Kinh doanh các sản phẩm về dầu gấc

Thực tế hiện nay cho thấy, cùng với sự đi lên về kinh tế toàn cầu, thìyếu tố sức khỏe con người được coi trọng và là vấn đề của cả xã hội do đó mà thị trường vềcác sản phẩm chức năng đan

Trang 1

Trên các phương tiện thông tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầu gấc rấtnhiều nhưng dường như những người tiêu dùng chưa hiểu rõ về công năng, giá trị mà dầu gấcđem lại, hay sự mất lòng tin vào sản phẩm do không rõ nguồn gốc, xuất sứ Để giải quyết vấn

đề này, những người bán sản phẩm dầu gấc như chúng ta cần nắm bắt về tính chất, công hiệucũng tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêudùng thấy được hiệu quả to lớn của dầu gấc

Có thể nói rằng, bằng việc tìm hiểu phân tích vai trò của gấc, nhóm 1 quyết định lựa chọnkinh doanh các sản phẩm về dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt của nhóm

1.1.2 Lựa chọn địa điểm kinh doanh

Như đã nói ở trên thị trường mà nhóm nhắm tới là thị trường Miền Bắc, đây là tầm nhìnchiến lược của nhóm trong tương lại Trước mắt nhóm 1 sẽ triển khai phân phối và bán sảnphẩm dầu gấc tại thị trường Hà Nội Đây được xem là thách thức đồng thời cũng là cơ hộicho nhóm, nếu làm tốt thị trường này, một thị trường được xem có mức độ khó tính và sựcạnh tranh cao thì sẽ là bệ phóng cho sản phẩm của nhóm sang các địa bàn khác

1.2 Dự báo bán hàng

Các căn cứ dự báo bán hàng

Trang 2

Về dân cư và cơ cấu dân số: Dân số Hà Nội tính đến năm 2013 ước tính khoảng 7146,2

nghìn người (theo tổng cục thống kê) Trong đó:

Trong độ tuổi lao động ( 15- 60- nam; 15-55

Như vậy có thể thấy rằng dân cư Hà Nội đang có độ tuổi lao động chiếm tỷ lệ khá lớnđiều đó cho thấy phần nào tập khách hàng tiềm năng ở thị trường này Do các yếu tố tác động

về công việc, môi trường, vấn đề xã hội nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm nhằm tăng cường,cải thiện sức khỏe là rất quan trọng Ngoài ra, phải kể đến nhóm dưới tuổi lao động và ngườiquá tuổi lao động chiếm tỷ lệ ít hơn nhưng nhu cầu về sản phẩm cải thiện đời sống sức khỏethì không phải là nhỏ Thực tế hiện nay cho thấy, cùng với sự đi lên về kinh tế toàn cầu, thìyếu tố sức khỏe con người được coi trọng và là vấn đề của cả xã hội do đó mà thị trường vềcác sản phẩm chức năng đang có tiềm năng lớn đặc biệt các sản phẩm chức năng có nguồngốc từ tự nhiên đang được khách hàng ưa chuộng và sản phẩm dầu gấc của nhóm là mộttrong số những sản phẩm tiềm năng đấy

Về GDP/người, thu nhập, khả năng tài chính: Hà Nội là khu vực với cơ cấu dân cư đa

dạng, phức tạp Mức GDP/người của Hà Nội năm 2013 đạt 10,1% cả nước Về thu nhập bìnhquân của các tập khách hàng có thể chia theo các mức: dưới 3 triệu đồng/tháng chiếm khoảng

33 %, nhóm khách hàng có thu nhập từ 3 – 8 triệu đồng/tháng chiếm khoảng 56 % và nhómkhách hàng có thu nhập từ 8 triệu đồng/ tháng chiếm khoảng 11% Với mức tăng trưởng kinh

tế tương đối ổn định, lạm phát khoảng 10%/năm , các chỉ số về tiêu dung tăng mạnh thì nhucầu về dinh dưỡng và khả năng thanh toán của người dân trên địa bàn Hà Nội có xu hướngtăng dần qua các năm

Về số lượng điểm bán: Hiện nay số lượng các điểm bán dầu gấc tại Hà Nội còn khá

khiêm tốn Đây cũng là một cơ hội tốt để công ty có thể phát triển mạng lưới bán hàng riêngcủa mình mà ít bị cạnh tranh của các đối thủ cùng kinh doanh sản phẩm từ dầu gấc

Cửa hàng, đại lý chính tại các điểm

Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội

Số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN

Số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN

Số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội

Số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN

Trang 3

Số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy

Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc

Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy

Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN

Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN

Số 7 :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN

Số 8 :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN

Số 9 :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN

Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN

Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN

Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám

Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN

Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN

Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN

Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198

Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng

Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL,

…

Về số lượng khách hàng: Đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến khá phong phú

bao gồm cả trẻ em, những người đi làm, người trung niên và người cao tuổi,… Sở dĩ như vậy

vì tinh dầu gấc mang hàm lượng dinh dưỡng khá cao phù hợp với khí hậu nhiệt đới gió mùa ởViệt Nam Dầu gấc có thể bổ sung lượng dinh dưỡng cần thiết cho hoạt động hằng ngày củamỗi người

Về thị phần trong ngành: Mặt hàng dầu gấc chiếm khoảng 11% thị phần trên toàn quốc.

1.3 Phương pháp dự báo bán hàng

Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng như phương pháp chuyên gia, phương pháp điềutra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bánhàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, …

Với mặt hàng là Dầu Gấc, nhóm chúng em lựa các phương pháp dự báo bán hàng sau:phương pháp chuyên gia, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổikết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm

Về phương pháp chuyên gia: Doanh nghiệp sử dụng kết quả đánh giá của nhân viên bán

hàng hoặc cán bộ quản lí bán hàng trong doanh nghiệp để dựa vào đó tổng hợp, phân tích,

Trang 4

xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Do Dầu Gấc là một loại thực phẩm chức năng tốt chosức khỏe, tất cả những người đánh giá sẽ dễ dàng sử dụng để cảm nhận sản phẩm, vì thếphương pháp này sẽ giúp công ty có được những đánh giá thực tế, chuẩn xác nhất do nhânviên bán hàng,cán bộ quản lí không chỉ là người tiêu dùng mà còn là một thành viên của công

ty nên họ có trách nhiệm với đánh giá của mình Phương pháp này sẽ giúp cộng ty trong việclập các báo cáo ngắn hạn và trung hạn bằng việc tập hợp các đánh giá để cho khối lượng bánsản phẩm cá nhân hoặc cho tổng khối lượng bán Nhược điểm của phương pháp này là thôngtin sẽ mang tính chủ quan của cá nhân,bị bó buộc từ hạn ngạch và thu thập mang lại từ hoạtđộng bán hàng Vì vậy, công ty nên linh động trong việc sử dụng các thông tin này Ngoài ra

để có được các thông tin chính xác và tốt hơn từ nhân viên, công ty nên có các hoạt động hỗtrợ nhân viên như: cấp tiền bồi dưỡng với những nhân viên có kết quả đánh giá chính xác,tạođiều kiện để nhân viên có môi trường làm việc thoải mái, thư giãn, có điều kiện nghiên cứuthêm về thị trường mà công ty đang kinh doanh sản phẩm Dầu gấc, Việc nhân viên có cácđiều kiện thuận lới sẽ giúp sản phẩm đánh giá của họ tốt hơn

Về phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: Do Dầu Gấc là 1 loại sản phẩm chức năng tốt cho sức khỏe, nó không phải là sản phẩm

thiết yếu hàng ngày vì thế nhu cầu về sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố như:tiềm lực tài chính của người tiêu dùng, sự phát triển kinh tế xã hội,giá cả hàng hóa, xu hướngtiêu dùng, mức độ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế, Doanh nghiệp cần thường xuyên theodõi, nghiên cứu về các biến động có thể làm thay đổi nhu cầu mua sản phẩm dầu gấc củangười tiêu dùng để từ đó đưa ra các dự báo bán hàng phù hợp

Ví dụ: lập một phòng ban chuyên nghiên bám sát nghiên cứu về nhu cầu của người tiêu

dùng để sẳn sàng đưa ra các chính sách thay đổi kịp thời cho sản phẩm, luôn thu thập thôngtin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh,

Ở Việt Nam, ngoài sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh,giá cả tài chính thì đặc biệtngười tiêu dùng thường có xu hướng sử dụng sản phẩm theo xu hướng chung của một bộphận cộng đồng, theo sự giới thiệu của bạn bè, người thân, và dễ tin vào tin đồn.Vì vậy,công ty nên chú trọng đến xây dựng một thương hiệu Dầu Gấc an toàn, đảm bảo chất lượng

để tránh bị các đối thủ cạnh tranh tung tin đồn thất thiệt ảnh hưởng đến tâm lí người tiêudùng

Về phương pháp thống kê kinh nghiệm: Tuy rằng Dầu Gấc là thực phẩm chức năng vì

thế dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố về kinh tế xã hội Nhưng trên thực tế thì giá của Dầu Gấckhông quá cao nên sự ảnh hưởng này cũng không quá nhiều Từ xưa đến nay nhân dân taluôn biết được các công hiệu tuyệt vời mà quả Gấc mang lại như: sáng mắt, đẹp da, ngừa tiểu

Trang 5

đường, chống suy dinh dưỡng, chống ung thư, nên trong các thực phẩm chức năng chiếtxuất từ thiên nhiên thì Dầu Gấc luôn được người tiêu dùng ưu tiên đứng ở vị trí quán quân.Chính điều này đã giúp Dầu Gấc có 1 vị thế an toàn, ít bị thay thế Vì vậy, doanh nghiệp cóthể sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm kết hợp cùng với các phương pháp ở trên để

có thể đưa ra dự báo chính xác nhất

1.4 Quy trình dự báo bán hàng

Trong doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau, nhưngnhóm sẽ đề xuất dự báo theo quy trình từ dưới lên Quy trình lập kế hoạch của công ty đượcthực hiện từ dưới lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua khảo sát nhu cầu của kháchhàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chỉ tiêu bán trong một quý, năm vàtrình lên ban giám đốc Được ban giám đốc phê duyệt và sau đó sẽ thực hiện Đây là quytrình mang tính thiết thực, phù hợp với nền kinh tế thị trường Các chỉ tiêu đặt ra không chỉ lànhững con số mà công ty đã dựa vào sự phát triển của kinh tế tại thời điểm đó

Kết quả dự báo bán hàng

- Chỉ tiêu định lượng:

+ Quy mô thị trường:

Với thị trường nổi như ở Hà Nội, có dân cư đông đúc, khả năng và nhu cầu sử dụng sảnphẩm dầu gấc đã được phân tích thì có thể thấy thị trường dầu gấc là một thị trường không cónhiều sự biến động mạnh và đối thủ cạnh tranh không nhiều, ngoài các thực phẩm chức nănghiện đang có mặt trên thị trường

Với rất nhiều chức năng của dầu gấc thì đây là sản phẩm có thể phát triển quy mô thịtrường nhanh chóng ở các quận Cầu Giấy, Ba Đình, Từ Liêm, Hoàng Mai

+ Sức mua:

Với dân số đông đúc, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu sử dụng sanphẩm dầu gấc để làm đẹp, chăm sóc sức khỏe cang tăng cao Trong đó, có tất cả các đốitượng người lớn, trẻ em, người già Ước tính trong Quý 4 năm 2014, có thể tiêu thụ được 10triệu sản phẩm

+ Tốc độ tăng trưởng thị trường:

Trang 6

Có ưu thế về nguyên liệu, tác dụng cũng như sự tiện lợi, dầu gấc là sản phẩm đi nhanh vàođời sống người tiêu dùng Lượng bán Dầu gấc sẽ tăng nhanh Ước tính tốc độ tăng trưởng thịtrường 10% / năm.

- Chỉ tiêu định tính:

+ Dự báo yếu tố thời vụ:

Sản phẩm dầu gấc không có tác dụng phụ, cũng như những tác dụng ngoài y muốn Có thể

sử dụng dầu gấc quanh năm để bảo vệ sức khỏe, cũng như làm đẹp Vì vậy, có thể bán dầugấc ra thị trường vào mọi thời điểm trong năm

+ Dự báo yếu tố thói quen:

Người Hà Nội có mức sống cao, họ khá quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe Việc sửdụng sản phẩm chức năng ngày càng được tăng cao Thói quen của họ thường là tập chungvào các loại sản phẩm dạng thuốc và có giá khá đắt đang có mặt trên thị trường Để thay đổithói quen này, dầu gấc phải đẩy mạnh quảng cáo, tổ chức sự kiện để quảng bá sản phẩm, đểkhách hàng thấy được ưu điểm của dầu gấc và phát triển sản phẩm của mình

+ Dự báo tính cạnh tranh:

Thị trường sản phẩm chức năng đang phát triển nhưng cạnh tranh không gay gắt vì các sảnphẩm hầu hết chưa nhiều và không có đăc tính nổi bật Dầu gấc vào thị trường sẽ không phảiquá khó khăn khi đối mặt với vấn đề này

Mỗi sản phẩm dầu gấc có giá trung bình khoảng 50 000đ / sản phẩm

Nên doanh số của ngành hàng trên thị trường Hà Nội là 15 triệu * 50.000đ = 750 tỷ đồng

- Năng lực bán hàng của Doanh nghiệp:

Với quy mô Doanh nghiệp như hiện có, doanh nghiệp có thể cung ứng ra thị trường 10 triệusản phẩm dầu gấc trong quý 4 và tiếp tục tăng tốc độ và khả năng cung ứng để đáp ứng đủnhu cầu khách hàng là 15 triệu sản phẩm / quý

- Dự báo bán hàng của Doanh nghiệp:

Ước tính:

+ Khu vực Cầu Giấy bán được 4 triệu sản phẩm / quý

+ Khu vực Ba Đình: 3 triệu sản phẩm / quý

Trang 7

+ Khu vực Hoàng Mai là 2 triệu sản phẩm / quý

+ khu vực Từ Liêm là 2 triệu sản phẩm / quý

Các chi nhánh, các điểm bán hàng phải đảm bảo hoàn thành doanh sô bán hàng trong quý

để có thể tiếp tục tăng trưởng trong quý sau

1.5 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.5.1 Mục tiêu bán hàng trong quý 3, 4 năm 2014

- Phát triển thị trường

Tốc độ tăng trưởng của doanh số là 15 % so với quý 2 và 3

Số lượng khách hàng mới tăng gấp 2 lần so với quý 2 và 3

Số lượng điểm bán mới tăng gấp 1,5 lần quý 2

Mức độ phủ sóng địa lý của thị trường: Ngoài việc phát triển tốt thị trường đã có thì tập

trung nghiên cứu thêm các thị trường ngoại thành Hà Nội như: Hưng Yên, Hải Dương, PhúThọ,

Số lượng đại lý, điểm bán: Triển khai tốt những thị trường đã có: Thêm 5 đại lý phân phối

độc quyền cho công ty tại 5 khu vực chính có nhiều người qua lại trong thành phố Hà Nội,liên kết bán hàng và là nhà phân phối với 20 cửa hàng mỹ phẩm, 15 cửa hàng thuốc Tậptrung nỗ lực lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Tăng cường đội ngũ nhân viên tại các cửa hang,

nhân viên được đào tạo đầy đủ những kiến thức, hiểu biết về sản phẩm và cách bán hàng, cólòng yêu nghề, luôn luôn nhiệt tình, vui vẻ với khách hàng, sẵn sàng tư vấn và giải quyết mọithắc mắc của khách hàng Ghi chép lại và gửi những thông tin mà khách hàng mong muốnthêm về sản phẩm cho nhà quản trị Liên tục tổ chức bỏ phiếu kín để đề bạt, thăng tiến cácnhân viên có năng lực, khả năng lãnh đạo lên các vị trí cao hơn Bên cạnh đó cũng có nhữngbiện pháp, cách giải quyết hợp lý với những nhân viên không đạt được mục tiêu mà doanhnghiệp yêu cầu

- Mức độ hài lòng của khách hàng: Hạn chế tối đa số lượng khách hàng phàn nàn về sản

phẩm Mọi phàn nàn đều phải xử lý ngay lập tức khi nhận được phàn nàn, phải được báo cáocho nhà quản trị của doanh nghiệp để kịp thời rút kinh nghiệm Lợi ích và sức khỏe, niềm vuicủa khách hàng là niềm vui của doanh nghiệp

- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: Dầu gấc là một sản phẩm không chỉ liên

quan đến sức khỏe mà còn làm đẹp, vì sự quan tâm giúp đỡ, thăm viếng của nhân viên đốivới khách hàng là vô cùng quan trọng, nhân viên có thể gọi điện, mời khách đến công ty để tưvấn thêm sức khỏe, các vấn đề liên quan đến làm đẹp mà sản phẩm của công ty có thể giúp

họ giải tỏa nhu cầu, những băn khoăn, lo lắng Số lần viếng thăm của nhân viên chi phối rất

Trang 8

lớn đến doanh số đạt được của doanh nghiệp Bên cạnh đó các nhân viên tại trụ sở chính củadoanh nghiệp cũng phải viếng thăm 3 lần/ 1 tháng các đại lý phân phối độc quyền, các cửahàng tiêu thụ với số lượng lớn của doanh nghiệp.

- Số lượng khách hàng ghé thăm: Có những khách hàng tới cửa hàng của doanh nghiệp

không hẳn là họ đã mua hàng, nhưng đấy chính là những khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp, người nhân viên luôn phải thông báo lại đầy đủ với nhà quản trị số lượng khách hàngnhư vậy để đưa ra nhưỡng phương hướng đúng đắn, cách lãnh đạo nhân viên sao cho đáp ứngtốt nhất nhu cầu mà khách hàng mong muốn, bên cạnh đó nâng cao doanh thu của công ty.Chỉ tiêu đặt ra là cứ 3 khách hàng ghé thăm thì có 1 khách hàng mua sản phẩm của doanhnghiệp

1.5.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động chuẩn bị bán

Để mang đến cho khách hàng một sản phẩm tết ngon, bổ, rẻ, và một sản phẩm chất lượngcao công ty sẽ chú trọng việc thu thập ý kiến từ người tiêu dung trong quá trình bán hàngthông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của công ty và thông qua các nhà phân phối Từ đó công

ty sẽ nhận được các thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và sản xuất ra các sản phẩm mới

có hình thức đẹp mắt hơn, chất lượng hơn Đặc biệt là các sản phẩm dầu gấc cho dịp tết cuốinăm 2014 hứa hẹn sẽ thu về cho công ty một mức lợi nhuận tăng đột biến và nhiều kháchhàng tiềm năng mới

Công ty thường áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ tết như 20 tháng 10,

20 tháng 11, tết nguyên đán,…Các chương trình này thường thu được hiệu quả nhanh do tácđộng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng Công ty tham gia nhiều hội chợ thương mại vềcác sản phẩm dinh dưỡng của người Việt để quảng bá thương hiệu Tạo hình ảnh đẹp tronglòng người tiêu dùng, công ty bắt đầu tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ cho các hoạtđộng văn hóa,…như dinh dưỡng cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, chương trình khuyến họccho con em cán bộ trong công ty,…

Với tiêu trí mang đến những sản phẩm mới lạ, chất lượng cao, công ty tiến hành các hoạtđộng nghiên cứu sản phẩm và coi đây là một phần rất quan trọng

+ Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, chế biến, định hìnhđến khâu đóng gói, bản quản

+ Nghiên cứu sản xuất sản phẩm trên các dây chuyền mới đầu tư

+ Nghiên cứu biện pháp cải tiến sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng, bao bì, …

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng

Trang 9

Hiện nay công ty có hệ thống mạng lưới bao phủ khắp các quận nội thành Hà Nội với cáckênh chính: các nhà phân phối, đại lý ủy quyền, hệ thống các nhà thuốc, siêu thị,…

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa

Để tăng tính thuận tiện trong việc lựa chọn hàng hóa, công ty đẩy mạnh thêm các hoạtđộng trưng bày các sản phẩm tại các đại lý, của hàng để:‘ Người dân dễ dàng mua và lựachọn sản phẩm’ Công ty sẽ lên các phương án ký kết thêm các hợp đồng thuê kho bãi, muasắm các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo quản và liên quan đến kho bãi Công ty bắt đầuđẩy mạnh việc thu mua và dự trữ nguyên vật liệu đầu vào từ tháng 9 năm 2014 để chuẩn bịhàng bán trong các dịp lễ tết, đặc biệt là tết Nguyên Đán

Những chương trình xúc tiến bán hàng Dầu Gấc

Tập trung chiến lược đầu tư chọn lọc và lâu dài, tập trung những phân khúc thị trườngtrọng điểm nhằm khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh, công ty tiếp tục xây dựng hệ thống cơ sở

hạ tầng và hệ thống phân phối đặt nền móng cho tương lai Đồng thời công ty cũng tung racác chương trình khuyến mại giảm giá giờ vàng, áp phích quảng cáo,…

1.6 Xây dựng ngân sách bán hàng

Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mốiquan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụthể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra

Trong bài nhóm sử dụng phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định dựatrên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Doanhnghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động cần phải làm Từ đó lấy báo giá

và lên phương án phí Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách

dự phòng vì các khoản dự trù thường khó sát hoàn toàn với chi thực

Nội dung ngân sách bán hàng:

 Ngân sách chi phí bán hàng

Bảng 1 Một số định mức phí bán hàng cơ bản

1 Chi phí quảng cáo, khuyến mại 50.000/1000sp

Trang 10

7 Lãi xuất 12%/ năm Theo vốn vay

9 Chi phí đào tạo, hội họp,đi lại 60.000.000/năm

12 Hoa hồng cho lược lượng bán hàng 1% Tổng doanh thu

Bảng 2 Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết:

(triệu đồng)

Thành tiền (triệu đồng)

5 Lợi nhuận trước thuế 203,015 tỷ

6 Lợi nhuận sau thuế 152,26125 tỷ

Trang 11

Bảng 4 Quỹ lương

Lương nhân viên bán hàng 170.000.000

Lương nhân viên quản lí, giám sát 40.000.000

Lương nhân viên hành chính, văn phòng 60.000.000

Lương nhân viên bảo vệ, tạp vụ 30.000.000

Trang 12

PHẦN 2: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1 Mạng lưới bán hàng của Doanh nghiệp dầu gấc Việt Nam

2.1.1 Sự phát triến mạng lưới của công ty.

Năm 2001, công ty VNPOFOOD được thành lập, và sản phẩm chủ đạo là dầu gấc viênnang VINAGA Công ty Chế biến Dầu thực vật và Thực phẩm Việt Nam (gọi tắt làVNPOFOOD CO.,LTD) được thành lập theo quyết định số: 0102001811 do Sở Kế hoạch &Đầu tư TP Hà Nội cấp ngày 12/01/2001 VNPOFOOD là doanh nghiệp đầu tiên hoạt độngtrong lĩnh vực thực phẩm - thuốc tại Việt Nam Sản phẩm chính của doanh nghiệp khi mớithành lập là VINAGA Dầu gấc viên nang

Ngay trong năm 2001 những lô hàng dầu gấc đầu tiên đã được xuất sang Mỹ theo đơn đặthàng Cùng với đó là sản phẩm mang thương hiệu VINAGA ra đời phục vụ chăm sóc sứckhỏe cho người dân Việt Nam

Ở thời điểm đó việc bán hàng còn gặp rất nhiều khó khăn bởi với người dân Việt Nam kháiniệm thực phẩm thuốc hay thực phẩm chức năng còn quá mới; và vì đời sống còn quá khókhăn nên việc chữa bệnh mới là cấp bách còn việc phòng bệnh là một thứ xa xỉ của ngườigiàu Kiên trì theo đuổi mục tiêu công ty, đẩy mạnh việc tuyên truyền, giảng giải và hướngdẫn để người dân dần hiểu được giá trị tốt đẹp của sản phẩm Công ty đã tham gia rất nhiềucác hội chợ hàng tiêu dùng và các hội chợ dược thẩm, thực phẩm do các đơn vị Việt Nam vàquốc tế tổ chức Và cho đến nay sản phẩm VINAGA đã có mặt trên khắp đất nước ở cả miềnnúi và đồng bằng

Những ngày đầu tiên ấy cùng với khó khăn về việc bán hàng còn một khó khăn nữa cũngkhông kém phần to lớn ấy là nguy cơ không có nguyên liệu sản xuất Bác sĩ Nguyễn CôngSuất phải lặn lội khắp các tỉnh miền bắc để vận động bà con trồng gấc cho công ty và chỉ ralợi ích kinh tế to lớn của việc trồng gấc cũng như những cam kết thu mua sản phẩm lâu dài.Năm 2004 dây chuyền sản xuất VINAGA hiện đại được nhập khẩu nguyên chiếc từ HànQuốc để hiện đại hóa công nghệ sản xuất Nhà xưởng cũng được xây mới mở rộng khangtrang hơn để đạt các yêu cầu tiêu chuẩn của Việt Nam và thế giới

Năm 2005 công ty được cấp chứng chỉ ISO 9001 về hệ thống quản lý chất lượng, đánh dấubước trưởng thành của công ty, khẳng định được chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.Năm 2007 sản phẩm của công ty đã được cấp chứng chỉ và được bán rộng rãi tại thị trườngChâu Âu Các sản phẩm VINAGA xuất khẩu lần lượt ra đời

Cũng năm 2007 sản phẩm mới dầu gấc Việt Nam G8 ra đời để phục vụ tốt hơn cho nhucầu bổ sung dinh dưỡng dầu gấc cho trẻ nhỏ

Trang 13

Tháng 8 năm 2007 sản phẩm VINAGA đã vinh dự được nhận giải thưởng “ Sản phẩm tốtnhất Đông Nam Á” được tổ chức tại Malaysia.

Năm 2008 với việc mở rộng sản xuất công ty đã nhập thêm một hệ thống máy móc hiệnđại từ Nhật Bản đã góp phần tăng năng suất của nhà máy lên gấp đôi hiện tại

Năm 2010 công ty đã hoàn tất các yêu cầu về cơ sở vật chất hạ tầng, kỹ thuật và quá trìnhquản lý chất lượng đảm bảo An toàn vệ sinh thực phẩm và được tổ chức WQA của Anh Quốccấp chứng chỉ ISO 22000 Điều đó thể hiện chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng đượcnâng cao

Năm 2011 sản phẩm VINAGA đạt danh hiệu hàng VN Chất lượng cao do người tiêu dùngbình chọn Đây là một niềm động viên lớn cho toàn thể nhân viên công ty vì đó chính là phầnthưởng của khách hàng, người bạn thân thiết của VNPOFOOD trong suốt 10 năm đồng hành

và phát triển

Năm 2012, công ty vinh dự được nhận 2 giải thưởng uy tín của châu Âu: The GoldenEurope Award For Quality And Commercial Prestige (Giải thưởng Vàng châu Âu về chấtlượng và Uy tín Thương mại) tại Paris 16/7/2012; và International europe award for quality(Cúp Quốc tế Chất lượng châu Âu) tại khách sạn Melia Castilla, Madrid, Tây Ban Nha28/5/2012 Đây là những phần thưởng cao quý mà VNPOFOOD là công ty Việt Nam duynhất trên thế giới được vinh danh

Cho đến nay, sản phẩm đã được phân phối rộng khắp trên toàn thị trường Việt Nam vàđược xuất khẩu đi nhiều quốc gia trên thế giới Công ty và sản phẩm của công ty đã nhậnđược rất nhiều bằng khen và giải thưởng trong và ngoài nước, nhiều giải thưởng lớn của Bộ

Y Tế và các tổ chức, cơ quan chuyên ngành, và hơn hết đó là sự đón nhận và sự tin dùng đốivới nhãn hàng của người tiêu dùng

2.1.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp tại khu vực Hà Nội

Với đầy đủ các sản phẩm dầu gấc như:

+) VINAGA Kid: bổ sung vitamin A, chống còi xương, suy dinh dưỡng cho trẻ ở độ tuổi2-11 tuổi Slogan: VINAGA Kid: Cho bé yêu khỏe mạnh!

+) VINAGA Teen: phòng chống cận thị, giúp sáng mắt cho học sinh (lứa tuổi từ 11-18tuổi) Slogan: VINAGA sáng mắt – Vì đôi mắt học đường

+) VINAGA Girl: làm đẹp da cho chị em phụ nữ (tập trung vào đối tượng nữ từ 11-30tuổi) Slogan: VINAGA Girl: Cho làn da mịn màng!

+) VINAGA chống lão hóa: tăng sức đề kháng, chống lão hóa, phục vụ những người ở độtuổi trung niên và người già, nhất là phụ nữ Slogan: VINAGA chống lão hóa: Vì sức khỏengười Việt

Trang 14

Với đầy đủ các sản phẩm với các công dụng mà khách hàng rất mong muốn như trên, Sảnphẩm dầu gấc được rất ưa chuộng tại thị trường Hà Nội

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Dầu Gấc Việt Nam được phân theo khu vực địa lý.Với mục tiêu bao phủ thị trường, sản phẩm được bán tại các hiệu thuốc trên toàn Hà Nội.Cáckhu vực mà doanh nghiệp tập chung nhất là Từ Liêm, Cầu Giấy và Ba Đình.Ở đây tập chungkhá nhiều các điểm bán của doanh nghiệp tự đặt ra,với 5 cửa hàng chuyên bán các sản phẩm

về dầu gấc ở :

+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội

+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , Hà Nội

+) Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , Hà Nội

+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội

+) Cửa hàng số 5 : 25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , Hà Nội

Bên cạnh đó còn có khá nhiều điểm bán nhỏ của doanh nghiệp tại 3 khu vực này và cácnhà thuốc doanh nghiệp đã liên kết để cung cấp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng Đây là các khu vực được đánh giá là có dân cư khá đông đúc, nhưng giao thông lại kháthuận tiện để phát triểm sản phẩm của công ty

2.1.2.1 Khu vực Cầu Giấy

Diện tích : 12, 01 km2

Dân số : 238668 ( Nam 2012 )

Với dân cư khá đông đúc, ty lệ học sinh, sinh viên bị cận thị, có tật về mắt cũng như cácchứng về còi xương cao, hay nhu cầu làm đẹp của các chị em phụ nữ hay chống lão hóa ởngười già cũng cao hơn so với các khu vực khác

Đặc biệt, theo khảo sát thì người dân nơi đây đặc biệt chú trọng tới việc sử dụng thựcphẩm chức năng để tăng cường sức khỏe cũng như làm đẹp Vì vậy các cửa hàng độc quyềncủa Dầu gấc cũng được bố trí ở đây là 2 cửa hàng với đội ngũ nhân viên đông, có tinh thầntrách nhiệm, cũng như ký năng chuyên môn, đó là 2 của hàng:

+) Cửa Hàng số 2:55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN

Hai Cửa hàng đều được đặt ở chính giữa quận Cầu Giấy, giao thông thuận tiện, cũng nhưđối thủ cạnh tranh không nhiều Các Cửa hàng độc quyền sẽ chỉ bán sản phẩm dầu gấc củacông ty, tư vấn chọn đại lý cho công ty, và chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm đến các đại

lý đó

Ngoài ra, các cửa hàng này còn phải xây dựng, tổ chức các chương trinh khuyến mại, Tặngquà, để đem sản phẩm Dầu gấc tới đông đảo khách hàng nhất

Trang 15

Các đại lý thuốc, hay trung tâm làm đẹp, bệnh viện mà các cửa hàng số 1, 2 sẽ phân phốiDầu Gấc đến là :

+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội sẽ phân phối Dầu Gấc đếncác đại lý :

Nhà thuốc 43 Cầu Giấy

Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc

Nhà thuốc 265 Cầu Giấy

Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy

+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN, sẽ phân phối dầu gấc đến các đại lýNhà thuốc số 34 Chùa Hà, Cầu Giấy, Hà Nội

Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội

Nhà thuốc số 48, ngõ 165, Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội

Nhà Thuốc số 45, ngõ 79, Cầu Giấy, Hà Nội

Các đại lý mà cửa hàng cung cấp dầu gấc đến đều là các nhà thuốc lớn, có kinh nghiệm,

uy tín, Đảm bảo thương hiệu của công ty

Ngoài ra, vị trí địa lý khu vực này rất thuận lợi, đã được quy hoạch gọn gàng, nên việccung cấp sản phẩm dầu gấc của công ty chỉ 1 cửa hàng độc quyền, cửa hàng này sẽ bán lẻ vàphân phối cho các đại lý lớn trong khu vực Nên việc đặt điểm bán hàng tại khu vực này đượcphân bố như sau:

+) Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội

Bán và phân phối sản phẩm tới các đại lý

Nhà Thuốc tư nhân số 200 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội

Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi, Ba Đình, Hà Nội

Trang 16

Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, Ba Đình, Hà Nội

Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám, Hà Nội

2.1.2.3 Khu vực Từ Liêm

Diện tích: 15, 89 km2

Dân số: 196784 ( Năm 2012)

Mặc dù dân cư huyện Từ Liêm K đông đúc như quận Cầu Giấy, nhưng diện tích lớn hơn,

và trình độ dân trí, mức sống của người dân nơi đây cũng khá cao Doanh nghiệp bố trí 2 Cửahàng độc quyền tại Huyện để cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng

+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội

Bán và phân phối sản phẩm tới các đại lý:

Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm, Hà Nội

Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội

+) Cửa hàng số 5: 25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm, Hà Nội

Trung tâm làm đẹp Thu Hương, ngã 4 Nhổn, Từ Liêm, Hà Nội

Nhà thuốc Bệnh viện 198

Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng

Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, Từ Liêm, Hà Nội

Kết luận : Doanh nghiệp phân phối mạng lưới bán hàng theo hình tứ giác, nghĩa là từ cửa

hàng độc quyền ở trung tâm sẽ phân phối sản phẩm dầu gấc đến 3,4 đại lý, các hiệu thuốc,các trung tâm làm đẹp ở xung quanh, tạo thành một vòng bao phủ thị trường hoàn toàn khépkín Với cách phân phối mạng lưới bán hàng này, Doanh nghiệp dễ dàng khoanh tròn đượctất cả khách hàng của mình, mạng lưới trải rộng, giúp khách hàng dễ dàng tìm được sản phẩmcủa doanh nghiệp, dễ dàng kiểm soát được tập khách hàng của mình và không bị mất khách.Ngoài các điểm bán theo mạng lưới phân bố như trên, sản phẩm dầu gấc có mặt rộng khắptrên thị trường Hà Nội để sản phẩm có thể đến với tay người tiêu dùng 1 cách hiệu quả nhất

Trang 18

Đại lý

số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy