Những kết quả mà Công Ty Xăng Dầu An Giang đạt được sau nhiều năm hoạt động trong ngành xăng dầu là:
Độ nhận biết thương hiệu: 64% Thị phần: 32%
Doanh thu trong năm 2005 của toàn Công Ty là: 592 tỉ đồng Lợi nhuận trước thuế của toàn Công Ty: 3,46 tỉ đồng
4.4.3 Tình hình phân phối xăng 92 và 95 của Công Ty Xăng Dầu An Giang. Có thể nói Công Ty Xăng Dầu An Giang là một Công Ty có hệ thống phân phối xăng dầu rất mạnh, nhờ sức mạnh của hệ thống phân phối này mà sản phẩm của Công Ty có mặt ở hầu khắp 11 huyện thị tỉnh An Giang, tuy nhiên mật độ của các đại lý và tổng đại lý có khác nhau ở các xã/huyện, ví dụ như ở địa bàn Thành Phố Long Xuyên
Giang
mật độ của các đại lý và cửa hàng bán lẻ của Công Ty là dày nhất và thưa nhất là các xã/huyện như Chợ Mới, Mỹ Hoà Hưng…
Hiện tại Công Ty Xăng Dầu An Giang có hai kênh phân phối chính: Trực tiếp và gián tiếp.
(Nguồn: Phòng kinh doanh-Công Ty Xăng Dầu An Giang)
Hình 4.1: Hệ thống phân phối xăng dầu của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
Hiện nay Công Ty Xăng Dầu An Giang có khoảng 20 Cửa Hàng kinh doanh xăng dầu trực thuộc Công Ty, 58 đại lý trong đó có 62 điểm bán hàng, có 3 tổng đại lý với 20 đại lý trực thuộc tổng đại lý, và Công Ty cũng trang bị một đội vận tải để sẵn sàng chở hàng hoá đến các cửa hàng, đại lý, tổng đại lý khi có đơn đặt hàng. Nếu đội vận tải chuyên chở không kịp thì Công Ty thuê vận tải ngoài để chuyên chở cho khách hàng kịp thời và nhanh chóng ở mọi lúc, mọi nơi. Đây là một thế mạnh về phân phối mà Công Ty Xăng Dầu An Giang cần duy trì và phát huy.
Nhưng bên cạnh đó có một điểm yếu cần lưu ý là: tuy Công Ty Xăng Dầu An Giang có đội vận tải nhưng hầu hết tất cả các xe chở hàng của Công Ty đều là xe tải có trọng lượng lớn nên không thể chở hàng cho các đại lý xăng dầu ở các xã/huyện vùng sâu hoặc cách sông như các huyện Mỹ Luông, Chợ Mới… vì xe có trọng tải lớn thì không thể qua được những cây cầu chịu được trọng tải nhỏ, trong khi đó Công Ty cũng không có phương tiện vận chuyển bằng đường thuỷ nên đành bỏ lỡ những khu vực này.
⁂Sự cần thiết phải thiết lập hệ thống đại lý và tổng đại lý
Đối với một Công Ty có quy mô lớn như Công Ty Xăng Dầu An Giang để có thể duy trì sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh như hiện nay và để hoàn thành nhiệm vụ đảm bảo điều hoà cân đối cung cầu trên thị trường, không để xảy ra “cơn sốt” xăng dầu kể cả trong trường hợp giá xăng dầu trên thế giới tăng đột biến thì hệ thống đại lý và
Công Ty Xăng Dầu An Giang
CHXD trực thuộc Tổng đại lý Đại lý
Đại lý
Thị trường người tiêu dùng
K há ch hà ng hộ c ông nghi ệp
Giang
tổng đại lý mà Công Ty đang có là rất cần thiết để có thể phân phối xăng dầu trải đều ở khắp các huyện thị.
Có thể lấy một ví dụ điển hình như. Nếu như Công Ty Xăng Dầu An Giang chỉ hình thành các cửa hàng bán lẻ xăng dầu thì với quy mô lớn của một công ty nhà nước, sự nổi tiếng của thương hiệu Petrolimex thì một cửa hàng bán lẻ trung bình sẽ thu hút được 100 khách hàng, mà công ty hiện có 20 cửa hàng thì sẽ có 2000 khách hàng. Trong khi một đại lý chỉ có thể thu hút khoảng 50 khách hàng (do quy mô lẫn danh tiếng đều không bằng Công Ty Xăng Dầu An Giang), 1 tổng đại lý trung bình có khoảng 7 đại lý trực thuộc thì với hệ thống 58 đại lý và 3 tổng đại lý thì công ty có khoảng 4000 khách hàng mua sản phẩm của công ty.
Mặc khác sử dụng hệ thống đại lý và tổng đại lý của Công Ty có nhiều ưu điểm hơn so với những nhược điểm của nó đó là: Ưu điểm: tận dụng kinh nghiệm thị trường, quan hệ khách hàng tại địa phương của các đại lý, có khả năng phát triển kênh phân phối rất rộng, mật độ dày, tiếp xúc được nhiều đối tượng khách hàng, tiêu thụ và kích thích tiêu thụ, lưu kho, vận chuyển, cấp vốn, chấp nhận rủi ro, nhược điểm: Tốn nhiều chi phí vận tải để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Tuy nhiên nếu so với những lợi ích mà các đại lý và tổng đại lý mang lại thì cần thiết phải duy trì kênh phân phối này.
4.4.4 Phân tích những vấn đề chiến lược của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
•Mục tiêu kinh doanh xăng dầu của Công Ty Xăng Dầu An Giang hiện nay là: phấn đấu đạt mức tăng trưởng bình quân 12%/năm tương đương mức dự báo tăng trưởng nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của cả nước, có nghĩa là Công Ty Xăng Dầu An Giang tiếp tục duy trì thị phần khoảng 32% đến 40% đóng vai trò chủ đạo trên thị trường xăng dầu tỉnh An Giang.
•Công Ty phân khúc thị trường cho sản phẩm xăng 92 và xăng 95:
+ Đối với xăng 92: Công Ty Xăng Dầu An Giang chưa có phân khúc thị trường rõ ràng nhưng do đây là một sản phẩm khá quen thuộc nên Công Ty hiện đang thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp 11 huyện thị trong tỉnh An Giang nhưng tập trung đông vào những huyện thị nằm trên quốc lộ chính, những xã/huyện mà phương tiện vận tải đường bộ có thể đến được.
+ Đối với xăng 95: Thì đây là sản phẩm tương đối mới đối với thị trường tỉnh An Giang, giá bán lại cao hơn xăng 92 nên Công Ty Xăng Dầu An Giang phân khúc cho loại xăng này ở những khu vực đông dân cư như thành phố Long Xuyên, thị xã Châu Đốc… tập trung chủ yếu vào những người tiêu dùng sử dụng xe phân khối lớn, xe đời mới ở những khu vực trong tỉnh An Giang.
•Lợi thế cạnh tranh của Công Ty Xăng Dầu An Giang: là một Công Ty nhà nước có quy mô lớn, mà xăng dầu là một mặt hàng có thể coi là khá nhạy cảm thì quy mô cũng như loại hình doanh nghiệp đều có ảnh hưởng rất lớn đến sự liên tưởng đến chất lượng sản phẩm, uy tín, cung cách làm việc rõ ràng, chắc chắn của Công Ty Xăng Dầu An Giang trong tâm tưởng của người tiêu dùng cũng như của các đại lý và tổng đại lý. Thêm vào đó là thương hiệu Petrolimex
Giang
là thương hiệu nổi tiếng trong ngành xăng dầu không chỉ trong tỉnh An Giang mà trên toàn quốc.
•Vị thế của Công Ty Xăng Dầu An Giang trên thị trường tỉnh An Giang: Với thị phần hiện tại là 32% (cao nhất so với thị phần của các đầu mối khác) cộng với 64% người tiêu dùng cho rằng họ nhận biết được các đại lý xăng dầu hiện tại có mặt trên địa bàn tỉnh An Giang đại lý nào thuộc Công Ty Xăng Dầu An Giang-mức độ nhận biết thương hiệu - (cuộc điều tra thăm dò thị trường), 36% còn lại được chia đều cho các đầu mối xăng dầu còn lại là Quân Đội, Sài Gòn Petro…nhưng không có đầu mối xăng dầu nào có sự nhận biết của người tiêu dùng vượt quá 30%. Điều này chứng tỏ rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang đang chiếm vị trí số 1 về cung cấp xăng dầu trên địa bàn An Giang.
•Uy tín, ấn tượng của Công Ty Xăng Dầu An Giang đối với khách hàng: Có thể nói Công Ty Xăng Dầu An Giang là Công Ty xăng dầu có uy tín với các khách hàng và ấn tượng tốt từ phía người tiêu dùng. Điển hình là qua cuộc phỏng vấn thăm dò thị trường được thực hiện trên 100 người tiêu dùng và hơn 20 đại lý xăng dầu trên địa bàn An Giang (tất cả các đại lý được phỏng vấn đều là đại lý của các đầu mối Sài Gòn Petro, Quân Đội, Petimex… không có đại lý nào của Công Ty Xăng Dầu An Giang ) thì được kết quả sau:
+ Đối với người tiêu dùng: thì có 80% người tiêu dùng biết rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang là một Công Ty nhà nước chuyên kinh doanh xăng dầu và 70% người tiêu dùng đang sử dụng xăng của các đại lý xăng dầu trực thuộc Công Ty Xăng Dầu An Giang đều cho rằng chất lượng xăng là tốt, 13% cho là rất tốt, số còn lại thì cho rằng không để ý. Điều này chứng tỏ rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang có ấn tượng rất tốt đối với người tiêu dùng vì họ luôn nghĩ là: Công Ty Xăng Dầu An Giang một Công Ty nhà nước có từ lâu đời chuyên về kinh doanh xăng dầu và sản phẩm mà Công Ty cung cấp cho người tiêu dùng đều có chất lượng tốt. Một lần nữa chứng tỏ Công Ty Xăng Dầu An Giang rất có uy tín đối với thị trường khách hàng này.
+ Đối với các đại lý: Trong 25 đại lý được phỏng vấn đều cho rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang là một Công Ty rất có uy tín trong việc giao hàng đúng giá, đúng chất lượng, đúng số lượng tuy rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang không có nhiều chương trình hậu mãi khách hàng nhưng huê hồng cho các đại lý luôn ổn định. Lý do các đại lý này trước đây không làm đại lý cho Công Ty Xăng Dầu An Giang là cách đây 1-2 năm khi xăng 83 còn được ưa chuộng ở các thành thị thì đa số các đại đều muốn bán xăng 83 (vì giá rẻ dễ bán hơn) nhưng Công Ty Xăng Dầu An Giang lúc bấy giờ lại không có loại xăng này nên họ chuyển sang lấy xăng của Sài Gòn Petro, PDC, Petimex… (thông qua các tổng đại lý) và cho đến nay tuy xăng 83 không còn ưa chuộng nhiều nhưng do có quan hệ nợ nần với tổng đại lý nên không thể thay đổi đầu mối cung cấp. Một số đại lý khác thì nằm ở phía dọc đường từ phà An Hoà đến Chợ Mới rất muốn lấy hàng của Công Ty Xăng Dầu An Giang nhưng do Công Ty không có phương tiện vận tải bằng đường sông nên họ phải lấy hàng của tổng đại lý ở Tân Long Đồng Tháp. Rõ ràng không chỉ có người tiêu dùng mà ngay cả đối với các đại lý thì uy tín và ấn tượng của Công Ty Xăng Dầu An Giang đối với họ cũng rất tốt.
Giang
Nhưng bên cạnh những thế mạnh về uy tín, thương hiệu thì sự quá nổi tiếng của thương hiệu Petrolimex đã làm cho rất nhiều người ngộ nhận rằng tất cả các đại lý xăng dầu hiện có trên địa bàn An Giang là của Công Ty Xăng Dầu An Giang điển hình là trong cuộc điều tra thăm dò có đến 85% người tiêu dùng cho rằng tất cả các đại lý xăng dầu trên thị trường đều là của Petrolimex An Giang nhưng chỉ có 64% người là nhận biết được đại lý nào của Petrolimex đại lý nào không. Sự ngộ nhận này sẽ làm cho người tiêu dùng dẽ không nhận biết được sự khác biệt giữa Petrolimex và các thương hiệu khác về sản phẩm, về giá cả, về thái độ phục vụ…
4.4.5 Những yếu tố nội bộ có ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
4.4.5.1 Bộ phận marketing.
Như đã nói ở phần trên, Công Ty Xăng Dầu An Giang không có bộ phận marketing chỉ có bộ phận kinh doanh (hay gọi là phòng kinh doanh) chuyên về bán hàng và tiếp xúc khách hàng.
4.4.5.2 Mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing mà Công Ty đã thực hiện.
Nhìn chung thì không phải chỉ có Công Ty Xăng Dầu An Giang là không có các hoạt động marketing mà các Công Ty và đầu mối xăng dầu khác cũng không có một hoạt động marketing nào (ngoại trừ Sài Gòn Petro cuối mỗi năm đều tổ chức cho các đại lý đi du lịch) để giữ chân khách hàng của mình. Nhưng có thể thấy được mức độ hiệu quả của hoạt động marketing qua chương trình khuyến mãi cho xăng 95 của Tổng Công Ty Xăng Dầu Petrolimex tổ chức vào cuối tháng 12/2005 (trình bày ở phần “hiện trạng marketing…”) đã có tác dụng kích thích tiêu thụ loại xăng này trong thị trường. Nếu như năm 2004 chỉ bán được 26.000 lít thì khi tổng kết cuối năm 2005 sản lượng tiêu thụ lại tăng lên là 150.000 lít. Rõ ràng marketing có một tác dụng mạnh mẽ đối với hoạt động kinh doanh của toàn Công Ty.
4.4.5.3Một vài tỉ số về tài chính của Công Ty Xăng Dầu An Giang.Bảng 4.2: Một vài tỉ số về tài chính của Công Ty Xăng Dầu An Giang. Bảng 4.2: Một vài tỉ số về tài chính của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 LN/DT 0.12% 0.44% 0.42% LN/∑TSBQ 0.77% 3.56% 3.84% LN/VCSHBQ 1.4% 7.6% 9% LN/Vốn vay BQ 34.3% 193.2% 118.6% DT/Tồn kho BQ 16 lần 23 lần 27 lần DT/Phải thu BQ 17.5 lần 25.6 lần 29.9 lần
(Nguồn: Phòng kế toán-Công Ty Xăng Dầu An Giang)
o LN/DT: Từ năm 2003 đến 2004 tăng do việc tăng sản lượng tiêu thụ và thuế thu nhập doanh nghiệp giảm từ 32% xuống 28%. Nhưng năm
Giang
2004 đến 2005 giảm do tăng chi phí giá vốn hàng bán làm cho lợi nhuận giảm.
o LN/∑TSBQ: Tăng chứng tỏ Công Ty sử dụng tài sản ngày càng có hiệu quả.
o LN/VCSHBQ: Tăng là do tốc độ tăng lợi nhuận lớn hơn tốc độ tăng của VCSH.
o LN/Vốn vay BQ: Từ năm 2005 đến 2005 tỷ suất này giảm là do chi phí tăng làm cho lợi nhuận giảm dẫn đến LN/Vốn vay BQ giảm
o DT/Tồn kho BQ và DT/Phải thu BQ: Tăng do doanh thu tăng chứng tỏ Công Ty việc quản lý hàng tồn kho và khoản phải thu ngày càng có hiệu quả.
4.4.6 Mối quan hệ giữa Công Ty với các tổ chức bên ngoài.
Bảng 4.3 : Mối quan hệ giữa Công Ty Xăng Dầu An Giang với các tổ chức bên ngoài.
Các tổ chức Mối quan hệ
Phòng cháy chữa cháy xxxx
Sở du lịch và thương mại An Giang xxx
Quản lý thị trường xxxx
Các công ty vận tải xx
Các nhà máy, xí nghiệp xx
Cục đo lường chất lượng xxxx
Chú thích: x thể hiện mối quan hệ giữa công ty và tổ chức, x càng nhiều thì quan hệ càng chặc chẽ
Hiện tại Công Ty Xăng Dầu An Giang có mối quan hệ rất tốt với các tổ chức này, và các tổ chức này cũng hỗ trợ rất tích cực cho Công Ty trong hoạt động kinh doanh của toàn Công Ty.
Giang
Bảng 4.4: Bảng phân tích SWOT của Công Ty Xăng Dầu An Giang
CƠ HỘI (OPPORTUNITIES-O)
O1: Được sự hỗ trợ tích cực từ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đảm bảo đáp ứng đủ hàng trong mọi tình huống.
O2: Nhu cầu ít biến động và có xu hướng gia tăng
O3: Điều kiện tự nhiên Tỉnh An Giang thuận lợi cho việc vận chuyển xăng cho khách hàng.
O4: Mức sống của người dân được nâng cao, có nhiều nhu cầu đi lại nên nhu cầu tiêu thụ xăng ngày càng tăng. O5: Công nghệ chậm thay đổi
O6: Uy tín thương hiệu Petrolimex ngày càng lan tỏa
O7: Được sự hỗ trợ tích cực của các ngành chức năng địa phương
ĐE DOẠ (THREATENS-T)
T1: Sự cạnh tranh không lành mạnh của các đối thủ cạnh tranh
T2: Áp lực cạnh tranh tăng cao đối thủ ngày càng mở rộng thị trường. T3: Phụ thuộc nhiều vào khách hàng trung gian (tổng đại lý và đại lý) T4: Giá xăng dầu thế giới biến động bất thường ảnh hưởng đến hoạt động của công ty
T5: Xăng 83 vẫn còn được lưu hành trên thị trường.
T6: Tỉ lệ hao hụt bay hơi, thất thoát cao ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS-S) S1: Quản lý chất lượng tốt S2: Có vị thế số 1 trên thị trường An Giang.
S3: Đội ngũ cán bộ -công nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm.
S4: Tài chính dồi dào
S5: Kênh phân phối đang dần được mở rộng
S6: Hoạt động có hiệu quả, uy tín.
S7: Có hệ thống bán lẻ xăng dầu trên phạm vi rộng và vị trí thuận tiện.
S8: Đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi. S9: Độc quyền về xăng 95
CÁC CHIẾN LƯỢC S-O
S2,S4,S5,S7+O1,O4,O6,O7: Tăng năng suất, mở rộng quy mô, tăng thị