Xây dựng quy trình nghiện cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép inox ở công ty inox Đại Phát

Tài liệu tham khảo Xây dựng quy trình nghiện cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép inox ở công ty inox Đại Phát

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và

phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng địnhmình Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhấtnhu cầu thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Inox là một nguồn nguyên liệu quan trọng, tuy rằng ta cha có khả năng sảnxuất nhng nhà nớc vẫn đặc biệc quan tâm đến mặt hàng này Bởi những đặc điểm

u việt của nó và những ứng dụng rộng dãi trong nhiều lĩnh vực của cuộc sống.Tuy vậy, toàn ngành thép nói chung và ngành inox nói riêng đang đứng trớc mộtthực trạng vô cùng khó khăn Đó là sự bất ổn về giá cả, cung, cầu, đặc biệt là vấn

đề giá cả trong thời gian gần đây.Vì vậy, việc tìm đợc hớng đi đúng đắn cho thịtrờng inox là vấn đề cần phải cân nhắc thật cẩn thận

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành inox, là một thành viên của HiệpHội INOX Việt Nam, công ty inox Đại Phát với chức năng tiêu thụ là chủ yếu,Công ty đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và nghiên cứu dự báo thị tr-ờng công ty đang nỗ lực xây dựng cho mình một qui trình nghiên cứu và dự baóthị trờng hợp lý nhất,nhằm hỗ trợ đắc lực cho hoạt động marketing và hoạt độngkinh doanh của công ty

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty Inox ĐạiPhát, dới sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo- PGS - TS: Nguyễn Bách Khoa cùng

các cán bộ, nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài .Xây dựng qui trình nghiên cứu và dự báo nhn cầu thị trờng thép inox ở Công ty Inox Đại Phát

để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế cònhạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của thầygiáo để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn

* Mục đích nghiên cứu:

+ Nhận thức đợc thực tế hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng củacông ty

+ Đóng góp ý kiến với Công ty nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình nhgiên cứu

và dự báo thị trờng, giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ

Nh vậy, cấu trúc bài chuyên đề gồm 3 phần chính sau:

Chơng I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng Chơng II: Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng ở Công ty

Inox Đại Phát

Chơng III: Giải pháp hoàn thiện qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng

tại công ty TNHH Inox Đại Phát

Chơng I

một số lí luận cơ bản về nghiên cứu và

dự báo nhu cầu thị trờng

I KháI niệm và ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báonhu cầu thị trờng

1 Khái niệm nhu cầu thị tròng.

Với bất kỳ một nhà quản trị kinh doanh nào khi đứng trớc một cơ hội làm ăn,

họ phải xem xét rất nhiều yếu tố Một trong số rất nhiều yếu tố đó chính là việc

đánh giá, xác định nhu cầu thị trờng Nhu cầu thị trờng đợc rất nhiều ngời nhắc

đến nhng để đa ra một khái niệm cụ thể thì lại là một vấn đề khác Nhu cầu thị ờng không phải là một sự vật, một con số cố định để chúng ta dễ dàng định l ợng,

tr-đánh giá, mà nó là hỗn hợp của nhiều yếu tố có liên quan tơng đối với nhau

Đã có rất nhiều nhà kinh tế đa ra những khái niệm khác nhau về nhu cầu thịtrờng nhng khái niệm đợc nhắc tới và đợc công nhận nhiều nhất là khái niệm củaPhilip Kohler Ông đã đa ra khái niệm về nhu cầu thị trờng nh sau:

+ Nhu cầu của thị trờng đối với một sản phẩm là tổng khối lợng sản phẩm mànhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời

kỳ nhất định với một môi trờng marketing nhất định

Qua khái niệm này ta có thể thấy rõ rằng nhu cầu thị trờng không phải làmột con số nhất định, nó luôn biến đổi và chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố.Cũng từ khái niệm này chúng ta có thể rút ra một nhận xét nh sau:

Nhu cầu thị trờng luôn thay đổi và chịu sự tác động của nhiều yếu tố

Nhu cầu thị trờng có thể cao, có thể thấp hay thay đổi khi các hoạt độngmarketing thay đổi

Chi phí marketing tỉ lệ thuận với sự gia tăng nhu cầu thị trờng nhng sự giatăng này sẽ dần chậm lại và sẽ tiến tới không khi nhu cầu thị trờng bão hoà

Chúng ta cũng nhận thấy rằng chi phí cho các hoạt động marketing tỉ lệ thuậnvới sự gia tăng nhu cầu, nhng đến một mức độ nhất định thì sự gia tăng chi phímarketing lại tỉ lệ với sự gia tăng nhu cầu thị trờng Chính vì vậy các nhf quản trịcần phải xem xét để có các quyết định phù với mục tiêu của công ty

2 Khái niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng

Chúng ta đều thừa nhận rằng, với mổi công ty thì việc xác định nhu cầu thịtrờng thờng có quan hệ với việc hoạch định các chính sách marketing.Hay nóicách khác, việc xây dựng các chính sách marketing phải dựa trên kết quả của việcnghiên cứu thị trờng và dự báo nhu cầu thị trờng rồi từ đó xây dựng một kế hoạchmarketing cụ thể

Để có đợc một khái:niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờngchúng ta cần tìm hiểu kỹ hơn về một số vấn đề nh: dự báo thi trờng, tiềm năng thịtrờng, dự báo công ty

* Dự báo thị trờng: trên thực tế chỉ có một mức marketing cụ thể, nhu cầu thịtrờng tơng ứng với mức chi phí đó đợc gọi dự báo thị trờng

* Tiềm năng thị trờng: nhu cầu thị trờng là một hàm biến đổi, ở mỗi mức chiphí marketing cụ thể thì sẽ tơng ứng với một mức nhu cầu thị trờng Nhng sự giatăng nhu cầu này chỉ có giới hạn và tiềm năng thị trờng đợc xác địng là giới hạntiệm cận của nhu cầu thị trờng khi chi phí marketing tiến đến vô hạn, trong điềukiện môi trờng nhất định

* Dự báo của công ty: nhu cầu của công ty mô tả mức tiêu thụ dự kiến tơngứng với các mức khác nhau của nỗ lực marketing Ban lãnh đạo công ty cần phảilựa chọn một trong những mức nỗ lực đó Mức nỗ lực marketing đợc chọn sẽ tạo

ra nhu cầu dự kiến và nó đợc gọi là dự báo mức tiêu thụ của công ty Nói cáchkhác dự báo mức tiêu thụ của công ty là mức tiêu thụ công ty dự kiến căn cứ vào

kế marketing đã chọn, môi trờng marketing giả định

* Tiềm năng của công ty: tiềm năng tiêu thụ của công ty là giới hạn tiệm cậncủa nhu cầu công ty khi nỗ lực marketing tăng lên tơng đối so với các đối thủcạnh tranh Phần nhu cầu thị trờng thuộc công ty phụ thuộc vào chỗ các sảnphẩm, dịch vụ giá cả, thông tin của công ty đợc nhận thức nh thế nào so với các

đối thủ cạnh tranh Nếu tất cả các yếu tố khác đều nh nhau thì thị phần của công

ty sẽ phụ thuộc vào qui mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công ty sovới các đối thủ cạnh tranh

Qua một số khái niệm trên chúng ta có thể đa ra khái niệm nh sau về việcnghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng:

- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng là quá trình thu thập phân tích sử lýthông tin nhằm đa ra một số kết luận về thị trờng Quá trình này cần chỉ ra những

đặc điểm về hành vi thói quen của ngời tiêu dùng cũng nh sự phân bố của nhucầu, định lợng nhu cầu thị trờng và phân tích những nhân tố ảnh hởng của môi tr-ờng vĩ mô tới nhu cầu thị trờng

- Việc dự báo nhu cầu thị trờng của công ty là việc đánh giá định lợng nhucầu thị trờng ngành cũng nh xác định thị phần mà công ty đang có Từ đó các nhàquản trị có thể lựa chọn những mức nỗ lực marketing cụ thể Hay nói cách khác

họ có thể đa ra những dự báo về nhu cầu thị trờng của công ty, những dự báo nàyphảI đợc đặt trong một môi trờng marketing giả định

3 ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng

Trong điều môi trờng kinh doanh luôn biến động, sự cạnh tranh ngày càngkhốc liệt thì việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng lại càng trở nên quantrọng và có ý nghĩa

Khi công ty thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trờng sẽ giúp cho công ty hiểu

rõ đợc những đặc đIểm thị trờng mà công ty đang kinh doanh Việc nghiên cứuthị trờng giúp ta có đợc những thông tin về đặc điểm hành vi tiêu dùng của kháchhàng cũng nh sự phân bố nhu cầu của họ trên từng đoạn, từng khu vực thị tr-

ờng.khi đã nắm đợc những đặc điểm này công ty sẽ có thể đa ra những kế hoạch ,những chơng trình cụ thể nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.

Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị trờng còn giúp cho công ty nhận biết nhữngnhân tố ảnh hởng tới nhu cầu thị trờng cũng nh những tác động của môi trờng vĩmô tới các hoạt động kinh doanh của công ty Với những thông tin này sẽ giúpcho côngty có kế hoạch nhằm hạn chế các tác động và đa ra những ứng xử hợp lýkhi thị trờng biến đổi

Cùng với việc nghiên cứu thị trờng, việc dự báo nhu cầu thị trờng cũng cónhững ý nghĩa vô cùng quan trọng với công ty Việc dự báo những xu hớng biến

động của thị trờng sẽ giúp công ty có những ứng xử phù hợp vừa tránh đợc nhữngrủi ro không đáng có cũng nh có thể xây dựng những kế hoạch đón bắt nhu cầumới Không chỉ có thế dự báo nhu cầu thị trờng còn giúp cho công ty xác địnhmức nỗ lực marketing nào cho phù hợp,cần phải giành bao nhiêu kinh phí, baonhiêu nhân lực để đảm bảo tốt nhất việc đáp ứng nhu cầu Bên cạnh đó nó còngiúp công ty xây dựng những kế hoạch chuẩn bị hàng hoá hậu cần để việc bánhàng không bị gián đoạn, nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng

Nói tóm lại việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng có ý nghiã vô cùngquan trọng với mỗi doanh nghiệp Nó giúp cho công ty hiểu rõ thị trờng, hiểu rõkhách hàng cũng nh nắm bắt nhanh những nhu cầu của họ để từ đó có những hoạt

động phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, giảm thiểu những chi phí không cầnthiết.Cùng với đó nó còn giúp công ty nhận biết những ảnh hởng, rủi ro từ môi tr-ờng bên ngoài, những biến động của thị trờng Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thịtrờng còn giúp cho công ty có thể xây dựng những kế hoạch mang tính dài hạn vàbền vững

II Nội dung - phơng pháp nghiên cứu và dự báo nhu cầu thịtrờng

1 Nội dung và phơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị trờng.

a Nội dung nghiên cứu thị tr ờng

Cũng nh bất cứ những quá trình nghiên cứu nào khác, việc nghiên cứu thị ờng cũng cần phải xác định rõ nội dung nghiên cứu, khi xác định đợc rõ vấn đềnày sẽ giúp cho việc nghiên cứu không đi chệch hớng hoặc quá tản mạn khôngtập trung vào vấn đề cần nghiên cứu

Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng cần tập trung vào một số nội dung cụ thểsau đây:

- Nghiên cứu khách hàng: nghiên cứu những đặc điểm, thói quen, hành vi tiêudùng của khách hàng

- Nghiên cứu nhu cầu: nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng tới nhu cầu, đặc

điểm của từng loại nhu cầu, sự phân bố nhu cầu

- Nghiên cứu môi trờng vĩ mô: nghiên cứu những yếu tố thuộc môi trờng vĩmô, cũng nh những tác động của chúng tới nhu cầu nhu cầu thị trờng, tớidoanh nghiệp

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng nh vị thế của công ty trên thị trờng

- Phân tích SWOT: nghiên cứu, phân tích những điểm mạnh,điểm yếu,thời cơ,

đe doạ đối với công ty

Trên đây là một vài nội dung cần thiết khi nghiên cứu thị trờng, ta cần phảinắm rõ và luôn thực hiện,nghiên cứu theo những nội dung

b Qui trình và ph ơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng

* Qui trình nghiên cứu

- Xác định vấn đề và dựng kế hoạch nghiên cứu: đây là bớc đầu tiên đòi hỏinhà nghiên cứu cần phải xác định vấn đề một cách thận trọng, thống nhất với mụctiêu nghiên cứu

- Thu thập thông tin: thông tin đợc thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, nhnggồm có hai loại thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp Thông tin này

đợc thu thập từ các thông tin nội bộ, báo chí, các ấn phẩm của nhà nớc, số liệu

th-ơng mại,từ các phiêú điều tra, phỏng vấn

- Phân tích thông tin:bằng các phơng pháp phân tích cũng nh những nội dung,mục tiêu cần nghiên cứu để phân tích xử lý thông tin

- Trình bày kết quả thu đợc: ngời nghiên cứu cần trình bày những kết quả thu

đợc một cách hợp lý, thống nhất với nôi dung và mục tiêu nghiên cứu

quả

nghiên cứu

Với mỗi nhà nghiên cứu ngời ta lại tim cho mình những phơng pháp nghiêncứu khác nhau, dới đây là một vài phơng pháp cơ bản hay đợc áp dụng bởi tínhhiệu quả, đơn giản dễ áp dụng, phù hợp với những doanh nghiệp có qui mô,nguồn vốn hạn hẹp.

- Nghiên cứu quan sát: những số liệu mới có thể đợc thu thập bằng cách quansát những nhân vật, những điều kiện thị trờng cụ thể

- Nghiên cứu nhóm tập trung: đây là hình thức phỏng vấn nhóm xác định dới

sự chủ trì của một cán bộ nghiên cứu Ngời chủ trì khuyến khích trao đổi ý kiếnmột cách tự do thoải mái nhng đồng thời hớng cuộc trao đổi ý kiến vào trọng

điểm Việc nghiên cứu tập trung là một bớc thăm dò bổ ích trớc khi tiến tới thiết

kế một cuộc điều tra qui mô lớn

- Nghiên cứu điều tra đây là phơng pháp nghiên cứu nằm giữa nghiên cứuquan sát và nghiên cứu thực nghiệm Quan sát và nhóm tập trung thích hợp nhấtvới nghiên cứu thăm dò các công ty tiến hành điều tra để nắm trình độ hiểu biết,niềm tin sở thích của công chúng và tìm và lợng định theo các đại lợng này.Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển chọn các nhóm đối tợng tơng xứng

xử lý các nhóm đố theo những cách khác nhau, khống chế các biến ngoại lai,kiểm tra xem những sai lệch trong kết quả có ý nghĩa thống kê không

2 Nội dung phơng pháp dự báo nhu cầu thị trờng.

a

Nội dung của dự báo nhu cầu thị tr ờng

Cùng với việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng thì việc dự báo nhu cầu thị trờngcũng có ý nghĩa hết sức quan trọng, song cũng cần phải xác định rõ nội dung củaviệc dự báo Nói cách khác: xác định rõ nội dung dự báo chính là nâng cao hiệuquả của việc dự báo Nội dung dự báo nhu cầ u thị trờng của một công ty thờngbao gồm một số nội dung sau:

- Dự báo nhu cầu thị trờng, nhu cầu ngành

- Dự báo môi trờng vĩ mô: chỉ ra những xu hớng biến động của thị trờng, củamôi trờng vĩ mô, cũng nh những yếu tố bên ngoài công ty có thể tác động tới nhucầu

- Dự báo công ty: Căn cứ vào những nghiên cứu thị trờng cũng nh những kếhoạch, điều kiện cụ thể của công ty mà ban quản trị đa ra những dự báo cho công

ty Dự báo này có thể coi nh kế hoạch bán của công ty trong tơng lai

b Ph ơng pháp dự báo nhu cầu thị tr ờng

Nếu nh coi các yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài công ty là ổn định thì việc

dự báo sẽ diễn ra hết sức đơn giản Các nhà nghiên cứu chỉ cần phân tích nhu cầucủa thị trờng, xác định thị phần của công ty cũng nh hiệu quả của những nỗ lựcmarketing đem lại là có thể dự báo một cách tơng đối chính xác về nhu cầu thị tr-ờng Nhng thực tế thì có nhiều vấn đề phải xem xét khi dự báo nhu cầu thị trờng,nhu cầu công ty

Chính vì vậy mà các nhà nghiên cứu cần phải sử dụng một số phơng pháp dựbáo khác để có thể óc tính đợc nhu cầu tơng lai Để dự báo nhu cầu tơng lai công

ty cần phải dự báo đợc sự biến động của môi trờng vĩ mô Khi muốn pháp triểndài hạn thì công ty cần phải có sự dự báo mang tính dài hạn, bên cạnh đó khi môitrờng có sự thay đổi thì công ty cần phải dự báo đợc xu hớng biến động để có thểthích ứng kịp thời

* Một số phơng pháp dự báo nhu cầu tơng lai thờng đợc áp dụng là:

- Tổng hợp ý kiến của lực lợng bán: Ngời nghiên cứu cần tổng hợp những nhucầu, những mông muốn của khách hàng và mong ớc xem nhu cầu của họ trong t-

ơng lai Việc tổng hợp nhu cầu khách hàng thông qua lực lợng bán hàng và dựbáo sẽ đảm bảo việc dự báo chính xác, phân phối hàng tới từng địa bàn sẽ hợp lýhơn, nhng việc này cũng cần phải có sự thu thập thông tin một cách chính xác,chỉ nh vậy thì dự báo mới đem lại hiệu quả

- ý kiến chuyên gia: Đây cũng là phơng pháp thu thập thông tin và dự báo nhucầu dựa trên ý kiến của các chuyên gia, các đại lý phân phối về cơ bản nó cũnggiống nh phơng pháp tổng hợp ý kiến của lực lợng bán

- Phân tích chuỗi thời gian: phơng pháp này dựa trên cơ sở thu thập số liệutrong quá khứ, phân tích tính chu kỳ cũng nh xu hớng tiêu dùng để đa ra kết quả

dự báo cho tơng lai Trong phơng pháp này cần xem xét tới các yếu tố nh tính xuhớng, tính chu kỳ, tính thời vụ và những yếu tố bất thờng

- Phơng pháp thống kê nhu cầu: đây là một số biện pháp thống kê nhằm pháphiện ra những yếu tố thực tế quan trọng tác động đến lợng tiêu thụ cũng nh sự ảnhhởng tơng đối của chúng Nói cách khác phơng pháp này là việc diễn biến mứctiêu thụ nh một biến phụ thuộc và giải thích mức tiêu thụ nh một hàm của mộtbiến số độc lập của nhu cầu

.* Đánh giá nhu cầu thị trờng hiện tại

Để đánh giá đợc nhu cầu thị trờng hiện tại, việc đầu tiên cần làm đó là ớc lợngtổng nhu cầu tiềm năng của thị trờng đợc xác dịnh bởi công thức:

Q = n.p.q

Với Q: Tổng tiềm năng thị trờng

n: số ngời mua với một sản phẩm trên thị trờng nhất định với một số

điều kiện nhất định

q: Số lợng sản phẩm trung bình một ngời đã mua

p: Mức giá trung bình

Sau khi xác định đợc nhu cầu tiềm năng của thị trờng công ty cần phải xác địnhxem thị phần của mình trên thị trờng Cùng với những thông tin mà công ty đãthu thập và nghiên cứu, công ty có thể đánh giá đợc nhu cầu hiện tại trên thị trờng

mà công ty đang kinh doanh cũng nh hiệu quả từ những hoạt độnh marketing củacông ty mang lại Nh chúng ta đã biết, để đánh giá đợc nhu cầu hiện tại thì công

ty nhất thiết phải tìm hiểu, nghiên cứu mức tiêu thụ trong quá khứ, tính xu hớng,tính thời vụ cũng nh các yếu tố ảnh hởng đến xác định nhu cầu của thị trờng

đang ở mức nào Cần phải đánh giá chính xác tình trạng hiện tại của thị tr ờng thìviẹc dự báo mới mang tính hiệu quả

Tóm lại việc đánh giá nhu cầu thị trờng phải thực hiện đợc một số yêu cầu sau:

- Xác định đợc tổng nhu cầu hiện tại của thị trờng cũng nh nhu cầu hiện tại củacông ty

- Kết hợp những nghiên cứu, những thông tin thu đợc để có thể đa ra những

đánh giá về nhu cầu hiện tại, cần đa ra đánh giá về một số vấn đề nh: Nhucầu đang ở mức độ nào, tại sao lại có sự thay đổi nh vậy, hiệu lực của cáchoạt động marketing tác động tới sự thay đổi nhu cầu đó nh thế nào ?

Sau khi đã có những đánh giá về nhu cầu thị trờng hiện tại cũng nh kết quảnghiên cứu về thị trờng, các nhà nghiên cứu sẽ lựa chọn những phơng pháp để dựbáo nhu cầu thị trờng

Từ những thông tin thu thập đợc cũng nh kết quả của việc nghien cứu phân tíchnhu cầu thị trờng cũng nh việc lựa chọn các nỗ lực marketing của ban lãnh đạo,chúng ta có thể đa ra những dự báo cần thiết về nhu cầu thị trờng Nh chúng ta đãbiết, với mỗi một công ty, với mỗi loại thị trờng cũng nh với mỗi nhóm hàng khácnhau ngời ta có thể lựa chọn những phơng pháp dự báo khác nhau nhng việc dựbáo phải đạt đợc một số yêu cầu cần thiết sau:

- Mang tính chính xác tơng đối

- Đa ra đợc những dự báo xu hớng biến động, thay đổi của nhu cầu

- Chỉ ra đợc những rủi ro có thể xảy ra để từ đó có biện pháp đối phó.

- Cung cấp đợc một số thông tin cần thiết để có thể giúp cho ban lãnh đạo xâydựng kế hoạch, chính sách cụ thể cho tơng lai

* Quy trình dự báo nhu cầu thị trờng

Qua những nội dung đã nghiên cứu trên ta có thể xây dựng đợc một quitrình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng nh sau:

* Thu thập thông tin đây là công việc đầu tiên trong qui trìng nghiên cứu và dựbáo, ta cần thu thập thông tin vè những vấn đề sau: Tình hình tiêu thụ hàng hoátrong quá khứ, danh sách khách hàng, thu nhập của dân c tại thị trờng, thói quentiêu dùng, mật độ dân c

* Xử lý thông tin: Sàng lọc, lựa chọn và loại bỏ những thông tin không cầnthiết, thiếu tin cậy cũng là một phần quan trọng trong qui trình nên có tác độnglớn tới kết quả của toàn bộ quá trình nghiên cứu và dự báo

* Đánh giá, dự báo thay đổi môi trờng vĩ mô: việc làm này song song với việcphân tích đánh giá nhu cầu hiện tại ., Để có đợc những dự báo chính xác về nhucầu của công ty chúng ta cần phải đánh giá tốt những thay đổi của môi trờng vĩmô cũng nh dự báo xu hớng biến đổi bởi nó tác động rất lớn tới nhu cầu

+ Một số phơng pháp đánh giá nhu cầu hiện tại

Để có thể dự báo đợc nhu cầu thị trờng đòi hỏi các nhà nghiên cứu phải xác

định cho mình phơng pháp dự báo cụ thể Những phơng pháp dự báo mà các nhàkinh tế đa ra là khá nhiều, điều quan trọng là các cán bộ nghiên cứu cần phải lựachọn những phơng pháp phù hợp với công ty mình Dới đây là một số phơng pháp

dự báo nhu cầu thị trờng đợc P Kohler đa ra trong cuốn “ Quản trị marketing “,

đây có thể coi là những phơng pháp cơ bản để dự báo nhu cầu thị trờng

- Phơng pháp xây dựng thị trờng

Xử lý thôngtin Đánh giá nhu cầu

hiện tại, hiệu quả CSmarketing

Đa ra dự báo nhu cầucho công ty

Thu thập

thông tin

Với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh họ luôn phải xác định cho mình nhu cầu tạimỗi thị trờng khác nhau và phân bổ ngân sách cho mỗi thị trờng này Với mỗimột thị trờng thì nhu cầu là khác nhau đòi hỏi công ty phải có những ứng xử khácnhau Để xác định đặc điểm của từng khu vực thị trờng ngời ta xử dụng phơngpháp xây dựng thị trờng Phơng pháp này giúp công ty có thể ớc tính nhu cầutiềm năng của từng khu vực thị trờng để từ đó có thể da ra một kế hoạch tiêu thụhợp lý nhất.

Phơng pháp xây dựng thị trờng là phơng pháp tìm hiểu, phát hiện tất cả nhữngngời mua tiềm năng trên từng khu vực thị trờng và từ đó ớc tính khả năng muacủa họ Nói cách khác ngời phân tích cần phải xác định tất cả những khách hàngtiềm ẩn và dự đoán số lợng, chủng loại hàng hoá mà họ sẽ tiêu thụ Trên thực tếphơng pháp này chỉ mang tính tơng đối bởi việc xác định tất cả các nhu cầu và dự

đoán những nhu cầu đó là rất khó khăn và thờng không chính xác Nhng chúng tavẫn có thể áp dụng phơng pháp này bởi nó vẫn mang lại hiệu quả đối với các đơn

vị hoạt động kinh doanh trên thị trờng t liệu sản xuất

- Phơng pháp chỉ số đa yếu tố

Phơng pháp chỉ số đa yếu tố là phơng phásử dụng để ớc tính nhu cầu thị trờngcủa những mặt hàng tiêu dùng hờng ngày Do số lợng khách hàng là rất lớn nênkhó có thể áp dụng phơng pháp khác Phơng pháp nay dựa trên cơ sở xác địnhthông số của những yếu tố ảnh hởng tới nhu cầu , tới sức mua để đánh giá

Ta có thể ví dụ về một cách tính chỉ số chỉ số sức mua tơng đối dựa trên cơ sởphơng pháp này

Bi=0,5yi+0,3ri+0,2PiTrong đó :

Bi : tỉ lệ phần trăm tổng sức mua ở khu vực i

yi: tỉ lệ phần trămthu nhập cá nhân đợc sử dụng của cả nớc đợc bắt nguồn từkhu vực

ri: Tỉ lệ phần trăm doanh số bán lẻ của cả nớc tại khu vực i

pi: Tỉ lệ phần trăm dân số cả nớc sống tại khu vực i

+ Một số phơng thức khác:

Các nhà phân tích, nghiên cứu thị trờng không chỉ sử dụng hai phơng pháp này

mà ngời ta còn sử dụng những phơng khác kết hợp để đa ra những kết quả cụ thể,chính xác hơn

- Phân tích địa lý, nhân khẩu học: họ cần phải áp dụng phơng pháp này đẻ tìmhiểu đặc tính tiêu dùng cũng nh sự phân bố dân c để có thể ớc tính nhu cầu.

III các nhân tố ảnh hởng tới nghiên cứu và dự báo nhu

cầu thị trờng

Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng là một qui trình bao gồm nhiều yếu tố, kết quả hoạt động có đợc tốt hay không phụ thuộc vào mỗi yếu tố trong qui trình Vì vậy ta có thể thấy những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động này là:

- Số lợng và loại hình thông tin thu thập đợc

- Độ tin cậy của thông tin cũng nh trình độ của ngời thu thập, xử lý thông tin

- Trình độ khả năng phân tích, đánh giá của ngời làm công tác nghiên cứu và

dự báo,sàng lọc và loại bỏ những dữ liệu có độ tin cậy thấp

- Sự thay đổi bất thờng trong hành vi tiêu dùng cũng nh thu nhập của ngời tiêudùng

- Sự biến động ngoài dự báo của môi trờng vĩ mô

- Tính thay đổi liên tục của nhu cầu và sự cạnh tranh của môi trờng kinh doanhcũng có tác động không nhỏ tới việc nghiên cứu và dự nhu cầu thị trờng

IV Một số tiêu chí đánh giá kết quả của việc nghiên cứu

và dự báo nhu cầu thị trờng

Nh chúng ta đã biết, hoạt động dự báo chỉ mang tính tơng đối, ta không thể da

ra ngững dự báo chính xác, nhngcũng cần phải thấy đây không phải là hoạt độngmang tính lý thuyết, dự báo không phải chỉ đẻ dự báo.Chính vì vậy ta đa ra một

số tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng:

- Tính chính xác: Mặc dù chỉ là hoạt động dự báo nhng những kết quả dự báocàn đảm bảo tính chính xác, bởi nếu nh vậy thì chúng ta mới có thể xây dựng các

kế hoạch, chính sách dựa trên dự báo đó

- Không chỉ có việc đa ra dự báo, ngay cả những đánh giá chúng ta cần phảithấy rằng có đánh giá chính xác tình hình thực tế thì mới có thể dự báo tốt cho t-

- Những kết quả nghiên cứu phải chính xác, phải định lợng đợc nhu cầu thị ờng cũng nh chỉ ra đợc sự phân bố và đặc điểm của nhu cầu

Chơng II

Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị

trờng tại công ty TNHH inox Đại Phát

I kháI quát chung về tình hình tổ chức kinh doanh của công ty inox Đại phát

1 Vài nét về công ty TNHH inox Đại Phát

Công ty Inox Đại Phát có văn phòng giao dịch tại 108- đờng Cầu Tiên- quận Hoàng Mai- thành phố Hà Nội Công ty là thành viên của Hiệp Hội INOX Việt Nam,ngành hàng kinh doanh là inox dới dạng nguyên liệu, có t cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc.

Điện thoại:6.811.007- 6.811.009- 8.613.199

Fax:6.811.008

Giám đốc: Ông Vũ Mạnh Hùng

b Chức năng và nhiệm của Công ty

Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:

- Tổ chức và thực hiện quá trình tiêu thụ inox trên thị trờng

- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ

- Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phânloại hàng hoá

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lợng

- Đóng góp vào việc thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu inox trên thị ờng

tr Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ inox trong cáctháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát vớiyêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất inox cũng nh với khách hàngcủa Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cảinox

- Tổ chức và quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nh tậndụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đa inox từ ga cảng về kho

dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sảnxuất, thờng xuyên có đủ lợng inox dự trữ theo định mức đề phòng biến động

đột xuất

- Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ ,nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đợcgiao

c Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH inox Đại Phát:

2 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể

a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó

giám đốc phụ trách kho vận Trong đó:

 Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm mọi mặt

về hoạt động kinh doanh của Công ty Giám đốc có quyền điều hành caonhất trong Công ty

 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực

- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch

- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và các quyết định Công tácnội chính, thanh tra

Ban Giám Đốc

 Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực

- Kỹ thuật xe tải, các công tác định mức trong khâu vận tải

- Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho…

b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ

 Phòng kế toán tài chính:

- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kếtoán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nớc trong hoạt động kinhdoanh của Công ty

- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúngquy định của Nhà nớc và của cấp trên

- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả

- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ

- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nớc

- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên, kịp thời trungthực Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kếtoán của Công ty

 Phòng điều độ và quản lý kho

Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển inox phục vụ công tácbán hàng, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đếntận chân công trình

 Phòng xuất nhập khẩu

- Tìm nguồn hàng thông qua các mối quan hệ, hoặc qua mạng internet

- Phụ trách các công tác nhập khẩu hàng hoá

 Phòng kinh doanh.

- Tìm đầu ra cho hàng hoá

- Thu thập thông tin từ thị trờng

- Thu hồi các công nợ của công ty

 Văn phòng Công ty

- Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý con dấu

- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn

3 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự

a Điều kiện về cơ sở vật chất

- Hiện giờ văn phòng công ty đặt tại 108 – Phố Cầu Tiên - Hoàng Mai – Hà

đồng thời đây cũng là phòng trng bày của công ty

- Ngoài ra công ty còn sở hữu một kho chứa hàng rộng khoảng 2000m Trong

đó bao gồm các phơng tiện phục vụ công tác vận chuyển nh: ô tô tải, xe cẩu…

b Điều kiện về nhân sự

- Cán bộ quản lý : 3 ngời

- Nhân viên trực tiếp bán hàng : 12 ngời

- Lái xe vận tải và thợ sửa chữa : 5 ngời

- Nhân viên gián tiếp : 16ngời

c Kết quả hoạt động kinh doanh của công tỵ

Mặc dù gặp nhiều khó khăn thử thách trong cơ chế thị trờng nh: nguồn vốnhạn chế, những cơn lốc cạnh tranh… Công ty inox Đại Phát vẫn liên tục trởngthành và đứng vững trên thị trờng, đã đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, đảm bảo đủ việc làm cho ngời lao động có thu nhập khá và hoàn thànhnghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nớc Trong thời gian vừa qua công ty inox

Đại Phát đã đạt đợc kết quả kinh doanh nh sau:

II Thực trạng về quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầuthị trờng thép không gỉ tại công ty TNHH inox ĐạiPhát.

1 .Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng tạicông ty TNHH inôx Đại Phát.

a Quá trình nghiên cứu thị tr ờng

Cũng nh đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ khác, công tyTNHH inox Đại Phátcũng cha xây dựng cho mình một bộ phận riêng có trách nhiệm nghiên cứu thịtrờng, tìm hiểu những đặc điểm thị trờng, về khách hàng,về nhu cầu của họ Tạicông ty,việc nghiên cứu thị trờng đợc những cán bộ kinh doanh đảm nhận,và cáchthức mà họ thực hiện cũng hết sức đơn giản, thiếu tính khoa học , mang nặng tínhkinh nghiệm và cha tạo thành một quy trình cụ thể

Việc nghiên cứu thị trờng tại công ty đợc thực hiện theo môt qui trình nhsau:

Xử lý thông tin

Trình bày kết quả

nghiên cứu.