Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Phần mở đầu Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh những tham số khác nh sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập đợc các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng nh của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nh nội bộ của từng kênh thi doanh nghiệp mới có thể thiết lập đợc mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hớng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lợc nh : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho các chiến lợc này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế của kinh tế thị trờng. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận đ- ợc thị trờng mục tiêu không những tạo đợc lợi thế cạnh tranh lớn trên thơng trờng mà còn đạt đợc lợi thế giài hạn trong canh tranh Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện. Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu và rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố và phát triển vị thế của công ty trên thơng trờng. Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng nh những biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trờng kinh doanh, hệ thống phân phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hởng tới hiệu quả kinh doanh. Trên cơ sở những kiến thức đã đợc học tại trờng ĐHKTQD và trong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12. Với mục tiêu tìm hiểu những u nhợc điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng tham số phân phối Marketing mix có thể đa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối 2 và khắc phục những nhợc điểm còn tồn tại. Chính vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của GS/ TS trần chí thành em đã thực hiên bài chuyên đề thực tập với đề tài: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 3 Chơng I: Vai trò và nội dụng của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại I. Vai trò của phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nh chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dợc tạo nên bởi rất nhiều yếu tố nh sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lợng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân viên trong Công ty , uy tín của nó trên thơng trờng Nh ng cách thức đa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nh thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Ngày nay môi trờng cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạt đợc những lợi thế cạnh tranh trên thơng trờng ngày càng trở nên khó khăn. các chiến lợc cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chớc bởi các đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận. Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn. vì thế, dễ hiểu là các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cái mà các chiến lợc Marketing phải dựa vào đó để cạnh tran. Hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thơng trờng. Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và mục đích nghiên cứu, ứng dụng. Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá nh là một dãy quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau. Nếu đứng trên khía cạnh ngời tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đợc hiểu đơn giản nh là di chuyển hàng hoá qua nhiều ngời trung gian đứng giữa họ và ngời sản xuất sản phẩm. 4 Trong bài viết này khái niệm phân phối đợc hiểu trên giác độ quản trị hoc phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đa hàng hoá từ nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay ngời tiêu dùng. Các tổ chức khác nhau đợc hiểu là các Công ty hay tổ chức, những ngời có liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đa hàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Chức năng đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Nh vậy, các Công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới là thành viên của hệ thống phân phối. Các Công ty hay tổ chức khác thờng là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo . thực hiệ các chức năng ngoài đàm phánkhông nằm trong mạng phân phối. Ngời trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ chức các đầu nguồn tới ngời tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thơng mại và nhà phân phối Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ. Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay tổ chức đầu nguồn. Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trờng. 2. Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải đợc tiêu chuẩn hoá thì vấn đề chất lợng hàng hoá đa ra thị trờng phải đợc đảm bảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lợc, kế hoạch phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đa ra nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại vấn đề 5 không chỉ là anh đa cho ngời tiêu dùng cái gì mà còn là anh đa nó nh thế nào sẽ quyết định thành công trên thơng trờng. Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lợng và chất lợng sản phẩm đ- ợc đảm bảo nhng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là phân phối không đợc thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu đợc tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngợc lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả đợc chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thơng mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lu thông hàng hoá. Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà cònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào? và nh thế nào đối với nhu cầu thờng trực và không thờng trực của ngời tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện đợc mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình đợc thực thi một cách có hiệu quả cao. II. Nội dung kênh phân phối 1. Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc phân phối. Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh trên thị trờng phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt các tham số sản phẩm, giá cả và xúc tiến phải đợc xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng các yếu tố liên quan đến địa điểm,. Danh mục sản phẩm kinh doanh, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khi tiến hành xây dựng trên các đặc điểm của tham số địa điểm ( phân phối) và các tham số còn lại của marketing 6 hỗn hợp. Các doanh nghiệp thơng mại nên lựa chọn địa điểm theo các tiêu thức cơ bản sau đây: Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu? Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai? 1.1. Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu? La chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trờng thích hợp thành các đơ vị kiểm soát tơng ứng vơí các đơn vị thành viên của doanh nghiệp. Giới hạn địa lý độ rộng của thị trờng và khoảng cách từ nguồn cung cấp đến ngời mua là vấn đề đầu tiên cần đợc xem xét khi lựa chọn địa điểm tiêu thụ.về cơ bản, có ba giới hạn địa lý cần đợc xác định: + Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp + Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên + Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng Các quyết định về kích thớc thị trờng thích hợp (giới hạn tổng quát về mặt địa lý); phân chia thị trờng thích hợp thành các phân đoạn thị trờng (giới hạn các khu vực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn điểm) sẽ là những cơ sở cho việc quyết định chiến lợc phân phối của doanh nghiệp. 1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại theo yếu tố khách hàng Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể đợc nghiên cứu và phân tích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng và khoảng cách vận chuyển. Nhng trong chiến lợc phân phối đó mới chỉ là một khía cạnh. để xây dựng chiến lợc phân phối hiệu quả, cần đợc hoàn thiện bằng các quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng. Một thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý nào đó luôn bao hàm số lợng và chủng loại khách hàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinh sống và hoạt động trong lĩnh vực đó. Chính khách hàng với nhu cầu của họ mới là nguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến nó : số lợng 7 khách hàng tiềm năng (ảnh hởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạng của khách hàng (ảnh hởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập của họ (ảnh hởng đến số lợng và chất lợng hàng hoá có thể bán đợc). đặc điểm khách hàng giữa các khu vực và ngay cả trong một khu vực thị trờng theo tiêu thức địa lý có thể và thờng rất khác nhau nh: dân số, mật độ dân số, mức độ tập trung và phân tán dân c, thu nhập và phân phối thu nhập, nghề nghiệp, nền văn hoá Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng. Bởi vì vậy, để quyết đúng về địa điểm,doanh nghiệp còn phhải trả lời đợc câu hỏi bán cho ai ?một cách chính xác.Điều này có nghĩa là phải xác định phơng thức vận chuyển đa hàng hoá đến cho họ một cách có hiệu quả. C ác nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm các đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ sẽ quyết định về vấn đề cần giải quyết trong quá trình quyết định phân phối. Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố khách hàng một cách tơng đối độc lập làm rõ các khía cạnh khác nhau liên quan đến câu hỏi ai,ở đâu trong chiến lợc phân phối.Nhng khi giải quyết các vấn thuôc nội dung phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thơng mại cần phải kết hợp chúng một cách bịên chứng một cách hiệu có quả. 2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 2.1.Khái niệm kênh phân phối Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh:dòng vật chất,dòng dịch vụ,dòng quyền sở hữu,dòng thanh toán,dòng thông tin,dòng khuyến mại Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoávật chất,dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ,hàng hoá vật chất dịch vụ chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng(khách hàng công nghiệp hoặc ngời tiêu thụ cuối cùng)nh thế nào? Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổchức 8 Ngời sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Ngời sử dụng sản phẩm Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời bán buôn C2 Người bán buôn C1 Ngời bán buôn Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Lực lợng bán hàng Của doanh nghiệp Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (1) (2)(3) (4) đầu nguồn đến ngời sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau: Hình 1: các dạng kênh phân phối 2.2 các dạng kênh phân phối Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thờng đợc phân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn. 2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đa vào phơng án thiết kế kênh phân phối của mình. + Kênh phân phối trực tiếp. Trong dạng kênh này doanh nghiệp thơng mại không sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến ngời sử dụng hàng hoá (ngời mua công nghiệp đối với ngời sản xuất và ngời tiêu thụ cuối cùng đối với t liệu tiêu dùng). Có thể mô tả dạng kênh này nh sau: Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếp 9 Doanh nghiệp đại lý Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Khách hàng (ngời sử dụng) + Kênh phân phối gián tiếp Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình thông qua ngời trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá. Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp + Kênh phân phối hỗn hợp Đây là dạng kênh phân phối đợc xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian. Dạng kênh này đợc mô tả nh sau: Hình 4: Dạng phân phối hỗn hợp 10 Doanh nghiệp Đại lý Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Các ngời mua trung gian Khách hàng (ngời sử dụng) Doanh nghiệp Đại lý Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Ngời mua trung gian Khách hàng Khách hàng 2.2.2 Theo tiêu thức dài ngắn Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phơng án kênh phù hợp . + Kênh phân phối ngắn là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng ngời mua trung gian nhng không có quá nhiều ngời trung gian xen giữa khách hàng(ngời sử dụng) và doanh nghiệp . + Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp ngời mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể đợc chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay ngời tiêu thu cuối cùng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà mình thích. Nhng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả của doanh nghiệp. Cần nắm vững u nhợc điểm của các dạng kênh khác nhau và đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối một cách khách quan và khoa học. 2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thơng mại 11 [...]... độ tiêu thụ sản phẩm, công ty đã thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm khá đa dạng Nhìn chung hệ thống phân phối hiện nay khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng và khả năng của công ty, thật vậy hệ thống phân phối của công ty gồm 5 kênh khác nhau, với mỗi kênh có vai trò, mục tiêu, nhiệm vụ nhất định nhng thống nhất trong mục tiêu của công ty Mức độ liên kết giữa các kênh đảm bảo hệ thống hoạt động... đến nội dung của phân phối hiện vật Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá dới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp 3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải... hàng Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo tính hợp lý của từng loại Khối lợng: số lợng dự trữ đợc xác định cho hệ thống tại từng điểm chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phơng tiện vận chuyển Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh Có nhiều vấn đề cần... doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là những ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệp thờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nh là một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến một hiệu quả cao hơn Điều này có thể ảnh hởng đến khả... tiêu chuẩn kênh cụ thể 2.3.3 Xác định kênh và phợng án kênh phân phối của doanh nghiệp thơng mại Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và u nhợc điểm của từng dạng kênh đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu và khả năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối đã đợc xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọn các loại kênh phân phối sẽ đợc... mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên quan đến dạng kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng kênh khác nhau thì dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối sẽ khác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiệm vụ của từng dạng ngời khác mua trung gian trong hệ thống phân phối Các doanh nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau, ngời... tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu của hệ thống phân phối đợc xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hớng cơ bản - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật - Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới,... đơc, kênh phân phối phải đợc xây dựng một cách rõ ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo - Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị tr- ờng với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp hệ thống phân phối. ..Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phơng án kênh phân phối của doanh nghiệp Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực hiện các nội dung cơ bản sau: 2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm Trớc tiên... khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi trờng Tính định của môi trờng càng lớn, hệ thống phân phối của doanh nghiệp càng phải linh hoạt sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối Chơng II Phân tích tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu B12 I Khái quát về Công ty xăng dầu B12 20 1 Lịch sử hình thành Công . thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp th- ờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh. kênh phân phối một cách khách quan và khoa học. 2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thơng mại 11 Thiết kế hệ thống kênh phân phối