ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP ỨNG DỤNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Câu 1: Các ứng dụng của quy luật cảm giác, tri giác trong kinh doanh ? - Khái niệm về nhận thức cảm tính: (giáo trình trang 12). - Khái niệm về cảm giác, tri giác: (giáo trình trang 12) - Ứng dụng của quy luật cảm giác vào hoạt động kinh doanh. • Cảm giác là hình thức định hướng đầu tiên của con người về nguồn cung cấp nguyên liệu để con người tiến hành những quá trình nhận thức cao hơn: Lợi dụng tính chất này của nhận thức cảm tính, trước khi tung ra thị trường các sản phẩm cần bán, thường tổ chức các hoạt động quảng cáo, quảng bá sản phẩm nhằm giới thiệu sản phẩm mục đích cho khách hàng có cái nhìn và đánh giá sơ về sản phẩm từ đó quyết định mua hay không. Đây là chiến lược đúng đắn và sáng tạo của các nhà quản trị kinh doanh. • Nhưng theo tính chất của cảm giác, vùng cảm giác có giới hạn trên và giới hạn dưới, ta lợi dụng đặc điểm này áp dụng vào quảng cáo, không nên quảng cáo nhiều, chỉ đánh vào tâm lý khách hàng đúng lúc và đúng theo hoạt động vừa đủ. Tạo ấn tượng đầu tiên với khách hàng trong công tác phục vụ và chất lượng sản phẩm. Coi khách hàng là thượng đế. • Lợi dụng sự tương phản của hoạt động cảm giác: khi thực hiện quảng cáo, hay các hoạt liên quan tới marketing thì lựa chọn gam màu phù hợp, làm nổi bật và âm thanh để khách hàng chú ý và ấn tượng. - Ứng dụng của quy luật tri giác vào hoạt động kinh doanh. • Quy luật của tri giác là có tính chọn lựa: vì thế trong hoạt động kinh doanh cần phải sản xuất cung cấp sản phẩm tốt có tính cạnh tranh cao, quảng cáo marketing thương hiệu cần ấn tượng không quá phô trương phù hợp chất lượng sản phẩm. Tạo ấn tượng đẹp ban đầu và lâu dài với khách hàng • Quy luật tri giác chị sự chi phối của tình cảm, xu hướng và kinh nghiệm: tùy vào đối tượng khách hàng mà cung cấp từng loại sản phẩm khác nhau. Ví dụ: tuổi già thì cung cấp sản phẩm có độ bền cao, hiệu quả; trẻ tuổi: thì sành điệu và thời trang… Câu 2: Ứng dụng của nhân cách trong phân công lao động - Khái niệm nhân cách: giáo trình, trang 32-33 - Khí chất nó không quyết định những nét tính cách, năng lực trình độ cũng như giá trị đạo đức của con người, tuy nhiên khí chất con người cũng liên quan mật thiết với tính cách xu hướng, năng lực. - Đối với khí chất • Đối với người có khí chất linh hoạt: nhận thức nhanh, phản ứng nhanh, hoạt bát, lạc quan, có tác phong tự tin, dễ thích nghi với sự thay đổi của môi trường nhiều sáng kiến. Đối với những người có khí chất như thế nên phân công họ vào vào các công việc liên quan tới tổ chức, sự kiện, marketing • Đối với người nóng nảy: là người tỏ ra có sức sống dồi dào, hoạt động tâm lý bộc lộ mạnh mẽ, thường thật thà và hay nói thẳng, nhưng nhận thức không sâu sắc, dễ bị biểu hiện bề ngoài đánh lừa. Đối với những người có khí chất như vậy chúng ta nên phân công vào các công việc đòi hỏi căng thẳng về thần kinh nhưng không kéo dài, công việc có tính chất mạnh bạo,ít nhiều sự mạo hiểm, cần hoàn thành gấp. Đối với nhân viên trong kinh doanh, thường xuyên động viên họ trong công việc, khen thưởng công minh tạo động lực phấn đấu cho những người này. Lê Quận Toán Văn 1 June 9, 2014 ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP ỨNG DỤNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH • Đối với người bình thản: có tác phong khoan dung điềm đạm, có thể kiềm chế cảm xúc và cơn xúc động, trong mối quan hệ thường đúng mực, hơi kín đáo, kiên trì, thận trọng, chu đáo trong công việc. Với những người có khí chất như thế này nên phân công họ vào các công việc yêu cầu tính cẩn thận, và nguyên tắc. VD: tài chính, nhân sự, hành chính, kế hoạch, tổ chức… • Khí chất ưu tư: con người có vẻ ủy mị, chậm chạp, yếu đuối, họ dễ sinh lo lắng và thiếu tự tin, xúc động, thường sống thầm lăng kín đáo, ngại va chạm, ngại giao thiệp. Nên phân công những người có tính chất này vào các công việc có tính tỉ mỉ, chi tiết, ổn định cao, ít sự kết hợp với người khác. - Đối với tính cách: những người có thái độ xấu, năng lực yếu chắc chắn sẽ không nhận và phân công công việc cho họ, bởi vì như thế làm hỏng việc kinh doanh và thất bại. Đồng thời ủng hộ, tuyên dương những ngươi tốt việc tốt, có năng lực trong hoạt động. Câu 3: Ứng dụng tình cảm trong hoạt động kinh doanh - Khái niệm về tình cảm: giáo trình trang 27 - Hoạt động kinh doanh dựa trên quy luật tình cảm, dựa vào từng quy luật để có các ứng dụng khác nhau quan trọng trong hoạt động kinh doanh, tổ chức nhân sự: • Quy luật lây lan là xúc cảm, tình cảm con người có thể lây sang người khác. Ứng dụng này trong kinh doanh: Giới thiệu sản phẩm tốt, chất lượng cho các khách hàng tiềm năng, có kiến thức mục đích để có thể từ những khách hàng này có thể nhân rộng mô hình quảng cáo sang với các khách hàng khác. Ứng dụng trong hoạt động tổ chức: cần có hình thức cổ vũ, động viên, khơi dậy tinh thần làm việc của các nhân viên trong phòng ban, để kích thích các thành viên khác… • Quy luật thích ứng: tình cảm nào đó được nhắc đi nhặc lại nhiều lần một cách không đổi sẽ bị suy yếu và chai sạn…áp dụng quy luật này vào quảng cáo, marketing không nên quá nhiều và cũng không nên quá ít như thế sẽ tác động không tốt tới tâm lý của khách hàng. Trong hoạt động quản lí không nên tỏ thái độ khó chịu, rồi khó bỏ qua, nhắc chuyện sai của nhân viên trong một thời gian dài như thế sẽ làm suy giảm uy tín của cấp trên với cấp dưới… • Quy luật tương phản: là sự tác động qua lại của âm tính và dương tính. • Quy luật di chuyển: là sự di chuyển cảm xúc, tình cảm từ đối tượng này sang đối tượng khác. Trong hoạt động kinh doanh đặc biệt là tiếp thị viên, nhân viên bán hàng không được mắc phải quy luật này. Bởi vì trong tình cảm bản thân có chuyện không vui sẽ ảnh hưởng tới hoạt động quảng cáo, uy tính của công ty và sản phẩm. Thứ hai là quảng cáo sản phẩm với các khách hàng có uy tính mục đích là lây lan tâm lý sử dụng sang cho những khách hàng khác… • Quy luật pha trộn: là hai cảm xúc đối lập nhau tồn tại trong một con người. Câu 3: Vai trò của hiện tượng tâm lý xã hội Lê Quận Toán Văn 2 June 9, 2014 ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP ỨNG DỤNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH a. Bầu không khí: (Những dấu hiệu nhận biết là vai trò, lưu ý tự tìm ví dụ, giáo trình trang 47). b. Dư luận trong tập thể: Vai trò của dư luận (giáo trình trang 48, phần 2.3) c. Xung đột tập thể: Hậu quả của xung đột (giáo trình trang 51, phần 3.4) d. Sự lây lan tâm lý - Dựa vào hiệu ứng lây lan tâm lý nhà quản trị có thể động viên khích lệ nhân viên công ty làm việc, hình thành tác phong công nghiệp, có sự thi đua. - VD: Tổ chức các phong trào thi đua chào mừng các ngày lễ (ngày quốc tế phụ nữ, ngày giải phóng, ngày phụ nữ Việt Nam, ngày thành lập Đảng, …). Thưởng phạt trong công ty sẽ làm cổ vũ hoặc động viên hoạt động công việc, kinh doanh của công ty. - Nhưng nhà quản trị cần nắm vững tâm lý nhân viên và hạn chế việc tâm lý tiêu cực của các nhân viên, đồng thời tổ chức các hoạt động làm giảm bầu không khí trầm lắng, mệt mỏi trong công việc. e. Hiện tượng áp lực nhóm - Dựa vào hiệu ứng này nhà quản trị có thể lợi dụng để thực hiện các biện pháp quản lí - VD: đưa các chính sách về giờ làm việc, lương bổng khi mà số đông đồng ý thì các phần tử tiêu cực sẽ thực hiện theo… - Tổ chức trưng cầu ý kiến về các chính sách mới của công ty. f. Những truyền thống của tập thể: giáo trình trang 56, mục 6.3 Câu 4: Mệt mỏi trong lao động: giáo trình trang 59, mục 2 Thẩm mỹ trong lao động: giáo trình trang 63 Câu 5: Nhu cầu và động cơ mua hàng a. Nhu cầu mua hàng - Khái niệm về nhu cầu mua hàng: là những đòi hỏi và ước muốn của người tiêu dùng đối với khách hàng, tiêu dùng tồn tại dưới hình thức hàng hóa và dịch vụ - Phân loại tiêu dùng: • Dựa vào đối tượng: nhu cầu tiêu dùng cá nhân (điện thoại di động, thời trang…) Nhu cầu tiêu dùng xã hội • Dựa vào nội dung thực chất của nhu cầu tiêu dùng: tiêu dùng vật chất (điện thoại, tivi, tủ lạnh…), tiêu dùng tinh thần (ca nhạc, xiếc, tư vấn tâm lý…) • Dựa vào trật tự chung của nhu cầu tiêu dùng: nhu cầu tiêu dùng cơ bản, nhu cầu tiêu dùng toàn diện. • Dựa vào mức độ thỏa mãn: nhu cầu hiện thực, nhu cầu tiềm năng Lê Quận Toán Văn 3 June 9, 2014 ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP ỨNG DỤNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH - Đặc tính cơ bản của nhu cầu tiêu dùng (giáo trình trang 82, mục 2.3) - Các nhân tốc tác động đến việc lựa chọn xử lý nhu cầu của khách hàng (giáo trình trang 82, mục 2.4) b. Động cơ mua hàng Định nghĩa động cơ mua hàng: (Giáo trình trang 82, mục 3.1). Phân loại động cơ mua hàng: (Giáo trình trang 83, mục 3.2) Một số động cơ thường gặp: Động cơ thực dụng: máy giặt, tủ lạnh, tivi, nồi cơm điện… Động cơ vì cái mới, cái đẹp: hãng điện thoại HTC tung ra sản phẩm M8, khách hàng chọn lựa vì sản phẩm mới có thiết đẹp, sang trọng… Mua hàng giá rẻ: siêu thị big C giảm giá nhân dịp kỉ niệm 10 năm thành lập Mua hàng nổi tiếng: mua các nhãn hàng nổi tiếng, thời trang Gucci, VL,… Động cơ phô trương: sử dụng các nhãn hàng nổi tiếng (mĩ phẩm, thời trang, các sản phẩm trưng bày…) Xuất phát từ tình cảm: Bời vì niềm yêu thích, Ngân chọn mua điện thoại Nokia Lumia 920… Lê Quận Toán Văn 4 June 9, 2014