Đàm phán trong kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán trong kinh doanh ngày càng đóng vai trò quan trọng. Trong quá trình thực hiện các giao dịch kinh tế và kinh doanh, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích của các chủ thể tham gia. Đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong quá trình kinh doanh, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh, đề tài “Đàm phán trong kinh doanh” được chọn để nghiên cứu. Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được trình bày trong ba chương: ChươngI : Cơ sở lý luận. Chương II : Thực trạng đàm phán trong kinh doanh. Chương III : Nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh. Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá về thực trạng đàm phán trong kinh doanh, nhóm thực hiện đề tài đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có được những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng đàm phán trong kinh doanh, rút ra ưu điểm cũng như hạn chế và những lưu ý để nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh. Trong quá trình làm đồ án, nhóm đã nhận được sự góp ý kiến hết sức quý báu của cô Nguyễn Thị Kim Ánh, giảng viên môn Nghệ thuật giao tiếp, và từ các bạn trong lớp. Tuy vậy, cũng không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của cô, các bạn trong lớp và bạn đọc để đồ án được hoàn thiện hơn. Xin trân trọng cảm ơn! MỤC LỤC LỜI MỞ Đ ẦU 1 MỤC LỤC 2 CH ƯƠ NG I:C Ơ SỞ LÝ LUẬN Error! Bookmark not defined. 1.1. Khái niệ m đàm phán trong kinh doanh Error! Bookmark not defined. 1.2. Các hình thứ c đàm phán Error! Bookmark not defined. 1.2.1. Đàm phán b ằ ng văn b ản .Error! Bookmark not defined. 1.2.1.1. Hỏi giá Error! Bookmark not defined. 1.2.1.2. Chào hàng Error! Bookmark not defined. 1.2.1.3. Đ ổi giá Error! Bookmark not defined. 1.2.1.4. Chấp nhận Error! Bookmark not defined. 1.2.1.5. Xác nhận .Error! Bookmark not defined. 1.2.2. Đàm phán b ằng gặp mặ t và đi ện thoại Error! Bookmark not defined. 1.2.2.1. Bắt tay .Error! Bookmark not defined. 1.2.2.2. Trao và nhận doanh thiếp Error! Bookmark not defined. 1.2.2.3. Ứng xử với phụ nữ Error! Bookmark not defined. 1.2.2.4. Thăm h ỏi .Error! Bookmark not defined. 1.2.2.5. Tiếp chuyện .Error! Bookmark not defined. 1.2.2.6. Đi ện thoại .Error! Bookmark not defined. 1.3. Nguyên tắ c đàm phán thành công .Error! Bookmark not defined. 1.3. Các ph ương pháp đàm phán Error! Bookmark not defined. 1.4. Các giai đo ạ n đàm phán .Error! Bookmark not defined. 1.4.1. Chuẩn bị đàm phán .Error! Bookmark not defined. 1.4.2. Đ ề ra mục tiêu .Error! Bookmark not defined. 1.4.3. Chuẩn bị nhân sự .Error! Bookmark not defined. 1.4.4. Lựa chọn chiến l ượ c, chiến thuật Error! Bookmark not defined. 1.4.4.1. Lựa chọn kiểu chiến l ượ c Error! Bookmark not defined. 1.4.4.2. Lựa chọn chiến thuật Error! Bookmark not defined. 1.4.2. Mở đ ầ u đàm phán. Error! Bookmark not defined. 1.4.2.1. Tạ o không khí đàm phán .Error! Bookmark not defined. 1.4.2.2. Đ ư a ra nhữ ng đ ề nghị ban đ ầu .Error! Bookmark not defined. 1.4.2.3. Lập ch ươ ng trình làm việc Error! Bookmark not defined. 1.4.3. Tạo sự hiểu biết .Error! Bookmark not defined. 1.4.3. 1. Đ ặt câu hỏi .Error! Bookmark not defined. 1.4.3. 2. Im Lặng Error! Bookmark not defined. 1.4.3. 3. Lắng nghe .Error! Bookmark not defined. 1.4.3. 4. Quan sát .Error! Bookmark not defined. 1.4.3. 5. Phân tích những lý lẽ và quan đi ểm .Error! Bookmark not defined. 1.4.3. 6. Trả lời câu hỏi Error! Bookmark not defined. 1.4.4. Th ươ ng l ượ ng .Error! Bookmark not defined. 1.4.4.1. Truyề n đ ạt thông tin Error! Bookmark not defined. 1.4.4.2. Thuyết phục .Error! Bookmark not defined. 1.4.4.3. Đ ối phó với những thủ thuật của bên kia .Error! Bookmark not defined. 1.4.4.4. Nh ượ ng bộ Error! Bookmark not defined. 1.4.4.5. Phá vỡ bế tắc Rất chú ý đến các chức danh Error! Bookmark not defined. 1.4.5. Kế t thúc đàm phán Error! Bookmark not defined. CH ƯƠ NG II: THỰC TRẠ NG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Error! Bookmark not defined. 2.1. Tổng quan tình hình đàm phán trong ki nh doanh hiện nay .Error! Bookmark not defined. 2.1.1. Xu thế đàm phán trong kinh doanh hi ện nay Error! Bookmark not defined. 2.1.1.1. Xây dự ng năng l ực cho các cuộ c đàm phán thươ ng mại quốc tế .Error! Bookmark not defined. 2.1.1.2. Nâng cao chất l ượ ng năng lự c đàm phán Error! Bookmark not defined. 2.1.2. Nhữ ng đi ểm yếu mà doanh nghiệp Việt Nam th ườ ng gặ p khi đàm phán 2.1.2.1. Công tác chuẩn bị còn yếu 2.1.2.2. Ch ư a đ ượ c trang bị đ ầ y đ ủ các kỹ năng đàm phán Error! Bookmark not defined. 2.1.2.3. Phân tán vì lợi ích cá nhân .Error! Bookmark not defined. 2.2. Đánh giá v ề thực trạ ng đàm phán trong kinh doanh Error! Bookmark not defined. 2.2.1. Ư u đi ểm Error! Bookmark not defined. 2.2.2. Nh ượ c đi ểm .Error! Bookmark not defined. CH ƯƠ NG III: NÂNG CAO KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Error! Bookmark not defined. 3.1. Nhữ ng đ ặc tr ưng phong cách đàm phán trong kinh doanh c ủa ng ườ i Error! Bookmark not defined. 3.1.1. Ph ươ ng thức giao tiế p trong đàm phán c ủa ng ườ i Việt Nam Error! Bookmark not defined. 3.1.1.1. Vài nét chung nhất trong phong cách của ng ườ i Việt Nam Error! Bookmark not defined. 3.1.1.2. Cách x ư ng hô của ng ườ i Việt Nam trong giao tiếp xã giao .Error! Bookmark not defined. 3.1.1.3. Cách thức giao tiếp thông th ườ ng trong văn hóa ng ườ i Việt Nam .Error! Bookmark not defined. 3.1.1.4. Vấ n đ ề thời gian trong các cuộc gặp gỡ của ng ườ i Việt Nam .Error! Bookmark not defined. 3.1.1.5. Phong cách trong các bữ a ăn x ã giao thông th ườ ng Error! Bookmark not defined. 3.1.2. Phong cách đàm phán c ủa ng ườ i Việt Nam Error! Bookmark not defined. 3.1.2.1. Giao tiếp tế nhị, tránh phả n đ ối trực tiếp ý kiến củ a đ ối tác .Error! Bookmark not defined. 3.1.2.2. Tôn trọ ng đ ối tác và muố n đ ối tác tiếp thu ý kiến của mình Error! Bookmark not defined. 3.1.2.3. Tiến trình đàm phán thườ ng lâu dài .Error! Bookmark not defined. 3.2. Văn hóa trong đàm phán kinh doanh .Error! Bookmark not defined. 3.2.1. Những l ư u ý khi đ àm phán với một nề n văn hóa khác Error! Bookmark not defined. 3.2.2. Kinh nghiệ m đàm phán v ớ i đ ối tác n ướ c ngoài Error! Bookmark not defined. 3.2.2.1. Đàm phán v ớ i đ ối tác Mỹ .Error! Bookmark not defined. 3.2.2.2. Đàm phán v ớ i đ ối tác Nhật Bản .Error! Bookmark not defined. 3.2.2.3. Đàm phán v ới một số n ướ c khác Error! Bookmark not defined. KẾT LUẬN 33 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined. BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ .Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh Đàm phán trong kinh doanh là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”. 1.2. Các hình thức đàm phán 1 Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Nói chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. 2 Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. 3 1.2.1. Đàm phán bằng văn bản Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh 1.2.1.1. Hỏi giá Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua 1.2.1.2. Chào hàng 1 Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng. 1 Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình. 1.2.1.3. Đổi giá Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực. 1.2.1.4. Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo: - Hoàn toàn, vô điều kiện. - Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực. - Do chính người được chào hàng chấp nhận. - Được truyền đạt đến tận người chào hàng. 1.2.1.5. Xác nhận Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu. 4) 1.2.2. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại 1.2.2.1. Bắt tay Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Các nguyên tắc bắt tay thông dụng: 1 Người chìa tay ra trước: Phụ nữ, người lớn tuổi, người chức vụ cao, chủ nhà. 1 Cần tránh đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu. 1 Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ. 1 Giới thiệu: giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… 1.2.2.2. Trao và nhận doanh thiếp Khi trao và nhận danh thiếp cần chú ý: - Đưa mặt có chữ dể đọc. - Không cầm cả hộp đựng danh thiệp để trao. - Đưa bằng hai tay. - Vừa đưa vừa giới thiệu họ tên mình. - Trao cho tất cả những người có mặt. Khi nhận danh thiếp cần chú ý: - Nhận bằng hai tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập. - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi. - Trao danh thiếp của mình.Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. 1.2.2.3. Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng, và giúp đỡ. Ví dụ: - Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước. - Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường. - Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chổ quảng đường khó đi. - Lên cầu thang phải để phụ nữ đi sau, xuống cầu thang phụ nữ đi trước. - Kéo ghế mời phụ nữ ngồi. - Muốn hút thuốc phải xin lỗi. - Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép. 1.2.2.4. Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi, nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn. 1.2.2.5. Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tự trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu. 1.2.2.6. Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu mình là ai ? Ở đâu ? Lý do gọi ? - Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe. - Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại. - Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình đang cần máy. Nếu cần giữ máy quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ không ? - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại. - Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện. 1.3. Nguyên tắc đàm phán thành công 1 Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết đối với đối tác. 1 Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và các động tác của cơ thể khi đàm phán Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn. Ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán. Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán, ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đàm phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nói. Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch với đối tác. 1 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán Trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi những mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng nhanh chóng đạt được. 1 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết lắng nghe. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bất đồng, ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thai thác thêm thông tin. 1 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói rằng về cơ bản mình cũng nghỉ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điều này, đừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Đừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hóa, phương thức thanh toán… 1 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói. Chính trong thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiếu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán. Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp, câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán. Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì nên đặt câu hỏi sao cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không. Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi dạng này sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu. 1 Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán trong giới hạn nào Đâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được, đâu là điểm mình không bao giờ được thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác. Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìm phương án giải quyết khác. Không phải cuộc đàm phán thương mại nào cũng dẫn đến ký hợp đồng thương mại. Người có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đoán, không chịu ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Để đàm phán thành công không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc “được ăn cả, ngã về không”. Để thành công trong đàm phán kinh doanh cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thỏa hiệp nếu cần thiết Có khi một món quà nhỏ, một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Đàm phán kinh doanh là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận “cho và nhận”, phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi. Đừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn còn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện của cả hai bên vì vậy khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến nhu cầu của cả bên kia 1 Để tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới Làm được điều đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại, nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắc từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luôn luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo. 1.3. Các phương pháp đàm phán NỘI DUNG KIỂU MỀM KIỂU CỨNG NGUYÊN TẮC Đối tác Bằng hữu, bạn bè Đối thủ Là những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Giành được thắng lợi Giải quyết công việc hiệu quả Xuất phát điểm Nhượng bộ để xây dựng mối quan hệ Đòi hỏi bên kia nhượng bộ Tách con người khỏi vấn đề Thái độ Ôn hòa Cứng rắn Luôn thể hiện sự mềm mỏng với đối tác, cứng rắn trong giải quyết vấn đề Lập trường Dễ thay đổi Giữ vững lập trường Chú ý lợi ích không ở lập trường Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung [...]... phán nhất? CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.1 Tổng quan tình hình đàm phán trong kinh doanh hiện nay 14) 2.1.1 Xu thế đàm phán trong kinh doanh hiện nay 15) 2.1.1.1 Các cuộc phàn đám song phương và khu vực ngày càng phát triển mạnh Hiện nay, trong bối cảnh đàm phán kinh doanh đa phương bế tắc (Vòng đàm phán Doha của WTO), sự gia tăng mạnh các cuộc đàm phán song phương và khu vực đang... phương Trong số đó, khoảng 40% các cuộc đàm phán thương mại thế giới diễn ra trong các thỏa thuận kinh doanh khu vực có hiệu lực, và dự kiến sẽ tăng trong vài năm tới Gần đây các cuộc đàm phán thương mại trong khu vực không chỉ thỏa thuận về kinh doanh hàng hóa, mà còn vấn đề điều tiết kinh doanh trong khu vực Các cuộc đàm phán đã được triển khai với quy mô lớn, sẽ làm thay đổi mối quan hệ kinh tế... dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán Trong quá trình đàm phán phải tranh... rút lui “thua-thắng”, mà trong đó quan điển của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự 1.4.4.2 Lựa chọn chiến thuật a Địa điểm đàm phán - Đàm phán chủ trường: được tiến hành tai văn phòng của mình - Đàm phán khách trường: được tiến hành tại cơ sở của khách hàng - Đàm phán trung lập: được tiến hành ở địa điểm trung lập b Thời gian đàm phán - Cần có thời gian để... phát triển là phải xây dựng năng lực đàm phán trong kinh doanh Phát triển nhân lực để thực hiện thành công các cuộc đàm phán thương mại, nỗ lực xây dựng năng lực cho phép phát triển không chỉ trong nước mà còn trên thị trường quốc tế Nhiều nước đang phát triển đã nhấn mạnh sự cần thiết để đảm bảo sự minh bạch trong quá trình đàm phán Và đôi khi trong các cuộc đàm phán có tính chất quy mô lớn thì phải... nhiều quốc gia khác nhau Nguyên tắc trong các cuộc đàm phán quy mô lớn: - Thủ tục và quy trình cho các cuộc đàm phán nên được minh bạch, hòa nhập và tư vấn, thậm chí có nhiều cuộc đàm phán mất thời gian và đòi hỏi nỗ lực nhiều - Về việc ra quyết định, các cuộc đàm phán nên đưa ra những quyết định với mức độ khả thi 2.1.2 Những đặc trưng trong phong cách đàm phán kinh doanh của người Việt Nam Đặc điểm... môi trường 2 Các cuộc đàm phán trong kinh doanh ngày nay ngày càng tăng trưởng về nhu cầu Các bên đàm phán thường muốn mình đạt được những thỏa hiệp có lợi nhất về mình nên các cuộc đàm phán thường gay gắt hơn Nhưng theo xu hướng gia nhập WTO, là hòa bình hợp tác đôi bên cùng có lợi, nên các hiệp định kinh doanh khu vực có tăng nhanh trong các năm gần đây Khoảng 300 cuộc đàm phán mang một ý nghĩa về... công tác đàm phán cũng có một bước tiến mới: hòa nhập hơn, hiệu quả hơn, đạt được những thành công lớn hơn Công tác đàm phán ngày càng quan trọng trong công viêc kinh doanh, đóng một vai trò hết sức lớn trong thành công của doanh nghiệp Nhờ vào công tác đàm phán mà các doanh nghiệp ngày nay giảm thiểu được các sự cạnh tranh và đối đầu với các doanh nghiệp lớn 3 Tạo môi trường thân thiện giữa các doanh. .. nhiều kinh nghiệp quốc tế, những quốc gia này hoàn toàn áp đặt quyền chủ động của mình trên các lĩnh vưc hợp tác, do đó gây rất nhiều cản trở cho các nước đối tác trong quá trình phát triển 1 CHƯƠNG III: NÂNG CAO KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 14) 3.1 Phương thức nâng cao hiệu quả đàm phán trong kinh doanh 3.1.2 Giao tiếp tế nhị, tránh phản đối trực tiếp ý kiến của đối tác Cũng như phong cách đàm phán. .. Nam 2.1.3.2 Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính . Thực trạng đàm phán trong kinh doanh. Chương III : Nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh. Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh được. tham gia. Đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong quá trình kinh doanh, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh,