382 Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá của hãng hàng không QG Việt Nam

382 Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá của hãng hàng không QG Việt Nam

Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hoá hÃng hàng không quốc gia Việt nam Lời Mở Đầu Phần I Marketing vấn đề cạnh tranh doanh nghiệp A Vai trò Marketing doanh nghiệp I Định Nghĩa Marketing II Marketing doanh nghiệp III Marketing vấn đề tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp B Cạnh tranh hình thức cạnh tranh I Khái quát cạnh tranh II Các hình thức c¹nh tranh - C¹nh tranh b»ng viƯc cèng hiÕn dịch vụ hoàn hảo - Cạnh tranh giá - Cạnh tranh sách thông tin - Cạnh tranh sách phân phối Phần II Marketing cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hoá hÃng hàng không quốc gia Việt nam - Việt nam - AIRLINES (VNA) I Các đặc thù riêng kinh doanh vận tải hàng hoá hàng không II Tình hình cạnh tranh hÃng VNA - Cạnh tranh ngành a - Cạnh tranh với vận tải đờng b - Cạnh tranh với vận tải đờng sắt c - Cạnh tranh với vận tải đờng thuỷ nội địa d - Cạnh tranh với vận tải đờng biển - Cạnh tranh nội ngành a - Cạnh tranh đờng bay nội địa b - Cạnh tranh đờng bay quốc tế III Phân đoạn thị trờng kinh doanh vận tải hàng hoá VNA Xác định phân khúc Thị trờng hàng hoá vận chuyển nhỏ mang tính chất cá nhân Thị trờng hàng hoá vận chuyển mang tính chất kinh doanh Thị trờng hàng hoá với độ tin cậy cao Thị trờng hàng hoá bu điện IV Các sách Marketing - Mix mà VNA đà áp dụng giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến quảng cáo KếT LUậN Lời mở đầu Lâu cạnh tranh không điều mẻ nhà kinh doanh Việt nam, cạnh tranh đà trở thành bạn đồng hành doanh nghiệp Ngời ta tồn phát triển cạnh tranh cạnh tranh yếu Với đổi sang chế thị trờng, Việt nam đà tạo môi trờng cạnh tranh rộng rÃi thuận lợi Thị trờng ngày sôi động, nhu cầu ngời tiêu dùng ngày tăng, phong phú đa dạng, ngời làm kinh doanh thơng trờng phải tìm biện pháp đáp ứng tốt nhu cầu để tồn phát triển Những thành tựu ban đầu trình đổi Việt nam đà chứng tỏ viƯc chun sang nỊn kinh tÕ thêng lµ xu thÕ tÊt u cđa nỊn kinh tÕ ViƯt nam, ®iỊu ®ã khẳng định tính tất yếu cạnh tranh cạnh tranh đợc coi qui luật kinh tế thị trờng Có thị trờng có cạnh tranh dù tồn mức độ nào, lành mạnh hay không lành mạnh, nhiều Hoạt động Marketing đời từ kinh tế hàng hoá phát triển Ngày nay, hoạt động Marketing ngày trở nên quan trọng thiếu đợc tổ chức kinh doanh cần thiết cạnh tranh thị trờng ngày trở nên gay gắt có hội Một sách Marketing đắn, kịp thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp HÃng hàng không quốc gia Việt nam (Viet nam Airlines - VNA ) đợc thành lập 4-1993 chế thị trờng, với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt Hơn lúc hết tranh giành thị phần hÃng hàng không nớc với VNA khốc liệt nh ngày Để trụ vững lên điều kiện VNA phải làm để tăng lực cạnh tranh nói riêng thành công thị trờng nói chung, công ty đa biện pháp để cạnh tranh với đối thủ để trì vị thơng trờng Với đề tài "Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hoá hÃng hàng không quốc gia Việt nam - VNA" nhằm nghiên cứu, tìm hiểu biện pháp cạnh tranh công ty từ đa số giải pháp Marketing nhằm tăng khả cạnh tranh công ty thời gian tới Với trình độ hạn chế nhiều mặt nên tránh khỏi thiếu sót em mong đợc góp ý kiến thầy để rút đợc học cho việc học tập nghiên cứu sau Em xin chân thành cảm ơn Phần I: Marketing vấn đề cạnh tranh doanh nghiệp A Vai trò Marketing doanh nghiệp I Định nghĩa Marketing Có nhiều định nghĩa khác Marketing, không tranh cÃi hay phủ nhận vai trò, vị trí tác dụng nó, nhng ngời ta cha có định nghĩa thống Marketing theo nghĩa đen có nghĩa "làm thị trờng" hay hoạt động bán hàng Một định nghĩa nh không đầy đủ cha phản ánh đợc nội dung bản, đặc biệt Marketing hiên đại, nêu số định nghĩa tiêu biểu Marketing Định nghĩa Philip Kotler Marketing nghĩa hoạt động kinh tế hàng hoá đợc đa từ ngời sản sản xuất đến ngời tiêu thụ Định nghĩa Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ Theo nghĩa Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng hàng hoá dịch vụ họ cần Định nghĩa British & Marketing (Anh) Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến ngời tiêu thụ cuối cùng, nhằm bảo đảm công ty thu đợc lợi nhuận nh dự kiến Định nghĩa John Crightor (Oxtrâylia) Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay luồng hàng, thời gian vị trí Qua định nghĩa xác định đợc t tëng chÝnh cđa marketing nh sau  Coi träng kh©u tiêu thụ Hớng tới khách hàng Chỉ bán thị trờng cần không bán mà có Mục tiêu Marketing lợi nhuận, nhiên ngắn hạn, mục tiêu thay đổi (tỷ phần thị trờng, cạnh tranh ) II Marketing doanh nghiệp : Marketing đời, có khái niệm đơn giản, giới hạn lĩnh vực, thơng mại, bao gồm hoạt động doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đà có sẵn với mục đích thu đợc lợi nhuËn tèi ®a Bëi vËy ngêi ta gäi Marketing giai đoạn Marketing thơng mại Khi sản xuất phát triển, Marketing không giới hạn lĩnh vực thơng mại, trở thành giao điểm nhiều trình kinh tế trị t tởng, lý luận trở thành công cụ thiếu đợc doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp việc nhận biết vai trò đích thực Marketing đà hoàn thiện Từ chỗ coi Marketing bốn chức (sản xuất, tài chính, nhân sự, Marketing) Thì đến coi Marketing quan trọng chức khác mà kinh tế bị đình trệ Ngày vai trò Marketing đà đợc xác định khâu trung tâm Marketing có chức phối hợp hoạt ddộng sản xuất, nhân sự, tài Marketing đến mức độ xem chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng Thành công kinh doanh ngời sản xuất, mà khách hàng định Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trờng cách sáng tạo có lợi Công việc Marketing biến nhu cầu xà hội thành hội sinh lời Ngày nay, làm tốt công việc công ty sống sót đợc Nếu muốn thành công thị trờng toàn cầu cạnh tranh ngày gay gắt họ phải thực công việc cách tuyệt hoả Ngời tiêu dùng khách hàng có nhiều ngời cung ứng sẵn sàng thoả mÃn nhu cầu họ Những công trình nghiên cứu đà cho thấy điểm mấu chốt để công ty làm ăn có lời phải am hiểu thoả mÃn khách hàng mục tiêu hàng hoá có u hẳn cạnh tranh, Marketing chức công ty có nhiệm vụ xác định khách hàng mục tiêu cách tốt để thoà mÃn nhu cầu mong muốn họ đối thủ cạnh tranh có lời Marketing bắt nguồn từ thực tế ngời có nhu cầu mong muốn, quan tâm đến Marketing ngày tăng lên mà ngày nhiều tổ chøc khu vùc kinh doanh, khu vùc phi lỵi nhuận khu vực quốc tế nhận thấy rõ đóng góp Marketing vào việc nâng cao kết hoạt động thị trờng III Marketing vấn đề tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp : Với vai trò nh Marketing giúp cho cácdn hạn chế dao động có tính không ổn định tự phát thị trờng Thông qua biện pháp Marketing, doanh nghiệp đánh giá dự báo biến số thị trờng, sách đối thủ cạnh tranh yếu tố khách hàng Từ cản phá ảnh hởng xấu tác động tới doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu lợi nhuận đặt Đồng thời việc vận dụng Marketing, trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng, có hiệu cho doanh nghiệp Trong trình xây dựng triển khai chiến lợc cạnh tranh, buộc doanh nghiệp phải vận dụng hoạt động Marketing Marketing tổng thể biện pháp nhằm bảo đảm cải thiện mối quan hệ doanh nghiệp thị trêng, bao gåm u tè :  ChiÕn lỵc sản phẩm Chiến lợc giá Chiến lợc phân phối Chiến lợc yểm trợ kỹ thuật bán hàng Các yếu tố yếu tố cấu thành hoạt động Marketing doanh nghiệp Tuy nhiên để đa đợc sách Marketing giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đòi hỏi doanh nghiệp phải đánh giá thị trờng (môi trờng vi mô, vĩ mô), đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiềm lực Từ ®ã míi cã thĨ ®a nh÷ng cèng hiÕn tèt cho khách hàng mình, đối phó với tình trạng cạnh tranh thị trờng đạt đợc mục tiêu đề B Cạnh tranh hình thức cạnh tranh I Khái niệm cạnh tranh : Cạnh tranh hoạt động kinh tế doanh nghiệp đợc thể biện pháp kinh doanh Có nhiều quan điểm cạnh tranh Cạnh tranh sử dụng biện pháp để chiến thắng thị trờng Cạnh tranh sử dụng biện pháp sách nghệ thuật để doanh nghiệp tạo nhiều lợi tồn thị trờng Cạnh tranh không thiết phải làm cho doanh nghiệp thắng Cạnh tranh sử dụng biện pháp sách nghệ thuật để thực chiến lợc cạnh tranh đặc biệt chiến lợc tài lợi nhuận Thực chất, cạnh tranh doanh nghiệp việc sử dụng hệ thống sách, công cụ doanh nghiệp, đa chiến lợc, chiến thuật phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp để đối phó phản ứng với doanh nghiệp khác nhằm mục tiêu tồn phát triển thị trờng, giành đợc lợi sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ để thu đợc lợi nhuận dự kiến lợi nhuận tối đa Ngày nay, kinh tế thị trờng có xu hớng gia tăng nhiều hÃng tham gia vào lĩnh vực Vì cạnh tranh ngày sâu rộng trở gay gắt Nó yếu tối nội hàng hoá tiếp cận thị trờng tránh đợc Quy luật cạnh tranh lần lợt đào thải, gạt khỏi thị trờng doanh nghiệp khả phân bổ nguồn lực tới các hÃng hoạt động có hiệu Đồng thời buộc doanh nghiệp pohải tự vận động tạo cho lợi so với đối thủ để tồn phát triển, phải trang bị cho thông tin tiến khoa học kỹ thuật công nghệ để phát triển sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm Cạnh tranh gióp cho doanh nghiƯp chÝnh s¸ch Marketing - mix để đạt đợc mục tiêu cuối tối đa hoá lợi nhuận Trong trình cạnh tranh doanh nghiệp ổn định, khẳng định đợc vị trí uy tín thị trờng Về mặt xà hội, cạnh tranh thúc đẩy phát triển kinh tế công cụ điều tiết thị trờng Cạnh tranh đặc trng thị trờng, thị trờng vũ đài cạnh tranh Dới góc độ Marketing cạnh tranh gồm loại : Cạnh tranh ngời bán ngời mua Đây cạnh tranh diễn theo "luật" mua rẻ - bán đắt Ngời mua muốn mua rẻ, ngợc lại ngời bánl uôn có tham vọng bán đắt Sự cạnh tranh đợc thực qúa trình "mặc cả" cuối giá đợc hình thành hành động mua bán đợc thực Điều có ý nghĩa chiến lợc định giá công ty hình thành sách giá doanh nghiệp cần đa mức ngời tiêu dùng cảm thấy mức giá nhỏ mức chất lợng mà họ mong đợi Khi cạnh tranh phần thắng thuộc doanh nghiệp Cạnh tranh ngời mua với : Đây cạnh tranh sở cung cầu Khi loại hàng hoá - dịch vụ mà cung cấp nhỏ nhu cầu tiêu dùng cạnh tranh trở liệt giá hàng hoá - dịch vụ tăng lên Kết ngời bán thu lợi nhuận cao ngời mua phải thêm số tiền Trong cạnh tranh ngời mua tự làm hại Khi thị trờng xuất hiện tơng cung nhỏ cầu (ngời mua cạnh tranh với ngời mua) lúc hÃng thị trờng cung ứng hàng hoá với giá cao Do lợi nhuận cao sÏ cã nhiỊu h·ng mn tham gia thÞ trêng, hÃng ngành cố bảo vệ vị trí độc quyền Vì tham gia đợc vào thị trờng khó khăn Cạnh tranh ngời bán với : Đây cạnh tranh vũ đài thị trờng, đồng thời cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống doanh nghiệp Trong khuôn khổ viết đề cập vấn đề có liên quan đến loại cạnh tranh Thực tế cho thấy sản xuất hàng hoá phát triển, số ngời bán tăng lên cạnh tranh gay gắt Trong trình mặt sản xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh lần lợt gạt bỏ khỏi thị trờng doanh nghiệp chiến lợc cạnh tranh thích hợp Nhng mặt khác, lại mở đờng cho doanh nghiệp nắm đợc vũ khí cạnh tranh thị trờng giám chất nhận "luật chơi" phát triển Cạnh tranh thị trờng chủ doanh nghiệp đợc phân loại theo nhiều cách khác Nhng xét theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh đợc phân chia thành hai loại Cạnh tranh ngành Cạnh tranh nội ngành a Cạnh tranh ngành cạnh tranh doanh nghiệp mua bán hàng hoá - dịch vụ khác ngành với nhằm thu lợi nhuận cao so với số vốn đà bỏ Trong trình cạnh tranh chủ doanh nghiệp say mê với ngành đầu t có lợi nên đà chuyển vốn từ ngành lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận Sự điều chỉnh tự nhiên theo tiếng gọi lợi nhuận sau thời gian định vô hình chung hình thành nên phân phối vốn hợp lý ngành sản xuất để dẫn đến kết cuối bình quân hoá lợi nhuận nhà doanh nghiệp đầu t ngành khác với số vốn b Cạnh tranh nội ngành cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy điều kiện có lợi nhuận sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Mục đích đạt đợc lợi nhuận siêu ngạch - Để thực tốt hoạt động cạnh tranh nhà doanh nghiệp trớc tiên cần phải nắm bắt xác đối thủ cạnh tranh hữu nớc nớc - Dự đoán khả có đối thủ cạnh tranh xuất hay không II Các hình thức c¹nh tranh C¹nh tranh b»ng viƯc cèng hiÕn mét dịch vụ hoàn hảo a Chào hàng dịch vụ tổng thể : Trong lĩnh vực sản xuất dịch vụ, doanh nghiệp không đa mà nhiều dịch vụ với khách hàng Tuy nhiên dù đứng dới góc độ dịch vụ bao gồm hai loại : Thứ dịch vụ bản, dịch vụ thoả mÃn nhu cầu khách hàng hay nói cách khác dịch vụ lý làm cho khách hàng hỏi xí nghiệp dịch vụ Chẳng hạn, ngời ta hỏi công ty hàng không để từ thành phố đến thành phố khác Thứ hai dịch vụ ngoại vi, dịch vụ không quan trọng dịch vụ làm dễ dàng cho việc vào dịch vụ tăng giá trị cho dịch vụ Không dịch vụ ngoại vi tạo thành lý làm cho khách hàng lựa chọn hàng dịch vụ Từ thực tế hoạt ®éng kinh doanh, tõ kinh nghiƯm Marketing chóng ta thÊy để thu hút đợc khách hàng thị trờng doanh nghiệp không đa dịch vụ đơn (chuyên chở khách hàng) mà doanh nghiệp cần cống hiến loạt dịch vụ khác (đảm bảo an toàn hàng hoá cho khách hàng, phục vụ khách hàng tận tình ) b Cạnh tranh chất lợng dịch vụ Vấn đề chất lợng vốn đà phức tạp với sản phẩm hữu hình, lại phức tạp dịch vụ Quả ngời ta trÝ nãi r»ng chÊt lỵng gåm hai u tè, mét chất lợng khách quan có liên quan đến thành phần vật chất sản phẩm Chất lợng chủ quan đợc tạo thành thoả mÃn ngời tiêu dùng thông qua nhận thức anh ta, chờ đợi thuộc tính mà gán cho sản phẩm Dù tác động tới chất lợng chủ quan cách làm cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu đoạn khách hàng xác định chất lợng khách quan cuối trình sản xuất, trớc sản phẩm tiếp xúc với ngời tiêu dùng Trong trờng hợp dịch vụ phân đôi sản xuất tiêu dùng mức thấp Trên thực tế, chất lợng dịch vụ chất lợng kết dịch vụ chất lợng tốt dịch vụ tình định thoả mÃn khách hàng Chất lợng dịch vụ yếu tố quan träng, nã thay ®ỉi t theo ngêi cung cÊp, thêi gian, địa điểm Vì để cạnh tranh có hiệu quả, nguyên tắc chung toạ tin tởng khách hàng c Cạnh tranh việc hoàn thiện sở vật chất nâng cao trình độ nhân viên Để tạo dịch vụ cho khách hàng, yếu tố sở vật chất trang thiết bị cho nhân viên tiếp xúc chất lợng nhân viên tiếp xúc yếu tố cấu thành nên dịch vụ Vì để bảo đảm phục vụ tốt khách hàng, giảm tính dễ thay đổi dịch vụ, công ty cố gắng hoàn thiện sở vật chất nâng cao trình độ cho nhân viên tiếp xúc d Cạnh tranh cấu dịch vụ Trong hoạt động dịch vụ, xí nghiệp dịch vụ phải thờng xuyên đơng đầu với tính thời vụ có lúc hoạt động họ dồn dập nhng có lúc nhàn rỗi Việc tạo cấu dịch vụ giúp cho doanh nghiệp khắc phục đợc hạn chế trên, khắc phục đợc nhu cầu khách hàng , giảm bớt rủi ro kinh doanh Cạnh tranh giá Giá công cđa Marketing, mét nh÷ng néi dung quan träng chiến lợc giá việc định giá nhân tố quy định tồn phát triển doanh nghiệp Định giá kinh doanh vấn đề phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu yếu tố cách tỉ mỉ để quy định giá thích hợp cho dịch vụ vào thời điểm định Việc đa sách giá nào, vào thời điểm cho phù hợp, tạo nhiều lợi cạnh tranh cho công ty Trớc đa sách giá, công ty phải định mức giá Các xí nghiệp dịch vụ áp dụng mức giá cần phải tính đến mức giá đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố hoàn toàn bản, mức giá thay đổi từ thị trờng đến thị trờng khác đánh giá khách hàng mức cao hay thấp giá dịch vụ tơng đối hoá cạnh tranh địa phơng biến đổi thị trờng Xí nghiệp dịch vụ đa mức giá sở so sánh cống hiến với đối thủ cạnh tranh Nếu cống hiến tuyệt vời để mức giá cao ngợc lại Các biện pháp cạnh tranh công ty đa sở giá linh hoạt Nó cố định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trờng, bao gồm : Chính sách định giá thấp : Với mục đích thâm nhập thị trờng hay thu hút đợc khối lợng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền công ty đa mức giá thấp Chính sách bán với giá thị trờng : Công ty không muốn lôi kéo khách hàng phía cách định mức giá thấp đồng thời họ không muốn khách hàng họ định giá cao thị trờng Chính sách cố định giá cao : Công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trờng công ty tìm cách để tăng giá dịch vụ Cạnh tranh sách thông tin Đặc điểm quan trọng dịch vụ tính phi vật chất nó, không thĨ tr«ng thÊy, sê thÊy, ngưi thÊy hay nghe thÊy Vì trình bầy dịch vụ ảnh chụp hay tranh vẽ Điều trở ngại lớn thông tin đại chúng, thông tin quảng cáo hay thông tin khác Ngời ta cho xem thay dịch vụ hay nói chung yếu tố dịch vụ, sở vật chất, nhân viên tiếp xúc, khách hàng Để cạnh tranh có hiệu thị trờng, thông báo xí nghiệp dịch vụ phải đạt tới mục tiêu, đồng thời mục tiêu phải thích ứng với đặc điểm xí nghiệp dịch vụ Có thể phân biệt bốn mục tiêu lớn Hấp dẫn Tạo lòng trung thành Chuyển hoá yêu cầu Làm dễ dàng a Hẫp dẫn : Việc phân tích thị trờng tiềm tàng dịch vụ làm loại khách hàng : Những khách hàng xí nghiệp Những khách hàng xí nghiệp cạnh tranh Những ngời khách hàng tơng đối, họ cảm thấy có nhu cầu nhng không khách hàng xí nghiệp nào, đến tồn xí nghiệp cảm thấy cấm kỵ thuộc loại tâm lý xà hội ngăn chặn họ Những ngời tuyệt đối khách hàng có cảm thấy nh nhu cầu nhng không thoả mÃn đợc nhu cầu thiếu phơng tiện tài dịch vụ nơi họ Nh thu hút khách hàng diễn trớc hết với loại thứ ba họ dễ hấp thụ thông tin hơn, đến loại thứ hai thị trờng đà trởng thành vàtt có thật thị trờng tiềm tàng Sự hấp dẫn đợc thực cách cổ điển hiến dịch quảng cáo, th bu điện hay thông qua sức bán hàng, theo ba phơng thức + Các hành động uy tín ; nh»m lµm ngêi ta biÕt nh·n hiƯu cïng viƯc cung cấp dịch vụ đem mời, cho xí nghiệp đợc đạp vào ý nghĩ " tất nhÃn hiệu hay biểu xảy đầu khách hàng họ cảm thấy nhu cầu Dĩ nhiên có mặt "Đập vào ý nghĩa đầu tiên" điều cốt tử xí nghiệp dịch vụ không không khả đợc khách hàng nghĩ tới lúc lựa chọn + Những hành động định vị nhấn mạnh vào thuộc tính việc cung cấp dịch vụ đặc biệt phát triển cho số đoạn khách hàng có mục tiêu phân biệt xí nghiệp cạnh tranh, hấp dẫn phần giới khách hàng xí nghiệp 10 15 Bảng vai trò, chức tơng lai phơng tiện cạnh tranh Phơng thức vận tải Vận tải đờng Vai trò, chức tơng lai Đa số lằ vận tải đờng liên vùng Đa số vận tải hàng hoá liên tỉnh tam giác Hà nội Hải Phòng - Cái Lân) Chia sẻ với phơng tiện vận tải khác Nối trung tâm vùng địa phơng Vận tải đờng sắt Tới tất nơi có đờng sắt nớc loại tầu nhanh chậm hàng rời nơi phơng tiện vận tải khác Nhng xu hớng tơng lai hàng rời ®êng bé ®¶m nhiƯm Nèi liỊn víi qc tÕ hoà nhập vào thị trờng quốc tế (đà nối liền với đờng sắt Trung Quốc) Đờng thuỷ nội Chia số loại hàng vận chuyển với đờng sắt có giá trị địa thấp không liên quan đến nhu cầu tiêu dùng dịch vụ hàng không (than, vật liệu xây dựng) Hàng hoá vận chuyển với khối lợng nhỏ nội vùng tiên vùng (một phần đợc thay đờng bộ) Vận tải đờng Vận tải hàng côngtenơ, hàng rời, hàng có giá trị thấp mà đbiển ờng tới đợc Các cảng trung tâm phân phối nội địa hàng quốc tế - Trung tâm phân phối hàng nội địa hàng quốc tế + Cảng Hải Phòng : Cảng thơng mại tổng hợp + Cảng Cái Lân : Cảng vận tải có hiệu - Trung tâm phân phối cảng luật đất a Cạnh tranh với vận tải đờng : Cơ sở hạ tầng Việt Nam thấp, có nhiều tuyến đờng không thông xe đợc bốn mua Nhiều đờng xe có trọng tải lớn, xe chở côngtennơ không vào đợc ảnh hởng đến hoạt động vận tải hàng hoá đờng Tuy nhiên vài năm gần Chính phủ đà ®Çu t më réng tu sưa mét sè tun ®êng tơng lai hoàn thiện mạng lới ®êng bé Do vËy xu híng vËn t¶i ®êng bé tăng Mạng đờng phân bố khắp nớc : Cụ thể : Trục đờng chạy dọc đất nớc : quốc lộ 1, 15, 14 16 Mạng đờng phía Bắc nối liền với Hà nội : Quốc lộ 2,4,5,6,32 Mạng ®êng bé phÝa Nam nèi liỊn víi TP.HCM : Qc lộ 13,20,22,51 Các tuyến đờng nối vùng duyên hải víi vïng nói : Qc lé 7, , 9,19,25,16,27 Hiện nay, vận tải đờng chiếm tỉ trọng lớn ngành vận tải hàng hoá nội địa chiếm tới 23% lợng hàng theo tấn/km, gần nh độc quyền tuyến nội tỉnh Ưu điểm : + Các công ty dịch vụ vận tải mở rộng vận tải họ tới điểm mà vận tải hàng không cha đảm nhiệm đợc + Giá đờng thấp nhiều so với vận tải hàng không + vận tải đờng linh hoạt mang tính xà hội cao Nhợc điểm : + Thời gian vận chuyển lâu, không phù hợp với mặt hàng tơi sống, mau hỏng + Trong trình vận chuyển dễ xẩy mát b Cạnh tranh với vận tải đờng sắt : Trong năm gần ngành đờng sắt đà có số cố gắng lớn để nâng cấp chất lợng dịch vụ, đặc biệt tuyến đờng Bắc - Nam Tổng số tàu chạy rút ngắn lại loại : 36 tiếng, 40 tiếng, giá cớc vận chuyển lại thấp nhiều so với vận tải hàng không Đờng sắt phơng tiện đỡ tốn để chuyên chở hàng cồng kềnh nh than, cát qua đoạn đờng xa Vì vận tải đờng sắt đợc coi phơng tiện chủ yếu việc vận tải hàng hoá nội địa Tơng lai tiềm thể rõ vai trò ngành vận tải đờng sắt, ngành đờng sắt trở thành đối thủ cạnh tranh thực ngành hàng không, đặc biệt tuyến Bắc - Nam Do phát triển ngành hàng không lĩnh vực vận tải hàng hoá cần phải đánh giá ảnh hởng đờng sắt tới nhu cầu vận chuyển hàng không c Cạnh tranh với vận tải đờng thuỷ nội địa : Đối với vận tải đờng thuỷ, nhu cầu vận tải thờng trùng với nhu cầu vận tải đờng sắt đoạn đờng sông hay ven biển nội địa, thuận tiện cho tàu bè, xà lan qua lại Tuy giá vận tải đờng thuỷ rẻ nhng chậm chạp nên thuận tiện cho chuyên chở loại hàng hoá cồng kềnh, giá trị thấp nh : ngũ cốc, cát, than Do vài năm tới, vận tải đờng thuỷ nội địa đối thủ cạnh tranh vận tải hàng không d Cạnh tranh với vận tải đờng biển 17 Tại thị trờng vận tải hàng hoá Việt Nam, vận tải hàng hoá đờng biển đối thủ cạnh tranh ngành hàng không vận tải hàng hoá quốc tế Đội tàu biển vài năm gần đà đợc đại hoá nhiều số lợng tàu nh trọng tải Tàu biển dài ngày, thời gian vận chuyển đà đợc rút ngắn nhiều Hiện nay, vận chuyển hàng quốc tế vận tải đờng biển dẫn đầu số lợng Ưu điểm : + Giá vận chuyển rẻ nhiều so với phơng tiện vận tải khác, so với giá thành vận chuyển đờng hàng không + Có thể đóng thành công-ten-nơ tại xí nghiệp đợc vận tải xe chở hàng lớn tới cảng bốc dỡ + Hình thức vận chuyển phù hợp thuận tiện loại hàng cồng kềnh + Đối với loại hàng tơi sống đà có tàu ớp lạnh cạnh tranh với vận tải hàng không Nhợc điểm : + Hàng hoá dễ bị h hỏng, thất lạc tàu biển mang khối lợng hàng lớn lần chuyên chở nên khó kiểm soát + Các thủ tục hải quan phiền hà cho tài biển phải qua nhiều trạm kiểm soát khác + Không thuận lợi lô hàng có giá trị cao, đòi hỏi thời gian vận chuyển nhanh nh động vật, hàng tơi sống Tóm lại, cạnh tranh phơng tiện vận tải khác ngày trở nên liệt Ngời mua dịch vụ vận tải nắm vững thông tin thị trờng Cho nên, cần phải sử dụng cách hợp lý hiệu tiềm ngành vận tải hàng không Việc vận tải hàng không cần nhấn mạnh thực tốt sè lỵi thÕ sau : + Thêi gian vËn chun (thđ tơc + Thêi gian vËn chun ) ph¶i nhanh phơng tiện vận tải khác + Chất lợng dịch vụ phải tốt Cố gắng hạn chế số nhợc điểm sau : + Hạ giá thành sở giảm chi phí vận chuyển, giá có lÃi giá cạnh tranh + Thuận tiện điểm giao dịch địa lý Cạnh tranh nội ngành a Cạnh tranh đờng bay nội địa 18 Hiện thị trờng nội địa có hai hÃng bay vận tải hành khách hàng hoá Việt Nam Airlines (VNA) Pacific Airlines (PA) Trong khả tài chính, đội bay PA yếu nên sức cạnh tranh cha cao Trên mạng đờng bay nội địa VNA khai thác tất đờng bay nớc PA khai thác chặng bay Hà Nội - Đà Nẵng - Hồ Chí Minh, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng - Nha Trang - Thành Phố Hồ Chí Minh nên thị phần thị trờng chiếm 10% Tuy vậy, tơng lai có thêm số hÃng cạnh tranh khác thị trờng nội địa b Cạnh tranh đờng bay Quốc tế Tình hình cạnh tramnh thị trờng Quốc tế ngày trở nên gay gắt liệt Hiện có 22 hÃng khác kinh doanh vận tải hành khách hàng hoá Nhìn chung, hÃng mạnh, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm hầu nh hÃng mạnh độc chiếm thị trờng cụ thể nên khả thâm nhập thị trờng truyền thống trở nên khó khăn nh hÃng : Singapore Airlines, Thai Airways International (Đông Nam á), Air France, Cathay Pacific, Korean Airlines (Đông Bác á), Japan Airlines Trong hÃng thâm nhập vào thị trờng Việt nam khó khăn việc cấp phép bay hạn chế cề thơng quyền khai thác, VNA cần phải có biện pháp Marketing thâm nhập thị trờng, đẩy mạnh khả chiếm lĩnh thị trờng mà VNA có lợi thơng quyền III Phân đoạn thị trờng kinh doanh vận tải hàng hoá VNA Xác định phân khúc Căn vào thị trờng thị trờng tơng lai, VNA phân chia thị trờng vận tải hàng hoá hàng không theo loại hình hàng hoá vận chuyển sau : * Hàng hoá vận chuyển nhỏ mang tính chất cá nhân * Hàng hoá vận chuyển mang tính chất kinh doanh * Hàng hoá vận chuyển với độ tin cậy cao * Hàng bu điện Việc phân chia thị trờng vận chuyển hàng hoá hàng không theo loại hình hàng hoá vận chuyển giúp cho doanh nghiệp có đợc đối sách Marketing phù hơpj đoạn thị trờng lựa chọn Thị trờng hàng hoá vận chuyển nhỏ mang tính chất cá nhân a Đặc điểm thị trờng : - Hàng hoá vận chuyển theo hình thức mang tính ổn định chịu biến động yếu tố thời gian 19 - Hàng hoá cá nhân thờng có khối lợng thể tích nhỏ, khách hàng muốn đợc đóng gói cận thận bảo quản trớc vận chuyển, tránh h hỏng, mát hay thất lạc Vì hàng hoá đợc gửi thờng nhỏ nên khách hàng muỗn muốn giảm tối đa thời gian cho việc lại giao dịch, nhËn gưi Do vËy, viƯc cung cÊp mét dÞch vơ trọn gói đợc khách hàng hoan nghênh - Loại hàng vận chuyển theo hình thức ngời có thu nhập cao Với họ chất lợng vận chuyển thời gian vận chuyển hai tiêu thức quan trọng nhất, giá cớc tiêu thức phụ b Khả cung ứng VNA Khả cung ứng dịch vụ trọn gói VNA cha thể đợc, có làm đáp ứng đợc phần nhỏ nhu cầu Hàng hoá vận chuyển mang tính chất cá nhân đợc lu lại kho hàng nh hàng hoá khác, mà khó bảo quản, tốn gây phiền hà cho khách hàng giao dịch Hinhg thức cha đợc quan tâm tới c Mục tiêu VNA Đối với loại hàng hoá cá nhân, nhu cầu vËn chun sÏ rÊt lín t¬ng lai xt phát từ kinh tế Việt Nam ngày phát triển, thu nhập quốc dân tăng, mối qun hệ Việt Nam nớc giới ngày trở nên thân thiện Chính vậy, mục tiêu VNA thị trờng hàng hoá đảm bảo nhu cầu, kích thích nhu cầu, mở rộng phạm vi ảnh hởng uy tín hÃng công chúng Thị trờng hàng hoá vận chuyển mang tính chất kinh doanh Loại hàng hoá chiếm tỉ trọng lớn tổng số khối lợng hàng đợc vận chuyển đờng hàng không Hiện mặt hàng chủ yếu mà VNA khai thác là: a.Hàng hoa quả, hàng tơi sống a1- Đặc điểm thị trờng: - Vận chuyển hàng hoá mang tính thời vụ, đòi hỏi thời gian vận chuyển nhanh - Mỗi h hỏng, dập nát ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm nêncần có yêu cầu khắt khe trình vạan chuyển a2- Khả cung ứng VNA Đối với mặt hàng VNA có cạnh tranh gay gắt với phơng tiện vận tải khác đặc biệt đờng sát đờng Hàng thờng theo mùa vụ nên có lúc cao điểm VNA không đáp ứng đủ nhu cầu Mặt khác , khách hàng cha có hình ảnh cụ thể vận chuyển đờng hàng không, nên VNA cần phải 20 ... biện pháp để cạnh tranh với đối thủ để trì vị thơng trờng Với đề tài "Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hoá hÃng hàng không quốc gia Việt nam - VNA" nhằm. .. tới, vận tải đờng thuỷ nội địa đối thủ cạnh tranh vận tải hàng không d Cạnh tranh với vận tải đờng biển 17 Tại thị trờng vận tải hàng hoá Việt Nam, vận tải hàng hoá đờng biển đối thủ cạnh tranh. .. doanh vận tải hàng hoá hàng không : - Thời gian vận tải hàng hoá đờng hàng không nhanh nhiều so với phơng tiện vận tải khác - Vận tải hàng hoá đờng hàng tiêu chuẩn chất lợng cao phơng tiện vận tải