Lực lượng bán hàng của siêu thị co.opmart

Trong bối cảnh thị trường hiện nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức một cách chặt chẽ hơn, tay nghề phải được đào tạo một cách bài bản t

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, những thuật ngữ bán hàng tự động hoặc bán hàng qua internet, điện thoại và các giao dịch điện

tử khác đang đặt ra cho chúng ta câu hỏi với các doanh nghiệp rằng doanh nghiệp có cần dùng đến đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời là Có Vai trò của đội ngũ bán hàng rất lớn, họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, hiểu khách hàng cần gì, tạo ra doanh thu và là người truyền tải hình ảnh, quảng bá bộ mặt của doanh nghiệp

Trong bối cảnh thị trường hiện nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức một cách chặt chẽ hơn, tay nghề phải được đào tạo một cách bài bản thì mới thể hiện được tính chuyên nghiệp và thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm- dịch vụ của doanh nghiệp mình

Để hiểu hơn về các mô hình tổ chức, vai trò, đặc điểm và các chiến lược kế hoạch tổ chức một đội ngũ nhân viên bán hàng như thế nào trong thực tiễn, nhóm chúng tôi đi tìm hiểu về hoạt động quản trị lực lượng bán

trong ngành bán lẻ, cụ thể là chuỗi siêu thị Co.opmart của Công ty cổ phần đầu tư phát triển Saigon Co.op

Bài tiểu luận gồm 3 phần:

Phần 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần đầu tư phát triển Saigon Co.op và chuỗi siêu thị Co.opmart

Phần 2: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 2 năm 2012-2013

Phần 3: Phân tích lực lượng bán hàng của Công ty

I Giới thiệu khái quát về Doanh nghiệp

1 Lịch sử hình thành và phát triển

Sau ngày miền Nam hoàn toàn giải phóng, thống nhất đất nước, 30/10/1975 Hợp tác xã mua bán và tiêu thụ khóm 1, phường Cây Sung Quận 7 (nay là hợp tác xã Thương Mại – Dịch Vụ Phường 14, Quận 4) được thành lập nhằm mục đích tổ chức việc phân phối hàng hóa đến tay người lao động để hạn chế hoạt động đầu cơ nâng giá trong tình hình hàng hóa khan hiếm khi sản xuất chưa được khôi phục

Ngày 12/05/1989, UBND Tp.HCM đã ra quyết định 258 thành lập Liên hiệp HTXTM Thành phố từ sự giải thể hoạt động của Ban Quản lý HTX mua bán Tp

Sau đó, chỉ trong thời gian ngắn Liên hiệp HTX mua bán Tp.HCM trở thành đơn vị đầu tiên được Bộ Thương Mại cấp giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp với tên giao dịch đối ngoại là Saigon Union of Trading Co-operative gọi tắt là Saigon Co-op

Đến ngày 16/12/1998, Đại hội chuyển đổi Liên hiệp HTXMB Tp.HCM thành Liên hiệp HTXTM Tp.HCM với 20 HTX thành viên (nay

là 21 HTX) hoạt động theo Luật HTX được ban hành vào năm 1997

2 Chức năng nhiệm vụ

Liên hiệp HTXTM Tp.HCM (Saigon Co-op) với các HTX thành viên cùng hoạt động với chức năng thương mại, bán sỉ và bán lẻ

Các lĩnh vực kinh doanh của Saigon Co.op gồm:

• Bán lẻ: chuỗi siêu thị Co-opMart và các cửa hàng bán lẻ tại chợ Bến thành

• Bán sỉ: tổng đại lý phân phối chính thức cho các nhãn hiệu OralB, Gillette, Lander, Paker…

• Xuất nhập khẩu hàng hóa: xuất khẩu nông sản, thủy hải sản, hàng may mặc, giày da; nhập khẩu vật tư, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, thực phẩm

• Sản suất: xí nghiệp nuớc chấm Nam Dương: cơ sở bánh Long Dương, Tabico

• Dịch vụ: cung cấp các dịch vụ như du lịch, quảng cáo, ngoại hối Trung tâm du lịch được thành lập vào ngày15/06/1998 hoạt động rất có hiệu quả

• Trung tâm thương mại: TTTM Biên Hoà (hợp tác với công ty CP XNK Biên Hoà), TTTM Trường Tiền Plaza (hợp tác với công ty CP Đầu tư Bắc Trường Tiền – Huế), Trung tâm phức hợp DVTM Tân Phong – Q7 (hợp tác với cty Samco và Mapletree Investments – Singapore), TTTM Tam Kỳ Các HTX thành viên: có mạng lưới cửa hàng tại các quận, huyện, phường, xã và trong những năm gần đây với sự trợ giúp của Saigon Co-op, các cửa hàng này đã nhanh chóng thay đổi cả về bộ mặt và chất lượng kinh doanh, quản lý hiệu quả hơn với thương hiệu “chuỗi cửa hàng Co-op” Đã xây dựng được 70 cửa hàng với mức tăng trưởng bình quân các cửa hàng là 42%

Ngoài ra Liên hiệp còn có quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững với Liên minh HTX quốc tế (ICA), các tổ chức HTX: KF (Thuỵ Điển), Co-op (Nhật), NTUC Fair Price (Singapore) nhằm trao đổi thông tin, tư vấn, chuyển giao công nghệ, đào tạo

3 Cơ cấu tổ chức

ĐẠI HỘI HTX THÀNH VIÊN HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT BAN GIÁM ĐỐC CHUỖI SIÊU THỊ CO.OPMART

CHUỖI CỬA HÀNG BẾN THÀNH TỔNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÁC XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT CÁC PHÒNG BAN CÁC ĐƠN VỊ TRỰC THUỘC

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của Saigon Co.op

4 Giới thiệu về chuỗi siêu thị Co-opMart

Với xu thế mở cửa, phát triển kinh tế và hội nhập, mức sống của người dân được nâng lên, đặc biệt là tại Tp Hồ Chí Minh, do đó nhu cầu mua sắm văn minh, lịch sử đã được hình thành trong một bộ phận dân cư vào đầu những năm 1990 Đến năm 1994-1995 tại thành phố này đã bắt đầu xuất hiện loại hình siêu thị tự chọn như Maximark, Citimart với qui mô không lớn và giá cả còn cao Trước tình hình đó Saigon Co-op đã quyết định chuyển hướng chiến lược từ tập trung xuất khẩu và đầu tư sang hoat động bán lẻ, đặc biệt là bán lẻ với hình thức siêu thị tự chọn, văn minh, hiện đại

Siêu thị Co.opMart Cống Quỳnh, siêu thị đầu tiên của chuỗi đã ra đời vào ngày 9/2/1996 phá vỡ tâm lí siêu thị là ”siêu giá” của người tiêu dùng trong giai đoạn này, thu hút nhiều khách hàng và hoạt động có hiệu quả cao Co.opMart Cống Quỳnh ra đời còn là kết quả của quá trình học hỏi các HTX trên thế giới cũng như quyết tâm và tấm lòng của CBCNV Saigon Co.op nhằm xây dựng cửa hành bán lẻ văn minh hiện đại dành cho tầng lớp CBCNV và khách hàng có thu nhập trung bình

Với phương châm kinh doanh “Hàng hóa chất lượng, giá cả phải chăng, phục vụ ân cần”, chuỗi siêu thị Co-opMart dần hình thành và không

ngừng lớn mạnh Đến nay, qua hơn 17 năm xây dựng và phát triển (tháng

12/1996), chuỗi siêu thị Co-opMart đã đạt được những kết quả như sau:

• Số lượng siêu thị: 70 siêu thị

• Doanh thu năm 2013: 276.323.228.156 VNĐ

• Nghĩa vụ thuế: 27.291.492.927 VNĐ

• Số lao động:

• Thu nhập bình quân:

• Thị phần:

Kế hoạch phát triển mạng lưới Co-opMart dự kiến đến 2015 sẽ có 100

siêu thị Co-op Mart trên phạm vi cả nước, như vậy bình quân hàng năm sẽ

khai trương 10 Co-opMart Địa bàn trọng điểm mà Saigon Co-op nhắm tới

để đầu tư các siêu thị Co-opMart là Tp.HCM, Cần Thơ, Biên Hòa, Hà Nội,

Đà Nẵng, Hải Phòng và các Tỉnh- thành, thị xã- thị trấn đông dân cư; tuy

nhiên trong tương lai sẽ “phủ sóng” toàn quốc

II Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp trong 2

năm 2012-2013

1. Tình hình vốn của công ty

Bảng 1: Bảng cân đối kế toán của Công ty

(ĐVT: triệu đồng)

2013/2012 Giá trị %

I Tiền và các khoản tương đương tiền 70.479 116.475 45.996 65,26

II Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 30.891 15.435 15.456 50,03 III Các khoản phải thu ngắn hạn 92.760 84.209 8.551 9,22

II Tài sản dài hạn khác 1.369.124 1.518.452 149.32

NGUỒN VỐN

Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy:

- Tổng tài sản của công ty tăng mạnh, cụ thể: năm 2013 tổng tài sản tăng 291.903 triệu đồng so với năm 2012, tương ứng với 13,91%, trong đó: tài sản ngắn hạn tăng 45.011 triệu đồng, tương ứng với 21,53% Trong đó, chủ yếu là sự gia tăng của tiền và các khoản tương đương tiền,năm 2013, khoản này đã tăng 45.996 triệu đồng so với năm 2012, tương ứng với 21,53% Điều này thể hiện sự đầu tư phát triển của công ty là đúng hướng

và mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Đồng thời, sự gia tăng tiền mặt sẽ giúp doanh nghiệp xử lý một cách dễ dàng nếu các kế hoạch kinh doanh đang xấu đi và nó cũng cho doanh nghiệp nhiều sự lựa chọn hơn trong việc tìm kiếm các cơ hội đầu tư trong tương lai Các khoản phải thu giảm 9,22% thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trường giảm.Tài sản dài hạn tăng 246.893 triệu đồng, tương ứng với 13,06% Nguyên nhân của sự gia tăng này là do công ty đã tiến hành mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như quy mô của công ty một cách có hiệu quả Trong năm 2013, công ty đã hoàn thành và đưa vào hoạt động 8 Co.opmart tại Thanh Hóa, Nha Trang, Bình Triệu (TPHCM), Trảng Bàng (Tây Ninh), Rạch Giá (Kiên Giang), Ngã 7 Hậu Giang, Nam Đô (Hà Nội), Vũng Tàu 2

- Về nguồn vốn: nợ phải trả giảm ( giảm 3,87% so với năm 2012) cho thấy độ phụ thuộc về tài chính giảm, song, chủ yếu là việc giảm nợ ngắn

hạn, còn nợ dài hạn vẫn tiếp tục tăng Nguồn vốn của công ty chủ yếu là vốn chủ sở hữu Vốn chủ sở hữu năm 2013 tăng 308.837 triệu đồng so với năm 2012, tương ứng 18,59%.Nhờ vào uy tín thương hiệu Saigon Co-op và CoopMart đã tạo sự phấn khởi trong cổ đông và CBNV, được nhiều nhà đầu tư tin tưởng quan tâm và sẵn sàng tham gia đầu tư, cho vay vốn kinh doanh Đồng thời, vốn chủ sở hữu tăng còn phản ánh tính tự chủ của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao

Năm 2013 là 1 năm vô cùng khó khăn do ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế toàn cầu nhưng Hội Đồng Quản Trị, Ban Tổng Giám Đốc Công ty Saigon co.op đã nổ lực vượt khó để mang lại thành tựu, góp phần củng cố,

mở rộng mạng lưới kinh doanh hiệu quả, đạt chỉ tiêu đề ra

2. Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua 2 năm

Bảng 2: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua 2 năm

(ĐVT: triệu đồng)

BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG

2013/2012

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 39.296 92.039 52.743 134

3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp

4 Doanh thu hoạt động tài chính 215.126 169.999 -45.127 -21

7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 27.442 33.251 5.809 21

8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 150.048 132.31

11 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 150.654 146.59

12 Chi phí thuế thu nhập DN hiện hành 30.131 29.320 -811 -3

13 Chi phí thuế thu nhập DN hoãn lại -29.886 -7.402 22.484 -75

Nhận xét:

Năm 2013 doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng mạnh so

với 2012, tăng 52.743 tương ứng 134% Gía vốn hàng bán cũng tăng 57.265 tương ứng 273% Lợi nhuận gộp năm 2013 so với 2012 giảm 4.522 tương ứng 25% Năm 2013 cũng là năm Sài gòn Coop ra mắt loại hình kinh doanh mới: đại siêu thị, cùng với đối tác NTUC FairPrice – một đơn

vị hợp tác xã tại Singapore, đây là đại siêu thị đầu tiên tại Tp Hồ Chí Minh, đánh dấu cột mốc quan trọng trên tiến trình phát triển của thị trường bán lẻ của Sài Gòn Coop

So với năm 2012, năm 2013 các khoản chi phí giảm, như chi phí tài chính giảm 37.334 tương ứng 68%, chi phí bán hàng giảm 390 tương ứng 31% Riêng chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 5.809 tương ứng 21% Lợi nhuận sau thuế năm 2013 tăng 17.618 tương ứng 12% so với 2012

Qua bảng trên ta thấy công ty hoạt động có lợ nhuận, các khoản doanh thu và lợi nhuận đều tăng Công ty có quy mô tương đối lớn, Sài Gòn Coop

là một siêu thị có uy tín và thân quen đối với người tiêu dùng, công ty cần giữ vững và ngày càng nâng cao các chính sách để giúp công ty ngày càng phát triển Ngoài ra, công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đóng thuế cho Nhà nước

3. Tỷ suất lợi nhuận

Bảng 3: Tỷ suất lợi nhuận của Công ty

(ĐVT: Triệu đồng)

1 Tổng tài sản bình quân Triệu đồng 2.244.872

2 Vốn chủ sở hữu bình quân Triệu đồng 1.816.042

6 Doanh lợi doanh thu % 60,99

Nhận xét :

Tỷ số doanh lợi doanh thu năm 2013 của công ty bằng 60,99% cho biết cứ 100 đồng doanh thu thuần sẽ tạo ra được 60,99 đồng lợi nhuận sau thuế Nguyên nhân là do 2013 doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng lên cao và thu nhập khác cũng cao hơn nên lợi nhuận thu được cao

Tỷ số suất sinh lợi căn bản bằng năm 2013 là 53,05% cho biết cứ 100 đồng tổng tài sản bình quân thì sẽ tạo ra được 53,05 đồng lợi nhuận trước thuế và lãi vay Tỷ lệ này cao hơn so với trung bình ngành cho thấy công ty

sử dụng nguồn tài sản của mình hiệu quả, đủ bù đắp được chi phí lãi vay và

có lợi nhuận

ROE của công ty năm 2013 bằng 9,28% cho biết cứ 100 đồng vốn chủ

sỡ hữu bình quân thì sẽ tạo ra được 9,28 đồng lợi nhuận sau thuế Tỷ số này rất thấp cho thấy công ty sử dụng nguồn vốn không hiệu quả và qua đó làm cho công ty sẽ khó khăn khi đi huy động vốn mới trên thị trường tài chính để tài trợ cho sự tăng trưởng của Xí Nghiệp

ROA của công ty năm 2013 bằng 7,51% cho biết cứ 100 đồng giá trị tài sản bình quân thì sẽ tạo ra được 7,51 đồng lợi nhuận sau thuế ROA của công ty thấp cho thấy công ty quản lý và sử dụng tài sản của mình chưa tốt, không sử dụng hiệu quả nguồn tài sản của mình Công ty cần phải khắc phục vấn đề này để sử dụng các tài sản tốt sao cho đem lại lợi nhuận cao cho công ty

III Phân tích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

1 Sơ đồ quản lý lực lượng bán

Công ty Sài gòn Co-op hoạt động trong ngành bán lẻ hàng tiêu dùng nên sản phẩm mà Công ty phân phối rất rộng, rất nhiều khách hàng khác nhau, nên Công ty lựa chọn cấu trúc lực lượng bán theo khu vực địa lý chuyên môn hóa theo sản phẩm Công ty áp dụng hình thức cơ cấu lực lượng bán này giúp cho các sản phẩm được phân phối rộng khắp và nhanh chóng

Mỗi thành phần, vị trí trong lực lượng bán hàng sẽ có những trách nhiệm, thực hiện những chức năng khác nhau:

- Công ty có một Giám đốc Thương mại phụ trách việc quản lý bán hàng trên cả nước, đưa ra các chính sách

- Mỗi vùng bán hàng trên sẽ có một Giám đốc bán hàng phụ trách vùng, quản lý và chịu trách nhiệm về doanh số, lợi nhuận của vùng được giao, lập

kế hoạch bán hàng cho các siêu thị Giám đốc vùng sẽ phải trình các báo cáo về tình hình kinh doanh của vùng lên Giám đốc Thương mại; tiếp nhận các thông báo, chỉ định từ Giám đốc Thương mại và phổ biến cho các Giám đốc tại các siêu thị

- Dưới đó sẽ có các Giám đốc khu vực tại các siêu thị, thực hiện việc quản lý

và chịu trách nhiệm về doanh thu, lợi nhuận của siêu thị Họ sẽ lập và trình các báo cáo về hoạt động kinh doanh cho Giám đốc vùng

- Dưới giám đốc tại các siêu thị có người phụ trách bán hàng tại siêu thị và người phụ trách đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên quản lý hành chính, nhân viên trợ giúp tin học, nhân viên thanh toán

- Các nhân viên bán hàng sẽ được phân chia phụ trách bán theo hàng thực phẩm và hàng phi thực phẩm Nhân viên bán sẽ được phân công tại các khu vực như: khu bán quần áo, giày dép; khu vực bán hàng tươi sống, thực phẩm; khu vực bán hàng tiêu dùng Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bán các sản phẩm được giao, thu thập và báo cáo thông tin về khách hàng, chăm sóc khách hàng

Giám đốc bán hàng siêu thị Quảng Ngãi

Giám đốc Thương mại

Giám đốc bán hàng vùng 1

Giám đốc bán hàng vùng 2

Giám đốc bán hàng vùng 3

Giám đốc bán hàng vùng 4

Giám đốc bán hàng vùng 6

Giám đốc bán hàng vùng 5

Giám đốc bán hàng siêu thị Quy Nhơn Giám đốc bán hàng siêu thị Đà Nẵng

Phụ trách bán hàng

Nhân viên A, B, C, bán hàng thực phẩm Nhân viên X, Y, bán hàng phi thực phẩm

Quản lý hành chính

Trợ giúp tin học Nhân viên thanh toán

Đào tạo

(Nguồn: Công ty Cổ phần ĐTPT Sài Gòn Co-op)

Sơ đồ 2: Sơ đồ lực lượng bán của Công ty

Thành phần và quy mô của lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Sài Gòn Co-op năm 2012-2013

Bảng 4: Số lượng lực lượng bán của Công ty

năm 2012

Số lượng năm 2013

Giám đốc tại các siêu thị 59 68 Phụ trách bán hàng siêu thị 110 132

(Nguồn: Công ty Cổ phần ĐTPT Sài Gòn Co-op)

Quan sát bảng trên ta thấy, qua hàng năm Công ty luôn mở rộng phạm

vi hoạt động, cung cấp dịch vụ và sản phẩm cho khách hàng Qua 2 năm hoạt động, từ năm 2012 số siêu thị hoạt động là 58, đến 2013 số lượng siêu thị tăng lên 9 siêu thị Đến hiện tại tháng 11/2014, Công ty đã có 72 siêu thị hoạt động rộng khắp đất nước Số lượng siêu thị tăng nên quy mô lực lượng bán cũng tăng

Đặc điểm về độ tuổi, trình độ chuyên môn, thể lực của các thành phần trong lực lượng bán:

- Giám đốc Thương mại, các Giám đốc vùng và siêu thị đều có độ tuổi từ 30 đến 45, tốt nghiệp đạt trình độ Thạc sĩ, Cử nhân các chuyên ngành liên quan đến Kinh tế; đều có trình độ về anh văn, vi tính để hỗ trợ trong công