chiến lược thị trường trong doanh nghiệp

CHƯƠNG I: NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊTRƯỜNG I: Vai trò của chiến lược thị trường đối với doanh nghiệp 1Sự cần thiết xây dựng chiến lược thị trường trong doanh nghiệp Thị trường c

CHƯƠNG I: NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG I: Vai trò của chiến lược thị trường đối với doanh nghiệp

1Sự cần thiết xây dựng chiến lược thị trường trong doanh nghiệp

Thị trường của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng quyết địnhtrực tiếp hiệu quả sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp Thị trường cácnhà cung ứng sẽ cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp.Thị trườngkhách hàng sẽ tiêu thụ những sản phẩm đầu ra, đồng thời phản ánh chínhxác nhu cầu của thị trường.Phân tích chính xác thị trường của doanh nghiệp

sẽ làm tăng tính hiệu quả hoạt động kinh doanh

Thị trường các nhà cung ứng cung cấp cho các nhà quản trị biết cácthông tin về các nhà cung ứng hiện tại và các nhà cung ứng trong tươnglai.Đâu là nhà cung ứng tốt nhất cho doanh nghiệp về chất lượng,chủngloại, giá, thời gian giao hàng và các tiêu chí khác….Những sự thay đổi củacác nhà cung ứng sẽ được các nhà quản trị đánh giá để xác định những rủi

ro, cơ hội Từ đó mới đưa ra các quyết định lựa chọn nhà cung ứng hiệuquả.Mặt khác, các nhà cung ứng không chỉ cung cấp cho mét doanh nghiệp

mà còn cho nhiều doanh nghiệp khác có cùng ngành nghề kinh doanh Nhưvậy những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh sẽ có chất lượng tươngđồng hoặc tốt hơn nếu như họ thoả thuận với các nhà cung ứng nhập đầuvào với cùng chất lượng của doanh nghiệp hoặc tốt hơn Nếu không theodõi chính xác thị trường các nhà cung ứng, thì doanh nghiệp sẽ không xácđịnh được chất lượng sản phẩm của mình ở mức độ nào.Doanh nghiệp cónguy cơ mất khả năng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm

Thị trường khách hàng: Chính là những tập khách hàng hiện tại vàtiềm năng của doanh nghiệp Đây là nhân tố quyết định sự thành công củadoanh nghiệp vì mục đích chính của các doanh nghiệp là phuc vụ kháchhàng để thu lợi nhuận Các Doanh nghiệp luôn mong muốn chiếm được

nhiều thị phần hơn đối thủ cạnh tranh thì càng tốt vì như vậy doanh nghiệp

sẽ có nhiều cơ hội thu lợi hơn Doanh thu lớn,lợi nhuận lớn sẽ cho phépdoanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất và tái đầu tư mở rộng trong kinhdoanh.Doanh nghiệp sé nâng cao khả năng cạnh tranh,chiếm vị thế lớn trênthị trường Vì vậy thị trường được xem là sự sống còn của doanh nghiệp,nên mỗi doanh nghiệp đều phải xây dùng cho mình một chiến lược thịtrường riêng cho mình Qua chiến lược thị trường đó công ty sẻ có căn cứ

để lên kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với chiến lược thị trường

2: Vai trò của chiến lược sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.

Trong điều kiện biến động của thị trường hiện nay hơn bao giờ hết chỉ

có một điều mà các doanh nghiệp có thể biết chắc chắn đó là sự thay đổi.Quản trị chiến lược nh một hướng đi, một hướng đi giúp các tổ chức nàyvượt qua sóng gió trong thương trường, vươn tới tương lai bằng chính nỗlực và khả năng của chúng Chiến lược kinh doanh được xây dựng nhằmmục tiêu giúp doanh nghiệp tập trung thích một cách tốt nhất đối với nhữngthay đổi trong dài hạn

Quản trị chiến lược giúp cho một tổ chức có thể chủ động hơn thay vì

bị động trong việc vạch rõ tương lai của mình, nó cho phép một tổ chức cóthể tiên phong và gây ảnh hưởng trong môi trường nó hoạt động và vì vậy,vận dụng hết khả năng của nó để kiểm soát vượt khỏi những gì thiên biến.Quản trị chiến lược tạo cho mỗi người nhận thức hết sức quan trọng

Cả ban giám đốc và người lao động đều thấu hiểu và cam kết sẽ thực hiệnmục tiêu của doanh nghiệp Một khi mọi người trong doanh nghiệp hiểurằng doanh nghiệp đó đang làm gì và tại sao lại nh vậy họ cảm thấy họ làmột phần của doanh nghiệp, họ sẽ cam kết ủng hộ mọi hoạt động củadoanh nghiệp Một chiền lược bộ phận vô cùng quan trọng có vài trò quyếtđịnh sự thành công của chiến lược sản xuất kinh doanh, đó là chiến lược thịtrường

3: Vai trò của thị trường đối với hoạt động của doanh nghiệp

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà núcũn thể hiện các quan hệ hàng hoá, tiền tệ Do đú,thị trường được coi làmôi trường kinh doanh ,tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của cá doanh nghiệp Thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu của tất

cả các doanh nghiệp

Thị trường tác động trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Thị trường là chỗ gặp nhau của cả người bán và người mua cáchàng hoá và dịch vụ Các doanh nghiệp luôn tìm kiếm trên thị trườngnhững nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ mình có thể đáp ứng để bán đượcnhiều hàng hoá nhằm thu được nhiều lợi nhuận Nếu thị trường bị thu hẹphay mất đi thì sẽ không diễn ra các hoạt động trao đổi, doanh nghiệp sẽkhông bán được hàng, không hu được lợi nhuận, không thể phát triển, thậmchi bị thua lỗ không tiếp tục được hoạt động sản xuất kinh doanh được Thị trường điều tiết, hướng dẫn hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Thị trường là khách quan, từng cơ sở sản xuất kinh doanhkhông có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận đểthích ưng với thị trường Các doanh nghiệp thông qua thị trường tìm cáchgiải quyết các vấn đề :

Phải sản xuất hàng hoỏ gỡ ?

Cho ai ? Số lượng bao nhiêu ?

Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thịtrường.Trong khi xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của mỡnh, cỏcdoanh nghiệp mà không dựa vào thị trường mà tính toán và kiểm chứnglượng cung ,cầu thì chiến lược không có cơ sở khoa học.Ngược lại,khimuốn thâm nhập hay phát triển thị trường mà thoát ly khỏi sự điều tiết củachiến lược thì tất yếu sẽ dẫn đến rối loạn trong hoạt động sản xuất kinh

doanh Do vậy, thị trường tác động đến quyết định kinh doanh và chiếnlược kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường là thước đo khách quan của doanh nghiệp Thị trường lànơi để các doanh nghiệp nhận biết các nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quảkinh doang của bản thân mình Để từ đó thấy được những điểm mạnh, điểmyếu của doanh nghiệp rồi đưa ra các quyết định phù hợp hơn với yêu cầucủa thị trường

Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩng vực phân phối

và lưu thông hàng hoá thường có năm mục tiêu cơ bản như: Khách hàng,chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh Để thành công trong kinhdoanh, các doanh nghiệp thương mại cần tuân thủ những nguyên tắc:

- Phải sản xuất và kinh doanh những mặt hàng dịch vụ có chất lượng,đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Trong kinh doanh trước hết phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mớinghĩ đến cạnh tranh

- Trong kinh doanh mỗi khi làm lợi cho mỡnh thỡ đồng thời phải làmcho khách hàng

- Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh được nhanh chóng

- Đầu tư vào tài năng và nguồn lực để tạo được nhiều giá trị sản phẩmdịch vụ

- Nhận thức đầy đủ và nắm cho được nhu cầu của thị trường để đápứng đầy đủ

Trong quản lý kinh tế, thị trường vừa là đối tượng, vừa là căn cứ của

kế hoạch hoá, nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nềnkinh tế của Nhà nước Thị trường là nơi mà thông qua đó Nhà nước tácđộng vào quá trình kinh tế của các doanh nghiệp Đồng thời, thị trường sẽkiểm nghiệm tính chất đúng đắn của các chủ trương, chính sách của Đảng

và Nhà nước ban hành

Qua đây ta thấy rằng tầm quan trọng của vai trò thị trường đối vớihoạt động sản xuất kinh doanh là không thể phủ nhận

4: Vai trò của Maketting trong việc mở rộng thị trường

Marketing có vai trò rất quan trọng trong việc hướng dẫn, chỉ đạo vàphối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

Nhờ các hoạt động Marketing mà các quyết định đề ra trong sản xuấtkinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn

Doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn mọi yêucầu của khách hàng

Marketing giúp cho các doanh nghiệp nhận biết phải sản xuất cái gì,

số lượng bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, bán ở đâu, bán lúcnào, giá bán nên là bao nhiêu… để đạt được hiệu quả tối đa trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh Sẽ là sai lầm to lớn khi chóng ta tốn nhiều tiềnvào việc sản xuất ra các sản phẩm và dịch vụ mà người tiêu dùng khôngmuốn trong khi có rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác mà họ rất muốn

và cần được thoả mãn Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có nhữngđặc tính sử dụng luôn luôn được cải tiến, nâng cao hoặc đổi mới Kiểucách, mẫu mã, hình dáng của nó cần phải được đổi mới cho phù hợp vớinhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng

Marketing có ảnh hưởng to lớn, quyết định đến doanh sè, chi phí, lợinhuận và qua đó đến hiệu quả của sản xuất kinh doanh Sự đánh giá đúngvai trò của Marketing trong kinh doanh đã có những thay đổi rất nhiềucùng với quá trình phát triển của nó Nó được thể hiện qua sơ đồ sau

(c): Do sản xuất hàng hoá phát triển nhanh, tiêu thụ hàng hoá ngàycàng khó khăn, cạnh tranh gay gắt, thị trường trở thành vấn đề sống còncủa doanh nghiệp Marketing được coi là hoạt động trung tâm chi phối cáchoạt động khác.

(d): Dần dần, nhiều nhà kinh doanh đã hiểu rằng sự thành công trongkinh doanh chỉ đạt được khi hiểu rõ khách hàng Họ coi khách hàng làtrung tâm, là yếu tố quyết định, chi phối sản xuất, tài chính, lao động vàMarketing

s¶n tµi xuÊt

chÝnh

MKT s¶n

uÊ

(e): Theo quan niệm đúng, gần đây được nhiều người chấp nhận là:người mua, khách hàng là yếu tố quyết định Marketing đóng vai trò cực kỳquan trọng trong sự liên kết, phối hợp các yếu tố con người với sản xuất, tàichính.

Tóm lại, Marketing có vai trò rất quan trọng, nó đã mang lại nhữngthắng lợi huy hoàng cho nhiều nhà doanh nghiệp Cho nên người ta đã sửdụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ để ca ngợi nó Người ta đã gọi Marketing là "triếthọc mới về kinh doanh", là "học thuyết chiếm lĩnh thị trường ", là "nghệthuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại", là "chìa khoá vàng trong kinhdoanh" v.v…

Ý nghĩa của chiến lược thị trường:thị trường có ý nghĩa vô cùng quantrọng trong sản xuất kinh doanh,thị trường cung cấp các yếu tố đầu vàocũng như là nơi tiêu thụ các sản phẩm Thị trường cung cấp những căn cứ

để doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng để sản xuất,cung như số lượng thịtrường cần Nh vậy những doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin của thịtrường,có đủ các nguồn lực và luôn luôn tìm kiếm và mở rộng thị trườngthì doanh nghiệp đó sẻ chiếm lĩnh được thị trường là điều kiện đẻ mở rộng

và phát triển doanh nghiệp

II Nội dung của chiến lược thị trường

1 Nội dung: Chiến lược thị trường là khâu cơ bản của doanh nghiệp.

Mặt khác có thể thúc đẩy khả năng hoà nhập giữa sản xuất và tiêu dùng Chiến lược về thị trường dựa trên việc xác định một cách đúng đắnnhu cầu của khách hàng (có thể dự liệu kế hoạch và chu kỳ sản xuất) Nếukhông xác định được đúng nhu cầu của khách hàng, không đưa ra được sảnphẩm có khả năng nuôi dưỡng nhu cầu đó của khách hàng thì nhất địnhchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ Điều này dẫn đếnmất thị trường tiêu thụ hoặc khả năng đầu tư của doanh nghiệp

Để có thể dự liệu đúng nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cầnnghiên cứu và xem xét thị trường trên những lát cắt cơ bản sau:

- Phân loại và xác định đối tượng phục vụ của doanh nghiệp trong quátrình sản xuất kinh doanh (phân loại khách hàng).

- Xác định những biến động do doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tácđộng vào đối tượng tiêu dùng mà doanh nghiệp đang hướng tới để từ đóxây dựng chiến lược cạnh tranh với bạn hàng khác

Trong điều kiện của quá trình sản xuất kinh doanh, không có một nhàdoanh nghiệp nào lại có thể đơn độc sống mà hoạt động có hiệu quả đemlại lợi nhuận cho con người và giá trị tuyệt hảo cho khách hàng nếu khôngchịu liên doanh liên kết với các chủ thể kinh doanh khác Một thực tế đặt rađối với các nhà doanh nghiệp là có thể họ phải thực hiện liên doanh ở từngkhâu trong tất cả các mặt hoạt động Sự liên kết, liên doanh như vậy là tiền

đề tất yếu để tồn tại và thắng lợi trong cạnh tranh

Chiến lược thị trường đòi hỏi phải xây dựng một kế hoạch có khảnăng thích ứng được với toàn bộ nhu cầu của khách hàng Kế hoạch nàyđược phân chia thành những đơn vị kế hoạch chiến lược Chỳng cú nhiệm

vụ nắm chắc nhu cầu của khách hàng, phỏng đoán các khả năng cạnh tranh

để có thể khắc phục, tránh điểm yếu và giành được thế mạnh

2: Mở rộng thị trường là một tất yếu khách quan:

Trong bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì mục tiêu lợinhuận cũng là mục tiêu chủ yếu và lâu dài Muốn thu được lợi nhuận, bắtbuộc doanh nghiệp phải thông qua thị trường và tiến hành các hoạt độngtiêu thụ Mà nhu cầu trên từng khu vực thị trường về một loại sản phẩmhàng hoá nào đó là rất đa dạng và phong phú, nó phụ thuộc vào đặc điểmdân cư, đặc điểm xã hội, điều kiện thu nhập v.v… Mặt khác, trên thịtrường lúc nào cũng có sự cạnh tranh rất quyết liệt của nhiều doanh nghiệpkhác nhau cùng sản xuất ra một loại sản phẩm Trong điều kiện nh vậy,doanh nghiệp phải tìm mọi cách để thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ nhằm duytrì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp mình Vì thế, duy trì và mởrộng thị trường nhất thiết phải tồn tại song song với sự phát triển của nền

kinh tế thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại được Chính vì vậy, mở rộng thịtrường tiêu thụ là đòi hỏi khách quan đối với các doanh nghiệp kinh doanh.

3: Một số chiến lược mở rộng thị trường:

31: Chiến lược người dẫn đầu thị trường:

Mét doanh nghiệp được thừa nhận là dẫn đầu thị trường khi doanhnghiệp này chiếm một phần lớn nhất trên thị trường sản phẩm liên quantrong vấn đề về thay đổi giá, đưa ra sản phẩm mới… Người dẫn đầu là mộtchuẩn để định hướng đối với các đối thủ cạnh tranh, là một công ty đểthách thức, noi theo hay né tránh Các doanh nghiệp dẫn đầu đều muốn giữ

vị trí số một Điều này đòi hỏi phải hành động trên ba hướng:

Thứ nhất, mở rộng thị trường toàn bộ: Doanh nghiệp dẫn đầu thườngđược lợi nhiều nhất khi toàn bộ thị trường được mở rộng Lúc này nhiệm

vụ của họ phải tìm kiếm những người tiêu dùng mới, công dụng mới vàtăng cường sản phẩm của mình

Thứ hai, bảo vệ thị phần: Trong khi cố gắng mở rộng quy mô toàn bộthị trường, công ty dẫn đầu phải thường xuyên bảo vệ sự nghiệp kinhdoanh hiện tại của mình, chống lại những cuộc tấn công của các đối thủ.Người dẫn đầu phải giành thế chủ động, luôn dẫn đầu về khai thác nhữngđiểm yếu của đối thủ cạnh tranh Muốn vậy, họ phải tìm mọi cách giảm giáthành, từ đó làm giá cả phù hợp với giá trị mà người tiêu dùng thấy đượctrên nhãn hiệu Người dẫn đầu phải " bít các lỗ hổng" sao cho những kẻ tấncông không thể đột nhập được

Thứ ba, mở rộng thị phần: Những người dẫn đầu thị trường có thểtăng khả năng sinh lời của mình hơn nữa bằng cách tăng thị phần cuả mình.Điều này còn phụ thuộc nhiều vào chiến lược tăng thị phần của mình Tuynhiên, thị trường càng lớn sẽ có xu hướng tạo ra nhiều tiền lời hơn khi cóhai diều kiện sau:

+ Giá thành đơn vị giảm khi thị phần tăng

+ Doanh nghiệp chào bán sản phẩm chất lượng cao và định giá caohơn để trang trải chi phí cho việc tạo ra chất lượng cao hơn.

3.2: Chiến lược người thách thức thị trường:

Những doanh nghiệp chiếm hàng thứ hai, thứ ba và thấp hơn trongngành có thể được coi là những doanh nghiệp bám sát thị trường Nhữngdoanh nghiệp này có thể có một trong hai thái độ: họ có thể tấn công ngườidẫn đầu và các đối thủ cạnh tranh khác trong việc giành giật thị phần hoặc

họ có thể hợp tác với những người bám theo sau Ta hãy xem xét chiếnlược tấn công cạnh tranh của những người thách thức thị trường:

+ Bảo vệ mục tiêu chiến lược và các đối thủ: Người thách thức thịtrường trước hết phải xác định mục tiêu chiến lược của mình là tăng thịphần và sẽ dẫn đến khả năng sinh lời Việc quyết định mục tiêu, dù là đánhbại đối thủ cạnh tranh hay làm giảm thị phần của người đó, có tác động qualại với vấn đề ai là đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thể lựa chọn mộttrong ba đối tượng để tấn công: người dẫn đầu thị trường, những doanhnghiệp tầm cỡ ngang mình, những doanh nghiệp địa phương hay khu vựcnhỏ Vì thế vấn đề lựa chọn đối thủ cạnh tranh và lựa chọn mục tiêu có tácđộng qua lại lẫn nhau Nhưng nguyên tắc quan trọng vẫn là mọi chiến dịchđều phải nhằm vào một mục tiêu được xác định rõ ràng, dứt khoát và có thểđạt được

+ Lựa chọn chiến lược tấn công: khi đã có những đối phương và mụctiêu rõ ràng thì doanh nghiệp cần phải xem xét việc lựa chọn cách tấn côngđối thủ cạnh tranh như thế nào Đồng thời những người thách thức thịtrường có thể chọn một chiến lược tấn công cho doanh nghiệp mình, chẳnghạn chiến lược giảm giá thành sản xuất hoặc chiến lược đổi mới sảnphẩm v.v…

3.3: Chiến lược người theo sau thị trường:

Một người theo sau thị trường cần phải biết làm thế nào để giữ nhữngngười khách hàng hiện có và giành được một phần chính đáng trong số

khách hàng mới Mỗi người theo sau thị trường đều phải cố gắng tạo ra ưuthế đặc biệt cho thị trường mục tiêu của mình như địa điểm, dịch vụ, tàitrợ.

Người theo sau là một mục tiêu quan trọng của những người tháchthức Vì vậy những người theo sau thị trường phải giữ cho giá thành xuấtxưởng của mình thấp, chất lượng sản phẩm và dịch vụ cao Họ cũng cầntham gia vào thị trường mới khi chúng xuất hiện Vai trò theo sau khôngphải là một vai trò thụ động hay một bản sao của người dẫn đầu Ngườitheo sau phải xác định được con đường phát triển, nhưng phải là con đườngkhông dẫn đến sự cạnh tranh trả đũa Có thể phân biệt ba chiến lược chínhcủa người theo sau: người sao chép, người nhái kiểu và người cải biến

3.4: Chiến lược nép góc thị trường:

Một cách để trở thành người theo trên một thị trường lớn là làm ngườidẫn đầu trên một thị trường nhỏ hay nơi Èn khuất Những doanh nghiệpnhỏ thường cạnh tranh với những doanh nghiệp lớn bằng cách nhằm vào thịtrường nhỏ mà những doanh nghiệp lớn Ýt hoặc không quan tâm Nhưngngày càng có nhiều doanh nghiệp lớn thành lập những đơn vị kinh doanh

để phục vụ nơi Èn khuất Điểm chủ yếu là những doanh nghiệp có thị phầnnhỏ trên toàn bộ thị trường có thể có khả năng sinh lời lớn hơn nép góckhéo léo bởi họ biết bám chặt những góc nhỏ nên có giá bán cao, tăng đượcdoanh số bán và lợi nhuận tăng lên rất nhiều Một nơi nép góc lý tưởng củathị trường có những đặc điểm sau: có quy mô và sức mua đủ để có khảnăng sinh lời, có khả năng tăng trưởng, Ýt được các đối thủ cạnh tranh lớnquan tâm, có đủ kỹ năng và tài nguyên để phục vụ tốt nhất nơi nép góc, cóthể phòng thủ chống lại đòn bẩy tấn công của đối thủ cạnh tranh lớn hơnnhờ uy tín đối với khách hàng mà nó đã tạo dựng được Nhiệm vụ củangười nép góc là tạo ra nơi nép góc, mở rộng nơi nép góc, bảo vệ nơi népgóc

4: Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường

4.1: Các chỉ tiêu định lượng

-Phần % tăng doanh thu

Coi doanh thu bán hàng (DT) của kỳ gốc DTo và doanh thu bán hàng

ký nghiên cứu là DT1 thỡ tốc độ tăng doanh thu là:

Tốc độ tăng doanh thu = 1− ×100%

DTo

DTo DT

Chỉ tiêu trên cho biết sự tăng lên về quy mô của doanh nghiệp tốc độgia tăng doanh thu càng cao chứng tỏ doanh nghiệp càng lớn mạnh và pháttriển nhanh chóng

- % tăng lượng sản phẩm bán được qua các kỳ : coi số sản phẩm bán

ra kỳ gốc là MXo, kỳ nghiên cứu là MX1, thỡ số sản phẩm X được tiêu thụtăng thêm là: MX1 – MXo

-Tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm X = 1− ×100%

MXo

MXo MX

Chỉ tiêu trờn giỳp người đọc nhỡn nhận chớnh xỏc hơn sự phát triểnthị trường của doanh nghiệp Tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm càng caochứng tỏ sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và tiêu thụ tốt trên thịtrường Doanh nghiệp nên tiếp tục kinh doanh loại máy này

- Chỉ tiêu mức độ tăng lợi nhuận

Chỉ tiêu này rất quan trọng nó đánh giá thực chất nhất sự phát triểncủa doanh nghiệp chỉ tiêu thể hiện doanh nghiệp tổ chức tốt hơn tiết kiệm

chi phí Mức độ tăng lợi nhuận càng cao doanh nghiệp càng phát triển đồngthời thị trường của doanh nghiệp có điều kiện mở rộng

- Tăng lượng khách hàng mới qua các năm

Tổng các đại lý kỳ nghiên cứu

Tổng lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường

Chỉ tiêu này có ý nghĩa quan trọng quyết định sự chi phối thị phần củadoanh nghiệp, Thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì doanh nghiệp càng

có điều kiện phát triển

Vị trí của doanh nghiệp là một yếu tố không thể thiếu được, các doanhnghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn nếu không thể hiện được uy tín, sức mạnhcủa doanh nghiệp trên thị trường Vị trí của doanh nghiệp không thể củng

cố được bằng lời nói hay quảng cáo mà phải bằng hành động thực tiễn trênthương trường Khối lượng khách hàng mới tăng hàng năm, số lượng kháchhàng truyền thống gắn bó doanh nghiệp ngày càng nhiều, thị trường và quy

mô của kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng lên không ngừng thểhiện vị trí của doanh nghiệp ngày một củng cố và phát triển trên thị trường Niềm tin của khách hàng trước hết phụ thuộc vào thái độ chân thựccủa doanh nghiệp đối với khách hàng và chiến lược giá cả hàng hoá, thái

độ phục vụ giao tiếp của đội ngũ nhân viên kinh doanh bán hàng của doanhnghiệp Với nhiều khách hàng mới tìm đến doanh nghiệp, niềm tin củakhách hàng không phải là dễ đạt được nhưng đã đạt được thì khách hàngchính là những người trung thành vơi công ty Niềm tin của khách hàngđược thể hiện ngày càng nhiều khách hàng trở thành khách hàng trungthành và số lượng khách hàng mới tăng lên không ngừng

Với sự đánh giá sự phát triển thị trường vủa doang nghiệp thông qua

hệ thống định tính và định lượng sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá chính xáchơn kết quả việc phát triển thị trường ở doanh nghiệp và đưa ra kế hoạchphát triển thị trường trong thời gian tiếp theo

5 Một số vấn đề cơ bản về thị trường của doanh nghiệp thương mại.

5.1: Phân loại thị trường

Trên thị trường những người mua và người bán trao đổi sản phẩm,tác động qua lại lẫn nhau tạo nên kết cấu thị trường không giốngnhau.Đứng trên góc độ phân tích thị trường,cú thể phân thị trường như sau:

Sơ đồ: kết cấu thị trường của sản phẩm

Thị trường hiện Thị trường hiện Phần thị trường Phần thị trường tại của các đối tại của doanh không tiêu dùng không tiêudùng

thủ cạnh tranh nghiệp tương đối tuyệt đối

Thị trường mục tiêu

Thị trường tiềm năng

Thị trường lý thuyết của sản phẩm

Tổng số đối tượng có nhu cầu

Thị trường mục tiêu: hay còn gọi là thị trường hiệh tại của doanhnghiờp bao gồm các khách hàng hiện tại đang mua và sử dụng sản phẩmcủa doanh nghiệp và có khả năng thanh toán Về cơ bản, qui mô và cơ cấu