Kỹ năng Bán hàng
Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng...
Mục tiêu khoá học
Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó
Kỹ năng bán hàng
Slide 6
Các khái niệm cơ bản
Người bán hàng giỏi:
Slide 9
Slide 10
Người bán hàng giỏi nhất là người biết lắng nghe tốt nhất
Hiệu suất nghe?
Chu trình lắng nghe
Slide 14
Thế nào là mua hàng?
Khách hàng mua gì?
Slide 17
Thế nào là bán hàng?
Bán hàng
Mô hình bán hàng kiểu cũ
Mô hình bán hàng kiểu mới
Slide 22
Bán hàng kiểu cũ
Slide 24
Bán hàng tư vấn
Slide 26
So sánh hai phương pháp
Slide 28
Slide 29
Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm việc đó
Khách hàng là Thượng đế
Thượng đế?
Tầm quan trọng của khách hàng
Khách hàng là
Khách hàng là "ông chủ" duy nhất trả lương; sa thải nhân viên, kể cả giám đốc; thậm chí giải thể công ty bằng cách tiêu tiền ở chỗ khác. Giám đốc chỉ là người thực thi mệnh lệnh của khách hàng.
Khách hàng là ai?
Khách hàng bên ngoài trả lương cho ta (tiền) Khách hàng nội bộ cho ta tình cảm (tình) Để sống, ta cần tiền bạc và tình cảm Có nghĩa là cần Khách hàng
Công ty định hướng nội bộ
Slide 39
Slide 40
Công ty định hướng KH
Slide 42
Slide 43
Luật bán hàng
Slide 45
Yêu cầu đối với người BH
Slide 47
Slide 48
Nguyên nhân thất bại
Slide 50
Tam giác yêu cầu - A.S.K.
Thương vụ thành công
Đức tính hàng đầu của người bán hàng là thái độ tốt, rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, đào tạo rồi diện mạo. Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng cao nếu có thái độ tốt
Thái độ
Muốn trở thành nhà chuyên nghiệp trước tiên trông phải giống chuyên nghiệp
Slide 56
Ta cần thắng hay cùng thành công?
Slide 58
Lấy nhân nghĩa để thắng hung tàn Đem chí nhân để thay cường bạo
Slide 60
Slide 61
Slide 62
Slide 63
Không biết cười, đừng bán hàng.
Thành công trong bán hàng: Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng tiềm năng Chứ không chỉ phát sinh từ quá trình tiếp xúc với khách hàng
7 cách tâm niệm
Slide 67
7 quy luật tâm lý bán hàng
Quy luật nhân quả
Quy luật đền bù
Quy luật tập trung
Quy luật về niềm tin
Quy luật hấp dẫn
Quy luật tương phản
Quy luật kiểm soát
Slide 76
7 bước tiếp cận
Slide 78
Khách hàng tiềm năng
Tại sao phải tìm kiếm KH?
Khách hàng tiềm năng như tiền trong tài khoản của công ty
Khách hàng tiềm năng như dòng máu của một cơ thể khoẻ mạnh
Phương pháp tìm kiếm
Slide 84
Mỗi khi để mất một khách hàng, bạn sẽ đánh mất thêm 250 khách hàng tiềm năng khác nữa.
Slide 86
M.A.N. Money, Authority & Need
Không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với việc lãng phí thời gian, doanh số và tiền bạc.
Slide 89
Chuẩn bị
Tại sao phải chuẩn bị?
Cần chuẩn bị gì?
Đặc tính và lợi ích
Liên hệ về đặc tính của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng Công thức F-A-B
Slide 95
Thấu hiểu khách hàng
Yếu tố tác động đến mua hàng
Khách hàng là cá nhân
Một bồ cái lý không bằng một tí cái tình
Khách hàng là công ty
Slide 101
Kế hoạch làm việc với KH
Slide 103
Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại
Slide 105
Không có cơ hội thứ hai để gây ẤN TƯỢNG BAN ĐẦU
3 bước tiếp cận
Thư tín
Điện thoại
Slide 110
Nghe điện thoại
Người gọi giận dữ
Để nghe điện thoại hiệu quả
Lên KH và tổ chức cuộc gọi
Thời gian gọi
Slide 116
Slide 117
Gọi điện thoại
Hộp thư thoại
Giọng nói vui vẻ
6 quy tắc vàng
30 giây quan trọng nhất
Hình thành quan hệ
Hãy dành thời gian để khám phá ra nhu cầu và vấn đề của khách hàng
Câu hỏi
Câu hỏi thăm dò
Câu hỏi thu thập thông tin
Câu hỏi kích thích suy nghĩ
Slide 129
Phễu bán hàng
Lời chào cao hơn mâm cỗ
Slide 132
Chưa nghe thì đừng nói!
Cấu trúc
Trình bày sản phẩm
Khách hàng không mua sản phẩm, dịch vụ mà mua GIẢI PHÁP cho VẤN ĐỀ của họ
Slide 137
Bài tập phân tích F-A-B
Các yếu tố chú ý khi phân tích
Giới hạn các điểm chính
Đa thư loạn tâm
Slide 142
Biết nhiều không bằng biết điều
Khái niệm phi ngôn từ
Sức mạnh thông điệp
Trăm nghe không bằng một thấy
Gợi ý về minh hoạ
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
Slide 149
Slide 150
Slide 151
Slide 152
Slide 153
Slide 154
Slide 155
Slide 156
Slide 157
Slide 158
Chống đối
Từ chối là lời mời để thuyết phục Hãy mong đợi và chào đón chúng Đó là những tín hiệu dẫn đường
Từ chối không có nghĩa là không. Mà nghĩa là chưa phải bây giờ.
Slide 162
Một số kiểu chống đối
Slide 164
Slide 165
Slide 166
Slide 167
Phân loại chống đối
Chiến thuật Xử lý từ chối
Phớt lờ chống đối
Từ chối gián tiếp
Phương pháp bồi hoàn
Lợi ích bồi hoàn đưa ra cần
Phương pháp Bommerang
Slide 175
Đón đầu
Xoay đổi chủ đề
Slide 178
Kỹ thuật kết thúc
Tại sao người BH không kết thúc
Học ăn, học nói, học gói, học mở
Khi nào nên kết thúc?
Slide 183
Kết thúc bằng câu hỏi
Kết thúc trực tiếp
Kết thúc vâng/ có liên tục
Kết thúc lựa chọn “cái nào”
Kết thúc “chỉ có một dịp”
Kết thúc khích lệ đặc biệt
Các kiểu kết thúc khác
Slide 191
Khi nào nên rời văn phòng KH
Slide 193
Theo đuổi
Hành động
Slide 196
Slide 197
Phân tích sau cuộc gặp
Slide 199
Slide 200
Slide 201
Không biết đi đâu thì chẳng bao giờ đến nơi
Mục tiêu bán hàng
Một mục tiêu không có kế hoạch là một giấc mơ không bao giờ trở thành hiện thực.
Tại sao phải có kế hoạch
Nội dung kế hoạch hàng ngày
Các yêu cầu
Các nguồn KH tiềm năng
Phát triển kế hoạch
Slide 210
Slide 211