Giới thiệu và marketing cho công ty cổ phần phích nước và bóng đèn Rạng Động

Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty: • Sản xuất kinh doanh các sản phẩm Bóng đèn, vật tư thiết bị điện, dụng cụ chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh và các loại phích nước; • Dịch vụ khoa

Công ty Cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông

Thông tin về Công ty

• Địa chỉ: 87 - 89 Hạ Đình, Thanh Xuân, Hà Nội

• Điện thoại: (04) 3858 4310/3858 4576 Fax: (04) 3858 5038

• Website: www.rangdongvn.com Email: ralaco@hn.vnn.vn

• Đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Đoàn Thăng

• Tài khoản số: 10201 00000 79107 Ngân Hàng Thương mại CP Công thương Việt Nam, Chi nhánh Đống Đa, Hà Nội.

• Giấy CNĐKKD số: 0103004893 Cấp ngày: 15/7/2004 Nơi cấp: Hà Nội

Phương châm của Rạng Đông là:

KHÔNG TIẾT KIỆM ÁNH SÁNG, CHỈ TIẾT KIỆM NĂNG LƯỢNG!

Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty:

• Sản xuất kinh doanh các sản phẩm Bóng đèn, vật tư thiết bị điện, dụng cụ chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh và các loại phích nước;

• Dịch vụ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ;

• Xuất nhập khẩu trực tiếp;

• Tư vấn và thiết kế chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình);

• Sửa chữa và lắp đặt thiết bị chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp;

• Dịch vụ quảng cáo thương mại;

• Dịch vụ vận chuyển hàng hoá.

I Phân tích yếu tố đầu vào :

1 Yếu tố đối tượng lao dộng.

a Các nguyên vật liệu doanh nghiệp thường dùng:

Nguồn vật tư linh kiện, nguyên vật liệu công ty đang sử dụng hiện nay là từ 2 nguồn nhà cung cấp trong nước và phần lớn là nhập khẩu RALACO cũng như các doanh nghiệp trong nước chưa thể tự sản xuất được các loại nguyên liệu, vì vậy hoạt động sản xuất của công ty phụ thuộc rất nhiều vào nguồn nhập ngoại.

Bảng 3: Bảng vật tư nhập khẩu cho sản xuất:

Đơn vị tính: USD

2008/2007

1 Linh kiện SX đèn

tròn

2 Linh kiện SX đèn

huỳnh quang

1767009.53 2120411,44 2426174.77 305763,33

3 Linh kiện SX đèn

huỳnh quang

compact

2835360.87 5273771,22 10018055,81 4744284,59

4 Vật tư sản xuất

phích

Nguồn: P Tổ chức điều hành Sản xuất

Tóm lại, thông qua bảng số liệu trên có thể thấy tình hình nhập khẩu vật tư cho sản xuất các sản phẩm của công ty khá ổn định, đảm bảo đủ vật tư cho hoạt động sản xuất phát triển.

b Các loại năng lượng sử dụng:

- Nhiên liệu sản xuất chính:

+ Nhiên liệu chính: cát trắng, soda, trường thạch, NaNO3 , Bozat,

bạch vân.

+ Phụ liệu: Al2 O3 , mảnh bóng thu hồi

+ Hóa chất vật tư khac như: AgNO3, thép lá, hạt nhựa, dung môi axetax, bột huỳnh quang.

Bảng 4: Bảng kê các hóa chất chủ yếu sử dụng:

Nguồn: P Tổ chức điều hành Sản xuất

- Năng lượng

+ Dầu FO: 6000 kg/ ngày

+ Dầu Do: 750 kg/ ngày

+ Gas lỏng: 4000 kg/ ngày

c Nguồn cung cấp nguyên vật liệu và năng lượng

Như chúng ta đã biết, phần lớn nguyên vật liệu và linh kiện của công ty còn phải nhập khẩu nhiều.Các nguyên vật liệu này chủ yếu phục vụ cho sản xuất bóng đèn, phích nước như: Gas, các loại thép, kim loại màu, dây đồng mạ, hạt nhựa, nhiên liệu, dầu đốt… Một số nhà cung cấp nguyên vật liệu nước ngoàivchính cho công ty như sau:

Bảng 5: Tên nhà cung cấp nguyên vật liệu nước ngoài cho công ty:

Tên nhà cung cấp Tên nguyên vật liệu cung cấp

TAEYANG METAL INDUSTRY

CO – Korea

Nguyên liệu sản xuất dầu đèn huỳnh quang

SEOKWANG ELECTRONIC.CO –

Korea

Dây tóc đèn tròn

NICHIA CORPORATION – Japan Bột thủy tinh NP- 970 – 11

FEDERAL MACHINERY CO.LTD

– Singapore

Phụ tùng dây chuyền sản xuất đèn huỳnh quang

LI-DER-WEINDUSTRIAL

CO.LTD – Taiwan

Dây dẫn đèn tròn

Nguồn: Bản cáo bạch của RALACO

Giá trị nhập khẩu trên từng thị trường được thể hiện qua bảng số liệu sau:

Bảng 6: Bảng giá trị nhập khẩu vật tư cho sản xuất của một số thị trường:

Đơn vị tính: USD

Nguồn: Phòng Tổ chức Điều hành Sản xuất

Có thể nhận xét một số đặc điểm thị trường vật tư như sau:

- Hungary: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy giá trị vật tư nhập khẩu của thị trường này có tỷ trọng thấp hơn so với thị trường khác 5% năm 2008 Các loại vật

tư được nhập khẩu của thị trường này chủ yếu phục vụ sản xuất sản phẩm bóng đèn tròn như: dây tóc, dầu đèn và một số cơ cấu làm dây dẫn.

Khách hàng trong nước cũng như quốc tế đang có xu hướng sử dụng bóng đèn tiết kiệm thay cho các sản phẩm bóng đèn tròn nên vật tư cho sản phẩm này những năm gần đây giảm đáng kể Nhìn chung vật tư của Hungary có chất lượng ổn định

và hầu như luôn đảm bảo cung cấp đủ cho sản xuất trong những năm qua, hơn nữa lại là đối tác lâu năm của công ty Vì vậy công ty nên tìm hiểu lại thị trường này, lập kế hoạch vật tư thay thế cụ thể để có thể tiếp tục hợp tác cùng phát triển.

- Thái Lan: cùng Hungary, Thái Lan cũng cung cấp cho công ty các vật tư phục vụ sản xuất sản phẩm bóng đèn tròn và một số linh kiện đèn huỳnh quang

- Trung Quốc: Các loại vật tư thường được nhập khẩu ở thị trường này là vật

tư có chất lượng loại thường với số lượng nhập khẩu lớn phục vụ cho sản xuất sản phẩm đèn huỳnh quang compact như các loại ống loa, ống rút khí, dây tóc compact, các loại dầu đèn Bên cạnh giá vật tư rẻ với chất lượng chấp nhận được Trung Quốc còn có một mức thuế nhập khẩu khá hợp lý, phương tiện giao thông vận tải phục vụ hoạt động nhập khẩu từ thị trường này lại khá thuận tiện cả đường

bộ, đường thủy… Chính vì vậy đây là thị trường cần được chú trọng.

- Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc: vật tư được nhập khẩu tại cả 3 thị trường này đều phục vụ cho sản xuất sản phẩm đèn huỳnh quang, là một sản phẩm có tốc

độ phát triển tương đối ổn định Đặc điểm cụ thể của thị trường này như sau:

+ Đài Loan: là một thị trường có tỷ trọng giá trị nhập khẩu trung bình và khá

ổn định ( khoảng 10%)

+ Nhật Bản: là một thị trường được biết đến với các sản phẩm có chất lượng cao Nhật Bản thường cung cấp cho công ty các vật tư như: bột huỳnh quang, bột thủy tinh và các loại máy móc phục vụ sản xuất.

+ Hàn Quốc: là một thị trường có nguồn nguyên liệu tương đối đa dạng kể vả

về chủng loại và chất lượng Tuy nhiên vật tư của Hàn Quốc không ổn định, gây ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.

Nhìn chung đây là một thị trường phức tạp với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam do văn hóa công ty có nhiều điểm không tương đồng lại chưa được các doanh nghiệp quan tâm tìm hiểu nên cần phải có các biện pháp cụ thể để khắc phục, tránh gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian tới.

II Quy trình sản xuất :

Sơ đồ 1: Quy trình dây chuyền sản xuất

Thổi vỏ BĐ

Vít miệng, rút

khí, gắn vào đầu

hàn thiếc

Kiểm tra

Nhập kho

Thổi ống HQ

Sấy khô Tráng bột HQ Sấy đầu ống Lau đầu ống Sấy thử keo Vít miệng Rút khí Gắn đầu Luyện nghiệm Nhập kho

Thổi bình phích

Rửa bình trong Lồng bình Đệm amiăng

Vít miệng

Vít ruột phích

Cắt cổ b ngoài

Mạ bọc Sấy sau mạ Rút khí Thử nóng lạnh Nhập kho

Trộn phôi liệu

III Hệ thống phân phối và những hình thức xúc tiến để bán hàng :

1 Hệ thống phân phối :

11 Chi nhánh, Văn phòng đại diện Hơn 7000 cửa hàng đại lý

trên cả nước

Khách hàng trong thị trường B2B :

- Thứ nhất, là khách hàng tổ chức, văn phòng, nhà xưởng…họ có nhu cầu mua sản phẩm để thắp sáng làm việc, tổ chức sự kiện Tiêu biểu là các dòng sản phẩm thuộc

bộ phận chao, máng đèn, bộ đèn, đèn LED trang trí,…

- Thứ hai, là thị trường cơ quan nhà nước đó là các cơ quan nhà nước, bệnh viện, trường học mua hàng hóa của công ty Tiêu biểu là các sản phẩm đèn cao áp, huỳnh quang

Hệ thống phân phối trong thị trường B2B :

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh này cung cấp sản phẩm cho các công trình xây dựng như các tòa nhà, trường học, văn phòng, trung tâm mua sắm, khu trưng bày, cửa hàng thời trang,…do chi nhánh, văn phòng đại diện bán theo các hợp đồng

2 Những hình thức xúc tiến để bán hàng :

Khuyến khích thành viên kênh là một trong những hoạt động cực kỳ quan trọng của quản trị kênh phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào Nó có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc, nhiệt tình hơn đối với việc bán sản phẩm của công ty Tại công ty

Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh như sau:

• + Khuyến mại: công ty thường áp dụng các khoản chiết khấu khi nhập hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó, khoản chiết khấu thường dao động trong khoảng 3 -5 %

• + Tặng quà: công ty thường tặng quà cho các nhà phân phối, các đại lý vào những dịp lễ tết, các dịp đặc biệt 28/4 (ngày hội của công ty – kỷ niệm ngày Bác về thăm), đây là những món quà có giá trị động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn

Quản lý

• + Hội nghị khách hàng là các trung gian phân phối: hàng năm công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các nhà phân phối, các đại lý và một

số khách hàng của kênh tiêu thụ trực tiếp Việc tổ chức hội nghị khách hàng nhằm mục đích khuyếch trương hơn nữa sản phẩm của công ty

• + Triển lãm thương mại: để khuyếch trương sản phẩm của công ty, công ty đã gửi các sản phẩm của mình đến một số hội chợ thương mại (Vietbuilt, Expo…) Điều này giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn và việc khuyếch trương này cũng có tác dụng đối với cả khách hàng cũng như thành viên kênh

• + Hỗ trợ bán hàng: Rạng Đông hỗ trợ các nhà phân phối , các đại lý, các cửa hàng bán lẻ

về bảng hiệu, giá kê hàng, cách trưng bày hàng hóa…qua đó tăng khả năng bán hàng của các trung gian này

Câu 1: Vai trò của Marketing đối với các công ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp ?

Trả lời: - Marketing giử vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh, giử vai trò xây dựng

chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp, xác định mục tiêu cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh Tìm cách tiếp cận với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đề ra

kế hoạch thiết lập sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, không nhưỡng như vậy luôn luôn quan tâm chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm , để tập chung hết mọi nguồn lực ( tài lực, vật lực, trí lực) nhằm đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận tối đa của doanh nghiệp Đưa doanh nghiệp càng ngày càng gần gủi hơn với khách hàng, đưa doanh nghiệp đến với mọi thị trường

- Xác định mục tiêu đi đúng hướng cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh, thông qua đó tìm kiếm thông tin từ thị trường, xác lập cơ sở để thiết lập và xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp, từ nghiên cứu điều tra thị trường của doanh nghiệp tạo

cơ sở vững chắc giúp doanh nghiệp đi đúng mục tiêu

Câu 2: Theo bạn phương thức kinh doanh cũ( như cách nói của isuzu )đối với các công ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp là như thế nào ?

Trả lời: Theo như câu nói của Isuzu, phương thức kinh doanh cũ đối với các công ty kinh doanh

sản phẩm công nghiệp, thông thường thì các công ty sản xuất sử dụng phương pháp đẩy ở đây là sản xuất rồi đẩy ra thị trường, ít quan tâm đến nhu cầu thị hiếu của khách hàng, không phân khúc thị trường Phải biết được nhu cầu của khách hàng để sản xuất cho phù hợp, trong trường hợp này các công ty sản xuất xe đội ngũ nhân viên sản xuất chiếm tới 70%, nhân viên marketing và

bộ phận bảo hành chiếm rất ít Hầu như các công ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp (ôtô) điều tập trung vào bộ phận sản xuất, họ thường dùng rất nhiều biện pháp để lôi kéo các nhân viên

kỹ thuật chuyên nghiệp, các thợ kỷ thuật, các kỹ sư thiết kế có năng lực Họ có quan niệm nếu chất lượng tốt thì khách hàng sẽ tự biết và đến mua sản phẩm của họ (ôtô).Như vậy sẽ gây tồn kho dẫn đến ứ động vốn, không thể giải quyết được

Trong kinh doanh nên bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có, nhận thức được vấn đề này Isuzu đã nhận thấy đây như là cây gậy thần để Công ty giành phần thắng trong cuộc Nếu khéo marketing thì có thể đẩy mạnh lượng khách hàng, ngoài ra còn sáng tạo ra hình tượng của Công ty

Câu 3: Khác biệt cơ bản gì so với phương thức kinh doanh kiểu mới ( như đề cập của isuzu ) ? Hãy đề xuất phương thức kinh doanh của một hãng ôto ở Việt Nam (hay một công

ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp nào đó ) ?

Trả lời: Không theo lối mòn truyền thống này, Isuzu tổ chức một đội ngũ nhân viên marketing

rất hùng hậu, xuất kích trên khắp các thị trường, phục vụ khách hàng một cách rộng rãi, đồng thời tạo những điều kiện tốt nhất để họ mua hàng Isuzu đã nhận thấy marketing như là cây gậy thần để giành phần thắng trong cuộc Nếu kéo marketing thì có thể đẩy mạnh số lượng khách hàng, ngoài ra còn có thể sáng tạo hình tượng của hãng

Kinh doanh kiểu cũ: Hầu hết các phương thức kinh doanh kiểu cũ thì bộ phận sản xuất chiếm tới 70%

Phương thức kinh doanh cũ

(theo Isuzu)

Phương thức kinh doanh mới (theo Isuzu)

-Chỉ chú trọng bộ phận sản xuất 70% ít chú

trọng hoạt động marketing

-Đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu,

nhưng không chú trọng đến thị hiếu khách

hàng

-Ít quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách

hàng, bảo hành, sửa chửa

-Do lối nghĩ để khách hàng tự cảm thấy

chất lượng sản phẩm sẽ mua hàng nên

không chú trọng quảng cáo, tuyên truyền

quảng bá sản phẩm

-Không có trạm bảo hành sửa chữa

Bộ phận sản xuất được cắt giảm hợp lý chú trọng tập trung cho hoạt động marketing, phục vụ cho mọi đối tượng khách hàng trên khắp các phân khúc thị trường

Đặc biệt quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng, tìm kiếm thị trường kích thích nhu cầu khách hàng

Phát triển nhiều trạm sửa chửa bảo hành phục vụ tốt khách hàng

Chăm sóc khách hàng chu đáo, tận tình tạo điều kiện cho khách hàng dùng thử, chở khách hàng đi thực tế để khách hàng nhận thấy chất lượng của sản phẩm

-Không cho khách hàng dùng thử, xài thử

Đề xuất phương thức kinh doanh của một hãng xe ôtô Việt Nam:

Mở nhiều trạm phục vụ sau bán hàng (bảo hành, bảo trì…) ví dụ công ty Head Hồng Đức Đẩy mạnh tuyên truyền quảng bá hình ảnh các dòng xe đặc biệt là các dòng xe mới ra đời Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới

Câu 4: Lập chiến lược marketing dòng sản phẩm xe mô tô của công ty Honda Việt Nam Trả lời:

1 Chiến lược sản phẩm

 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, giá cả trên các phân khúc thị trường

 Liên tục đổi mới về kiểu dáng, màu sắc mẩu mã

 Giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm của Honda

 Cam kết sản phẩm thân thiện với môi trường

2 Chiến lược giá

- Honda chiếm lĩnh thị trường nhờ một phần nhờ kỹ thuật định giá của công ty

- Phù hợp với tối đa lượng khách hàng của họ: SP bình dân (10 - 20 triệu đ) SP cao cấp có giá cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng của khách hàng cao cấp, thể hiện đẳng cấp

- Chiến lược giá của Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu của họ là tấng lớp trung bình của xã hội

- Bên cạnh đó, CTy đã có những SP cao cấp được nhập từ nước ngoài nhằm tiếp cận những khách hàng thuộc tầng lớp cao cấp, những người sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu của mình (@ , SH , PS , Dylan )

- Nhờ chiến lược định giá đúng đắn mà Honda đã xuất hiện ở Việt Nam từ nhiều năm nay và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường đấy tiềm năng này

3 Chiến lược phân phối sản phẩm

- Chuỗi các cửa hàng, đại lý của Honda được phân bố trên khắp 64 tỉnh thành

- Các sản phẩm xe máy cao cấp như SH, Lead, Click, … được đẩy mạnh sản xuất, phát triển

và phân phối chủ yếu tại các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng

- Các dòng sản phẩm trung bình như Wave, Dream, … thường được phân phối tại thị trường nông thôn, hướng vào đối tượng khách có thu nhập trung bình, thấp