỉ nh nh th th ì ì marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng c c ó ó vai vai tr tr ò ò quan quan tr tr ọ ọ ng ng trong trong ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i. i. Qu Qu á á tr tr ì ì nh nh ti ti ê ê u u th th ụ ụ h h à à ng ng ho ho á á di di ễ ễ n n ra ra r r ấ ấ t t ph ph ứ ứ c c t t ạ ạ p. p. Trong Trong qu qu á á tr tr ì ì nh nh n n à à y, y, nh nh à à kinh kinh doanh doanh ph ph ả ả i i t t ổ ổ ch ch ứ ứ c c c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing nh nh ằ ằ m m thu thu h h ú ú t t kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Do Do đó đó , , marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng c c ó ó th th ể ể đượ đượ c c hi hi ể ể u u nh nh ư ư sau: sau: M M arketing arketing b b á á n n h h à à ng ng l l à à vi vi ệ ệ c c c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ươ ươ ng ng m m ạ ạ i i th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n nh nh ữ ữ ng ng ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng nh nh ằ ằ m m đư đư a a s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p m m ì ì nh nh đế đế n n tay tay ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng v v à à thu thu đượ đượ c c l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n. n. 2.1.5 2.1.5 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng Ng Ng à à y y nay, nay, v v ớ ớ i i s s ự ự ứ ứ ng ng d d ụ ụ ng ng m m ạ ạ nh nh m m ẽ ẽ c c ủ ủ a a marketing, marketing, c c á á c c doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p lu lu ô ô n n t t ì ì m m m m ọ ọ i i c c á á ch ch để để gi gi à à nh nh l l ợ ợ i i th th ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à c c ũ ũ ng ng đồ đồ ng ng ngh ngh ĩ ĩ a a v v ớ ớ i i vi vi ệ ệ c c t t ạ ạ o o d d ự ự ng ng cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p m m ì ì nh nh m m ộ ộ t t v v ị ị th th ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Khi Khi ti ti ế ế n n h h à à nh nh t t ố ố t t ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng th th ì ì gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p n n â â ng ng cao cao v v ị ị tr tr í í c c ủ ủ a a m m ì ì nh nh tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Đồ Đồ ng ng th th ờ ờ i i n n ó ó l l à à m m t t ă ă ng ng doanh doanh thu, thu, l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n n v v à à c c á á c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kh kh á á c c c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. Marketing Marketing b b á á n n h h à à ng ng gi gi ú ú p p kh kh ơ ơ i i d d ò ò ng ng cho cho l l ư ư u u th th ô ô ng ng h h à à ng ng ho ho á á đượ đượ c c di di ễ ễ n n ra ra nhanh nhanh ch ch ó ó ng ng th th ô ô ng ng su su ố ố t. t. N N ó ó c c ũ ũ ng ng c c ó ó vai vai tr tr ò ò th th ú ú c c đẩ đẩ y y s s ả ả n n xu xu ấ ấ t, t, l l ư ư u u th th ô ô ng ng h h à à ng ng ho ho á á ph ph á á t t tri tri ể ể n. n. H H ơ ơ n n n n ữ ữ a, a, marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng c c ò ò n n gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ự ự c c hi hi ệ ệ n n t t ố ố t t kh kh â â u u qu qu ả ả n n tr tr ị ị . . 2.1.6 2.1.6 N N ộ ộ i i dung dung ch ch ủ ủ y y ế ế u u c c ủ ủ a a ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing b b á á n n h h à à ng ng - - Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. - - Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m. m. - - Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c gi gi á á . . - - Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c ph ph â â n n ph ph ố ố i, i, b b á á n n h h à à ng. ng. - - X X ú ú c c ti ti ế ế n n y y ể ể m m tr tr ợ ợ (qu (qu ả ả ng ng c c á á o, o, x x ú ú c c ti ti ế ế n n b b á á n n h h à à ng). ng). 2.2 2.2 NGHI NGHI Ê Ê N N C C Ứ Ứ U U TH TH Ị Ị TR TR ƯỜ ƯỜ NG, NG, CH CH Ọ Ọ N N TH TH Ị Ị TR TR ƯỜ ƯỜ NG NG M M Ụ Ụ C C TI TI Ê Ê U U 2.2.1 2.2.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Theo Theo quan quan đ đ i i ể ể m m c c ủ ủ a a marketing marketing th th ì ì : : Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à t t ậ ậ p p h h ợ ợ p p kh kh á á ch ch h h à à ng ng hi hi ệ ệ n n t t ạ ạ i i v v à à ti ti ề ề m m n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p, p, nh nh ữ ữ ng ng ng ng ườ ườ i i c c ó ó mong mong mu mu ố ố n n v v à à c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng mua mua s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. Nh Nh ư ư v v ậ ậ y y c c ó ó th th ể ể n n ó ó i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p l l à à t t ổ ổ ng ng s s ố ố c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p đ đ ang ang kinh kinh doanh. doanh. Nghi Nghi ê ê n n c c ứ ứ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng ch ch ủ ủ y y ế ế u u l l à à nghi nghi ê ê n n c c ứ ứ u u kh kh á á ch ch h h à à ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. 2.2.2 2.2.2 Vai Vai tr tr ò ò v v à à ch ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng . . 2.2.2.1 2.2.2.1 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng c c ó ó vai vai tr tr ò ò quan quan tr tr ọ ọ ng ng đố đố i i v v ớ ớ i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh v v à à qu qu ả ả n n l l ý ý kinh kinh t t ế ế . . Th Th ị ị tr tr ươ ươ ng ng l l à à c c ầ ầ u u n n ố ố i i gi gi ữ ữ a a nh nh à à s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v ớ ớ i i ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng l l à à t t ấ ấ m m g g ươ ươ ng ng để để nh nh à à s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t bi bi ế ế t t đượ đượ c c nhu nhu c c ầ ầ u u x x ã ã h h ộ ộ i, i, l l à à th th ướ ướ c c đ đ o o để để doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p đá đá nh nh gi gi á á đượ đượ c c hi hi ệ ệ u u qu qu ả ả s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. Đố Đố i i v v ớ ớ i i n n ướ ướ c c ta, ta, t t ừ ừ n n ề ề n n s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t nh nh ỏ ỏ sang sang n n ề ề n n kinh kinh t t ế ế h h à à ng ng ho ho á á th th ì ì vi vi ệ ệ c c ph ph á á t t tri tri ể ể n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng c c ó ó vai vai tr tr ò ò quan quan tr tr ọ ọ ng. ng. Hi Hi ể ể u u đượ đượ c c th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à c c ơ ơ ch ch ế ế h h à à ng ng ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng c c ủ ủ a a n n ó ó g g ó ó p p ph ph ầ ầ n n quan quan tr tr ọ ọ ng ng trong trong s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t kinh kinh doanh. doanh. 2.2.2.2 2.2.2.2 Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng * * Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng th th ừ ừ a a nh nh ậ ậ n n Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à n n ơ ơ i i g g ặ ặ p p g g ỡ ỡ gi gi ữ ữ a a ng ng ườ ườ i i b b á á n n v v à à ng ng ườ ườ i i mua mua trong trong đó đó ng ng ườ ườ i i b b á á n n l l à à nh nh à à s s ả ả n n xu xu ấ ấ t, t, kinh kinh doanh doanh ho ho ặ ặ c c m m ộ ộ t t t t ổ ổ ch ch ứ ứ c c c c á á nh nh â â n n n n à à o o đó đó c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng cung cung ứ ứ ng ng h h à à ng ng ho ho á á c c ủ ủ a a m m ì ì nh nh v v à à o o th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng nh nh ằ ằ m m đá đá p p ứ ứ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kinh kinh doanh doanh v v à à nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng ng ng ượ ượ c c l l ạ ạ i i ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng mu mu ố ố n n mua mua h h à à ng ng ho ho á á b b ắ ắ t t ngu ngu ồ ồ n n t t ừ ừ nhu nhu c c ầ ầ u u v v à à kh kh ả ả n n ă ă ng ng thanh thanh to to á á n n c c ủ ủ a a h h ọ ọ . . * * Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng th th ự ự c c hi hi ệ ệ n: n: Th Th ô ô ng ng qua qua th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng th th ì ì gi gi á á tr tr ị ị v v à à gi gi á á tr tr ị ị s s ử ử d d ụ ụ ng ng c c ủ ủ a a h h à à ng ng ho ho á á đượ đượ c c trao trao đổ đổ i i gi gi ữ ữ a a ng ng ườ ườ i i mua mua v v à à ng ng ườ ườ i i b b á á n. n. Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng n n à à y y bi bi ể ể u u hi hi ệ ệ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à n n ơ ơ i i di di ễ ễ n n ra ra s s ự ự trao trao đổ đổ i i gi gi ữ ữ a a ng ng ườ ườ i i mua mua v v à à ng ng ườ ườ i i b b á á n. n. * * Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng đ đ i i ề ề u u ti ti ế ế t t k k í í ch ch th th í í ch: ch: Qua Qua th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, h h à à ng ng ho ho á á th th ể ể hi hi ệ ệ n n gi gi á á c c ả ả cao cao hay hay th th ấ ấ p. p. C C ă ă n n c c ứ ứ v v à à o o đó đó ng ng ườ ườ i i s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t s s ẽ ẽ c c ó ó quy quy ế ế t t đị đị nh nh c c ó ó ti ti ế ế p p t t ụ ụ c c s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t hay hay ng ng ừ ừ ng ng s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t ho ho ặ ặ c c s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t ở ở m m ú ú c c bao bao nhi nhi ê ê u u th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p s s ẽ ẽ đạ đạ t t đượ đượ c c l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n n t t ố ố i i đ đ a. a. Th Th ị ị th th ườ ườ ng ng l l à à n n ơ ơ i i quy quy ế ế t t đị đị nh nh s s ự ự th th à à nh nh b b ạ ạ i i c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p n n ó ó c c ũ ũ ng ng l l à à n n ơ ơ i i t t ạ ạ o o ra ra độ độ ng ng l l ự ự c c để để đ đ i i ề ề u u ti ti ê ê t t k k í í ch ch th th í í ch ch cho cho c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng kinh kinh doanh. doanh. S S ự ự đ đ i i ề ề u u ti ti ế ế t t k k í í ch ch th th í í ch ch th th ô ô ng ng qua qua c c á á c c nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, qua qua c c á á c c quy quy lu lu ậ ậ t t kinh kinh t t ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, qua qua gi gi á á c c ả ả v v à à c c á á c c th th ô ô ng ng tin tin th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. * * Ch Ch ứ ứ c c n n ă ă ng ng th th ô ô ng ng tin: tin: Th Th ô ô ng ng qua qua th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng cho cho bi bi ế ế t t c c á á c c th th ô ô ng ng tin tin v v ề ề t t ổ ổ ng ng cung, cung, t t ổ ổ ng ng c c ầ ầ u, u, gi gi á á c c ả ả , , gi gi á á tr tr ị ị , , kh kh ô ô ng ng gian gian v v à à th th ờ ờ i i gian gian mua. S S ự ự kh kh á á c c bi bi ệ ệ t t đó đó đã đã ả ả nh nh h h ưở ưở ng ng t t ớ ớ i i vi vi ệ ệ c c ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Do Do đó đó vi vi ệ ệ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng s s ẽ ẽ gi gi ú ú p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó nh nh ữ ữ ng ng chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c kinh kinh doanh doanh ph ph ù ù h h ợ ợ p p v v ớ ớ i i t t ừ ừ ng ng lo lo ạ ạ i i kh kh á á ch ch h h à à ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. Nh Nh ờ ờ đó đó m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể đạ đạ t t đượ đượ c c l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n n t t ố ố i i đ đ a a v v à à c c á á c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u quan quan tr tr ọ ọ ng ng kh kh á á c. c. C C ó ó th th ể ể n n ó ó i, i, ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à qu qu á á tr tr ì ì nh nh chia chia th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng t t ổ ổ ng ng th th ể ể th th à à nh nh c c á á c c nh nh ó ó m m tr tr ê ê n n c c ơ ơ s s ở ở c c á á c c đ đ i i ể ể m m kh kh á á c c bi bi ệ ệ t t v v ề ề nhu nhu c c ầ ầ u u hay hay ướ ướ c c mu mu ố ố n n v v à à c c á á c c đặ đặ c c t t í í nh nh t t â â m m l l ý ý hay hay h h à à nh nh vi. vi. 2.2.4.2 2.2.4.2 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p hi hi ể ể u u h h ơ ơ n n nhu nhu c c ầ ầ u u hay hay ướ ướ c c mu mu ố ố n n c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng. ng. Gi Gi ú ú p p cho cho nh nh à à qu qu ả ả n n tr tr ị ị marketing marketing x x á á c c đị đị nh nh đượ đượ c c v v ị ị th th ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. Qua Qua đó đó đá đá p p ứ ứ ng ng nh nh ữ ữ ng ng l l ợ ợ i i í í ch ch m m à à kh kh á á ch ch h h à à ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u mong mong đợ đợ i, i, d d ễ ễ d d à à ng ng chi chi ế ế m m l l ĩ ĩ nh nh m m ộ ộ t t v v ị ị tr tr í í c c ụ ụ th th ể ể trong trong t t â â m m tr tr í í c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng v v à à t t ă ă ng ng kh kh ả ả n n ă ă ng ng c c ạ ạ nh nh tranh. tranh. Gi Gi ú ú p p cho cho nh nh à à qu qu ả ả n n tr tr ị ị marketing marketing l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n c c á á c c c c ô ô ng ng c c ụ ụ marketing marketing ph ph ù ù h h ợ ợ p. p. S S ử ử d d ụ ụ ng ng hi hi ệ ệ u u qu qu ả ả h h ơ ơ n n c c á á c c ngu ngu ồ ồ n n l l ự ự c c marketing. marketing. 2.2.4.3 2.2.4.3 C C á á c c c c ơ ơ s s ở ở để để ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng C C ó ó r r ấ ấ t t nhi nhi ề ề u u c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c để để ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n l l à à h h ế ế t t s s ứ ứ c c quan quan tr tr ọ ọ ng. ng. Ch Ch ỉ ỉ c c ó ó khi khi l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n đú đú ng ng c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p m m ớ ớ i i c c ó ó th th ể ể l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u v v à à c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing ph ph ù ù h h ợ ợ p. p. C C ó ó m m ộ ộ t t s s ố ố ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n nh nh ư ư sau: sau: - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo khu khu v v ự ự c c đị đị a a l l ý ý . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo KTXH KTXH v v à à nh nh â â n n kh kh ẩ ẩ u u h h ọ ọ c. c. - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo t t â â m m l l ý ý đồ đồ . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m ho ho ặ ặ c c l l ợ ợ i i í í ch. ch. - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo gi gi á á c c ả ả . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo k k ê ê nh nh ph ph â â n n ph ph ố ố i. i. 2.2.5 2.2.5 L L ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u 2.2.5.1 2.2.5.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u l l à à th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng bao bao g g ồ ồ m m c c á á c c kh kh á á ch ch h h à à ng ng c c ó ó c c ù ù ng ng nhu nhu c c ầ ầ u u ho ho ặ ặ c c mong mong mu mu ố ố n n m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng đá đá p p ứ ứ ng ng đồ đồ ng ng th th ờ ờ i i c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ạ ạ o o ra ra ư ư u u th th ế ế v v ớ ớ i i đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh tranh v v à à đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u đã đã đị đị nh. nh. C C ó ó th th ể ể n n ó ó i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u l l à à m m ộ ộ t t ho ho ặ ặ c c m m ộ ộ t t v v à à i i đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n l l ự ự a a v v à à t t ậ ậ p p trung trung m m ọ ọ i i n n ỗ ỗ l l ự ự c c marketing marketing nh nh ằ ằ m m đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. 2.2.5.2 2.2.5.2 L L ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u Sau Sau khi khi đá đá nh nh gi gi á á c c á á c c đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t ho ho ặ ặ c c m m ộ ộ t t v v à à i i đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u tr tr ê ê n n c c ơ ơ s s ở ở 5 5 ph ph ươ ươ ng ng á á n n sau sau đâ đâ y: y: - - T T ậ ậ p p trung trung v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đơ đơ n n l l ẻ ẻ l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u cho cho m m ì ì nh. nh. Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n à à y y th th ườ ườ ng ng c c ó ó nhu nhu c c ầ ầ u u l l ớ ớ n, n, í í t t ho ho ặ ặ c c ch ch ư ư a a c c ó ó đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh. tranh. Do Do ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing ch ch ỉ ỉ t t ậ ậ p p trung trung duy duy nh nh ấ ấ t t v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n ó ó cho cho ph ph é é p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p chi chi ế ế m m l l ĩ ĩ nh nh v v ị ị tr tr í í ch ch ắ ắ c c ch ch ắ ắ n n tr tr ê ê n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đó đó . . N N ó ó c c ũ ũ ng ng gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ti ti ế ế p p ki ki ệ ệ m m chi chi ph ph í í kinh kinh doanh doanh nh nh ờ ờ chuy chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á v v à à ph ph â â n n ph ph ố ố i. i. Nh Nh ư ư ng ng doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ũ ũ ng ng ph ph ả ả i i đố đố i i ph ph ó ó v v ớ ớ i i c c á á c c r r ủ ủ i i ro ro m m à à th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng mang mang l l ạ ạ i. i. V V ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ỉ ỉ t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n ê ê n n kh kh ó ó c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng m m ở ở r r ộ ộ ng ng quy quy m m ô ô s s ả ả n n xu xu ấ ấ t. t. - - Chuy Chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á tuy tuy ể ể n n ch ch ọ ọ n: n: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t s s ố ố đ đ o o ạ ạ n n ri ri ê ê ng ng bi bi ệ ệ t t l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. M M ỗ ỗ i i m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đề đề u u ph ph ù ù h h ợ ợ p p v v ớ ớ i i m m ụ ụ c c đí đí ch ch v v à à kh kh ả ả n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. V V ớ ớ i i ph ph ươ ươ ng ng á á n n n n à à y, y, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p g g ặ ặ p p í í t t r r ủ ủ i i ro ro trong trong kinh kinh doanh doanh h h ơ ơ n. n. Khi Khi m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng b b ị ị đ đ e e do do ạ ạ th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng kh kh á á c. c. Tuy Tuy nhi nhi ê ê n n vi vi ệ ệ c c theo theo đ đ u u ổ ổ i i nhi nhi ề ề u u đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng kh kh á á c c nhau, nhau, b b ằ ằ ng ng nh nh ữ ữ ng ng s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m kh kh á á c c nhau nhau đò đò i i h h ỏ ỏ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ph ph ả ả i i c c ó ó ngu ngu ồ ồ n n l l ự ự c c kinh kinh doanh doanh l l ớ ớ n. n. - - Chuy Chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á theo theo đặ đặ c c t t í í nh nh s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m: m: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o vi vi ệ ệ c c s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t m m ộ ộ t t lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ó ó đặ đặ c c t t í í nh nh nh nh ấ ấ t t đị đị nh nh để để đá đá p p ứ ứ ng ng cho cho nhi nhi ề ề u u đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, á á p p d d ụ ụ ng ng ph ph ươ ươ ng ng ph ph á á p p n n à à y y gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p d d ễ ễ d d à à ng ng h h ơ ơ n n trong trong vi vi ệ ệ c c t t ạ ạ o o d d ự ự ng ng uy uy t t í í n n khi khi cung cung ứ ứ ng ng m m ộ ộ t t lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á . . - - Chuy Chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á theo theo đặ đặ c c t t í í nh nh th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t nh nh ó ó m m kh kh á á ch ch h h à à ng ng l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u v v à à t t ậ ậ p p trung trung n n ỗ ỗ l l ự ự c c để để tho tho ả ả m m ã ã n n nh nh ó ó m m kh kh á á ch ch h h à à ng ng đó đó . . V V à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể d d ễ ễ d d à à ng ng h h ơ ơ n n trong trong vi vi ệ ệ c c t t ạ ạ o o d d ự ự ng ng danh danh ti ti ế ế ng ng trong trong nh nh ó ó m m kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. - - Bao Bao ph ph ủ ủ to to à à n n b b ộ ộ th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Đố Đố i i v v ớ ớ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ì ì m m ọ ọ i i kh kh á á ch ch h h à à ng ng đề đề u u l l à à th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p, p, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p s s ẽ ẽ đá đá p p ứ ứ ng ng m m ọ ọ i i nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng ng v v ề ề ch ch ủ ủ ng ng lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m m m à à h h ọ ọ y y ê ê u u c c ầ ầ u. u. 2.2.5.3 2.2.5.3 Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing v v ớ ớ i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u . . * * Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c kh kh ô ô ng ng ph ph â â n n bi bi ệ ệ t: t: Đượ Đượ c c á á p p d d ụ ụ ng ng chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c kh kh ô ô ng ng ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n to to à à n n b b ộ ộ th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng hi hi ệ ệ n n t t ạ ạ i i l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p t t ì ì m m c c á á ch ch n n ắ ắ m m gi gi ữ ữ m m ộ ộ t t v v ị ị tr tr í í trung trung t t â â m m tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng để để thu thu h h ú ú t t đô đô ng ng đả đả o o kh kh á á ch ch h h à à ng ng ở ở đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đó đó . . S S ơ ơ đồ đồ 1 1 c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing v v ớ ớ i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing kh kh ô ô ng ng ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing t t ậ ậ p p trung trung Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing chung chung To To à à n n b b ộ ộ th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing mix mix Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u II II Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u I I Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u III III Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing mix mix I I Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing mix mix II II Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing mix mix III III Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u III III Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u II II Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u I I - - Ư Ư u u đ đ i i ể ể m: m: Ư Ư u u đ đ i i ể ể n n n n ổ ổ i i b b ậ ậ t t c c ủ ủ a a marketing marketing kh kh ô ô ng ng ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t l l à à ti ti ế ế p p ki ki ệ ệ m m chi chi ph ph í í , , khai khai th th á á c c l l ợ ợ i i th th ế ế quy quy m m ô ô , , s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v à à ph ph â â n n ph ph ố ố i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m. m. - - Nh Nh ượ ượ c c đ đ i i ể ể m: m: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p s s ẽ ẽ g g ặ ặ p p kh kh ó ó kh kh ă ă n n khi khi t t ạ ạ o o ra ra m m ộ ộ t t s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ó ó v v ị ị tr tr í í tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p kh kh ó ó kh kh ă ă n n khi khi ph ph ả ả i i đố đố i i ph ph ó ó v v ớ ớ i i r r ủ ủ i i ro ro th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à đặ đặ c c bi bi ệ ệ t t l l à à khi khi thay thay đổ đổ i i quy quy m m ô ô s s ả ả n n xu xu ấ ấ t. t. * * Marketing Marketing ph ph â â n n bi bi ệ ệ t: t: Đố Đố i i v v ớ ớ i i chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c n n à à y, y, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing đố đố i i v v ớ ớ i i t t ừ ừ ng ng đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. - - Ư Ư u u đ đ i i ể ể m: m: Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t trong trong vi vi ệ ệ c c đá đá p p ứ ứ ng ng nhu nhu c c ầ ầ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p đ đ a a d d ạ ạ ng ng ho ho á á s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m v v à à t t ă ă ng ng n n ỗ ỗ l l ự ự c c marketing marketing v v à à c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng t t ă ă ng ng doanh doanh s s ố ố b b á á n n ra ra v v à à x x â â m m nh nh ậ ậ p p s s â â u u h h ơ ơ n n v v à à o o nhi nhi ề ề u u đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. - - Nh Nh ượ ượ c c đ đ i i ể ể m: m: Vi Vi ệ ệ c c c c â â n n đố đố i i s s ố ố đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à quy quy m m ô ô c c ủ ủ a a t t ừ ừ ng ng đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng cho cho ph ph ù ù h h ợ ợ p, p, chi chi ph ph í í cho cho c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing l l ớ ớ n. n. * * Marketing Marketing t t ậ ậ p p trung: trung: V V ớ ớ i i chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing t t ậ ậ p p trung, trung, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p cho cho l l à à quan quan tr tr ọ ọ ng ng nh nh ấ ấ t t nh nh ằ ằ m m đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u đề đề ra. ra. - - Ư Ư u u đ đ i i ể ể m: m: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể v v ị ị th th ế ế v v ữ ữ ng ng m m ạ ạ nh nh tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng nh nh ư ư doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p đã đã t t ạ ạ o o đượ đượ c c th th ế ế độ độ c c quy quy ề ề n; n; thi thi ế ế t t k k ế ế nh nh ữ ữ ng ng s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ó ó uy uy t t í í n, n, ch ch ấ ấ t t l l ượ ượ ng. S S ự ự kh kh á á c c bi bi ệ ệ t t đó đó đã đã ả ả nh nh h h ưở ưở ng ng t t ớ ớ i i vi vi ệ ệ c c ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. Do Do đó đó vi vi ệ ệ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng s s ẽ ẽ gi gi ú ú p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó nh nh ữ ữ ng ng chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c kinh kinh doanh doanh ph ph ù ù h h ợ ợ p p v v ớ ớ i i t t ừ ừ ng ng lo lo ạ ạ i i kh kh á á ch ch h h à à ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. Nh Nh ờ ờ đó đó m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể đạ đạ t t đượ đượ c c l l ợ ợ i i nhu nhu ậ ậ n n t t ố ố i i đ đ a a v v à à c c á á c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u quan quan tr tr ọ ọ ng ng kh kh á á c. c. C C ó ó th th ể ể n n ó ó i, i, ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à qu qu á á tr tr ì ì nh nh chia chia th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng t t ổ ổ ng ng th th ể ể th th à à nh nh c c á á c c nh nh ó ó m m tr tr ê ê n n c c ơ ơ s s ở ở c c á á c c đ đ i i ể ể m m kh kh á á c c bi bi ệ ệ t t v v ề ề nhu nhu c c ầ ầ u u hay hay ướ ướ c c mu mu ố ố n n v v à à c c á á c c đặ đặ c c t t í í nh nh t t â â m m l l ý ý hay hay h h à à nh nh vi. vi. 2.2.4.2 2.2.4.2 Vai Vai tr tr ò ò c c ủ ủ a a ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p hi hi ể ể u u h h ơ ơ n n nhu nhu c c ầ ầ u u hay hay ướ ướ c c mu mu ố ố n n c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng. ng. Gi Gi ú ú p p cho cho nh nh à à qu qu ả ả n n tr tr ị ị marketing marketing x x á á c c đị đị nh nh đượ đượ c c v v ị ị th th ế ế tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. Qua Qua đó đó đá đá p p ứ ứ ng ng nh nh ữ ữ ng ng l l ợ ợ i i í í ch ch m m à à kh kh á á ch ch h h à à ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u mong mong đợ đợ i, i, d d ễ ễ d d à à ng ng chi chi ế ế m m l l ĩ ĩ nh nh m m ộ ộ t t v v ị ị tr tr í í c c ụ ụ th th ể ể trong trong t t â â m m tr tr í í c c ủ ủ a a ng ng ườ ườ i i ti ti ê ê u u d d ù ù ng ng v v à à t t ă ă ng ng kh kh ả ả n n ă ă ng ng c c ạ ạ nh nh tranh. tranh. Gi Gi ú ú p p cho cho nh nh à à qu qu ả ả n n tr tr ị ị marketing marketing l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n c c á á c c c c ô ô ng ng c c ụ ụ marketing marketing ph ph ù ù h h ợ ợ p. p. S S ử ử d d ụ ụ ng ng hi hi ệ ệ u u qu qu ả ả h h ơ ơ n n c c á á c c ngu ngu ồ ồ n n l l ự ự c c marketing. marketing. 2.2.4.3 2.2.4.3 C C á á c c c c ơ ơ s s ở ở để để ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng C C ó ó r r ấ ấ t t nhi nhi ề ề u u c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c để để ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n l l à à h h ế ế t t s s ứ ứ c c quan quan tr tr ọ ọ ng. ng. Ch Ch ỉ ỉ c c ó ó khi khi l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n đú đú ng ng c c á á c c ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p m m ớ ớ i i c c ó ó th th ể ể l l ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u v v à à c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing ph ph ù ù h h ợ ợ p. p. C C ó ó m m ộ ộ t t s s ố ố ti ti ê ê u u th th ứ ứ c c ph ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n nh nh ư ư sau: sau: - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo khu khu v v ự ự c c đị đị a a l l ý ý . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo KTXH KTXH v v à à nh nh â â n n kh kh ẩ ẩ u u h h ọ ọ c. c. - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo t t â â m m l l ý ý đồ đồ . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m ho ho ặ ặ c c l l ợ ợ i i í í ch. ch. - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo gi gi á á c c ả ả . . - - Ph Ph â â n n đ đ o o ạ ạ n n theo theo k k ê ê nh nh ph ph â â n n ph ph ố ố i. i. 2.2.5 2.2.5 L L ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u 2.2.5.1 2.2.5.1 Kh Kh á á i i ni ni ệ ệ m m Th Th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u l l à à th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng bao bao g g ồ ồ m m c c á á c c kh kh á á ch ch h h à à ng ng c c ó ó c c ù ù ng ng nhu nhu c c ầ ầ u u ho ho ặ ặ c c mong mong mu mu ố ố n n m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng đá đá p p ứ ứ ng ng đồ đồ ng ng th th ờ ờ i i c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ạ ạ o o ra ra ư ư u u th th ế ế v v ớ ớ i i đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh tranh v v à à đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u đã đã đị đị nh. nh. C C ó ó th th ể ể n n ó ó i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u l l à à m m ộ ộ t t ho ho ặ ặ c c m m ộ ộ t t v v à à i i đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n l l ự ự a a v v à à t t ậ ậ p p trung trung m m ọ ọ i i n n ỗ ỗ l l ự ự c c marketing marketing nh nh ằ ằ m m đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u kinh kinh doanh doanh c c ủ ủ a a m m ì ì nh. nh. 2.2.5.2 2.2.5.2 L L ự ự a a ch ch ọ ọ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u Sau Sau khi khi đá đá nh nh gi gi á á c c á á c c đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t ho ho ặ ặ c c m m ộ ộ t t v v à à i i đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u tr tr ê ê n n c c ơ ơ s s ở ở 5 5 ph ph ươ ươ ng ng á á n n sau sau đâ đâ y: y: - - T T ậ ậ p p trung trung v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đơ đơ n n l l ẻ ẻ l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u cho cho m m ì ì nh. nh. Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n à à y y th th ườ ườ ng ng c c ó ó nhu nhu c c ầ ầ u u l l ớ ớ n, n, í í t t ho ho ặ ặ c c ch ch ư ư a a c c ó ó đố đố i i th th ủ ủ c c ạ ạ nh nh tranh. tranh. Do Do ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing ch ch ỉ ỉ t t ậ ậ p p trung trung duy duy nh nh ấ ấ t t v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n ó ó cho cho ph ph é é p p doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p chi chi ế ế m m l l ĩ ĩ nh nh v v ị ị tr tr í í ch ch ắ ắ c c ch ch ắ ắ n n tr tr ê ê n n đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đó đó . . N N ó ó c c ũ ũ ng ng gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ti ti ế ế p p ki ki ệ ệ m m chi chi ph ph í í kinh kinh doanh doanh nh nh ờ ờ chuy chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á v v à à ph ph â â n n ph ph ố ố i. i. Nh Nh ư ư ng ng doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ũ ũ ng ng ph ph ả ả i i đố đố i i ph ph ó ó v v ớ ớ i i c c á á c c r r ủ ủ i i ro ro m m à à th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng mang mang l l ạ ạ i. i. V V ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ỉ ỉ t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng n n ê ê n n kh kh ó ó c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng m m ở ở r r ộ ộ ng ng quy quy m m ô ô s s ả ả n n xu xu ấ ấ t. t. - - Chuy Chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á tuy tuy ể ể n n ch ch ọ ọ n: n: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t s s ố ố đ đ o o ạ ạ n n ri ri ê ê ng ng bi bi ệ ệ t t l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. M M ỗ ỗ i i m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đề đề u u ph ph ù ù h h ợ ợ p p v v ớ ớ i i m m ụ ụ c c đí đí ch ch v v à à kh kh ả ả n n ă ă ng ng c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p. p. V V ớ ớ i i ph ph ươ ươ ng ng á á n n n n à à y, y, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p g g ặ ặ p p í í t t r r ủ ủ i i ro ro trong trong kinh kinh doanh doanh h h ơ ơ n. n. Khi Khi m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng b b ị ị đ đ e e do do ạ ạ th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng kh kh á á c. c. Tuy Tuy nhi nhi ê ê n n vi vi ệ ệ c c theo theo đ đ u u ổ ổ i i nhi nhi ề ề u u đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng kh kh á á c c nhau, nhau, b b ằ ằ ng ng nh nh ữ ữ ng ng s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m kh kh á á c c nhau nhau đò đò i i h h ỏ ỏ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ph ph ả ả i i c c ó ó ngu ngu ồ ồ n n l l ự ự c c kinh kinh doanh doanh l l ớ ớ n. n. - - Chuy Chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á theo theo đặ đặ c c t t í í nh nh s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m: m: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o vi vi ệ ệ c c s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t m m ộ ộ t t lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ó ó đặ đặ c c t t í í nh nh nh nh ấ ấ t t đị đị nh nh để để đá đá p p ứ ứ ng ng cho cho nhi nhi ề ề u u đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng, ng, á á p p d d ụ ụ ng ng ph ph ươ ươ ng ng ph ph á á p p n n à à y y gi gi ú ú p p cho cho doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p d d ễ ễ d d à à ng ng h h ơ ơ n n trong trong vi vi ệ ệ c c t t ạ ạ o o d d ự ự ng ng uy uy t t í í n n khi khi cung cung ứ ứ ng ng m m ộ ộ t t lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m h h à à ng ng ho ho á á . . - - Chuy Chuy ê ê n n m m ô ô n n ho ho á á theo theo đặ đặ c c t t í í nh nh th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể ch ch ọ ọ n n m m ộ ộ t t nh nh ó ó m m kh kh á á ch ch h h à à ng ng l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u v v à à t t ậ ậ p p trung trung n n ỗ ỗ l l ự ự c c để để tho tho ả ả m m ã ã n n nh nh ó ó m m kh kh á á ch ch h h à à ng ng đó đó . . V V à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể d d ễ ễ d d à à ng ng h h ơ ơ n n trong trong vi vi ệ ệ c c t t ạ ạ o o d d ự ự ng ng danh danh ti ti ế ế ng ng trong trong nh nh ó ó m m kh kh á á ch ch h h à à ng. ng. - - Bao Bao ph ph ủ ủ to to à à n n b b ộ ộ th th ị ị tr tr ườ ườ ng: ng: Đố Đố i i v v ớ ớ i i doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p th th ì ì m m ọ ọ i i kh kh á á ch ch h h à à ng ng đề đề u u l l à à th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u c c ủ ủ a a doanh doanh nghi nghi ệ ệ p, p, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p s s ẽ ẽ đá đá p p ứ ứ ng ng m m ọ ọ i i nhu nhu c c ầ ầ u u c c ủ ủ a a kh kh á á ch ch h h à à ng ng v v ề ề ch ch ủ ủ ng ng lo lo ạ ạ i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m m m à à h h ọ ọ y y ê ê u u c c ầ ầ u. u. 2.2.5.3 2.2.5.3 Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing v v ớ ớ i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u . . * * Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c kh kh ô ô ng ng ph ph â â n n bi bi ệ ệ t: t: Đượ Đượ c c á á p p d d ụ ụ ng ng chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c kh kh ô ô ng ng ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t th th ì ì doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p ch ch ọ ọ n n to to à à n n b b ộ ộ th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng hi hi ệ ệ n n t t ạ ạ i i l l à à m m th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p t t ì ì m m c c á á ch ch n n ắ ắ m m gi gi ữ ữ m m ộ ộ t t v v ị ị tr tr í í trung trung t t â â m m tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng để để thu thu h h ú ú t t đô đô ng ng đả đả o o kh kh á á ch ch h h à à ng ng ở ở đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng đó đó . . S S ơ ơ đồ đồ 1 1 c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing v v ớ ớ i i th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing kh kh ô ô ng ng ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing t t ậ ậ p p trung trung Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing chung chung To To à à n n b b ộ ộ th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing mix mix Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u II II Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u I I Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u III III Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing mix mix I I Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing mix mix II II Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing mix mix III III Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u III III Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u II II Đ Đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u I I - - Ư Ư u u đ đ i i ể ể m: m: Ư Ư u u đ đ i i ể ể n n n n ổ ổ i i b b ậ ậ t t c c ủ ủ a a marketing marketing kh kh ô ô ng ng ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t l l à à ti ti ế ế p p ki ki ệ ệ m m chi chi ph ph í í , , khai khai th th á á c c l l ợ ợ i i th th ế ế quy quy m m ô ô , , s s ả ả n n xu xu ấ ấ t t v v à à ph ph â â n n ph ph ố ố i i s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m. m. - - Nh Nh ượ ượ c c đ đ i i ể ể m: m: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p s s ẽ ẽ g g ặ ặ p p kh kh ó ó kh kh ă ă n n khi khi t t ạ ạ o o ra ra m m ộ ộ t t s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ó ó v v ị ị tr tr í í tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p kh kh ó ó kh kh ă ă n n khi khi ph ph ả ả i i đố đố i i ph ph ó ó v v ớ ớ i i r r ủ ủ i i ro ro th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à đặ đặ c c bi bi ệ ệ t t l l à à khi khi thay thay đổ đổ i i quy quy m m ô ô s s ả ả n n xu xu ấ ấ t. t. * * Marketing Marketing ph ph â â n n bi bi ệ ệ t: t: Đố Đố i i v v ớ ớ i i chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c n n à à y, y, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó c c á á c c chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing đố đố i i v v ớ ớ i i t t ừ ừ ng ng đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m ụ ụ c c ti ti ê ê u. u. - - Ư Ư u u đ đ i i ể ể m: m: Chi Chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing ph ph â â n n bi bi ệ ệ t t trong trong vi vi ệ ệ c c đá đá p p ứ ứ ng ng nhu nhu c c ầ ầ u u th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p đ đ a a d d ạ ạ ng ng ho ho á á s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m v v à à t t ă ă ng ng n n ỗ ỗ l l ự ự c c marketing marketing v v à à c c ó ó kh kh ả ả n n ă ă ng ng t t ă ă ng ng doanh doanh s s ố ố b b á á n n ra ra v v à à x x â â m m nh nh ậ ậ p p s s â â u u h h ơ ơ n n v v à à o o nhi nhi ề ề u u đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng. ng. - - Nh Nh ượ ượ c c đ đ i i ể ể m: m: Vi Vi ệ ệ c c c c â â n n đố đố i i s s ố ố đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng v v à à quy quy m m ô ô c c ủ ủ a a t t ừ ừ ng ng đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng cho cho ph ph ù ù h h ợ ợ p, p, chi chi ph ph í í cho cho c c á á c c ho ho ạ ạ t t độ độ ng ng marketing marketing l l ớ ớ n. n. * * Marketing Marketing t t ậ ậ p p trung: trung: V V ớ ớ i i chi chi ế ế n n l l ượ ượ c c marketing marketing t t ậ ậ p p trung, trung, doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p t t ậ ậ p p trung trung v v à à o o m m ộ ộ t t đ đ o o ạ ạ n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng m m à à doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p cho cho l l à à quan quan tr tr ọ ọ ng ng nh nh ấ ấ t t nh nh ằ ằ m m đạ đạ t t đượ đượ c c m m ụ ụ c c ti ti ê ê u u đề đề ra. ra. - - Ư Ư u u đ đ i i ể ể m: m: Doanh Doanh nghi nghi ệ ệ p p c c ó ó th th ể ể v v ị ị th th ế ế v v ữ ữ ng ng m m ạ ạ nh nh tr tr ê ê n n th th ị ị tr tr ườ ườ ng ng nh nh ư ư doanh doanh nghi nghi ệ ệ p p đã đã t t ạ ạ o o đượ đượ c c th th ế ế độ độ c c quy quy ề ề n; n; thi thi ế ế t t k k ế ế nh nh ữ ữ ng ng s s ả ả n n ph ph ẩ ẩ m m c c ó ó uy uy t t í í n, n, ch ch ấ ấ t t l l ượ ượ ng