tiểu luận Phân tích tâm lí khách hàng và đưa ra những chiêu thức bán hàng cho Công ty Toyota Việt Nam

ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI - - BÀI LUẬN VĂN Đề tài: Phân tích tâm lí khách hàng đưa chiêu thức bán hàng cho Công ty Toyota Việt Nam Sinh viên thực : Trần Thế Hùng Lớp : DHA 7.2 Mã Sinh Viên : DH70158 - Hà Nội – 2011 – I Sơ lược Công ty Toyota Việt Nam Toyota Việt Nam hãng sản xuất xe ôtô hàng đầu Việt Nam Hãng công ty sản xuất xe ơtơ hoạt động có hiệu tích cực tham gia hoạt động đóng góp cho cộng đồng Toyota Việt Nam liên doanh nước ngồi góp vốn Toyota Motor Company (Nhật Bản-70%), Tổng Công ty Máy động lực Máy nông nghiệp (Việt Nam-20%) Tập đồn Kuo ( Singapore10%) Cơng ty thành lập ngày 05/09/1995 thức vào hoạt động từ năm 1996 Các loại xe sản xuất giới thiệu Việt Nam: +Dòng xe thương mại: Hiace +Dòng xe sedan: Camry 2.4G, Camry 3.5Q, Corolla Altis 1.8, Vios 1.5, Corolla Altis 2.0 +Dòng xe Crossover: Innova, Innova GSR, Zace +Dòng xe SUV: Land Cruiser, Fortuner, Hi-lux +Dòng xe hatchback: Yaris II Giới thiệu sản phẩm Camry 3.5Q Camry 3.5Q dòng xe cao cấp lắp ráp nước mà Toyota Việt Nam tung vào năm 2009 Đối tượng khách hàng mà Toyota muốn hướng tới doanh nhân thành đạt quan chức phủ với mức giá: 1.507.000.000VNĐ (đã bao gồm thuế VAT) Camry 3.5Q Xe có màu để lựa chọn gồm: đen, bạc, ghi xám Bảng thông tin chi tiết: Camry 3.5Q Camry 2.4G 3.5 lít (2GR - FE)2.4 lít (2AZ Hộp số số tự động - FE) số tự động KÍCH THƯỚC VÀ TRỌNG LƯỢNG Kích thước tổng thể (Dài x mm Rộng x Cao) 4.825 x 1.820 x 1.480 Chiều dài sở Chiều mm Trước/sau 2.775 mm 1.575 / 1.565 mm 160 m 5,5 rộng sở Khoảng sáng gầm xe Bán kính vòng quay tối thiểu Trọng kg 1.570 – 1.630 lượng không tải Trọng 1.470 – 1.530 kg 2.050 1.970 V6, 24 van, I4, 16 van, DOHC, VVT-i DOHC, VVT-i 2.362 165/6.000 lượng tồn tải ĐỘNG CƠ Kiểu Dung tích cc kép 3.456 công tác Công suất Hp/rpm 273,5/6.200 tối đa (SAE Net) Mô men kg.m/rpm 35,3/4.700 22,8/4.000 xoắn tối đa (SAE Net) KHUNG XE Hệ thống Trước MacPherson với xoắn Sau cân Đòn kép với xoắn Trước Sau cân Đĩa thơng gió 16 inch Đĩa 15 inch treo Hệ thống phanh Dung tích lít 70 bình nhiên liệu Vỏ & mâm xe TRANG THIẾT BỊ CHÍNH Đèn trước Hệ thống đèn tự động điều chỉnh góc chiếu (ALS) Hệ thống đèn tự động mở rộng góc chiếu (AFS) Chế độ điều khiển đèn tự động bật/tắt Đèn sương mù 215/55R17, Mâm 215/60R16, đúc Mâm đúc HID Loại chủ động Loại tĩnh Có Khơng Có Có, viền mạ Crơm Cụm đèn sau Kính LED Gập điện chiếu hậu Có, nhớ vị trí Có tự động điều ngồi Đèn báo rẽ tích chỉnh lùi xe Có hợp Hệ thống Có Khơng mở khóa thơng minh Khóa cửa Có điều khiển từ xa Gạt nước Điều chỉnh thời Điều chỉnh gián đoạn gian + Cảm biến thời gian Tay lái Điều chỉnh mưa Có (chỉnh điện) Có (chỉnh hướng Các nút điều tay) Âm thanh, hệ thống điều hịa, khiển tích hợp Thiết kế hình hiển thị đa thơng tin chấu, bọc da chấu, bọc Bảng đồng hồ Optitron ốp gỗ Có, điều chỉnh tơng màu (xanh, trắng, cam) da Có Màn hình hiển thị đa thơng tin Hệ thống khởi động nút bấm Cửa sổ Hiển thị loại thơng tin Có Khơng Có chức chống kẹt (4 điều chỉnh cửa) điện Hệ thống AM/FM, CD đĩa, MP3, âm Hệ thống Thiết kế WMA, loa Tự động, vùng độc lập điều hịa (người lái & hành khách phía Bộ lọc khí Ghế Chất liệu Trước Nhớ vị trí ghế người lái Trượt, ngả trước) Sử dụng công nghệ Plasma Cluster Da cao cấp Có, vị trí Khơng Chỉnh điện, có thêm nút điều chỉnh bên hơng ghế hành Đệm đỡ lưng, điều chỉnh khách Chỉnh điện độ cao Sau Các nút Âm điều khiểnĐiều hòa Rèm che nắng Ngả lưng ghế Cố định chỉnh điện Có Có Có Khơng Khơng Khơng Điều chỉnh ghế Có Khơng tích hợp tựa Rèm phía nắng phía sau tay che Rèm che nắng bên hơng Hệ thống chống bó cứng Chỉnh điện Có Có phanh (ABS) Hỗ trợ lực phanh khẩn cấp Có (BA) Hệ thống phân phối lực Có phanh điện tử (EBD) Hệ thống điều khiển ổn Chỉnh tay Khơng Có định xe (VSC) Hệ thống Có (báo động + mã hóa khóa chống động cơ) trộm Cảm biến lùi & cảm biến góc Khung xe GOA Túi khí phía trước Có Có Người lái hành khách phía trước Túi khí bên hơng ghế Có Khơng trước (T heo Toyotavn.com.vn) Từ bảng thơng tin, thấy Camry 3.5Q trang bị đại tiện nghi “người anh em” Camry 2.4G Điều hoàn toàn dễ hiểu Camry 3.5Q nhiều Camry 2.4G tới 400 triệu VNĐ Nhờ tăng chiều rộng chiều dài sở, Camry 3.5Q có kiểu dáng mạnh mẽ sang trọng Với cản trước rộng va lưới tản nhiệt mạ crơm, thêm vào nhiều nâng cấp khác như: kính chắn gió giảm nhiệt, nẹp bảo vệ bên hông mạ crôm, cảm biến mưa cửa kính điều khiển điện…làm tăng thoải mái cho người sử dụng Vành hợp kim 17inch Vành hợp kim 17inch nhằm mang lại kiểu dáng đẹp cảm giác lái tốt Chiếc Camry 3.5Q thêm nhiều tính cho gương ngồi chức ghi nhớ, tự động gập, điều chỉnh gương tự động, gương chiếu hậu phía người lái có tầm nhìn rộng tự động cụp vào vào số lùi giúp cho người lái vận hành dễ dàng Bên cạnh gương chiếu hậu ngồi cịn tích hợp đèn báo rẽ tự động gập khóa cửa, tiện lợi cho người lái rời khỏi xe Nội thất xe thiết kế sang trọng tích hợp nhiều chức Toyota đưa vào Camry 3.5Q hệ thống điều hịa khơng khí tự động chiều với lọc khí dụng cơng nghệ tạo plasma nhằm tạo không gian lành tiện nghi bên Hệ thống âm tuyệt hảo với dàn CD đĩa loa cho phép nghe nhạc MP3 WMA với âm sống động trung thực, đặc biệt người lái điều chỉnh âm lượng dàn âm chọn hát vô-lăng Nội thất sang trọng Camry 3.5Q Camry 3.5Q trang bị động VVT-I kép 3.5L lần xuất Việt Nam, công suất cực đại Camry 3.5Q 273.5 mã lực 7.3s để đạt vận tốc 100km/h Hộp số tự động cấp khiến cho xe có tính thể thao chạy êm Mặt khác, chế độ sang số bán tự động giúp người lái cảm thầy chủ động lái xe, giúp xe chạy êm tiết kiệm nhiên liệu Động VVT-I 3.5L Ngoài tính nêu bên Camry 3.5Q nhiều ưu điểm khác nữa, thực Camry 3.5Q đáng xe dành cho giới thành đạt quan chức nhà nước III Tâm lý người tiêu dùng Toyota Đối với thị trường tiêu dùng Việt Nam nói chung vấn đề chất lượng giá hàng hóa ln đặt lên hàng đầu, lại mặt hàng xe ơtơ vấn đề trở nên quan trọng Việc bỏ hàng trăm triệu chí hàng tỉ VNĐ để mua xe khiến người tiêu dùng đắn đo suy nghĩ Với mức giá trung bình xe Toyota rơi vào khoảng “ngót nghét” gần tỷ đồng, với mức giá nói cao so với hãng xe khác thị trường Việt Nam Nhưng nhìn vào lượng xe lưu thơng thấy Toyota nhãn hiệu chiếm thị phần lớn Việt Nam vào thời điểm Ví dụ điển hình rõ “cơn sốt” Innova vào khoảng cuối năm 2006 kéo dài đến tận năm 2009 Trong suốt thời gian đó, Innova ln chiếm vị trí số với doanh số bán hàng đạt 1.000 xe/tháng Qua đó, mang lại lợi ích thương hiệu lợi nhuận không nhỏ cho Toyota Việt Nam 1.Đối với khách hàng nam giới: Khi mua xe, đa phần khách hàng nam giới, họ thường có ý định sẵn từ trước mua xe với mức giá Thường thường độ tuổi mua xe rơi vào khoảng từ 3050 tuổi Do có vài trường hợp xảy theo độ tuổi sau: +Độ tuổi 30 tuổi: Đây người thành đạt sớm nghiệp, họ muốn có xe để tiện cho việc làm ăn, giao thiệp với khách hàng Do xe mà họ muốn có phải có mức giá vừa phải, hình thức sang trọng họ ln để ý kĩ tới chương trình khuyến bảo hành Khách hàng thứ độ tuổi gia đình giàu có, tỉ lệ không cao xe mà vị khách hàng mong muốn lại xe sang, có thương hiệu, kiểu dáng thể thao, đắt tiền +Độ tuổi từ 40-50 tuổi: Đây độ tuổi mà khách hàng nam giới trung niên, chia làm hai dạng: Đầu tiên người doanh nhân thành đạt, có khả kinh tế cao, họ muốn tìm xe dịng sedan hạng sang đắt tiền để ngồi việc lại để giao thiệp với khách hàng Thứ hai người sau tích góp số tiền để thỏa mãn nhu cầu mua xe họ lại đa phần chọn crossover SUV tầm trung 2.Đối với khách hàng nữ giới: Nữ giới thường chịu ảnh hưởng mạnh từ yếu tố bên ngồi nam giới, thời gian để họ lựa chọn xe lâu họ muốn mua xe có tác động khách quan lời khuyên bạn, chồng hay nhân viên bán hàng mà họ suy nghĩ lại có nên mua xe dự tính ban đầu hay nên đổi sang mà người khác khuyên +Với phận nữ giới doanh nhân thành đạt họ mong muốn tìm sedan hạng sang đa phần số tự động, đa phần họ lưu thơng thành phố xa +Với phận nữ giới nội trợ gia đình mong muốn họ thường SUV Crossover hạng trung dịng xe rộng có khoang hành lí to so với dòng sedan Hoặc điều kiện kinh tế khơng nhiều họ lựa chọn dịng xe Hatchback loại nhỏ với mức giá khơng q cao va phù hợp với tình trạng giao thơng thị Việt Nam Và có điều là: Trong đa số gia đình có vợ chồng có khả kinh tế khơng phụ thuộc vào định mua xe có ý kiến trái chiều Phụ nữ mong muôn mua xe rộng rãi dành cho gia đình tiền dịng xe hatchback loại nhỏ Tuy nhiên đa phần nam giới muốn mua dịng xe sedan ngồi việc lại nam giới xe sang trọng vị họ cao nhiêu Do trước mua họ bàn bạc với kĩ dòng xe lựa chọn đa phần Crossover dòng SUV dẫn động bánh IV Một số chiêu thức bán hàng dành cho Toyota Việt Nam 1 Tổ chức show diễn kết hợp với thời trang âm nhạc để quảng bá dòng xe dòng xe chiến lược Liên tục đưa đợt bảo hành tồn có bốc thăm phát quà, ví dụ như: Khi đến bảo hành xe, khách hàng miễn phí số mục danh sách bảo hành tặng phiếu bốc thăm Khi kết thúc đợt bảo hành tổ chức bốc thăm nhận thưởng, chia làm nhiều đợt bốc thăm bảo hành vòng tháng bốc thăm vào cuối tháng Tổ chức giải golf tennis cho khách hàng mua xe, tổ chức mở lớp dạy ngắn ngày khách hàng chưa thử qua Tổng giải thưởng quyên góp vào quỹ từ thiện Thực chương trình khách hàng thứ 10, 100 1000 tháng, trao thưởng giảm giá xe mức 10%, 20% 30% Hỗ trợ đại lí thực vài chương trình khuyến nhỏ như: Mua xe tặng chuyến du lịch ngắn ngày, tặng số trang thiết bị hình LCD, loa, hay đồ du lịch xe Thực chương trình hỗ trợ mua xe như: mua xe trả góp, cho vay mua xe với mức lãi suất thấp, hỗ trợ số tiền mua xe tặng vé mua miễn phí 100L xăng… Qua vài thơng tin thấy Toyota hãng xe ơtơ có thị phần cao Việt Nam (khoảng 35%) Người tiêu dùng Việt Nam ln có xu hướng mua dịng xe Nhật nhiều so với dòng xe Mỹ mà đặc biệt Toyota Tuy nhiên, Toyota xuất vài lỗi xe như: lỗi chân ga, lỗi gãy bu-lơng địn treo dịng Camry, lỗi lắp động khơng đủ tiêu chuẩn cho dịng xe Innova… (Các tài liệu thông tin liên quan lấy từ Toyotavn.com trang web khác) Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2011 Người viết Trần Thế Hùng ... lược Công ty Toyota Việt Nam Toyota Việt Nam hãng sản xuất xe ôtô hàng đầu Việt Nam Hãng công ty sản xuất xe ơtơ hoạt động có hiệu tích cực tham gia hoạt động đóng góp cho cộng đồng Toyota Việt Nam. .. với doanh số bán hàng đạt 1.000 xe/tháng Qua đó, mang lại lợi ích thương hiệu lợi nhuận không nhỏ cho Toyota Việt Nam 1.Đối với khách hàng nam giới: Khi mua xe, đa phần khách hàng nam giới, họ... dòng SUV dẫn động bánh IV Một số chiêu thức bán hàng dành cho Toyota Việt Nam 1 Tổ chức show diễn kết hợp với thời trang âm nhạc để quảng bá dòng xe dòng xe chiến lược Liên tục đưa đợt bảo hành