133 Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty cổ phần Nông lâm sản Hà Tĩnh

133 Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty cổ phần Nông lâm sản Hà Tĩnh

Lời Nói Đầu

Ngày 10/11/1998, Nghị quyết số 06 – NQ/TW của bộ chính trị về việcphát triển nông nghiệp lại đề ra mục tiêu: “chuyển dịch cơ cấu nông nghiệptheo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá, tăng nhanh khối lượng sản phẩmhàng hoá, nhất là hàng nông lâm thuỷ sản đã qua chế biến”

Nước ta nằm trong vùng nhiệt đới có điều kiện phát triển rau quả rất đadạng về chủng loại Tuy nhiên, mỗi loại rau quả lại có yêu cầu kỹ thuật côngnghệ chế biến khác nhau, do đó việc tổ chức sản xuất chế biến và kinh doanh

có những đòi hỏi khác nhau Yêu cầu về sản phẩm rau quả chế biến phải biếnđổi rất khắt khe và đa dạng tuỳ theo thị trường tiêu thụ cụ thể

Xuất phát từ tình hình đó em rất muốn đi sâu vào nghiên cứu tình hìnhsản xuất cũng như hoạt động Marketing của công ty cổ phần Nông Lâm Sản

Hà Tĩnh nên em đã chọn đề tài nghiên cứu của mình là:

“Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty cổ phần Nông lâm sản Hà Tĩnh ”

Do thời gian và kiến thức còn nhiều hạn chế nên khi làm đề tài này chắcchắn em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và sai lầm,vì vậy em rất mongđược nghe những ý kiến đóng góp,chỉ bảo của thầy cô giáo cho bài viết củamình được hoàn thiện hơn.Em xin chân thành cảm ơn!

Nội dung chính của bài chuyên đề:

Chương I: Tổng quan về công ty Cổ phân Nông Lâm Sản Hà Tĩnh

Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing củacông ty

Chương I: Tổng Quan Về Công Ty Cổ Phần Nông Lâm

Sản Hà Tĩnh

I- Lịch sử hình thành của công ty

1 Tên công ty và loại hình doanh nghiệp

Tên doanh nghiệp:Công ty cổ phần nông lâm sản Hà Tĩnh

Doanh nghiệp có trụ sơ tại khu công nghiệp Vũng áng,cách trung tâm thịtrấn Kỳ Anh 10km.Trên đường quốc lộ 1A

Loại hình doanh nghiệp:Công ty cổ phần

2 Lịch sử ra đời

Từ một đội trồng rừng chống cát bay ven biển, được thành lập từ nhữngnăm đầu của thập niên 60 thế kỷ trước Trực thuộc Công Ty lâm nghiệp HàTĩnh với nhiệm vụ trồng phi lao chống cát bay ở các xã Kỳ Phương, Kỳ Lợihuyện Kỳ Anh - dọc bờ biển Đèo Ngang Năm 1967- Đội trồng rừng chốngcát bay được giao thêm nhiệm vụ trồng rừng phủ xanh đất trống đồi trọc vùngtrung du huyện Kỳ Anh

Ngày 20 tháng 2 năm 1970, Đội trồng rừng được đổi tên thành Lâmtrường Kỳ Anh Nhiệm vụ chủ yếu là trồng, bảo vệ rừng và khai thác lâm sản.Năm 1992 theo Quyết định số 26, Lâm trường được chuyển thành doanhnghiệp Nhà nước theo Quyết định số 388/ HĐBT, Thông báo số 1905 ngày20/10/1992 của Bộ N0&PTNT, Quyết định số 1114 của UBND tỉnh Hà Tĩnhngày 20/10/1992

Đến năm 1999 căn cứ vào xét duyệt đề nghị của Hội đồng quản trị Tổngcông ty Rau Quả Việt Nam, Tờ trình số 05/ RQ/TCCB-CV ngày 04 tháng 01năm 1999 và đề nghị của Vụ trưởng Vụ tổ chức cán bộ Quyết định thành lập

số 09/1999/QĐ/BNN-TCCB ngày 13 tháng 01 năm 1999 của Bộ NN &PTNT về việc tiếp nhận Lâm trường Kỳ Anh là một thành viên của Tổng

công ty Rau Quả Việt Nam với tên gọi là Công ty Rau Quả Hà Tĩnh, tên giaodịch quốc tế VEGETEXCO HA TINH.

Đến năm 2006 theo quyết định số 2186/QĐ-BNN-ĐMDN, ngày 31tháng 7 năm 2006 chuyển doanh nghiệp nhà nước Công ty Rau quả Hà Tĩnhthành Công ty cổ phần NLS Hà Tĩnh

Công ty có vị trí thuận lợi về giao thông và là nơi Trung tâm của nguồnnguyên liệu rộng lớn, với bán kính trên 60 Km; Tổng điện tích đất sử dụng là:10.000 m2, cơ sở vật chất bao gồm: Hệ thống nhà làm việc khoảng 1.200 m2,

01 nhà kho 100 m2, nhà máy chế biến Rau Quả vừa xây dựng xong với diệntích 2000m2, 01 vườn ươm giống dứa 10.000 m2, một khách sạn tại ĐèoNgang với diện tích kinh doanh 3.000 m2, 01 cữa hàng xăng dầu tại ngã bacảng Vũng áng

3 Đặc điểm về vốn kinh doanh

Vốn là yếu tố có ý nghĩa quết định trong việc duy trì và phát triển sảnxuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Có dư vốn thì mọi doanh nghiệp mớichủ động trong mọi hoạt động kinh doanh Nắm bắt được yêu cầu đó trongnhưỡng năm qua mặc dù nguồn vốn do ngân sách cấp là nhỏ nhưng công tyluôn cố gắng đảm bảo đủ nguồn vốn để sản xuất.Nguồn vốn của công tyNông Lâm Sản Hà Tĩnh chủ yếu được hình thành từ hai nguồn vốn chính đó

là nguồn vốn do ngân sách cấp và nguồn vốn tự bổ sung.Do vậy để duy trìcông ty cần phải vay ngân hàng,phải năng động trong việc tim nguồn tàitrợ,nguồn cho vay với lãi suất thấp có thời hạn thanh toán dài,…và quan trọng

là phải sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó

Bảng 1.1 cơ cấu vốn của công ty Nông Lâm Sản Hà Tĩnh

1005272011

1008614

(nguồn: phòng kế toán công ty nông lâm sản Hà Tĩnh)

II - Cơ cấu tổ chức và hoạt dộng sản xuất

1 Cơ cấu tổ chức

Công ty cổ phần Nông Lâm Sản Hà Tĩnh là một doanh nghiệp hoạchtoán độc lập, có con dấu riêng, tài khoản riêng, có đầy đủ tư cách pháp nhân.Nhiệm vụ chính là trồng, bảo vệ và khai thác rừng, trồng dứa nguyên liệu vàsản xuất dứa hộp, rau quả xuất khẩu Ngoài ra Công ty còn mở rộng các dịch

vụ như kinh doanh khách sạn nhà hàng, du lịch sinh thái, kinh doanh xăngđầu Sản phẩm chủ yếu của Công ty là: Rừng trồng, ươm cây giống, khai thác

gỗ thông, nhựa thông, gỗ tròn các loại, chế biến dứa hộp Quá trình sản xuấtmang tính thời vụ rõ rệt Có những thời điểm sản lượng thu mua vượt quákhả năng sản xuất của Công ty nên Công ty phải thuê thêm lực lượng laođộng hợp đồng theo thời vụ

Thị trường tiêu thụ chủ yếu là trong tỉnh và các tỉnh bạn, chưa có thịtrường truyền thống Sản xuất hàng xuất khẩu chủ yếu dựa vào chỉ tiêu doTổng công ty phân cấp và xuất ra nước ngoài cũng thông qua Tổng Công ty.Xuất phát từ những đặc điểm, tình hình của quá trình sản xuất, để đảm bảo

quá trình sản xuất kinh doanh được thường xuyên liên tục, Công ty đã phải bốtrí cơ cấu sản xuất hợp lý Cụ thể:

Tổ khai thác thu mua đặt dưới sự chỉ đạo của phòng Kế hoạch với nhiệm

vụ khai thác, tìm kiếm nguồn hàng cung cấp cho quá trình sản xuất; tổ thumua khai thác này được đặt rải rác tại các vùng nguyên liệu và được hưởnglương sản phẩm trên số nguyên liệu khai thác thu mua được trong tháng.Đội bảo vệ rừng đặt dưới sự chỉ đạo của Phòng kế hoạch SXKD (Bộphận Lâm nghiệp) Tăng cường công tác bảo vệ rừng thông qua việc xâydựng các tiểu khu Mỗi tiểu khu biên chế từ 1-3 người có trách nhiệm bảo vệrừng trong phạm vi địa bàn được giao quản lý

Tổ vận chuyển làm nhiệm vụ vận chuyển nguyên liệu từ vùng nguyênliệu về Công ty, về nhà máy và vận chuyển phẩm của Công ty đi giao chokhách hàng.v.v

Công ty có 4 phòng ban bao gồm: Phòng tổ chức hành chính, Phòng kếhoạch SXKD Lâm nghiệp, Phòng kế hoạch SXKD Nông nghiệp, Phòng Tàichính kế toán Mỗi phòng có nhiệm vụ riêng và hoạt động dưới sự chỉ đạo củaBan Giám đốc công ty

-Đặc điểm tổ chức quản lý và phân cấp quản lý

Bộ máy quản lý của công ty như sau:

Công ty cổ phần NLS Hà Tĩnh là một đơn vị hạch toán độc lập, có đầy

đủ tư cách pháp nhân, là doanh nghiệp sản xuất nông -lâm kết hợp, chế biếnrau qủa xuất khẩu Bộ máy quản lý của công ty đơn giản, gọn nhẹ chủ yếu tậptrung đầu tư cho khâu sản xuất kinh doanh trực tiếp Số lượng cán bộ côngnhân viên chức quản lý hành chính bao gồm 18 người: Trong đó bộ phận chỉđạo sản xuất kinh doanh chiếm 6 người, số còn lại là Ban Giám đốc, cácphòng ban liên quan Cụ thể bộ máy quản lý của công ty được thể hiện nhưsau:

Đứng đầu Công ty là Giám đốc, chịu trách nhiệm phụ trách chung, chỉđạo toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, là người đại diện ký kết hợp đồngkinh tế và là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động sản

GIÁM ĐỐC

Phòng NH

Tài chính

Phòng KH SXKD Lâm nghiệp

Phòng KH SXKD.Nông

Nghiệp

Phòng Tài chính

Đội bảo

vệ rừng

Vườn ươm giống

Nhà máy

CB rau quả

PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM

ĐỐC

xuất kinh doanh của công ty Giám đốc do Tổng công ty Rau quả Việt Nam

Ban giám đốc tất cả đều có trình độ đại học và có kinh nghiệm chỉ đạomọi hoạt động của Công ty

Các phòng ban chức năng thực hiện nhiệm vụ tham mưu cho Ban giámđốc trong quá trình sản xuất kinh doanh và đặt dưới sự chỉ đạo điều hành trựctiếp của Ban giám đốc

Phòng Kế hoạch sản xuất kinh doanh lâm nghiệp:

Chịu trách nhiệm chỉ đạo mũi ươm giống lâm nghiệp, bảo vệ khai thácrừng Khai thác và chế biến gỗ, sản phẩm lâm nghiệp

Kiến nghị đề xuất các giải pháp khai thác, tròng rừng tái sinh với Bangiám đốc Thực hiện các dự án cải tạo đất trống đồi trọc

Phòng Kế hoạch sản xuất kinh doanh nông nghiệp:

Đảm nhiệm những vấn đề liên quan đến sản xuất nông nghiệp, tham mưu,

đề xuất hướng giải quyết cho Ban lãnh đạo trong lĩnh vực nông nghiệp Chịu tráchnhiệm chỉ đạo mũi ươm giống dứa, cây ăn quả khác và kinh doanh phụ

nợ Tham gia với các phòng ban liên quan, xây dựng định mức kinh tế, tínhtoán hiệu quả từng khâu sản xuất kinh doanh, giúp Ban Giám đốc đưa raquyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh.

- Các Chi Nhánh Của Công Ty

+ Công ty chế biến rau quả huyện Hương Sơn

+ Công ty chế biến rau quả huyện Đức Thọ

+ Công ty chế biến rau quả huyện Can lộc

+ Công ty chế biến rau quả huyện Hương Khê

+ Công ty chế biến rau quả Hồng Lĩnh

2 Hoạt động sản xuất

Do tính chất đặc thù: Công ty cổ phần NLS Hà Tĩnh là một doanhnghiệp sản xuất kinh doanh mang tính tổng hợp nên mỗi loại hình sản phẩm

có một quy trình công nghệ riêng biệt

Ví dụ:

* Xuất khẩu giống rau quả

* Trồng rừng: Nhân giống => ươm cây con => trồng rừng => chăm sóc,bảo vệ

* Trồng dứa nguyên liệu: Làm đất => Mua giống => trồng => chăm sócbảo vệ => Thu hoạch

* Khai thác gỗ tròn và nhựa thông: Đây là loại sản phẩm chủ yếu có giátrị tổng sản lượng chiếm tỉ trọng lớn Gỗ tròn và nhựa thông là loại sản phẩm

có khối lượng và kích cỡ lớn, cồng kềnh; việc bảo quản và bốc xếp khó khăn,chủ yếu là để ngoài trời nên thời gian để ở kho kéo dài dễ bị mất phẩm cấp

Có thể khái quát quy trình công nghệ về sản xuất gỗ và nhựa thông như sau:

Sơ đồ 1:Quy trình công nghệ về sản xuất gỗ và nhựa thông

nguyên liệu

Nhập kho

Nguyên liệu và phân loại nguyên liệu dùng cho sản xuất chủ yếu là gỗ,nhựa thông được khai thác, thu mua vận chuyển về nhập kho công ty Căn cứhoá đơn mua hàng của khách hàng và phiếu nhập kho của tổ khai thác đểnhập theo chủng loại, tuỳ tính chất từng loại nguyên liệu mà phân loại bảoquản cho phù hợp

Sơ đồ 2: Quy trình chế biến dứa hộp xuất khẩu:

Nguyên liệu dùng chủ yếu trong chế biến dứa đóng hộp là dứa chín vàcác loại dung dịch bảo quản

Do tính chất đặc thù: Công ty cổ phần Nông Lâm Sản Hà Tĩnh là mộtdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh mang tính tổng hợp nên mỗi loại hình sảnphẩm có một quy trình riêng biệt

Dán nhản, hoàn chỉnh sản phẩm

Cắt khoanh

theo yêu cầu

Đóng hộp {ghép mí} Xử lý thanh trùng từ 20-30 phút ơ nhiệt độ

100oC

Dứa quả sau

khi thu hoạch

cho vào máy đục lỏi, gọt vỏ

Gọt bỏ đầu

và duôi

Nhổ măt dứa

Phân loại theo

độ chín

Xử lý chần qua nước nóng

Đóng hộp Nấu dung dịch

đổ vào hộp

3 Loại hình sản phẩm của công ty

Do quá trình sản xuất mang tính thời vụ rõ rệt nên hệ thống sản phẩmcủa công ty rất đa dạng gồm:

Thu mua giống và lai tạo ra giống mới có tính năng vuợt trội để phânphối cho thị trường trong nước(các tỉnh bạn)

Công ty sản xuất và thu mua rau quả ở các địa phương sau đó chế biếnthành các loại sản phẩm khác nhau như:

+ Rau quả tươi và đông lạnh

+ Măng muối cay ty là chế biến dứa hộp xuất khẩu

Một trong những sản phẩm tiên phong của công ty là sản xuất dứa hộpxuất khẩu

Song hành cùng đó công ty đã tận dụng một diện tích đồi núi rộng lớn

để trồng, khai thác gỗ tròn và nhựa thông để tăng doanh thu cho công ty.Ngoài ra công ty còn kinh doanh nhà hàng khách sạn và du lịch sinh thái

III- KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.

1 Những nguồn lực của công ty.

a, Nguồn nhân lực

Tổng số lao động của công ty đến thời điểm ngày 31 tháng 3/2007 có

518 công nhân viên dài hạn trong đó bộ phân quản lý gồm 86 người, laođộng dài hạn là 337 người, còn lại do đặc thù của công ty nên hợp đồng lao

10

ơ

động theo thời vụ Trong tổng số lao động thì lực lượng lao động trẻ là chủyếu.

Bảng 1.2.Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty.

(nguồn: số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)

Tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty là 518 người, trong đó sốngười có trình độ đại học và trên đại học là 52 người chiếm 10,04% tổng sốcán bộ công nhân viên trong công ty Điều này chứng tỏ năng lực về conngười của công ty là rất lớn, một đội ngũ quản lý có trình độ, năng lực Hơnthế nữa, ta thấy rằng đội ngũ lao động của công ty không ngừng gia tăng cả về

số lượng và chất lượng Từ năm 2004 đến năm 2007 số lượng lao động đãtăng từ 288 người lên đến 518 người tức là tăng 230 người một tỷ lệ tăng rấtcao chỉ trong vòng có 3 năm Chất lượng lao động cũng tăng lên rất cao, đặcbiệt những cán bộ có trình độ đại học và trên đại học Chỉ sau 3 năm, số cán

bộ có trình độ đại học và trên đại học đã tăng từ 20 lên 52 người tức là tăng

32 người tương ứng với tốc độ tăng tương đối là 160% Đội ngũ lao động phổthông ngày càng ít đi tỷ lệ nghịch với tốc độ phát triển về số lượng, điều đónói nên rằng công ty rất chú trọng đến việc đào tạo kỹ thuật, năng lực cho cán

bộ công nhân viên cũng như không ngừng mở rộng quy mô sản xuất

Riêng về phòng kinh doanh của công ty thì với gần 16 nhân viên đều cótrình độ đại học và trên đại học Đây là một lực lượng không những cóchuyên môn vững mạnh, khả năng tư duy sáng tạo cao Đội ngũ nhân viênnày trong những năm qua vẫn đang hoạt động hết sức hiệu quả thể hiện quasản lượng tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên mỗi năm, số đại lý ngàycàng nhiều ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam và thậm chí còn vươn ra cả thịtrường nước ngoài.

Các cán bộ phòng kinh doanh được phân công nhiệm vụ không chỉxuống thị trường tìm kiếm khách hàng mà còn nghiên cứu nhu cầu của ngườitiêu dùng từ đó đưa thông tin về phòng kinh doanh Tại đây có một số cán bộlàm nhiệm vụ phân tích, dự báo và báo cáo lên cấp trên để lập kế hoạch sảnxuất cho phù hợp

* Tổng giá trị sản lượng hàng năm dự kiến đạt 6 đến 7 tỷ đồng

Bảng 1.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm

Qua biểu tổng hợp các chỉ tiêu thực hiện 3 năm trên phần nào đã nói lênđược sự cố gắng của tập thể CBCNV phấn đấu cho sự tồn tại và phát triển củaCông ty trong quá trình chuyển đổi cơ chế Kết quả trên khẳng định: trongđiều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, công ty Rau Quả HàTĩnh đã và đang từng bước khẳng định được vị trí của mình Với sự phấn đấu

nổ lực của tập thể Công ty đã nắm bắt kịp thời nhu cầu và diễn biến của thịtrường Sản phẩm của công ty sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó, tăng tích luỹ

và phát triển sản xuất, nâng cao uy tín trên thị trường Năm 2001 được sự đầu

tư của quỹ hỗ trợ phát triển Trung ương và địa phương cho vay vốn đầu tưtheo luận chứng kỹ thuật triển khai xây dựng nhà máy chế biến Rau quả vớicông suất 15.000 tấn /năm Mặt hàng chế biến chủ yếu là dứa và một số rauquả khác mà nguồn nguyên liệu chủ yếu trên địa bàn huyện Kỳ Anh Nhàmáy hoàn thành đi vào hoạt động đã góp phần nâng tổng số doanh thu hàngnăm của Công ty cùng với các lĩnh vực kinh doanh khác như khai thác gỗ,nhựa thông và trồng rừng, một phần doanh thu từ khách sạn- nhà hàng

Qua quá trình hoạt động, tuy có nhiều khó khăn và hạn chế như: Nguồnvốn eo hẹp, hầu hết vốn kinh doanh đều phải vay Ngân hàng với lãi suấttương đối cao, công suất máy móc thiết bị thấp, chưa đồng bộ, sản phẩmmang tính thời vụ, mặt khác đứng trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế: từ quản lýhành chính quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhànước Thế nhưng, Công ty đã đi vào ổn định, doanh thu ngày càng cao, trảđược lãi và một phần nợ gốc cho Ngân hàng, đóng góp nghĩa vụ ngân sáchcho Nhà nước đầy đủ, đảm bảo mức lương bình quân cho người lao động đạt1.240.000 đồng/ người/ tháng trở lên

2 Kết quả kinh doanh giai đoạn 2003-2007.

Gần 10 năm hoạt động công ty đã lớn mạnh với hình thức kinh doanh đanghành

-Từ năm 2003 đến năm 2007: Bước đầu bỡ nghỡ khi gia nhập vào TổngCông Ty Rau Quả Việt Nam công ty đã nổ lực để làm quen và hoàn thànhnhững chỉ tiêu mà Tổng Công Ty giao cho Với diện tích trồng dứa, ngô,măng, dưa chuột lên đến 1000ha thì hằng năm công ty đã sản xuất ra 3.900

tấn dứa, 2.100 tấn ngô, 1.500 tấn măng, 1.800 tấn dưa chuột và 1.700 tấn rauquả khác Đến cuối năm 2002 công ty đã xây dựng được nhà máy chế biếnrau quả lên đến 18.000 tấn/năm.

Tiếp sau đó công ty đã có được sự phát triển vững vàng nhờ sự nâng cấpcủa máy móc thiết bị trong chế biến, lực lượng lao động cũng như lực lượngquản lý được đào tạo bài bản từ những cán bộ của tổng công ty

Công ty Nông Lâm Sản Hà Tình với vai trò chủ đạo trong sản xuất và kinhdoanh rau quả trên thị trường trong và ngoài nước, đã không ngừng lớn mạnh

và phát triển

Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường đầy biến động, khó khăn cũng khôngnhỏ không những Công ty đã phải cạnh tranh với những doanh nghiệp100%vốn nước ngoài giàu mạnh có mặt ở Việt Nam mà trên thương trường quốc tếcòn phải cạnh tranh về xuất khẩu với các nước xuất khẩu rau quả lâu đời cónhiều kinh nghiệp và mạnh về tiềm lực

(nguồn: phòng kế toán công ty nông sản Hà Tĩnh)

3 Phân tích kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007.

Đây là thời điểm công ty khẳng định được một phần tiêm lực của mình,mọi hoạt động kinh doanh của công ty có bước tiến triển rõ rệt Điều này cũngđồng nghĩa sản phẩm của công ty đã có được vị thế trong lòng người tiêudùng Nhờ sự đầu tư và các khoản chi phí hợp lý cũng như sự đa dạng trongsản phẩm lợi nhuận đã đựợc nâng lên Cụ thể:

Bảng 1.5 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006.

(đơn vị: đồng)7.Chi phí tài chính

Trong đó:Lãi vay phải trả

10.Lợi nhuận thuần từ hoạt động

15.Thuế thu nhập doanh nghiệp

cần phải nộp

6774.536.822

Bảng 1.6: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2007

(đơn vị: đồng)

Chỉ tiêu

Mãsố

Thuyế

1.Doanh thu bán hàng và cung

10.Lợi nhuận thuần từ hoạt động

cần phải nộp

1

Qua hai bảng trên ta thấy rõ được sự tăng trưởng trong tại chính củacông ty nông lâm sản Hà Tĩnh Năm 2006 lợi nhuận sau thuế tăng2.073.734.954 đồng so với năm 2005 Năm 2007 lợi nhuận sau thuế tăng2.878.146.786 đồng so với năm 2006 Từ đó chứng minh công ty đang điđúng hướng trong quá trình phát triển Điều đó không đồng nghĩa công tykhông có những nhược điểm của mình, để tồn tại và phát triển trong nền kinh

tế thị trường như hiện nay công ty phải đề ra được nhiều chiến lược phát triểnhợp lý hơn về chủng loại sản phẩm, chính sách giá củng như chiến lược phânphối hợp lý

a, Nguyên nhân từ môi trường kinh doanh.

Môi trường kinh doanh có tác động lớn đến chiến lược kinh doanh củacông ty

Việc các chính sách của ngành được quy định rõ ràng và kịp thời đã thúcđẩy, tạo điều kiện cho sản phẩm rau quả của công ty nói riêng cũng như sảnphẩm rau quả của cả nước có cơ hội cạnh tranh được với nhưng sản phẩm từThái Lan, Trung quốc tràn vào nước ta

Trung Quốc là thị trường lớn của công ty song hành cùng đó là đòi hỏirất cao về chất lượng điều nay một phần gây trở ngại một phần thúc đẩy công

ty phải chuyên tâm sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm

Sự hình thành hệ thống quy phạm pháp luật về viêc nhập khẩu rau quả,sản phẩm chế biến từ rau quả làm giảm sồ lướng rau quả nhập lậu vào nướcta

b, Nguyên nhân do cạnh tranh của thi trường.

+ Thị trường trong nước:

Tại thị trường này công ty đang phải cạnh tranh gay gắt từ các hộ nôngdân trồng rau nhỏ lẻ bán tại các chợ, đây là bộ phận vẫn được người tiêu dùngtín nhiệm vì người tiêu dùng trong nước đã có thói quen từ xưa là mua ở chợvừa nhanh và được trả giá

Cạnh tranh từ các công ty rau quả trong nước, các doanh nghiệp rau quảtrong nước ngày càng nhiều và có thế mạnh tại từng vùng, miền Với đặc thùcủa miền trung nên công ty có những thế mạnh riêng ở một số sản phẩm chủlực như dứa, dưa chuột, ngô…

Cạnh tranh từ các công ty nước ngoài và đặc biệt là Trung Quốc hiênnay thị trường trong nước rau quả từ Trung quốc tràn ngập mọi nơi, nhờ lợithế về giá thành thấp nên sản phẩm của Trung Quốc có sức cạnh tranh rất lớn,Nhưng thời gian gần đây do tâm lý của người tiêu dùng về độ an toàn của rauquả Trung Quốc nên thị phần rau quả Trung Quốc giảm rõ rệt

+ Thị trường xuất khẩu:

Hiện tại thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là Trung Quốc, như sựcạnh tranh là rõ nét Không chỉ là sự cạch tranh của các công ty bản địa màcông ty đang phải cạch tranh trực tiếp với hàng hóa của Thái Lan Những mặthàng thế mạnh của công ty đồng thời cũng là sản phẩm xuất khẩu chủ lực củaThái Lan Năm 2003 Trung Quốc và Thái Lan đã đạt được thỏa thuận songphương để giảm thếu rau quả xuống còn 0%, trong khi đó thuế xuất đối vớiViệt Nam ít nhất cũng là 12%, đây là lợi thế cạch tranh rất lớn dành cho TháILan

c , Nguyên nhân từ phía công ty.

Đã cố găng nhiêu tuy nhiên công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong việccất dữ, đầu ra cho sản phẩm mà đến nay vẫn chưa được khắc phục Nông dânsản xuất chủ yếu theo kinh nghiệm truyền thống, theo mùa vụ

Vì vậy, khi cao điểm mùa vụ thì hàng hoá tập trung cao, không tiêu thụnhanh thì thua lỗ; ngược lại trái vụ thì không tạo được sản lượng lớn, ổn địnhcho xuất khẩu

Mặt khác, do quy mô nhỏ lẻ (mỗi hộ từ 200-300 m2 cho rau, 1.000 m2cho hoa hoặc quả) nên sản lượng hàng hóa không nhiều và gây trở ngại choviệc áp dụng các kỹ thuật tiên tiến, hiện đại trong sản xuất và kinh doanh Đến nay vấn đề bảo quản sau thu hoạch vẫn nóng bỏng, cản trở khả năngxuất khẩu rau, quả Việt Nam đến các thị trường xa Tuy chất lượng sản phẩm

tốt nhưng không cất giữ được lâu, không bảo quản được để chủ động đáp ứngnhu cầu khắt khe từ thị trường Trung Quốc, Thái lan.

Công ty thiếu hệ thống kho bảo ôn, phương tiện vận chuyển bảo ônchuyên dùng, trong khi giá cước vận chuyển cao nên việc vận chuyển bảoquản xa gặp khó khăn Phổ biến hiện nay là các thương lái thu mua của dân,thuê phương tiện chở lên biên giới bán tại cửa khẩu theo đường tiểu ngạch

Do không có kho bảo ôn, nên thương lái bán vội và bị ép giá Rau,quảcông ty không xuất khẩu được một phần do chưa đảm bảo được vệ sinh antoàn thực phẩm

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

MARKETING CỦA CÔNG TY

I Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty

1 Môi trường Vi Mô.

a, Thị trường của công ty.

Ngày nay khi nền kinh tế ta chuyển sang cơ chế thị trường, mọi doanhnghiệp phải chấp nhận cạnh tranh và phải phấn đấu để tồn tại và phát triểntrong điều kiện cạnh tranh đó Trong điều kiện kinh doanh mới này thì vấn đềthị trường đóng một vai trò quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa các doanh nghiệp do đó việc nghiên cứu thị trường có dung lượng baonhiêu, thị hiếu thế nào, các yêu cầu về sản phẩm ra sao là một công tác rấtquan trọng và phải được thực hiện thường xuyên

Những năm đầu thành lập mục tiêu trước mắt của công ty là hoàn thànhđược chỉ tiêu tổng công ty giao cho, phải đáp ứng đủ số lượng cũng như chấtlượng sản phẩm để cung ứng.Tạo bàn đạp vững chắc để có thể tiến đến thịtrường trong nước cũng như thị trường nước ngoài

b, Thị trường trong nước.

Trong những năm gần đây, công ty nắm bắt được nhu cầu về rau quảtăng cao cả về chất lượng cũng như số lượng nên công ty đã mở rộng thịtrường ra các tỉnh lân cận và bước đầu xây dựng thị trường ở 2 trung tâm kinh

tế lớn nhất cả nước là Hà Nội và TP HCM với các siêu thị khó tính như Big

C hay Intimex Tại thị trường hai thành phố lớn là Hà Nội và TP HCM, đượcđánh giá là có sức mua rất lớn, đặc biệt là khi thu nhập người dân tăng cao thìnhu cầu về rau quả lại càng tăng Tuy hai thị trường này được công ty đánhgiá là rất tiềm năng nhưng lại có mức cạnh tranh gay gắt, đặc biệt là sự cạchtranh của các công ty miền bắc và các sản phẩm của nước ngoài

Tại thị trường Hà tĩnh và các tỉnh lân cận thì tên tuổi công ty cũng đãđược người tiêu dùng biết đến và tin tưởng do thời gian công ty thâm nhậpvào mảng sản phẩm nông sản từ những năm 1999 Nhưng một số mặt hàngđóng hộp cũng như một số mặt hàng sản phẩm rau sạch đang phải cạnh tranhrất gay gắt với các hộ nông dân buôn bán nhỏ lẻ cũng như những công tychuyên về hàng nông sản khác.

Các sản phẩm đóng hộp cũng như các sản phẩm rau quả sạch của công

ty chủ yếu được phân phối qua chợ lớn và các siêu thị lớn nhỏ trong tĩnh củngnhư các tĩnh bạn:

+ Siêu thị Mitraco(TP Hà Tĩnh)

+ Siêu thị Trung tâm(TP Hà Tĩnh)

+ Chợ trung tâm(TP Vinh)

+ Siêu thị Maximac(TP Vinh)

+ Siêu thị Cootmark(Thành phố Hồ Chí Minh)

+ Siêu thị maximac(Thành phố Hồ Chí Minh)

+ Siêu thị Big C(Thành phố Hồ Chí Minh)

+ Siêu thị Big C(Hà Nội)

+ Siêu thị Intimex(Hà Nội)

Với sự chứng minh chất lượng của mình doanh số mà công ty Nông lâm sản Hà Tĩnh đã đạt được bước đầu của sự thành công với những thị trường khó tính, được thể hiện cụ thể qua doanh thu của công ty trong năm 2007 ở các siêu thị như tại bảng 2.1 Người mua hàng trong thị trường này có thể là các cá nhân có thể là các tổ chức

Bảng 2.1 Doanh thu của công ty ở các siêu thị trong năm 2007.

(đơn vị: đồng)

(Nguồn: Phòng kế toán công ty nông lâm sản Hà Tĩnh )

c, Thị trường nước ngoài.

Thị trường quốc tế có đòi hỏi rất khắt khe trong khi đó công ty chưa cómột chiến lược marketing cụ thể nên việc tiến ra thị trường này đều thông qua

sự giới thiệu của tổng công ty rau quả Việt Nam Vì thế thương hiệu cũng như

uy tín của công ty chưa được khẳng định đối với thị trường quốc tế Thôngqua tổng công ty hiện nay công ty đã xuất khẩu sản phẩm đi một số nước trênthế giới như Mỹ, Nga, Séc, Trung Quốc, Lào, Campuchia Các mặt hàng xuấtkhẩu chính của công ty như dứa, măng, ngô, dưa chuột, cà…đóng hộp và cácloại nước hoa quả đóng hộp khác Trung Quốc luôn là thị trường lớn nhất củacông ty Tuy nhiên gần đây, việc xuất khẩu sang Trung Quốc gặp rất nhiềukhó khăn do vấp phải một số vấn đề như:

+ Sự cạnh tranh gay gắt của sản phẩm đến từ Thái

+ Các công ty rau quả Trung Quốc đang tập trung vào thị trường trongnước

+ Giá sau khi chịu thuế khó cạnh tranh với sản phẩm trong nước.

+ Công nghệ không theo kịp thị trường này

+ Nhu cầu thị trường đòi hỏi khắt khe hơn về thương hiệu cũng nhưtem đảm bảo sản phẩm sạch

Với những yếu tố đó, không những chỉ tại Trung Quốc mà các quốc gianhư Lào, Campuchia cũng đang dần hình thành thói quen tiêu dùng có hiểubiết hơn, họ đánh giá sản phẩm qua thương hiệu, qua bao bì và qua những temđảm bảo, mà những điều này thì cả Tổng công ty rau quả Việt Nam nói chungcũng như Công ty nông lâm sản Hà Tĩnh nói riêng chưa bắt kịp được Chính

vì vậy thị trường xuất khẩu chưa tìm ra được giải pháp để nâng cao tốc độphát triển ở những thị trường này (biểu hiện ở bảng 2.2)

Bảng 2.2 Doanh thu của công ty ở các thị trường xuất khẩu trong năm 2007.

(Nguồn: Phòng kế toán công ty nông lâm sản Hà Tĩnh )

2 Môi trường vĩ mô.

a Môi trường pháp luật.

Đây là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của mọicông ty trong nền kinh tế thị trường mà việc gia nhập WTO là cột mốc Việc

hỡnh thành hệ thống văn bản quy phạm phỏp luật về việc xuất khẩu cỏc sảnphẩm nụng sản ra nước ngoài đó tạo điều kiện cho cụng ty kinh doanh cú hiệuquả.Căn cứ quyết định số 395 Nhà nước_TCCB/QĐ,ngày 29-12-1995,của bộtrưởng bộ nụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn.Cỏc cụng ty rau quả trongnước được kinh doanh rất rộng rải Cỏc chớnh sỏch của nhà nước tạo điều kiệncho cụng ty sản xuất ra những sản phẩm cú chất lượng cao đủ khả năng cạnhtranh với cỏc sản phẩm ngoại nhập,nhiều sản phẩm như dứa,ngụ,măng cú thểđỏp ứng được nhu cầu trong nước cung như xuất khẩu.Thụng qua chỉ thị số50-CT/TW ngày 04 thỏng 3 năm 2005 của Ban Bớ thư Trung ương Đảng vềviệc đẩy mạnh phỏt triển và ứng dụng cụng nghệ sinh học phục vụ sự nghiệpcụng nghiệp hoỏ, hiện đại hoỏ đất nước.Cỏc giống sản phẩm mới cú năng suấtcủng được cải tiến cho phự hợp với khớ hậu,cho năng suất, chất lượng và hiệuquả kinh tế cao phục vụ tốt nhu cầu chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong lĩnh vựcnụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn Nõng cao chất lượng và sức cạnh tranhcủa nụng sản hàng hoỏ, tăng nhanh tỷ lệ nụng, lõm, thuỷ sản chế biến phục vụtốt nhu cầu tiờu dựng và xuất khẩu.

b Mụi trường kinh tế

Đất nớc ta trong những năm gần đây đã có những thay đổi nhanh chóngnhằm bắt kịp với xu thế hội nhập của toàn cầu Từ việc thay thế cơ chế kinh tếchỉ huy bằng cơ chế thị trờng cho đến việc da nhập vào các khu vực thị trờngchung nh AFTA và WTO Sự phỏt triển nhanh chúng của cỏc chớnh sỏch vĩ

mụ như thay đổi thành phần nền kinh tế, cho phộp tự do phỏt triển kinh tế cỏthể tới những chớnh sỏch mở rộng nền kinh tế và da nhập nền kinh tế toàn cầucũng như khu vực là nhõn tố quan trọng mang đến thịnh vượng của nền kinh

tế Việt Nam trong những năm gần đõy Khi kinh tế phỏt triển, đời sống nhõndõn được nõng cao về mọi mặt, trước kia nhõn dõn chỉ quan niệm “an no mặcấm” cũn khi nền kinh tế đó phỏt triển quan niệm đú đó thay đổi sang quanniệm mới là “ăn ngon mặc đẹp”, người dõn yờu cầu những sản phẩm cú vệsinh và độ an toàn thực phẩm cao Nắm bắt những nhu cầu đú của thị trường

công ty Nông Lâm sản Hà Tĩnh đã có những chính sách và những chiến lượcmới để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng trong nước Công ty đã đầu tư

và thầu các vùng nguyên liệu để đảm bảo nguyên liệu đầu vào là nguyên liệusạch, công ty đã có những đầu tư chiến lược cho các vùng huyện có điều kiệnthiên nhiên và đất đai phù hợp với từng loại nông sản tại Hà Tĩnh (chi tiếtxem tại bảng 2.3) Đó là nhân tố quan trọng đem đến sự thành công cho hoạtđộng kinh doanh của công ty với thị trường trong nước, sản phẩm của công ty

đã phủ dần vào những siêu thị lớn ở Hà Tĩnh cũng như sang những thành phốlớn như ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh như đã được nêu trong bảng 2.1 và cũngnhư doanh thu đạt được ở thị trường xuất khẩu như nêu ở bảng 2.2

Bảng 2.3 Tiền đầu tư vào các khu nguyên liệu tại tỉnh Hà Tĩnh.

(đơn vị: đồng)

(Nguồn: Phòng kế toán công ty nông lâm sản Hà Tĩnh )

Trong đó ở các huyện như Kỳ Anh ,Hương Sơn là vùng nguyên liệuchính về dứa, huyện Kỳ Anh, Hương Khê là vùng nguyên liệu Măng, huyệnĐức Thọ, Hương Sơn là vùng nguyên liệu ngô bao tử, huyện Kỳ Anh, NghiXuân, Hương Sơn, Hương Khê phát triển nguyên liệu dưa bao tử, huyện KỳAnh, Thạch Hà, Hương Sơn phát triển cả những nông sản như cà chua sạch,rau sạch

c Môi trường khoa học kỹ thuật.

Những năm gần đây, khoa học kỹ thuật phát triển hết sức mạnh mẽ, đã

có người phát biểu: “ Khoa học kỹ thuật của loài người trong một thế kỷ quaphát triển bằng cả lịch sử của loài người” Trong thập kỷ vừa qua là thời gianphát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, mỗi năm trôi qua lại có những phátkiến vĩ đại về công nghệ như động cơ chạy bằng Hiđro, công nghệ nano, Nhàmáy điện nguyên tử, bộ não nhân tạo Tất cả những công nghệ đó đều phục

vụ cho sự phát triển của loài người Với những công nghệ phát triển thì trongngành nông sản cũng được hưởng nhiều thành quả như hệ thống tưới tiêuthông minh, hệ thống cân bằng nhiệt độ và độ ẩm, hóa chất kích thích tăngtrưởng, sinh học phát triên tác động vào gen cây trồng cho ta những sản phẩm

mà thiên nhiên không thể cho được Với những phát triển nhanh chóng củakhoa học công nghệ Công ty nông lâm sản Hà Tĩnh đã đi trước đón đầu côngnghệ để phục vụ cho chiến lược kinh doanh của công ty Để đáp ứng tình hìnhkinh doanh hiện tại công ty đã trang bị hệ thống thiết bị hoạt động hiện đạinhư: Hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống máy tính, phát triển website riêngcủa công ty để phát triển thương hiệu của mình cũng như giúp các đối tác tựtìm hiểu và tìm đến với công ty, với những hệ thống hỗ trợ đó cho phép công

ty truy cập và liên lạc thông tin một cách nhanh nhất, giảm bớt thời gian giaotiếp và nâng cao hiệu quả làm việc Đồng thời công ty cũng đầu tư hàng tỷđồng vào các hệ thống nhà kính, tưới tiêu tự động cũng như hệ thống chíếusáng, đảm bảo nhiệt độ và độ ẩm để các cây nông sản phát triển nhanh, chonhững nguyên liệu đẹp, ngon và không hóa chất để phục vụ cho nguồnnguyên liệu đóng hộp cũng như cung cấp rau quả sạch cho các thị trườngchiến lược của mình Mới đây nhất công ty đã đầu tư trên 2 tỷ đồng vào cáchuyện có điều kiện tốt để phát triển hệ thống nhà kính trồng rau quả sạch nhưtại các huyện Kỳ Anh, Hương Sơn Qua đó công ty đang dần chiến lĩnh đượccác thị trường khó tính và đòi hỏi chất lượng cao ở trong nước cũng như ở cácnước công ty xuất khẩu

d Môi trường tự nhiên.

Rau quả là sản phẩm của nông nghiệp, vì vậy nó chịu ảnh hưởng rất lớncủa điều kiện tự nhiên: đất đai, khí hậu, nhiệt độ, độ ẩm, lượng mưa…Khiđiều kiện tự nhiên thuận lợi sẽ đem lại sản lượng cao cũng như những sảnphẩm có giá trị thì giá cả lại thấp dựa trên nguyên tắc chi phí cố định giảm.Ngược lại, vụ mùa gặp khó khăn thời tiết, sản lượng thấp thì giá cả lại tăng

Đây chính là điều mà công ty đã phải tốn rất nhiều chi phí vào việcphát triển các vùng nguyên liệu cho mình Công ty nghiên cứu khí hậu cũngnhư đất đai ở hầu hết các huyện nằm trong địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, đây là khuvực miền Trung, vào mùa hè vừa bị tác động của gió Lào lại vừa là điểm đếncủa hầu hất 60% các cơn bão đổ vào Việt Nam, đây là một khó khăn lớn chocông ty Vì nếu phát triển vùng nguyên liệu quá xa sẽ làm cho chi phí nguyênliệu tăng cao và giá thành thành phẩm sẽ thiếu sức cạnh tranh Và đặc thù củasản phẩm rau quả là phải đảm bảo sự tươi xanh, nên khi nguyên liệu quá xa

và vận chuyển về công ty thì nguyên liệu không đảm bảo cho chế biến Chính

vì vậy công ty đã mạnh dạn đầu tư vào các hệ thống tưới tiêu tự động đầu tưcho nông dân ở các vùng nguyên liệu trong tỉnh, đồng thời công ty cũng đangthí điểm hệ thống nhà kính trồng rau sạch tại hai huyện Hương Sơn và KỳAnh Điều đó chứng tỏ công ty đã có những bước đầu tư hết sức hợp lý

II-Phân tích thị trường và các đối thủ cạnh tranh của công ty.

địa phương trồng rau quả mang tính chất nhỏ lẻ, tự phát, lạc hậu đang cungcấp rau xanh cho thị trường thì các ngành chức năng chưa thể kiểm soát hết.

Với điều kiện kinh tế-xã hội hiện nay,thu nhập của người dân ngày càng tăng lên, đời sống ngày càng ổn định, họ có nhu cầu và có khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng những loại rau quả và thực phẩm phục vụ bữa ăn hàng ngày được bày bán trong các siêu thị(bảng 2.1)

Xét về hành vi người tiêu dùng ta sẽ đi sâu vào bốn yếu tố chính: nhữngyếu tố văn hóa, những yếu tố mang tính chất xã hội, những yếu tố mang tínhchất tâm lý, những yếu tố mang tính chất cá nhân Bốn yếu tố này xét trêntừng thị trường mục tiêu của công ty sẽ quyết định tới hành vi mua sắm sảnphẩm nói chung cũng như về mặt hàng rau quả nói riêng

Về yếu tố văn hóa, Việt Nam là một nước phương đông, nên phong cách

ăn uống rất khác phương tây, người dân việt nam quen ăn cơm và thức ăn nhưcác sản phẩm giàu chất đạm được chế biến và các sản phẩm rau quả chế biến.Trong đó xét trên tổng thể thói quen ăn uống của người phương đông họ ápdụng theo tháp dinh dưỡng như hình 2.4 Theo tháp dinh dưỡng đó thì rau quả

là chiếm phần lớn đồ ăn trong một bữa ăn của người Việt Nam chỉ sau các sảnphẩm ngũ cốc Qua đó ta thấy rau quả là thực phẩm thiết yếu và chiếm phầnlớn trong nhu cầu ăn của người Việt

Hình 2.4 Tháp dinh dưỡng

Về yếu tố mang tính chất xã hội, người Việt Nam rất đề cao nếp sống giađình, họ tôn trọng những bữa ăn có đầy đủ các thành viên trong một gia đình,khi nền kinh tế phát triển, các thành viên mất nhiều thời gian tham gia vào cáchoạt động kinh tế nên họ càng coi trọng bữa ăn tối trong gia đình, đây làkhoảng thời gian xum họp gia đình sau một ngày làm việc mệt mỏi, là khoảngthời gian các cá nhân bổ sung đẩy đủ dưỡng chất co cơ thể sau một ngày làmviệc mệt nhọc cũng như sau những bữa ăn nhanh trong ngày khi họ làm việc.Chính vì vậy rau quả lại càng cần thiết trong bữa ăn này Những bữa ăn nhanhcho họ nhiều chất đạm và chất béo nhưng những bữa ăn gia định này giúp họ

bổ sung các chất vitamin trong rau quả cũng như tinh bột và chất sơ Qua vấn

để mang tính chất xã hội này ta thấy trong các bữa ăn chính của người Việtkhông thể thiếu một đĩa rau, một bát canh trong bữa ăn cũng như một đĩa hoaquả sau bữa ăn

Về yếu tố mang tính chất tâm lý, động cơ tiêu thụ những sản phẩm rauqủa là thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày của một con người, nó bổ sungđầy đủ dinh dưỡng cho sự phát triển cũng như tồn tại của một cơ thể sống.Đồng thời khi kinh tế phát triển làm cho họ có những quyết định cũng như