Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội

Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Ch ơng 1 . đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp 3 I. Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm 3 1. Quan niệm về thị trờng 3 a. Những khái niệm truyền thống 3 b. Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing 3 2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 7 II . Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 7 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng 7 2. Xây dng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8 3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 10 a. Tổ chức kênh phân phối 10 b. Xác định giá sản phẩm 13 c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 15 d. Các hoạt động hỗ trợ 16 III. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm 17 1. Các nhân tố ngoài doanh nghiệp 17 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 18 3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay 19 19 Ch ơng II: thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty kim khí Hà Nội 21 I . Quá trình hình thành và phát triển 21 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 21 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội 22 II. Đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian gần đây 26 1. Tình hình tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch sản xuất 26 2. Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí 27 3. Nhận xét về phân tích 28 III. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội 29 1. Kênh phân phối 29 2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm 29 3. Quảng cáo khuyến mại 30 1 4. Xác định gía 31 V. Những u nhợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội 31 1. Những u điểm 31 2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm 32 3. Nguyên nhân 33 Ch ơng III : Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới 35 I. Định hớng hoạt động kinh doanh của công ty 35 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 38 1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 38 2. Đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm 39 3. Xây dựng mức giá khung giá hợp lý và phấn đấu hạ giá thành 43 4. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 44 5. Tổ chức phát triển hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm 46 6. Coi trọng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên 47 7. Tăng cờng hoạt động quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.48 8. Tăng cờng quản lý chiến lợc 48 III. Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nớc trực thuộc 50 Kết luận 52 2 Lời mở đầu Kể từ khi nớc ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị tr- ờng có sự quản lý của Nhà nớc, môi trờng cạnh tranh ở Việt Nam ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nớc ta năng động, tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là trung tâm của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dù mức độ còn rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không đợc họ chú ý và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị trờng, phải nêu đợc vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác và phải thuyết phục đợc họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngoài ra, chính sách này còn tạo ra đợc sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những ngời trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lợng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Vì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng nh vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng thời có những ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả hơn chính sách này. Bài viết đợc chia làm 3 phần chính nh sau: Ch ơng I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp Ch ơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội Ch ơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên chuyên đề sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét của thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Trần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim khí Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này. 3 Chơng I Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp I. Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm. 1. Quan niệm về thị trờng. a. Những khái niệm truyền thống: Từ lâu ngời ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trờng nh: - Thị trờng: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán. - Thị trờng (theo Mác): Là khâu lu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái sản xuất. - Thị trờng (theo Samuelson): Thị trờng là quá trình, trong đó ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá giao dịch. - Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó ngời lao động kết tinh không hàng hoá đợc xã hội thừa nhận. b. Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing. Thị trờng là tổng thể những ngời mua sản phẩm, dịch, gồm những ngời mua hiện tại và tiềm năng. Nh vậy theo Marketing thị trờng chỉ hớng vào ngời mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải ngời bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực nh các khái niệm truyền thống. Thị trờng ám chỉ một tổng thể những ngời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc thoả mãn. Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trờng cụ thể nh: - Thị trờng hiện tại: là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu thụ sản phẩm. - Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ những ngời không tiêu dùng tơng đối, nghiã là cha từng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Thị trờng lý thuyết: là thị trờng nói chung trong cả hiện tại và trong t- ơng lai. Để hoạch định chất lợng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái niệm thị trờng này. - Thị trờng thực nghiệm: là thị trờng bán thử sản phẩm mới trớc khi sản xuất hàng loạt và thơng mại hoá sản phẩm. Ngoài ra còn có thị trờng ngời bán, thị trờng mục tiêu, thị trờng ngời 4 mua, sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: + Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và một bên là ngời tiêu dùng. + Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. + Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng để thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có ngời bán ( ngời sản xuất ) và ngời mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bán hàng hay ngời mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty. Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới đợc xác định hoàn toàn hay nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. - Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh. + Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trờng. + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ: + Giữa ngời sản xuất với sản xuất. + Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ. + Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung cầu còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách hàng 5 doanh nghiệp dịch vụ Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không đúng đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại. Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất. - Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. + Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán. Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu 6 thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối u. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng. Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng. 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trong xã hội. - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. - Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn. - Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị tr- ờng, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. II. nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng: Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị 7 trờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm. Để xác định hớng kinh doanh mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin. Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị trờng. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị tr- ờng phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp. - Xác định dung lợng thị trờng. - Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quan trên thị trờng trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơng thức thanh toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. - Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketting. 8 Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải đợc xác định rõ ràng trong chơng trình bán hàng. Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết. Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá, cha trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị tr- ờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. - Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai. - Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh. - Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết. - Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc sau: b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu 9 thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong t- ơng lai. b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó. b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng. 3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố: - Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó đợc tạo ra. - Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu cầu nào đó của họ. - Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn. - Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn , họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm. - Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ. - Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng. ngời môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. 10 [...]... hợp 2 Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội - Vấn đề về mạng lới tiếp thị : Tổ hợp Công ty Kim khí Hà Nội còn cha đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn cha biết đến sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội Do đó 29 nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Công ty Kim khí Hà Nội không đến đợc tay khách hàng kịp thời, nhiều... cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tăng trởng bền vững 18 Chơng II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội i Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kim khí Hà Nội Công ty Kim khí Hà Nội đợc thành lập ngày 01/07/1961 theo quyết định thành lập của Chi cục Kim khí Hà Nội Trực thuộc Cục Kim khí thiết... viên bán hàng - Công ty Kim khí Hà Nội đã lựa chọn đợc cho mình một mạng lới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng nh vận chuyển sản phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại ,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty Đặc biệt là Công ty Kim khí Hà Nội có những định... chỉ tiêu kinh tế của công ty 2 Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hiện nay, côngviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc thực hiện chủ yếu thông qua một đội ngũ nhân viên bán tại 28 cửa hàng đảm nhận Và tổng số 157 nhân viên, chiếm 40% tổng số công nhân viên chức của công ty Đây là một lực lợng rất quan trọng và không thể thiếu trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty Cho... 1970 thành lập công ty theo Quyết định số 379 - KK Từ năm 1980-1982 Công ty trực thuộc liên hiệp cung ứng vật t khu vực I Năm 1983 đổi tên thành Công ty Kim khí, trực thuộc liên hiệp xuất khẩu vật t Từ năm 1985-1992 là Công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kim khí - Bộ Vật t Công ty Kim khí có chức năng "Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại vật t kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc... khách hàng mua với khối lợng lớn Về điều 28 kiện thanh toán, công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán nh Séc, khuyển khoản để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng IV những u, nhợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm của công ty kim khí Hà Nội 1 Những u điểm - Nhìn chung Công ty Kim khí Hà Nội đã xây dựng đợc một đờng lối chủ trơng đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty. .. doanh của công ty Công ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thơng mại chuyên doanh trên thị trờng Kim khí, sắt, thép tại Hà Nội Trong những năm gần đây, khi kinh doanh và giành một khoản kinh phí cho công tác nghiên cứu thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Hiện nay, lợng hàng Công ty Kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội 31... chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp - Công ty Kim khí Hà Nội đã cung cấp đợc cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và đợc khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của công ty cả về chất lợng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng... đồng kinh tế Công ty Kim khí đợc thành lập lại theo Quyết định số 559/TM-QĐ Ngày 28/05/1993 của Bộ Thơng mại và Du lịch Công ty là một trong những đơn vị chuyên doanh thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam Bộ Thơng mại trụ sở của Công ty hiện nay tại D2 - Tôn Thất Tùng - Đống Đa - Hà Nội Công ty Kim khí Hà Nội có chức năng: Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc và theo... với Tổng Công ty trong việc khai thác nguồn kim khí trực tiếp bán kim khí cho các nhu cầu của các đơn vị Kinh tế và các đơn vị Trung ơng trên địa bàn Hà Nội Ngoài ra Công ty còn có trách nhiệm điều chuyển kim khí cho các công ty vật t khác nh Hải Phòng, Đà Nẵng, Bắc Thái Bên cạnh đó, công ty còn chịu trách nhiệm dự trữ vật t đặc biệt cho Tổng Công ty 2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội Về mặt . mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp Ch ơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội Ch ơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong. phẩm của Công ty Kim khí 27 3. Nhận xét về phân tích 28 III. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội 29 1. Kênh phân phối 29 2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm 29 3 động tiêu thụ sản phẩm 4 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 7 II . Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 7 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng 7 2. Xây dng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8 3. Tổ chức tiêu