Một số vấn đề về hoạt động thu hút khách hàng của siêu thị Kim Liên

Trang 1

Lời mở đầu

Trong những năm gần đây, Việt Nam chúng ta đã có những bớcchuyển biến tích cực từ nền kinh tế tập trung, quan liêu bao cấp sang nềnkinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Trong điều kiện nh thế, đã córất nhiều các doanh nghiệp phải chuyển hớng kinh doanh để phù hợp với xuhớng phát triển của đất nớc.Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệtMarketing đã trở thành chìa khoá cốt lõi cho sự thành công của mỗi côngty

Marketing giúp các Công ty, doanh nghiệp phải ứng linh hoạt hơntrong kinh doanh Mỗi quyết định trong chiến lợc Marketing sẽ quyết định

đến sự sống còn, sự thành công của Công ty Chính vì lẽ đó mà ngày naykinh doanh theo quan điểm Marketing xã hội đang trở thành mối quan tâmcủa các nhà kinh doanh cũng nh toàn xã hội Bất cứ một doanh nghiệp nàothành công trong kinh doanh cũng tức là thành công trong việc vận dụngnghệ thuật Marketing

Cùng với sự phát triển chung của cả nớc, Hà Nội ngày càng có sựchuyển mình tích cực Khách hàng đòi hỏi các nhà sản xuất và cung ứng

đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất,việc thởng thức cà fê ở nhữngkhông gian thoáng đãng, lịch sự sau những giờ làm việc căng thẳng cùngvới bẹn bè, gia đình đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu của ngời dân

Hà Nội

Hiện nay trên thị trờng Hà Nội đã xuất hiện rất nhiều các dạng dịch

vụ trọn gói ở các quán Cafê với các thơng hiệu nh: Cafê Trung Nguyên,Cafê Mêhicô, Cafê Phúc Ban Mê, Cafê ý Do vậy sự cạnh tranh diễn ra hếtsức khốc liệt

Để có thể thành công trong cuộc cạnh tranh này đòi hỏi Cafê Trung

Nguyên đã vận dụng "Chiến lợc Marketing mix tại các cửa hàng cung cấp dịch vụ trọn gói" của mình nh thế nào? Đâylà một câu hỏi hết sức khó

khăn và cũng là chìa khoá để họ đi đến thành công

Trong bài viết này em đã cố gắng thu thập các thông tin cũng nh vậndụng hiểu biết của mình để hoàn thành Nhng do trình độ nhận thức cònnhiều hạn chế và thời gian không cho phép nên không tránh khỏi nhữngthiếu sót Em rất mong sự đóng góp của các thầy cô và của các độc giả Emxin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình quý báu của cô

Trang 2

Chơng I Khái quát chung về thị trờng

cà fê Trung Nguyên ở Hà Nội

Hà Nội là nơi tập trung dân c đông đúc,là trung tâm thơng mại lớncủa cả nớc.Hiện tại ở Hà Nội có khoảng hơn một nghìn quán Cafê cung cấpdịch vụ trọn gói và trong đó có khoảng gần 50 quán Cafê Trung Nguyên.Nhng nhìn chung mức tiêu thụ của thị trờng Hà Nội chỉ ở mức trung bình sovới thành phố Hồ Chí Minh,và các tỉnh miền Tây do một số nguyên nhânsau:

- Thói quen uống Cafê nh một nhu cầu không thể thiếu trongcuộc sống hằng ngày cha cao

- Ngời dân cha sành trong việc thởng thức Cafê

-Thị trờng Hà Nội ít các cơ sở chế biến và cung cấp Cafê

Nhng nhìn chung thị trờng này sẽ còn mở rộng rất lớn, thị trờngtiềm năng lớn cha đợc khai thác triệt để.Hiện tại khách hàng chủ yếu là cácbạn trẻ từ 18 - 35 tuổi Họ là học sinh,sinh viên và các thành phần kinh tếkhác nhau.Họ là những ngời thích sự vui nhộn,trẻ trung,phóng thoáng,cóthu nhập cao,thích thể hiện mình.Trong số khách hàng của Trung Nguyênphần lớn là nam giới.Họ thờng đến quán với bạn bè và vào ban đêm Hiệnnay thu nhập của ngời dân ngày càng cao, họ sẽ giành một phần thu nhậpcho việc vui chơi giải trí trong đó có nhu cầu về uống Cafê tại các quán

Bên cạnh khách hàng hàng là ngời sành uống còn có một số kháchhàng là những ngời bị ảnh hỡng bởi ngời khác.Một điều dễ nhận thấy làhầu hết khi đivào quán nếu một vài ngời chọn uống một loại cà fê nào đóthì những ngời còn lại trong nhóm cũng sẽ chọn loại đó.Điều đó giải thíchrằng khách hàng trung thành thực sự của Trung Nguyên cha nhiều Họuống cha có sự chọn lọc vì vậy thị trờng bị phân nhỏ, chia khúc Tronghoàn cảnh nh vậy nếu hãng nào đáp ứng nhu cầu của họ một cách hoàn hảothì họ sẽ là khách hàng trung thành của cửa hãng đó

Một sự khác biệt rõ nét trong cách uống cũng nh pha chế cafê tạithị trờng Hà Nội Đa phần họ dùng máy pha Cafê và uống Cafê pha sẵn từtrớc Điều này khác với thị trờng Miền nam, Trung Nam Bộ Họ đa phần sửdụng Cafê phin, việc dùng cafê phin hay Cafê pha sẵn từ trớc đều có những

u, nhợc điểm riêng của nó mà trong phần giải pháp của bài viết sẽ đề cập

đến

Do đậc tính của các dịch vụ trọn gói ở quán cà fê Trung Nguyên dễbắt chớc nên hiện nay đã xuất hiện rất nhiều các dịch vụ tơng tự nh củaPhúc Ban Mê,Mêhicô…điều đó báo hiệu một sự cạnh tranh khốc liệt đangđiều đó báo hiệu một sự cạnh tranh khốc liệt đangdiễn ra

Hiện tại số quán Cafê Trung nguyên ở Hà Nội cha phải là nhiều

và cha phải có quy mô lớn Nhng nhìn chung đây là những quán thực sự hấpdẫn ngời uống cả về chất lợng sản phẩm của Cafê Trung nguyên và cách bàitrí quán Trong bài viết này chủ yếu là phân tích Marketing mix dựa trênhai tiêu trí này để làm rõ điểm mạnh thu hút khách hàng của Cafê TrungNguyên

Đặc điểm của khúc thị trờng cà phê

Trang 3

Các yếu tố Cà phê bột

Lợi ích khác nhau Không pha nhanh đợc

Mong muốn Bao gói không tiện lợi, pha không đơn giản, cần

có đồ pha, dạng không tinh chế Tần suất sử dụng Dùng nhiều

là mối quan tâm của Nhà nớc và của ngời trồng trọt vì hiện tại lợng Cafêtồn đọng đang là dấu hỏi cho các cấp chức năng

2 Tình hình tiêu thụ:

Cafê Việt Nam chủ yếu là xuất khẩu dới dạng nguyên liệu khô( cha qua chế biến) Hàng năm xuất khẩu khoảng 300 - 350 nghìn tấn Thịtrờng tiêu thụ chủ yếu là các nớc Châu á ( Hàn Quốc, Nhật, Đài Loan )

Cafê tiêu thụ trong nớc khoảng 150 - 200 nghìn tấn chủ yếu lànguyên liệu cho các nhà máy chế biến Cafê, các cơ sở chế biến Cafê Hiệnnay giá Cafê tơng đối thấp khoảng 5000 - 6000đ/ kg Cafê nguyên liệu thô.Trong khi đó giá Cafê bột lại rất cao từ 40 nghàn - đến hơn 100 nghàn/ kg

Và việc xuất khẩu cà fê ra nớc ngoài gặp nhiều trở ngại, vì chúng ta bị épgiá và trả lại do sản phẩm cha đạt tiêu chuẩn

Tại thị trờng trong nớc Cafê chế biến đợc tiêu thụ chủ yếu ở cáctỉnh phía nam nh thành phố Hồ Chí Minh, các Tỉnh Miền Tây và một sốtỉnh Miền trung (khánh Hoà, Đà Nẵng ) Cafê chế biến tiêu thụ ở Miềnbắc còn ít chủ yếu ở Hà Nội, Hải Phòng Chủ yếu là Cafê bột đợc bán quacác dạng Cafê hoà tan nh: Vina Cafê, NetCafê và các dạng dịch vụ trọn gói

ở các quán Hiện nay đã xuất hiện rất nhiều thơng hiệu Cafê nh:

- Các loại Cafê hoà tan của Công ty NetCafê, Vina Cafê

Trang 4

- Cafê bột: Cafê Mêhicô, Cafê Mê trang, Cafê Trung nguyên,Cafê Thảo nguyên, Cafê Mô ca

II Sản phẩm Cafê Trung nguyên tại thị trờng Việt Nam.

1 Quá trình hình thành - phát triển của Công ty Cafê Trung nguyên.

Giám đốc hãng Cafê Trung nguyên là anh Đặng Lê Nguyên Vũ,năm nay anh 30 tuổi và anh là 1 sinh viên y khoa trớc khi là một nhà kinhdoanh Cafê Anh có tham vọng lớn nhất là chiếm lĩnh thị trờng TPHCM,vùng đất kinh doanh màu mỡ nhất thị trờng Việt Nam

Lúc đầu anh đầu t thành lập nhà máy tại An Giang định lấy nôngthôn bao vây thành thị Nhng rất tiếc anh đã bị thất bại, sau thất bại ở AnGiang, Anh thay bằng chiến thuật "bắt giặc bắt tớng" dùng Ban Mê Thuộtlàm bàn đạp tiến về Sài Gòn Năm 1999 Trung Nguyên bắt đầu mở nhữngquán đầu tiên để tiêu thụ sản phẩm sau những thất bại của chiến dịch rảisản phẩm đến tiếp thị ở các quán Cafê Đến quán thứ 5 theo mô hình tamgiác, Trung Nguyên đã có khách hàng đến đề nghị đợc làm đại lý Hệ thốngquán nhợng quyền từ đó sinh sôi nẩy nở từ thành phố Hồ Chí Minh lan rakhắp nớc đến nay đã lên tới 400 quán Chính vì cha qua 1 lớp đào tạo nào

về kinh doanh đặc biệt là Marketing nên anh đã không hề biết đến kháiniệm "nhợng quyền kinh doanh" là gì, vì vậy anh đã bỏ lỡ nhiều lợi nhuận

từ việc nhợng quyền kinh doanh "rẻ" này.Và kinh nghiệm qua những lầnthất bại, lặn lội với nghề đã cho anh hiểu rằng "Mô hình tam giác, những ýtởng nhợng quyền gì gì thì cũng vứt nếu chất lợng Cafê không ra gì" chínhvì suy nghĩ nh vậy mà ngày nay ở bất cứ một quán Cafê Trung Nguyên nàochất lợng cũng phải đợc đa lên hàng đầu và luôn thực hiện theo châm ngôn

"chất lợng là tấm vé thông hành quyết định nhất để Trung Nguyên đi vàothị trờng" Có lẽ tâm niệm hoàn toàn với phơng châm này mà bài viết đềcập rất nhiều đến chất lợng của Trung Nguyên coi đây nh là đặc điểm khácbiệt tạo nên thành công của Trung Nguyên

Năm 2001 Trung Nguyên tham dự 2 hội chợ quốc tế về nhợng quyềnkinh doanh một ở Singapore, một ở Thợng Hải (Trung Quốc) nhằm mục

đích để học hỏi hoàn thiện kỹ thuật nhợng quyền

Hiện nay ngoài thị trờng trong nớc, kể cả biên giới Việt Trung,TrungNguyên đã có quán Cafê nhợng quyền thứ 2 ở Nhật, Singapore, Mỹ, TrungQuốc

Mục tiêu lớn của Trung Nguyên là đa thơng hiệu Trung Nguyên lêntầm quốc tế,để ngời Việt Nam có thể tự hào về thơng hiệu của chính mình.Hiện nay Trung Nguyên chỉ mới đi đợc 2 trong 5 bớc mà ông giám đốcNguyên Vũ dự kiến,các bớc còn lại là một trong những chiến lợc của côngty

2- Nhận xét chung về sản phẩm Cafê Trung Nguyên (Cafê đã chế biến)

Không giống nh các loại đồ uống khác nh bia, nớc ngọt, Cafê là đồuống không có thời vụ

Cafê Trung Nguyên có nhiều loại nhng đều pha chế từ 3 loại Cafênguyên liệu sau:

- Cafê Robusta: Đắng đặc trng của Cafê, không có vị thơm, không cósánh, hạt tròn mầu vàng, cứng

Trang 5

- Cafê Arabica: Rất sánh, có vị chua, hạt dẹp, vàng, hạt bé, sản lợnglớn/1 cây.

- Cafê Moca: Tạo hơng thơm đặc trng của Cafê, nhạt, không đắng(chỉ dùng để tao hơng) hạt xanh ngọc, hạt to

Cafê Trung Nguyên đợc coi là hàng Việt Nam chất lợng cao 2001.các dịch vụ trọn gói tại các quán Cafê Trung Nguyên đã tạo nên một phongcách hoàn toàn mới mẻ trong thói quen tiêu dùng Cafê ở Hà Nội Điểmmạnh của Trung Nguyên là ở chất lợng Cafê và hệ thống cửa hàng u việt.Tuy nhiên trong phần nêu giải pháp bài viết có đa ra một số biện pháp nhằmlàm tốt hơn các dịch vụ, cũng nh hệ thống của hãng Cafê Trung Nguyên

Trang 6

3 Bảng phân tích các đặc tính các loai cà fê bột trung Nguyên.

Culi

rôbusta(Số1) 4000(đen)

4500(đen đá) 5000(sữa) 5500(sữa đá)

-rất đắng -ít sánh -hơng thơm nhẹ

-Chủ yếu là Rôbusta -arabica -Mô ca -phụ gia Rôbusta

arabica(Số2) 4500(đen)

5000(đen đá) 5500(sữa) 6000(sữa đá)

-đắng -hơI chua -rất sánh -thơm nhẹ

-Rôbusta(80%) -arabica(20%) -phụ gia

Arabica(sẻ)(Số3) 5000(đen)

5500(đen đá) 6000(sữa) 6500(sữa đá)

-ít đắng –rất sánh -ít thơm -béo

-arabica(70%) -Bơ ,phụ

gia(10%) -Mô ca(5%) -rôbusta(15%) Culi thợng

hạng(Số4) 5500(đen)