Đề án ionlife Marketing

• Khái niệm marketing của Viện marketing Anh Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lýtoàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua

TRÍCH YẾU

ông Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh là một trong các doanh nghiệp mới gianhập thị phần trường Việt Nam, trước thị trường có tốc độ phát triển cao vàmức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành ngày càng gay gắt, đểphát triển mợ rộng thì phần Công Ty Cổ Nước Hoàng Minh cần hiểu rõ thị trường, xácđinh năng lực cùng những chiến lược phù hợp và hiệu quả Vì thế khi thực hiện đề tài nàynhóm chúng tôi đã đề ra các mục tiêu sau:

C

Tìm hiểu thông tin về Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh

Tìm hiểu, năng lực công ty, phân khúc thị trường Hoàng Minh

Tìm hiểu, quy trình thực hiện lập kế hoạch kinh doanh

Tìm hiểu, lập kế hoạch marketing trong vòng 1 năm của công ty Hoàng Minh.Đánh giá hiệu quả hoạt động

Vận dụng những kiến thức tìm hiểu, nhóm chúng tôi đã thu được một số kết quảnhư sau:

Cung cấp sản phẩm đóng chai đầu tiên ở Việt Nam ( năm 2007 ) được sản xuấtdựa trên công nghệ điện phân tiên tiến của Nhật Bản, có chứa thành phần i-on kiềm hữuích đối với sức khỏe Năm 2010, Ban Giám Đốc công ty cổ phần nước Hoàng Minh đãquyết định đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất nước điện dẫn I-on Alkaline từ NhậtBản

Sau khi phân tích năng lực công ty, phân khúc khách hàng “ giới trẻ từ 18-30” phùhợp với Công ty

Hiểu rõ bố cục cách lập kế hoạch marketing phù hợp với thực tế

Đánh giá, đề xuất nâng cao hiệu quả của kế hoạch.

Mục lục

Contents

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên chúng tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới các thầy cô giáotrong trường Đại Học Hoa Sen nói chung và các thầy cô giáo trong khoa nói riêng đã tậntình giảng dạy, củng cố kiến thức, truyền đạt những kinh nghiệm quý báu trong thời gianqua

Đặc biệt chúng tôi xin gửi lời cám ơn tới thầy Nguyễn Tấn Dũng ,thầy đã tận tìnhgiúp đỡ, góp ý, hướng dẫn chúng tôi trong quá trình làm báo cáo Trong thời gian học tậpvới thầy, chúng tôi đã tiếp thu thêm nhiều kinh nghiệm bổ ích mà còn nhận thức đượctinh thần làm việc, thái độ nghiên cứu một cách nghiêm túc và hiệu quả Đây là nhữngđiều cần thiết cho tôi trong quá trình học tập sau này

Xin cám ơn các tác giả các bài việt trên các website, forum, các cá nhân tham giakhảo sát đã góp phần cung cấp cho chúng tôi những thông tin hữu dụng, cần thiết cho báocáo môn học

Dù rất cố gắng nhưng nhóm vẫn còn một số thiếu sót trong báo cáo , rất mongđược sự nhận xét, góp ý của thầy cũng như các bạn, để chúng tôi có thể rút kinh nghiệmcho các báo cáo sao này

Xin chân thành cảm ơn

Nhập Đề

iệt Nam là một thị trường nước uống đóng chai đầy tiềm năng và được cácdoanh nghiệp phân tích và đâu tư những năm gần đây Hiện tại thị trườngnước uống đóng chai tại Việt Nam đang có đà tăng trưỡng hằng năm khá cao.Mức tăng trưởng hằng năm từ 2009-2013 là 6%, dự đoán 2016 sẽ tăng trưởng 16% so với

2009 Tuy nhiên thị trường đầy tiềm năng này đang bị chi phối bởi các doanh nghiệp lớnnhư coca-cola, pepsico,vĩnh hảo, lavie… Đây là một rào cảng , thách thức lớn đối vớiCông Ty Cổ Phần Hoàng Minh, doanh nghiệp mới gia nhập ngành Để giai quyết vấn đềtrên Công Ty cần phải định hướng đúng mục tiêu, năng lực của mình để có thể phát triểncác chiến lược marketing phù hợp, hiệu quả Trong

V

Với mục tiêu áp dụng những kiến thức đã tìm hiểu và tiếp thu, chúng tôi phân tích

và tìm hiểu về tình hình công ty, thị trường, khách hàng Đồng thời đưa ra chiến lược phùhợp với công ty , giúp công ty có thể nâng cao thị phần, nâng cao độ nhận biết thươnghiệu

Nội Dung

1. Tổng quan

1.1. Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích các yếu tố quyết định sự phát triển, tiềm năng,nguy cơ hiện tại và tươnglai của công ty Từ đó lập kế hoách marketing phù hợp nhằm thu hút khách hàng, tăngdoanh thu cũng như độ nhận biết thương hiệu của công ty

Đề xuất phương án thực hiện giúp công ty hoàn thành tốt kế hoạch marketing năm2014

1.3. Phương pháp thu thập dữ liệu.

• Tham khảo Cơ sở dữ liệu sơ cấp, thứ cấp của công ty

• Tham khảo sách báo, website và kiến thức đã được học

1.4. Phương pháp xử lý số liệu:

Phương pháp SWOT: Đây là phương pháp quan trong nhằm phân tích nhữngthuận lợi, khó khăn của công ty, là nội dung không thể thiếu trong quá trình nghiên cứunhằm đứa ra kế hoạch marketing phù hợp cho công ty thông qua điểm mạnh, điểm yếu,

cơ hội, thách thức

1.5. Nội dung nghiên cứu

Giới thiệu khái quát tình hình phát triển, định hướng phát triển,hoạt độngmarketing, tình hình kinh doanh công ty trong thời gian qua Nghiên cứu thị trường, đốithủ cạnh tranh, xác định năng lực và lập kế hoạch cho công ty Mục đích chính của công

ty là tập trung vào 4P và PR

1.6. Ý nghĩa

• Vận dụng kiến thức đã học vào thực tế

• Nâng cao kiến thức khi cọ sát với môi trường thực tế

• Làm cơ sở dữ liệu tham khảo cho công ty

2. Cơ sở lý thuyết

2.1. Định nghĩa marketing

Khái niệm marketing của Phillip Kotler

• Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đápứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi

• Khái niệm marketing của Viện marketing Anh

Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lýtoàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùngthành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến ngườitiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến

• Khái niệm marketing của AMA

Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thựchiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hànghoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích củacác tổ chức và cá nhân”

• Khái niệm marketing của I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ

Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái niệmđược nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiệnđại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạtđộng kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến độngcủa thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”

• Khái niệm marketing tại các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường tại Việt Nam

Theo quan điểm của các nhà doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay thì:Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu, mong

muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên thịtrường.Trong khái niệm Marketing, điều quan trọng đầu tiên mang tính quyết định thànhhay bại trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải nghiên cứu nhu cầu, mong muốn

và yêu cầu cũng như hành vi mua hàng của khách hàng, sau đó tiến hành sản xuất sảnphẩm – dịch vụ phù hợp trước khi đem ra tiêu thụ trên thị trường thông qua các hoạt độngtrao đổi và giao dịch

2.2. Định nghĩa quản trị Marketing

• Định nghĩa theo hiệp hội Mỹ

Quản trị Marketing là quá trình hoạch định (lập kế hoạch) và thực hiện kế hoạch

đó, nhằm định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo sự traođổi với nhóm khách hàng mục tiêu để thỏa mãn mục tiêu của các tổ chức và cá nhân

• Định nghĩa theo Phillip Kotler

Quản trị Marketing là một quá trình phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm tra.Các chiến lược và hoạt động tiếp thị nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp với hiệuquả cao.(Nguồn: TS Lưu Thanh Đức Hải, Quản trị tiếp thị, Nxb Gíao Dục)

2.3. Lập kế hoạch Marketing

2.3.1. Khái niệm

Hoạch định là phân tích những phát sinh trong quá khứ để xác định những việc cần làmtrong hiện tại và tương lai Hoạch định là một hệ thống quan trọng giúp doanh nghiệpđiều khiển tương lai của mình

Hoạch định nhằm phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mụctiêu và khả năng doanh nghiệp và bên kia là các cơ may tiếp thi đầy biến động

Kế hoạch Marketing sẽ trình bày:

• Những gì mà doanh nghiệp hy vọng đạt được

• Những cách thức để đạt được chúng

• Khi nào có thể đạt được

Kế hoạch Marketing trong kinh doanh vạch ra những phương hướng toàn diện cho doanhnghiệp thông qua việc:

Phân tích khả năng thị trường và chiến lược Marketing hiện tại

Phân tích người tiêu dùng

Phân tích cơ may thị trường

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thiết lập Marketing Mix

Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách

• Cụ thể hóa những sản phẩm mà công ty sẽ sản xuất

• Những thị trường mà công ty sẽ hướng tới

• Hình thành những mục tiêu cần đạt tới cho từng sản phẩm

(Nguồn: TS Lưu Thanh Đức Hải, Quản trị tiếp thị, Nxb Gíao Dục)

2.3.2. Quy trình lập kế hoạch marketing

Một kế hoạch Marketing có nhiều phương pháp tiếp cận khác nhau về quá trìnhlập kế hoạch Marketing cho công ty Sơ đồ dưới đây minh hóa các giai đoạn chủ yếu củaquá trình lập kế hoạch Marketing cho công ty:

Hình 1: Quy trình lập kế hoạch marketing

Chiến lược chiêu thị Thị Trường

Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soátđược của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từphía thị trường mục tiêu

Marketing bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác dụng lênnhu cầu về hàng hóa của mình Khi nói đến Marketing hỗn hợp thì chỉ quan tâm đến 4yếu tố cấu thành như: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiếnlược chiêu thị

• Chiến lược sản phẩm: là việc công ty xác định giá trị, công dụng, kiều dáng, chất lượng,bao bì, nhãn hiệu, kích cỡ, dịch vụ hậu mãi, tiện ích khác

• Chiến lược giá: là việc lựa chọn các phương pháp định giá, các nguyên tắc định giá củacông ty

• Chiến lược phân phối: là việc xác định kiểu kênh phân phối để đưa sản phẩm đến taykhách hàng mục tiêu, thiết lập một hệ thống kênh phân phối và toàn bộ mạng lưới phânphối

• Chiến lược chiêu thị: mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sảnphẩm, dịch vụ của công ty bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, kích thích tiêu thụ,khuyến mãi, chào hàng và các công cụ truyền thông khác

Mix

Chiến lược sản phẩm

Hình 2: Sơ đồ marketing mix.

2.3.4. Khái niệm 4P

4Ps chỉ một cách phổ biến để định nghĩa marketing mix, và được E J

McCarthy nói đến lần đầu tiên vào năm 1960 4P là một khái niệm trong marketing, bao gồm:

• Price (Giá cả)

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhàcung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phínguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Việcđịnh giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mangtính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vịsản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyểnsang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu,thời kỳ thanh toán,…

• Place (Phân phối)

Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua Nó thường đượcgọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửahàng ảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàngyêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạchmarketing nào

• Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng)

Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết

về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch muabán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng vàbán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo,đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phátthanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho kháchhàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩmtận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng…

2.3.5. Phân tích SWOT

2.3.5.1. Khái niệm:

Phân tích SWOT là một công cụ rất hiệu quả để xác định các ưu điểm, khuyếtđiểm của một tổ chức, các cơ hội để phát triển và cả thách thức, nguy cơ mà tổ chức đó sẽphải đương đầu Thực hiện phân tích SWOT giúp chúng ta tập trung các hoạt động củachúng ta vào những lĩnh vực mà chúng ta đang có lợi thế và nắm bắt được các cơ hội màchúng ta có được

2.3.5.2. Nội dung phân tích SWOT

Đánh giá về các điểm mạnh (Strenths) và các điểm yếu (Weaknesses) hay còn gọi

là phân tích bên trong trên các giác độ như nhân sự, tài chính, công nghệ, uy tín, tiếngtăm, mối quan hệ, văn hóa, truyền thông của tổ chức Việc đánh giá này chỉ mang tínhchất tương đối, chủ yếu có sự so sánh với mặt bằng chung

Phân tích về các cơ hội (Opportunities) và đe dọa (Threats) hay còn gọi là phântích bên ngoài vì những yếu tố đó liên quan đến môi trường bên ngoài Những khía cạnhliên quan đến cơ hội và mối đe dọa có thể do biến động của nền kinh tế (tăng trưởng haysuy thoái), sự thay đổi chính sách của Nhà nước (theo chiều hướng có lợi hay bất lợi cholĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp), cán cân cạnh tranh thay đổi (sự mất đi hay xuấthiện của một đối thủ cạnh tranh)…Nếu như việc phân tích này được thực hiện một cách

kĩ lưỡng và sáng suốt thì các chiến lược đề ra sẽ có thể nắm bắt được các cơ hội và sẵnsàng đối thó với các đe dọa có thể xảy ra Từ việc phân tích SWOT có thể lập nên matrận SWOT nhằm giúp cho việc đưa ra các giải pháp chiến lược

Phân tích SWOT là việc đánh giá một cách chủ quan các dữ liệu được sắp xếptheo định dạng SWOT duwois một trật tự logic dễ hiểu, dễ trình bày, dễ thảo luận và đưa

ra quyết định Các mẫu SWOT cho phép kích thích suy nghĩ hơn là dựa vào các phản ứngtheo thói quen hoặc theo bản năng Mẫu phân tích SWOT được được trình bày dưới dạngmột ma trận 2 hàng 2 cột, chia làm 4 phần: Strengths, Weaknesses, Opportunities,Threats

2.3.5.3. Các Chiến lược kết hợp S, O, W, T

Các chiến lược SO sử dụng các điểm mạnh ở bên trong công ty để tận dụngnhững cơ hội bên ngoài Tất cả các nhà quản trị đều mong muốn tổ chức của hợt vào vịtrí mà những điểm mạnh bên trong có thể được sử dụng để lợi dụng những xu hướng vàbiến ciiis của môi trường bên ngoài Thông thường các tổ chức sẽ theo đuổi chiến lược

WO, ST hay WT để tổ chức có thể vào được vị trí mà họ có thể áo dụng hững chiến lược

SO Khi một công ty có những điểm yếu lớn thì nó sẽ cố gắng vượt qua, làm cho chúng

trở thành điểm mạnh Khi một tổ chức phải đối đàu với những mối đe dọa quan trọng thì

nó sẽ tìm cách tránh chúng để có thể tập trung vào những cơ hội

Các chiến lược WO nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tận dụngnhững cơ hội cơ hội bên ngoài Đôi khi những cơ hội lớn bên ngoài đang tồn tại, nhữngcông ty có những điểm yếu bên trong ngăn cản nó khia thác những cơ hội này

Các chiến lược ST sử dụng các điểm mạnh của một công ty để tránh khỏi haygiảm đi ảnh hưởng của các mối đe dọa bên

Các chiếm lược WT là những chiến lược phòng thủ nhằm làm giảm đi những yếuđiểm bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ môi trường bên ngoài Một tổ chức đốiđầu với vô số các mối đe dọa từ bên ngoài và những điểm yếu bên trong có thể lâm vàotình trạng không an toàn chút nào

3. Giới thiệu công ty

3.1. Giới thiệu sự hình thành và phát triển của công ty

Tên gọi công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC HOÀNG MINH

Giấy CNĐKKD & ĐK Thuế số : 0305713100 do Sở KH&ĐT TP.HCM cấp ngày22/06/2010 (ĐK lần đầu số4103010317 do Sở KH&ĐT TP.HCM cấp ngày 16/05/2008)

Địa chỉ : 64 Phổ Quang, Phường 2, Quận Tân Bình, TP.HCM

TK số 2 : 31310000168102 tại NH Đầu Tư & Phát Triển Việt Nam - CN BắcSài Gòn

TK số 3 : 060018867602 tại NH Sài Gòn Thương Tín - PGD Phổ Quang

Email : info@ionlife.com.vn

Website : www.ionlife.com.vn - www.ionlife.vn - www.hoangminhwater.com.vn Nhà Máy : No A106 – A107, đường số 2, KCN Thái Hòa, Đức Hòa 3 – Long An.Tel : 0723.759.396

Năm 2010, Ban Giám Đốc công ty cổ phần nước Hoàng Minh đã quyết định đầu

tư dây chuyền công nghệ sản xuất nước điện dẫn I-on Alkaline từ Nhật Bản, dây chuyềnnước uống i-on đầu tiên tại Việt Nam Hợp đồng tài trợ đã được kí kết với ngân hàngVietinBank – chi nhánh 9 với mức giải ngân 25 tỷ đồng, chiếm 35% số vốn mà HoàngMinh đầu tư (khoảng 80 tỷ đồng), giúp Cty hiện thực hóa việc mang dòng sản phẩm nướcuống i-on về Việt Nam với tên gọi I-on Life

Sau khi nước ngầm được khai thác tại khu Đức Hòa 3 - Long An, ở độ sâu 200m,được đánh giá là nguồn nước ngầm tốt nhất khu vực Nam bộ cũng như tại Việt Nam; Banlãnh đạo Hoàng Minh đã quyết định xây dựng nhà xưởng trên diện tích 1,1ha tại KCNThái Hòa, Long An để có thể khai thác nguồn nước này Bên cạnh dây chuyền chiết rótvới vốn đầu tư 12 tỷ đồng, Cty đã đầu tư 10 tỷ đồng để nhập trực tiếp từ Nhật dây chuyền

điện giải hiện đại với công suất ban đầu là 30 triệu lít/năm Cty cũng nhập phôi và dâychuyền thổi chai, hình thành một dây chuyền sản xuất khép kín, đảm bảo mọi chỉ tiêu cho

ra sản phẩm nước i-on hoàn toàn tiệt trùng với công suất hiện tại 12.000 chai/giờ

Có lẽ vì những tác dụng dễ thấy của loại nước uống này mà chỉ sau một năm đưavào thị trường (từ 07/2010 đến 07/2011), I-on Life đã cho doanh thu gần 26 tỷ đồng vớilợi nhuận gần 2 tỷ đồng Đây là con số không nhỏ cho một sản phẩm mới xuất hiện trênthị trường Hiện sản phẩm được phân phối qua hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại,các hộ kinh doanh cá thể…

3.2. Chức năng

Tìm kiếm và ứng dụng công nghệ mới nhất của các nước tiên tiến ( Mỹ, Nhật, EU)vào sản xuất để đảm bảo sản phẩm có chất lượng khác biệt, giá thành hợp lý nhằm cungcấp cho cộng đồng người Việt Nam và nước ngoài

Sản phẩm mà Cty Hoàng Minh đưa ra thị trường là một loại nước uống đóng chaithế hệ mới nước điện giải I-on Alkaline với nhãn hiệu I-on Life

3.3. Tầm nhìn và sứ mệnh

• Tầm nhìn

Luôn tiên phong và phát triển mạnh mẽ mặt hàng “nước uống chất lượng cao” vàxây dựng Công ty trở thành Công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh nướcuống tại Việt Nam

• Sứ mệnh

Đối với sản phẩm : Chất lượng đồng đều, Tính năng ưu việt, Giá cả phù hợp Đối với khách hàng, người tiêu dùng : Tôn trọng, Tận tâm và Tận tụy phục vụ Đối với xã hội, môi trường : Tuân thủ pháp luật

Đối với cổ đông : Có trách nhiệm để có lợi nhuận.

Đối với người lao động : Thân thiện, Năng động, Lành mạnh

Đối với đối tác : Uy tín, Cùng phát triển

3.4. Định hướng và phát triển

Mục tiêu đến hết năm 2011, I-on Life sẽ cho doanh thu khoảng 30 tỷ đồng, lợinhuận hơn 4 tỷ đồng Trong thời gian này, ban lãnh đạo Cty Hoàng Minh đang thươngthảo hợp đồng để đưa sản phẩm này về thị trường Nhật Bản - thị trường ưa chuộng dòngsản phẩm nước uống I-on

Không dừng lại ở sản phẩm nước uống, Hoàng Minh đang tiếp tục nghiên cứu đểtạo ra nhiều dòng sản phẩm nước bổ sung vi chất có lợi cho sức khỏe, đẩy nhanh quátrình đưa oxy lên não; các dòng sản phẩm tẩy trang, loại bỏ tế bảo chết,…

Nước uống I-on Life đang tiêu thụ hai thị trường chính là TP HCM, Hà Nội và hệthống các siêu thị như Coop- mart, Maximark, Citimart Sắp tới sẽ phủ sóng 64 tỉnhthành trong cả nước Hiện nay, chúng tôi cũng đang có kế hoạch xuất khẩu sang thịtrường Mỹ, Canada và Nhật Bản

3.5. Những thành tụ trong thời gian qua

Mặc dù xuất hiện trên thị trường chưa lâu nhưng nước uống đóng chai I-on Life đãđược người tiêu dùng đón nhận Đây là loại sản phẩm đóng chai đầu tiên ở Việt Namđược sản xuất dựa trên công nghệ điện phân tiên tiến của Nhật Bản, có chứa thành phầni-on kiềm hữu ích đối với sức khỏe

Mặc dù xuất hiện trên thị trường sau so với những sản phẩm khác nhưng ion-lifecũng đã đạt được một số thành tựu khẳng định vị thế của mình trên thị trường nước uốngđóng trai như là :

Bộ ý tế công nhận thực phẩm đặc biệt : Nước uống Ion-life được cục VSATTP-Bộ

y tế công nhận thực phẩm đặc biệt.Nước uống Ion-life kiềm alkaline phù hợp với quyđịnh hiện hành về chất lượng Với những lợi ích cho sức khỏe –tinh thần –trí tuệ Ion-lifengày càng nhanh chóng lớn mạnh chiếm lĩnh thị trường hiện nay Ion-life đạt thành tựuthương hiệu tốt nhất , sản phẩm chất lượng nhất ngăn ngừa bệnh tật duy trì vẻ đạp trẻ

trung khỏe ruột , mát da.

3.6. Doanh thu và lợi nhuận.

Vì những tác dụng dễ thấy của loại nước uống này mà chỉ sau một năm đưa vào thị trường (từ 07/2010 đến 07/2011), I-on Life đã cho doanh thu gần 26 tỷ đồng với lợi nhuận gần 2 tỷ đồng Đây là con số không nhỏ cho một sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường

Mục tiêu tiếp theo được công ty nâng lên mức 30 tỷ đồng cho tổng doanh thu và lợi nhuận hơn 4 tỷ đồng từ năm 2010 đến hết năm 2011

Tính tới nay, mỗi năm công ty đạt được mức trung bình lợi nhuận là 3.5 tỷ đồng

và tổng doanh thu trên 40 tỷ ở mỗi năm Ở năm 2012, doanh thu và lợi nhuận nằm ở khoảng 45 tỷ và trên 4.5 tỷ

Hai quý đầu năm 2013, tổng doanh thu thu được về đã đạt 24 tỷ đồng, điều đó cho phép các chuyên gia dự đoán tới cuối năm nay công ty có thể sẽ chạm mốc 50 tỷ, nâng doanh nghiệp lên một mức thang mới

Qua điều tra tình hình thực tế ta có thể thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty CP nước Hoàng Minh rất có hiệu quả cụ thể là lợi nhuận sau thuế tăng qua các năm (cụ thể: năm 2011 tăng so với năm 2010 là 35%; năm 2012 tăng so với năm 2011 là 11,1%) nguyên nhân giảm tăng trưởng ở năm 2012 chính là do Công ty còn mới nên các mặt hàng sản phẩm không phong phú, chưa thi hành các kế hoạch marketing cho sản phẩm hay thương hiệu công ty, độ nhận biết sản phẩm chưa cao

Dự đoán bước sang năm 2014 doanh thu tăng rất nhanh (dự đoán tăng 44% so vớicùng kì năm nay) do Công ty đã thi hành các chiến lược marketing nhằm duy trì ổn định được doanh thu và độ nhận biết thương hiệu.

Hiệu quả hoạt động của công ty trong thị trường nội địa không ngừng tăng qua mỗi năm, ta có thể quan sát qua lượng tiêu thụ sản phẩm

Ion life là một sản phẩm “sinh sau đẻ muộn” nhưng tự tin khẳng định vị trí đỉnhcao của mình không nhờ vào màu sắc hay mùi vị, mà nhờ vào những giá trị và lợi ích vớisức khỏe

Hiện nay thì những cái tên như tập đoàn Nestlé Waters (Lavie) Công ty nước giảikhát Pepsico (Aquafina), Công ty TNHH nước giải khát Coca Cola VN (Dasani) cần phảinhắc tới khi đề cập đến thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam, đó là các công ty

có thâm niên nhiều năm làm việc trong ngành nghề sản xuất và xuất khẩu nước giải khát,cũng như các loại nước uống đóng chai

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Ưu điểm : Lavie lần đầu tiên được đưa ra thị trường vào 7/1994 Là một trong

những nhãn hiệu nước đóng chai có mặt trên thị trường sớm nhất.Lavie đạt chứng nhậntiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 về đảm bảo chất lượng năm 1999

Công tác truyền thông và xây dựng thương hiệu khá được đầu tư và chú trọng

Đứng thứ hai thị trường nước giải khát tại Việt Nam Mạng luới phân phối rộngkhắp nước Khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng tại wedsite công ty hoặc các đại lý khácnhau trên toàn tỉnh thành và được giao hàng tận nơi nhanh chóng

Sản phẩm chứa nhiều chất khoáng tốt cho sức khỏe, phù hợp cho cả người lớn vàtrẻ em

Nhược điểm: Sản phẩm là bình 19 lít, không có vòi nên khách hàng phải mua

thêm chân sắt có vòi để đựng bình hoặc phải có sẵn máy nước nóng, lạnh Điều này làmtăng thêm chi phí cho người sử dụng nên một số người không thích sử dụng Lavie

Có nhiều nước Lavie giả trên thị trường nhưng công ty vẫn chưa đưa ra một kếhoạch nào ngăn chặn, bảo vệ quyền lợi khách hàng

Có nhiều phản hồi kém chất lượng từ khách hàng về chất lượng nước: có mùi, cócặn, rêu…

Việc giải quyết các khiếu nại, chăm sóc khách hàng không tốt

Ưu điểm: Với nguồn tài chính mạnh của mình ngay từ khi ra mắt thị trường Việt

Nam năm 2002, Aquafina đã định vị chiến lược phát triển thành nhãn hiệu nước tinhkhiết cao cấp thông qua việc tài trợ cho các hoạt động thể thao, ca nhạc và thời trang vàcùng với kênh phân phối mở rộng, Aquafina đã nhanh chóng tiếp cận người tiêu dùng

Sứ mệnh PepsiCo đề ra là: “Trở thành công ty hàng đầu về sản xuất hàng tiêudùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát, từ đó luôn có chiếnlược thích hợp để phát triển vị trí vững chắc trên thương trường và được nhiều người tindùng sản phẩm

Có nhiều chương trình quảng cáo trên các kênh truyền thông

Aquafina của Pepsi đứng đầu thị trường sản phẩm nước uống đóng chai Việt Nam(chiếm 40% thị phần)

Nhược điểm: Vỏ chai mỏng, kém chất lượng

Nhiều lần khách hàng phát hiện ra dị vật, có cặn trong sản phẩm nhưng phía công

ty không đưa ra lời giải đáp thỏa đáng

Không có trang wed chính thức tại Việt Nam, khó tìm được thông tin liên lạc vàcác thông tin về sản phẩm,…

Ưu điểm: Là sản phẩm thay thế của nước khoáng Joy Dasani với thiết kế vừa

tay, trọng lượng chai nhựa rỗng siêu nhẹ độc đáo, thân thiện với môi trường và dễ dàngxoắn lại nhỏ gọn trong lòng bàn tay sau khi sử dụng

Nguồn tài chính mạnh mẽ Coca Cola đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm thôngqua các cuộc hội thảo về nước sạch, quảng cáo,… tạo hình ảnh tốt về sản phẩm lẫn hìnhảnh của công ty trong mắt công chúng

Hệ thống phân phối rộng khắp: siêu thị, các cửa hàng bán lẻ, đại lý…

Chất lượng nước tốt, không có phản hồi xấu của khách hàng

Nhược điểm: kể từ sau buổi ra mắt với sự kiện "Xoắn chai rỗng và giúp đưa nước

sạch về cộng đồng" tại Đồng bằng Sông Cửu Long, đến nay vẫn chưa thấy sự kiện quảng

bá nào đáng kể cho Dasani

Không có nhiều kích thước cho khách hàng lựa chọn, hiện nay Dasani chỉ có duynhất một kích cỡ à chai 500ml

Chưa có trang wed chính thức khiến việc tìm hiểu về sản phẩm gây khó khăn chokhách hàng

Vì mới ra mắt năm 2010 cộng thêm việc Coca Cola chưa có kế hoạch bành trướng,phát triển sản phâm nên Dasani còn khá mới mẻ với 1 số người tiêu dùng.

• Đối thủ cạnh tranh tiềm năng

Các loại nước khoáng được sản xuất tại các công ty, xí nghiệp nhỏ với chất lượngthấp, không có thương hiệu, không có quảng cáo và được sản xuất đa phần là với kíchthước lớn hướng đến các khách hàng là hộ gia đình, cơ quan, xí nghiệp…

Ưu điểm

Gía thành rẻ, giao hàng nhanh chóng

Thiết kế bình có vòi bấm không cần đặt cọc, thế chân các chân đựng nước

• Nhà cung ứng

Sau nhiều năm nghiên cứu tìm tòi, ông Võ Đăng Linh, Tổng giám đốc Công ty CPNước Hoàng Minh đã quyết định đầu tư hơn 90 tỷ đồng để nhập dây chuyền sản xuất nước I-on Life: Công nghệ điện phân tạo cho dòng nước I-on những tính chất đặc biệt màkhông một loại nước thông thường nào có được Bằng thực nghiệm, các nhà khoa học Nhật Bản đã chứng minh những tính chất đó rất hữu ích trong việc chăm sóc sức khỏe Dây chuyền khi được xử lý kỹ thuật đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, nướcsạch được cho chảy qua máy điện phân.

Còn lại các vật tư, nguyên liệu sản xuất sử dụng khác công ty chủ yếu sử dụng cácvật tư, nguyên liệu nội địa nhằm giảm chi tiêu vận chuyển, nhưng đảm bảo an toàn, chất lượng cho người tiêu dùng

• Môi giới trung gian

Đa dạng gồm các thành phần: đại lý, siêu thị, các tiệm tạp hóa và nhà bán lẻ… Tuy vậy sản phẩm Ion life vẫn còn khá mới với một số người dùng và vẫn chưa được phân phối rộng rãi nhiều như Lavie hay Aquafina -> Hệ thống môi giới trung gian của Ionlife cần được cải thiện nhiều

• Khách hàng

Trong nền kinh tế hiện nay( đánh giá theo mô hình 5 tá lực- Michael Porter) sức mạnh của khách hàng ngày càng cao Chính vì thế khách hàng ngày càng trở nên quan trọng và gay ảnh hưởng trực tiếp tới công ty Hình thức mua bán của công ty là cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng thôi qua các hệ thống trung gian và khách hàng chủ yếu củacông ty là khách hàng mua lẻ chiếm 65%, khách hàng mua sĩ chiếm 35%( đa phần là hộ gia đình, doanh nghiệp, trường học)

Khách hàng công ty hướng tới là khách hàng nội địa có mức thu nhập khá và tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn( sản lượng sản phẩm được tiêu thụ tại các thành phố lớn chiếm 60%-70%)

4.1.2. Vĩ mô

Các công ty , những người cung ứng, những người trung gian Marketing, kháchhàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ môrộng lớn của các lực lượng và xu hướng tạo ra những cơ hội đồng thời cũng làm nảy sinhnhững mối đe dọa Những lực lượng này là những lực lượng "không thể khống chế được"

mà công ty phải theo dõi và đối phó Trong số những lực lượng xã hội mới có phong tràoxanh, phong trào phụ nữ, quyền đồng tình luyến ái, v v Trong số các lực lượng kinh tế

có tác động ngày càng tăng của sự cạnh tranh toàn cầu Các công ty và người tiêu dùngngày càng phải chịu nhiều tác động của những lực lượng toàn cầu Trong bức tranh toàncầu đang biến đổi nhanh chóng công ty phải theo dõi sáu lực lượng chủ yếu, cụ thể là cáclực lượng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hóa

• Môi trường nhân khẩu học

 Quy mô dân số

Việt nam là nước có quy mô dân số rất lớn, dân số tính đến thời điểm hiện naytheo thống kê cục dân số là 92.5 triệu người và đứng thứ 13 trên thế giới tốc độ tăngtrưởng dân số trên 1 triệu người trên một năm

Dân sô tăng cao tạo ra một thị trường tiềm năng rộng lớn cho nhiều doanh nghiệp, điều này cho thấy Việt Nam là một thị trường cực kỳ hấp dẫn đối với nước khoáng ionlife

Quy mô dân số lớn và tốc độ tăng dân sô của Việt Nam cao đồng nghĩa với khảnăng mở rộng thị trường

Mặc dù xuất hiện chưa lâu nhưng nước uống đóng chai I-on Life đã được người

tiêu dùng đón nhận Đây là loại sản phẩm đóng chai đầu tiên ở Việt Nam được sản xuấtdựa trên công nghệ điện phân tiên tiến của Nhật Bản, có chứa thành phần i-on kiềm hữuích đối với sức khỏe

 Cơ cấu dân số

Đây là yếu tố quyết định khách hàng tiềm năng , Việt Nam đang có một cơ cấudân số vàng (số người trong độ tuổi lao động nhiều hơn số người phụ thuộc )

Việt Nam có 50-60% là dân số ở độ tuổi 35 vì vậy họ rất năng động nên luôn cầnnhững thức uống tốt cho cơ thể , dễ sử dụng , hợp với giá tiền Đây là yếu tố quan trọnggiúp ion life tiếp tục phát triển Ởđộ tuổi này dân số tiêu thụ nước uống đống trai là caonhất vì mực độ sống vội vàng muốn tốt cho sức khỏe vì thế nước uống đóng trai đượcmua rất nhiều

Hầu hết các vùng miền đều tiêu thụ nước uống đóng trai nhưng có sự chêch lệchlớn giữa các vùng miền Trong khi Duyên Hải Nam Trung Bộ và Đồng Bằng Sông CửuLong tiêu thụ lớn một lượng lớn nước uống đóng trai thì Tây Bắc , Đông Bắc ,ĐồngBăng Sông Hồng tiêu thụ rất ít Hầu như vùng Tây Bắc tiêu thụ không đáng kể Vấn đềđịa lý cũng sẽ cho chúng ta thấy ion life sẽ đẩy mạnh phát triển thị trường ở đâu nhưngcũng không thế bảo qua nhưng vùng ít tiêu thụ vì đây là thị trường chưa được khai thácnhiều

Qúa trình đô thị hóa ngày càng nhanh hơn việc đòi hỏi một nước uống tốt cho cơthể của người tiêu dùng vì thế ion life hướng tới phương châm thức uống tốt cho cơ thể

• Yếu tố văn hóa xã hội

Văn hóa là vấn đề khó nhận ra và hiểu thấu đáo , mặc dù nó tồn tại khắp nơi vàảnh hưởng trực tiếp tới doanh nghiệp Thông qua những quan niệm và giá trị chuẩn mực

đó, văn hóa ảnh hưởng đến quyết định Marketing Các nhà Marketing nếu hiểu đúng vànhận biết được quan điểm và giá trị chuẩn mực họ sẽ quyết định đúng Marketing ngượclại họ sẽ sai lầm

Những giá trị văn hóa có thể thay đổi phù hợp với nhịp sống ví dụ : Ngày xưangười dân thường uống nước mưa và dữ trữ nước mỗi khi mưa xuống dần dần thay vào

đó là việc “ăn chin uống sôi “ nên nước uống được nâu để đảm bảo sức khỏe Càng ngàycàng phát triển nhịp sống tất bật hơn người dùng chọn nước uống đóng trai vừa tiết kiêmthời gian lại an toàn cho sức khỏe

Chính những thay đỗi này mở ra một kỷ nguyên mới cho sự phát triển của ionlife , một thị trường mở đầy hấp dẫn việc này đòi hỏi một chiến dịch Marketing hợp lý

• Yếu tố kinh tế

Khủng hoảng kinh tế , lạm phát cao làm cho mức độ tiêu thụ của các hàng hóagiảm đi Ở thị trường nước ngoài nước giải khát nói chung và nước khoáng nói riêng, sứcmua vẫn tăng lên theo hằng năm tạo điều kiên cho các công ty phát triển và thu lợinhuận Khách hàng cũng quan tâm nhiều hơn đến yếu tố sản phẩm , giá thành , chấtlượng ….Vì thế sự cạnh tranh cũng cao hơn đòi hỏi một chiến lược Marketing hợp lý

Nghiên cứu thị trường cho thấy mỗi ngày người tiêu dùng tiêu thụ trung bình 2-3lít nước mỗi ngày vì thế lượng tiêu thụ nước uống đóng trai rất cao vì thế ion life pháttriển tiêu thụ hai thị trường chính là TP HCM, Hà Nội và hệ thống các siêu thị nhưCoop- mart, Maximark, Citimart Sắp tới sẽ phủ sóng 63 tỉnh thành trong cả nước

• Yếu tố tự nhiên

Thiên nhiên ban tặng cho con người nhiều điều quý giá , các nguồn tài nguyên vôtận trong đó có nguồn tài nguyên nước Ở Việt Nam nguồn nước có khắp mọi nơi từ bắcxuống nam, mỗi nguồn nước đều có nguồn đặc trưng mang lại sự đa dạng về sản phẩm

Hiện nay, người dân chúng ta đang sử dụng nguồn nước không được tốt, chấtlượng nước ngày càng xấu đi, lượng chất hữu cơ tăng, lượng oxy hòa tan giảm Ngay cảnguồn nước ngầm nhiều nơi đang bị ô nhiễm nặng do hàm lượng NH4, NO2 tăng Cácdòng sông cũng đang bị ô nhiểm do rác thải, nước thải công nghiệp Theo đánh giá củaCông ty tư vấn quốc tế Mercer (Anh), nước sạch của TP HCM bị 0/10 điểm (Singapoređược 10/10, Kuala Lumpur đạt 8/10, Bangkok, Thượng Hải đạt 4/10) Thế giới từ lâu đãđưa ra yêu cầu quy hoạch cấp nước phải an toàn cho người sử dụng nước Hiện nay trênthế giới, có khoảng 2 tỷ người đang thiếu nước sạch trầm trọng.Từ những điều đó ion life

đã xây dựng một chiền dịch Marketing đánh vào thị yếu của khách hàng cần một nguồnnước sạch tốt cho sức khỏe

• Yếu tố công nghệ- kỹ thuật

Xã hội ngày càng phát triễn những đối thủ cạnh tranh ngày càng ngay ngắt vì thếphải cần một công nghệ kỹ thuật mới để cạnh tranh và xây dựng thương hiệu Kèm theo

là trình độ ngày càng phát triển mức sống cũng phát triển theo đòi hỏi một sản phẩm phảithật sự chất lượng tốt cho cơ thể Hiểu được điều đó ion life xây dựng nước uống tốt chosức khỏe sử dụng công nghệ được xử lý kỹ thuật đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toànthực phẩm, nước sạch được cho chảy qua máy điện phân Tại đây, dưới tác dụng củadòng điện, tại cực dương sẽ diễn ra quá trình oxy hóa nước, tại cực âm diễn ra quá trìnhkhử Theo nguyên lý cơ bản, các i-on dương sẽ di chuyển về phía cực âm, còn các i-on

âm sẽ di chuyển về phía cực dương Tuy nhiên, giữa hai điện cực đã được bố trí mộtmàng ngăn đặc biệt để ngăn cản sự di chuyển của các i-on Nhờ đó, tại cực âm sẽ thuđược loại nước tính kiềm là nước i-on alkaline, tại cực dương thu được loại nước có tínhaxit là i-on acid Tính axit cũng như tính kiềm của các dòng nước có thể kiểm soát bằngcách tăng, giảm cường độ dòng điện hoặc thời gian dòng nước trong máy điện phân.Công nghệ điện phân tạo cho dòng nước i-on alkaline những tính chất đặc biệt mà khôngmột loại nước thông thường nào có được Băng thực nghiệm, các nhà khoa học Nhật Bản

đã chứng minh những tính chất đó vô cùng hữu ích trong việc chăm sóc sức khỏe

• Yếu tố chính trị - Pháp luật

Đây là yếu tố quan trọng quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp và ngườitiêu dùng vì thế mỗi doanh nghiệp phải được Bộ Tài Nguyên Và Môi Trường cấp phépmới được khai thác theo quy định pháp luật về khoáng sản

Các tổ chức cá nhân chỉ được sản xuất nước khoáng đóng trai sau khi được Bộ Y

Tế kiểm tra và cấp phép

Các cá nhân tổ chức sản xuất nước đóng trai phải công bố tiêu chuẩn về chấtlượng và an toàn thực phẩm với Bộ Y Tế theo quy định của pháp luật sau khi được lưuhành

4.1.3. Phân tích SWOT

PHÂN TÍCH SWOT S: ĐIỂM MẠNH

 Công nghệ sản xuất hiện đại

mới, riêng biệt không giống như

các loại nước khoáng thông

thường (Công nghệ điện phân

tạo cho dòng nước i-on alkaline

những tính chất đặc biệt)

W: ĐIỂM YẾU

 Nguồn vốn còn hạn hẹp so với các đối thủ như: Lavie,

Aquafina…

 Công ty chưa có chiến lược quảng cáo sản phẩm cụ thể nên thương hiệu Ionlife vẫn còn nhiều người chưa biết đến, hệ thống phân phối vẫn còn hạn chếnhiều so với các đối thủ lớn của mình

 Mới gia nhập thị trường

O: CƠ HỘI

 Con người ngày càng bận rộn,

nhu cầu sử dụng nước uống tiện

dụng và an toàn ngày càng cao

=> Thị trường lớn, nhu cầu cao

T: THÁCH THỨC

 Hiện nay, thị trường nước đóng chai rất đa dạng với nhiều thương hiệu lớn, nguồn tài chính mạnh mẽ như: Lavie, Aquafina,

 Thay vì sử dụng những sản phẩm

nước ngọt khác mắc tiền hơn

người tiêu dùng có xu hướng

chọn nước khoàng rẻ tiền nhưng

tốt cho sức khỏe

 Năm 2009 mỗi người tiêu dùng

tại Việt Nam chi 28.100 cho ước

tinh khiết và 10.200 cho nước

khoán tăng lần lượt 3.9% và

4.8% so với năm 2008 dự báo

đến cuối năm 2014 thị trường

nước đóng chai sec đạt doanh thu

là khoảng 279 triệu đô la tăng

trưởng bình quân 6% 1 năm

trong năm 2009-2014 tổng sản

lượng toàn thị trường đạt trên

307 triệu lít => Đây là cơ hôi lớn

để tạo thị phần nước uống đóng

chai Ion Life

Vĩnh Hảo…

 Có rất nhiều nước khoáng sản xuất với giá thành rẻ hơn Ion Life => Tạo ra sự cạnh tranh về giá khá gay gắt

 Tâm lý người tiêu dùng thường chỉ sử dụng các sản phẩm mà họ

đã quen sử dụng và ít khi thay đổi sản phẩm khác

 Thị phần của Lavie và Aquafina chiếm hơn một nửa thị phần nước giải khát, cùng với nhiều thương hiệu khác nữa trong ngành nước uống đóng chai thế nên Ion Life phải thật nỗ lực, có những chiến lược thật sự hiệu quả mới có thể đứng vững và tạođược hình ảnh trong lòng khách hàng

CÁC CHIẾN LƯỢC CHIẾN LƯỢC SO

 Chiến lược phát triển sản phẩm

 Marketing thương hiệu

CHIẾN LƯỢC ST

 Chiến lược phát triển và mở rộngthị trường

 Tăng giá trị cảm nhận ở khách hàng

CHIẾN LƯỢC WO

 Chiến lược Marketing

 Chiến lược truyền thông, xây

dựng các mối quan hệ công

chúng

CHIẾN LƯỢC WT

 Chiến lược tăng vùng phủ sóng

 Chiến lược về giá

Từ phân tích vi mô- vĩ mô ta thu được kết quả như sau:

Công ty có những ưu điểm về sản phẩm( chất lượng, công nghệ, định hướng sản phẩm bềnh vững theo xu hướng tương lai) Đây là ưu thế giúp công ty có thể phát triển sau này

Thị trường ngày càng phát triển manh, điều đó tạo cơ hội phát triển cho công ty

Để tận dụng được cơ hội đó công ty cần phải nỗ lực marketing để tìm kiếm thị phần

 Chiến lược đề xuất : tận dụng điểm mạnh và cơ hội( SO)

4.2.Phân tích phân khúc thị trường

4.2.1. Phân khúc thị trường

4.2.1.1. Phân khúc theo địa lý:

Theo báo cáo thông kê thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam, ở các thành phố lớn chiếm 60%-70% sản lượng tiêu thụ Chúng ta có thể tập trung cung cấp ionlife vào các thành phố lớn, đông dân cư nhằm sủ dụng nguồn lực một cách hiệu quả Công ty

cổ phần nước Hoàng Minh có thể chia thị trường như sau:

4.2.1.2. Phân khúc theo nhân khẩu học:

 Tuổi tác: Dựa vào độ tuổi Công ty cổ phần nước Hoàng Minh có thể chia thị trường nhưsau:

• Từ 13 tuổi trở xuống: Theo Nghiên cứu khoa học của Anh, ở độ tuổi nàyion rất tốt cho trẻ, kích thích sự phát triển IQ Phân khúc khách hàng này sẽ ưutiên lựa chọn ionlife

• Từ 18- 30 tuổi ( giới trẻ- chiếm tỷ lệ cao): ở phân khúc này đa phần đều làsinh viên, công nhân viên chức, nội trợ Họ đã đủ kiến thức và nhận thức được sựquan trọng của sức khỏe , nên họ có xu hướng lựa chon nước uống tốt cho sứckhỏe Ngoài ra , họ cũng là những người đã có khả năng làm chủ tài chính từ đó cóthể đưa ra quyết định mua hàng.

• Từ 55 tuổi trở lên: phân khúc này đa phần họ thường mắc một số bệnh vềđường ruột( suy giảm chức năng ruột), thoái hóa xương… Nên ionlife có thể giúp

họ cải thiện sức khỏe của họ

Ở phân khúc theo lứa tuổi, Công Ty Cổ Phần Hoàng Minh nên tập trung vào phânkhúc tuổi từ 18-30 tuổi Vì ở độ tuổi này họ thường là người trực tiếp mua sản phẩm( 2

độ tuổi còn lại thường là người sử dụng sản phẩm) Ngoài ra họ chiếm tỷ lệ cao, khả năngkết nối thông tin sản phẩm cao

 Phân khúc theo giới tính: gồm Nam và Nữ

Công Ty Cổ Phần Hoàng Minh nên tập trung vào Nữ giới vì chức năng của sảnphẩm nhắm tới sức khỏe , có khả năng cải thiện vẻ đẹp, giảm béo ( đây là những vấn đềđược giới nữ chú ý.) Ngoài ra Nữ giới chiếm tỷ lệ ra quyết định mua hàng cao hơn so vớinam giới

 Phân khúc theo thu nhập:

Dựa vào thu nhập cá nhân của khách hàng Công Ty Cổ Phần Hoàng Minh có thểphân loại khách hàng hướng tới Đặc biệt hiện nay khách hàng có xu hướng lựa chọn sảnphẩm phù hợp với thu nhập( túi tiền) của họ Khách hàng nên hướng tới là những kháchhàng có thu nhập khá( Từ 3 triêu trở lên)

4.2.1.3. Phân khúc theo hành vi thái độ

Trong cách phân khúc thị trường theo hành vi, người mua được chia thành nhiềunhóm căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm.Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh có thể phân khúc khách hàng như sau:

 lý do sử dụng: Khách hàng sự dụng sản phẩm vì chất lượng sản phẩm tốt( an toàn,sạch),Tốt cho sức khỏe đặc biệt những người dư axit.

 Mức độ sử dụng:

• Tần số sự dụng sản phẩm cao: giới trẻ, đặc biệt là sinh viên Đây là kháchhàng sử dụng số lượng ít nhưng thường xuyên và chiếm tỷ lệ cao Họ thường sửdụng sản phẩm có thể tích 300mml ,450mml

• Tần số sử dụng sản phẩm thấp: Hộ gia đình, công sở, trường học: họthường sử dụng bình thể tích lớn 19 lít

 Mức độ Trung thành: ở phân khúc này Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh có thể chianhư sau:

• Khách hàng Trung Thành tuyệt đối: Đây là đối tượng tất cả doanh nghiệpđều hướng tới Vì đây là khách hàng tạo ra lợi nhuận cao nhất (theo nguyên lý 20-

80 20% khách hàng trung thành tạo 80% lợi nhuận) Tuy nhiên không thích hợpvới Công Ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh Vì hiện tại công ty đang trong bước đầutham gia thị trường, các khách hàng này thường đã có thương hiệu yêu thích riêng,rất khó thay đổi nhận thức của họ

• Khách hàng Trung thành nhiều thương hiệu: Công Ty Cổ Phần NướcHoàng Minh có thể gia nhập thị trường và tiếp cận khách hàng này Họ có mức độtrung thành tương đối nên có thể thay đổi hành vi mua sắm của họ

• Khách hàng không có trung thành cố định: Hiện tại ở phân khúc kháchhàng này Công ty có thể đáp ứng tốt nhu cầu của họ( chất lượng, giá, lợi ích) sovới các đối thủ còn lại thì khách hàng ở phân khúc này sẽ sử dụng sản phẩmionlife thướng xuyên

• Khách hàng không trung thành: Đây là phân khúc dễ thâm nhập nhưngkhông bền vững, gặp nhiều ruổi ro

Ở phân khúc khách hàng theo mức độ trung thành, Công Ty Cổ Phần Nước HoàngMinh nên tập trung vào 2 đối tượng đó là : Khách hàng trung thành nhiều thương hiệu vàkhách hàng trung thành không cố định, họ là những khách hàng có mức độ trung thànhtương đối, dễ xâm nhập, nếu Công Ty đáp ứng tốt nhu cầu của họ sẽ tang độ trung thành

4.2.2. Lựa chọn phân khúc, khách hàng mục tiêu:

Công Ty Hoàng Minh chỉ mới gia nhập thị trường nước uống đóng chai trongnhững năm gần đây nên năng lức còn hạn chế Công Ty Hoàng Minh chỉ nên tập trungkhai thác một phân khúc

Mỗi phân khúc trên Công Ty Cổ Phần Hoàng Minh đều có năng lực phục vụ tốt.Nhưng để sử dụng năng lực một cách hiệu quả, Chúng ta lựa chọn phân khúc “NhânKhẩu Học- Độ Tuổi” Và tập Trung vào nhóm khách hàng có độ tuổi 18-30(giới trẻ) sống

ở các thành phố lớn( Nhóm khách hàng này có đầy đủ những khía cạnh công ty có thểđáp ứng tốt ( địa lý, nhân khẩu, tâm lý) Ngoài ra nhóm khách hàng này chiếm tỉ trọnglớn trong dân số , đặc biệt là đối tượng thích hợp cho việc xây dựng, phát triển thươnghiệu

4.3. Định vị sản phẩm

Định vị thương hiệu

Đối với giới trẻ (18 – 30 tuổi), những người hiện đại có lối sống tích cực, có nhucầu lựa chọn sản phẩm hỗ trợ chăm sóc sức khỏe cho bản thân và gia đình Công ty cổphần Hoàng Minh Water JSC là doanh nghiệp chuyên cung cấp các sản phẩm nướckhoáng đóng chai đáp ứng được nhu cầu giải khát mà còn hỗ trợ chăm sóc sức khỏe xãhội Vì chúng tôi hiểu được tầm quan trọng của nước đối với cơ thể, cũng như các vấn đề

về sức khỏe đường ruột mà hiện nay người Việt Nam đang mắc phải do còn thiếu nhậnthức sức khỏe

5. Lập kế hoạch marketing

5.1. Mục tiêu:

Hiện tại, tuy công ty cung cấp sản phẩm đạt chất lượng cao, rất thích hợp cho sứckhỏe người tiêu dùng nhưng do mới gia nhập thị trường và hệ thống phân phối còn hạnchế nên sản phẩm chưa đến toàn bộ người tiêu dùng Vì vậy bên cạnh nâng cao chấtlượng sản phẩm công ty cần phải quảng bá hình ảnh công ty, sản phẩm đến người tiêudùng nhằm tăng độ nhân biết thương hiệu của công ty

Thực hiện kế hoạch marketing giúp công ty có thể tăng doanh thu, tăng thị phầnnội địa.

5.2. Các chiến lược,chiến thuật marketing

5.2.1. Chiến lược sản phẩm

Ion life không chỉ là nước uống không ga, không chất bảo quản, không màu nhântạo mà còn chứa ion kiềm (i-on alkaline) rất tốt cho sức khỏe con người.Đây được mệnhdanh là nước uống năm sao về sức khỏe Tuy nhiên ở thị trường Việt Nam, ionlife chỉmới xuất hiện Bênh cạnh đó thị trường nước giải khát Việt Nam đang bị các doanhnghiệp lớn cạnh tranh gay gắt, làm giảm sự phát triển về uy tín, thương hiệu của sảnphẩm ionlife cũng như của công ty Cổ Phần Nước Hoàng Minh Vì thế Công Ty HoàngMinh phải triển khai, khẳng định sản phẩm với người tiêu dung.Sau khi nghiên cứu điềutra, phỏng vấn khách hàng chúng tôi nhân ra được một số ưu điểm và khuyết điểm củasản phẩm Nên khi triển khai sản phẩm Công Ty Hoàng Minh phải tập trung vào nhữngyếu tố sau:

Vì đặc trưng công nghệ nên Công Ty Hoàng Minh chỉ tập trung phát triển sảnphẩm theo 2 chiều( chiều dài và chiều sâu)

Chất lượng, thuộc tính sản phẩm (Phát triển theo chiều dài):

Trong quá trình phỏng vấn, khách hàng thể hiện mức độ hài lòng về chất lượngsản phẩm khá cao Kết quả khảo sát cho thấy 30% đồng ý với hương vị hiện tại, 70% yêucầu sản phẩm có thêm mùi vị khác( mùi chanh, đào, dâu, nha đam, bạc hà…) 30% kháchhàng đồng ý hương vị hiện tại đa phần là nội trợ, giáo viên, công sở Nhóm khách hàngnày đa phân là sử dụng nước ion life thay thế nước uống hàng ngày và họ thường sử dụngvới số lượng lớn 70% còn lại thường là giới trẻ, những người có nhu cầu đa dạng vềnước giải khát Vì vậy Công Ty Hoàng Minh nên tập trung phát triển nâng cấp chất lượngsản phẩm đặc biệt là tạo thêm các dòng sản phẩm phụ có hương vị và thành phần đadạng, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam

Nghiên cứu kế hoạch sử dụng các nhiên liệu trong nước vừa giúp giảm chi phínhập nguyên liệu từ nước ngoài, vừa phù hợp hơn với khẩu vị người Việt, vừa tạo nguồnthu lợi nhuận.

Phát triển theo chiều sâu:

Do nhu cầu sử dụng số lượng nước ion life của khách hàng khá khác nhau NênCông Ty Hoàng Minh nên phát triển các sản phẩm có nhiều dung tích để khách hàng cónhiều lựa chọn

Đối với thể tích lớn, cố định (thường dành cho công ty, trường học, gia đình, dulịch): Chúng ta nên thiết kế sản phẩm bình nhưạ có thể tích là 19 lít( đối với khách hàng

có nhu cầu sử dụng rất lớn như: gia đình, công sở) và 10 lít ( đối với đối tượng sử dụnglớn như trường học, phòng học…)

Đối với thể tích nhỏ, cơ động( thường dành cho những khách hàng đơn lẽ, có nhucầu mang theo để giải khát) Chúng ta nên thiết kế sản phẩm có các thể tích đa dạng đặcbiệt chất liệu từ nhựa hoặc vỏ giấy( nhằm tăng sự tiện dụng so với bình thủy tinh) với thểtích: Bình 300 ml, 500 ml thường dành cho khách hàng sử dụng trong thời gian ngắn( đihọc, tập thể dục, đi chơi.)

Bình 1.25 lít thường dành cho khách hàng sử dụng trong thời gian dài (du lịch, đixa)

Bao bì sản phẩm: Bao bì sản phẩm chứa vai trò rất quan trọng, thậm chí ta có thểxem bao bi là một P trong marketing mix( package) Bao bì có thể được chia thành 3phần: Phần bao bì lớp đầu, bao bì lớp nhì và bao bì vận chuyển Và chức năng chính củabao bì gồm 4 chức năng: Bảo quản, bán hàng hóa, thông tin hàng hóa và thẫm mỹ Để cảitiến bao bì sản phẩm, chúng ta nên cải thiện như sau:

Bao bì lớp đầu: đây là phần bao bì mà khách hàng trực tiếp sử dụng và cảmnhận.Đặc biệt khách hàng có nhu cầu sử dụng chai thể tích 300ml, 500ml, 1.25 l Ở đây

khách hàng có nhu cầu sử dụng hàng ngày và đòi hỏi ngoài chất lượng ionlife còn phảiđáp ứng được thẩm mỹ Vỏ chai phải được thiết kế trang nhã, năng động, đẹp mắt, màusắc tự nhiên( màu đề cử xanh lá cây và xanh dương) Ngoài ra trên bao bì phải được innhững thông tin về thông số kỹ thuât rõ ràng nhất là hạn sử dụng, cách bảo quản.

Bao bì lớp nhì: Chúng ta nên bỏ qua bao bì lớp nhì Nếu bỏ qua bao bì lớp nhìn thìchúng ta có thể tối đa hoa chi phí sản xuất, ngoài ra sẽ tạo sự tiện lợi cho người bán hoặcngười sử dụng

Bao bì vận chuyển: Đây là lớp bao bì khá quan trọng Chung ta cần phải thiết kế

vỏ thùng phù hợp, khá chắc chắn giúp bảo quản tốt sản phẩm trong quá trình vận chuyển.Ngoài ra chúng ta cần tạo them bao bì vận chuyển theo lốc ( 6 chai đối với ionlife 300ml

và 500ml) Bao bì này sẽ được kèm theo cho những người bán( khâu trung gian) giúp chongười bán có thể linh động đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên quá trình cung cấpbao bì lốc 6 chai phải được kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo được chi phí sản xuất

5.2.2. Chiến lược về giá

Chiến lược giá cho sản phẩm nước uống đóng chai ion life 450ml

Chiến lược định giá:

Sản phẩm Giá cao nhất Giá trung bình Giá thấp nhất

Nước uống đóng

chai ion life 450ml

Kết quả từ việc chạy mô hình giá 65 mẫu( bán lẻ)

Theo kết quả khảo sát, lí do chính mà người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm nướcuống đóng chai Ion Life là do lợi ích vượt trội trong việc cân bằng axit trong cơ thể, hạnchế các bệnh về đường ruột mà sản phẩm mang tới cho người tiêu dùng khi sử dụng

Phương án 1: Định giá sản phẩm ở mức giá cao: 5500/chai 450ml

Ưu điểm: Khi chọn chiến lược giá cao, đã góp phần xây dựng hình ảnh sản phẩm

nước khoáng Ion Life là một thức uống chất lượng 5* độc quyền về những giá trị mà nómang lại cho người tiêu dùng, qua đó hình ảnh của người uống sản phẩm này cũng đượcnâng lên một tầm nhất định so với khi sử dụng các loại nước uống đóng chai khác

Bên cạnh đó, thực hiện chiến lược giá cao giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trêntừng sản phẩm, tuy nhiên, nhìn từ kết quả khảo sát trên đây, thì chiến lược giá cao lại gặpkhá nhiều khó khăn khi chỉ có 18% khách hàng duy trì thói quen sử dụng loại nước uốngchứa kiềm này

Nhược điểm: Doanh thu cũng như độ tiêu thụ sản phẩm giảm khi chỉ còn 18%

khách hàng của Ion Life tiếp tục duy trì sử dụng sản phẩm này, trong khi đó có đến 39%khách hàng sẽ chuyển qua sử dụng nhãn hiệu nước đóng chai khác, chưa kể thị trườngnước uống rất đa dạng, mang đến nhiều sự lựa chọn cho người sử dụng

Thị trường bị thu hẹp vì mức giá bán của Ion Life quá cao so với các nhãn hiệunước uống đóng chai khác kể cả 2 ông trùm hiện tại là Lavie của tập đoàn Nestle’ vàAquafina của tập đoàn PepsiCo Hiện nay giá bán niêm yếtcủa sản phẩm nước khoángLavie 500ml là 4.000vnd, Aquafina 500ml là 4.000vnd

Đặc biệt trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt của thị trường nước uống hiện tại,người tiêu dùng đánh giá cao khoảng chệnh lệch giữa giá bán sản phẩm nhiều hơn lànhững tính năng mà nó mang lại, chưa kể dấu ấn của Ion Life bây giờ còn khá mờ nhạttrong tâm lý người sử dụng, chưa duy trì cho mình được lượng khách hàng trung thànhnhất định

Sẽ là mạo hiểm nếu chỉ đơn thuần áp dụng chiến lược giá cao mà thiếu sự đầu tư

kỹ lưỡng cho kế hoạch Marketing lâu dài, thì khi đó chính doanh nghiệp Hoàng Minhwater sẽ tự gây khó khăn cho số phận đứa con tinh thần của mình