Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lao động ở công ty đay Thái Bình

Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lao động ở công ty đay Thái Bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM XĂNG 92 VÀ XĂNG 95 CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU AN GIANG Long Xuyên tháng năm 2006 TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM XĂNG 92 VÀ XĂNG 95 CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU AN GIANG GVHD: CAO MINH TOÀN SVTH: LÝ XUÂN HỒNG LỚP: DH3KN2 MSSV: DKN021205 Long Xuyên tháng năm 2006 MỤC LỤC MỤC LỤC Trang DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ, BẢNG, PHỤ LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chương 1: MỞ DẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu Chương 2: Cơ sở lý thuyết việc lập kế hoạch marketing .3 2.1 Các định nghĩa 2.1.1 Định nghĩa Marketing 2.1.2 Định nghĩa quản trị Marketing 2.1.3 Các quan niệm Marketing .3 2.1.4 Định nghĩa kế hoạch Marketing 2.2 Nội dung kế hoạch marketing 2.2.1 Tóm lược nội dung kế hoạch 2.2.2 Tôn hoạt động Công Ty Xăng Dầu An Giang 2.2.3 Phân tích mơi trường bên ngồi 2.2.3.1 Tình hình thị trường (ngành hàng)mà Công Ty kinh doanh 2.2.3.2 Tình hình đối thủ cạnh tranh 2.2.3.3 Năng lục cung cấp sản phẩm Công Ty Xăng Dầu An Giang 2.2.3.4 Khách hàng 2.2.3.5 Tình hình thị trường chung 2.2.4 Phân tích mơi trường nội 2.2.4.1 Tình hình sản phẩm 2.2.4.2 Kết kinh doanh Công Ty Xăng Dầu An Giang 2.2.4.3 Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm Công Ty 2.2.4.4 Phân tích vấn đề chiến lược Công Ty 2.2.4.5 Những yếu tố nội ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh Công Ty .6 2.2.4.6 Mối quan hệ với tổ chức bên .6 2.2.5 Phân tích SWOT 2.2.6 Mục tiêu marketing 2.2.7 Chiến lược marketing 2.2.7.1 Chiến lược cạnh tranh 2.2.7.2 Định vị 10 2.2.7.3 Chiến lược marketing hỗn hợp 10 2.2.8 Tổ chức thực 10 2.2.8.1 Chương trình hành động 10 2.2.8.2 Ngân sách 10 2.2.8.3 Tổ chức thực 10 2.2.9 Đánh giá kết hoạt động 11 Chương 3: Tổng quan Công Ty Xăng Dầu An Giang 12 3.1 Giới thiệu hình thành phát triển Công Ty Xăng Dầu An Giang 12 3.1.1 Quy mô hoạt động Công Ty Xăng Dầu An Giang 12 3.1.2 Chức nhiệm vụ Công Ty Xăng Dầu An Giang 12 3.1.2.1 Chức 12 3.1.2.2 Nhiệm vụ 13 3.1.3 Danh mục sản phẩm mà Công Ty Xăng Dầu An Giang kinh doanh 13 3.1.4 Cơ cấu tổ chức Công Ty Xăng Dầu An Giang 14 3.1.4.1 Chức phóng ban Cơng Ty 14 3.1.4.2 Cơ cấu nhân Công Ty Xăng Dầu An Giang 15 3.2 Tình hình hoạt động Công Ty Xăng Dầu An Giang 15 3.3 Hiện trạng marketing Công Ty Xăng Dầu An Giang 17 Chương 4: Nội dung kế hoạch marketing 20 4.1 Tóm lược nội dung kế hoạch marketing 20 4.2 Tôn hoạt động Công Ty Xăng Dầu An Giang 20 4.3 Phân tích mơi trường bên ngồi Cơng Ty Xăng Dầu An Giang 20 4.3.1 Thị trường ngành hàng mà Công Ty kinh doanh 20 4.3.2 Tình hình cạnh tranh 23 4.3.3 Năng lực cung cấp sản phẩm Công Ty 25 4.3.4 Khách hàng Công Ty Xăng Dầu An Giang 25 4.3.5 Tình hình thị trường chung 27 4.3.5.1 Nhân 27 4.3.5.2 Kinh tế 27 4.3.5.3 Công nghệ 28 4.3.5.4 Văn hoá xã hội 28 4.3.5.5 Chính trị - pháp luật 29 4.4 Phân tích tình hình bên Công Ty Xăng Dầu An Giang 29 4.4.1 Tình hình sản phẩm 29 4.4.1.1 Các thời điểm Công Ty Xăng Dầu An Giang đưa sản phẩm 29 4.4.1.2 Mức tiêu thụ, giá lợi nhuận ròng sản phẩm 30 4.4.2 Kết hoạt động kinh doanh Công Ty Xăng Dầu An Giang 32 4.4.3 Tình hình phân phối sản phẩm xăng 92 95 Công Ty 32 4.4.4 Phân tích vấn đề chiến lược Cơng Ty Xăng Dầu An Giang .34 4.4.5 Những yếu tố nội ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh Công Ty .36 4.4.5.1 Bộ phận marketing 36 4.4.5.2 Mức độ hiệu hoạt động marketing 36 4.4.5.3 Một vài tỉ số tài Cơng Ty 36 4.4.6 Mối quan hệ Công Ty với tổ chức bên 37 4.5 Phân tích SWOT 37 4.5.1 Phân tích chiến lược 39 5.2 Lựa chọn chiến lược 40 3.6 Các mục tiêu marketing 41 3.7 Chiến lược marketing 41 3.7.1 Chiến lược cạnh tranh .41 3.7.2 Định vị 42 3.7.3 Chiến lược marketing hỗn hợp 42 4.8 Tổ chức thực 44 4.8.1 Kế hoạch hoạt động 44 4.8.2 Ngân sách marketing 45 4.8.3 Giải pháp thực 45 4.9 Đánh giá kết kế hoạch marketing 47 Chương 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 48 5.1 Kết luận 48 5.2 Kiến nghị 49 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 4.1: Thu nhập chi phí lại người/1 tháng địa bàn An Giang 22 Biểu đồ 4.2: Số lượng hàng hoá vận chuyển luân chuyển qua năm địa bàn An Giang 22 Biểu đồ 4.3: Số lượng hành khách vận chuyển luân chuyển qua năm địa bàn An Giang .23 Biểu đồ 4.4: Thị phần đầu mối xăng dầu địa bàn An Giang 23 Biểu đồ 4.5: Phần trăm tiêu thụ sản phẩm xăng 92 khách hàng .26 Biểu đồ 4.6: Phần trăm tiêu thụ sản phẩm xăng 95 khách hàng .26 Biểu đồ 4.7: Số lượng khách du lịch đến địa bàn An Giang qua năm 28 Biểu đồ 4.8: Sản lượng tiêu thụ xăng 92 qua năm địa bàn An Giang .30 Biểu đồ 4.9: Lợi nhuận mặt hàng xăng so với lợi nhuận tồn Cơng Ty 32 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình vẽ 2.1: Ba yếu tố marketing xã hội Hình vẽ 2.2: Bốn P marketing mix 10 Hình vẽ 4.1: Hệ thống phân phối Công Ty Xăng Dầu An Giang .33 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Chu kỳ sống hàng hoá đặc trưng chủ yếu chu kỳ sống Bảng 3.1: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn Công Ty Xăng Dầu An Giang .15 Bảng 3.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công Ty Xăng Dầu An Giang 16 Bảng 4.1: Điểm mạnh, điểm yếu đầu mối xăng dầu quan trọng 24 Bảng 4.2: Một vài tiêu tài Cơng Ty Xăng Dầu An Giang 36 Bảng 4.3: Mối quan hệ Công Ty với tổ chức bên 37 Bảng 4.4: Bảng phân tích SWOT 38 Bảng 4.5: Mục tiêu kế hoạch marketing 41 Bảng 4.6: Ngân sách marketing .45 Bảng 4.7: Cơ sở đánh giá mục tiêu marketing 47 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT LN: Lợi nuận DT: Doanh thu ∑TSBQ: Tổng tài sản bình quân VCSHBQ: Vốn chủ sở hữu bình quân Vốn vay BQ: Vốn vay bình quân Tồn kho bình quân: Tồn kho bình quân Phải thu BQ: Phải thu bình quân QĐ: Quyết Định CP: Chính Phủ BTM: Bộ thương mại CHXD: Cửa hàng xăng dầu CNV_LĐ: Công nhân viên-lao động QĐ-TTg: Quyết Định-Thủ Tướng CNKT: Công nhân kỹ thuật Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài Trong thời đại ngày nay, thời đại mà nước tiến lên cơng nghiệp hố, đại hố để đưa kinh tế phát triển bên cạnh nhu cầu máy móc thiết bị, cơng nghệ kỹ thuật, ngun liệu…thì nhu cầu khơng thể thiếu nhiên liệu Mỗi ngành, lĩnh vực cần có nguồn nhiên liệu khơng giống xăng dầu nói chung xăng nói riêng nguồn nhiên liệu phục vụ nhu cầu lại - nhu cầu thiết yếu - người Chính cần thiết đặt nhiệm vụ vô quan trọng cho Công Ty (hoặc đầu mối) cung cấp xăng dầu tỉnh An Giang phải đảm bảo việc cung cấp xăng dầu thường xuyên liên tục nhằm để người, nhà, quan, xí nghiệp tiến hành cơng việc cách bình thường lúc, nơi góp phần vào việc phát triển kinh tế tỉnh An Giang Nhiệm vụ lại quan trọng Công Ty Xăng Dầu An Giang – Công Ty cung cấp xăng dầu lớn toàn Tỉnh – ngồi việc phải hoạt động có hiệu Cơng Ty cịn phải đảm bảo điều hồ cân đối cung cầu từ thành thị vùng sâu vùng xa, không để xảy sốt xăng dầu Muốn Cơng Ty Xăng Dầu An Giang phải ln nắm vai trị chủ đạo việc cung ứng xăng dầu cho toàn tỉnh An Giang việc ngày khó khăn sức ép cạnh tranh ngày lớn (do nhận thức tầm quan trọng nguồn nhiên liệu nên Công Ty xăng dầu khác như: SaiGon Petro, PDC, Petimex, Quân Đội… không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối xăng dầu gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh Cơng Ty Xăng Dầu An Giang) Chính mà Công Ty Xăng Dầu An Giang muốn phát triển giữ vai trị chủ đạo phải không ngừng cạnh tranh với Công Ty, đầu mối xăng dầu khác mà vũ khí quan trọng để Cơng Ty Xăng Dầu An Giang thắng đối thủ phải nhận thức tầm quan trọng marketing, phải có kế hoạch marketing hồn chỉnh nhằm giúp Cơng Ty nhận đâu mạnh kết hợp với độ lớn thị trường nhằm khắc phục điểm yếu mà Công Ty mắc phải làm tăng hiệu kinh doanh, giữ vững vai trò chủ đạo doanh nghiệp cấp phép kinh doanh xăng dầu địa bàn tỉnh An Giang Vì mà chọn đề tài “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92, xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang ” để giúp Công Ty Xăng Dầu An Giang thực mục tiêu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu  Phân tích tìm yếu tố định đến phát triển, thành công tiềm phát triển Công Ty Xăng Dầu An Giang tương lai để từ lập kế hoạch Marketing phù hợp dựa lợi mà Cơng Ty có có  Đề cách tổ chức thực để Cơng Ty Xăng Dầu An Giang thực kế hoạch marketing cách hiệu 1.3 Phạm vi nghiên cứu Do Công Ty Xăng Dầu An Giang Công Ty kinh doanh nhiều mặt hàng khác Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang nên đề tài giới hạn việc lập kế hoạch Marketing cho hai sản phẩm xăng 92 xăng 95 1.4 Phương pháp nghiện cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập liệu Các liệu dùng đề tài bao gồm dự liệu sơ cấp liệu thứ cấp dự liệu thứ cấp chủ yếu 1.4.1.1 Dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp thu thập cách thảo luận với thành viên Công Ty Xăng Dầu An Giang bao gồm: Phó giám đốc, Trưởng phịng kinh doanh, nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên phòng kế tốn Ngồi ra, liệu sơ cấp cịn thu thập cách vấn trực tiếp người tiêu dùng, thảo luận lấy ý kiến đại lý, tổng đại lý đầu mối xăng dầu khác địa bàn tỉnh An Giang 1.4.1.2 Dữ liệu thứ cấp Được lấy từ nhiều nguồn như: Báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo thống kê sản lượng tiêu thụ Công Ty Xăng Dầu An Giang Cục thống kê tỉnh An Giang Sở du lịch thương mại An Giang Phịng cảnh sát giao thơng An Giang 1.4.2 Phương pháp xử lý liệu Đối với liệu thu thập xử lý nhiều phương pháp như: so sánh, tổng hợp, phân tích, thống kê đơn giản SPSS Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang + Chất lượng: Được kiểm nghiệm thường xuyên cục quản lý chất lượng + Màu sắc: Màu xanh + Độ xác số lượng: bảo đảm barem + Thương hiệu: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc chủ đạo PETROLIMEX chữ P lớn màu cam nằm xanh dương đậm phía chữPETROLIMEX màu xanh dương Đối với xăng 95 + Thuộc tính: khơng chì, hao, chóng kích nổ, bảo dưỡng cho động + Chất lượng:Được kiểm nghiệm thường xuyên cục quản lý chất lượng + Màu sắc: Không màu + Độ xác số lượng: bảo đảm barem (đối với đại lý) lượng kế (cho người tiêu dùng) + Thương hiệu: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc chủ đạo PETROLIMEX chữ P lớn màu cam nằm xanh dương đậm phía chữ PETROLIMEX màu xanh dương Những hoạt động kèm theo + Lập đường dây nóng với phận tiếp xúc khác hàng để giải thích thắc mắc khách hàng chất lượng, giá cả, cách tồn trữ… + Tăng cường thái độ phục vụ khách hàng: Phải tỏ niềm nở vui vẻ khách hàng đến với Công Ty, mở nắp xe cho khách hàng khách hàng (đặc biệt nữ) đến đổ xăng cửa hàng, đại lý trực thuộc Công Ty Xăng Dầu An Giang tạo khác biệt thương hiệu  Chiến lược giá (cho xăng 92 95): Mức giá bán phải cân đối giá giao Tổng Công Ty nhà nước quy định bán thị trường giá bán lại cho đại lý, tổng đại lý người tiêu dùng + Giá bán lẻ: Hiện giữ mức 11.000 cho xăng 92 11.500đ/lít cho xăng 95 (giá lấy vào thời điểm 11/5/2006) khơng có biến động khác + Tỉ lệ lợi nhuận cho kênh phân phối: Vẫn giữ nguyên mức hoa hồng đại lý trước mục tiêu marketing muốn tăng sản lượng bán thông qua đại lý có tỉ lệ lợi nhuận cao đại lý bán đủ số lượng theo Công Ty quy định Cụ thể Dựa vào bảng tổng kết việc tiêu thụ xăng qua kênh phân phối đại lý có Cơng Ty Xăng Dầu An Giang năm 2005 bình quân đại lý tháng bán 32,000 lít xăng 92 khoảng 4,000 lít xăng 95 (chú ý: số lượng đại lý có bán xăng 95 nhiều so với số lượng đại lý có bán xăng 92) Ta lấy mức tiêu thụ làm định mức tức 43 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang Nếu đại lý bán A tháng bán từ 32,000 lít xăng (xăng 92) trở xuống hưởng mức huê hồng tất các đại lý khác theo thời điểm Nhưng đại lý A tháng bán từ 32,000 lít xăng (xăng 92) trở lên phần sản lượng tăng thêm việc hưởng mức h hồng thời điểm đại lý A hưởng thêm mức huê hồng phụ 50đ/lít cho phần tăng thêm Ví dụ: Đại lý A tháng bán 35,000 lít xăng 92 huê hồng mà đại lý A hưởng : 32,000 * 250đ/lít = triệu đồng 5,000 * (250đ/lít + 50đ/lít) = 1.5 triệu Vậy tổng huê hồng mà Đại lý A hưởng tháng 9,5 triệu đồng Chú thích: 250đ/lít mức huê hồng mà đại lý hưởng tính vào thời điểm tháng năm 2006 Và cách tính tương tự cho xăng 95  Chiến lược phân phối (cho xăng 92 95): Hiện Công Ty Xăng Dầu An Giang có hai kênh phân phối gồm: Phân phối trực tiếp thông qua Cửa Hàng bán lẻ, khách hàng cơng nghiệp nơng nghiệp Cịn phân phối gián tiếp thông qua đại lý tổng đại lý mà mục tiêu marketing tăng sản lượng bán thông qua kênh phân phối gián tiếp cụ thể qua đại lý đối tượng khách hàng mà có sản lượng bán chiếm 52.5% sản lượng Cơng Ty thêm vào đại lý có khu vực riêng độ rải rác cao dẫn đến tính linh động cao Mặc khác Công Ty Xăng Dầu An Giang kiểm sốt chất lượng, đại lý bán thị trường Khuyến khích đại lý cần làm rõ thương hiệu Petrolimex cách bảng ghi tên đại lý phía tên đại lý cần in đậm lớn dòng chữ “ĐẠI LÝ XĂNG DẦU PETROLIMEX” nhằm giúp khách hàng dễ dàng nhận thấy thương hiệu Công Ty gián tiếp giúp khách hàng dễ dàng phân biệt với đại lý đối thủ chất lượng, giá phong cách phục vụ  Chiến lược truyền thông: Đối với xăng 92 + Đối tượng truyền thơng: Các đại lý có kêu gọi thêm đại lý + Thông điệp truyền thông: “Hãy tham gia vào đại gia đình Petrolimex để chia sẻ lợi ích mà Petrolimex đạt được” + Công cụ truyền thông: Treo băng gôn trước đại lý Công Ty Xăng Dầu An Giang, Cửa Hàng bán lẻ Công Ty tạo nhận biết thương hiệu, phát tờ bướm kêu gọi đại lý Đối với xăng 95: + Đối tượng truyền thông: Đại lý, người tiêu dùng nam giới có độ tuổi từ 18 đến 45 tuổi cơng nhân viên, người kinh doanh bn bán có thu nhập từ 2-3 triệu/tháng 44 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang + Thông điệp truyền thông: “Hãy PETROLIMEX cảm nhận khác biệt xăng 95” + Công cụ truyền thông: Băng gôn, tờ bướm tư vấn loại xe nên sử dụng xăng 95 Phát hành phiếu tích luỹ điểm cho người tiêu dùng, số điểm phiếu tương ứng với số lít mà khách hàng đổ, khách hàng tích luỹ 20 điểm Cơng Ty bảo trì xe miễn phí lần (chỉ miễn phí tiền bảo trì không bao gồm tiền thay đồ mới) 4.8 Tổ chức thực 4.8.1 Kế hoạch hoạt động Trong năm chia làm kỳ (mỗi kỳ tháng): tháng đầu năm thường sản lượng tăng qua tháng (từ tháng đến tháng 6) tháng cuối năm (từ tháng đến tháng 12) sản lượng tiêu thụ giảm xuống so với tháng đầu năm Nguyên nhân tháng cuối năm thường tập trung vào mùa mưa, mùa nước nên hạn chế việc lại nhiều Cho nên ta có kế hoạch hoạt động (xem phục lục 1) 4.8.2 Ngân sách marketing Với mức tăng sản lượng dự kiến 40,000,000 lít (cả 92 95) tức tăng 3,075,000 lít so với sản lượng tiêu thụ năm 2005, lượng tăng nhằm tăng sản lượng bán qua đại lý Cho phí khuyến cho lượng tăng 3,075,000* 50đ/lít = 153,750,000 đ cuối năm có Cơng Ty có chương trình tặng q cho đại lý có sản lượng tiêu thụ vượt định mức tháng liền kề Bên cạnh tiếp tục sách khuyến hạn chế số dư nợ (như phần trạng marketing nêu ra) Cộng thêm chi phí cho việc phát hành băng gơn, tờ bướm, dịch vụ bảo trì ta có ngân sách marketing sau: Bảng 4.6: Ngân sách marketing NGÂN SÁCH ƯỚC TÍNH (TRIỆU ĐỒNG) % Khuyến đại lý 153 32,5% Tặng quà cuối năm 100 21.3% Chính sách khuyến hạn chế số dư nợ 65 13.8% Băng gôn 50 10,6% Tờ bướm 30 6,3% Dịch vụ bảo trì 72 15,5% Tổng 470 100 HOẠT ĐỘNG Chú thích: Nguồn ngân sách tài trợ cho chi phí marketing chung Cơng Ty trích (1%) từ doanh thu tồn Cơng Ty năm 2005 (là 1%*591 tỉ = 5,9 tỉ đồng) Trong doanh thu mặt hàng xăng chiếm 40% doanh thu toàn Công Ty 45 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang nên trích 40% chi phí marketing chung làm chi phí marketing cho mặt hàng xăng dài hạn thường năm (là 40%*5,9 tỉ = 2.36 tỉ) kế hoạch marketing ngắn hạn (1 năm) trích 20% chi phí marketing dài hạn 20%*2,36 tỉ = 470 tỉ đồng để tài trợ cho kế hoạch 4.8.3 Tổ chức thực Để thực kế hoạch cách có hiệu Cơng Ty Xăng Dầu An Giang phải thực việc sau  Thành lập phận marketing với nhân viên có trình độ chun môn lĩnh vực để thực chức chủ yếu sau: - Nhân viên nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu nhu cầu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh đồng thời tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới, khách hàng cho Công Ty - Nhân viên bán hàng: Để thực công việc tiếp xúc khách hàng, báo giá, tiếp xúc, đàm phán, ký kết hợp đồng … - Nhân viên quảng cáo tiếp thị: thực công việc truyền thơng quảng cáo, thực chương trình khuyến mãi… Các nhân viên phải có hợp tác chặc chẽ với trao đổi thông tin cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế  Lập nguồn ngân sách marketing riêng cho sản phẩm xăng trích % doanh thu bán xăng dự kiến năm Bên cạnh đó, Cơng Ty nên xem xét Tăng cường chi phí cho hoạt động chiêu thị gồm quảng cáo, khuyến tạo nên ưa thích, nhận biết thương hiệu, tạo khác biệt thương hiệu  Công Ty nên trọng quan tâm đến vấn đề phân phối quảng cáo đặc biệt sản phẩm xăng 95 Cơng Ty sản phẩm xa lạ với người tiêu dùng Tránh ngộ nhận thương hiệu Petrolimex với thương hiệu khác  Lập ban kỹ thuật (từ nhân viên trở lên) có trình độ chun môn sữa chữa xe ôtô, môtô để làm nhiệm vụ bảo trì xe máy cho khách hàng  Có chế độ khen thưởng hợp lý để khuyến khích tăng khả làm việc cho nhân viên Như khen thưởng nhân viên tìm đại lý cho Công Ty  Mua thuê xe tải có trọng lượng nhỏ để chở xăng đến cho đại lý nhỏ vùng xâu, khu vực bị cách sông mà xe tải Công Ty tới Công Ty hợp đồng thuê tàu chuyên chở đến vùng mà phương tiện đường thuỷ đến  Môi trường cạnh tranh ngày gay gắt bối cảnh khơng địi hỏi chất lượng sản phẩm phải cao mà cung cách phục vụ khác hàng phải tốt Công Ty nên tổ chức buổi huấn luyện cách 46 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang thức bán hàng cho nhân viên bán hàng Công Ty đại lý để tạo khác biệt thương hiệu  Đối với khách hàng Đối với đại lý đưa định mức bán hàng để kích thích đại lý tiêu thụ sản phẩm Công Ty Xăng Dầu An Giang Công Ty nên cân nhắc định mức cho đại lý theo khu vực, vùng dân cư Nếu đại lý thành thị Long Xuyên, Châu Đốc Cơng Ty nên tăng định mức lên chút đại lý vùng thưa thớt dân cư hạ định mức xuống chút tránh tình trạng nơi hưởng nhiều huê hồng, nơi khơng thể đạt định mức gây chán nản  Đối với kênh phân phối Hiện hệ thống phân phối Công Ty tốt tốt Công Ty nên tăng cường số lượng Cửa Hàng bán lẻ đại lý trực thuộc Cơng Ty để tăng cường kiểm sốt Công Ty sản phẩm, thị trường 4.9 Đánh giá kết kế hoạch marketing Việc đánh giá thực theo hình thức so sánh mục tiêu marketing đề kết cuối thu mục tiêu Cơ sở để đáng sau Bảng 4.7:Cơ sở đánh giá mục tiêu marketing Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Sản lượng 40,000,000 lít Báo cáo hàng tháng năm Mức độ nhận biết thương hiệu 75% Thị phần 36% Phịng Kinh Doanh tự thực hiện, cần th ngồi 47 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang 5.1 Kết luận Sau ngày 1/1/2004 môi trường kinh doanh xăng dầu nước nói chung An Giang nói riêng ngày ổn định, nhờ vào Quyết Định 187 Thủ Tướng Chính Phủ Quyết Định 1505 Bộ Thương Mại nhằm chuyển đổi hình thức kinh doanh xăng dầu từ “ thị trường mua bán xăng dầu tự sang hình thức thành lập hệ thống đại lý tổng đại lý đồng thời quy định rõ trách nhiệm quyền lợi đại lý tổng đại lý việc kinh doanh xăng dầu” Nếu trước (trước ngày 1/1/2004) đại lý kinh doanh xăng dầu lấy nguồn hàng từ nhiều đầu mối xăng dầu khác tình trạng khơng cịn nữa, đại lý lấy nguồn hàng Cơng Ty (hoặc đầu mối) xăng dầu Hai định có tác dụng mạnh mẽ làm hạn chế gian lận kinh doanh khách hàng trung gian đồng nghĩa với việc gia tăng trách nhiệm Công Ty (hoặc đầu mối) cung cấp xăng dầu cho khách hàng trung gian Nếu đại lý có hành vi gian lận việc kinh doanh bán không giá, chất lượng xăng dầu kém, đầu tích trữ…thì ngồi việc đại lý phải chịu trách nhiệm Cơng Ty (hoặc đầu mối) cung cấp xăng dầu cho đại lý phải chịu trách nhiệm với pháp luật Trên tảng ổn định đó, tình hình cạnh tranh đầu mối xăng dầu lại diễn ngày gay gắt hơn, điển hình đầu mối xăng dầu khơng ngừng mở rộng hệ thống phân phối ví dụ Mặc khác, sách bán hàng đầu mối cung cấp xăng dầu thay đổi theo thời điểm biến động giá xăng dầu giới yếu tố góp phần làm căng thẳng thêm tính cạnh tranh mơi trường kinh doanh xăng dầu Điều gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh Công Ty Xăng Dầu An Giang không điều kiện thị trường bình thường mà ln lúc thị trường xăng dầu biến động giá xăng dầu giới tăng (vì ngồi nhiệm vụ phải kinh doanh có hiệu quả, Cơng Ty cịn có nhiệm vụ điều hồ cung cầu, không để xảy “cơn sốt” xăng dầu thị trường An Giang) Nếu điều kiện thị trường bình thường Công Ty bị cạnh tranh thù lao, huê hồng cho đại lý tổng đại lý lúc thị trường khơng ổn định giá xăng dầu tăng Cơng Ty lại bị sức ép sản lượng tiêu thụ tăng đột biến 48 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Cơng Ty Xăng Dầu An Giang Trong hồn cảnh đó, Cơng Ty Xăng Dầu An Giang giữ vị trí dẫn dầu việc cung cấp xăng dầu toàn tỉnh An Giang điều khơng có nghĩa mãi Cho nên để giữ vững vị trí mình, Cơng Ty Xăng Dầu An Giang phải nỗ lực trì lợi mà Cơng Ty có thương hiệu tiếng, thị phần cao, kênh phân phối mạnh… để lợi cạnh tranh Cơng Ty Xăng Dầu An Giang hoạch định cho chiến lược, kế hoạch marketing tốt nhất, có Cơng Ty giữ vững vị trí chủ đạo thị trường An Giang Qua q trính phân tích trên, ta thấy Cơng Ty Xăng Dầu An Giang nên áp dụng chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường cho sản phẩm xăng 92 chiến lược phát triển thị trường cho xăng 95 thông qua kênh phân phối gián tiếp đại lý trực tiếp thơng qua Cửa Hàng bán lẻ Công Ty Với việc đề kế hoạch marketing mong Công Ty Xăng Dầu An Giang phát huy triệt để mạnh để ngày phát triển cao 5.2 Kiến nghị - Đối với Công Ty Xăng Dầu An Giang: Cần thành lập phòng marketing kiêm tiếp xúc khách hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng để từ thu hút thêm nhiều khách hàng mở rộng thị trường Trích lập nguồn ngân sách marketing cho Công Ty cho loại sản phẩm Mở lớp bồi dưỡng huấn luyện trình độ, kỹ bán hàng cho nhân viên chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng Cửa Hàng bán lẻ Công Ty nhân viên bán đại lý giúp họ thấy tầm quan trọng việc phục vụ khách hàng - Đối với ngành chức địa phương: Cơ quan quản lý thị trường: Tăng cường công tác kiểm tra đại lý bán lẻ xăng dầu địa bàn An Giang đặc biệt khoảng thời gian chuẩn bị tăng giá để hạn chế việc kinh doanh không lành mạnh Chi cục quản lý chất lượng: Thường xuyên kiểm tra chất lượng xăng bán đại lý xăng dầu tỉnh để tránh tình trạng gian lận thương mại 49 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang 50 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang Phụ lục 1: Kế hoạch hoạt động marketing- sản phẩm xăng 92 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang Năm Tháng 2006 2007 10 11 12 Tung thị trường 41.3% sản lượng tiêu thụ dự kiến lại Sản phẩm Tung thị trường 58.7% sản lượng tiêu thụ dự kiến Quảng cáo Treo băng gôn đại lý phát tờ bướm tìm đại lý Treo băng gôn phát tờ bướm tư vấn việc sử dụng xăng 95 Khuyến Thực chương trình khuyến đại lý Thực chương trình khuyến đại lý Thực chương trình tích luỹ điểm cho người tiêu dùng 51 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 Công Ty Xăng Dầu An Giang PHỤ LỤC 2: CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU AN GIANG GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC PHỊNG TỔ CHỨC HÀNH CHÁNH ĐỘI VẬN TẢI PHÒNG KINH DOANH KHO XĂNG DẦU Chú thích: KHỐI CỬA HÀNG XD PHỊNG TÀI CHÍNH KẾ TỐN CỬA HÀNG GAS PHỊNG QUẢN LÝ KỸ THUẬT CỬA HÀNG VẬT TƯ TH CỬA HÀNG XE MÁY : đạo toàn diện : quan hệ nghiệp vụ 52 PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CỦA ĐẠI LÝ VÀ TỔNG ĐẠI LÝ TRONG VIỆC PHÂN PHỐI XĂNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH AN GIANG Chào anh/chị Tôi tên Lý Xuân Hồng sinh viên khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh thuộc trường ĐHAGđang thực đề tài tốt nghiệp “LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM XĂNG 92 VÀ XĂNG 95 CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU AN GIANG” Để kế hoạch thực tốt xác, tơi cần giúp đỡ anh/chị Tất ý kiến đóng góp anh/chị có ý nghĩa vơ quan trọng cho khảo sát Thái độ phục vụ nhân viên Công Ty (hoặc đầu mốI) mà anh/chị nhận làm đại lý có tốt khơng? …………………………………………………………………………………………… … Cơng Ty (đầu mối) có giao đủ hàng cho anh/chị khơng ? ( có nghĩa có thường xun hao hụt hay khơng)? …………………………………………………………………………………………… … Theo anh/chị chất lượng xăng Công Ty (hoặc đầu mối) có tốt hay khơng? Anh/chị có ý kiến để giúp Cơng Ty (hoặc đầu mối) nâng cao chất lượng xăng? …………………………………………………………………………………………… … Hiện anh/chị có gặp khó khăn việc giao nhận hàng hay khơng? Anh/chị có đề nghị để việc giao nhận hàng anh/chị thuận tiện hơn? …………………………………………………………………………………………… … Hiện mức huê hồng mà anh/chị nhận/1 lít xăng bao nhiêu? Có bao gồm chi phí vận chuyển hay khơng? …………………………………………………………………………………………… … Mức h hồng mà anh/chị mong muốn hưởng bao nhiêu/1 lít xăng? …………………………………………………………………………………………… … Hiện đại lý anh/chị có nhận sách hỗ trợ từ phía Cơng Ty (hoặc d6àu mối) hay khơng? …………………………………………………………………………………………… … Nếu anh/chị muốn Cơng Ty (hoặc đầu mối) hỗ trợ cho đại lý anh/chị? …………………………………………………………………………………………… … Ngồi việc hưởng h hồng anh/chị có nhận khuyến từ phía Cơng Ty hay khơng? …………………………………………………………………………………………… … 10 Nếu có Cơng Ty xăng dầu (ngồi Cơng Ty anh/chị nhận làm đại lý) có chương trình khuyến hấp dẫn anh/chị có nhận làm đại lý cho Cơng Ty khơng? Vì sao? …………………………………………………………………………………………… … 11 Nếu có chương trình khuyến dành cho đại lý/ tổng đại lý anh/chị muốn hưởng gì? a Tăng huê hồng b Rút thăm trúng thưởng c Hiện vật (như tivi, DVD, tủ lạnh…) d Khác…………………… … Họ tên đáp viên:…………………………………… Đại lý Công Ty (hoặc đầu mối) của…………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/CHỊ PHIẾU KHẢO SÁT HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ VIỆC SỬ DỤNG XĂNG 92 VÀ 95 TRÊN ĐẠI BÀN TP LONG XUYÊN Chào anh/chị Tôi tên Lý Xuân Hồng sinh viên khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh thuộc trường ĐHAGđang thực đề tài tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng 92 95” công ty xăng dầu An Giang Để kế hoạch thực tốt xác, cần giúp đỡ anh/chị Tất ý kiến đóng góp anh/chị có ý nghĩa vô quan trọng cho khảo sát Anh/chị sử dụng loại xe phân khối? a 70 b.100 c 120 d 150 Nhãn hiệu gì? Và nước sản xuất? …………………………………………………………………………………………… Bao lâu anh/chị đổ xăng cho xe lần? a 3-5 ngày b 5-7 ngày c 7-10 ngày d khác…………………………… Mỗi lần đổ khoảng tiền? a 10.000 b 15.000 20.000 d khác…………………………… Anh/chị thường đổ xăng đâu? …………………………………………………………………………………………… Thuộc công ty xăng dầu nào? a Petrolimex b Quân đội c Sài Gòn Petro d Petro Mekong e khác Anh/chị thường đổ xăng cho xe? a 83 b 90 c 92 d.95 Tại anh chị lại chọn đổ loại xăng này? a hao b giá rẻ c dễ kích nổ d tốt cho xe (khơng cặn, khơng pha) Anh/chị biết xăng 95? a xăng thơm b giá cao c dành cho xe phân khối lớn d.khác……………………………………………………………………………… 10 Khi chọn đổ xăng đại lý xăng dầu anh/chị thường ý đến nguồn thông tin từ đâu? a từ người thân, bạn bè b kinh nghiệm thân c khác…………… 11 Anh/chị có thường đổ xăng đại lý xăng dầu Mỹ Long (gần đèn ngọn) hay không? a r ất thường xuyên b thường xuyên c không thường xuyên qua câu 13 12 Tại anh/chị thường xuyên đổ xăng Mỹ Long? Qua câu 14 a vị trí thuận tiện b thái độ phục vụ tốt c không bơm thiếu d quy mô lớn c trực thuộc cơng ty có uy tín 13 Tại anh/chị không thường xuyên đổ xăng đại lý xăng dầu Mỹ Long? a Đông đúc, phức tạp b thái độ phục vụ không tốt c bơm thiếu d xăng không tốt (cặn, pha) e khác 14 Anh/chị có biết đại lý xăng dầu Mỹ Long trực thuộc Công Ty xăng dầu nào? a Petrolimex b Quân đội c Sài Gòn Petro d Petro Mekong e khác 15 Anh/chị có biết địa bàn TP Long Xuyên đầu mối xăng dầu nào? a Petrolimex b Sài Gòn Petro c Quân đội d Petro Mekong e PDC f Petro Đồng Tháp 16 Anh/chị có biết cơng ty PETROLIMEX AN GIANG công ty chuyên kinh doanh: a xăng dầu sản phẩm hố dầu b lúa gạo, nơng sản nói chung c thủy hải sản c siêu thị 17 Anh/chị biết cơng ty xăng dầu Petrolimex An Giang? a công ty nhà nước b tổng đại lý xăng dầu c công ty tư nhân d đại lý xăng dầu 18 Theo anh/chị nói xăng có chất lượng tốt nghĩa là? a Ít hao b giá rẻ c dễ kích nổ d tốt cho xe (khơng cặn, khơng pha) e bán từ đại lý xăng dầu có uy tín f khác…………………… … 19 Khi anh/chị thấy cần thiết phải đổ xăng cho xe? a Xe gần hết xăng b gặp đại lý có uy tín c khác………………… …… 20 Nếu có loại xăng tốt giá cao từ 300-400đ/lít anh/chị có đổ khơng? a có b khơng 21 Anh/chị cho chất lượng loại xăng anh/chị sử dụng nào? a tốt b.tốt c chưa tốt d khơng tốt 22 Anh/chị có biết đến chường trình khuyến dành cho người đổ xăng? a có (qua c âu 23) b khơng (qua c âu 24) 23 Chương trình gì? Do cơng ty tổ chức …………………………………………………………………………………………… 24 Nếu PETROLIMEX tổ chức chương trình khuyến dành cho người tiêu dùng anh/chị mong muốn cơng ty làm gì? a giảm giá b tặng quà c rút thăm trúng thưởng d khác…………………………………………………………………………… … 25 Xin anh/chị cho ý kiến đóng góp để công ty PETROLIMEX phục vụ anh/chị tốt …………………………………………………………………………………………… … ******************** Họ tên vần viên: Lý Xuân Hồng Họ tên đáp viên:…………………………………………………………… Giới tính:  Nam  Nữ Tuổi:………………nghề nghiệp:………………thu nhập………/tháng Địa chỉ:…………………………………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/CHỊ TÀI LIỆU THAM KHẢO Công Ty Xăng Dầu An Giang, Báo cáo thường niên năm 2003, An Giang Công Ty Xăng Dầu An Giang, Báo cáo thường niên năm 2004, An Giang Công Ty Xăng Dầu An Giang, Báo cáo thường niên năm 2005, An Giang Fred R, David, Người dịch: Trương Công Minh - Trần Tuấn Nhạc – Trần Thị Tường Như (2003), Khái luận quản trị chiến lược, NXB Thống kê, Hà Nội Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2003), Thị trường, Chiến lược, Cơ cấu: Cạnh tranh giá trị gia tăng Định vị phát triển doanh nghiệp, NXB TP.HCM Nguyễn Thị Liên Diệp - Phạm Văn Nam (2003), Chiến lược sách kinh doanh, NXB Thống Kê, Hà Nội J Luck/RONALD S.RUBIN, Nghiên cứu Marketing, NXB Thống kê PGS.TS Trần Minh Đạo (chủ biên), Marketing bản, NXB Thống kê Dương Hữu Hạnh, Nghiên cứu Marketing khảo hướng ứng dụng, NXB Thống kê, Hà Nội 10 Lưu Thanh Đức Hải, giảng “Quản trị marketing “ 11 Philip Kotler, Marketing bản, Nhà xuất thống kê Niên giám thống tỉnh An Giang 2004, NXB Cục thống kê An Giang ... Giám Đốc Phó Giám Đốc : Sử dụng hiệu quả, bảo toàn phát triển nguồn vốn, nguồn lực Tổng Công Ty giao, chịu trách với Tổng Công Ty, với nhà nước kết hoạt động kinh doanh Công Ty Chịu trách nhiệm với... khẩu, nên Công Ty hưởng phần chênh lệch Tổng Công Ty giao Công Ty phân phối lại cho đại lý tổng đại lý tỉnh An Giang (tạm gọi lợi nhuận Công Ty) Và lợi nhuận mà Công Ty Xăng Dầu An Giang hưởng bán... nhuận Công Ty 3.3 Hiện trạng marketing Công Ty Xăng Dầu An Giang Công Ty Xăng Dầu An Giang Công Ty hạch tốn độc lập trực thuộc Tổng Cơng Ty Xăng Dầu Việt Nam, ngồi nhiệm vụ kinh doanh có hiệu