Phát triển hoạt động xúc tiến bán mặt hàng sơn My Kolor của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội

Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế thị trường kèm theo sự hội nhậpkinh tế giữa các quốc gia trong khu vực và trên thế giới, các doanh nghiệp ViệtNam có nhiều cơ hội để phát triển

Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến bán đối với mặt hàng sơn My Kolor ở Công ty TNHH Thương

Mại & dịch vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội

1.1 Tính cấp thiết của đề tài.

Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế thị trường kèm theo sự hội nhậpkinh tế giữa các quốc gia trong khu vực và trên thế giới, các doanh nghiệp ViệtNam có nhiều cơ hội để phát triển đầu tư kinh doanh, vị thế cạnh tranh bìnhđẳng, hành lang pháp lý và môi trường kinh doanh được cải thiện…nhờ đó màcác doanh nghiệp Việt Nam thu được nhiều thành tựu đáng kể, kinh doanh đạthiệu quả cao, sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường trong nước và trên thế giới.Nhưng các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với một thách thức là phải cạnhtranh kinh doanh với không chỉ các doanh nghiệp trong nước mà còn cả với cácdoanh nghiệp nước ngoài điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhạy bén, cókhả năng thích nghi với môi trường kinh doanh đầy biến động, luôn đổi mới cácchiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường, sáng tạo ra những sản phẩm dịch

vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

Sự phát triển của các doanh nghiệp được đánh giá qua lợi nhuận thu được từhoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và qua việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp nói riêng Tiêu thụ hàng hóa có vai trò và ý nghĩa rất quan trọngđối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trong bối cảnh nền kinh tếhiện nay để tăng được mức tiêu thụ hàng hóa sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu nhưdoanh nghiệp có được một phối thức xúc tiến bán đạt hiệu quả cao Vậy nên bàitoán mà các doanh nghiệp cần giải quyết là làm sao để xây dựng được một phốithức xúc tiến bán hiệu quả cho các sản phẩm dịch vụ của mình

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh thành lập từ năm 2007, hoạtđộng kinh doanh chính là phân phối sản phẩm sơn My Kolor Một số sản phẩmchính của công ty là Bột trét, sơn nước nội thất, sơn lót gốc dầu, sơn nội thất,sơn kháng khuẩn, sơn chống ẩm Trong thời gian hoạt động công ty khôngngừng phát triển sản phẩm và thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của mình.Tuy nhiên trên thị trường có khá nhiều công ty cũng cung cấp loại sản phẩmnày như Công ty Cổ phần Hóa chất sơn Hà Nội, Công ty sơn Kova… làm chothị trường cạnh tranh về sản phẩm sơn trở nên gay gắt hơn Vì vậy, để mở rộngthị trường tiêu thụ, nâng cao vị thế cạnh tranh cho sản phẩm sơn My Kolor Từ

thực tế trên, việc phát triển chương trình xúc tiến bán là một trong những biệnpháp mà công ty Xuân Sinh cần chú trọng Vì vậy việc nghiên cứu về phát triểnchương trình xúc tiến bán trở nên rất cần thiết.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ XuânSinh Qua sự nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, em thấy được sự bứcthiết trong vấn đề sản xuất kinh doanh của công ty Để khắc phục những thiếusót và tăng hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng dòihỏi phải có sự hoàn thiện hơn về vấn đề Marketing mà ở đây tập trung vàochính sách xúc tiến Do đó, em đã quyết định chọn đề tài: “Phát triển hoạt độngxúc tiến bán mặt hàng sơn My Kolor của công ty TNHH Thương mại và dịch

vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội”

1.3 Mục tiêu nghiên cứu.

Trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề cấp thiết của công ty Em đưa ra đề tàinghiên cứu là: Phát tiển hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm sơn My Kolor

ở công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội.Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:

- Về lý luận: Hệ thống hóa về xúc tiến bán của công ty

- Về thực tiễn: Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán ở công tuTNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh

- Nhận xét và đưa ra các đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩmsơn My Kolor tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh

1.4 Phạm vi nghiên cứu.

Đề tài xác định phạm vi nghiên cứu bao gồm:

- Vị trí địa lý: Mặc dù công ty có hoạt động kinh doanh trên thị trường HàNội và các tỉnh lân cận Nhưng trong phạm vi của đề tài này em xin đề cập đếnhoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường Hà Nội

- Giới hạn thời gian: Các dữ liệu thu thập được trong thời gian 3 năm 2008– 2010

- Khách hàng: Các tổ chức xây dựng nhà ở và hộ gia đình

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu.

1.5.1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng

Hàng năm, ngoài quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm Marketingcòn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và đại lý để

khuyến khích người tiêu dung Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làmMarketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có hai định nghĩa chothấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này.

Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “Xúc tiến bán hàng là những hoạt độngtiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyềnnhằm khuyến khích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đạilý”

Trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa: “Xúc Tiến bán là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sắm sản phẩmngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm”

Vấn đề chính là không phải định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúctiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lượcchiêu thị của công ty Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọngtrong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáonhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làmMarketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bánhàng trực tiếp) để đạt được sự hòa hợp tối ưu Như vậy, ta có thể hiểu xúc tiếnbán hàng là; “Xúc tiến bán hàng (sale promotion) là hoạt động marketing đượccông ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặtvật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng”

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chấttức thì ngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực vớiviệc tăng doanh số của doanh nghiệp Thực chất đây là công cụ để thúc đẩy cáckhâu cung ứng, phản hồi, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanhnghiệp

1.5.2 Vai trò của xúc tiến bán hàng với chính sách XTTM (xem biểu hình)

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinhdoanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam

Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảngcáo và bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tùythuộc vào những trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán

và luật pháp tại từng thị trường…)

H1.1 Các công cụ của xúc tiến thương mại

1.5.3 Phân định nội dung về chương trình xúc tiến bán của công ty

- Xúc tiến bán với người tiêu dùng

+ Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mục tiêunày rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Đối vớisản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của công tyđồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh

+ Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: là một mục tiêu rất quantrọng nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường + Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ: tạo them nhu cầungười tiêu dùng và tăng thị phần của công ty

- Xúc tiến bán với người trung gian

Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy

có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho cùng thì số phận của mộtsản phẩm sẽ tùy thuộc vào những người trung gian Một chương trình khuyếnmại thuong mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phốicho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doing thu bán hàng của cácsản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lý, tăng cho

để hàng trong cửa hàng, tăng sự mua hàng nhiều lần hoặc quy mô đặt hàng, hỗtrợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mạikhác

- Xúc tiến bán với lực lượng bán hàng

Xúc tiến thương mại

Quảng

cáo Quan hệcông

chúng

Xúctiến bánhàng

Bánhàng cánhân

Marketingtrực tiếp

Thi bán

hàng

Mẫuchàohàng

Hội chợ,trưngbàyQuà

tặng

+ Là người thông tin trực tiếp về sản phẩm tới khách hàng và giành các đơnđặt hàng.

+ Có trách nhiệm cải tiến nâng cao uy tín và vị thế của công ty

+ Có trách nhiệm thông tin và truyền tin

Đây là bộ phận quan trọng vì vậy công ty phải có những chính sách phù hợp,thỏa đáng để kích thích sự nỗ lực làm việc cũng như lòng trung thành của họvới công ty

 Phát triển các công cụ xúc tiến bán

Như đã trình bày ở trên, xúc tiến bán có rất nhiều công cụ khác nhau để hoànthành những mục tiêu này Người lập kế hoạch xúc tiến bán cần tính đến kiểuthị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh trạnh và hiệu quả chiphí của từng công cụ để lựa chon công cụ sử dụng thích hợp nhất với điều kiệncủa công ty

Tuy nhiên, để có những quyết định mục tiêu đúng đắn và lựa chọn công cụchính xác cho các hoạt động xúc tiến bán hiệu quả, nhà quản trị cần phải xemxét các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động, hình thức chào hàng xúc tiến bán củacông ty cho phù hợp Theo phạm vi nghiên cứu của đề tài thì các công cụ xúctiến bán phù hợp với tập khách hàng và mục tiêu nghiên cứu, đó là:

 Các công cụ kích thích người tiêu dùng`

- Hàng mẫu: là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có

chức năng kích thích dùng thử Đây là một trong những kỹ thuật chiêu thị hiệuquả nhất để kích thích người tiêu dùng dung thử sản phẩm mới hay sản phẩmcải tiến Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu được trao miễn phí tận tayngười tiêu dung với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo Hàng mẫu lànhững phiển bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ đểngười tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm Tuy nhiên thìhình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thànhcông rất lớn Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, phát tại cửa hàng kèmtheo các sản phẩm khác…

- Trưng bày tại nơi mua hàng: Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày

tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng vànếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm Hình thức này có liên quan đếnviệc sử dụng các vật liệu trưng bày như: giá để hàng, bảng hiệu, khung bảng

giá…, nó có thể tận dụng được xu hướng mua hàng một cách đột xuất không cóchủ đích của khách hàng.

- Cho phép khách hàng đổi lại hàng và trả lại hàng: Khi áp dụng

phương pháp này mục tiêu là gây tin tưởng của khách hàng về công ty vàđặc biệt tạo cho họ được cảm giác công ty phục vụ rất tốt, rất có uy tín, khihàng hoá của công ty làm cho khách hàng cảm thấy chưa tốt thì lập tức cóthể đổi lại

- Bảo hánh sản phẩm: Là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là

khi người tiêu dùng đã nhạy cảm với chất lượng hơn Các công ty phảithông qua một số quyết định trước khi đứa ra việc việc bảo hành: chấtlượng sản phẩm có đủ tốt hay không? Thời hạn bảo hành là bao lâu?Nội dung bảo hành gồm những gì? (thay thế, sửa chữa, trả tiền lại…)

- Chiết giá: là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng trường hợp

mua hàng trong một thời kỳ nhất định Cách này khiến các khách hàng côngnghiệp mua nhiều hàng mà trong điêù kiện bình thường thị họ không thể mua

- Thi bán hàng: là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng

hay các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quả bán hàng củamình trong một thời kỳ nhất định.Công ty sơn My Kolor nên tập trungvào những đối tượng sau: Các trung gian trong chuỗi phân phối như là môigiới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn và các đại lý; khuyến khích bánhàng cho các địa điểm bán hàng; khuyến khích bán hàng thông qua nghệthuật trưng bày hàng hoá

- Quảng cáo bằng quà tặng: Sử dụng những vật phẩm có ích kèm

theo sản phẩm để các nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng Nhữngvật phẩm đó như: chổi quét sơn…

Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ khá hữu hiệu và đượcrất nhiều doanh nghiệp áp dụng, bởi với cách này Công ty có thể tạođộng lực cho người bán hàng tích cực tiêu thụ các sản phẩm của mình

Và họ có động cơ để phấn đấu Đối với khách hàng công nghiệp hoạtđộng này rất thiết thực, giúp cho công ty mở rộng thị trường này

- Quảng cáo bằng qùa tặng: Quảng cáo bằng quà tặng có nghĩa là

dùng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng chocác khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có, trên đó có tên, địachỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo

* Xây dựng chương trình xúc tiến bán.

Để quyết định sử dụng chương trình khuyến mại nào, các nhà làm marketingphải cân nhắc một vài yếu tố

Thứ nhất, họ phải quyết định quy mô của chương trình khuyến mại Một số

lượng nhỏ nhất định sẽ là cần thiết nếu chương trình khuyến mại đó thành công.Một mức độ khuyến mại cao hơn sẽ cho nhiều doanh số hơn nhưng lại ở tỷ lệthu nhỏ

Thứ hai, các nhà quản trị marketing cần phải xây dựng các điều kiện tham gia.

Các chương trình khuyến mại có thể được áp dụng với từng người hoặc với cácnhóm được lựa chọn Quà tặng thường được đưa ra chỉ dành cho những người

có dấu của bằng chứng mua hoặc có mật mã UPC Các trò chơi cá cược khôngđược đưa ra trong toàn bộ doanh nghiệp hoặc đối với từng cá nhân dưói bất cứhoàn cảnh nào

Thứ ba, các nhà làm marketing phải quyết định sức bền của các chương trình

khuyến mại Nếu sức bền quá ngắn, nhiều lợi thế vẫn chưa được tận dụng Nếusức bền quá dài, việc giao dịch sẽ làm mất một vài “phản ứng hiện tại” đối vớisản phẩm Theo một nghiên cứu, mức độ tối ưu là khoảng ba tuần mỗi quý, sứcbền tối ưu là thời gian của chu kỳ mua trung bình Tất nhiên là, chu kỳ khuyếnmại tối ưu biến đổi theo chủng loại sản phẩm và thậm chí theo sản phẩm nhấtđịnh

Thứ tư, các nhà làm marketing phải chọn một phương tiện phân phối sản

phẩm 15% các phiếu khuyến mại được phân phối ở trong khâu đóng gói, trongcửa hàng, qua thư điện tử hoặc là qua quảng cáo Mỗi một phương thức phânphối bao gồm một mức độ tham gia khác nhau của việc tiếp cận, chi phí và cácảnh hưởng

Thứ năm, các nhà làm marketing phải xây dựng thời gian cho các chương trình

khuyến mại Thời gian này có liên quan tới bộ phận sản xuất, bán hàng và phânphối

Cuối cùng, các nhà làm marketing phải quyết định ngân sách chung cho các chương trình xúc tiên bán Ngân sách này được xây dựng từ ban đầu, với việc

các nhà làm marketing lựa chọn các chương trình khuyến mại cho riêng mình

và ước tính tổng chi phí Chi phí của một chương trình khuyến mại bao gồm chiphí quản lý (in ấn, thư từ và thúc đẩy giao dịch) và chi phí khuyến mại (chi phíquà tặng hoặc giảm giá, bao gồm chi phí bồi thường) chia cho khối lượng hàng

hoá ước tính sẽ bán được theo giao dịch Đối với phiếu khuyến mại, chi phí sẽphải để ý đến sự thật là chỉ có duy nhất một phần khách hàng thực hiện cácphiếu giảm giá Đối với quà tặng trọn gói, chi phí giao dịch phải bao gồm chiphí thu mua và chi phí đóng gói quà tặng, bù lại các loại chi phí phát sinh trongquá trình đóng gói

Một cách phổ biến hơn để phát triển ngân sách là sử dụng phần trăm quy địnhđối với tổng ngân sách

* Thực hiện chương trình xúc tiến bán

Các giám đốc marketing phải chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và quản lý đốivới mỗi một chương trình khuyến mại Hoạch định kế hoạch thực hiện cần phảibao gồm thời gian ban đầu và thời gian bán hàng Thời gian ban đầu là thời giancần để chuẩn bị chương trình ưu tiên cho việc tung sản phẩm ra thị trường:hoạch định ban đầu, thiết kế và thoả thuận điều chỉnh việc đóng gói hoặc vậtliệu để phân phối và giới thiệu sản phẩm, chuẩn bị quảng cáo và đồ dùng quảngcáo tại nơi bán hàng, sản xuất hàng hoá để chuẩn bị cho việc tung ra thị trườngvào thời gian đã định và cuối cùng , phân phối tới các đại lý bán lẻ

Thời gian bán hàng bắt đầu tính khi tung sản phẩm ra thị trường và kết thúc khi

có xấp xỉ 95% hàng hoá tới tay người tiêu dùng

* Đánh giá, kiểm tra kết quả xúc tiến bán.

Các doanh nghiệp có thể sử dụng 3 phương pháp sau để đánh giá tính hiệu quảcủa các chương trình xúc tiến bán: dữ liệu về doanh số, các cuộc điều tra ngườitiêu dùng và các thí nghiệm

 Phương pháp sử dụng các dữ liệu doanh số: là những dữ liệu có sẵn Các nhàlàm marketing có thể phân tích các nhóm khách hàng tận dụng các chương trìnhkhuyến mại, họ mua những gì trước khuyến mại và khách hàng phản ứng nhưthế nào sau đó trước thương hiệu của công ty và trước những thương hiệu khác

 Phương pháp điều tra người tiêu dùng: tiến hành để biết được là có baonhiêu phần trăm có được từ khuyến mại, khách hàng nghĩ gì về sản phẩm, cóbao nhiêu doanh nghiệp tận dụng được các chương trình khuyến mại và cácchương trình khuyến mại ảnh hưởng như thế nào đến hành vi lựa chọn thươnghiệu

 Xúc tiến bán cũng có thể được đánh giá thông qua các cuộc thí nghiệm đượcthay đổi như là thuộc tính của giá trị khuyến mại, sức bền và phương tiện truyềnthông phân phối Ví dụ như là, các phiếu giảm giá có thể được gửi tới một nửa

các bà nội trợ trong một nhóm khách hàng Dữ liệu quét có thể được sử dụng đểtheo dõi liệu rằng những phiếu giảm giá đó co hướng khách hàng tới việc muasản phẩm ngay lập tức và trong tương lai hay không Những thông tin này sau

đó có thể sử dụng đê tính toán làm tăng doanh số xuất phát từ các chương trìnhkhuyến mại

Bên cạnh các chi phí của các chương trình xúc tiến bán cụ thể, quản trịmarketing cũng phải bao gồm chi phí bổ sung Đầu tiên, các chương trìnhkhuyến mại có thể làm giảm sự trung thành vào thương hiệu lâu dài bằng cáchtạo ra ngày càng nhiều các giao dịch khách hàng hơn là xuất phát từ quảng cáo.Thứ hai, các chương trình khuyến mại có thể ngày càng đắt hơn khi chúng mớixuất hiện Một vài chương trình khuyến mại được phân phối nhầm khách hàng.Thứ ba, nó còn bao gồm chi phí điều hành sản xuất nhất định, nỗ lực của nguồnlực bán hàng và giải quyết các yêu cầu Cuối cùng, các chương trình khuyếnmại cụ thể có thể làm phiền các nhà bán lẻ, những ngưòi đòi hỏi các khoản trợcấp bán hàng thêm hoặc từ chối hợp tác

Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng xúc tiến bán mặt hàng sơn My Kolor2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân

Sinh, để có những thông tin, số liệu cụ thể phục vụ cho bài chuyên đề này thìphương pháp nghiên cứu đầu tiên được sử dụng đó là phương pháp thu thậpthông tin thứ cấp Những tài liệu được tham khảo như: quá trình hình thành vàphát triển của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh một số năm gần đây vàtài liệu được đặc biệt quan tâm đó là những tài liệu liên quan đến bán hàng,kênh phân phối bán hàng của công ty được thu thập qua các nguồn như cácphòng ban, website của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh, cácwebsite và một số tạp trí chuyên ngành, báo chí có thông tin liên quan tới doanhnghiệp và ngành sản xuất sơn

2.1.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Mục tiêu của cuộc nghiên cứu này để làm rõ thực trang của xúc tiến thươngmại tại công ty Trong việc thu thập dữ liệu này sử dụng 2 phương pháp đó là:

- Phương pháp phỏng vấn:

Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các vị trí chủ chốt của công tynhằm tìm kiếm những thông tin hữu ích về tình hình kinh doanh cũng như các

kế hoạch trong tương lai của công ty như:

+ Ông Nguyễn Thanh Tùng: Giám đốc công ty

+ Ông Đặng Trung Kiên: Phó giám đốc

+ Ông Nguyễn Quang Trung: Trưởng phòng kinh doanh

+ Bà Nguyễn Thanh Mai: Nhân viên kinh doanh

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Các phiếu điều tra phỏng vấn sau khi thu lại được từ cán bộ, công nhânviên của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh và các thông tin thứcấp thu được thường cho các thông tin và các số liệu rời rạc, không trùng khớpvới nhau Từ những phiếu điều tra phỏng vấn và các tài liệu thu thập được thìphải xử liệu bằng các công cụ như thống kê, tổng hợp và phân tích để từ đó đưa

ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết chuyên đề

Ngoài ra để xử lý tốt dữ liệu thì việc vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duyđổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phương pháp duy vật biệnchứng, duy vật lịch sử kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiêncứu và đặt nó trong môi trường kinh doanh của công ty.

Phương pháp lý luận kết hợp với thực tế Lý luận mang tính hệ thống khái quát

và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty và chủ trươngchính sách của nhà nước

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến bán của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh

2.2.1 Khái quát về công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh

a Lịch sử hình thành

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh thành lập ngày 8 tháng

5 năm 2007 theo giấy phép kinh doanh số 0102246852 do Sở Kế hoạch và Đầu

tư Thành phố Hà Nội cấp

Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh

Địa chỉ: 2A- Ngõ 1- Phạm Văn Đồng

Người đại diện: Ông Nguyễn Thanh Tùng

Phòngkinhdoanh

Phòngkếtoán

H2.1 Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh (nguồn từ phòng ban Giám đốc của công ty)

c Nguồn lực và lĩnh vực hoạt động của công ty

Công ty hiện có 30 cán bộ công nhân viên, trong đó số nhân lực có trình độđại học trở lên là 11 người Nguồn nhân lực của công ty có trình độ và tay nghềtrong hoạt động của mình

Lĩnh vực hoạt động: hoạt động trong lĩnh vực xây dựng

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh

Năm 2008 (đồng)

Năm 2009 (đồng)

Năm 2010 (đồng)

So sánh 2009/2008 (%)

So sánh 2010/2009 (%)

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương Mại

và dịch vụ Xuân Sinh (Nguồn: từ phòng kế toán của Công ty)

Từ bảng so sánh trên, ta thấy doanh thu năm 2009 so với năm 2008 tăng gần16,38% và lợi nhuận cũng tăng 36% so với năm 2008 Còn doanh thu năm thu

và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng là do khách hàng của công ty ngàycàng tăng nhất là khách hàng về xây dựng nhà ở Và để phục vụ cho nhu cầukinh doanh, tổng số tài sản lưu động và cố định cũng được tăng lên hàng năm.Như vậy ta có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng có hiệu quả

và có thể nói Công ty ngày càng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường

2.2.3 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh

2.2.3.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế

Tất cả các công ty kinh doanh trên thị trường dều phải chịu tác động của môitrường kinh tế, như tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ lãi suất… và những nhân tố của môitrường này tác động trực tiếp tới sự đầu tư của các công trình xây dựng Vì vậy,môi trường này có ảnh hưởng to lớn tới hoạt dộng của doanh nghiệp

- Môi trường tự nhiên

Công ty cũng nên chú trọng và triển khai bảo vệ vấn đề môi trường, bởi xu thếngày nay khách hàng rất chú trọng tới môi trường Một công ty sẽ khó đứngvững được khi mà hoạt động của họ ảnh hưởng tiêu cực tới môi trường

- Môi trường chính trị

Các công ty hoạt động đề phải chịu tác động của các văn bản pháp luật, cácchính sách của nhà nước, và đi theo định hướng của nhà nước

- Môi trường nhân khẩu học

Khi dân đang tăng lên với tốc độ chóng mặt thì nhu cầu về các công trình xâydựng như: Nhà chung cư, các công trình cong cộng, nhà ở…trở nên cần thiết đểđáp ứng tốt hơn nhu cầu của người dân Vì vậy, rất nhiều công trình được xâydựng, và việc cung cấp nguyên liệu cho công trình này tạo cho công ty có cơhội nhiều hơn

2.2.3.2 Môi trường vĩ mô

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Nhân tố này có ảnh hưởng to lớn tới hoạt động của coong ty nói riêng và hoạtđộng XTTM của công ty nói chung Với nguồn chi phí cho hoạt động xúc tiếnkhác nhau thì sẽ có những phối thức xúc tiến khác nhau

- Nhân tố con người

Đây là nhân tố quan trọng nhất trong tất cả các nhân tố Vì vậy, công ty thườngxuyên trao đổi và đào tạo nguồn nhân sự của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầucủa khách hàng

- Nhân tố khách hàng

Hoạt động của công ty là phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng Vì vậy, đây lànhân tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của công ty Với những nhu cầu

khác nhau của khách hàng công ty có những hoạt động xúc tiến khác nhau làmsao cho phù hợp nhất với khách hàng của công ty đó là khách hàng tổ chức.

- Nhân tố nhà cung ứng

Nhà cung ứng có vai trò rất quyết định tới chất lượng sản phẩm của công ty Vàcông ty có những hoạt động xúc tiến

- Nhân tố đối thủ cạnh tranh

Đây là nhân tố rất quan trọng, có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động xúc tiếnthương mại của công ty Nhâtố này tác động trục tiếp tới chính sách doanhnghiệp Vì doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường mà môi trường cạnhtranh là nhân tố không thể thiếu trong môi trường này Trong môi trường củacông ty kinh doanh, có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh Đây là môi trường cạnhtranh rất khốc liệt

- Các nhân tố khác

Nhân tố cơ sở vạt chất kỹ thuạt của công ty: công ty có điểm thuận lợi đó làdiện tích kho là khá lớn, điều này tạo điều kiện rất lớn cho hoạt động của công

ty, và giảm được chi phí kinh doanh

Nhân tố công chúng mục tiêu

2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập

2.3.1 Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp

Với mục tiêu nghiên cứu thực trạng của XTTM tại công ty Qua việc điều tracác phiếu được phát ra, và phỏng vấn chuyên sâu

- Tập khách hàng mà công ty hướng tới

Với 5 phiếu điều tra thì cả 5 phiếu đều chọn khách hàng tổ chức và khách hàng

cá nhân

Nhận xét: Công ty hướng tới tập khách hàng mục tiêu của mình là khách hàng

có tổ chức và các hộ gia dình Do công ty kinh doanh vạt liệu sơn để phục vụcho những dự án

- Mục tiêu xúc tiến bán

Với 5 phiếu thì cả 5 phiếu đều cho rằng mục tiêu là tăng doanh số, còn 4 phiếucho rằng mục tiêu của công ty còn cả đứng vững và phát triển trên thị trường

Và 3 phiếu cho rằng tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường

Nhận xét: Mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra về xúc tiến bán đó là:

+ Tăng doanh số, lợi nhuận

+ Đứng vững và phát triển trên thị trường

+ Tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường

- Ngân sách cho xúc tiến bán

Để đánh giá hiệu quả xúc tiến bán công ty sử dụng chỉ tiêu tỷ lệ % của chi phíbán hàng/ doanh thu Tỷ lệ này càng nhỏ thì hoạt động sử dụng vốn trong xúctiến bán có hiệu quả

- Phối thức XTTM

Kết hợp việc điều tra và phỏng vấn chuyên sâu về phối thức XTTM mà công ty

sử dụng:

Hoạt động quảng cáo

Công ty thường quảng cáo trên tạp chí về xây dựng… như tạp chí khoa họccông nghệ xây dựng

Hoạt động quan hệ công chúng

Trong năm qua doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xã hội như: Hoạt độngủng hộ đồng bào lũ lụt… Doanh nghiệp luôn mong muốn tham gia các hoạtđộng xã hội để giúp đỡ mọi người với tiêu chí lá lành đùm lá rách, ngoài racông ty còn tham gia hội chợ

khách hàng cũ này, vì họ là những tổ chức gắn bó lâu năm với doanh nghiệp, và

có thể trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp

Hơn nữa đây cũng là công cụ mà công ty sử dụng để tiếp cận với khách hàngtriển vọng của công ty Sử dụng công cụ này chi phí thấp hơn các công cụ khác,

và nó đem lại hiệu quả khá cao, để khách hàng nhớ hay biết đến doanh nghiệp.Xúc tiến bán

Đây là công cụ có thể kích cầu trong ngắn hạn Vì vậy công ty cũng sử dụngcông cụ này như: Áp dụng khuyến mại cho khách hàng trả tiền hàng sớm

Áp dụng hình thức khuyến mại cho khách hàng mua sản phẩm với số lượngnhiều: Công ty có mức giá thích hợp cho khách hàng mua số lượng nhiều, và kýhợp đồng dài hạn với công ty

Áp dụng miễn phí hay trả một phần chi phí vận chuyển cho khách hàng

Do khách hàng của doanh nghiệp là kachs hàng tổ chức và khách hàng cá nhânnên việc quyết định mua của họ sẽ quyết định kỹ lưỡng, chính vì vậy công tyluôn có những chính sách có lợi cho khách hàng Vì vậy mà danh tiếng và uytín của công ty sẽ trở thành tâm điểm chú ý của khách hàng suốt từ bắc đếnnam Và sản phẩm của công ty đã được khách hàng tin tưởng và sử dụng

Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là công cụ hữu hiệu nhất trong ngành công nghệ và côngnghiệp, cũng chính vì thế mà chi phí dành cho hoạt động này là lớn nhất so vớicác công cụ khác của XTTM

Nắm bắt được diều này công ty đã rất chú trọng vào công cụ bán hàng cá nhân.Công ty có đội ngũ bán hàng có trình độ, họ đều là những nhân viên có trình độchuyên môn cao, hiểu rõ về sản phẩm của mình Công ty rất chú trọng tới việcđào tạo cho các nhân viên này có những phẩm chất, khả năng thuyết phục…Các nhân viên bán hàng sẽ đi tới những khách hàng có nhu cầu để giới thiệu vềsản phẩm, sử dụng công cụ này giúp cho khách hàng có thể tiếp xúc trực tiếpvới nhân viên Vì vậy có thể giải đáp một cách chi tiết các thắc mắc với kháchhàng Tuy chi phí cho mỗi lần giao tiếp với khách hàng là cao nhưng công cụnày đem lại hiệu quả cho việc ký kết hợp đồng cung ứng cho đối tác

2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp

2.3.2.1 Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng

Là một trong những hình thức quan trọng nhất đối với công ty, đòi hỏi hình

thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng

và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm sơn của khách hàng Tù Vớiquan điểm đó, công ty đã có những cách thức cụ thể để đáp ứng yêu cầu bằngmột số chương trình xúc tiến bán như:

- Trưng bày hàng hóa tại các điểm bán hàng, các đại lý nhỏ, nơi mua hàng

- Nhân dịp tết, 30-4, 1-5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sảnphẩm của công ty nhằm gợi đến cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty

- Bảo hành thời gian sử dụng của sản phẩm: Là công cụ không thể thiếu củaXuân Sinh, nó là sức mạnh cạnh tranh của công ty Khác với công cụ khác, bảohành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất

kỳ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc

- Tạo sự tin tưởng cho khách hàng bằng chất lượng sản phẩm ghi trên nhãnmác

2.3.2.2 Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng

Đối với lực lượng bán hàng, công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họlàm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ.Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng,

họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng củacông ty, có ảnh hưởng rất lớn tới việc sử dụng sản phẩm của khách hàng Vìvậy, công ty đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệuquả cao nhất vì lợi ích chung của công ty Công ty đưa ra hình thức trợ cấpkhen thưởng đối với các đại lý, hay nhân viên

Công ty cũng tham gia nhiều hội chợ như: Hội chợ hàng công nghiệp ViêtNam, hội chợ triển lãm Giảng Võ,… mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ

là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để ký kết các hợp đồng bán hàng, tạonguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiệnnghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tinphản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình.Nói chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng,công ty Xuân Sinh đã tạo được sự say mê, sang tạo trong công việc, tráchnhiệm cao trong thời gian và cung cách phục vụ khách hàng tạo được lòng tin

và đánh giá cao của khách hàng

2.3.3 Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Đây là hoạt động đầu tiên và cần thiết của công ty khi tiến hành hoạt động xúctiến bán của mình Nhờ đó mà quá trình xúc tiến bán của công ty mới có thể