161 Nghiên cứu hoạt động Marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội

161 Nghiên cứu hoạt động Marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội

Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng Chơng i : lý luận chung marketing I Sự đời phát triển Marketing: Đặc trng lớn hàng hoá đợc sản xuất để bán Do bán hàng khâu quan trọng tái sản xuất hàng hoá khâu quan trọng kinh doanh Bán hàng khâu cuối kinh doanh So với khâu khác trình tái sản xuất, khâu bán hàng có số đặc trng nh: thể tập trung mâu thuẫn ngời mua ngời bán, mạnh doanh nghiệp sản phẩm đợc thể rõ Đồng thời mặt yếu đợc tập trung đây: cạnh tranh quan hệ sản xuất tiêu dùng quan hệ tiền hàng qua khâu mà gặp sản xuất hàng hoá phát triển, nhu cầu buôn bán lớn, đặc trng mâu thuẫn đợc thể rõ nét Các mâu thuẫn tồn khách quan trình kinh doanh gắn liền với khâu bán hàng Dù doanh nghiệp nhỏ hay doanh nghiệp lớn đà hoạt động thơng trờng, họ muốn tồn lẩn tránh đợc mâu thuẫn Giải mâu thuẫn đợc thực khâu bán hàng Tuỳ theo điều kiện cụ thể phát triển hàng hoá mâu thuẫn gắn với mà nhà kinh doanh phải tìm giải pháp khác để giải mâu thuẫn Đó sở, nguồn gốc đời Marketing Sẽ không khoa häc nÕu cho r»ng sù ®êi cđa Marketing yêu cầu giải mâu thuẫn khủng hoảng thừa TBCN Đây yếu tố bách buộc nhà khoa học nh nhà kinh doanh phải phát triển lí luận Marketing cho phù hợp với điều kiện Thuật ngữ Marketing có nguồn gốc từ tiếng Anh (Marketing thị trờng, chợ) đợc quốc tế hoá sử dụng trực tiếp mà không dịch ngữ Từ năm đầu kỉ 20, nhà kinh doanh nội ngoại thơng Nhật, Anh, Mỹ, Trung Quốc đà có chủ trơng hiệu: hÃy bán hàng mà khách cần, khách hàng không mua hÃy vui vẻ nhận lại Với chủ trơng này, nhà kinh doanh thơng nghiệp đà bán hàng nhanh hơn, khối lợng bán lớn lợi nhuận thu nhiều Các nhà kinh doanh nhận thức đợc thị trờng, ngời tiêu thụ tiến hành sản xuất có lợi nhuận, có giàu sang Giai cấp t sản coi trọng thị trờng, trọng nhiều đến ngời tiêu dùng Nhờ nhận thức Markering bao hµm mét ý nghÜa réng lín vµ më rộng lĩnh vực, phạm vi, đối tợng đợc ứng dụng rộng rÃi Do đó, với phát triển kinh tế thị trờng nhà kinh doanh dừng Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng lại hoạt động làm thị trờng mà họ phải liên kết, phân công khâu đa hàng thị trờng (tổ chức kênh lu thông) Với biện pháp nhà kinh doanh đà tạo đợc thống cung ứng hàng hoá thị trờng bán hàng Do vậy, hàng hoá đợc bán nhiều hơn, lợi nhuận thu đợc ngày lớn Trong suốt thời kì dài, từ đầu kỷ 20 đến trớc chiến tranh giới lần thứ II, Marketing giới hạn lĩnh vực thơng mại, tức đà có hàng hoá tìm cách đem bán để thu lợi nhuận giai đoạn ngêi ta gäi lµ Marketing trun thèng Tõ sau chiÕn tranh giới lần thứ hai Marketing không giới hạn hẹp phạm vi thơng mại mà đà bao trùm tất mặt đời sèng x· héi Vµ Marketing trun thèng xa ngµy đà phát triển thành Marketing đại Marketing đại bao gồm hoạt động tính toán, suy nghĩ, ý đồ từ trớc sản phẩm đời đến hoạt động tiêu thụ, dịch vụ sau bán hàng Nó trở thành giao điểm nhiều trình kinh tế, trị, t tởng, văn hoá, thể thao, quốc phòng II.Các định nghĩa Marketing t tởng chủ đạo Marketing: 1.Các định nghĩa Marketing: Marketing với t cách hoạt động đem lại hiệu kinh tế lớn lao nhiều mặt, từ đời đà không ngừng đợc ứng dụng phát triển hoàn thiện Năm 1905 trờng Đại học Pensylvania (Mỹ), ông W.E.Kreussi đà tiến hành hàng loạt giảng Marketing Marketing, theo đánh giá giới học giả kinh tế TBCN, có vai trò, có ý nghĩa lý luận lẫn hoạt động thực tiễn đặc biệt quan trọng, tới mức định tồn phát triển kinh tế TBCN Họ gán cho Marketing nh÷ng danh tõ thËt mü miỊu “TriÕt häc kinh doanh mới, bí tạo nên thành công kinh doanh Và Marketing đợc coi khoa häc kinh tÕ, lµ mét nghƯ tht kinh doanh Nã không ngừng phát huy tác dụng không ngừng đợc bổ sung phát triển, đợc tác giả, nhà khoa học đa đình nghĩa khác nhau: - Định nghĩa Học viện Hamilton (Mỹ): Marketing nghĩa hoạt động kinh tế hàng hóa đợc đa từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ. - Định nghĩa Uỷ Ban hiệp hội Marketing Mỹ: Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. - Định nghĩa Philip Kotler (Mü)- Chđ tÞch hiƯp héi Marketing thÕ giíi: “Marketing phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá kiểm tra khả thu hút khách hàng công ty nh sách hoạt động với hoạt động với quan điểm thỏa mÃn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng đà lựa chọn Hoạt động Marketing trình hoạt động đợc coi nh phơng tiện đẩy nhanh trình lu thông hàng hoá Hoạt động Marketing sản phẩm đợc sản xuất kết thúc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng. -Định nghÜa cđa Brifish Institue of Marketing (Anh): “Marketing lµ chøc quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động linh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu thụ cuối cùng, nằm đẩm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận nh đà dự kiến. - Định nghĩa John H.Crighton (Autralia): Marketing trình cung cấp sản phẩm kênh hay luồng hàng, thời gian địa điểm. - Định nghĩa cđa V.J.Stanton: “Marketing lµ mét hƯ thèng tỉng thĨ cđa hoạt động kinh doanh đợc biểu kế hoạch, giá cả, khuyếch trơng phân phối hàng hoá dịch vụ nhằm thỏa mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng tiềm năng. - Định nghĩa Peter Drucker nhà kinh tế học cận đại Mỹ: Marketing toàn công việc kinh doanh nhìn theo quan điểm ngời tiêu thụ. Từ định nghĩa nêu thấy cách hiểu Marketing phong phú đa dạng Hại định nghĩa đầu phù hợp với Markeitng truyền thống định nghĩa sau phù hợp với Marketing đại Mỗi định nghĩa xét theo quan điểm mặt thời gian, thời điểm Do ®ã cho ®Õn ngêi ta vÉn thèng nhÊt không nên không cần thiết có định nghĩa, khuôn mẫu hoạt động Marketing Việc làm dẫn tới hạn Đồ ¸n tèt nghiƯp: Marketing doanh nghiƯp x©y dùng chÕ tính đa dạng, phong phú sinh động hoạt ®éng Marketing thùc tiƠn Nh÷ng t tëng chđ đạo Marketing: Marketing coi trọng khâu tiêu thụ hay tiên dành cho vị trí cao chiến lợc doanh nghiệp Mục tiêu doanh nghiệp tạo lợi nhuận, sách doanh nghiệp phải để thu đợc lợi nhuận Vì doanh nghiệp phải quan tâm đến khâu tiêu thụ Chỉ bán thị trờng cần bán có Điều điều mà doanh nghiệp ý thời buổi kinh tế thị trờng nh Ngời bán nhiều, bán thị trờng cần doanh nghiệp tồn đợc Nhng muốn biết thị trờng ngời tiêu thụ cần phải tổ chức tìm hiểu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu thị trờng, thị hiếu Từ doanh nghiệp phải tìm hiểu tỉ mỉ, linh hoạt phải có phản ứng linh hoạt, nhạy bén với thị trờng Ngoài ra, mục tiêu Marketing không lợi nhuận Marketing liền với quản lý tổ chức hoạt động doanh nghiệp Ngày nay, cïng víi sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ nói riêng lĩnh vực đời sống xà hội nói chung hoạt động Marketing đà trở thành điều thiếu doanh nghiệp Với t tởng chủ đạo Marketing đà thực trở thành công cụ tất yếu nhằm nâng cao khả kinh doanh tất doanh nghiệp III.Vai trò chức Marketing: Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh mà không muốn kiếm lời Cùng với phát triển kinh tế thị trêng, chÊp nhËn c¹nh tranh, chÊp nhËn më cưa, cïng với biến đổi không ngừng thị hiếu nhu cầu ngời tiêu dùng, phát triển nh vũ bÃo khoa học công nghệ doanh nghiệp bị hút vào xoáy biến động, thành công thay cho thất bại, phá sản doanh nghiệp phải nằm quản lý vĩ mô hay quản lý Nhà nớc kinh tế Thị trờng đối tợng quan trọng quản lý vĩ mô Thông qua thị trờng nhà nớc điều tiết sản xuất Quản lý vĩ mô làm cầu nối trao đổi chất doanh nghiệp với thị trờng Nó giúp cho doanh nghiệp có sở pháp lý vững vàng để tồn phát triển Do ®ã mn t×m hiĨu thi trêng th× ta sÏ tiÕn hành nghiên cứu qua lý luận Marketing Đồ ¸n tèt nghiƯp: Marketing doanh nghiƯp x©y dùng T theo góc độ xem xét phạm vi nghiên cứu ngời ta phân biệt chức Marketing: 1.Xét phạm vi tổng quát Marketing có chức năng: 1.1.Chức trị, t tởng: Marketing theo đánh giá giới học giả kinh tế TBCN thành kinh tế có tính định họ Nó có nhiệm vụ chữa cho xà hội t khỏi bệnh hiểm nghèo khủng hoảng, lạm phát thất nghiệp Họ cho Marketing vũ khí sắc bén đấu tranh chống khủng hoảng, chứng cho thấy CNTB có khả biến đổi định nh chuyển hoá thành xà hội tiêu thụ xà hội sung síng Hä hy väng r»ng Marketing sÏ t¹o không khí thân mật tin tởng cho ngời tiêu dùng 1.2 Chức kinh tế: Hoạt động Marketing có mục tiêu doanh nghiệp đem lợi nhuận cho họ Do chức kinh tế chức quan trọng Marketing Chức đợc thể thông qua việc bán hàng thị trờng Marketing công cụ cho việc sinh lÃi Chức kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải: - Nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trờng, từ dự đoán triển vọng khách hàng - Trên sở nghiên cứu phân tích nh lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm - Có kế hoạch tài để đáp ứng việc lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm Thông qua chức kinh tế Marketing ngời ta hạn chế bớt dao động không ổn định tự phát thị trờng Qua ngời ta cản phá khả xấu xảy rủi ro kinh doanh cho doanh nghiÖp 2.XÐt theo vai trò Marketing quản lý kinh tế có chức năng: 2.1 Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng: Mỗi ngời tiêu dùng có cá tính, thị hiếu khác khả tiêu thụ khác Do để sản phẩm hấp dẫn ngời mua phải phải đặc tính sử dụng đợc cải tiến, nâng cao Và với sản phẩm ngời tiêu dùng đòi hỏi chất lợng khác đòi hỏi không ngừng đợc nâng cao theo thêi gian, theo sù ph¸t triĨn cđa x· héi Do đòi hỏi Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu ngời tiêu dùng phải làm cho sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng Hay Marketing liên kết tất khâu từ thiết tiêu thụ sản phẩm.Và Marketing cho doanh nghiệp biết đợc thị trờng cần gì, bán đâu, giá nh Với chức Marketing phải giải vấn đề sau: - Nghiên cứu thị trờng để từ định hớng nhà thiết kế, nhà sản xuất vào mục tiêu đà định - Phối hợp hoạt động nhà thiết kế, tạo sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm để tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trờng đà chọn thỏa mÃn tối đa nhu cầu nhà tiêu dùng Ví dụ: Hiện thành phố nhu cầu làm cầu vợt gia tăng Một số doanh nghiệp xây dựng đà nắm bắt đợc nhu cầu Công ty cầu 12 đà thành công lĩnh vực làm cầu vợt thành phố Đây minh chứng việc làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng 2.2 Chức phân phối: Chức bao gồm hoạt động nhằm tổ chức vận động hợp lý sản phẩm hàng hoá từ sản xuất xong đến giao cho đại lý, cửa hàng trực tiếp giao cho ngời tiêudùng Các hoạt động chức là: - Tìm hiểu ngời tiêu thụ lựa chọn ngời tiêu thụ có khả - Hớng dẫn khách hàng thủ tục kí kết hợp đồng, đơn đặt hàng, phơng thức vận chuyển, thủ tục hải quan thủ tục khác có liên quan để sẵn sàng giao hàng - Tổ chức hệ thống bến bÃi kho hàng, điểm nút cảu kênh lu thông có khả tiếp nhận giải toả nhanh dòng hàng hoá vào - Tổ chức dịch vụ hỗ trợ ngời tiêu dùng, cần hỗ trợ tài chính, điều kiện toán - Phát trì trệ, ách tắc kênh luồng phân phối để nhanh chóng điều chỉnh giảm bớt cắt bỏ số kênh phân phối tỏ hiệu làm chậm nhịp độ tiêu thụ nói chung Ví dụ: Nh công Công ty đờng 126 dầu gội đầu họ biết nơi tập trung dân c cần có cửa hàng đại lý để bán sản phẩm họ Còn nơi dân c tha thớt cần cửa hàng bán lẻ, có việc tiêu thụ sản phẩm công ty đạt đợc kết cao Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng 2.3 Chức tiêu thụ hàng hoá: Doanh nghiệp muốn sản phẩm đợc tiêu thụ nhanh để đảm bảo trình tái sản xuất doanh nghiệp phải giải vấn đề: sách giá, cấu giá, thành phần giá để có lÃi Muốn doanh nghiệp phải kiểm soát giá: cần bán giá cao, bán giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Ngoài lúc kiểm soát giá cho doanh nghiệp nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng để có lợi nhuận Và sách giá có ảnh hởng lớn đến kết kinh doanh doanh nghiệp Ví dụ: Trong xây dựng doanh nghiệp đà thực đấu thầu công trình xây dựng giá bỏ thầu với nhiều phơng án giá khác Đến thắng thầu họ lại xây dựng giá thi công công trình 2.4 Chức yểm trợ: Doanh nghiệp phải tạo ấn tợng ngời tiêu dùng sản phẩm mình, tạo nên lòng ham thích để từ kích thích họ mua sản phẩm Do với chức yểm trợ Marketing quảng cáo, khuyếch trơng, tuyên truyền cho u việt sản phẩm nên chức quan trọng toàn hoạt động Marketing doanh nghiệp Thuộc chức Marketing bao gồm hoạt động: - Quảng cáo: thu hút, thuyết phục ngời tiêu dùng - Xúc tiến bán hàng: thu hút ý làm hấp dẫn ngời tiêu dùng nơi bán nơi tiêu thụ - Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: cung cấp thêm ngời tiêu dùng, sách hớng dẫn sử dụng, sửa chữa, hội trợ triển lÃm Ví dụ: công ty điện tử điện lạnh X vừa tung thị trờng loại máy giặt Công ty vừa quảng cáo tivi vừa có áp phích treo khắp đờng phố Nếu mua loại máy giặt đợc tặng gói bột giặt đợc bảo hành vòng năm Đây hình thức bán hàng sử dụng nhiều đến hoạt động Marketing Song bên cạnh đòi hỏi doanh nghiệp phải có sách yểm trợ vừa phải, nội dung hấp dẫn để làm cho ngời tiêu dùng thật thoải mái, dễ chịu tránh làm cho họ có ý nghĩ không tốt sản phẩm doanh nghiệp IV Các loại Marketing: Đồ ¸n tèt nghiƯp: Marketing doanh nghiƯp x©y dùng Các lĩnh vực chuyên sâu Marketing: Marketing có nhiều nội dung phong phú, có nội dung đợc nhấn mạnh có nội dung đợc đề cao Cho nên có công thức chung Marketing, lĩnh vực chuyên sâu nguyên tắc Marketing phải giống Mỗi lĩnh vực chuyên sâu biến tớng Marketing cổ điển mà Lĩnh vực chuyên sâu Marketing chia làm nhóm: - Nhóm Marketing mậu dịch: Marketing công nghiệp, xây dựng thơng mại - Nhóm Marketing phi mậu dịch (Marketing xà hội) bao gồm lĩnh vực không sản xuất cải vật chất nh: đảng phái, tôn giáo, Ta thấy nhóm thơng mại hoá đợc nên ta vận dụng chức năng, sách Marketing vào nhóm Phân loại Marketing: Với vai trò Marketing kinh tế, trị, xà hội nên Marketing phát triển nhanh chóng phong phú Việc phân loại Marketing cho ta thấy đợc chất đặc điểm loại Marketing 2.1 Căn vào tính chất sản phẩm: - Marketing mậu dịch: + Marketing công nghiệp + Marketing thơng mại + Marketing dịch vụ - Marketing phi mậu dịch: gồm toàn Marketing văn hoá, thể thao, xà hội 2.2 Căn vào phạm vi ứng dụng: - Marketing doanh nghiƯp - Marketing ngµnh - Marketing khu vùc - Marketing nớc - Marketing quốc tế 2.3 Căn vào thời gian mức độ hoàn thiện lí luận: - Marketing truyền thống - Marketing hiên đại Đồ án tèt nghiƯp: Marketing doanh nghiƯp x©y dùng Marketing Mix: 3.1 Khái niệm: Marketing Mix phối hợp hay xếp thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế Các thành phần Marketing bao gồm: sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, sách giao tiếp khuyếch trơng Nếu phối hợp nhịp nhàng thành phần mà trôi chảy công việc kinh doanh thành đạt Cũng giống nh hoạ sĩ vẽ tranh, thành phần Marketing màu vẽ Ngời hoạ sĩ vẽ tranh đẹp kết phối màu tuyệt vời Hay nhà kinh doanh giỏi biết phối hợp bốn thành phần thật hợp lý để kinh doanh có lÃi 3.2 Các đặc tính biểu hiƯn cđa Marketing - Mix: Marketing – Mix lµ biĨu hiƯn thĨ nhÊt vỊ sù linh ho¹t cđa mét doanh nghiệp Đó linh hoạt trớc thay đổi ngắn hạn nhằm phù hợp với nhu cầu Với loại sản phẩm doanh nghiệp có sách Marketing Mix khác nhau: sách sản phẩm, giá Doanh nghiệp dựa vào chu kỳ sống sản phẩm để đa sách Marketing Mix cho phù hợp: doanh nghiệp trọng tới quảng cáo, sau nơi cung cấp cuối vào chất lợng Ví nh sản phẩm dầu gội đa thị trờng trớc tiên doanh nghiệp trọng đến quảng cáo Sau sản phẩm đợc tiêu thụ với khối lợng lớn chi phí cho quảng cáo giảm Thay vào sách phân phối cuối đến sách sản phẩm việc bán hàng có hiệu Nội dung Marketing phụ thuộc vào tính chất hàng hoá, dịch vụ (máy móc, thiết bị hay hàng tiêu dùng ) tuỳ thuộc vào vị trí doanh nghiệp thị trờng cụ thể Nh thị trờng Hà Nội thị hiếu nghiêng hÃng bia Hà Nội miền Nam nghiêng hÃng bia 333 Do Công ty Bia họ có sách Marketing Mix cho phù hợp với thị trêng cđa m×nh Do vËy Marketing Mix cịng sÏ thay ®ỉi theo thêi gian vµ ®iỊu kiƯn thĨ VËy: công thức cụ thể cho Marketing Mix Những yếu tố định cấu là: - Vai trò, vị trí doanh nghiệp thị trờng Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng - Tuỳ thuộc vào tính chất hàng hoá, dịch vụ - Tuỳ thuộc vào pha khác chu kì sống sản phẩm - Tuỳ thuộc vào thị trờng cụ thể - Tuỳ thuộc vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh Sơ hoạ Marketing Mix sơ đồ trang bên 10 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng 123 ngời, lại công nhân với nhiều công nhân có thâm niên nghề, thợ bậc cao Với lực lợng hùng hậu nh với lực quản lý mình, Công ty đờng 126 đơn vị sẵn sàng thi công miền tổ quốc Khả thiết lập mối quan hệ làm ăn truyền thống với chủ đầu t, quan quản lý cấp (Tổng công ty XDCTGT I ), đơn vị cung ứng, đơn vị liên doanh liên kết trở thành lợi giúp cho Công ty có khả cạnh tranh thị trờng xây dựng nh - Về mặt kinh nghiệm: Tính chất công việc Số năm kinh nghiệm - Xây dựng đường cấp cầu nhỏ - Sản xuất cấu kiện bê tông đúc sẵn ống cống 750 2000 - San tạo bÃi, làm đường nội khu công nghiệp chế xuất - Xây dựng công trình thuỷ lợi 38 năm 10 năm 12 năm năm * Bên cạnh Công ty tồn số điểm yếu sau: - Cán quản lý, cán kỹ thuật thiếu, lực cha đáp ứng với nhiệm vũ đề - Đấu thầu cạnh tranh gay gắt, giá thấp, hiệu kinh doanh không cao nhu cầu chủ đầu t ngày tăng lên, đòi hỏi nghiêm ngặt chất lợng, kỹ thuật Nếu Công ty bỏ giá thấp để trúng thầu lÃi khó đảm bảo chất lợng Nếu Công ty bỏ giá cao không trúng thầu -Thiếu kinh nhiệm đấu thầu thi công công trình lớn nh cầu lớn đại, công trình dân dụng công nghiệp có quy mô lớn - Thiếu máy móc thi công chuyên dùng Tuy hàng năm Công ty đầu t mua sắm máy móc thi công nhng cha đáp ứng đợc sản xuất Qua việc tìm điểm mạnh, điểm yếu Công ty ta thấy đợc khả cạnh tranh Công ty so với đối thủ cạnh tranh khác Thị trờng hoạt động Công ty đờng 126: Trong năm gần Công ty đờng 126 đà mở rộng thị trờng hoạt động mình, Công tyluôn sẵn sàng thi công miền tổ quốc điều đợc thể công trình mà Công ty đà thi công: 90 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng - Thị trờng nớc: Công ty đà thực thâm nhập vào ba miỊn cđa tỉ qc + MiỊn B¾c: qc lé 1A, khu thể thao Từ Liêm, đờng sân đỗ ôtô nhà ga T1 sân bay Nội Bài + Miền Trung: công trình Yaly, đờng Quy Nhơn Sông Cầu, đờng Tân Cảnh Măng Xăng, đờng tỉnh 638 632, đờng nội thành thành phố Quy Nhơn + Miền Nam: đờng Bạch Đằng tỉnh Bình Dơng, đờng An Sơng an Lạc, sửa chữa cảng Sài Gòn, đờng 825 831 Long An - Thị trờng quốc tế: Công ty thi công công trình lớn đờng Lào bên nớc bạn Lào Còn nớc khu vực Công ty cha có khả xâm nhập vào thị trờng Nhận thức Marketing: Trên phơng diện nhận thức Marketing Công ty đờng 126 tất cán lÃnh đạo phòng ban Công ty đà có nhận thức đắn vai trò, nhiệm vụ hoạt động Marketing phát triển tồn cuat Công ty điều kiện thị trờng xây dựng cạnh tranh gay gắt nh Tuy nhiên, Công ty cha thùc sù qu¸n triƯt, vÉn cha cã bé phËn cãa phận Marketing hoàn chỉnh mà để tự hình thành cấp lÃnh đạo phòng ban chức nh Phòng Kế hoạch, Phòng Tài Vụ Do vai trò tác dụng phận Marketing cha đợc Công ty khai thác triệt để Do cha có phận chuyên trách Marketing nên việc phối hợp mục tiêu hoạt động Marketing phòng ban cha đợc kết hợp cách đồng ăn kớp Các hoạt động Marketing chủ yếu lÃnh đạo Công ty trởng phòn thực Bên cạnh đó, Công ty cha đề chiến lợc, sách Marketing cách cụ thể mà Công ty xây dựng mục tiêu sở mối quan hệ cũ nên cha thâm nhập đợc vào thị trờng mới, kết kinh doanh cha cao Hiện Công ty có mối quan hệ với chủ đầu t, Bộ kế hoạch đầu t, Bộ GTVT, Ban quản lý dự án công trình mà Công ty thi công để qua thu thập thông tin dự báo xu hớng, nhu cầu xây dựng để từ có kế hoạch cụ thể cho trình sản xuất kinh doanh Công Công ty đờng 126 Quan hệ với nhà cung cấp nguyên vật liệu, bạn hàng để kịp thời đảm bảo việc cng ứng vật t cho trình thi công sở đảm bảo chất lợng, đảm bảo tính đồng vật t theo yêu cầu kiểm định chủ đầu t Quan hệ với tổ chức cung cấp thông tin cho 91 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng Công ty mình, giới thiệu Công Công ty đờng 126 qua hình thức báo chí, quảng cáo để củng cố thâm nhập thị trờng Các hoạt động Marketing mà phòng ban Công ty đà thực hiện: Phòng chức Các hoạt động Marketing đà thực Giao tiếp với chủ đầu t, Ban quản lý dự án, Bộ kế hoạch đầu t Ban giám đốc để tìm kiếm hợp đồng xây dựng đồng thời thu thập thông tin Công ty nhu cầu xây dựng Tham mu cho Ban giám đốc để họ có giao tiếp với khách hàng Tham mu cho Ban giám đốc xây dựng kế hoạch quý, năm, Phòng kế mục tiêu năm tới Cùng phòng kỹ thuật giám sát hoạch nghiệm thu toán với chủ đầu t Tham mu cho Ban giám đốc trng việc xây dựng thiết kế tổ chức thi công, lập tiến độ thi công, nhu cầu vật t, lao động cho Phòng kỹ công trình Tiến hành thi công theo chất lợng, tiến độ mà chủ thuật thi công đầu t yêu cầu Tham mu cho Ban giám đốc kế hoạch thu chi tài chính, vay vốn, cấp vốn cho sản xuất kinh doanh Tạo mối quan hệ tốt với Phòng tài vụ ngân hàng cho vay vốn để đợc lÃi suất thấp Đảm bảo đủ nhu cầu chất lợng vật liệu, tìm kiếm vật liệu gần nơi thi công cho hợp lý Tham mu cho Ban giám đốc Phòng vật t lĩnh vực đầu t mua sắm máy móc thiết bị công nghệ đáp ứng thiết bị yêu cầu sản xuất, áp dụng thành tu công nghệ khoa học kỹ thuật vào sản xuất Xem xét biến động bên liên doanh liên kết với doanh nghiệp khác trình sản xuất, xem xét việc tuyển Phòng tổ chức dụng, bố trí cán khả trình độ, đào tạo bồi dỡng cán lao nâng cao trình độ chuyên môn cho cán công nhân viên, thực động sách ngời lao động Tham mu với lÃnh đạo Công ty việc tổ chức xếp nội vụ Phòng hành quan, chăm sóc sức khoẻ cho cán công nhân viên, công tác quan hệ đối ngoại Đảm bảo chất lợng, tiến độ thi công công trình mà công Ban điều hành trờng quản lý Đại diện cho Công ty thiết lập mối quan tạm thời hệ với chủ đầu t, Ban quản lý dự án Đội công Quản lý chung hoạt động sản xuất đội, tự tìm kiếm 92 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng trình hợp đồng xây dựng tạo mối quan hệ với Ban quản lý dự án Các mục tiêu chiến lợc Marketing mà Công ty đờng 126 đạt đợc: Mặc dù Công ty ®êng 126 cha cã tæ chøc bé phËn Marketing ®éc lập nhng phận ẩn hầu hết phòng ban điều đợc thể qua việc Công ty đờng 126 đà thực mục tiêu đề ra, là: mục tiêu lợi nhuận, lực kinh doanh, an toàn kinh doanh, bảo đảm việc làm bảo vệ môi trờng 4.1 Mục tiêu lợi nhuận: Đây mục tiêu bao trùm lên toàn hoạt động sản xuất xây lắp Công ty đờng 126, có vai trò quan trọng định đến tồn phát triển Công ty Lợi nhuận = Doanh thu Chi phí Doanh thu= Giá trị sản lợng- Khối lợng cha đợc nghiệm thu Giá trị sản lợng Năm 2000 66.531.200.000đ Năm 2001 74.136.700.000đ Năm 2002 100.412.400.000đ Doanh thu 64.326.100.000đ 70.271.753.000đ 89.951.000.000đ Chi phí 36.673.600.000đ 69.506.536.000đ 89.108.000.000đ Lợi nhuận 652.500.000đ 765.217.000đ 843.000.000đ -Về giá trị sản lợng: khối lợng sản phẩm xây dựng mà Công ty đà xây dựng hoàn thành Tốc độ tăng liên hoàn giá trị sản lợng: + Năm 2001 so với năm 2000: 74.136.700.000 66.531.200.000 ì100% - 100% =11.4% + Năm 2002 so với năm 2001: 100.412.400.000 74.136.700.000 ì100% - 100% =35.4% Ta thấy tốc độ tăng giá trị sản lợng năm 02/01 gấp lần so với tốc độ tăng giá trị sản lợng năm 01/00, điều cho ta thấy năm 2002 năm mà giá trị sản lợng tăng nhanh cách nhanh chóng Đây yếu tố đà góp phần giúp Công ty đạt đợc mục tiêu lợi nhuận 93 Đồ án tèt nghiƯp: Marketing doanh nghiƯp x©y dùng - Doanh thu phần giá trị sản lợng mà đà đợc chủ đầu t nghiệm thu toán, đánh giá kết hoạt động qua doanh thu xác đánh giá qua giá trị sản lợng Tốc độ tăng liên hoàn doanh thu: + Năm 2001 so với năm 2000: 70.271.753.000 64.326.100.000 ì100% - 100% = 9.2% + Năm 2002 so với năm 2001: 89.951.000.000 70.271.753.000 ì100% - 100% = 28% Tốc độ tăng bình quân doanh thu năm qualà: + Tốc độ phát triển bình quân doanh thu năm qua: √ 109,2% × 128% = 118,2% 3-1 + Tèc độ tăng bình quân = Tốc độ phát triển bình quân 100% = 118,2% - 100% = 18,2% Điều có nghĩa qua, bình quân năm doanh thu Công ty tăng 18,2% Ta thấy tốc độ tăng doanh thu năm 02/01 đà tăng lên nhiều, gấp lần so với tốc độ tăng doanh thu năm 01/00 Và ta thấy tốc độ tăng bình quân năm doanh thu mà Công ty đạt đợc cao, điều thể nỗ lực lớn Công ty năm gần Tốc độ tăng liên hoàn chi phí: + Năm 2001 so với năm 2000: 69.506.536.000 63.673.600.000 ì 100% - 100% =9,2% + Năm 2002 so với năm 2001: 89.108.000.000 69.506.536.000 ì 100% - 100% = 28,2% Nh tốc độ tăng giá trị sản lợng doanh thu tăng lên cách nhanh chóng nhng tốc độ tăng chi phí qua năm lớn, tốc độ tăng chi phí (năm 01/00) lớn tốc độ tăng doanh thu (năm 02/01) Điều cho ta thấy số lÃi mà Công ty thu không lớn 94 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng - Về lợi nhuận: ta tiến hành tính tốc độ tăng trởng, số tơng đối, số tuyệt đối tỉ suất lợi nhuận + Năm 2001 so với năm 2000: 765.217.000 652.500.000 = 112.717.00(đồng) 765.217.000 652.500.000 ì 100% =117,3% Tốc độ tăng 17,3% + Năm 2002 so năm 2001: 843.000.000 765.217.000 = 77.783.000 (đồng) 843.000.000 765.217.000 ì 100% =110,2% Tốc độ tăng 10,2% Nh tốc độ tăng lợi nhuận năm gần đà có phần giảm sút (từ 17,3% năm 01/00 xuống 10,2% năm 02/01) tốc độ tăng giá trị sản lợng doanh thu tăng lên nhiều Việc tốc độ tăng lợi nhuận giảm tốc độ tăng chi phí đà tăng lên nhiều Điều chứng tỏ: Công ty sản xuất có lÃi nhng phần lÃi có phần giảm sút so với năm trớc Năm 2001 lÃi 112.717.000 (đồng) so với năm năm 2000 Năm 2002 lÃi 77.783.000 (đồng) so với năm năm 2001 Tốc độ tăng bình quân lợi nhuận năm qua: + Tốc độ phát triển bình quân lợi nhuận năm qua: 117,3% ì 110,2% = 113,7% 3-1 + Tốc độ tăng bình quân = Tốc độ phát triển bình quân 100% = 113,7% - 100% =13,7% Trong năm qua, bình quân năm lợi nhuận Công ty đà tăng thêm 13,7% Tuy tốc độ tăng của lợi nhuận đà có phần giảm sút nhng ta phải công nhận số lÃi mà Công ty thu lớn Tỉ suất lợi nhuận = Lợi nhuận (nghìn đồng/ nghìn đồng) Doanh thu Năm 2000: 652.500 64.326.100 = 0,0101 (nghìn đồng/ nghìn đồng) 95 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng nghìn đồng doanh thu có 0,0101 nghìn đồng lợi nhuận Năm 2001: 765.217 = 0,0109 (nghìn đồng/ nghìn ®ång) 70.271.753 ngh×n ®ång doanh thu th× cã 0,0109 nghìn đồng lợi nhuận Năm 2002: 843.000 = 0,0094 (nghìn ®ång/ ngh×n ®ång) 89.951.000 ngh×n ®ång doanh thu th× có 0,0094 nghìn đồng lợi nhuận Nh số lợi nhuận doanh thu đà có chiều hớng giảm năm 2002, điều hiểu đợc lợng chi phí có doanh thu đà tăng lên - Tỉ lệ lợi nhuận tổng số vốn kinh doanh năm qua: + Năm 2000: 652.500.000 69.393.683.319 + Năm 2001: 765.217.000 80.681.326.401 + Năm 2002: 843.000.000 97.670.651.753 × 100% = 0,94% × 100% = 0,948% × 100% = 0,863% Tỉ lệ lợi nhuận tổng số vốn kinh doanh bình quân năm qua: X= Xi.fi Xi: tỉ lệ lợi nhuận tổng số vốn kinh doanh năm thứ i fi Năm fi: quyền số số vốn kinh doanh năm thứ i 2000 Vèn kinh doanh ( fi) 69.393.683.319 2001 80.681.326.401 0,948% 7.652.170.000 2002 Tæng céng 97.670.651.753 247.745.717.000 226.071.700.000 0,863% 8.430.000.000 226.071.700.000 X= 247.745.717.000 Tỉ lệ lợi nhuận vốn kinh doanh (Xi) 0,94% Xifi 6.525.000.000 = 0,91% Điều có nghĩa bình quân năm tỉ lệ lợi nhuận tổng số vốn kinh doanh 0,91% 96 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng Và ta thấy tỉ lệ lợi nhuận tổng số vốn kinh doanh thấp thông thờng tỉ lệ phải lớn 1% Công ty đà phát triển nh Công ty đờng 126 Nhìn chung mục tiêu lợi nhuận mà Công ty đờng 126 đề đà phần thực đợc, điều đợc thể số lợi nhuận mà Công ty thu đà không ngừng tăng lên (tăng mặt số tuyệt đối) 4.1.1 Các hoạt động Công ty nhằm thực mục tiêu lợi nhuận: - Công ty đà nhận thức đợc tầm quan trọng việc đa dạng hoá sản phẩm có ảnh hởng đến doanh thu lợi nhuận, làm cho doanh thu lợi nhuận không ngừng tăng lên, bình quân năm tăng 18,2% doanh thu 13,7% lợi nhuận Công ty đà không ngừng mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm Công ty nhằm đa cấu sản phẩm hợp lý Thời gian trớc đây, Công ty trọng tới việc xây dựng công trình giao thông nh đờng, cầu nhng Công ty đà biết mở rộng danh mục sản phẩm nh: xây dựng công trình thuỷ lợi Đv: triệu đồng Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị sl % Giá trị sl % Giá trị sl % - Xây dựng đờng 66.517,2 99,98 74.108,8 99,96 100.396,4 99,97 cấp cầu nhỏ - Sản xuất cấu kiện bê tông đúc sẵn ống 2,75 0,004 10,8 0,015 2,1 0,002 6,1 0,009 14,34 0,02 18,6 0,02 cèng Φ750 - Φ2000, bê tông nhựa - San tạo bÃi, làm đờng néi bé khu c«ng nghiƯp – chÕ xt - Xây dựng công 5,2 0,008 2,8 0,004 4,3 0,004 trình thuỷ lợi Tổng cộng 66.531,2 100 74.136,7 100 100.412,4 100 Mặc dù cha phải cấu sản phẩm hợp lý nhng qua cho thấy Công ty đà bắt đầu ý đến sản phẩm khác sản phẩm truyền thống cầu đờng 97 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng đại phơng, vùng Công ty đà đa loại sản phẩm cho phù hợp, nh miền núi Công ty xây dựng kết cấu đờng: đất cấp phối, sỏi đồi, đá dăm nớc nh vùng nông thôn Công ty chủ yếu xây dựng kết cấu đờng: gia cố đá vôi, đá dăm nớc, bán thấm nhập nhựa Ngoài việc đa dạng hoá ngành nghề đợc Công ty bắt đầu ý tới, điều đợc thể công trình sửa chữa, nâng cấp, cải tạo năm trở lại đây: + Gia cố mái Taluy - Đèo ngang V2, gia cố đê Sông Đuống + Dịch tuyến đầu đờng hành lang N1 Tuyến A-B + Kiên cố mái Taluy quốc lộ 24 Kon Tum + Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn + Sửa chữa tuyến đờng Huyện Đông Anh Hà Nội + Sửa chữa đờng lăn sân bay Nội Bài Có đợc điều Công ty đà nhận biết đợc cách rõ nét cạnh tranh thị trờng, nhu cầu thị trờng, công nghệ khoa học tiên tiến - Công ty đờng 126 tạo uy tín cho sản phẩm Công ty thị trờng: việc thi công tiến độ, chất lợng chủ đầu t yêu cầu làm cho họ tin tởng vào sản phẩm mà Công ty làm Điều đợc minh chứng giá trị sản lợng mà Công ty hoàn thành đà không ngừng tăng lên cách nhanh chóng (năm 01/00 tăng 11,4%, năm 02/01 tăng 35,4%) Và việc thi công tiến độ, chất lợng đà đẩy nhanh đợc trình bàn giao toán với chủ đầu t, từ thu đợc vốn để tiếp tục đầu t trình sản xuất - Một yếu tố quan trọng để giúp cho Công ty đờng 126 đạt đợc mục tiêu lợi nhuận Công ty có sách giá phù hợp Giá thầu mà Công ty đa phù hợp với nhu cầu mua chủ đầu t nên họ sẵn sàng kí kết hợp đồng với Công ty Bên cạnh giá thầu mà Công ty đa đảm bảo cho Công ty có lÃi (năm 2000 lÃi 652,5 triệu đồng, năm 2001 lÃi 765,217 triệu đồng, năm 2002 lÃi 843 triệu đồng) Đó do: + Công ty cố tìm biện pháp tổ chức thi công tối u để đảm bảo đáp ứng yêu cầu chủ đầu t mà lại giảm đợc giá thành công trình + Tận dụng máy móc, thiết bị đà hết khấu hao nhân công nhàn rỗi để tăng cờng xây dựng điều dẫn đến việc giảm giá thành công trình 98 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng - Ngoài ra, Công ty thiết lập mối quan hệ với chủ đầu t, Ban quản lý dự án để dự đoán nhu cầu phát triển sở hạ tầng tơng lai từ tăngn khả trúng thầu tìm đoạn thị trờng tiềm Ngoài việc Ban lÃnh đạo tìm kiếm hợp đồng xây dựng mà Đội công trình tự tìm kiếm hợp đồng xây dựng Năm 2000 6.719.651.200đ Năm 2001 12.010.145.400đ Năm 2002 25.060.800.000đ Giá trị hợp đồng Tỉ lệ phần trăm so tổng giá trị sản l10,1% 25% 16,2% ợng Ta thấy tỉ lệ giá trị hợp đồng Đội công trình tự tìm kiếm đà tăng lên nhiều, điều cho ta thấy khối lợng mà đội tìm kiếm đà chiếm tỷ trọng không nhỏ tổng giá trị khối lợng Công Công ty đờng 126, điều đà góp phần không nhỏ vào việc tăng lợi nhuận toàn Công ty Công ty thiết lập mối quan hệ khác với tổ chức, cá nhân cung cấp vốn nh Ngân hàng Đầu t phát triển Đông Anh, đơn vị cung cấp vật t để đảm bảo cho Công ty đủ vốn vật t cho sản xuất, giảm giá thành công trình Nh việc Công ty mua tích trữ nguyên vật liệu( cát, sỏi ) trớc mùa ma lũ, sau mùa ma giá vật t tăng lên tạo khoản lợi nhuận đáng kể 4.1.2 Những vấn đề tồn Công ty đờng 126 thực mục tiêu lợi nhuận: - Mặc dù lợi nhuận mà Công ty đạt đợc năm gần không ngừng tăng lên nhng tốc độ tăng liên hoàn lợi nhuận qua năm lại giảm tốc độ tăng liên hoàn giá trị sản lợng doanh thu lại không ngừng tăng lên nhanh chóng Bảng tổng hợp tốc độ tăng liên hoàn giá trị sản lợng, doanh thu, lợi nhuận, chi phí qua năm trở lại đây: Giá trị sản lợng Năm 2001 so với năm 2000 11,4% Năm 2002 so với năm 2001 35,4% Doanh thu 9,2% 28% Lỵi nhn 17,3% 10,2% Chi phÝ 9,2% 28,2% 99 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng Nhìn bảng tổng hợp ta thấy tốc độ tăng lợi nhuận năm 02/01 đà giảm nhiều, nguyên nhân tốc độ tăng chi phí tăng lên nhiều (có vợt tốc độ tăng doanh thu): + Công ty cha cắt giảm đợc khoản chi phí không cần thiết nh chi phí phá làm lại, không tận dụng vật liệu thõa, cha sư dơng vËt liƯu thay thÕ, cha lêng hết đợc biến động giá vật t thị trờng, máy quản lý cồng kềnh Tất điều đà làm cho chi phí tăng từ 69.506.536 (nghìn đồng) năm 2001 lên tới 89.108.000 (nghìn đồng) năm 2002 + Vẫn cha có sách giá thống mà chủ yếu dựa vào mối quan hệ với chủ đầu t, tổ chức cung cấp vốn vật t cho Công ty - Công ty nha tận dụng triệt để mối quan hệ điều kiện thuận lợi với thị trờng truyền thống nh thị trờng miền Bắc từ giảm đợc giá đấu thầu để tăng khả tranh thầu - Nhiều công trình sau bàn giao cha thu đợc vốn về, đề gây trở ngại lớn Công ty, làm kìm hÃm phát triển Công ty Năm 2000 Công ty phải thu 8.624 triệu đồng từ khách hàng Năm 2001 Công ty phải thu 15.983 triệu đồng từ khách hàng Năm 2002 Công ty phải thu 25.382 triệu đồng từ khách hàng Không có vốn Công ty phải vay Ngân hàng mua nợ vật t, sinh khoản lÃi không đáng có làm cho lợi nhuận giảm xuống Lợi nhuận đạt đợc = Lợi nhuận thu từ sản xuất LÃi vay ngân hàng - Chủ trơng đa dạng hoá sản phẩm gặp nhiều khó khăn thiếu tài nguyên (con ngời, vốn, máy móc, thiết bị ) nên Công ty cha có bớc tiến việc thâm nhập vào lĩnh vực thi công công trình cầu có quy mô lớn đại (cầu dây văng ), công trình xây dựng dân dụng, sản xuất đá - Tình hình cạnh tranh diễn gay gắt thị trờng xây dựng nên Công ty muốn trúng thầu phải bỏ gia thấp, giá thầu thấp giá trần nên lợi nhuận thu thấp, có bị lỗ - Công ty cha có khả nghiên cứu sản phẩm mới, cha đáp ứng đợc nhu cầu thẩm mỹ công trình nên hạn chế việc trúng thầu - Công ty thiếu kinh nghiệm đấu thầu, chủ yếu tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh nên số hợp đồng xây dựng mà Công ty đạt đợc cha tơng xứng với quy mô Công ty, điều ảnh hởng đến lợi nhuận Công ty 100 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng - Phạm vi hoạt động Công ty dừng lại nớc nớc bạn Lào nên Công ty cha mở rộng thị trờng quốc tế, nớc khu vực 4.2 Mục tiêu tạo lực kinh doanh: 4.2.1 Công ty đờng 126 đà nhận thức đợc việc tạo lực kinh doanh đến việc tạo lợi nhuận Do Công ty có hoạt động để đạt đợc mục tiêu đợc thể mặt sau: - Trong năm qua, khối lợng công trình mà Công ty bàn giao toán đà tăng lên đáng kể: Năm 2000 Giá trị sản lợng 66.531.200.000đ Quốc lộ 1A: 35 tỉ đồng Năm 2001 74.136.700.000đ Năm 2002 100.412.400.000đ Đờng Hồ Chí Minh: 16 tỉ đồng Đờng Lào: 25 tỉ đồng Nhà ga T1 Sân bay Nội Bài: 11 tỉ đồng Công trình Yaly: tỉ đồng Hợp đồng V2 Vinh Đông Hà: 13 tỉ đồng Đờng Quy Nhơn Sông Cầu: 20 tØ ®ång Quèc lé 30: 15 tØ ®ång Quèc lé 14B: tỉ đồng Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn: 12 tỉ đồng Kiên cố hoá Taluy quốc lé 24 – Kon Tum: 10 tØ ®ång - KĨ tõ thµnh lËp Công ty đờng 126 đơn vị sẵn sàng thi công miền tổ quốc nớc bạn Lào đảm bảo yêu cầu tiến độ, chất lợng công trình Công ty doanh nghiệp Nhà nớc loại i Tổng công ty XDCTGT I Điều cho ta thấy khả cạnh tranh Công ty đờng 126 Tổng công ty XDCTGT I toàn thị trờng xây dựng Ngoài lực Công ty đờng 126 ta cần ý đến vị Tổng công ty XDCTGT I khắp nớc so với Tổng Công ty khác, điều đợc chứng minh khối lợng công trình mà Tổng công ty XDCTGT I đà xây dựng - Số lợng hợp đồng trúng thầu định thầu Công ty đờng 126 đợc thể qua bảng sau: 101 Đồ ¸n tèt nghiƯp: Marketing doanh nghiƯp x©y dùng Tỉng công ty Năm 2000 Giao Trúng thầu thầu Năm 2001 Giao Trúng thầu thầu 4 Năm 2002 Giao Trúng thầu thầu XDCTGT i Công ty đờng 126 11 + Xét công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I ta có: 13 Các hợp đồng giao thầu hợp đồng Tổng công ty XDCTGT I định thi công Các hợp đồng trúng thầu hợp đồng Công ty tham gia dự thầu với doanh nghiệp khác thuộc Tổng công ty XDCTGT I thắng thầu Năm 2000: tỉ lệ giao thầu 60%, trúng thầu 40% Năm 2001: tỉ lệ giao thầu 50%, trúng thầu 50% Năm 2002: tỉ lệ giao thầu 57%, trúng thầu 43% Nh ta thấy đợc số lợng hợp đồng mà Tổng công ty XDCTGT I trực tiếp giao cho Công ty có năm cao (năm 2000, 2002), có năm lại với số hợp đồng mà Công ty thắng thầu (năm 2001) Đồng thời số lợng hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT I đà tăng lên năm 2001, năm 2002 so với năm 2000 Điều chứng tỏ nỗ lực thân Công ty lớn (do khối lợng Tổng công ty XDCTGT I giao trực tiếp ít) điều làm tăng cạnh tranh đơn vị thuộc Tổng công ty XDCTGT I quản lý Ngoài ta xem xét đến giá trị hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT i : (giá trị hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng) Giao thầu Năm 2000 Giá trị % 11.073.200 29,3 Tróng thÇu 26.751.800 70,7 Tỉng céng 37.825.000 100 Qua bảng ta thấy: Năm 2001 Giá trị % 10.035.400 24,3 Năm 2002 Giá trị % 21.309.500 49,4 31.313.000 41.348.400 21.833.400 43.142.900 75,7 100 50,6 100 Năm 2000 có tỉ lệ giao thầu lớn nhng tỉ lệ giá trị hợp đồng trúng thầu lại cao nhiều Năm 2001 có tỉ lệ giao thầu tỉ lệ trúng thầu nhng tỉ lệ giá trị hợp đồng trúng thầu lại cao nhiều (gấp lần) 102 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng Năm 2002 có tỉ lệ giao thầu lớn tỉ lệ trúng thầu nhng tỉ lệ giá trị hợp đồng gần cao so với tỉ lệ giá trị hợp đồng giao thầu Nh số lợng hợp đồng giao thầu lớn nhng giá trị hợp đồng trúng thầu lớn giá trị hợp đồng giao thầu, có năm gấp lần Đến năm 2002 tỉ lệ hợp đồng trúng thầu giá trị chúng xấp xỉ với hợp đồng giao thầu, điều thể cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thành viên thuộc Tổng công ty XDCTGT I, cạnh tranh dẫn đến khả thắng thầu Công ty + Xét công trình mà Công ty đờng 126 tự tìm kiếm: Các hợp đồng giao thầu hợp đồng đơn vị bạn trúng thầu giao lại cho Công ty tiến hành thi công (Công ty làm thầu phụ) Các hợp đồng trúng thầu hợp đồng Công ty phải tự tham gia đấu thầu thị trờng xây dựng với đối thủ khác Năm 2000: tỉ lệ giao thầu 42,8%, trúng thầu 57,2% Năm 2001: tỉ lệ giao thầu 21,4%, trúng thầu 78,6% Năm 2002: tỉ lệ giao thầu 27,8%, trúng thầu 72,2% Năm 2001 năm 2002 có tỉ lệ trúng thầu cao, năm 2002 đà có chiều hớng giảm đi, so với tỉ lệ hợp đồng đợc giao thầu Số lợng hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đà tăng lên năm 2002 (18 hợp đồng) năm 2000 2001 có 14 hợp đồng, điều cho ta thấy khả tự tìm kiếm hợp đồng đà tăng lên Các tỉ lệ đà chứng tỏ khả thắng thầu Công ty lớn từ thấy đợc vị Công ty thị trờng xây dựng Ta cần xem xét đến giá trị hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm: Giao thầu Năm 2000 Giá trị % 3.786.500 13,2 Năm 2000 Giá trị % 4.975.100 15,2 Tróng thÇu 25.505.700 86,8 27.813.200 84,8 Tỉng cộng 28.706.200 100 32.788.300 100 (giá trị hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng) Năm 2000 Giá trị % 10.151.500 17,7 47.127.000 57.278.500 82,3 100 Năm 2001 năm 2002 có tỉ lệ trúng thầu cao nhng tỉ lệ giá trị chúng lại thấp năm 2000 Nếu xét số tuyệt đối năm 2002 năm mà số lợng giá trị hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đà tăng lên nhiều thể cố gắng Công ty việc tìm kiếm hợp đồng xây dựng 103 Đồ án tốt nghiệp: Marketing doanh nghiệp xây dựng + Nhìn tổng quát số lợng công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I thấp công trình mà Công ty tự tìm kiếm: Năm 2000: tỉ lệ công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I 26,3% Công ty tự tìm kiếm 73,7% Năm 2001: tỉ lệ công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I 36,4% Công ty tự tìm kiếm 63,6% Năm 2002: tỉ lệ công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I 28% Công ty tự tìm kiếm 72% Ta thấy tỉ lệ công trình mà Công ty tự tìm kiếm lớn có năm lớn nhiều (nh năm 2000 năm 2002) Ta cần xét thêm tỉ lệ giá trị hợp đồng này: (giá trị hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng) Năm 2000 Giá trị % Tổng công ty XDCTGT I 37.825.000 56,9 Năm 2001 Giá trị % 41.348.400 55,8 Năm 2002 Giá trị % 43.142.900 43 Công ty ®- 28.706.200 43,1 32.788.300 44,2 57.278.500 57 êng 126 Tỉng céng 66.531.200 100 74.136.700 100 100.412.400 100 MỈc dï năm 2000 năm 2001 có tỉ lệ hợp đồng Công ty tự tìm kiếm lớn nhiều so với tỉ lệ hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT I nhng tỉ lệ giá trị hợp đồng Công ty tự tìm kiếm thấp tỉ lệ giá trị hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT i (năm 2000 43,1% năm 2001 44,2%), chứng tỏ năm Công ty phụ thuộc vào khối lợng Tổng công ty XDCTGT I Đến năm 2002 tình đà thay đổi, tỉ lệ hợp đồng tỉ lệ giá trị hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đà lớn mà thuộc Tổng công ty XDCTGT i, điều cha có từ trớc đến chứng tỏ khả hội nhập Công ty thị trờng xây dựng Nh vậy, Công ty đờng 126 đơn vị bắt đầu có khả độc lập Công ty không dựa vào số lợng hợp đồng mà Tổng công ty XDCTGT I giao cho mà dựa vào lực để tồn phát triển Qua việc phân tích hợp đồng trúng thầu định thầu nh ta thấy đợc khả vị Công ty đờng 126 thị trờng xây dựng Công ty cố gắng tìm biện pháp để tồn phát triển thông qua việc tìm 104 ... hiện: Sau hàng hoá đợc sản xuất thị trờng diễn hoạt động mua bán khách hàng ngời sản xuất Do hoạt động mua bán hoạt động lớn nhất, bao trùm thị trờng Hoạt động đợc tiến hành bên mua bên bán với... chung hoạt động Marketing đà trở thành điều thiếu doanh nghiệp Với t tởng chủ đạo Marketing đà thực trở thành công cụ tất yếu nhằm nâng cao khả kinh doanh tất doanh nghiệp III.Vai trò chức Marketing: ... -Điều kiện bán -Chức phân phối -Hỗ trợ bán hàng -Phác thảo nội dung -Chọn phương tiện -Hoạt động xúc tiến bán hàng -Hỗ trợ sản phẩm V Hệ thống thông tin Marketing: Nguyên nhân hình thành hệ thống