Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc

Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc

lời cam đoan Với danh dự trách nhiệm cá nhân, em xin đảm bảo việc hoàn thành luận văn tốt nghiệp có tham khảo tài liệu khác soạn thảo hoàn thành cách độc lập, sáng tạo, không chép từ luận văn tốt nghiệp 1 Lời mở đầu Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định sống doanh nghiệp mà Marketing làm việc với thị trường Chính thế, thực tiễn cho thấy, Marketing cơng cụ quan trọng Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tạo lợi cịn giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trường Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng thị trường Cùng với biến số khác Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp nơi, lúc Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản 2 Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường Sau thời gian thực tập doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc, thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc" Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương I: Những sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc Vì điều kiện trình độ, khả hạn chế, viết em khơng thể tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến q báu giáo, Thạc sỹ Trần Thạch Liên chú, anh chị phịng kinh doanh doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc tận tình giúp đỡ em hồn thành báo cáo thực tập chuyên đề Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! 3 Chương I sở lý luận hệ thống kênh phân phối 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất khơng thể bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thơng qua trung gian, hàng hố phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ phân phối trung gian tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing - Mix Hệ thống Marketing - Mix thể sơ đồ sau: Marketing-Mix Sản phẩm Giá Xúc tiến hỗn hợp Phân phối 4 Sơ đồ1 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing - Mix 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp theo cách thức, sách doanh nghiệp đặt Xét góc độ quản lý, kênh phân phối xem lĩnh vực định Marketing Kênh phân phối coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối"… 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với cịn đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối Marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 5 Các kênh Marketing làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh Marketing họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh Marketing, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối doanh nghiệp Thứ phải làm phù hợp sản xuất chun mơn hố theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình phân phối Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi doanh nghiệp phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống phân phối Phân phối yếu tố mơ hình chiến lược Marketing-Mix Mơ hình chiến lược tiếng cung cấp mơ hình để xem xét kênh 6 Marketing Mơ hình Marketing - Mix dùng trình quản lý Marketing hỗn hợp chiến lược gồm biến số Marketing điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp hoạt động, có nhân tố môi trường điều khiển bao gồm lực lượng mơi trường kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Cơng việc quản lý Marketing điều khiển mục tiêu tiềm phát triển cho phù hợp, phối hợp chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối để thoả mãn thị trường môi trường cạnh tranh gay gắt Quản lý kênh Marketing chiến lược quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết bên (kênh Marketing) theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lược khác Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường doanh nghiệp Tuy nhiên chiến lược phân phối thành công cần tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng điều kiện để phát huy biến số chiến lược khác Marketing - Mix 1.1.3 Các dòng chảy kênh Marketing Khi kênh Marketing phát triển, nhiều dòng chảy xuất Những dịng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác với phân phối hàng hoá dịch vụ Từ quan điểm quản lý kênh, dòng chảy quan trọng là: + Dòng chảy sản phẩm + Dòng chảy thương lượng (đàm phán) + Dòng chảy quyền sở hữu + Dịng chảy thơng tin + Dịng chảy xúc tiến Dịng thơng tin Dịng 7 đàm phán Dòng sản phẩm Dòng sở hữu Dòng xúc tiến Người sản xuất Người bán buôn Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Công ty vận tải Người bán lẻ Công ty vận tải Người tiêu dùng Đại lý quảng cáo Người bán buôn Người tiêudùng gdùng Người bán buôn Người bán buôn Người 8 bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người sản xuất + Dòng chảy tiền tệ Sơ đồ2 : Dịng chảy kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng Người sản xuất 9 Đại lý Người phân phối công nghệ Người sử dụng công nghệ Người sản xuất Đại lý Người sử dụng công nghệ Người sản xuất Người phân phối công nghệ Người sử dụng công nghệ Người sản xuất Người sử dụng công nghệ 10 10 Chương III số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc 3.1 DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP BÁNH CAO CẤP BẢO NGỌC 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp hoạt động mơi trường định, mơi trường tác động gây ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên dự báo trước biết cách điều chỉnh vận dụng hội mơi trường kinh doanh tảng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động phát triển Những nhân tố môi trường kinh doanh chủ yếu gồm mơi trường kinh tế, trị, pháp luật, văn hố xã hội, khoa học cơng nghệ… vừa chế định ràng buộc doanh nghiệp đồng thời tạo thời kinh doanh cho doanh nghiệp Từ thực đổi mới, tình hình trị nước ta tương đối ổn định có xu hướng ổn định lâu dài, tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt - 9% năm, lạm phát đẩy lùi… đời sống nhân dân không ngừng nâng cao mặt Kinh tế thị trường tạo điều kiện cho cá nhân, xí nghiệp, cơng ty kinh doanh có hiệu quả, họ chủ động lập kế hoạch sản xuất để cung ứng hàng hoá theo nhu cầu thị trường Bên cạnh ổn định kinh tế, trị Nhà nước ta ban hành nhiều luật kinh tế, thương mại nhằm đảm bảo quyền lợi nghĩa vụ doanh nghiệp hoạt động tổ chức máy, cấu lao động quyền tự chủ việc sử dụng, huy động vốn… Quy định tiêu nộp ngân sách, nhiệm vụ sản xuất kinh 77 77 doanh mặt hàng chủ yếu… để doanh nghiệp thực đầy đủ quyền nghĩa vụ Nhà nước Qua đánh giá nhân tố thuộc môi trường kinh doanh cho thấy doanh nghiệp tự tin sản xuất kinh doanh môi trường tương đối ổn định thuận lợi thời gian tới Ngày khoa học công nghệ ngày phát triển, doanh nghiệp vận dụng kỹ thuật công nghệ tiên tiến giới để phục vụ cho q trình hoạt động cuả Thêm vào đó, Việt Nam bước thực tiến trình hội nhập kinh tế giới khu vực như: nhập AFTA vào năm 2006, WTO… hội nhập tạo hội lớn cho doanh nghiệp, bên cạnh tạo nhiều thách thức cho doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp dựa vào môi trường kinh doanh phát triển mà cần phải nghiên cứu xác định cụ thể nhu cầu thị trường dự báo tình thị trường sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động phân phối để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường 3.1.2 Dự báo thị trường bánh doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc năm tới Trong chế thị trường có điều tiết vĩ mơ Nhà nước, có nhiều thành phần kinh tế khác tham gia hoạt động kinh doanh sản xuất Riêng sản phẩm bánh kẹo thị trường Việt Nam có nhiều cơng ty sản xuất kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Châu, Công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hữu Nghị, Tân Hiệp… nhiều công ty tư nhân TNHH kinh doanh bánh kẹo Hơn nữa, từ nước ta thực chế mở cửa với kinh tế thị trường có nhiều cơng ty nước tham gia vào sản xuất, kinh doanh liên doanh sản xuất bánh kẹo Perfui Việt Nam, công ty liên doanh bánh kẹo Hải Hà KOTOBUKI… song song với sản phẩm công ty liên doanh nước 78 78 sản phẩm bánh kẹo nhập ngoại tràn lan số thị trường Việt Nam, đặc biệt tập trung thị trường sát biên giới như: Lào, Trung Quốc… thấy năm tới doanh nghiệp Bảo Ngọc gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trí đối thủ cạnh tranh từ cơng ty nước ngồi có lượng vốn lớn thâm nhập vào thị trường Việt Nam Trong năm gần đây, khối lượng sản phẩm bánh bị tiêu thụ chậm lại thu nhập người dân không cao sách tiền tệ, kinh tế trị phủ Giá lại giảm xuống cạnh tranh công ty Đây vấn đề xúc khó giải nhà quản trị Marketing việc nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp phải làm để đứng vững thị trường vậy? Và khả doanh nghiệp đạt đến đâu? 3.1.3 Dự báo khả doanh nghiệp thời gian tới - Về tài chính: doanh nghiệp Bảo Ngọc doanh nghiệp tư nhân nên hưởng nhiều sách ưu tiên sách hỗ trợ giá, vốn kinh doanh, quan hệ với bạn hàng… Nhà nước tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tài Mặt khác để chủ động kinh doanh, doanh nghiệp kêu gọi huy động vốn từ nhân viên doanh nghiệp tương lai chuyển doanh nghiệp thành công ty cổ phần Hiện tổng nguồn vốn doanh nghiệp thấp, doanh nghiệp kinh doanh dựa khoản vay ngân hàng nguồn vốn huy động từ nhân viên doanh nghiệp - Về đầu tư công nghệ thiết bị lực sản xuất mới: đánh giá thị trường nhìn nhận phát triển khoa học công nghệ giới, doanh nghiệp hướng tới đầu tư thiết bị tiên tiến tạo sản phẩm Song song với đầu tư công nghệ thiết bị doanh nghiệp tiến hành đào tạo cán công nhân viên để sử dụng thích ứng với trang thiết bị đại 79 79 tạo khả sản xuất Hiện năm doanh nghiệp cho đời khoảng từ - sản phẩm có khả cạnh tranh thị trường Khả sản xuất doanh nghiệp có triển vọng năm tới - Về mối quan hệ, kinh nghiệm doanh nghiệp: Trên thị trường nội địa doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ với khách hàng rộng lớn có nhiều kinh nghiệm kinh doanh Doanh nghiệp tiếp tục trì phát triển khả nhằm giữ vững thị trường nước Trong thị trường nước ngoài, kinh nghiệm doanh nghiệp ít, mối quan hệ với bạn hàng hạn chế Chính kế hoạch thời gian tới doanh nghiệp mở rộng thị trường nước, đẩy mạnh hoạt động xuất bánh Với cố gắng nhân viên phấn đấu tồn doanh nghiệp, doanh nghiệp có thành cơng lớn thâm nhập vào thị trường 3.2 XÂY DỰNG PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP BÁNH CAO CẤP BẢO NGỌC TRONG THỜI GIAN TỚI 3.2.1 Xây dựng mục tiêu kinh doanh Doanh nghiệp Mục tiêu tổng quát xây dựng cho thời kỳ 2001-2005 đẩy mạnh cơng nghiệp hố, đại hố đưa đất nước khỏi tình trạng phát triển xây dựng tảng đến năm 2002 nước ta trở thành nước công nghiệp, chất lượng đời sống vật chất văn hoá tinh thần nhân dân nâng lên bước đáng kể Cùng với mục tiêu xây dựng đất nước, doanh nghiệp xây dựng cho mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết hoạt động định hướng cho phát triển doanh nghiệp Các mục tiêu doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc đề để thực sau: + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hướng tới sản xuất kinh doanh + Phải tối đa hoá lợi nhuận 80 80 + Tăng cường mạnh Doanh nghiệp + Mở rộng thị phần Doanh nghiệp thị trường + Đảm bảo an toàn cho kinh doanh + Đáp ứng mục tiêu xã hội + Mục tiêu thoả mãn mong muốn thành viên doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng + Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt chi phí thấp + Các mục tiêu khác… Sau xác định mục tiêu, doanh nghiệp phải xếp mục tiêu theo thứ tự quan trọng Như xây dựng đánh giá lựa chọn chiến lược, doanh nghiệp ưu tiên thoả mãn mục có tính chất quan trọng trước Dựa vào kết khả kinh doanh Doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc, mục tiêu Doanh nghiệp thời gian tới xếp theo thứ tự ưu tiên sau: + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hướng tới sản xuất kinh doanh + Mục tiêu mở rộng thị phần Doanh nghiệp + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cường vị Doanh nghiệp mục tiêu an toàn kinh doanh… 3.2.2 Nhiệm vụ Doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc thời gian tới Trước tình hình phát triển kinh tế đồng thời với mục tiêu kinh doanh định, doanh nghiệp tìm cho hướng kinh doanh 81 81 riêng đề cho số phương hướng phát triển năm tới sau: - Năng lực sản xuất Doanh nghiệp theo thiết kế đạt suất cao Hiện khai thác khoảng 90% Vì Doanh nghiệp đưa biện pháp quan trọng doanh nghiệp nâng cao hiệu sử dụng máy móc thiết bị đầu tư hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị - Thường xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao chất lượng sản phẩm hiệu sản xuất - Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu nước thay nguyên vật liệu nhập nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế ảnh hưởng biến động ngoại tệ - Nghiên cứu số sản phẩm có chất lượng giá phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng xa để từ hỗ trợ cho hệ thống phân phối hệ thống, phân phối giải sản phẩm tồn đọng - Củng cố phát triển thị trường nước tăng cường mở rộng xuất - Tiếp tục hoàn thiện nâng cao hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối… không dừng lại mà đạt được, doanh nghiệp mở rộng lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước hệ thống phân phối sản phẩm xuất thị trường nước Từ đòi hỏi kinh tế thị trường, thể chế pháp luật Nhà nước thực trạng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm nâng cao khả kinh doanh hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc thời gian tới 82 82 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP BÁNH CAO CẤP BẢO NGỌC 3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian tới 3.3.1.1 Đối với thị trường nước Sản phẩm Doanh nghiệp có uy tín thị trường, Doanh nghiệp cần trọng khai thác, sử dụng lợi * Đối với thị trường miền Bắc: Là thị trường truyền thống doanh nghiệp, phải liên tục củng cố lòng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không dừng lại nhu cầu người ngày tăng lên kể số lượng chất lượng Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường truyền thống cần thiết, địi hỏi doanh nghiệp phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu thị trường để từ đáp ứng tốt Thị trường Hà Nội, thị trường có mức tiêu thụ cao chiếm khoảng 90% năm 2000; 92% năm 2001 93% năm 2002 Hiện thị trường Doanh nghiệp bị thu hẹp dần Doanh nghiệp cần phải có sách đối phó thích hợp Đặc điểm thị trường có đơng dân cư, thu nhập đầu người cao Nhu cầu sử dụng hàng năm với mức độ ổn định, Doanh nghiệp phải đưa sản phẩm có chất lượng cao mẫu mã đẹp để thay sản phẩm cũ Doanh nghiệp nên có ưu tiên khuyến khích đại lý phần lớn đại lý tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp nơi chu chuyển sản phẩm Doanh nghiệp đến vùng lân cận khác * Đối với thị trường miền Nam: Đây thị trường tiềm Doanh nghiệp, thu nhập bình quân đầu người cao nước (9000USD/người/năm) 83 83 Sản phẩm Doanh nghiệp sớm có mặt sản lượng tiêu thụ cịn ít, chiếm khồng - 4% sản lượng tiêu thụ toàn doanh nghiệp Mức tiêu thụ thị trường tương đối cao, Doanh nghiệp nên có sách giá để cạnh tranh với đối thủ khác Biên Hoà, Kinh Đô… Đồng thời đưa sản phẩm phù hợp với vùng + Doanh nghiệp nên có sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Doanh nghiệp biết đến uy tín Doanh nghiệp + Thiết lập mạng lưới đại lý nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá vùng lân cận Như cần phải có ssách để khuyến khích đại lý mở tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức toán + Liên kết với sở để cung cấp nhiều hàng hoá hơn, có chất lượng tốt giá thành rẻ * Đối với thị trường Thanh Hoá, Nghệ An, Phú Thọ, Nam Định… thị trường Doanh nghiệp tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lượng khách hàng quen thuộc doanh nghiệp Tuy nhiên phải có biện pháp để trì củng cố vững sản phẩm Doanh nghiệp địa phương này, là: tăng cường đưa sản phẩm có chất lượng cao * Đối với thị trường tiềm tỉnh Đồng sông Cửu Long, nơi mà sản phẩm Bảo Ngọc chưa có mặt Nơi khu vực đất rộng người đông thu nhập ổn định, cơng ty cần có sách thâm nhập thị trường mới: 84 84 - Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với cơng việc có khả công tác xa, lâu ngày để thực tốt công việc tiếp thị vùng - Đưa loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với thị hiếu tiêu thụ vùng - Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nơi - Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Đây người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Họ người truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Doanh nghiệp Do địa bàn khu vực khó lại, chủ yếu ghe thuyền đội ngũ bán lẻ quan trọng Dần dần đưa sản phẩm doanh nghiệp quen thuộc với người thị trường có có mặt loại bánh kẹo khác ít, người dân chủ yếu sử dụng mặt hàng địa phương 3.3.2 Giải pháp việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý 3.3.2.1 Thực trạng hệ thống phân phối giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho doanh nghiệp Bảo Ngọc Trong thời gian qua, việc sử dụng loại kênh phân phối doanh nghiệp bánh Bảo Ngọc đạt thành công định, cho phép doanh nghiệp đạt mức độ bao phủ thị trường lớn, khả tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực miền Nam, miền Trung thâm nhập sâu vào thị trường miền Bắc doanh nghiệp cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp Hiện 95% sản lượng doanh nghiệp tiêu thụ khu vực miền Bắc, doanh nghiệp gần chiếm lĩnh thị trường này, nhiên thị trường tiềm miền Bắc như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… 85 85 doanh nghiệp chưa khai thác Trong số lượng đại lý Hà Nội đông, điều gây tốn chi phí đồng thời làm cho việc quản lý không hiệu - Với số đại lý nhiều có cạnh tranh đại lý, chênh lệch cửa hàng dẫn đến lợi nhuận giảm đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại uy tín lợi nhuận doanh nghiệp Vì doanh nghiệp nên xếp loại bỏ đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm xác định vị trí đặt đại lý cho phù hợp để thành viên kênh có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động Với chiến lược bao phủ thị trường, doanh nghiệp chiếm thị phần không nhỏ ngành sản xuất bánh, tuynhiên doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc thiết lập mạng lưới phân phối khu vực thành phố, thị xã Còn thị trường nơng thơn doanh nghiệp chưa đáp ứng nhiều Vì doanh nghiệp cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới thị trường Ở thị trường Hà Nội, người dân có thu nhập cao nên sản phẩm đòi hỏi cao hơn, chất lượng cao Đây sở để doanh nghiệp có cách thức phân phối hàng đến đại lý cho phù hợp Với thị trường miền Bắc, thời gian tới doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối với số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu bao phủ toàn thị trường Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, doanh nghiệp cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Trung, thị trường miền Nam Như biết, thị trường miền Nam thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, khó tính, số lượng đại lý cịn Do cơng tác tìm hiểu thị trường chưa tiến hành, chưa có hệ thống nên thơng tin khách hàng, đối thủ 86 86 cạnh tranh, mơi trường kinh doanh chưa sát thực Đó ngun nhân mà cửa hàng, đại lý hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ cịn thấp Vì vậy, thị trường miền Nam, doanh nghiệp cần tăng thêm nhiều đại lý thị trường Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng hợp lý, nhiên doanh nghiệp cần lưu ý quản lý đến người bán lẻ tự thị trường mà trước doanh nghiệp chưa quản lý Hiện người bán lẻ tự thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang thị trường bán lẻ Họ doanh nghiệp giảm giá từ 2-5% khơng doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh giá thị trường từ dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại cho thành viên khác kênh phân phối, chí làm ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ uy tín doanh nghiệp thị trường Vì doanh nghiệp phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ Đồng thời doanh nghiệp nên xây dựng danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa sách ưu đãi để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt Việc khuyến khích cần thiết doanh nghiệp phải ý đến họ bán Vì cơng ty thay giảm giá hay tặng thêm khối lượng việc thưởng cho họ chuyến du lịch nước ngồi hay q tặng có giá trị… Doanh nghiệp nên thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực Hà Nội, doanh nghiệp phân chia theo quận, 87 87 huyện khu vực đông số lượng cửa hàng Đồng thời phân chia khu vực, nhà quản lý có điều kiện để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn hàng thị trường tiêu thụ họ Đây sở để doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh 3.3.2.2 Mơ hình kênh phân phối mà Doanh nghiệp Bảo Ngọc nên áp dụng để đáp ứng tình hình tiêu thụ sản phẩm thoả mãn nhu cầu thị trường: Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu nhân dân nước tiến tới xuất thị trường nước ngoài, doanh nghiệp Bảo Ngọc cần phải xây dựng cho mạng lưới phân phối hợp lý phải phù hợp với diễn biến thị trường nhằm đảm bảo thực tốt mục tiêu kinh doanh Thơng qua việc tìm hiểu thị trường nghiên cứu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp em nhận thấy mơ hình kênh phân phối tốt mà doanh nghiệp nên áp dụng để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh với chất lượng cao, chi phí thấp đảm bảo cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu kinh tế cao mơ hình kênh phân phối kết hợp loại kênh phân phối sau: Đại lý bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc 88 88 Người tiêu dùng cuối 89 89 + Kênh 1: Kênh trực tiếp Đây kênh bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Ưu điểm kênh: * Thời gian lưu thông sản phẩm từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng ngắn * Giảm chi phí vận chuyển * Lợi nhuận bị chia sẻ * Doanh nghiệp khống chế tiêu thụ theo sách * Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, khách hàng khách hàng tiềm - Nhược điểm: * Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế * Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn * Quymơ thị trường hẹp + Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn Đối với kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh tăng lên Khối lượng sản phẩm thông qua kênh chiếm khoảng 20% sản lượng doanh nghiệp 90 90 + Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (áp dụng người tiêu dùng xa doanh nghiệp) - Ưu điểm: *Tính chất kênh tương đối chặt chẽ * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh * Thoả mãn tốt nhu cầu thị trường * Giúp doanh nghiệp có thị trường rộng lớn * Lượng hàng hoá tiêu thụ cao - Nhược điểm: * Lợi nhuận bị giảm * Sản xuất bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt mối quan hệ nhà đại lý người tiêu dùng khơng tốt Chính vậy, việc áp dụng ba kênh giúp doanh nghiệp lưu chuyển hàng hoá trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng nhanh đem lại doanh thu cao 3.3.3 Giải pháp việc quản lý hệ thống kênh phân phối: 3.3.3.1 Quản lý dịng chảy Cơng tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp số hạn chế Điều làm cho dịng sản phẩm doanh nghiệp chưa có hiệu Với sản phẩm mới, doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dịng chảy dễ dàng 3.3.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh 91 91 ... trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc" Mục đích nghiên cứu: phân tích,... trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bánh cao. .. cao cấp Bảo Ngọc Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương I: Những sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc