Đồ án đề tài kỹ năng bán hàng tại công ty TNHH Phúc Nam An (DAIICHILIFE)

Đồ án báo cáo đề tài kỹ năng bán hàng Trường Đại Học Tài Chính - Marketing

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT

NAM 5

1.2 CÔNG TY TNHH MTV PHÚC NAM AN 6

1.3 MỤC TIÊU SỨ MỆNH 7

1.4.BỘ MÁY TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM 8

1.4.1.Bộ máy tổ chức 8

1.4.2.Chức năng nhiệm vụ 8

1.4.3.Các bộ phận phòng ban có liên quan 10

1.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 11

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM 13

2.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG MARKETING 13

2.1.1 Khái niệm về Marketing 13

2.1.2 Quy trình bán hàng trong Marketing 15

2.2 CỞ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG TƯ VẤN BẢO HIỂM.17 2.2.1 Bảo hiểm nhân thọ là gì? 17

2.2.2 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ 18

2.2.3 Cac loại bảo hiểm cơ bản 19

2.2.4 Quy trình bán bảo hiểm 22

2.2.5 Những kiểu khách hàng thường gặp 24

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH TƯ VẤN VÀ BÁN BẢO HIỂM DAI - ICHI LIFE 26

3.1 YẾU TỐ CẦN PHẢI CÓ ĐỂ THAM GIA BẢO HIỂM 26

3.2 DANH MỤC SẢN PHẨM 27

3.2.1 Sản phẩm chính của Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam 27

3.2.2 Sản phẩm bổ sung của công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam 29

3.3 QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM CỦA DAI - ICHI LIFE 30

3.3.1 Data 30

3.3.2 Gọi điện thoại 31

3.3.3 Gởi thư 31

3.3.4 Gửi form cho KH 31

3.3.5 Hội thảo 31

3.3.6 Ký hợp đồng 32

3.3.7 Chăm sóc khách hàng 32

3.4 CÁC BƯỚC THỦ THUẬT TRONG QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM DAI-ICHI LIFE 33

3.5 GIẢI QUYẾT TỪ CHỐI KHÁCH HÀNG 35

3.6 NHẬN XÉT 36

CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP 38

4.1 MỤC TIÊU, ĐỊNH HƯỚNG 38

4.2 ƯU ĐIỂM, HẠN CHẾ CỦA DAI-ICHI LIFE 38

4.2.1 Ưu điểm 38

4.2.2 Hạn chế 39

4.3 GIẢI PHÁP CỤ THỂ 40

KẾT LUẬN 42

PHỤ LỤC 43

TÀI LIỆU THAM KHẢO 44

MỞ ĐẦU

1 ĐÔI LỜI VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ.

Người ta hay nói “Sức khỏe là vàng” Và sự thật đúng là như vậy, có sức khỏechúng ta mới có thể làm việc, có sức khỏe chúng ta mới có thể làm ra của cải và vậtchất Tuy nhiên, không phải lúc nào sức khỏe của chúng ta đều tốt cả Không ai có thểnói trước được điều gì Cũng giống như đồng hồ, không phải lúc nào cũng chạy đúnggiờ và đến một lúc nào đó sẽ ngưng hoạt động Sức khỏe của chúng ta cũng giống nhưvậy Chính vì điều đó, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời – với mục đích tiết kiệm và bảo vệcho sức khỏe của con người

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa công ty bảo hiểm với người tham gia bảohiểm mà trong đó công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngườitham gia khi người tham gia có những sự kiện đã định trước (chẳng hạn như: tử vong,thương tật toàn bộ vĩnh viễn, hết hạn hợp đồng, sống đến một thời hạn nhất định) Cònngười tham gia Bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí Bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn.Bảo hiểm nhân thọ là 1 sự đảm bảo và mang tính chất tương – hỗ, đó là mục đíchchính và do đó bảo hiểm nhân thọ mang tính chất xã hội rất lớn Số tiền được trả chothân nhân và gia đình người tham gia bảo hiểm khi không may gặp rủi ro sẽ giúpnhững người thân chi trả những khoản chi tiêu rất lớn như: tiền thuốc và bác sỹ, tiền

ma chay, khoản tiền cần thiết để ổn định cuộc sống, chi phí nuôi dưỡng và giáo dụccon cái nên người

Tóm lại, bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm tính mạng con người, ngườitham gia bảo hiểm sẽ được chi trả quyền lợi khi sống hoặc chết Bảo hiểm nhân thọ làhình thức tiết kiệm dài hạn, và là hình thức tiết kiệm có kỷ luật

2 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.

Bảo hiểm nhân thọ mang lại vai trò vô cùng to lớn đối với cuộc sống của mỗingười chúng ta Bảo hiểm nhân thọ ra đời có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển kinh

tế - xã hội của mỗi quốc gia

Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định tài chính cho người tham gia hoặc ngườiđược hưởng quyền lợi bảo hiểm Nhắc đến bảo hiểm nhân thọ là phải nhắc đến vai trò

đầu tiên này, rủi ro là cái không thể lường trước được trong cuộc sống của mỗi conngười Xã hội càng phát triển càng có nhiều cơ hội nhưng cũng đồng nghĩa có nhiềurủi ro đe dọa cuộc sống con người dẫn đến những bất ổn về tài chính cho cá nhân giađình cũng như xã hội Khi rủi ro chẳng may xảy ra, nếu tham gia bảo hiểm nhân thọ thìbản thân hoặc người thân, gia đình của bạn sẽ được đảm bảo về mặt tài chính để bùđắp phần nào những tổn thất do rủi ro gây ra Còn khi rủi ro không xảy ra, thông quamột số loại hình thức sản phẩm khác nhau như: bảo hiểm trợ cấp hưu trí, bảo hiểm hỗnhợp,… người tham gia vẫn nhận được số tiền bảo hiểm cùng với lãi để sử dụng chonhu cầu hàng ngày của mình.

Những gia đình giàu có đương nhiên sẽ dễ dàng tham gia bảo hiểm, vì họ hiểuđược tầm quan trọng của bảo hiểm đối với cuộc sống của mình Còn những người cóthu nhập hàng tháng ở mức trung bình, tiền còn không đủ để chi tiêu cho nhu cầu hàngngày thì tham gia như thế nào? Họ sợ khi tham gia bảo hiểm sẽ không nhận được đủ sốtiền mà họ đã đóng

Bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng đều giống nhau là tiết kiệm, gửi tiền vào ngânhàng thì bạn muốn rút tiền lúc nào cũng được Nhưng bảo hiểm nhân thọ thì khác, là

một hình thức tiết kiệm DÀI HẠN, có KỶ LUẬT Vấn đề mà đa số người Việt chúng

ta hay mắc phải là họ nghĩ bảo hiểm nhân thọ chỉ là tiết kiệm thông thường, nghĩa là:hôm nay họ thích thì tôi tiết kiệm, ngày mai không thích họ sẽ rút tiền về Nếu rútkhông được hoặc rút về không đủ, họ sẽ nói bảo hiểm nhân thọ lừa đảo Vì họ chưabiết những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại, khi họ mới gửi 10 triệu nhưng nhậnđược số tiền đền bù nếu tử vong lên tới hàng tỷ đồng, khi đó rủi ro lớn thuộc về cáccông ty bảo hiểm

Chính vì vậy chúng ta nên khuyến khích, tư vấn một cách nhiệt tình và đầy tráchnhiệm để họ có thể hiểu hết được tầm quan trọng và lợi ích vô cùng to lớn mà bảohiểm nhân thọ mang lại Do đó, dưới sự hướng dẫn của cô Trịnh Thị Hồng Minh, em

đã quyết chọn đề tài nghiên cứu: “ Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV PhúcNam An” để làm rỗ hơn về vấn đề này

Mục tiêu nghiên cứu trong đề tài này:

Phân tích và tìm hiểu môi trường Marketing hiện tại của công ty

Phân tích và đánh giá quy trình bán hàng của công ty

Nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức

Đưa ra các giảm pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Phạm vi không gian: Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai - Ichi Life Việt Nam.

Địa chỉ: Lầu 3 số 25B Đường Lê Văn Việt, phường Hiệp Phú, Quận 9, Thành Phố HồChí Minh

Phạm vi thời gian: đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian từ 05/10/2018 đến

15/11/2018

Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố mạnh vầ yếu của hệ thống chăm sóc khách hàngcủa công ty Dai - Ichi Life

Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng linh hoạt các phương pháp nghiên cứu cơ bản nhất: phương pháp duy vậtbiện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp điều tra chọn mẫu các đối tượng liên quan,phân tích, tổng hợp thống kê và so sánh

ĐỀ TÀI: QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHÚC

NAM AN ( DAI-ICHI LIFE )

CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN BẢO HIỂM

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VẤN ĐỀ QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN

BẢO HIỂM DAI-ICHI CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP

CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP.

1.1 QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM.

Trực thuộc Dai-ichi Life Holdings Inc và là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Life, công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi Life Việt Nam) được thành lập vào tháng 01/2007 Chỉ sau 11 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam tăng trưởng gấp 20 lần về tổng doanh thu phí bảo hiểm, xây dựng nền tảng vững chắc và giữ vững vị thế là một trong 3 công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam về doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới trên 3.600 tỷ đồng, đạt tổng doanh thu phí bảo hiểm trên8.000 tỷ đồng và thị phần 12%, vinh dự phục vụ 2 triệu khách hàng thông qua đội ngũ hơn 1.300 nhân viên và 80.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp, tự hào giữ vị trí thứ 3 vềmạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống 275 văn phòng và tổng đại lý rộng khắp toàn quốc (tính đến ngày 30/6/2018)

Hình 1.1: Trụ sở chính DAI-ICHI LIFE Việt Nam.

Ngày 03/10/2018, Dai-ichi Life Việt Nam đã được Bộ Tài chính cấp Giấy phép chấp thuận đợt tăng vốn thứ tám lên gần 7.700 tỷ đồng, trở thành một trong những công

ty bảo hiểm nhân thọ có mức vốn hóa lớn nhất thị trường, minh chứng tiềm lực tài chính vững mạnh cũng như cam kết “ Gắn bó dài lâu” với khách hàng Việt Nam

Vào ngày 17/1/2018, tại Hội trường Thống Nhất TP HCM, Dai-ichi Life Việt Nam đãlong trọng tổ chức Lễ đón nhận Huân chương Lao động Hạng Ba do Chủ tịch Nướctrao tặng nhằm ghi nhận những thành tích xuất sắc của Công ty góp phần vào sự pháttriển nền kinh tế Việt Nam cũng như những đóng góp cho cộng đồng, đặc biệt trongcông tác tổ chức, vận động ủng hộ chương trình hỗ trợ bệnh nhân nghèo

Bên cạnh hoạt động kinh doanh, trong suốt hơn 11 năm qua, Dai-ichi Life ViệtNam tự hào đã tiên phong khởi xướng nhiều hoạt động từ thiện xã hội có ý nghĩa vớitổng số tiền đóng góp lên đến hơn 25 tỷ đồng Dai-ichi Life Việt Nam đã vinh dự hailần được trao giải thưởng “Doanh nghiệp Xuất sắc vì Trách nhiệm Xã hội” của Tạp chíBảo hiểm Châu Á (Asia Insurance Review) Ngày 2/6/2017 tại Bangkok, Thái Lan,Dai-ichi Life Việt Nam vinh dự là công ty BHNT duy nhất tại Việt Nam được trao giảithưởng “Doanh nghiệp Trách nhiệm Châu Á” năm 2017, do Hội Doanh nghiệp châu Á(Enterprise Asia) tổ chức, tôn vinh trách nhiệm xã hội xuất sắc của Công ty thông quacác chương trình và họat động cộng đồng xuyên suốt, cùng sự ra đời của Quỹ “ Vìcuôc sống tươi đẹp” vào tháng 8 năm 2016 đã và đang tiếp tục sứ mệnh mang đếnnhững giá trị sống tốt đẹp hơn cho người dân Việt Nam

1.2 CÔNG TY TNHH MTV PHÚC NAM AN

Là một trong những công ty hàng đầu của ngành bảo hiểm nhân thọ Với kinhnghiệm hơn 100 năm hoạt động trong ngành bảo hiểm nhân thọ và giá trị nền tảng

“Khách hàng là trên hết”, Dai-ichi Life Việt Nam luôn nỗ lực cung cấp các sản phẩm

và dịch vụ tài chính tốt nhất nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng và sự tin tưởngcủa khách hàng Việt Nam

Nối tiếp sự thành công đó, ngày 01/08/2016, Công ty TNHH MTV Phúc Nam An rađời lấy trụ sở tại số 25B Lê Văn Việt, Phường Hiệp Phú, Quận 9, Thành phố Hồ Chí Minh do ông Phạm Hồng Trang đảm nhiệm chức vụ giám đốc chính thức trở thành Tổng đại lý cơ sở quận 9 của Dai-ichi Life Việt Nam với triết lý kinh doanh mang đậm tính nhân văn từ Nhật Bản “Tất cả vì con người”

Vai trò và chức năng của công ty:

Đối với Dai-Ichi Life Việt Nam, Phúc Nam An thực hiện các nghiệp vụ của đại lý

do Dai-Ichi Life Việt Nam ủy quyền: Tìm kiếm nguồn khách hàng mới và thực hiệncông tác giới thiệu, chào bán sản phẩm của Dai-Ichi Life Việt Nam cung cấp, thaymặt Dai-Ichi Life Việt Nam thực hiện nghĩa vụ chăm sóc khách hàng Vai trò chủ yếucủa PNA Việt Nam đối với Dai-Ichi Life Việt Nam là mang thượng hiệu Dai-IchiLife đến gần khách hàng hơn

Đối với khách hàng: là cầu nối giữa khách hàng và Dai-Ichi Life Việt Nam Vaitrò chủ yếu của công ty đối với khách hàng là hướng dẫn, tư vấn và giải đáp mọi thắcmắc về hợp đồng BHNT, các thủ tục yêu cầu bảo hiểm, thủ tục giải quyết quyền lợibảo hiểm, tất toán hợp đồng, v.v…, giúp khách hàng nộp phí bảo hiểm theo yêu cầu,

và thực hiện công tác chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng

Đối với nhân viên Tư vấn tài chính: hỗ trợ Tư vấn tài chính trong công tác tìmkiếm khách hàng, mở các lớp đào tạo nghiệp vụ hàng tháng nhằm giúp Tư vấn tàichính nâng cao trình độ, khả năng chuyên môn và tạo cơ hội thăng tiến cho các Tưvấn tài chính

Đối với cộng tác viên, có những khóa học bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ riêngdành cho công tác viên và luôn tạo điều kiện, cơ hội cho các cộng tác viên ưu tú đượctrở thành nhân viên chính thức của công ty

Với các vai trò và chức năng trên, Tổng đại lý Quận 9 - Công ty TNHH MTVPhúc Nam An đã và đang cố gắng trau dồi thật nhiều kỹ năng, mở rộng quy mô, hòanthành tốt các nhiệm vụ, xây dựng phát triển trở thành một trong những Tổng đại lýlớn vững mạnh hàng đầu của Dai-ichi Life Việt Nam

1.3 MỤC TIÊU, SỨ MỆNH.

Dai-ichi life – Tất cả vì con người Với sứ mệnh Mang lại sự an tâm cho mọi người, Dai-ichi life luôn cố gắng xây dựng công ty dựa theo phương châm:

Hãy “tạo ra” sự an tâm cho mọi người

Bảo hiểm mang lại sự an tâm

Mà con người trong mọi thời đại đều mong ước

Hãy mang lại sự an tâm cho mọi người

Bảo hiểm là món quà tặng kết nối

Gíup mọi người gần gũi nhau hơn

Hãy “nhân rộng” sự an tâm

hãy gắn bó dài lâu

Với tất cả mọi người

1.4 BỘ MÁY TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM.

1.4.1 Bộ máy tổ chức.

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Hình 1.2: Bộ máy tổ chức của Dai-ichi Life Việt Nam.

1.4.2.Chức năng nhiệm vụ

1.4.2.1Chủ tịch Hội đồng quản trị

Chủ tịch Hội đồng quản trị là người đứng đầu Hội đồng quản trị, được bầu trực tiếp

từ Đại hội đồng cổ đông hoặc Hội đồng quản trị Chủ tịch Hội đồng quản trị có cácquyền và nghĩa vụ do pháp luật quy định để đảm bảo cho suốt quá trình hoạt động củaHội đồng quản trị

1.4.2.2 Giám đốc

Giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty; chịu sựgiám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trướcpháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

BM( Tưởng phòng kinh doanh)

BM( Tưởng phòng kinh doanh)

UM( Trưởng nhóm kinh

doanh)

UM( Trưởng nhóm kinh

doanh)

PUM( Tiền trường phòng kinh doanh)

PUM( Tiền trường phòng kinh doanh)

FC ( Nhân viên tư vấn tài chính bảo hiểm)

FC ( Nhân viên tư vấn tài chính bảo hiểm)

1.4.2.3Giám đốc vùng

Giám đốc vùng là người chịu trách nhiệm ở 1 vùng cụ thể, là người mang lại chongười dân tầm quan trọng về bảo hiểm nhân thọ Mục tiêu của Giám đốc vùng là pháttriển bền vững và mở rộng hệ thống kinh doanh, đồng thời nâng cao đội ngũ tư vấn tàichính chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng tốt nhất trên địa bàn Vùng

1.4.2.4 GAD (Tổng đại lý)

Các công ty bảo hiểm muốn kinh doanh hiệu quả, tăng doanh thu, phí bảo hiểm,tăng số lượng hợp đồng khai thác mới, tăng số lượng khách hàng thì phải có một hệthống đại lý hoạt động hiệu quả, chuyên nghiệp và có tinh thần trách nhiệm cao; đồngthời, tạo niềm tin và sự quảng bá để tăng cường khách hàng tham gia và có điều kiệntiếp cận với các loại dịch vụ bảo hiểm thì hoạt động của các đại lý phải đảm bảo

Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanhnghiệp bán cho các sản phẩm bảo hiểm cho người mua

Đại lý bảo hiểm hoạt động tại các văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh nghiệp

để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểmcủa khách hàng thực tế và tiềm năng

Các nhiệm vụ chính của đại lý bảo hiểm:

- Tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm

- Theo dõi giúp đỡ khách hàng và tiếp tục hợp đồng bảo hiểm

- Chấp hành các nội quy và quy định của công ty bảo hiểm

- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn nghiệp vụ

1.4.2.5 BM (Trưởng phòng kinh doanh)

Bao gồm các nhiệm vụ sau:

-Tìm kiếm khách hàng thông qua mạng Internet, điện thoại…

-Tuyển dụng, đào tạo, phát triển đội ngũ Marketing, bán hàng và PR

-Đề xuất và tham gia lập chiến lược, quy hoạch, kế hoạch kinh doanh, kế hoạchMarketing của công ty

-Thu thập thông tin, đề xuất xây dựng thương hiệu, truyền thông, quảng cáo, khuyếnmại cho sản phẩm của công ty

-Chăm sóc khách hàng cũ và mới qua thư điện tử, điện thoại

-Cập nhật thông tin bán hàng lên Website, làm hợp đồng, cấp giấy chứng nhận bảohiểm

1.4.2.6 UM (Trưởng nhóm kinh doanh)

Bao gồm các nhiệm vụ sau:

Quản lý kinh doanh, nhân sự trong nhóm; phụ trách các vấn đề chung trong nhóm.-Lập kế hoạch kinh doanh cho nhóm đồng thời hỗ trợ, giám sát đại lý thực hiện

-Tìm kiếm khách hàng, khai thác, phân tích thị trường

-Đàm phán, tư vấn, hoạch định kế hoạch tài chính và ký kết hợp đồng cho khách hàng.-Tuyển dụng nhân sự phát triển ban nhóm mình phụ trách

1.4.2.7 PUM (Tiền trưởng phòng kinh doanh)

Bao gồm các nhiệm vụ sau:

-Tìm kiếm khách hàng thông qua mạng Internet, điện thoại…

-Tuyển dụng, đào tạo, phát triển đội ngũ Marketing, bán hàng và PR

- Đề xuất và tham gia lập chiến lược, quy hoạch, kế hoạch kinh doanh, kế hoạchMarketing của công ty

-Thu thập thông tin, đề xuất xây dựng thương hiệu, truyền thông, quảng cáo, khuyếnmại cho sản phẩm của công ty

-Chăm sóc khách hàng cũ và mới qua thư điện tử, điện thoại

-Cập nhật thông tin bán hàng lên Website, làm hợp đồng, cấp giấy chứng nhận bảohiểm

1.4.2.8 FC (Nhân viên tư vấn tài chính bảo hiểm)

Bao gồm các nhiệm vụ sau:

-Liên hệ với khách hàng bằng điện thoại, giới thiệu và tư vấn khách hàng về dịch vụbảo hiểm nhân thọ

-Hướng dẫn và giải đáp thắc mắc của khách hàng qua điện thoại

-Tư vấn về thủ tục tham gia bảo hiểm và thiết lập các cuộc hẹn với khách hàng

-Triển khai các dịch vụ sau bán hàng

-Cập nhật thông tin của khách hàng trên hệ thống quản lý của Dự án

1.4.3 Các bộ phận phòng ban liên quan.

Phòng huấn luyện: Tại đây em đã học được rất nhiều về bảo hiểm, những kiến thức

về lý thuyết cũng như thực tiễn và những vấn đề khác liên quan Ngoài ra, em cũngđược anh Trang (Giám đốc văn phòng) hướng dẫn về các vấn đề liên quan tới bảo hiểm,những kiến thức, vấn đề thường gặp Đồng thời, em được chị Ngân ( Trưởng nhóm kinh

doanh) nhiệt tình giúp đỡ trong quá trình thực tập ở công ty Chị rất vui vẻ, sẵn sàng trợgiúp khi em có những thắc mắc về bảo hiểm.

Phòng kinh doanh: đây là nơi mà em nghĩ là tốt nhất để bắt đầu bước vào conđường bảo hiểm Ở đây em được học cách gọi điện thoại để mời khách hàng tham dựHội thảo của công ty Bên cạnh đó, cũng có những vấn đề phát sinh như: khách hàng từchối tham gia vì những lý do cá nhân nào đó,… Vì vậy, đó là tất cả những gì em cầnlàm để thuyết phục họ tham gia

1.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.

Bảng 1.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT

NAM GIAI ĐOẠN 2015 - 2017

% Tăng trưởng

doanh thu so với

năm trước

Tăng trưởng 40% Tăng trưởng 50% Tăng trưởng 52%

Nguồn: Phòng kinh doanh

Từ khi thành lập đến nay, trải qua 11 năm phấn đấu và phát triển, Dai-ichiViệt Nam đã đạt được những thành tựu đáng tự hào, thể hiện rõ qua các số liệu cụthể, tiêu biểu là giai đoạn 3 năm gần đây ( 2015-2017 )

1.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2015.

Chào mừng cột mốc 9 năm thành lập tại Việt Nam, với chiến lược phát triểnbền vững nhất quán, Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt thành tích kinh doanh xuấtsắc trong năm 2015 với doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới đạt 1.370 tỷ đồng,tăng 42% so với năm 2014; và tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 3.540 tỷđồng, tăng 40% so với năm 2014 Chỉ sau 9 năm hoạt động, Dai-ichi Life ViệtNam đã lớn mạnh hơn gấp 9 lần về tổng doanh thu phí bảo hiểm, giữ vững vị thế

là công ty bảo hiểm nhân thọ lớn thứ 4 cả nước với tốc độ tăng trưởng tốt và bềnvững, phục vụ hơn 1 triệu khách hàng thông qua đội ngũ hơn 750 nhân viên và50.000 tư vấn tài chính

1.5.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong năm 2016.

Kết thúc năm kinh doanh thứ 10 tại Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt tổngdoanh thu phí bảo hiểm toàn năm trên 5.300 tỷ đồng, tăng trưởng 50% so với năm

2015 và tăng gấp 14,4 lần so với thời điểm mới thành lập công ty vào năm 2007 Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới tăng trưởng 66% và doanh thu phí bảo hiểm tái tục tăng trưởng 39% so với năm 2015 Với thị phần hơn 10,5% vào cuối năm 2016, Dai-ichi Life Việt Nam tiếp tục giữ vững vị thế là một trong 4 công ty bảohiểm nhân thọ dẫn đầu thị trường

1.5.3 Kết quả hoat động kinh doanh trong năm 2017.

Năm 2017 tiếp tục là một năm hoạt động hiệu quả và ấn tượng với tổng doanh thu

phí bảo hiểm trên 8.052 tỷ đồng, tăng 52% so với năm 2016, chiếm thị phần hơn 12%; doanh thu phí khái thác mới đạt 3.634 tỷ đồng, tăng 60% so với năm 2016, vươn lên vị trí thứ 3 về thị phần doanh thu khai thác mới

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN BẢO HIỂM

2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG MARKETING 2.1.1 Khái niệm về Marketing.

2.1.1.1 Khái niệm về Marketing.

Cùng với sự phát triển chung thì theo dòng thời gian Marketing cũng có nhiều

khái niệm khác nhau, trích dẫn khái niệm của Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi Hay, Maketing là: Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, hàng hóa , trao đổi, giao dịch và thị trường”

Trong khái niệm Marketing của Philip Kotler dựa vào những khái niệm cốt lõi như: Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, Marketing và những người làm Marketing

2.1.1.2 Mục tiêu của Marketing Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:

Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Các nỗ lực

Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với doanh nghiệp, qua đó thu phục thêm khách hàng mới

Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp doanh nghiệp đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp doanh nghiệp tích lũy và phát triển

2.1.1.3 Chức năng của Marketing Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự

phân tích môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là:

Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: Dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; Tập hợp các thông tin

để quyết định các vấn đề về Marketing

Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới

Phân tích người tiêu thụ: Xem xét và đánh giá những đặc tính,

yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ; Lựa chọn nhóm người tiêu thụ để hướng

các nỗ lực Marketing vào.

Hoạch định sản phẩm: Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém

Hoạch định phân phối: Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý

dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hoá và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ Hoạch định xúc tiến: Thông đạt với khách hàng, với công chúng và các nhóm khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân

2.1.1.4 Vai trò của Marketing

Trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức, Marketing giữ một vai trò rất quan

trọng Marketing chính là cầu nối giữa người mua và người bán – giúp cho người bánhiểu được những nhu cầu đích thực của người mua nhằm thỏa mãn một cách tối ưu nhất Dựa vào các mục tiêu đề ra của tổ chức mà các nhà quản lý sẽ xây dựng một chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lượcMarketing, hoạch định các chương trình về Marketing và tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing

Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh

Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị trường

Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm Quá trình cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng

Thứ ba, giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên vàBan lãnh đạo

Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động

của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh

nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng

Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với thị trường.Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing là tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm ở thị trường mục tiêu Cụ thể, Marketing cần phải: Thứ nhất, tạo được tính độc đáo của sản phẩm Thứ hai, làm rõ tầm quan trọng của sựkhác biệt đối với khách Thứ ba, tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của doanh Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp doanh nghiệp phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường

Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình

để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên trong hội đồng cổ đông - Theo Philip Kotler, marketing là một quá trình xã hội mà qua đó, doanh nghiệp tạo ra sản phẩm, dịch vụ và giá trị mà khách hàng cần; xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng và thông qua đó mang lại giá trị cho khách hàng và thu về lợi nhuận về cho doanh nghiệp

2.1.2 Quy trình bán hàng 7 bước trong marketing.

Kinh tế thị trường cạnh tranh mạnh, khách hàng càng có nhiều sự lựa chọn hơn từ các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ Vì vậy, phải có một chiến lược rõ ràng để đạt được hiệu quả trong bán hàng như mong muốn

Bước 1: Quy trình bán hàng đầu tiên là chuẩn bị.

Việc chuẩn bị dường như trở thành thói quen của những người bán hàng nhiều kinh nghiệm Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:

- Các thông tin về sản phẩm (ưu nhược điểm của sản phẩm) và dịch vụ cung cấp khách hàng

- Lập kế hoạch bán hàng, đồng thời lên danh sách những khách hàng cần phải tiếp cận

- Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…

- Trang phục lịch sự, thoải mái, tâm lý tự tin

Bước 2: Tìm kiến khách hàng.

Tiến hành tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, chọn lọc những khách hàng cótriển vọng cao và loại đi những khách hàng không có cơ hội bán hàng hoặc không phù hợp yêu cầu

Sau đó, liên hệ bằng điện thoại hoặc email, thư ngỏ trước cho các khách hàng triển vọng, sau đó thiết lập cuộc hẹn

Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn.

Nhân viên bán hàng phải tìm hiểu trước và nắm rõ thông tin về khách hàng, lập kế hoạch chi tiết trước khi viếng thăm Cách chào hỏi ban đầu phải khiến cho khách hàng có cảm giác tin tưởng và thân thiện Cách ăn mặc, biểu hiện bên ngoài và nhữnglời mở đầu, cách nhận xét trong câu chuyện cũng rất quan trọng Nếu cái nhìn ban đầu của khách hàng với bạn tốt, có thiện cảm thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn

Chỉ cần khách hàng chịu lắng nghe những gì bạn nói và tỏ thái độ quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của bạn thì bạn đã có 50% cơ hội bán được hàng

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.

Hãy giới thiệu những thế mạnh, ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ của bạn và nhữnglợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm Tiếp đó, hãy giới thiệu các chương trình khuyến mãi (nếu có), cùng các dịch vụ chăm sóc khách hàng

và hậu đãi Đồng thời, bạn hãy tiếp nhận những ý kiến của khách hàng về sản phẩm

và dịch vụ của bạn

Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối, thuyết phục khách hàng.

Khách hàng luôn đưa ra những ý kiến phản đối khi bạn giới thiệu sản phẩm, thậm chí là khi đã đồng ý mua hàng Tâm lý chung của hầu hết khách hàng là muốn mua được sản phẩm tốt nhất, với nhiều khuyến mãi kèm theo và giá tốt nhất

Khi này, nhân viên bán hàng phải luôn giữ thái độ vui vẻ, tiếp nhận những ý kiến hợp lý của khách hàng và phủ nhận những ý kiến không phù hợp Hãy khắc phục những nhược điểm của sản phẩm, dịch vụ khiến khách hàng từ chối

Đây là trình tự rất quan trọng trong quy trình bán hàng

Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng.

Bước tiếp theo của quy trình bán hàng là thống nhất và chốt đơn hàng Nhân viên bán hàng phải có cái nhìn chính xác như lời nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản

phẩm của khách hàng Có thể đưa ra những động tác kích thích người mua hàng chấp nhận thống nhất và ký hợp đồng mua bán nếu cảm thấy cần thiết.

Khi chốt đơn hàng, hãy sử dụng những câu hỏi mở như “Anh?/chị muốn lấy bao nhiêu hàng…? Khiến khách hàng khó từ chối mua hàng và chấp nhận mua hàng

Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Bước cuối cùng của quy trình bán hàng là chăm sóc khách hàng, cần đảm bảo chắc chắn là khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục mối quan hệ làm ăn Sau khi thống nhất thương vụ và ký hợp đồng, hãy hoàn tất các vấn đề như thời gian giao hàng và điều kiện mua hàng, cần phải có kế hoạch giữ khách hàng và không để mất hay bỏ quên khách hàng Bên cạnh đó, khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ, hãy hỏi thăm qua điện thoại để lấy ý kiến về sản phẩm, tặng quà nhân ngày sinh nhật khách hàng… Những hành động này khiến khách hàng tin tưởng hơn và khi có sự cố xảy ra, khách hàng sẽ cảm thông và việc xử lý sự cố sẽ dễ dàng hơn Hãy nhớ rằng 80% doanh thu có được là nhờ vào khách hàng trung thành

2.2 CƠ SỞ LÝ LUẬN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ.

2.2.1 Bảo hiểm nhân thọ là gì?

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm mang ý nghĩa kinh tế - xã hội sâu sắc.Trong đó, người tham gia bảo hiểm sẽ đóng những khoản phí định kỳ trong một thờigian thỏa thuận trước (5 năm, 10 năm hay 15 năm) vào một quỹ lớn do công ty bảohiểm quản lý và công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một khoản tiền như đã thỏa thuậntrong hợp đồng bảo hiểm khi kết thúc thời hạn bảo hiểm hoặc khi có sự kiện rủi ro xảy

ra với người được bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ được hiểu như một sự đảm bảo, bảo vệ tài chính, một hình thứctiết kiệm và mang tính chất tương – hỗ Do đó đây là kênh duy nhất kết hợp được bảo

vệ tài chính, tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an toàn, giáo dục cho con cái.

Nhân viên bán bảo hiểm( hay còn gọi là tư vấn bảo hiểm) là những người tiênphong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tình yêu việt sản phẩm bảo hiểm củacông ty mình đến với khách hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảohiểm với khách hàng, mang doanh thu về cho công ty, họ là người luôn gần gũichăm sóc khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ giữa khách hàng với công ty

2.2.2 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ.

2.2.2.1.Đối với cá nhân, gia đình.

Bảo hiểm nhân thọ vừa là giải pháp bảo vệ tài chính lại vừa là hình thức tiết kiệm có

kỷ luật, đầu tư hiệu quả Bạn không thể lường trước được điều gì sẽ xảy ra trong cuộcsống của mình, không may một ngày nào đó bạn gặp rủi ro tai nạn bị thương tật thậmchí là tử vong dẫn tới mất thu nhập thì sẽ ảnh hưởng thế nào tới cuộc sống của gia đìnhbạn? Nhưng nếu tham gia Bảo hiểm nhân thọ thì công ty Bảo hiểm sẽ thay bạn đảm bảo

ổn định cuộc sống, bớt đi phần nào gánh nặng tài chính bằng việc chi trả bồi thườngcho những rủi ro ấy Bảo hiểm nhân thọ còn giúp cho bạn có thể tích lũy tài chính chonhững kế hoạch trong tương lai như lập quỹ giáo dục cho con cái, lập quỹ hưu trí khi vềgià, dành tiền đầu tư kinh doanh hay mua nhà, mua xe,

Đối với cá nhân, tham gia Bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ và gia đình an tâm hơn khiđược đảm bảo tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống Như vậy có thể nói Bảohiểm nhân thọ góp phần ổn định, đảm bảo cuộc sống, là chỗ dựa tinh thần cho cá nhântham gia Bảo hiểm và cả gia đình họ

2.2.2.2.Đối với xã hội

Bảo hiểm nhân thọ giúp tạo ổn định xã hội thông qua việc giảm thiểu lo lắng trướcnhững rủi ro trong cuộc sống cho người tham gia Bảo hiểm Quỹ Bảo hiểm nhân thọ sẽ

là nguồn vốn đầu tư hữu hiệu góp phần vào phát triển kinh tế, góp phần chống lạm phát,thực hành tiết kiệm và tạo công ăn việc làm cho người lao động Bảo hiểm nhân thọgiống như một công cụ hữu hiệu giúp huy động nguồn vốn nhàn rỗi của các thành viêntrong xã hội để thực hành tiết kiệm, chống lạm phát bởi phí Bảo hiểm được công ty tính

áp dụng tỉ lệ chiết khấu để bù đắp lại phần lạm phát Người tham gia Bảo hiểm hoàn

sinh lãi.

Bảo hiểm nhân thọ còn có thể góp phần giải quyết một số vấn đề như tạo thêm công

ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo nguồn vốn đầu tư cho những dự định tươnglai, tạo ra thói quen tiết kiệm một cách kế hoạch có kỷ luật

Bảo hiểm nhân thọ còn có vai trò trong việc huy động vốn cho những dự án trunghạn và dài hạn một cách hiệu quả góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước

Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần giảm gánh nặng tài chính cho gia đình và xã hộitrong việc chăm sóc người già, người phụ thuộc kinh tế nếu như mất đi nguồn thu nhậpchính khi người trụ cột gặp tai nạn hoặc tử vong

Vai trò của Bảo hiểm xã hội là vô cùng lớn Bảo hiểm nhân thọ vừa giúp giảm bớtkhó khăn cho cá nhân và gia đình người tham gia Bảo hiểm vừa là nguồn vốn đầu tưphát triển kinh tế đất nước vừa giúp kìm hãm lạm phát, tạo công ăn việc làm cho ngườilao động,…

2.2.3.Các loại bảo hiểm cơ bản.

2.2.3.1.Theo phương thức tham gia:

Bảo hiểm cá nhân: Là loại bảo hiểm thực hiện dưới hình thức người tham gia bảohiểm là cá nhân Theo đó cá nhân tự nguyện tham gia 1 hay nhiều hợp đồng bảo hiểm.Với bảo hiểm này, người được bảo hiểm chính có thể mua thêm các sản phẩm bổ sungcho người thân trong gia đình trên cùng 1 hợp đồng

Bảo hiểm nhóm: Là loại bảo hiểm theo hình thức tập thể có kèm theo danh sách cánhân là người được bảo hiểm Thường là các sản phẩm bảo hiểm hưu trí nhóm nhưĐiểm Tựa Hưu Trí của Manulife, Bảo hiểm hưu trí của Bảo Việt Nhân thọ

2.2.3.2 Theo mức độ rủi ro bảo hiểm:

Bảo hiểm trong trường hợp tử vong loại 1: Bảo hiểm tử kỳ là loại hình bảo hiểmđược ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng.Bảo hiểm tử kỳ còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thờihạn.Với loại hình bảo hiểm này, nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì ngườiđược bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản tiền nào Ngược lại, nếu có cái chếtxảy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng, người bảo hiểm có trách nhiệm thanhtoán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định

Bảo hiểm tử kỳ có các loại hình bảo hiểm như: Bảo hiểm tử kỳ cố định, bảo hiểm

tử kỳ có thể tái tục, bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi, bảo hiểm tử kỳ giảm dần, bảohiểm tử kỳ tăng dần…

Đặc điểm:

- Thời hạn bảo hiểm được xác định

- Trách nhiệm và quyền lợi bảo hiểm mang tính tạm thời

- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm.Mục đích:

- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất

- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn

- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảohiểm

Bảo hiểm trong trường hợp tử vong loại 2: Bảo hiểm trọn đời là loại hình bảo hiểm

mà thời gian bảo hiểm không xác định và số tiền bảo hiểm được chi trả cho người thừa

kế khi người được bảo hiểm chết

Bảo hiểm trọn đời có các loại hình bảo hiểm như: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phíliên tục; đóng phí một lần; quy định số lần đóng phí hay bảo hiểm nhân thọ trọn

đời phi lợi nhuận; có tham gia chia lợi nhuận

Đặc điểm:

- Số tiền bảo hiểm được chi trả 1 lần (Một lần) khi người được bảo hiểm chết

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quátrình bảo hiểm

- Phí bảo hiểm cao hơn so với sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chết chắc chắn xảy ra nên

số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả

thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.

- Đảm bảo thu nhập cố định khi về hưu hay khi tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, số tiền bảohiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến đáo hạn hợp đồng

và thời hạn bảo hiểm được xác định trước Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp này gồm yếu tốrủi ro và tiết kiệm đan xen nhau, vì thế nó được áp dụng rộng rãi hầu hết ở các nướctrên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng Và doanh nghiệp bảo hiểm nào ở ViệtNam cũng có loại bảo hiểm này

Đặc điểm:

- Số tiền bảo hiểm được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tửvong trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm…)

- Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Có thể tham gia chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phíkhi không có điều kiện tiếp tục tham gia

Mục đích:

- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân Hơn nữa là tạp lập quỹ giáo dụccho con cái, lập quỹ tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an toàn, hưu trí khi về già, trả nợ khikhông còn khả năng tài chính

2.2.4 Quy trình bán bảo hiểm.

Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình,chính vì thế nếu muốn thànhcông trong công việc này tư vấn tài chính cần phải lần lượt áp dụng theo đúngquy trình bán hàng sau đây :

2.2.4.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tư vấn bảo hiểm thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp, biết cách ứng xử vàthỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất, từ đó tạo sự tin tưởng