Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng qua mạng

Luận văn tốt nghiệp Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng qua mạng SV: Nguyễn Vũ Minh Tuthienbao.com Luận văn tốt nghiệp - 1 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN TÓM LƯỢC DANH MỤC HÌNH, ðỒ THỊ VÀ BẢNG CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ðỀ TÀI …………………………….6 1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ðỀ TÀI …………………………….…6 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ðỀ NGHIÊN CỨU ………………… … 7 1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ………………………………………… 8 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ðỀ TÀI ………………………….……… 9 1.5 KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN …………………………………………… 10 CHƯƠNG II: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG ………………………………………………………………….…….… 11 2.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN ………………………………….……….11 2.1.1. Khái niệm bán hàng qua mạng ………………………… ….….…… 11 2.1.2. Phân loại hoạt ñộng bán hàng qua mạng …………………….…………12 2.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG … 14 2.2.1. Lý thuyết tiêu thụ hàng hoá và quản trị bán hàng ………………… 15 2.2.2. Mạng Internet và World Wide Web ………………………………….19 2.2.3. Mô hình cửa hàng ảo ……………………… …………….……… 20 2.3 GIỚI THIỆU MỘT SỐ CHƯƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN 2.3.1 Một số giáo trình, bài giảng và các cuốn sách 2.3.2 Một số bài báo, ñề tài khoa học và luận văn, chuyên ñề tốt nghiệp ……… 2.4 NỘI DUNG VẤN ðỀ NGHIÊN CỨU ………………………………………21 2.4.1. ðặc ñiểm của bán lẻ ñiện tử ………………………………………….…22 Luận văn tốt nghiệp - 2 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh 2.4.2. Phân biệt bán lẻ ñiện tử với bán lẻ truyền thống ……………………….23 2.4.3. Lợi ích của bán lẻ ñiện tử ………………………………………………24 2.4.4. ðiều kiện áp dụng mô hình bán hàng qua mạng …………………….…26 CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG QUA MẠNG TRÊN WEBSITE GOLGIFT.COM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ CÔNG NGHỆ THÔNG TIN G.O.L ………27 3.1 HỆ THỐNG CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ………………………27 3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu …………………………………….……27 3.1.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu …………………………… …28 3.2 ðÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ðÊN HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG CỦA GOLFIFT.COM ……………………………………………………………29 3.2.1. Một số giới thiệu cơ bản về www.golgift.com và các website bán hàng qua mạng phổ biến ở Việt Nam ……………………………………………………29 3.2.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường ………………………………….33 3.2.2.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài ……………… …33 3.2.2.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong ………………… 37 3.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH VÀ XỬ LÝ DỮ LIỆU ………………………… 39 3.3.1. Cơ cấu nhân sự của công ty …………………………………………….39 3.3.2. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh trên Website Golgift.com (khu vực Hà Nội) và hệ thống mạng lưới phân phối của Golgift …………………………… …40 3.3.3. Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của Golgift (từ 2006 ñến thời ñiểm nghiên cứu) ………………………………………………………….…………… …42 3.3.4. Kết quả xử lý phiếu ñiều tra và phỏng vấn CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ðỀ XUẤT ðỂ ðẨY MẠNH HOẠT ðỘNG HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG TRÊN WEBSITE GOLGIFT.COM CỦA Luận văn tốt nghiệp - 3 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ CÔNG NGHỆ THÔNG TIN G.O.L ……………………………………………………….……….…………….44 4.1 CÁC PHÁT HIỆN VÀ KẾT LUẬN QUA QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU. ….44 4.1.1. Những phát hiện trong quá trình nghiên cứu ñề tài ……….……………44 4.1.2. Những vấn ñề còn tồn tại trong quá trình nghiên cứu và nguyên nhân ………………………………………………………………………… 45 4.1.3. Những vấn ñề cần ñược giải quyết tiếp theo ……………………………45 4.2 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ðIỂM TRIỂN KHAI ðẨY MẠNH HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG CỦA WEBSITE GOLGIFT.COM ….46 4.2.1. Dự báo tình hình bán lẻ ñiện tử trên thế giới ………………………… 46 4.2.2. Dự báo tình hình bán lẻ ñiện tử tại Việt Nam ………………………… 48 4.2.3. ðịnh hướng phát triển hoạt ñộng bán hàng qua mạng của Website ……51 4.3 CÁC GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG TẠI WEBSITE GOLGIFT.COM ……………………………………………….52 4.3.1. Các giải pháp chung nhằm ñẩy mạnh hoạt ñộng bán hàng qua mạng ….52 4.3.2. Các giải pháp cụ thể ñối với hoạt ñộng bán hàng qua mạng của website Golgift.com ……………………………………………………………………53 4.3.3. Các ñề xuất, kiến nghị ………………………………………………… 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………….58 PHỤ LỤC……………………………………………………………………… 59 Luận văn tốt nghiệp - 4 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ðỀ TÀI 1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ðỀ TÀI Sự hình thành và phát triển của TMðT gắn liền với sự ra ñời và phát triển của Internet và những năm cuối của thế kỷ XX. Những năm ñầu thập kỷ 90 thế kỷ XX, khi nghành công nghiệp máy tính phát triển rất nhanh, sự cạnh tranh trong ngành ñã làm cho giá thành các sản phẩm, linh kiện máy tính giảm xuống tạo ñiều kiện cho việc sở hữu, khai thác và sử dụng máy tính rộng rãi trong các hộ gia ñình và công sở. Hầu hết các cá nhân và tổ chức ñã tin học hoá các hoạt ñộng của mình ñể có thể hoạt ñộng hiệu quả hơn và phù hợp với môi trường kinh doanh mới. ðã bắt ñầu xuất hiện những công ty chuyên cung cấp cơ sở hạ tầng máy tính, giải pháp phần mềm, các dịch vụ ứng dụng trong các lĩnh vực tài chính, thương mại … ñã nhanh chóng ñem lại cho khách hàng cơ hội tiếp cận với TMðT. ðến năm 1995 khi mạng máy tính toàn cầu ra ñời (Internet) ñồng thời cũng xuất hiện các nhà cung cấp hạ tầng kinh doanh trên Internet và khai thác các dịch vụ này ñầu tiên phải kể ñến các tên tuổi lớn như Amazon.com, Ebay, Yahoo!, … Rất ít có những sáng tạo nào trong lịch sử lại ñem lại nhiều lợi ích như Thương mại ñiện tử. Bản chất toàn cầu của công nghệ, khả năng tiếp cận ñược với hàng trăm triệu người, tương tác, tính ña dạng khả năng sử dụng, nguồn lực phát triển phong phú và tốc ñộ phát triển nhanh của cơ sở hạ tầng hỗ trợ, ñặc biệt là Web ñem ñến nhiều lợi ích tiềm tàng cho các tổ chức, các cá nhân và xã hội. Vì vậy xu hướng hiện nay của các doanh nghiệp là xem việc ứng dụng các phương tiện ñiên tử và bán hàng qua mạng là chiến lược kinh doanh lâu dài. Trong bối cảnh hiện nay ðảng và nhà nước ta ñang thực hiện chính sách phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, thực hiện công nghiệp hoá hiện ñại hoá ñất nước, nhằm ñưa nước ta trở thành một nước công nghiệp với cơ sở vật chất hiện ñại. ðặc biệt với sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO mở ra những cơ hội cũng như thách thức ñối với các doanh nghiệp trong nước. Muốn ñạt ñược thành công trong môi trường cạnh tranh toàn cầu không phải vấn ñề ñơn giản, các doanh nghiệp trong nước cần ñổi mới một cách toàn diện. Ứng dụng thương mại ñiện tử cũng là một trong những thay ñổi tất yếu mà các doanh nghiệp cần áp dụng vì những ưu ñiểm vượt trội của nó. Luận văn tốt nghiệp - 5 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh Công ty TNHH Thương mại dịch vụ và Công nghệ thông tin G.O.L là công ty Việt Nam hàng ñầu ñi ñầu trong ứng dụng công nghệ thông tin phục vụ kinh doanh. Công ty chính thức thành lập vào tháng 4/2002 phát triển từ hệ thống tin học của công ty giao nhận vận tải quốc tế Weixin Cargo Services tại Việt Nam, G.O.L , hiện ñược ñánh giá là một trong những công ty ñi ñầu về lĩnh vực bán hàng qua mạng. Sau nhiều năm hoạt ñộng, công ty ñã ñạt ñược những thành tựu ñáng kể, chiếm lĩnh ñược thị phần khá lớn, xây dựng ñược một thương hiệu uy tín về Thương mại ñiện tử. Tuy nhiên ngoài những thành quả ñã ñạt ñược, hoạt ñộng bán hàng qua mạng của công ty còn gặp nhiều khó khăn, ñặc biệt khi môi trường thương mại ñiện tử ngày càng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty Việt Nam với các công ty nước ngoài ñầu tư tại Việt Nam, cạnh tranh trong môi trường kinh doanh thương mại ñiện tử với môi trường thương mại truyền thống, những khó khăn về thị trường, khách hàng làm cản trở các hoạt ñộng bán hàng qua mạng. ðể tìm ra những hỗ trợ ñắc lực cho công ty bán hàng qua mạng, vượt qua những khó khăn công ty gặp phải, xây dựng và phát triển thị trường cho công ty trong thời gian tới, ñề tài tập trung nghiên cứu tình hình và những khó khăn cần ñược khắc phục, qua ñó ñề xuất phương hướng giải quyết ðề tài không luận giải và ñưa ra các phương pháp ñể giải quyết tất cả các vấn ñề khó khăn hiện tại của công ty. Vấn ñề quan trọng nhất sẽ ñược nghiên cứu và giải pháp cụ thể sẽ ñược ñề xuất trong mục 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn ñề ñề tài nghiên cứu. 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ðỀ NGHIÊN CỨU ðề tài tập trung nghiên cứu hoạt ñộng bán hàng qua mạng, những yếu tố tác ñộng, ảnh hưởng ñến hoạt ñộng bán hàng qua mạng, ñiều kiện có thể áp dụng hoạt ñộng bán hàng qua mạng và những trường hợp cụ thể áp dụng các giải pháp ñẩy mạnh hoạt ñộng bán hàng qua mạng. ðề tài ñi sâu phân tích tình hình kinh doanh, bán hàng qua mạng của công ty TNHH G.O.L mà cụ thể là một site Golgift.com trong hệ thống website của công ty. Từ hoạt ñộng nghiên cứu tổng hợp này ñưa ra những phương pháp, cách thức ñẩy mạnh hoạt ñộng bán hàng qua mạng, tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ, phát triển và mở rộng thị trường. nâng cao chất lượng hàng hoá và dịch vụ của Website, … Luận văn tốt nghiệp - 6 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh Chính vì những lý do trên mà ñề tài nghiên cứu có tên là: “ðẩy mạnh hoạt ñộng bán hàng qua mạng trên Website Golgift.com của công ty TNHH Thương mại dịch vụ và Công nghệ thông tin G.O.L”. 1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Mục tiêu cơ bản: + Hệ thống hoá cơ sở lý luận về hoạt ñộng bán hàng qua mạng. Trên cơ sở hệ thống hóa những lý luận về hoạt ñộng bán hàng, bán hàng qua mạng, ñề tài trình bày một cách tổng hợp những kiến thức lý thuyết về hoạt ñộng bán, quy trình bán, ñiều kiện ñể tiến hành bán hàng qua môi trường mạng… + Trên những nguyên lý chung của lý thuyết ñể vận dụng vào quá trình nghiên cứu, sử dụng các kiến thức các học phần khác như thống kê thương mại, các phương pháp tooans kinh tế ñể nghiên cứu hoạt ñộng bán hàng qua mạng ở các website bán hàng (các của hàng ñiện tử bán lẻ), nghiên cứu những hoạt ñộng bán hàng tại website Gol.vn, nghiên cứu chủ yếu trên Golgift.com ñể phát hiện những kết quả ñạt ñược của website này về mô hình bán hàng qua mạng, những bất hợp lý, khó khăn mà các cửa hàng ñiện tử ñang gặp phải ñể tìm ra các giải pháp, các kiến nghị khắc phục. + Từ cơ sở lý luận và tìm hiểu thực tế làm cơ sở ñánh giá ban ñầu về hoạt ñộng bán hàng qua mạng trên site Golgift.com, ñề tài sẽ ñề xuất một số giải pháp nhằm khai thác những ñiểm mạnh và khắc phục những vấn ñề còn tồn tại qua ñó ñẩy mạnh hoạt ñộng bán hàng qua mạng trên site Golgift.com. Mục tiêu khác: Ngoài ba nhóm mục tiêu cơ bản trên, nghiên cứu ñề tài này còn là cơ sở ñể thực hiện các nghiên cứu tiếp theo tại các công ty khác, ñể từ ñó có thể tổng hợp các giải pháp chung cho các công ty kinh doanh qua mạng hoặc bán hàng qua mạng một cách hiệu quả nhất. ðề tài cũng có ý nghĩa lý luận, là công trình khoa học tổng hợp kiến thức lý luận cho các nghiên cứu khác về mô hình bán hàng qua mạng. Ý nghĩa thực tế của ñề tài, nó thực sự hữu ích cho công ty sử dụng và triển khai trong hoạt ñộng kinh doanh của công ty. Luận văn tốt nghiệp - 7 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ðỀ TÀI ðể thực hiện ñề tài nghiên cứu này, cần xác ñịnh phạm vi nghiên cứu về không gian và thời gian cụ thể. Do những hạn chế của một công trình luận văn tốt nghiệp ñược thực hiện trong khoảng 8 tuần, ñề tài chỉ giới hạn những ñiều kiện không gian và thời gian như sau: Về Không gian cho thực hiện nghiên cứu: nghiên cứu trên phạm vi ñịa bàn Hà Nội, nơi công ty ñặt trụ sở chính (chi nhánh của công ty). Về nguyên tắc, tất cả các công ty kinh doanh ñều tiến hành trong môi trường truyền thống, do ñó việc nghiên cứu gắn với môi trường vật lý của công ty. Ngoài ra, do kinh doanh trong thương mại ñiện tử gắn với môi trường mạng (nhiều quy trình ñược số hóa), do ñó môi trường không gian nghiên cứu của công ty ñược mở rộng, ngoài môi trường vật lý truyền thống còn nghiên cứu qua môi trường Internet. Ở ñây, không giới hạn về mặt môi trường kinh doanh nhưng chủ yếu tập trung vào môi trường thị trường của công ty (nghiên cứu mối quan hệ kinh doanh của công ty với các nhà cung ứng, nghiên cứu khách hàng của công ty… ) ñể làm giới hạn nghiên cứu. Thời gian nghiên cứu của ñề tài: Thời gian ñể thực hiện ñề tài khoảng 8 tuần (từ 6/3 ñến 6/5/2009), với khoảng thời gian hạn chế, tác giả tập trung nghiên cứu hoạt ñộng bán hàng của một số công ty bán hàng trên mạng từ thời gian tháng 4 năm 2009 trở về trước, riêng nghiên cứu tại công ty thực tập cho khoảng thời gian từ năm 2006 ñến nay (thời ñiểm chi nhánh này chính thức ñược mở tại Hà Nội). Với khoảng thời gian nghiên cứu này (khoảng 3 năm) không phải là dài nhưng có thể xác ñịnh ñược một quá trình kinh doanh của công ty ñể có thể ñánh giá ñược những kết quả và những hạn chế của nó. ðề tài có ñối tượng nghiên cứu là các hoạt ñộng bán hàng trên mạng, cụ thể tại website Golgift.com của công ty TNHH thương mại và công nghệ thông tin G.O.L. 1.5 KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN Ngoài những phần mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục hình vẽ và tài liệu tham khảo thì ñề tài nghiên cứu bao gồm bốn chương, theo ñúng khung kết cấu luận văn tốt nghiệp bậc ñại học: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu ñề tài Luận văn tốt nghiệp - 8 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh Chương 2: Một số vấn ñề lý luận cơ bản về hoạt ñộng bán hàng qua mạng Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và phân trích thực trạng hoạt ñộng bán hàng qua mạng trên Website Golgift.com của tông ty TNHH Thương mại dịch vụ và Công nghệ thông tin G.O.L Chương 4: Các kết luận và ñề xuất ñể ñẩy mạnh hoạt ñộng bán hàng qua mạng trên Website Golgift.com của công ty TNHH Thương mại dịch vụ và Công nghệ thông tin G.O.L Luận văn tốt nghiệp - 9 - Khoa Thương mại ñiện tử SV: Nguyễn Vũ Minh CHƯƠNG 2 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG 2.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 2.1.1 Khái niệm bán hàng qua mạng Bán hàng là hoạt ñộng quan trọng của kinh tế thị trường, nó là các hoạt ñộng thuộc một giai ñoạn của quá trình kinh doanh. Theo nghĩa rộng, bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt ñộng: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt ñộng xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại ñiểm bán. Theo nghĩa hẹp, bán hàng là hoạt ñộng chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua và nhận tiền của người mua. Về mặt kinh tế, bán hàng phản ánh mối quan hệ hàng – tiền (H – T) Tuy nhiên, ñể tổ chức tốt hoạt ñộng bán hàng, doanh nghiệp có thể tự sản xuất hàng hóa ñề bán hoặc phải mua hàng từ các nhà sản xuất, các nhà phân phối bán buôn ñể bán cho khách hàng (như hoạt ñộng bán lẻ). Tham gia hoạt ñộng bán hàng có thể có nhiều khâu, ñiều quan trọng là người tham gia hoạt ñộng bán hàng không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình bán hàng trong doanh nghiệp Khi thương mại ñiện tử phát triển, các doanh nghiệp nhận thấy cơ hội bán hàng qua mạng là rất tốt, tiếp kiệm cho người mua và người bán, mở rộng ñược thị trường bán. Vì vậy hoạt ñộng bán hàng qua mạng dần phát triển và trở lên phổ biến như ngày nay. Bán hàng qua mạng là thuật ngữ mới. Có một số thuật ngữ khác ñược sử dụng ñể giải thích hoạt ñộng bán hàng qua mạng như bán hàng trực tuyến (Online Sale), bán hàng trực tiếp (Direct Sale), mua sắm trực tuyến (Online Shopping)… Có thể hiểu khái niệm bán hàng qua mạng từ cách hiểu bán hàng trong thương mại truyền thống là hình thức bán hàng có sử dụng các phương tiện ñiện tử như mạng Internet, các website bán hàng, các phương tiện ñiện thoại, các phương tiện ñiện tử… [...]... n tr bán hàng g m xác ñ nh m c tiêu bán hàng, l p k ho ch bán hàng, t ch c bán hàng, tuy n d ng và ñào t o nhân viên bán hàng, tri n khai bán hàng và ñánh giá hi u qu bán hàng Quá trình bán hàng ñư c mô t b ng quy trình sau: Xây d ng m c tiêu bán hàng Ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng Xây d ng c u trúc t ch c bán hàng Tuy n d ng và ñào t o nhân viên bán hàng Phân b ch tiêu và tri n khai bán hàng Giám... bán hàng qua m ng Trong môi trư ng bán hàng qua m ng, các nhà kinh doanh thư ng chia thành hai hình th c bán, bán hàng theo mô hình B2B (bán hàng gi a các doanh nghi p và doanh nghi p, lo i ñi n hình là bán buôn) và bán hàng theo mô hình B2C (bán hàng gi a doanh nghi p v i khách hàng là ngư i tiêu dùng cu i cùng, lo i ñi n hình là bán l ñi n t ) 2.1.2.1 Cơ s phân lo i, ti p c n phân lo i bán hàng qua. .. cho phép khách hàng ghi nh nh ng ngày k ni m c n t ng quà thông qua h th ng nh c nh t ñ ng r t h u ích 2.2 M TS LÝ THUY T C A BÁN HÀNG QUA M NG Bán hàng qua m ng là m t ho t ñ ng quan tr ng c a quá trình kinh doanh c a doanh nghi p thương m i ñi n t Lý thuy t bán hàng qua m ng ñư c xem xét t khía c nh bán hàng (bao g m lý thuy t tiêu th hàng hóa, qu n tr bán hàng trong doanh nghi p) và lý thuy t m ng... qua m ng Trên cơ s bán hàng truy n th ng, ngư i ta có th phân thành hai lo i ñó là bán buôn và bán l V y trong bán hàng qua m ng ta cũng có th phân ho t ñ ng bán hàng thành hai lo i hình bán buôn qua m ng và bán l quan m ng Bán buôn qua m ng ch y u dư i mô hình giao d ch B2B (Business to business) có th ñư c phân thành các lo i hình cơ b n như lo i hình giao d ch bên mua ch ñ o, bên bán ch ñ o, lo... sách và hình th c bán hàng, ti n hành qu ng cáo, các ho t ñ ng xúc ti n và cu i cùng th c hi n các công vi c bán hàng t i ñi m bán Tiêu th hàng hoá trong doanh nghi p ñư c hi u ñơn gi n là ho t ñ ng bán hàng Ho t ñ ng bán hàng là m t quá trình th c hi n quy n s h u hàng hoá cho khách hàng và thu ti n v hay ñư c quy n thu ti n v do bán hàng K t qu bán hàng ñư c th hi n b ng kh i lư ng hàng hoá mà doanh... i kỳ nh t ñ nh ð xác ñ nh k t qu bán hàng, ngư i ta s d ng ba ñ i lư ng xác ñ nh là doanh thu bán (M), kh i lư ng bán trung bình (Q) và ñơn giá bán (P) Phương trình xác ñ nh doanh thu bán hàng ñư c mô ph ng: n M= ∑ P xQ i i i Trong ñó: M là doanh thu bán hàng Pi là giá bán m t ñơn v hàng hoá lo i i Qi là s lư ng bán ra c a hàng hoá lo i i (i = 1., n ) Doanh thu bán hàng ph n ánh k t qu ho t ñ ng kinh... c bán hàng Sau khi xây d ng m c tiêu bán hàng, công vi c qu n tr bán hàng c n th c hi n ti p theo là ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng Vi c ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng s giúp cho công ty hoàn thành các m c ñích, m c tiêu ñã ñ t ra m t cách hi u qu nh t th ng qua s d ng các ngu n l c h p lý, ph i h p s tham gia c a m i ngư i và t o s khác bi t so v i ñ i th Ngoài ra, vi c ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng. .. hi u qu c a công tác bán hàng, t ñó d dàng ñánh giá hi u qu ho t ñ ng s n xu t kinh doanh Thêm vào ñó vi c ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng cũng s giúp cho công ty phát tri n n ñ nh và ñ t ñư c l i nhu n t i ña Bư c 3: T ch c l c lư ng bán hàng L c lư ng bán hàng có vai trò quan tr ng trong qu n tr bán hàng Ai trò ñó có th là tìm ki m khách hàng m i, cung c p thông tin, xúc ti n bán hàng, cung c p d ch... bán hàng ñư c hi u như là m t quá trình t ch c bán hàng thông qua kênh phân ph i Ho t ñ ng phân ph i có vai trò r t quan tr ng vì nó ñ m b o hàng hoá ñáp ng ñúng yêu c u c a khách hàng, tho mãn nhu c u c a khách hàng và mang l i doanh thu cho công ty Bư c 6: Giám sát, ñánh giá hi u qu bán hàng và chăm sóc khách hàng Giám sát ho t ñ ng nhân viên là m t trong nh ng nhi m v chính c a nhà qu n tr bán hàng. .. dung v n ñ nghiên c u là lý thuy t bán l ñi n t Khái ni m, phân lo i và lý thuy t bán hàng qua m ng ñã ñư c trình bày trong m c 2.1 và 2.2 Ph n này s t p trung phân tích ñ c ñi m bán l ñi n t , ñi u ki n bán l ñi n t , phân bi t bán l ñi n t v i bán l truy n th ng và l i ích c a bán l ñi n t – làm cơ s lý lu n cho các n i dung ñư c trình bày chương 3, chương 4 2.4.1 ð c ñi m bán l ñi n t a V m c tiêu . MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG 2.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 2.1.1 Khái niệm bán hàng qua mạng Bán hàng là hoạt ñộng quan trọng của kinh tế thị trường, nó là các hoạt ñộng. bán hàng qua mạng. Trên cơ sở hệ thống hóa những lý luận về hoạt ñộng bán hàng, bán hàng qua mạng, ñề tài trình bày một cách tổng hợp những kiến thức lý thuyết về hoạt ñộng bán, quy trình bán, . Khái niệm bán hàng qua mạng ………………………… ….….…… 11 2.1.2. Phân loại hoạt ñộng bán hàng qua mạng …………………….…………12 2.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA HOẠT ðỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG … 14 2.2.1. Lý thuyết