Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc
MỤC LỤC
Chức năng của kênh phân phối
Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Làm việc với kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.
Phân loại kênh phân phối
Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian
Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh, quy mô mở rộng thì cấu trúc kênh này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu.
Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết
Có thể nói trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh dần dần không phải xảy ra giữa các doanh nghiệp độc lập mà xảy ra giữa hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc hoàn chỉnh có trương trình trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và có ảnh hưởng đến người mua lớn nhất. Với nhu cầu phong phú và đa dạng như hiện nay, cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, các doanh nghiệp không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúc kênh phân phối duy nhất mà phải có mạng lưới kênh phân phối phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp.
Tổ chức (thiết kế) kênh
Thị trường mục tiêu và việc thiết kế kênh
Đồng thời một sự thay đổi của địa lý thị trường cũng có thể là cơ hội lớn của doanh nghiệp, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện củ khu công nghiệp, khu chế xuất… tất cả sẽ tạo nên một khu vực thị trường mới. Do vậy, sự gia tăng đáng kể về số lượng người mua trên một khu vực thị trường sẽ là cơ sở để nhà quản lý kênh xem xét đánh giá hệ thống kênh phân phối hiện tại từ đó đề xuất nhu cầu thiết kế kênh trong tương lai.
Các yếu tố của công ty và thiết kế kênh
Có những khách hàng thích mua tại chợ, có người muốn mua ở siêu thị, đại lý… tất cả đó là thói quen của khách hàng và nhà quản lý phải tìm hiểu xem thói quen đó như thế nào và nó có dễ thay đổi không. Ngày nay công việc bận rộn khiến mọi người luôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống kênh phân phối cần phải bảo đảm sự thuận tiện và dễ dàng trong mua bán và dễ phân biệt với các cửa hàng khác.
Chiến lược Marketing và thiết kế kênh
Các thành viên kênh luôn muốn biến nhà sản xuất có trợ giúp họ trong việc quản lý kinh doanh không. Sự trợ giúp này được thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trường.
Tuyển chọn thành viên kênh
Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng
Những thông tin của họ là những thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty. Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.
Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực. Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác như : - Quảng cáo.
Quản lý kênh phân phối
Khuyến khích các thành viên kênh
Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong kênh. Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường.
Giai đoạn hình thành và phát triển
Thực trạng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bánh cao cấp bảo ngọc. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP BÁNH CAO CẤP BẢO NGỌC.
Giai đoạn phát triển bền vững và lâu dài
Bên cạnh đó thiết lập một bộ máy quản lý thống nhất từ trên xuống dưới tạo nên một hệ thống làm việc hoàn hảo, tạo ra hiệu quả cao trong điều hành công việc, trong một thiết chế quản lý chặt chẽ. Nhờ sự phát triển vượt bậc và đầy thuyết phục của mình, doanh nghiệp đã hân hạnh nhận được danh hiệu: "Hàng Việt Nam chất lượng cao" do người tiêu dùng bình chọn trong nhiều năm liền.
Đặc điểm chính trong mô hình quản lý của doanh nghiệp
Đặc điểm trong phương pháp quản lý của doanh nghiệp
Cùng với hệ thống các Đại lý bán trên khắp các thành phố Hà Nội và các tỉnh: Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên, Nam Định, Quảng Ninh…. - Lợi thế của phương pháp quản lý Kaizen: Có thể đạt được kết quả tốt với hệ thống kinh tế phát triển chậm.
Mô hình bộ máy quản lý của doanh nghiệp
Đối với mỗi doanh nghiệp, để có thể tồn tại và phát triển lâu dài thì vốn đóng vai trò quan trọng và quyết định bậc nhất. Đối với doanh nghiệp Bảo Ngọc, khả năng tài chính cũng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các nhà lãnh đạo.
Lao động của doanh nghiệp
Doanh nghiệp sử dụng hệ thống chính sách tiền lương và tiền thưởng hợp lý nên luôn có tác dụng khuyến khích người lao động, lấy đây làm cơ sở tạo đà thúc đẩy doanh nghiệp hoàn thiện tổ chức sản xuất, tổ chức quản lý, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ những bước đi hợp lý trong chiến lược cũng như sách lược kinh doanh, doanh nghiệp đã liên tiếp dành được nhiều thành công mới: doanh thu của doanh nghiệp mỗi năm tăng hơn 10% và lợi nhuận mỗi năm tăng gần 6%.
Những đặc điểm về công nghệ - kinh tế chủ yếu
Sản phẩm của doanh nghiệp a. Sản phẩm chính
Từ những loại bánh giá bình dân từ 500đ đến 5.000đ cho tới các loại bánh hàng trăm nghìn đồng, hàng triệu đồng phù hợp với những đối tượng khách hàng khác nhau. Máy móc thiết bị của doanh nghiệp là những máy móc, thiết bị mới, công nghệ hiện đại của châu Âu, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng cũng như vệ sinh an toàn thực phẩm.
Khái quát đặc điểm thị trường và kênh phân phối của doanh nghiệp
Đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Cuối cùng là thị trường lân cận, gồm các tỉnh như Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây, Hà Nam, Nam Định… Thị trường này có đặc thù dân cư sống không tập trung như ở thủ đô Hà Nội, chủ yếu là kinh tế nông nghiệp (ngoại trừ Quảng Ninh và thành phố Hải Phòng) nên khả năng tiêu thụ không cao. Hệ thống các đại lý, tuy khối lượng tiêu thụ của mỗi đại lý không cao như các cửa hàng nhưng lại có ưu điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thâm nhập vào cộng đồng khu vực dân cư các nơi nên có thể đáp ứng tận nơi và tại chỗ nhu cầu của khách hàng.
Công tác tuyển chọn các thành viên kênh
Các cửa hàng nằm ở những mặt phố trung tâm nên tiêu thụ được khối lượng hàng lớn hơn, chủ yếu là khách hàng cao cấp và một phần khách hàng bình dân. Tuy nhiên doanh nghiệp lại phải chịu chi phí thuê địa điểm và chi phí bảo quản, bảo dưỡng thiết bị bán hàng, chi phí lương nhân viên cửa hàng (cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng…).
Cấu trúc kênh phân phối của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc
- Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau. - Có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường Hà Nội và thị trường một số tỉnh lân cận đã có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ đoạn để tiêu diệt đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc trên thị trường
Công tác quản lý phân phối
Công ty chưa thực sự quan tõm đến lợi ớch của cỏc thành viờn kờnh, chưa theo dừi việc thực hiện hợp đồng cũng như cam kết của các thành viên. - Lượng nhõn viờn theo dừi thị trường cũn quỏ ớt, chưa phõn định rừ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý.
Thực trạng về hoạt động Marketing của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc những năm qua
Đặc điểm thị trường bánh ở Việt Nam
Nhưng điều đáng mừng nhất là tổng cung tăng trong khi đó lượng hàng nhập khẩu về bánh lại giảm đi đã chứng tỏ sự lớn mạnh của các công ty trong nước và từ đó từng bước đẩy lùi hàng ngoại nhập, thay vào đó là sản phẩm sản xuất trong nước. Hơn nữa, các công ty này còn thực hiện rất nhiều hình thức cạnh tranh như hạ giá bán, quảng cáo rầm rộ, tung sản phẩm mới ra thị trường, tăng cường hỗ trợ bán hàng… Đây là điều bất lợi cũng như khó khăn đối với doanh nghiệp.
Khách hàng
Để đạt được kết quả kinh doanh của doanh nghiệp như hiện nay, doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc đã vượt qua rất nhiều khó khăn trong khi các doanh nghiệp Nhà nước phải lao đao, thậm chí là phá sản khi chuyển sang cơ chế thị trường. Mặt hàng bánh của doanh nghiệp được xếp vào loại đa dạng và phong phú nhất so với các doanh nghiệp khác trên thị trường là bởi vì doanh nghiệp rất quan tâm đến chính sách đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm thông qua việc nghiên cứu thị trường cũng như nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng của hệ thống Marketing.
Về chiến lược giá cả
Doanh nghiệp rất quan tâm đến việc quảng cáo trên các thông tin đại chúng: phát thanh, truyền hình, pano, áp phích, … đồng thời còn mạnh dạn đưa chương trình quảng cáo về các địa phương để giúp cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp tốt hơn. Hoạt động khuyến mại của doanh nghiệp trong những năm vừa qua không chỉ dừng lại ở việc sử dụng hình thức tặng quà đối với người mua có khối lượng lớn như thưởng mũ, áo mang tên doanh nghiệp, mà bên cạnh đó doanh nghiệp cũng đã sử dụng hình thức khuyến mại theo từng đợt (nhất là đối với những sản phẩm khó tiêu thụ) tuỳ loại sản phẩm khuyến mại khác nhau mà có mức khuyến mại khác nhau.
Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc
Ưu điểm
Ngoài chính sách về giá doanh nghiệp còn bỏ gia một khoản chi phí lớn (khoảng 10 triệu đồng một tháng) cho quảng cáo với các hình thức quảng cáo sau: Trên truyền hình, đài, báo, áp phích, Hội trợ, giới thiệu sản phẩm qua đội ngũ tiếp thị…. Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo.
Nhược điểm
Trang thiết bị máy móc tuy đã được đầu tư một số dây truyền mới của Đức, nhưng hiện nay doanh nghiệp vẫn sử dụng một số dây truyền cũ dẫn đến sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp không đúng như trong kế hoạch, gây ảnh hưởng đến việc phân phối. Số lượng trong kênh phân phối tập trung không đồng đều, tập trung quá nhiều ở thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá,… Điều đó cho thấy trên thị trường Bảo Ngọc còn rất nhiều khoảng trống cần lấp đầy.
Nguyên nhân tồn tại
Thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường miền Nam và miền Trung, hầu như là chưa đáp ứng và tạo được sự có mặt sản phẩm của doanh nghiệp. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP BÁNH CAO CẤP BẢO NGỌC.
Dự báo môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
Thêm vào đó, Việt Nam đang từng bước thực hiện tiến trình hội nhập kinh tế thế giới và khu vực như: sẽ ra nhập AFTA vào năm 2006, WTO… sự hội nhập đó tạo ra những cơ hội lớn cho doanh nghiệp, bên cạnh đó cũng tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào môi trường kinh doanh phát triển mà cần phải nghiên cứu xác định cụ thể nhu cầu thị trường và dự báo được tình thế thị trường và sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động phân phối để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Dự báo thị trường bánh của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc trong những năm tới
Qua đánh giá về các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh cho thấy doanh nghiệp có thể tự tin sản xuất và kinh doanh trong một môi trường tương đối ổn định và thuận lợi trong thời gian tới. Trong khi đó những năm gần đây, khối lượng sản phẩm bánh bị tiêu thụ chậm lại và thu nhập của người dân không cao do các chính sách tiền tệ, kinh tế chính trị của chính phủ.
Dự báo khả năng của doanh nghiệp trong thời gian tới
- Về các mối quan hệ, kinh nghiệm của doanh nghiệp: Trên thị trường nội địa doanh nghiệp đã thiết lập được mối quan hệ với khách hàng rất rộng lớn và có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh. Với sự cố gắng của các nhân viên và sự phấn đấu của toàn doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có thành công lớn khi thâm nhập vào thị trường này.
Xây dựng mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp
Chính vì vậy kế hoạch trong thời gian tới của doanh nghiệp sẽ là mở rộng thị trường ngoài nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu bánh. Như vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược, doanh nghiệp sẽ ưu tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng trước.
Nhiệm vụ của Doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc trong thời gian tới
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối… không dừng lại ở những gì mà mình đã đạt được, doanh nghiệp đã mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm trên cả nước và hệ thống phân phối sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Từ những đòi hỏi của nền kinh tế thị trường, thể chế pháp luật của Nhà nước và thực trạng về sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc ở trên em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng kinh doanh cũng như hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc thời gian tới.
Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới
Đối với thị trường trong nước
Mức tiêu thụ của thị trường này tương đối cao, Doanh nghiệp nên có chính sách về giá cả để cạnh tranh với các đối thủ khác như Biên Hoà, Kinh Đô… Đồng thời cũng đưa ra các sản phẩm phù hợp với vùng này. - Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và có khả năng đi công tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này.
Giải pháp về việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý hơn
Thực trạng hệ thống phân phối và giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho doanh nghiệp Bảo Ngọc
Với thị trường miền Bắc, trong thời gian tới doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó với một số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường. Họ được doanh nghiệp giảm giá từ 2-5% nhưng không được doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trường và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của kênh phân phối, thậm chí làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Mô hình kênh phân phối mà Doanh nghiệp Bảo Ngọc nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thoả mãn được
Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng như thị trường tiêu thụ của họ. Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba kênh này sẽ giúp doanh nghiệp lưu chuyển hàng hoá trong từng trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất.
Giải pháp về việc quản lý hệ thống kênh phân phối
Thông qua hệ thống kênh phân phối và bộ máy Marketing này doanh nghiệp sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt được các thông tin về thị trường từ đó kịp thời hoạch định các chiến lược phân phối phù hợp. Bộ phận này giúp có được thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và khối lượng sản phẩm cần thiết bán ra trên thị trường của doanh nghiệp từ đó giúp cho việc tạo lập hệ thống kênh phân phối phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đủ cả về số lượng và chất lượng của sản phẩm.