168 Hoàn thiện chiến lược truyền thông Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty cổ phần ô tô Xe máy 25-8

168 Hoàn thiện chiến lược truyền thông Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty cổ phần ô tô Xe máy 25-8

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, ở Việt Nam hoạt động

Marketing và hoạt động truyền thông Marketing đã được rất nhiều doanhnghiệp sử dụng trong các hoạt động kinh doanh Nhưng các doanh nghiệp lạikhông hiểu rõ bản chất của các hoạt động này mà chỉ làm dựa trên kinhnghiệm của bản thân và của các công ty đi trước nên các hoạt động này chưaphát huy được hết tác dụng của nó Tuy nhiên để nhận thức đúng và sử dụngcác công cụ truyền thông một cách khoa học và phát huy hết ưu điểm vốn cócủa nó là một việc làm khó khăn, tốn nhiều công sức và thời gian Nhưngđây cũng chính là mục tiêu mà các doanh nghiệp đều muốn đạt được

Từ khi Việt Nam chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường, thị trường ôtô xemáy trở nên cực kỳ sôi động cạnh tranh gay gắt Điều này tạo ra cơ hội vàthách thức đối với Công ty Cổ phần ô tô Xe máy 25/8 cũng như các doanhnghiệp ôtô xe máy khác của Việt Nam Vậy Công ty cần phải làm gì để duytrì và nâng cao vị thế của mình trên thị trường Một trong những biện pháp

đó là nâng cao hiệu quả của hoạt động truyền thông marketing Đây chính là

vấn đề đặt ra cho các nhà quản trị doanh nghiệp việc nhìn nhận và đánh giá

hoạt động marketing và hoạt động truyền thông marketing như thế nào làđúng đắn, là khoa học để phát huy được vai trò của nó trong hoạt động sảnxuất kinh doanh ? Các nhà quản trị phải làm những gì trong việc lập kếhoạch truyền thông marketing ? Các công cụ nào cần được sử dụng cho quátrình truyền thông marketing của doanh nghiệp ?

Trong giới hạn đề tài “Hoàn thiện chiến lược truyền thông Marketing

nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty Cổ phần Ôtô Xe máy 25/8” Người viết đưa một số giải pháp của hoạt động truyền thông

marketing góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, gópphần giữ vững vị trí và nâng cao vị thế của Công ty Cổ phần Ôtô Xe máy25/8 trên thị trường.

CHƯƠNG 1 TRUYỀN THÔNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP

HIỆN ĐẠI

I Khái quát về truyền thông Marketing

1 Bản chất của hoạt động truyền thông

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗnhợp Đây là một trong bốn công cụ Marketing–mix mà doanh nghiệp có thể

sử dụng để tác dụng vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp Bản chất của hoạt động truyền thông chính làtruyền thông về sản phẩm và truyền thông về doanh nghiệp để thuyết phục

họ mua Vì vậy có thể gọi đây gọi là hoạt động truyền thông marketing Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một

hệ thống truyền thông phức tạp Một số dạng chủ yếu thường được cácdoanh nghiệp sử dụng trong các chiến lược truyền thông là :

- Quảng cáo : Bao gồm mọi hình thức giới thiệu giới thiệu một cách gián

tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầucủa chủ thể quảng cáo mà chủ thể truyền thông phải thanh toán các chi phí

- Xúc tiến bán : Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để

khuyến khích việc mua sản phẩm và dịch vụ

- Quan hệ công chúng : Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng

nhu nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanhbằng cách đưa ra những thông tin về chúng trên các ấn phẩm, các phươngtiên thông tin đại chúng một các thuận lợi nhất

Quan hệ công chúng còn là còn là hoạt động tổ chức dư luận xã hội – dưluận thị trường Các hoạt động này có thể tiến hành thông qua các hình thức

như các bài viết, các bài phát biểu, quyên góp từ thiện, tham gia tài trợ cáchoạt động xã hội như hoạt động thể thao, văn hoá…

Mục tiêu của quan hệ công chúng là khuyếch chương hình ảnh sản phẩm,tạo hình ảnh của doanh nghiệp và ngăn chặn các sự kiện, thông tin bất lợi vềdoanh nghiệp

- Bán hàng trực tiếp : Không giống như hoạt động quảng cáo hay xúc

tiến bán, bán hàng cá nhân là mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và kháchhàng Do vậy, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá vàdịch vụ của người bán hàng qua các cuộc đối thoại giữa một hay nhiềukhách hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích bán hàng

Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng, bởikhách hàng có thể hiểu về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao,khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ dàng về cách sử dụng sản phẩm cũngnhư hiểu rõ hơn về công dụng của sản phẩm, thuyết phục về giá trị của sảnphẩm Thêm vào đó, thông qua hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thuthập về thông tin của khách hàng về tình hình sản phẩm, nhu cầu của kháchhàng, đối thủ cạnh tranh một cách chính xác nhất

- Marketing trực tiếp : là một hệ thống tương tác của marketig có sử

dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứngđáp lại đo lường được hay hay đạt được việc giao dịch tại một điểm bất kì Nếu như quảng cáo nhằm tạo ra sự biết đến và quan tâm, kính thích tiêuthụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng,thì marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chổbán hàng trực tiếp không qua trung gian

Để thực hiện chiến lược truyền thông một cách có hiệu quả cần phảinghiên cứu kỹ lưỡng của bản chất truyền thông và những phương thức hoạtđộng truyền thông như thế nào

2 Các mối quan hệ trong quá trình truyền thông

Hệ thống truyền thông marketing của doanh nghiệp là một hệ thống tổchức chặt chẽ trong đó sử dụng phối hợp hài hoà các công cụ truyền thôngthính hợp với điều kiện của Công ty ở từng thời kỳ Để nhận biết các mốiliên hệ trong quá trình truyền thông qua đó nâng cao hiệu quả của quá trìnhtruyền thông ta có thể minh hoạ hệ thống truyền thông marketing theo sơ đồsau:

Sơ đồ 1: Hệ thống truyền thông marketing

Hệ thống truyền thông của Công ty hoạt động rất phức tạp Công ty cóthể qua các tổ chức chuyên môn hoá để thực hiện các hoạt động truyềnthông, soạn thảo các nội dung và lựa chọn các công cụ, thuê các chuyên giamarketing thiết kế các chương trình xúc tiến bán hoặc hội chợ triển lãm…

Để tăng cường hiệu quả của hoạt động truyền thông, không những phải gây

dư luận xã hội, tạo dựng hình ảnh của công ty, huấn luyện nhân viên bán

Các dạng truyền thông

Công

trung gian

Các dạng truyền thông

Người tiêu dùng

Truyền miệng Công chúng

hàng phải biết cư xử và niềm nở trong hoạt động giao tiếp mà còn duy trìmối quan hệ tốt với những người trung gian, người tiêu dùng và công chúng

có tiếp xúc với công ty Những người trung gian của Công ty cũng phải duytrì mối quan hệ với người tiêu dùng và công chúng của Công ty Nhữngngười tiêu dùng truyền miệng dưới dạng tin đồn Đồng thời qua các nhóm

đó mà hình thành các thông tin ngược chiều với Công ty

II Các bước tiến hành hoạt động truyền thông

1.Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông

Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyềnthông Mô hình truyền thông giải đáp các câu hỏi Ai? nói gì ? trong kênhnào ? cho ai ? hiệu quả như thế nào? Hai yếu tố quan trong nhất của truyềnthông là người truyền tin và người nhận tin Hai yếu tố khác đại diện chocông cụ truyền thông là thông điệp và phương tiện truyền thông Bốn yếu tốkhác đại diện cho chức năng truyền thông là mã hoá, giả mã, đáp ứng vàphản hồi Mối quan hệ trong quá trình truyền thông được diễn ta theo mốiquan hệ sau

Sơ đồ 2 : Các phần tử trong quá trình truyền thông

Người nhận Chủ thể

Thông điệp

Phương tiện truyền thông

- Chủ thể truyền thông (người gửi) Đó là công ty, các cá nhân, hoặc cơ

quan, các tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu củamình

- Mã hoá : Là tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính

biểu tượng

- Thông điệp : Tập hợp những biểu tượng (nội dung tin ) mà chủ thể

truyền đi

- Phương tiện truyền thông : các kênh truyền thông mà qua đó các

thông điệp được gửi tới người nhận

- Giải mã :Là tiến trình trong đó người nhận xử lý các thông điệp để

nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của người gửi

- Người nhận : Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi

tới và là khách hàng mục tiêu của công ty

- Phản ứng đáp lại : Là tập hợp những phản ứng mà người nhận có

được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp

- Phản hồi : Một phần sự phản ứng của người nhận được truyền chở lại

cho chủ thể (nguời gửi )

- Sự nhiễu tạp : Là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong

quá trình truyền thông làm làm cho thông tin đến với người nhận khôngtrung thực

2 Xác nhận người nhận tin

Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm kháchhàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, những người quyết định hay nhữngngười tác động tới việc mua hàng của công ty Đối tượng nhận tin có thể là

cá nhân, nhóm người hay tổ chức, những giới cụ thể hay quảng đại quầnchúng.

Việc xác định đối tượng nhận tin có ý nghĩa rất lớn đối với chủ thểtruyền thông, nó chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dungthông điệp, lựa chọn phương tịn truyền thông … Nghĩa là nó ảnh hưởng tớinhững việc nói cái gì? nói như thế nào ? nói ở đâu ?

3 Xác định phản ứng của người nhận tin

Mục tiêu cuối cùng của truyền thông là tạo ra hành động mua của ngườinhận tin Cần phải xác định trạng thái hiện tại của khách hàng, và qua truyềnthông sẽ đưa họ đến trạng thái nào và qua đó ảnh hưởng gì tới hành độngmua của họ Tuỳ theo từng trạng thái mà hoạt động truyền thông cho thíchhợp

Có sáu trạng thái khác nhau của khách hàng mục tiêu mà người thực hiệntruyền thông cần biết, đó là : nhận biết, hiểu, có thiện cảm, tin tưởng và hànhđộng mua

Công việc của người truyền thông là xác định xem đa số người tiêu dùngđang ở mức độ nào để có chiến lược truyền thông thích hợp để đưa họ tớimức độ có lợi hơn cho công ty

4 Lựa chọn phương tiện truyền thông

Có hai loại kênh truyền thông : đó là kênh truyền thông trực tiếp và kênhtruyền thông gián tiếp Người phát tin phải căn cứ vào đối tượng nhận tincũng như ngôn ngữ của đối tượng truyền thông mà chọn kênh truyền thôngcho phù hợp

- Kênh truyền thông trực tiếp

Trong kênh truyền tin trực tiếp thì đòi hỏi có hai hay nhiều người giaotiếp với nhau Một bên là người gửi tin và một bên là người nhận tin Cáckênh truyền thông trực tiếp tạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhânhoá việc giới thiệu hoặc những thông tin ngược

Các kênh truyền thông trực tiếp có thể được chia nhỏ thành các kênh giớithiệu, kênh chuyên viên và kênh xã hội Kênh giới thiệu trực tiếp bao gồmnhững chuyên viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với ngườimua trên thị trường mục tiêu Kênh chuyên viên bao gồm những chuyênviên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người mua mục tiêu, kênhchuyên viên xã hội bao gồm hàng xóm láng giềng, bạn bà, các thành viêntrong gia đình và những cộng sự nói chuyện với những người mua

- Các kênh truyền thông gián tiếp :

Những kênh truyền thông gián tiếp tải thông điệp mà không cần có sự tiếpxúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm những phương tiện truyền thông,bầu không khí và các sự kiện

5 Lựa chọn và thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định rõ phản ứng đáp lại mong muốn của công chúngnhâ.n tin mục tiêu Người truyền thông chuyển sang giai đoạn soạn thảo mộtthông điệp có hiệu quả Thông điệp phải thu hút được sự chú ý, tạo ra được

sự quan tâm, kích thích được sự mong muốn và thúc đẩy hành động mua củakhách hàng

Việc soạn thảo thông điệp đòi hỏi phải giải quyết bốn vấn đề sau :

- Nội dung thông điệp : Người truyền thông phải hình dung được điều

gì muốn nói với công chúng mục tiêu để tạo ra phản ứng đáp lại mongmuốn Một số người cho rằng thông điệp có sức thuyết phục tối đa khi

chúng không thống nhất trong một chừng mực nào đó với niềm tin của côngchúng.

- Kết cấu thông điệp : Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc vào bố cục cũng

như nội dung của nó Cấu trúc của thông điệp phải logic và hợp lý nhằmtăng cường nhận thức và tính hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin

- Hình thức thông điệp : Thông điệp được đưa qua các phương tiện truyền

thông để tới người nhận tin, vì vậy thông điệp cần có những hình thức sinhđộng Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang tính mới lạ tương phản,hình ảnh và tiêu đề phải lôi cuốn, kích cỡ và vị trí phải đặc biệt

6 Chọn lọc những thuộc tính của nguồn tin

Nguồn tin được truyền đi cần có độ tin cậy như thế nào, nếu càng cao

sẽ tăng cường tính thuyết phục Vì vậy cần làm cho nguồn tin có độ tin cậycao Có tố ba yếu làm tăng độ tin cậy của nguồn tin được truyền đi là tínhchuyên môn, sự trách nhiệm và tính khả ái

- Tính chuyên môn : là mức độ chuyên môn mà bên truyền tin đạt tới,

được xã hội thừa nhận có thể thể hiện quan điểm của mình về lĩnh vựcchuyên môn nào đó

- Tính tin cậy : liên quan tới việc nguồn tin phát đi được khách hàng

cảm nhận và đánh giá khách quan và trung thực tới đâu, có uy tín tới mứcnào trong xã hội và cộng đồng

- Tính khả ái : mô tả mức mến mộ của công chúng đối với nguồn tin tới

mức độ nào Những phẩm chất như thật thà, tính hài hước và tự nhiên khiếncho nguồn tin chở nên khả ái

7 Thu thập thông tin phản hồi

Sau khi thông điệp được truyền đi, người phát tin phải tiến hành nghiêncứu hiệu quả của nó đối với khách hàng mục tiêu có nhận được thông tin đóhay không, trạng thái của họ khi tiếp nhận thông tin đó, thái độ của họ nhưthế nào … Cần phải thu thập thông tin đầy đủ và chính xác mới có thể đánhgiá đúng hiệu quả của quá trình truyền thông Từ đó có các điều chỉnh đểhướng các hoạt động truyền thông đi vào đúng mục đích và tăng cường hiệuquả của chúng

III Xác định hỗn hợp xúc tiến và ngân sách dành cho truyền thông

1 Xác định hệ thống xúc tiến hỗn hợp

Để lựa chọn phù hợp tối ưu các phương tiện truyền thông các công typhải nghiên cứu kỹ 5 công cụ của hoạt động truyền thông sau quảng cáo,kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trựctiếp, qua đó công ty sẽ tìm kiếm được những cách đạt được hiệu quả bằngcách thay công cụ khuyến mại này bằng công cụ khuyến mại khác cho đếnkhi đạt được mức độ tiết kiệm nào đó

Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ truyền thông độc lập khi khidoanh nghiệp dưa ra ít mục tiêu cho hoạt động truyền thông Ngược lại, đốivới doanh nghiệp đưa ra nhiều hoạt đông cho quá trình truyền thông thì cóthể tiến hành các hoạt động truyền thông phối hợp

Khi xây dựng một hệ thống khuyến mại, công ty cần nghiên cứu cơ cấucủa hệ thống khuyến mại đó là kiểu chiến lược kéo hay chiến lược đẩy, cáctrạng thái của khách hàng, các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm

2 Các phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông

Các nhân viên Marketing chịu trách nhiệm về lập ngân sách truyền thôngrất khó ra quyết định do có nhiều yếu tố cản trở, trong đó có hai yếu tố cơ

bản sau: Thứ nhất, có quá ít hoặc không có sẵn dữ liệu dùng để lượng hóa

mối quan hệ giữa ngân sách truyền thông và doanh thu dự tính Ngoài ra yêucầu về thời gian và chi phí để thu thập các thông tin cần thiết cũng là lý do

khiến doanh nghiệp không tiến hành Thứ hai, doanh thu được dự tính dựa

trên giả thiết là cả môi trường, thị trường và chiến lược tiếp thị của doanhnghiệp đều ổn định Tuy nhiên trên thực tế luôn luôn có những biến độngkhông lường trước được

Từ trở ngại này chúng ta xem xét năm giải pháp xác định ngân sách chohoạt động truyền thông hiện nay được sử dụng phổ biến nhất

- Phương pháp phần trăm theo doanh thu: Đây là một trong những giải

pháp được sử dụng nhiều nhất do tính đơn giản của nó Theo phương phápnày, doanh nghiệp chỉ cần ấn định ngân sách cho truyền thông bằng mộtmức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán hàng trong quá khứ Thôngthường, các doanh nghiệp lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinhdoanh trước để ấn định

- Phương pháp theo khả năng tối đa: Ngược lại với hai phương pháp

trên, phương pháp này không dựa vào các dữ liệu trong quá khứ mà dựa vàotình hình tài chính hiện tại Theo phương pháp này, ngân sách dành cho côngtác truyền thông là tất cả khả năng tài chính của doanh nghiệp sau khi đảmbảo được một số lợi nhuận cơ bản nào đó Sử dụng phương pháp này có khảnăng chi nhiều quá mức cần thiết hoặc không chi đủ để tận dụng thời cơ trênthị trường

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Phương pháp này yêu cầu doanh

nghiệp dành cho truyền thông một mức ngân sách bằng mức ngân sách củacác đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường hoặc trong cùngmột chu kỳ kinh doanh Để thực hiện phương pháp này, doanh nghiệp phải

có trong tay số liệu đầy đủ và chính xác về ngân sách dành cho truyền thôngcủa các đối thủ hiện tại, một điều quả thật không mấy dễ dàng Hơn nữa,không có bằng chứng nào cho thấy việc duy trì ngang mức cạnh tranh sẽngăn được những cuộc chiến tranh truyền thông giao tiếp

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Phương pháp này đòi

hỏi các nhân viên Marketing lập ngân truyền thông tiến bằng cách (1) xácđịnh các mục tiêu của doanh nghiệp; (2) xác định những nhiệm vụ phải thựchiện để đạt được các mục tiêu trên; (3) ước định chi phí để hoàn thànhnhững nhiệm vụ đó Tổng các chi phí này chính là ngân sách dành chotruyền thông Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp này cần phải hiểu rõ vềmối quan hệ giữa mục tiêu và các nhiệm vụ tương ứng Nếu một nhiệm vụđược ấn định không phù hợp với mục tiêu được giao thì sẽ không thể nàođem lại hiệu quả lớn

IV Vai trò truyền thông marketing trong kinh doanh hiện đại.

1 Những đặc trưng cơ bản của kinh doanh hiện đại.

1.1 Bùng nổ nền kinh tế toàn cầu

Ngày nay nền kinh tế thế giới đang đứng trước một xu thế lớn đó là xu thếtoàn cầu hoá Xu thế này tác động mạnh tới hoạt động sản xuất kinh doanhcủa rất nhiều công ty ở nhiều nước khác nhau Sự biến đổi nền kinh tế rấtnhanh chóng, với sự phát triển vượt nhiều khoảng cách về địa lý và văn hoá.Nói chung sự khác biêth về địa lý và văn hoá ngày càng bị thu hẹp khi xuấthiện về mạng Internet, máy Fax, điện thoại toàn cầu, chương trình truyền

hình qua vệ tinh đI khăp thế giới Sự thu hẹp khoảng cách đó cho phép cáccông ty mở rộng đáng kể thị trường địa lý cũng như nguồn cung ứng củamình Ngày nay nhiều công ty thuộc các ngàng khác nhau phát triển nhữngsản phẩm của mình bằng một dây chuyền lắp ráp toàn cầu, và bán chúng ởnhiều thị trường khác nhau trên thế giới.

Các công ty lớn đều thực hiện toàn cầu hoá khá nhanh và đạt hiệu quảcao, họ áp dụng một chiến lược marketing duy nhất hay markering khôngphân biệt cho toàn bộ thị trường

Việt Nam với việc chuẩn bị ra nhập APTA và tổ chức WTO, thì xu thếtoàn cầu hoá ảnh hưởng khá lớn tới các doanh nghiệp trong nước Toàn cầuhoá làm tăng các thách thức đối với các doanh nghiệp :

- Mở cửa thị trường làm giảm, thậm chí loại bỏ hàng rào thuế quan Việctruyền tin rất nhanh chóng, tăng cường trao đổi, làm tăng mạnh khối lượngcủa thương mại quốc tế Điều này gây nhiều khó khăn đối với các doanhnghiệp nước ta khi mà hầu hết chưa kịp chuẩn bị để cạnh tranh với các hãngsản xuất và kinh doanh nước ngoài

- Mở rộng phạm vi cạnh tranh, buộc các doanh nghiệp phải phát triểnmạnh các hoạt động ở bên ngoài biên giới Đây là một thách thức to lớn đốivới các doanh nghiệp Việt Nam

Tuy nhiên, toàn cầu hoá cũng tạo ra các cơ hội cho các doanh nghiệp ViệtNam :

- Tăng tính đồng nhất của nhu cầu thế giới, người tiêu dùng ở các thịtrường khác nhau ngày càng có nhu cầu và mong muốn giống nhau, điều nàylàm cho sự khác biệt giữa các khúc thị trường không còn nữa

- Nhờ thị trường bên ngoài Công ty có thể đạt được mức doanh số tối ưu,

có cơ sở để mở rộng quy mô sản xuất cho phép Công ty theo đuổi chiến lược

hạ thấp chi phí

1.2 Cạnh tranh trên thế giới diễn ra rất gay gắt.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanhnghiệp trong các thành phần kinh tế của đất nước, mà còn phải đối mặt với

sự cạnh tranh của các quốc gia khác trên thế giới Cạnh tranh là một tất yếu,

là một qui luật phổ biến của kinh tế thị trường Nhưng cạnh tranh không phải

là sự huỷ diệt mà là sự thay thế: thay thế những người yếu kém bằng nhữngngười có khả năng hơn, thay thế những doanh nghiệp yếu kém bằng nhữngdoanh nghiệp có khả năng hơn Do vậy cạnh tranh là động lực để mỗi công

ty không ngừng cố gắng vươn lên, nhằm nâng cao sức cạnh tranh và yêu cầutồn tại phát triẻn của mình đồng thời góp phần vào sự phát triển kinh tế củađất nước

1.3 Cách mạng khoa học-công nghệ diễn ra với tốc độ cao

Hiện nay với sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ trên thế giới,ngày càng nhiều máy móc hiện đại, vật liệu mới được phát minh Điều nàytạo ra bước phát triển mới cho tất cả các ngành sản xuất Đồng thời nó đặt rayêu cầu đổi mới công nghệ, thay thế các dây chuyền sản xuất cũ đối với cácnhà sản xuất

Đối với các doanh nghiệp Việt Nam hầu hết còn non trẻ hoạt động sảnxuất kinh doanh trong điều kiện hiện nay có thuận lợi là chúng ta có thể tiếpxúc ngay với khoa học công nghệ hiện đại bằng việc thực hiện chiến lược đitắt đón đầu Tuy nhiên, do sự phát triển chóng mặt của khoa học công nghệthì những dây chuyền sản xuất mà chúng ta nhập về rất nhanh bị lạc hậu.Với những nguồn lực hiện tại thì các doanh nghiệp của ta khó có thể thay

đổi công nghệ dây chuyền sản xuất … , một cách liên tục theo kịp các nước

có nền kinh tế phát triển Điều này dễ đẩy tới tình trạng ngày càng tụt hậuhơn so với thế giới Đây quả là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệpnước ta

2 Vai trò của truyền thông marketing trong kinh doanh hiện đại

Trong nền kinh tế thị trường, các công ty phải đối đầu với sự cạnh tranhgay gắt và sự đào thải tàn nhẫn nếu họ không xác định cho mình một chiếnlược kinh doanh phù hợp

Sản phẩm có chất lượng tốt, giá hạ không có nghĩa là người mua sẽ muangay Họ phải biết được sự tồn tại về sản phẩm và công ty …những điều đóđòi hỏi phải có một chiến lược truyền thông phù hợp với công ty

Trong xu thế hội nhập hiện nay, cạnh tranh luôn diễn ra từng ngày, từnggiờ, thì một chiến lược truyền thông đúng đắn sẽ thu được rất nhiêu lợi ích

Họ sẽ tạo dựng và duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng của mình, tạo nên

sự yêu thích của khách hàng và xây dựng được hình ảnh tốt về công ty trongtâm trí của khách hàng

Truyền thông marketing giúp cho công ty thực hiện được những công việcnhư truyền tin một cách chính xác, tạo ấn tượng về sản phẩm, nhắc nhở họ

về những lợi ích mà sản phẩm mang lại, giúp cho công ty xây dựng và bảo

vệ hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng

V Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

1.Khái niệm:

Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanhnghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài có ý chí trên thị trườngcạnh tranh thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận để tài trợ cho những mục tiêu của

doanh nghiệp, đồng thời thực hiện những mục tiêu mà doanh nghiệp màdoanh nghiệp đã đề ra.

2.Tính tất yếu khách quan của việc tăng khả năng cạnh tranh:

Cạnh tranh là một quy luật tất yếu bắt buộc các doanh nghiệp phảichấp nhận và tuân thủ, thực chất của việc tăng khả năng là tạo ra ngày một

nhiều hơn các ưu thế về các mặt: Giá cả, giá trị sử dụng, uy tín, tiêu thụ

Trong cơ chế thị trường, các điều kiện cạnh tranh ngày càng khó khănbuộc doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu để giảm giá thành, giá bán,

tổ chức tốt hệ thống tiêu thụ để tồn tạt và phát triển

Do tác động của khoa học kỹ thuật, công nghệ nên nhu cầu của ngườitiêu dùng cũng nâng lên Khi bước vào đổi mới, có nhiều thành phần kinh tếvới ưu thế khác nhau kể cả doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp nướcngoài Vì vậy , nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp vừa là sựcần thiết cho sự tồn tại của doanh nghiệp vừa để tăng tính cạnh tranh thúcđẩy nền kinh tế quốc dân phát triển

3 Các tiêu thức đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:

3.1- Thị phần của doanh nghiệp trên toàn bộ thị phần:

Đây là chỉ tiêu thường được sử dụng đánh giá khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp Khi xem xét loại chỉ tiêu này người ta thường xét các loại thịphần sau:

- Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường, đây là tỷ lệ phần trămgiữa doanh số của công ty so với toàn thị trường

- Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ là tỷ lệ phầntrăm giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc

- Thị phần tương đối là tỷ lệ so sánh về doanh số của công ty với đốithủ cạnh tranh mạnh nhất nó cho biết nó cho biết vị thế của công ty trong thịtrường như thế nào

Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà doanh nghiệp biếtmình đang ở vị trí nào mà đưa ra những chiến lược thích hợp.

Ưu điểm : Chỉ tiêu này đơn giản , dễ tính

Nhược điểm: Khó đảm bảo chính xác do khó thu thập được doanh sốchính xác của doanh nghiệp

3.2- Tỷ suất lợi nhuận:

TSLN=(giá bán-giá thành)/giá bán

Đây là một chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh tiềm năng củadoanh nghiệp mà còn thể hiện tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Nếu chỉ tiêu này thấp chứng tỏ cạnh tranh rất gay gắt vàdoanh nghiệp cũng phải chịu sự cạnh tranh đó, do vậy một phần nào chứng

tỏ doanh nghiệp đó cạnh tranh không kém gì các đối thủ, ngược lại nếu chỉtiêu này cao thì chứng tỏ doanh nghiệp đang kinh doanh rất thuận lợi

3.3- Tỷ lệ chi phí marketing trên tổng doanh thu:

Thông qua chỉ tiêu này doanh nghiệp thấy được hiệu quả hoạt động củamình, nếu cao có nghĩa là doanh nghiệp đầu tư quá nhiều vào công tácmarketing mà không hiệu quả cao Xem xét tỷ lệ chi phí marketing trên tổngdoanh thu ta thấy nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ đầu tư cho khâu này làtương đối lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét lại cơ cấu chi tiêu của mình

có thể thay vì quảng cáo rầm rộ công ty sẽ tăng cường đầu tư chiều sâu đểtăng lợi ích lâu dài

4 Các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: a) Nhân tố bên trong:

*)Khả năng huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn:

Vốn quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,vốn là yếu tố cơ bản tạo lên tài sản hữu hình, là điều kiện đầu tư phát triển,nâng cao trình độ kinh tế kỹ thuật cả về chiều rộng lẫn chiều sâu tạo lên số

lượng và chất lượng sản phẩm là tiền đề tạo ra năng lực cạnh tranh Khảnăng về vốn dồi dào, kết hợp với việc sử dụng có hiệu quả càng làm tăngnăng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Hiệu quả của việc sử dụng có thểđược đánh giá bằng tỷ suất lợi nhuận của vốn đầu tư Tỷ suất lợi nhuận càngkích thích doanh nghiệp tái đầu tư mở rộng sản xuất cả về chiều sâu.

*) Đổi mới công nghệ:

Công nghệ và máy móc là bộ phận cơ bản tạo ra sản phẩm, tăng nănglực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Xuất phát từ nhu cấu về cả sốlượng, chất lượng, giá cả và khả năng điều kiện của doanh nghiệp mà lựachọn mục tiêu, phương hướng trình độ đổi mới một cách hợp lý Có sự gắn

bó giữa chiến lược chung với chiến lược về công nghệ

*) Chất lượng đội ngũ nhân lực:

Thể hiện trước hết ở đội ngũ tổ chức quản lý, nó có tính quyết định.Sau đó là những người thực hiện, theo kế hoạch, mục tiêu đã định sao chotất cả đảm bảo doanh nghiệp đi đúng hướng Mặt khác chú trọng chăm lo,bồi dưỡng đội ngũ có thế mới có thể tăng cường, nâng cao chất lượngnguồn nhân lực

b) Nhân tố bên ngoài:

Bao gồm các yếu tố: Các giai đoạn trong chu kỳ kinh tế, nguồn cungcấp tín dụng, tốc độ tăng trưởng GDP, tỉ lệ lạm phát, tỉ lệ lãi suất, tỷ lệ thấtnghiệp

- Tốc độ tăng trưởng cao làm cho thu nhập tăng, khả năng thanh toáncũng tăng, đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp

- Nền kinh tế với tốc độ tăng trưởng cao, tăng khả năng tích tụ tư bản

để đầu tư và phát triển sản xuất với tốc độ cao Lãi suất cho vay của ngânhàng, khi lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí tăng, khả năng cạnh tranh kém

đi khi các đối thủ có tiềm lực về vốn mạnh

- Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền có tác động sâu sắc đối vớitừng doanh nghiệp Nếu đồng nội tệ lên giá các doanh nghiệp trong nước sẽ

bị giảm khả năng cạnh tranh ở nước ngoài vì khi đó giá bán hàng hoá tínhbằng đồng nội tệ sẽ cao hơn đối thủ cạnh tranh Hơn nữa đồng nội tệ lên giálàm tăng nhập khẩu, làm khả năng cạnh tranh kém ngay ở thị trường trongnước Và ngược lại

*) Các yếu tố về chính trị và luật pháp:

Một thể chế chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng chặt chẽ là cơ sở đảm bảo sựthuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp cạnh tranh và có hiệu quả

Ví dụ: Thuế môi trường, thuế xuất nhập khẩu

*) Các yếu tố văn hoá xã hội:

Gồm các quan niệm sống, phong cách sống, tính tích cực tiêu dùng, tỷ

lệ tăng dân số, tỷ lệ sinh đẻ, cơ cấu giới tính.Tất cả các yếu tố đó đều ảnhhưởng đến nhu cầu thị trường, điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp

*) Các nhân tố tự nhiên:

Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên, vị trí địa lý, phân bố của các

tổ chức kinh doanh, nó tạo những điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho quátrình kinh doanh của doanh nghiệp Nếu vị trí thuận lợi sẽ làm tăng khả năngcạnh tranh do chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản giảm, giá bán giảm Hơnnữa vị trí địa lý thuận lợi tạo điều kiện cho doanh nghiệp khuyếch trương,

mở rộng thị trường Và ngược lại sẽ làm khả năng cạnh tranh bị thiêu giảm

*) Các yếu tố thuộc môi trường ngành:

- Các đối thủ tiềm năng: Việc gia nhập thị trường của các doanh nghiệpmới trực tiếp làm giảm tính chất, quy mô cạnh tranh do tăng năng lực sảnxuất và khối lượng trong ngành Các đối thủ này xuất hiện với đầy bất ngờ

và khó có biện pháp hợp lý

Sức ép cạnh tranh của các doanh nghiệp mới phụ thuộc chặt chẽ vàomức độ hấp dẫn của thị trường và đặc điểm kinh tế kỹ thuật của ngành

- Để đối phó với các doanh nghiệp tiềm ẩn các doanh nghiệp thường cónhững chính sách về phân biệt sản phẩm, nâng cao chất lượng,bổ sung thêmnhững đặc tính mới cho sản phẩm, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm nhằm tối đahoá ưu thế của mình

*) Sức ép từ người cung ứng:

Do chất lượng, giá cả của đầu ra phụ thuộc khá nhiều vào sự cung cấpcác yếu tố đầu vào nên quyền lực của các nhà cung ứng khẳng định thôngqua sức ép về giá nguyên liệu Cho nên một số đặc điểm của người cung ứngảnh hưởng đến cạnh tranh như: Số lượng người cung ứng, tính độc quyềncủa các nhà cung ứng, mối liên hệ giữa nhà cung ứng và nhà sản xuất

*) Sức ép từ khách hàng:

Người mua ganh đua với ngành bằng cách ép giá giảm xuống, mặc cảyêu cầu chất lượng tốt.hơn, được phục vụ nhiều hơn tất cả đều gây áp l ựcvới doanh nghiệp nếu doanh nghiệp đó muốn tồn tại và canh tranh tốthơn.Nhóm khách hàng làm mạnh với các điều kiện sau:

- Nhóm mua với khối lượng hàng hoá lớn trên tổng lượng hàng bán ra

- Những hàng hoá mà nhóm mua của ngành chiếm tỉ lệ đáng kể

- Những hàng hoá mà sản phẩm đó phổ biến không có sự khác biệt

- Nhóm chỉ có lợi nhuận thấp

- Người mua có những thông tin về nhu cầu, giá cả thị trường, giá thànhcủa nhà cung cấp

VI Tình hình marketing với việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

1.Công cụ có tính chiến lược

Thứ nhất: Theo sự biến đổi của danh mục sản phẩm:

- Biến đổi chủng loại: Là quá trình hoàn thiện và cải tiến sản phẩmnhằm giữ vững và thâm nhập thị trường.Đổi mới chủng loại : Loại bỏ nhữngsản phẩm lỗi thời, tăng cường nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

Thứ hai: Theo tính chất, nhu cầu sản phẩm Đa dạng hoá theo chiều sâucủa mỗi loại sản phẩm: Là việc phát triển kiểu cách mẫu mã của cùng mộtloại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu của các đối tượng khác nhau về

cùng một loại sản phẩm Việc thực hiện đa dạng hoá gắn liền với phân khúcnhu cầu thị trường

- Đa dạng hóa theo bề rộng nhu cầu sản phẩm: Thể hiện việc chế tạosản phẩm có kết cấu công nghệ sản xuất và giá trị sử dụng khác nhau để thoảmãn đồng bộ một số yêu cầu có liên quan với nhau của một đối 1 tượng tiêudùng

Thứ ba: Theo mối quan hệ với việc sử dụng nguyên vật liệu chế tạosản phẩm có đa dạng hoá theo hướng: sản xuất những sản phẩm có giá trị 1

sử dụng khác nhau nhưng có chung chủng loại nguyên vật liệu gốc sử , dụng

trong một loại nguyên vật liệu để sản xuất một số sản phẩm có giá trị sử

dụng khác nhau:

*) Nâng cao chất lượng sản phẩm và tính năng công dụng:

Doanh nghiệp cần quan tâm đến công dụng lợi ích của sản phẩm Chấtlượng của sản phẩm là tập hợp những thuộc tính của sản phẩm, chất lượngsản phẩm được hình thành từ khi thiết kế sản phẩm đến khi sản xuất và tiêuthụ

- chú ý đến từng khâu của quá trình sản xuất để đảm bảo chất lượng

- Để thực hiện chất lượng sẽ định vị sản phẩm một cách ổn định và lâu dài

*) Kết hợp da dạng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể đồng thời thực hiện được mục tiêu đa dạng hoávới việc nâng cao chất lượng sản phẩm làm ra Như vậy khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp sẽ được cải thiện rất nhiều

1 2 Chiến lược cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm:

- Giá cả đóng vai trò hết sức quan trọng, đối với doanh nghiệp đó làkhâu cuối cùng và thể hiện hiệu quả của các khâu trước đó, còn đối vớingười tiêu dùng cuối dùng nó là yếu tố quan trọng quyết định trong việc

mua hay không mua hàng

Giá cả tác động lớn đến cạnh tranh Cạnh tranh về giá sẽ có ưu thế hơnđối với doanh nghiệp có vốn và sản lượng lớn hơn nhiều với các đối thủkhác

- Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện chính sách Địnhgiá bán doanh nghiệp áp dụng đối với từng loại thị trường của mình trên cơ

sở kết hợp một số chính sách, điều kiện

2.Các công cụ mang tính chiến thuật:

Các công cụ này này chủ yếu đóng vai trò hỗ trợ, xúc tiến bán hàng,tiêu thụ sản phẩm

2.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là một nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền tin vềhang hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm thu hút sựchú ý của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp về sản phẩm, dịch vụ

sẽ cung cấp cho thị trường Quảng cáo giúp cho việc khác biệt hoá sản phẩm

rõ nét hơn, thúc đẩy tăng doanh số, tăng lợi nhuận

2.2 Khuyên mãi:

Khuyến mãi giúp kích thích tiêu dùng, thường áp dụng ở giai đoạn thứ

ba của chu kỳ sản phẩm khi thị trường mục tiêu đang ở trạng thái bão hoà.Mục đích của khuyến mãi là đánh vào lợi ích kinh tế cá nhân dẫn đến quyếtđịnh mua Khuyến mãi hấp dẫn với những khách hàng hiện tại làm cho việcthâm nhập thị trường nhanh hơn

2.4.Chiêu hàng:

Được các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm,hình thức chiêu hàng thường được sử dụng như: tặng quà cho khách khi muahàng, trưng bày hàng hoá, gửi mẫu hàng dùng thử

2.5 Tham gia hội chợ, triển lãm:

Hội trợ triển lãm là nơi doanh nghiệp có thể trưng bày, giới thiệu sảnphẩm, gặp gỡ bạn hàng, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm mặt hàngmới Tuy nhiên doanh nghiệp cần chú ý: thị trường cần thâm nhập,đặc điểm

uy tín của hội chợ, các doanh nghiệp tham gia, chủng loại sản phẩm, lệ phítham gia

3 Tổ chức dịch vụ sau bán hàng;

Tổ chức tốt công tác bảo hành chất lượng sản phẩm , hướng dẫn sửdụng sản phẩm, lắp lặt, sửa chữa Nó sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệpcạnh tranh Đồng thời, qua dịch vụ sau bán hàng sẽ nắm bắt được sản phẩmcủa mình để đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng sao, biết

được ý kiến phản hồi, phát hiện ra những khuyết tật mà hoàn thiện đổi mới.

4 Phương thức thanh toán:

Là công cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiệnnay.Phương thức thanh toán nhanh gọn tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng.Đồng thời mở rộng nhiều hình thức thanh toán áp dụng chính sáchgiảm giá đối với khách hàng mua với số lượng lớn

CHƯƠNG 2 : ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ THỤC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH

CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN ÔTÔ XE MAY 25/8

I THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ XE MÁY 25/8

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Ngày 23 tháng 10 năm 2001 Công ty sản xuất và kinh doafth xe máyđược thành lập theo Quyết định số 120/QĐ – TCCB - LĐ của HĐQT Tổngcông ty Công nghiệp Ô tô Việt Nam

Công ty có trụ sở tại số 18 Đường Giải Phóng, Quận Đống Đa,Thànhphố Hà Nội

Tên giao dịch: Công ty sản xuất và kinh doanh xe máy

Tên thương mại: Motorcycle Manufaturing and TradingCompany(MMTC) tiền thân của Công ty sản xuất và kinh doanh xe máy là

Xí nghiệp sản xuất, lắp ráp và kinh doanh xe máy trực thuộc lượng công ty

cơ khí GTVT được thành lập theo quyết định số l05/QĐ - TCCB - LĐ Ngày

31 tháng 8 năm 1999 của tổng giám đốc " Tổng công ty cơ khí GTVT.Đếntháng 2/2008 Công ty chuyển sang tên Công ty Cổ phần Ôtô xe máy 25/8

Kể từ khi thành lập đến nay, công ty đã từng bước hoàn thiện cơ sở hạtầng (văn phòng, nhà xưởng, trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm,trungtâm sửa chữa bảo hành và thay thế), hoàn thiện quy trình công nghệ Chođến nay, công ty dã đi vào hoạt động ổn định Từng bước hoàn thành các kếhoạch trung và dài hạn hiện nay công ty đang xây dựng và áp dụng hệ thốngquản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000

2 Bộ máy quản lý của công ty

2.1 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Tình hình phân cấp quản lý của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến

chức năng Giám đốc là người có quyền hạn cao nhất và chịu trách nhiệm

trong mọi hoạt động của công ty Giám đốc trực tiếp ra quyết định đến cấp

dưới, đồng thời được sự trợ giúp của hai phó giám đốc và của các phòng ban

chức năng trong việc tham mưu, xây dựng các phương án sản xuất kinh

doanh và ra quyết định

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:.

* Giám đốc công ty: Là người đứng đầu công ty, có quyền quyết định

và điều hành hoạt động của công ty theo chính sách và pháp luật của nhà

nước

* Phó giám đốc: Là người giúp việc cho giám đốc(một phó giám đốc

phụ trách kinh doanh và một phó giám đốc phụ trách về sản xuất), giải quyết

GIÁM ĐỐC

PGĐ phụ trách

sản xuất

PGĐ phụ trách kinh doanh

Phòng TCHC

Phòng TCKT

Xưởng

lắp ráp

Phòng KT-VT

Phòngkinh doanh

Các cửa hàng

công việc trong phạm vi mình phụ trách và chịu trách nhiệm trước giám đốc

về phần công việc của mình

* Phòng kinh doanh: quản lý cửa hàng bán lẻ, bán buôn, trạm bảo hành

- bảo dưỡng và bộ phận chuyên môn nghiệp vụ

- Trưởng (phó phòng): Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về hoạtđộng kinh doanh của công ty và giúp việc cho phó giám đốc kinh doanh

- Các cửa hàng trực thuộc

- Bộ phận bảo hành, sửa chữa

- Nhân viên tiếp thị

- Bộ phận tiếp nhận, quản lý hồ sơ kinh doanh

* Phòng kỹ thuật vật tư: Có chức năng tham mưu cho giám đốc trongcông tác : tổ Chức Sản xuất, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý hàng hóa,vật tư sản xuất, quản lý trang thiết bị phục vụ sản xuất

* Xưởng lắp ráp: Có nhiệm vụ lắp ráp xe thành phẩm, lắp ráp động cơ

và sản xuất phụ tùng xe đồng thời cung cấp thông tin về hoạt động kinh tếtài chính của công ty cho giám đốc

* Phòng tài chính kế toán: Giúp giám đốc trong công tác hạch toán kinhdoanh có hiệu quả đồng thời cung cấp thông tin về hoạt động kinh tế tàichính của công ty cho giám đốc

* Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng tham mưu cho giám dốctrong công tác TCCB- LĐ, tiền lương và hành chính quản trị 2 Tổ chứccông tác kế toán

2.2 Tình hình sản xuất kính doanh của Công ty

2.2.1 Cơ cấu sản xuất kinh doanh.

Công ty cổ phần Ô tô xe máy 25/8 theo như tên gọi ngoài lắp ráp cácloại xe máy dạng IKD, công ty còn sản xuất phụ tùng gắn máy Việc sảnxuất kinh doanh của Công ty được thực hiện theo mô hình sản xuất côngnghiệp, sản xuất hàng loạt theo tiêu chuẩn ISO 9000.

Công ty xuất hàng hoá với hai hình thức bán hàng cơ bản là bán buôn

và bán lẻ, cụ thể là:

- Bán buôn cho những trung gian để họ tiếp tục chuyển bán với khốilượng hàng lớn giúp thu hồi vốn nhanh

- Bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng với khối lượng nhỏ

Ngoài ra công ty còn có trung tâm sửa chữa và bảo hành và thay thếphụ tùng, trung tâm giới thiệu và bán sản phẩm tại 1 8 Giải Phóng - Đống

Đa - Hà Nội

Đặc điểm công ty là đơn vị thành viên hạch toán phụ tùng Tổng Công

ty nên công ty hoạt động theo phương án và kế hoạch do công ty dự trìnhtổng công ty duyệt hoặc kế hoạch do Tổng công ty ra

Sơ đồ 2:Sơ đồ quy trình sản xuất dây điện

BÓ DÂY ĐÓNG GÓI

Cắm cốt vào các hộp quy định

Kiẻm tra

nóng

Kiểm tra

2.2.2 Tiền lương theo sản phẩm

Hàng tháng, kế toán tiền lương căn cứ vào các chứng từ nêu trên đểtính tiền lương phải trả cho cán bộ công nhân viên thông qua bảng thanhtoán lương

Bảng thanh toán lương sẽ tính tổng tiền lương cho phân xưởng sảnxuất, cán bộ quản lý phân xưởng, các phòng ban

Dựa vào bảng tính lương, kế toán lập chứng từ ghi sổ và ghi vào sổcái TK622 chi phí nhân công trực tiếp

Cuối tháng, kết chuyển chi phí nhân công trực tiếp sang TK 154 đểtính giá thành

2.2.3 Tình hình công tác quản lý thành phẩm, tiêu thụ thành phẩm

Thành phẩm là những sản phẩm đã kết thúc giai đoạn chế biến cuốicùng của quá trình sản xuất, qua kiểm nghiệm từ tiêu chuẩn kỹ thuật đượcnhập kho hoặc đem bán

Cách tính giá th nh ph mành phẩm ẩm

Giá trị sản

phẩm xuất kho =

Giá trị của thành phẩm tồn kho đầy kỳ +

Giá thực tế của thành phẩm nhập trong kỳ

Số lượng thành phẩm

Số lượng thành phẩm trong kỳ

* Khái niệm tiên thu thành phẩm

Tiêu thụ thành phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất Để thựchiện giá trị thành phẩm, hàng hoá lao vụ dịch vụ, doanh nghiệp phải chuyểngiao hàng hoá sản phẩm hoặc cung cấp lao vụ dịch vụ cho khách hàng, đượckhách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, quá trình này gọi là tiêuthụ

2.2.3.1 Phân loại và đánh giá thành phẩm

Công ty sản xuất và kinh doanh xe máy chủ yếu kinh doanh mặt hàng

xe máy lắp ráp dạng IKD với nhiều chủng loại xe khác nhau Ngoài ra công

ty còn bán các phụ tùng xe máy, chi tiết thay thế, dây điện nhưng số lượng ít nên công ty hạch toán như hàng hoá

Từ việc nghiên cứu thị trường, cùng với việc cải tiến kỹ thuật, công ty

đã thiết kế và chế tạo nhiều kiểu dáng xe phù hợp với yêu cầu, thị hiếu củangười tiêu dùng, giá cả phải chăng để phục vụ cho mọi tầng lớp dân cưTrong tháng 6/2005 công ty sản xuất và tiêu thụ xe máy chủ yếu sau:

nhập kho

Đánh giá thành phẩm ở công ty sản xuất và kinh doanh xe may.

Hàng năm công ty có xây dựng giá kế hoạch cho mỗi kiểu xe, songtrong công tác kế toán thành phẩm chỉ đánh giá theo giá công xưởng thực tế

- Về giá kế hoạch: Vào đầu quý I phòng kinh doanh tổng hợp căn cứvào định mức tiêu hao nguyên vật liệu, tiền lương, các phần khác trên cơ sởgiá vật tư năm nay, đồng thời dựa vào tình hình thù hiện giá cả năm trước vànhiệm vụ hạ giá kế hoạch năm nay

Tuy nhiên việc xe máy giá kế hoạch chỉ nhằm mục đích quản lý làchính còn trong hạch toán giá kế hoạch không được sử dụng Và giá côngxưởng thực tế của thành phẩm nhập kho: cuối mỗi quý kế toán tổng hợp chi

phí sản xuất và tính ra giá công xưởng thực tế của từng loại xe lắp ráp hoànthành trong quý, sau đó chuyển số liệu này cho kế toán thành phẩm, trị giácủa thành phẩm nhập kho chính là giá công xưởng thực tế của thành phẩmđược tính trong kỳ.

Về giá trị thị trường thành phẩm xuất kho Công ty sản xuất và kinhdoanh xe máy tính giá trị vốn thực tế thành phẩm xuất kho theo phươngpháp trừ lùi, áp dụng với từng loại xe, trong khi xuất thành phẩm kế toán chỉghi chỉ tiêu số lượng cuối kỳ kiểm tra số thành phẩm tồn kho, rồi tính ra trịgiá vốn thực tế thành phẩm xuất kho sau:

+

Trị giá vốnthực tế thànhphẩm xuấttrong kỳ

-Trị giá vốnthực tế thànhphẩm tồntrong khoTrong đó:

2.2.3.2 Các khách hàng chủ yếu của công ty, các phương thức bán hàng và hình thức thanh toán

Khách hàng chủ yếu của công ty là các cửa hàng, đại lý bán xe máy vàcác công ty kinh doanh mặt hàng xe máy Ngoài ra công ty còn có cửa hàngbán và giới thiệu sản phẩm

* Các phương thức thanh toán chủ yếu của công ty: Công ty sản xuất

và kinh doanh xe máy chủ yếu dùng để thanh toán bằng tiền mặt và bằngchuyển khoản qua ngân hàng Khi nhận hàng người mua kiểm hàng vào hoá

đơn bán hàng và hoá đơn đó được xác định là tiêu thụ và được hạch toán vàodoanh thu.

* Các phương thức bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp: Công ty bánbuôn cho các đại lý ]à chủ yếu, có bán lẻ cho khách hàng ở cửa hàng bán vàgiới thiệu sản phẩm nhưng với số lượng ít Sản phẩm của công ty có

mặt ở các đại lý trên toàn quốc

3 Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty

3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

3.1.1 Thị trường tiêu thụ của Công ty

Nhu cầu thị trường ngày càng phong phú và đa dạng Để đáp ứngnhững nhu cầu đó, Công ty Cổ phần ôtô xe máy 25/8 đã tích cực chủ động

mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Hiện nay, thịtrường tiêu thụ sản phẩm của Công ty có thể được xem xét theo các loại sảnphẩm chính của Công ty như sau:

- Khách hàng tiêu thụ sản phẩm khung xe máy và các chi tiết khung:

Đó là các cơ sở chuyên lắp ráp xe máy trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lâncận như Hà Tây, Vĩnh Phúc

Trong thị trường tiêu thụ loại sản phẩm này, Công ty phải cạnh tranhgay gắt với xí nghiệp sản xuất xe máy Hạ Long, Công ty TNHH Phạm Tư,Công ty TNHH MOTOR Sóc Sơn và một số doanh nghiệp 100% vốn nướcngoài của Trung Quốc Theo điều tra thì thị phần của Công ty là 34%(năm2003)

- Khách hàng tiêu thụ sản phẩm ô tô khách chủ yếu là các cá nhân, tổchức như trường học, nhà máy, đặc biệt là các hợp tác xã hay Công ty hoạt

động trong lĩnh vực vận tải hành khách trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh phíaBắc, cùng với một số tỉnh miền Trung.

Về phương diện kinh doanh mặt hàng này Công ty phải đương đầuvới hai Công ty là: Công ty ô tô Hoà Bình và Công ty ô tô Đà Nẵng (trên thịtrường miền Trung)

- Khách hàng sửa chữa, bảo dưỡng xe ô tô khách hàng chủ yếu là cácđơn vị, cá nhân, tổ chức có sử dụng ô tô khách, chủ yếu trên địa bàn Hà Nội

Về kinh doanh dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng xe ô tô, Công ty phảicạnh tranh để giành giật khách hàng với các cơ sở sửa chữa, bảo dưỡng xe ởbên ngoài trên điạ bàn Hà Nội

Nhìn chung, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng được

mở rộng Ban đầu chỉ là các khách hàng trong phạm vi Hà Nội, đến nay cáchợp đồng tiêu thụ sản phẩm của Công ty được ký kết nhiều hơn ở các tỉnhThái Bình, Sơn La, Thanh Hoá, Nghệ An…Thị trường tiêu thụ được mởrộng tạo nhiều cơ hội cho Công ty nhưng đồng thời Công ty cũng đương đầuvới nhiều đối thủ cạnh tranh, tính cạnh tranh gay gắt hơn, đòi hỏi Công ty cónhững chính sách thích hợp để phát huy những yếu tố tích cực và hạn chếcác nguy cơ

3.1.2 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Công ty chuyên sản xuất các mặt hàng về ôtô và xe máy, các thiết bịphụ tùng ô tô, thiết bị gia công nên nguyên vật liệu dùng cho sản xuất rất đadạng với khối lượng lớn như tôn, thép…

Nguyên vật liệu của Công ty cũng mang những đặc điểm của nguyênvật liệu trong các doanh nghiệp sản xuất và gia công cơ khí nói chung, chiphí nguyên vật liệu chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng chi phí sản xuấtsản phẩm (khoảng 50% đến 60%)