giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần nam việt chi nhánh bà rịa , vũng tàu

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 ðối tượng nghiên cứu ðối tượng nghiên cứu của ñề tài là hoạt ñộng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân ñang ñược triển khai tại Ngâ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

VŨ VĂN CHIẾN

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NAM VIỆT

CHI NHÁNH BÀ RỊA-VŨNG TÀU

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.05

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS KIM THỊ DUNG

HÀ NỘI – 2012

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan, ñây là công trình nghiên cứu ñộc lập của riêng tôi Tất cả các nguồn số liệu và kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa

hề dùng ñể bảo vệ một học vị khoa học nào

Các thông tin trách dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Vũ Văn Chiến

Nhân dịp này cho tôi ñược bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc ñến:

- Ban giám hiệu, tập thể các thầy cô giáo trong khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, trường ñại học Nông nghiệp Hà Nội trong suốt thời gian qua

ñã truyền ñạt cho tôi toàn bộ kiến thức của khóa học tại trường

- Cô giáo PGS.TS Kim Thị Dung, người ñã trực tiếp hướng dẫn, giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình học, nghiên cứu và hoàn thành luận văn này

- Tập thể Viện ñào tạo sau ðại học, Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, ñã tạo mọi ñiều kiện tốt nhất ñể tôi hoàn thành khóa học và thực hiện luận văn

- Ban Giám ñốc và các cán bộ Ngân hàng TMCP Nam Việt – Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu ñã tạo ñiều kiện cho tôi thu thập số liệu ñể tiến hành nghiên cứu và hoàn thành luận văn

- Cuối cùng tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn tới gia ñình, người thân và bạn bè tôi, những người ñã luôn sát cánh bên tôi ñộng viên, giúp ñỡ và tạo ñiều kiện cả về vật chất lẫn tinh thần ñể tôi học tập và hoàn thành tốt luận văn

Tác giả luận văn

Vũ Văn Chiến

MỤC LỤC

LỜI CAM ðOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG vii

DANH MỤC SƠ ðỒ, ðỒ THỊ, HÌNH ix

1 MỞ ðẦU …… 1

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.2.1 Mục tiêu chung 3

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 5

2.1 Cơ sở lý luận 5

2.1.1 Tín dụng và tín dụng khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng Thương mại 5

2.1.2 Phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân 14

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng ñến sự phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 21

2.2 Cơ sở thực tiễn 26

2.2.1 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng thương mại trên thế giới 26

2.2.2 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại tại Việt Nam 29

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1 đặc ựiểm cơ bản của tỉnh Bà Rịa Ờ Vũng Tàu 32

3.1.1 điều kiện tự nhiên 32

3.1.2 điều kiện kinh tế - xã hội 34

3.2 đặc ựiểm cơ bản của Ngân hàng TMCP Nam Việt Ờ Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 36

3.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Nam Việt-Chi nhánh Bà Rịa-Vũng Tàu 36

3.2.2 đặc ựiểm tổ chức bộ máy quản lý 38

3.2.3 Kết quả hoạt ựộng chủ yếu của Ngân hàng TMCP Nam Việt-chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 41

3.3 Phương pháp nghiên cứu 43

3.3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 43

3.3.2 Phương pháp phân tắch dữ liệu 46

3.3.3 Hệ thống chỉ tiêu phân tắch 46

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 49

4.1 Thực trạng phát triển sản phẩm tắn dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt Ờ Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 49

4.1.1 Thực trạng các sản phẩm tắn dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt Ờ Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 49

4.1.2 Thực trạng phát triển sản phẩm tắn dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt-chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 58

4.2 đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm tắn dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt Ờ Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 66

4.2.1 Những kết quả ựạt ựược 66

4.2.2 Những tồn tại và nguyên nhân 81

4.3 Giải pháp phát triển sản phẩm tắn dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt Ờ chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 90

4.3.1 ðịnh hướng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân tại

Ngân hàng TMCP Nam Việt 90

4.3.2 Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt – Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 93

5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 117

TÀI LIỆU THAM KHẢO 119

PHỤ LỤC .121

NVB : Ngân hàng TMCP Nam Việt

NVB VT : Ngân hàng TMCP Nam Việt-Chi nhánh BR_VT

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 : Cơ cấu GDP tại tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu 35

Bảng 3.2 : Tình hình nhân lực tại Ngân hàng thương mại cổ phẩn Nam Việt-chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 40

Bảng 3.3 : Tình hình huy ñộng vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phẩn Nam Việt – chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 41

Bảng 3.4 : Tình hình cho vay tại Ngân hàng thương mại cổ phẩn Nam Việt – chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 42

Bảng 3.5 : Kết quả kinh doanh của Ngân hàng thương mại cổ phẩn Nam Việt – chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 43

Bảng 4.1 : Chi tiết số lượng khách hàng cá nhân vay theo sản phẩm 59

Bảng 4.2 : Chi tiết dư nợ theo sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân 60

Bảng 4.3 : Dư nợ hoạt ñộng cho vay và cho vay khách hàng cá nhân 61

Bảng 4.4 : Tốc ñộ tăng trưởng dư nợ của cho vay khách hàng cá nhân 62

Bảng 4.5 : Doanh số cho vay, thu nợ và dư nợ khách hàng cá nhân 63

Bảng 4.6 : Tình hình phát hành-thanh toán thẻ tín dụng 65

Bảng 4.7 : So sánh danh mục sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân giữa Navibank và một số Ngân hàng hiện nay 67

Bảng 4.8 : Dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân của 1 số ngân hàng trên cả nước 68

Bảng 4.9 : Dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân của 1 số ngân hàng tại tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu 69

Bảng 4.10 : Thị phần dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân của 1 số ngân hàng thương mại tại tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu 70

Bảng 4.11 : Số lượng ñiểm giao dịch các ngân hàng ñến 31/12/2011 71

Bảng 4.12 : Tình hình Nợ quá hạn của Ngân hàng và của tín dụng khách

Bảng 4.15 : Tổng hợp ý kiến trả lời của khách hàng cá nhân vay vốn về

sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của Ngân hàng 80

DANH MỤC SƠ ðỒ, ðỒ THỊ, HÌNH

ðồ thị 3.1 : Cơ cấu GDP tại tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu 35

Sơ ñồ 3.1 : Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng thương mại cổ phẩn Nam Việt-chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu 39

ðồ thị 4.1 : Chi tiết dư nợ theo sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân 60

ðồ thị 4.2 : Cơ cấu dư nợ theo thành phần kinh tế 61

ðồ thị 4.3 : Doanh số cho vay, thu nợ và dư nợ khách hàng cá nhân 63

ðồ thị 4.4 : Số lượng ñiểm giao dịch các ngân hàng ñến 31/12/2011 71

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của WTO là dấu ấn quan trọng trong tiến trình ñổi mới và phát triển nền kinh tế, mở ra cho chúng ta nhiều cơ hội tiếp cận những thị trường tài chính hàng ñầu, tuy nhiên cũng ñặt ra không

ít thách thức khi các ngân hàng nước ngoài ñược phép kinh doanh bình ñẳng như các NHTM trong nước Trong những năm gần ñây sự phát triển của các ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, ñặc biệt sự phát triển của các ngân hàng thương mại cổ phần Sự phát triển của các ngân hàng thương mại nói chung

và sự phát triển của hoạt ñộng tín dụng nói riêng ngày càng ñóng góp quan trọng vào sự phát triển của nền kinh tế Thị trường kinh doanh nhiều tiềm năng cùng với nguy cơ cạnh tranh ngày càng gay gắt ñã ñặt các NHTM Việt Nam vào thế phải thay ñổi chiến lược kinh doanh, tìm kiếm cơ hội ñầu tư mới, mở rộng và ña dạng hoá nhóm khách hàng mục tiêu, Ngân hàng TMCP Nam Việt – Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu cũng không thể nằm ngoài xu thế

ñó Hoạt ñộng tín dụng là một trong những hoạt ñộng chính của ngân hàng chiếm tỷ trọng lớn so với tổng thể các hoạt ñộng song cũng là một hoạt ñộng tiềm ẩn nhiều rủi ro nhất Hạn chế tối ña những rủi ro từ hoạt ñộng tín dụng là vấn ñề quan tâm thường xuyên và luôn mang tính "thời sự" của tất cả các ngân hàng ðể hạn chế ñược các rủi ro từ hoạt ñộng tín dụng các ngân hàng cần phải nâng cao các giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng cho ngân hàng Navibank vốn là một trong những NHTM ra ñời muộn, nhóm khách hàng truyền thống của Navibank chủ yếu là các doanh nghiệp lớn và khách hàng nằm trong các khu công nghiệp Tuy nhiên, hiện nay cục diện ñã có nhiều thay ñổi, khi mà các NHTM khác ñã từng bước lớn mạnh về quy mô, tiềm lực tài chính và phương thức quản lý, phục vụ ñã lôi kéo nhóm khách hàng truyền thống của Navibank rất gay gắt Chính những ñiều kiện khách quan trên ñã

ñặt Navibank vào thế phải tìm kiếm cơ hội ñầu tư mới, thay ñổi chiến lược kinh doanh và nhóm khách hàng mục tiêu ðể có thể cạnh tranh với các NHTM năng ñộng trong nước cũng như các ngân hàng nước ngoài vốn có ưu thế mạnh về mảng dịch vụ ngân hàng bán lẻ

Navibank ñã xác ñịnh chiến lược phát triển song hành bán buôn ñi ñôi với bán lẻ, trong ñó tín dụng khách hàng cá nhân là một trong những mục tiêu quan trọng hàng ñầu, do tín dụng luôn là một hoạt ñộng chủ lực của ngân hàng ðiểm nổi bật trong xu hướng kinh doanh của hầu hết các NHTM hiện nay ñó là hoạt ñộng kinh doanh ngân hàng bán lẻ ðối tượng khách hàng bán

lẻ mà các NHTM nhắm ñến là nhóm khách hàng cá nhân có thu nhập từ trung bình ổn ñịnh trở lên và các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Trong thực tế hoạt ñộng của các NHTM ở Việt Nam, nhóm khách hàng

cá nhân thường chiếm tỷ trọng nhỏ hơn về doanh số giao dịch so với khách hàng doanh nghiệp, việc phân tích và thẩm ñịnh ñối với ñối tượng khách hàng

cá nhân cũng tương ñối ñơn giản, vì vậy các NHTM thường có xu hướng ñặt nặng vấn ñề quản trị chất lượng ñối với các nghiệp vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp nhiều hơn Tuy nhiên, khi nền kinh tế phát triển, nhu cầu giao dịch với ngân hàng của khách hàng cá nhân ngày càng gia tăng thì việc quan tâm ñúng mức ñến vấn ñề chất lượng của nghiệp vụ ngân hàng ñối với ñối tượng khách hàng cá nhân là yêu cầu tất yếu trong chiến lược cạnh tranh của các NHTM, phù hợp với xu hướng phát triển kinh doanh ngân hàng bán lẻ

Từ ñây cho thấy nhu cầu thực hiện nghiên cứu nhằm ñưa ra các giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân là một nhu cầu cần thiết Kết quả nghiên cứu sẽ cung cấp cho các NHTM nói chung và Navibank nói riêng quan ñiểm và nhận thức mới về ý nghĩa và tầm quan trọng của việc phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân ðây ñược xem là hoạt ñộng có tính cạnh tranh cao và có khả năng mang lại lợi nhuận lớn trong hoạt ñộng kinh doanh của NHTM Xuất phát từ những vấn ñề trên, chúng tôi lựa chọn và

nghiên cứu ñề tài “Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá

nhân tại ngân hàng TMCP Nam Việt - Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu”.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở ñánh giá thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng

cá nhân của Ngân hàng TMCP Nam Việt-chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu qua các năm 2009-2011 ñề ra giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng

cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt - Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của NHTM

- Phản ánh và ñánh giá thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại cổ phần Nam Việt – Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu trong những năm qua (2009 – 2011)

- ðề ra giải pháp nhằm phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân cho Ngân hàng TMCP Nam Việt – Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu trong thời gian tới

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

ðối tượng nghiên cứu của ñề tài là hoạt ñộng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân ñang ñược triển khai tại Ngân hàng TMCP Nam Việt – Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi thời gian: ðề tài ñược thực hiện từ năm 2011 ñến năm 2012

do ñó các dữ liệu phản ánh thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt – Chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu ñược thu thập tập trung chủ yếu trong các năm 2009, 2010 và 2011 ðịnh hướng về các giải pháp tập trung trong giai ñoạn 2013 – 2020

- Phạm vi nội dung: ðề tài nghiên cứu hoạt ñộng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Nam Việt-chi nhánh Bà Rịa_Vũng Tàu ðặc biệt ñề tài tập trung nghiên cứu hoạt ñộng cho vay khách hàng cá nhân

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

Theo Luật các tổ chức tín dụng năm 2010 ñã ñược Quốc hội nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua thì “Cấp tín dụng là việc thỏa thuận

ñể tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền hoặc cam kết sử dụng một khoản tiền hoặc cam kết cho phép sử dụng một khoản tiền theo nguyên tắc có hoàn trả bằng nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ cấp tín dụng khác”

Có nhiều cách ñịnh nghĩa nhưng tựu trung lại thì tín dụng ngân hàng chứa ñựng ba nội dung sau:

- Có sự chuyển nhượng quyền sử dụng vốn từ người sở hữu sang người sử dụng

- Sự chuyển nhượng này có thời hạn

- Sự chuyển nhượng này có kèm theo chi phí và rủi ro

Tín dụng khách hàng cá nhân

Trên cơ sở ñịnh nghĩa “Tín dụng ngân hàng” nêu trên và trong phạm vi của luận văn này, ñối tượng khách hàng cá nhân bao gồm cá nhân và hộ gia ñình có giấy chứng nhận ñăng ký hộ kinh doanh cá thể, vì vậy tín dụng khách hàng cá nhân là hình thức tín dụng mà trong ñó NHTM ñóng vai trò là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho khách hàng cá nhân hoặc hộ

gia ñình sử dụng trong một thời hạn nhất ñịnh phải hoàn trả cả gốc và lãi với mục ñích phục vụ ñời sống hoặc phục vụ sản xuất kinh doanh dưới hình thức

hộ kinh doanh cá thể

Tín dụng khách hàng cá nhân ñóng góp lớn ñến sự lưu thông các nguồn vốn trong xã hội, ñiều chuyển vốn từ nơi thừa ñến nơi thiếu, từ nơi hiệu quả thấp ñến nơi hiệu quả cao ñể ñáp ứng nhu cầu vốn cho kinh doanh hoặc tiêu dùng của cá nhân và hộ gia ñình

Tín dụng khách hàng cá nhân ñã phát triển từ lâu trên thế giới, nhưng là một khái niệm khá mới ở thị trường Việt Nam Tuy nhiên tín dụng khách hàng cá nhân ñã nhanh chóng thu hút ñược nhiều khách hàng và có tiềm năng rất lớn ñể phát triển ðiểm thuận lợi là quy mô thị trường lớn với dân số ñông (khoảng 89 triệu người), ña số trong ñó có ñộ tuổi trẻ, có thu nhập ngày càng cao và có nhu cầu chi tiêu cho nhiều mục ñích

Hiện nay xu hướng tiêu dùng trước, trả sau ñể ñáp ứng nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống tăng nhanh, nhất là ở các thành phố lớn Chính vì thế, các sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của ngân hàng ñược khách hàng rất quan tâm ðây là cơ sở ñể các ngân hàng tự tin ñẩy mạnh mảng kinh doanh tín dụng này

2.1.1.2 ðặc ñiểm của tín dụng khách hàng cá nhân

Tín dụng khách hàng cá nhân là loại hình tín dụng khác biệt so với tín dụng doanh nghiệp Với phạm vi nghiên cứu của luận văn này, tôi xin ñưa ra một số khác biệt như sau:

Quy mô mỗi khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn

Khách hàng cá nhân thường có hai mục ñích vay:

Thứ nhất là cá nhân, hộ gia ñình vay ñể bổ sung vốn kinh doanh Quyền hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia ñình ñược pháp luật thừa nhận, nhưng do năng lực hạn chế nên hoạt ñộng kinh doanh thường không có quy mô lớn

Thứ hai là cá nhân vay ñáp ứng nhu cầu vốn ñể tiêu dùng Khoản vay cá nhân cho mục ñích này trực tiếp phục vụ cho nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống như mua nhà ñất, mua sắm vật dụng gia ñình, xây dựng, sửa chữa nhà, du học, và nhiều mục ñích khác

Số tiền cho vay hai mục ñích này ñều bị giới hạn bởi những ñiều kiện từ ngân hàng ñó là: tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản ñảm bảo Tuy nhiên, số lượng các khoản tín dụng khách hàng cá nhân là rất lớn do hai nguyên nhân:

- Số lượng khách hàng cá nhân ñông do ñối tượng của loại hình cho vay này là mọi cá nhân trong xã hội, từ những người có thu nhập cao ñến những người có thu nhập trung bình và thấp

- Nhu cầu tín dụng phong phú và ña dạng của khách hàng cá nhân, vì khi chất lượng cuộc sống và trình ñộ dân trí ñược nâng cao, người dân càng

có nhu cầu vay ngân hàng ñể cải thiện và nâng cao mức sống

Tín dụng khách hàng cá nhân thường dẫn ñến các rủi ro

Rủi ro do thông tin bất cân xứng

Khi thẩm ñịnh cho vay thì thông tin về bản thân khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng ñể ngân hàng ñưa ñến quyết ñịnh cho vay, bên cạnh tính hợp lý và hợp pháp của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản ñảm bảo

ðối với khách hàng là tổ chức, việc nắm bắt thông tin khách hàng là tương ñối thuận lợi do có rất nhiều nguồn thông tin ñược công khai như: báo cáo tài chính, thông tin xếp hạng tín dụng, tình hình nộp thuế, uy tín quan hệ với các ñối tác

Ngược lại, ñối với khách hàng cá nhân, việc ñánh giá nhân thân, nguồn trả nợ, mục ñích sử dụng vốn vay thường khó ñầy ñủ và rõ ràng dẫn ñến rủi

ro thông tin bất cân xứng, khiến cho việc thẩm ñịnh khách hàng thiếu chính xác Nguồn trả nợ chủ yếu của khách hàng cá nhân là từ thu nhập ổn ñịnh ở

thời ñiểm hiện tại Do vậy, nếu người vay gặp vấn ñề về sức khoẻ, mất việc làm hay gặp các biến cố bất ngờ ảnh hưởng ñến thu nhập thì sẽ không trả ñược nợ vay cho ngân hàng

Rủi ro tác nghiệp

Do ñặc ñiểm của tín dụng khách hàng cá nhân là quy mô mỗi khoản vay nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, vì vậy ñể có thể ñáp ứng tối ña nhu cầu khách hàng nhằm nâng cao kết quả công việc ñòi hỏi sự phục vụ nhanh chóng của CBTD Do ñó, trong quá trình thẩm ñịnh hồ sơ tín dụng các cán bộ thường hay chủ quan, thậm chí lợi dụng sự lỏng lẻo của công tác quản lý và sơ hở của các quy ñịnh ñể lừa ñảo chiếm ñoạt tài sản của khách hàng, hoặc thông ñồng với khách hàng gây ra những tổn thất cho ngân hàng

Rủi ro này còn tăng lên ñối với cho vay tín chấp, do ngân hàng cấp tín dụng trên cơ sở thẩm ñịnh uy tín của khách hàng tốt hay xấu mà không có biện pháp ñảm bảo bằng tài sản Trong trường hợp ñó, nếu khách hàng thực

sự không có khả năng trả nợ vay hoặc có khả năng, nhưng không có ý chí trả

nợ vay trong khi việc quản lý thông tin về sự thay ñổi nơi cư trú, công việc của khách hàng là một ñiều không dễ dàng thì sẽ rất khó khăn cho ngân hàng khi xử lý khoản vay ñể thu hồi nợ

Tín dụng khách hàng cá nhân gây tốn kém nhiều chi phí

Do ñặc ñiểm của khách hàng cá nhân là số lượng nhiều và phân tán rộng nên ñể duy trì và phát triển tín dụng khách hàng cá nhân sẽ tốn kém nhiều chi phí cho các công tác quản lý

- Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị tạo thuận lợi trong việc tiếp cận ñối tượng khách hàng cá nhân ở từng ñịa bàn, khu vực

- Phát triển nhân sự ñầy ñủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm ñịnh ñến quyết ñịnh cho vay, giải ngân và thu nợ

- Các chi phí liên quan như: chi phí quản lý, văn phòng phẩm, ñiện,

nước, ñiện thoại, công tác phí hỗ trợ CBTD

2.1.1.3 Vai trò của tín dụng khách hàng cá nhân trong nền kinh tế

Có thể nói rằng hầu hết các chủ thể trong nền kinh tế, dù là trực tiếp hay gián tiếp cũng ñều ñược hưởng những lợi ích do hoạt ñộng của ngân hàng mang lại Hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân cũng không là ngoại lệ khi

có những vai trò sau:

ðối với nền kinh tế - xã hội

Góp phần tạo sự năng ñộng cho các thành phần kinh tế

Tín dụng khách hàng cá nhân là kênh hỗ trợ vốn ñể dân chúng trang trải các chi phí phát sinh trong cuộc sống từ thỏa mãn nhu cầu thiết yếu cho ñến nhu cầu xa xỉ với chi phí ñắt ñỏ, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống

ðể có thể ñáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, buộc các thành phần kinh tế phải ñẩy mạnh sản xuất, do ñó tạo nhiều công ăn việc làm, tạo

ra những khác biệt tích cực giúp tăng khả năng cạnh tranh trước các ñối thủ trong và ngoài nước trong thời kỳ hội nhập

Góp phần tạo sự ổn ñịnh về mặt xã hội

Là một phần của tín dụng nói chung, tín dụng khách hàng cá nhân cũng có vai trò tích cực ñối với xã hội Tín dụng khách hàng cá nhân góp phần khai thác triệt ñể các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội rồi lưu thông các nguồn vốn này một cách trôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn ñến nơi thiếu vốn, từ nơi hiệu quả thấp ñến nơi hiệu quả cao

Tín dụng khách hàng cá nhân giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, thúc ñẩy sản xuất trong nước Do ñó thu hút nhiều lực lượng lao ñộng tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm, hướng ñến các mục tiêu xã hội như xóa ñói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã hội góp phần ổn ñịnh trật tự xã hội

ðối với ngân hàng

Góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

Do có ñối tượng khách hàng rất rộng nên việc phát triển tín dụng khách hàng cá nhân sẽ giúp hình ảnh thương hiệu của ngân hàng ñược phổ biến rộng khắp Thông qua tín dụng khách hàng cá nhân, ngoài việc cấp tín dụng cho khách hàng còn giúp ngân hàng thuận lợi trong bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ như: tiền gửi tiết kiệm, giao dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành – thanh toán thẻ, dịch vụ ngân hàng ñiện tử… Khả năng cung cấp gói sản phẩm dịch vụ tài chính cá nhân ñồng bộ thỏa mãn tối ña nhu cầu khách hàng sẽ tạo nét khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh với ñối thủ, do ñó góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

Góp phần phân tán rủi ro cho ngân hàng

Nếu một ngân hàng chỉ tập trung cho vay các khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu vốn lớn, vì lý do nào ñó mà hoạt ñộng kinh doanh của các khách hàng này gặp khó khăn gây ảnh hưởng ñến khả năng trả nợ sẽ ảnh hưởng rất lớn ñến hoạt ñộng kinh doanh của ngân hàng

Do vậy, với nguyên tắc “tránh ñể tất cả trứng vào một rổ”, các ngân hàng phát triển tín dụng khách hàng cá nhân như một sự phân tán rủi ro vì với số lượng khách hàng cá nhân ñông, số tiền vay ít thì khi có một khách hàng hoặc một số ít khách hàng gặp rủi ro dẫn ñến không có khả năng trả nợ thì ít gây ảnh hưởng ñến tình hình hoạt ñộng kinh doanh của ngân hàng

ðối với khách hàng cá nhân

Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu về vật chất và tinh thần, những nhu cầu ñó ngày càng ña dạng và cao hơn bắt ñầu từ những hàng hoá thiết yếu rồi ñến những hàng hoá xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế Nhưng việc thỏa mãn những nhu cầu ñó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại

Ở một chừng mực nào ñó, tín dụng khách hàng cá nhân giúp cho các khách hàng linh hoạt hơn trong việc giải quyết vấn ñề thỏa mãn nhu cầu của bản thân Thay vì phải tích lũy ñủ vốn ở hiện tại ñể thực hiện kế hoạch của

bản thân, người tiêu dùng sẽ khéo léo phối hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và tương lai Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn phương án vay vốn ngân hàng rồi tích lũy và hoàn trả sau cho ngân hàng

Vai trò này hết sức có ý nghĩa ñối với những trường hợp mua sắm các hàng hoá thiết yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi, hay chi tiêu cấp bách như ốm ñau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi Trong những trường hợp này, thay

vì bế tắc hoặc phải tìm ñến những khoản vay nóng ngoài ngân hàng với lãi suất cao ngất ngưởng, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ ngân hàng với lãi suất và thời hạn vay hợp lý

ðiều này ñược thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thông qua các khoản cấp tín dụng của ngân hàng hết sức nhanh chóng và thuận tiện thì khách hàng hầu như ñược ñáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộc sống như mua nhà, mua ô tô, học tập, du lịch, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống

Ngoài ra, tín dụng khách hàng cá nhân còn là kênh các NHTM tài trợ vốn cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của các hộ gia ñình giúp họ có ñiều kiện ñể mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành Với ñiều kiện cấp tín dụng ñơn giản hơn ñối với khách hàng doanh nghiệp, tín dụng khách hàng cá nhân phù hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù

hợp với ñặc tính và tập quán kinh doanh của ñối tượng này

theo ngày (Fast Cash Advance Loan), cho vay ñối tượng quân nhân (A Military Payday Loan), cho vay ñối với khách hàng cá nhân không có/có ít lịch sử giao dịch (No Credit Person loans), cho vay ñối với người theo ñạo Tin lành (Christian Lending Personal Loans), cho vay cầm cố sổ tiết kiệm (Secured Signature Loans), phát hành thẻ tín dụng (Personal Signature Loans)… Các gói sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân ñược thiết kế chuyên biệt cho từng nhóm ñối tượng khách hàng, ñáp ứng tối ña nhu cầu khách hàng trong mỗi hoàn cảnh và ñiều kiện cụ thể

Trái lại, ở Việt Nam tín dụng khách hàng nhân chỉ mới phát triển trong thời gian gần ñây, ñặc biệt là kể từ khi hệ thống NHTM có sự phát triển nhanh về số lượng và chất lượng trong những năm ñầu thập kỷ 90

Trước ñây hoạt ñộng của ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam bị hạn chế, do lo ngại ngân hàng nước ngoài chiếm lĩnh thị phần và chi phối chính sách tiền tệ gây xáo trộn nền kinh tế quốc gia Nhưng từ khi Việt Nam bắt ñầu thực hiện cam kết mở cửa sau khi gia nhập WTO, chức năng hoạt ñộng của ngân hàng nước ngoài ñã ñược mở ra gần như bình ñẳng với ngân hàng trong nước theo ñúng lộ trình ñã cam kết Vì vậy trên thị trường ngân hàng bán lẻ hiện nay, có sự cạnh tranh gay gắt ñể giành thị phần dẫn ñến sự phát triển tín dụng khách hàng cá nhân tập trung chủ yếu vào ba nhóm chính là: cho vay khách hàng cá nhân, bảo lãnh khách hàng cá nhân và phát hành – thanh toán thẻ tín dụng

Cho vay khách hàng cá nhân

Tại Việt Nam, do phát triển chưa lâu nên các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân chủ yếu phát triển ở bề rộng là các sản phẩm truyền thống, áp dụng hầu hết cho mọi ñối tượng khách hàng như:

- Cho vay bất ñộng sản: phục vụ nhu cầu mua nhà / ñất / nhà dự án (thế chấp bằng tài sản hình thành trong tương lai), xây dựng, sửa chữa nhà

- Cho vay bổ sung vốn cho hộ kinh doanh cá thể

- Cho vay mua ô tô thế chấp bằng tài sản hình thành trong tương lai

- Cho vay tín chấp (không có tài sản ñảm bảo): cho vay tiêu dùng, thấu chi

- Cho vay kinh doanh chứng khoán

- Cho vay du học: thanh toán học phí và sinh hoạt phí của du học sinh

- Cho vay cầm cố giấy tờ có giá

- Cho vay tiêu dùng

Bảo lãnh khách hàng cá nhân

Loại hình nghiệp vụ ngân hàng này cung cấp cho khách hàng (bên ñược bảo lãnh) dịch vụ bảo lãnh theo yêu cầu của bên thứ ba (bên nhận bảo lãnh) trong các lĩnh vực giao dịch nhà ñất, sản xuất, kinh doanh, thương mại như:

Thẻ tín dụng là một sản phẩm kết hợp của tín dụng và thanh toán

Phát hành và thanh toán thẻ tín dụng khác loại hình cho vay truyền thống vì khi ngân hàng cấp cho khách hàng một thẻ tín dụng, chưa hề có lượng tiền thực tế ñược ñem cho vay, ngân hàng chỉ ñưa ra một sự ñảm bảo

về quyền sử dụng một lượng tiền trong phạm vi hạn mức cấp cho khách hàng Việc khách hàng có thực sự vay hay không phụ thuộc vào quá trình sử dụng thẻ sau ñó

Có thể hiểu một cách ñơn giản thẻ tín dụng là loại hình tín dụng mà khách hàng ñược quyền chi tiêu trước, trả tiền sau thông qua phương thức chi trả bằng thẻ, với hạn mức do ngân hàng quy ñịnh Phương thức thanh toán

ñược thực hiện bằng máy chấp nhận thẻ (POS) hoặc phối hợp với các trang web bán hàng trực tuyến, hãng máy bay, ñiện thoại, trò chơi ñiện tử cho khách hàng thanh toán tiền mua hàng, mua thẻ cào, vé máy bay qua mạng

Sử dụng thẻ tín dụng một cách hợp lý sẽ giúp khách hàng quản lý tài

chính hiệu quả khi biết tận hưởng một khoảng thời gian không lãi suất

(thông thường từ (30 – 45 ngày), thuận tiện trong thanh toán khi mua sắm,

du lịch lại không phải ứng tiền cá nhân ñể trả trước cho các chi phí này

2.1.2 Phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân

2.1.2.1 Khái niệm phát triển tín dụng khách hàng cá nhân

Quan ñiểm của triết học duy vật biện chứng

Phát triển là một quá trình tiến lên từ thấp ñến cao Phát triển không chỉ ñơn thuần tăng lên hay giảm ñi ñơn thuần về lượng mà còn có sự biến ñổi

về chất của sự vật, hiện tượng Phát triển là khuynh hướng vận ñộng tiến lên

từ thấp ñến cao, từ ñơn giản ñến phức tạp, từ kém hoàn thiện ñến hoàn thiện

do việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước nhảy về chất gây ra, và hướng theo xu thế phủ ñịnh của phủ ñịnh Như vậy hiểu một cách ñơn giản nhất thì phát triển là sự tăng lên về số lượng và chất lượng

Trong lĩnh vực ngân hàng

- Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển sản phẩm tín dụng KHCN là sự gia tăng tỷ trọng dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân tại ngân hàng (tăng về lượng)

- Hiểu theo nghĩa rộng: Phát triển sản phẩm tín dụng KHCN là sự gia tăng dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự phát triển thêm sản phẩm tín dụng khách hàng

cá nhân, ñồng thời tăng chất lượng tín dụng khách hàng cá nhân (tăng về lượng và chất)

Chất lượng tín dụng của một NHTM ñược phản ánh ở yếu tố như thu hút nhiều khách hàng tốt, thủ tục ñơn giản, thuận tiện, mức ñộ an toàn vốn tín

dụng, chi phí về tổng thể lãi suất, chi phí nghiệp vụ

Trong phạm vi ñề tài nghiên cứu, tín dụng khách hàng cá nhân ñược hiểu là các khoản cho vay có chủ thể ñứng tên vay là thể nhân

Tùy theo mục ñích tài trợ, tín dụng khách hàng cá nhân có thể phân chia thành hai loại hình chủ yếu:

Thứ nhất, tín dụng tiêu dùng: là loại hình tín dụng ñược cung cấp ñể tài trợ cho các nhu cầu tiêu dùng cá nhân, bao gồm các nhu cầu về nhà ở, xe cộ, mua sắm các vật dụng gia ñình, cưới hỏi, du lịch, du học, chữa bệnh ðặc ñiểm của tín dụng tiêu dùng là:

- Số tiền cho vay tương ñối nhỏ

- Số lượng các khoản vay nhiều

- Nguồn trả nợ vay thông thường ñược xác ñịnh từ những nguồn thu nhập ổn ñịnh hàng tháng của người ñi vay

- Nhu cầu vay tiêu dùng ít co giãn với lãi suất tín dụng, người ñi vay thường quan tâm tới số tiền phải thanh toán mỗi kỳ hơn là lãi suất phải trả cho khoản vay

- Mức thu nhập và trình ñộ học vấn là hai yếu tố tác ñộng ñến nhu cầu vay tiêu dùng cũng như khả năng hoàn trả nợ vay của khách hàng

Thứ hai, tín dụng phục vụ sản xuất kinh doanh: là loại hình tín dụng ñược cung cấp ñể tài trợ các nhu cầu bổ sung vốn lưu ñộng thiếu hụt trong quá trình sản xuất kinh doanh, thanh toán tiền vật tư, nguyên liệu, hàng hóa và các chi phí sản xuất kinh doanh cần thiết; hoặc mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh, mua sắm máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển của các hộ kinh doanh cá thể ðặc ñiểm của tín dụng phục vụ sản xuất kinh doanh là:

- Quy mô của từng khoản vay không lớn

- Hồ sơ vay vốn không phức tạp

- Chất lượng các thông tin tài chính của khách hàng vay không cao

- Không cần thiết phải phân tích báo cáo tài chính

- Tư cách của khách hàng là yếu tố quan trọng có tính quyết ñịnh ñến khả năng hoàn trả nợ vay

ðối với ngân hàng, qua những ñặc ñiểm theo các cách phân loại vừa nêu trên, có hai vấn ñề cần quan tâm trong hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân, ñó là vấn ñề rủi ro và chi phí

- Tín dụng khách hàng cá nhân có rủi ro cao là vì trong quá trình thẩm ñịnh cho vay, ngân hàng có ít thông tin mang tính ñịnh lượng ñể làm cơ sở ra quyết ñịnh Những yếu tố quan trọng có tính quyết ñịnh ñến khả năng hoàn trả

nợ vay của khách hàng trong tín dụng khách hàng cá nhân phần nào mang tính ñịnh tính và khó xác ñịnh, ví dụ như tư cách của khách hàng, chất lượng của thông tin tài chính

- Tín dụng dành cho khách hàng cá nhân có chi phí cao là vì quy mô của từng khoản vay không lớn, số tiền cho vay nhỏ; trong khi số lượng các khoản vay lại nhiều khiến cho chi phí hành chính, quản lý tín dụng lớn

Như vậy, ñối tượng của tín dụng khách hàng cá nhân là thể nhân Mục ñích tài trợ là ñể tiêu dùng hoặc hỗ trợ sản xuất kinh doanh Khi thực hiện nghiệp vụ tín dụng khách hàng cá nhân, ngân hàng cấp tín dụng cần lưu ý quản trị vấn ñề rủi ro và chi phí quản lý tín dụng do tín dụng khách hàng cá nhân thường có ñặc ñiểm rủi ro cao và chi phí quản lý danh mục khoản vay lớn

2.1.2.2 Các tiêu chí ñánh giá mức ñộ phát triển sản phẩm tín dụng KHCN

Sự gia tăng về số lượng sản phẩm tín dụng KHCN

Số lượng sản phẩm tín dụng KHCN luôn ñược chú trọng bởi tính cạnh tranh hiện nay giữa các Ngân hàng là rất cao Vì vậy việc phát triển thêm ñược một sản phẩm mới có tính chất tiên phong sẽ làm tiền ñề ñể phát triển thị phần từ ñó tăng trưởng tín dụng KHCN

Sự gia tăng về số lượng khách hàng tín dụng cá nhân

Số lượng khách hàng tín dụng cá nhân giá mức ñộ ña dạng hóa khách

hàng của Ngân hàng, khi số lượng khách hàng càng lớn thì việc việc bán chéo sản phẩm sẽ thuận lợi hơn, từ ñó tăng thu nhập từ các sản phẩm về tín dụng KHCN cũng như tăng trưởng dư nợ tín dụng KHCN

Sự gia tăng thị phần dư nợ tín dụng KHCN của Ngân hàng

Chỉ tiêu về thị phần là một chỉ tiêu chung và quan trọng ñể ñánh giá bất kỳ hoạt ñộng kinh doanh nào Trong kinh tế thị trường thì "khách hàng

là thượng ñế" vì chính khách hàng mang lại lợi nhuận và sự thành công cho doanh nghiệp, hay nói cách khác hơn thì chính khách hàng trả lương cho người lao ñộng trong ngân hàng

Lĩnh vực ngân hàng cũng không là ngoại lệ vì số lượng khách hàng ñến với một ngân hàng càng nhiều thì thể hiện ngân hàng ñó càng hoạt ñộng thành công, sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ñáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Thị phần dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân của một ngân hàng ñược xác ñịnh như sau:

Sự tăng trưởng về doanh số cho vay và dư nợ tín dụng KHCN

Chỉ tiêu này phản ánh quy mô hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân của một ngân hàng Dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân càng cao chứng tỏ hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân của ngân hàng càng phát triển về lượng Việc ño lường, ñánh giá dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân thông qua tỷ lệ tăng trưởng dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân

Dư nợ tín dụng KHCN của một ngân hàng

Tốc ñộ tăng trưởng dư

nợ tín dụng KHCN

(%)

=

Dư nợ tín dụng KHCN năm t

x 100

Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu của tín dụng KHCN

Phát triển tín dụng khách hàng cá nhân phải ñảm bảo ñi ñôi với tăng chất lượng tín dụng khách hàng cá nhân Chất lượng tín dụng một phần ñược thể hiện ở mức ñộ an toàn vốn tín dụng thông qua chỉ tiêu tỷ lệ nợ quá hạn và

nợ xấu – ñánh giá khả năng thu hồi nợ

Tại Việt Nam việc phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng ñể xử lý rủi

ro tín dụng ñược thực hiện theo Quyết ñịnh số 493/2005/Qð-NHNN ngày 22/04/2005 và Quyết ñịnh số 18/2007/Qð-NHNN ngày 25/04/2007 sửa ñổi, bổ sung một số ñiều của Quyết ñịnh số 493/2005/Qð-NHNN của Thống ñốc NHNN Việt Nam Theo ñó “Nợ xấu” là các khoản nợ thuộc nhóm 3, 4 và 5, “Nợ quá hạn” là các khoản nợ thuộc nhóm từ 2-5 Việc phân loại nợ thực hiện như sau:

a Nhóm 1 (nợ ñủ tiêu chuẩn): Các khoản nợ ñược TCTD ñánh giá là

có khả năng thu hồi ñầy ñủ cả nợ gốc và lãi ñúng hạn

b Nhóm 2 (nợ cần chú ý): Các khoản nợ ñược TCTD ñánh giá có khả năng thu hồi ñầy ñủ nợ gốc và lãi nhưng có dấu hiệu khách hàng suy giảm khả năng trả nợ

c Nhóm 3 (nợ dưới tiêu chuẩn): Các khoản nợ ñược TCTD ñánh giá không có khả năng thu hồi nợ gốc và lãi khi ñến hạn và có khả năng tổn thất một phần nợ gốc và lãi

d Nhóm 4 (nợ nghi ngờ): Các khoản nợ ñược TCTD ñánh giá có khả năng tổn thất cao

e Nhóm 5 (nợ có khả năng mất vốn): Các khoản nợ ñược TCTD ñánh giá là không còn khả năng thu hồi, mất vốn

Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt Thực

tế, rủi ro trong kinh doanh là không tránh khỏi, nên ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất ñịnh ñược coi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt trong hoạt ñộng ngân hàng Tỷ lệ an toàn cho phép theo thông lệ quốc tế và Việt Nam là 5%

Cơ cấu và tính ña dạng của sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân Mức ñộ ña dạng hoá sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân phù hợp với nhu cầu thị trường là một chỉ tiêu thể hiện sự tập trung phát triển tín dụng khách hàng cá nhân, qua ñó phản ánh năng lực cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực này Sự ña dạng hoá sản phẩm cần phải ñược thực hiện trong tương quan so với các nguồn lực hiện có của ngân hàng Nếu không, việc triển khai quá nhiều sản phẩm có thể làm cho ngân hàng kinh doanh không hiệu quả do dàn trải nguồn lực quá mức

Cơ cấu sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân không ñồng ñều phản ánh ngân hàng tập trung phát triển những sản phẩm có dư nợ cao Cơ cấu sản phẩm tín dụng ñồng ñều thể hiện sự ña dạng về sản phẩm Tùy theo mục tiêu phát triển trong từng thời kỳ mà ngân hàng có chiến lược thay ñổi cơ cấu sản phẩm tín dụng phù hợp

Nhu cầu của khách hàng ngày càng ña dạng, nên ngân hàng không ngừng phát triển những sản phẩm tín dụng tốt nhất, tiện ích nhất, không chỉ ñáp ứng các nhu cầu thuần túy mà còn ñáp ứng mọi nhu cầu vốn miễn là

“không trái pháp luật” Sản phẩm càng ña ñạng, ngân hàng càng khai thác ñược những nhu cầu tiềm năng của khách hàng, từ ñó mở rộng thị phần

Ngoài ra các ngân hàng ña năng còn chủ ñộng cạnh tranh bằng cách bán chéo sản phẩm liên quan hỗ trợ tín dụng như bảo hiểm tín dụng, dịch vụ nhà ñất (thủ tục pháp lý sang tên ñăng bộ, bảo lãnh thực hiện hợp ñồng…) giúp ngân hàng thu ñược nhiều lợi nhuận hơn mà cũng tránh bớt rủi ro trong kinh doanh

Thu nhập từ hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân của Ngân hàng Hiệu quả của hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân ñược phản ánh thông qua thu nhập từ tín dụng khách hàng cá nhân hoặc tỷ trọng thu lãi từ tín dụng khách hàng cá nhân trên tổng thu lãi từ tín dụng Thu nhập ở ñây ñược tính bằng chênh lệch giữa chi phí ñầu vào và các chi phí khác cho hoạt ñộng tín dụng với thu lãi ñầu ra

Chỉ tiêu này giúp ngân hàng ñánh giá ñược hiệu quả hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân trong tổng quan hoạt ñộng kinh doanh của ngân hàng Từ

ñó có ñịnh hướng rõ ràng trong phát triển tín dụng cá nhân nhằm ñặt ra các mục tiêu gần và kế hoạch lâu dài ñể có ñường lối phát triển rõ ràng trong tương lai

Tính minh bạch, ổn ñịnh trong chính sách tín dụng

ðây là một chỉ tiêu tổng hợp, không thể phản ánh thông qua một tiêu thức cụ thể mà phải ñánh giá nó thông qua so sánh với chính sách tín dụng của các ngân hàng khác Tính minh bạch, ổn ñịnh trong chính sách tín dụng thể hiện ở lãi suất cho vay, cam kết giải ngân và các loại phí liên quan ñến hồ

sơ tín dụng

- Chính sách lãi suất cho vay: thể hiện ở phương thức tính lãi vay (tính trên dư nợ giảm dần hay dư nợ ban ñầu), biên ñộ và kỳ hạn thay ñổi lãi suất Lãi suất huy ñộng và cho vay quyết ñịnh chi phí và thu nhập của NHTM

- Cam kết giải ngân: thể hiện ngân hàng có sẵn lòng giải ngân sau khi hợp ñồng tín dụng có hiệu lực và khi khách hàng có nhu cầu sử dụng vốn hay không

- Các loại phí liên quan ñến hồ sơ tín dụng như phí thẩm ñịnh tài sản ñảm bảo, phí thu xếp vốn, phí cam kết rút vốn, phí phạt trả nợ trước hạn,

Thu nhập tín dụng

khách hàng cá nhân =

Thu từ tín dụng khách hàng cá nhân -

Chi phí cho tín dụng khách hàng cá nhân

phí phạt chậm trả nợ, phí quản lý tài sản

Khi các ngân hàng ñều có thể ñáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng với nền tảng sản phẩm tín dụng tương tự nhau thì tiêu chí minh bạch, ổn ñịnh trong chính sách tín dụng ảnh hưởng rất lớn ñến khách hàng trong việc ra quyết ñịnh lựa chọn ngân hàng ñể vay vốn

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng ñến sự phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

2.1.3.1 Sự phát triển kinh tế - môi trường xã hội

Sự phát triển kinh tế

Nền kinh tế là một hệ thống bao gồm nhiều hoạt ñộng có liên quan biện chứng, ràng buộc lẫn nhau Cho nên, bất kỳ sự biến ñộng nào của nền kinh tế cũng gây ra những biến ñộng trong tất cả các lĩnh vực khác, trong ñó

có hoạt ñộng kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân nói riêng

Khi nền kinh tế ở thời kỳ hưng thịnh, tốc ñộ tăng trưởng cao và ổn ñịnh, người dân yên tâm về mức thu nhập của họ trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng lên do ñó NHTM có cơ hội phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn ñịnh thì phần lớn người dân chỉ mong muốn ñảm bảo ñược cuộc sống

ở mức bình thường mà không nghĩ tới việc ñi vay ñể thỏa mãn nhu cầu cao hơn hoặc e ngại việc không ñủ khả năng chi trả nợ vay

Môi trường xã hội

Môi trường xã hội mà ñặc trưng gồm các yếu tố như: tình hình trật tự

xã hội, thói quen, tâm lý, trình ñộ học vấn, bản sắc dân tộc (thể hiện qua những nét tính cách tiêu biểu của người dân như niềm tin, tính cần cù, trung thực, ham lao ñộng, thích tằn tiện và ưa hưởng thụ) hoặc các yếu tố về nơi ở, nơi làm việc cũng ảnh hưởng lớn ñến thói quen tiêu dùng của người dân

Thông thường, nơi nào tập trung nhiều người có ñịa vị trong xã hội,

trình ñộ, thu nhập cao thì chắc chắn nhu cầu tiêu dùng ở ñó lớn, do vậy, nhu cầu vay vốn cao hơn nơi khác, do ñó có khả năng mở rộng tín dụng khách hàng cá nhân Còn phần lớn những người lao ñộng chân tay thì chỉ mong muốn ñảm bảo cuộc sống ở mức bình thường, họ chưa nghĩ tới chuyện ñi vay

ñể mua sắm hàng hóa và nâng cao mức sống

2.1.3.2 Môi trường pháp luật

Môi trường pháp luật bao gồm hệ thống văn bản pháp lý của nhà nước

là một nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân của NHTM Nếu những văn bản pháp luật không rõ ràng, không ñầy ñủ sẽ tạo những khe hở pháp luật gây rắc rối và tổn hại ñến lợi ích cho các bên tham gia quan hệ tín dụng Ngược lại, sự chặt chẽ và ñồng bộ của luật pháp

sẽ góp phần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, tạo tính trật tự và ổn ñịnh của thị trường ñể hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân nói riêng và hoạt ñộng kinh doanh của NHTM nói chung ñược diễn ra thông suốt và hiệu quả

Một hệ thống pháp lý ổn ñịnh và thống nhất tạo ñiều kiện thuận lợi cho NHTM xây dựng ñường lối phát triển ñi vào quỹ ñạo ổn ñịnh, ngăn chặn kịp thời những rủi ro, những tiêu cực xảy ra, góp phần nâng cao ñược hiệu quả tín dụng ñồng thời NHNN có thể kiểm soát và ổn ñịnh tiền tệ quốc gia

2.1.3.3 ðối thủ cạnh tranh

ðối thủ cạnh tranh luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn ñến sự phát triển hoạt ñộng kinh doanh của mọi thành phần doanh nghiệp Do ñó, trong lĩnh vực ngân hàng thì sự cạnh tranh về lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng của các ngân hàng khác sẽ ảnh hưởng trực tiếp ñến hoạt ñộng tín dụng khách hàng cá nhân của một NHTM

Sự cạnh tranh giữa các NHTM là một cuộc ñua trong ñó yếu tố năng lực nội tại của bản thân mỗi ngân hàng là nền tảng, ngoài ra ñể khẳng ñịnh vị thế của mình thì trên nền tảng ñó, mỗi ngân hàng cần tạo ra ñược sự khác

biệt vượt trội trong chính sách, sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu so với các ñối thủ khác Chính sự khác biệt vượt trội này góp phần tích cực trong công cuộc phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của mỗi ngân hàng

2.1.3.4 Năng lực cạnh tranh của NHTM

Sự phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân ở một NHTM chủ yếu do chính nội lực của ngân hàng quyết ñịnh Trong ñó phải kể ñến một số nhân tố chính như:

(1) ðịnh hướng phát triển của ngân hàng, ñây là ñiều kiện tiên quyết

ñể phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân Nếu trong kế hoạch phát triển của mình các ngân hàng không quan tâm ñến lĩnh vực này thì các khách hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn cũng sẽ không có nhiều lựa chọn có thể thỏa mãn nhu cầu Ngược lại, nếu ngân hàng muốn phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân thì họ sẽ ñưa ra những chiến lược cụ thể ñể thu hút những khách hàng có nhu cầu ñến với mình Khi cung - cầu có ñiều kiện thuận lợi ñể gặp nhau, cũng có nghĩa là NHTM sẽ có nhiều cơ hội ñể phát triển sản phẩm tín dụng KHCN

Tín dụng khách hàng cá nhân là một phần quan trọng của hoạt ñộng ngân hàng bán lẻ, vì vậy ñịnh hướng chiến lược hoạt ñộng của ngân hàng là chỉ tập trung bán buôn, chỉ tập trung bán lẻ hay phát triển bán buôn ñi ñôi với bán lẻ sẽ quyết ñịnh khả năng phát triển sản phẩm tín dụng KHCN của ngân hàng ñó

(2) Năng lực tài chính của ngân hàng, là một trong những yếu tố ñược các nhà lãnh ñạo ngân hàng xem xét khi ñưa ra quyết ñịnh ñường lối phát triển của ngân hàng mình Năng lực tài chính của ngân hàng ñược xác ñịnh dựa trên một số yếu tố như số lượng vốn chủ sở hữu, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận năm sau so với năm trước, tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ, số lượng tài sản thanh khoản Khi ngân hàng có sức mạnh tài chính thì có thể ñầu tư

vào các danh mục mà mình quan tâm, vì vậy tín dụng khách hàng cá nhân cũng có cơ hội ñược chú trọng phát triển

(3) Chính sách tín dụng của ngân hàng, là hệ thống các chủ trương, ñịnh hướng chi phối hoạt ñộng tín dụng nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn Thông thường chính sách tín dụng bao gồm: hạn mức tín dụng, các loại hình cho vay, quy ñịnh về tài sản ñảm bảo, kỳ hạn của các khoản tín dụng, hướng giải quyết phần tín dụng vượt quá hạn mức phê duyệt, cách thức thanh toán

nợ

Chính sách tín dụng của ngân hàng vạch ra hướng phát triển và khung tham chiếu rõ ràng ñể làm căn cứ xem xét các nhu cầu vay vốn Chẳng hạn như một ngân hàng không thực hiện cho vay theo thẻ tín dụng thì khách hàng

dù có ñủ ñiều kiện cũng không ñược phát hành thẻ tín dụng Mặt khác khi một ngân hàng ñã có các hình thức cấp tín dụng khách hàng cá nhân ña dạng với chất lượng tốt thì việc phát triển cũng dễ dàng và thuận lợi hơn là các ngân hàng mới chỉ có các sản phẩm truyền thống ñơn giản

(4) Trình ñộ cũng như ñạo ñức nghề nghiệp của các cán bộ tín dụng, có ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển sản phẩm tín dụng KHCN của các NHTM

ðặc ñiểm của khách hàng vay cá nhân là thông tin không ñược rõ ràng và minh bạch như khách hàng doanh nghiệp vì vậy CBTD phải có trình

ñộ chuyên môn cao, hiểu biết rộng và nhạy bén thì mới thẩm ñịnh chính xác khách hàng và phương án vay vốn từ ñó ñưa ra các quyết ñịnh tài trợ ñúng ñắn Bên cạnh ñó ñòi hỏi ñạo ñức nghề nghiệp của CBTD ñể không vì lợi ích

cá nhân mà lợi dụng sự lỏng lẻo, thiếu chặt chẽ trong khâu thẩm ñịnh làm tổn hại ñến lợi ích của tập thể ngân hàng

Một CBTD có chuyên môn nghiệp vụ cao, khả năng giao tiếp tốt, trình

ñộ ngoại ngữ, vi tính thành thạo, nhiệt tình trong công việc, có ñạo ñức nghề nghiệp sẽ tạo ñược ấn tượng ñẹp về ngân hàng, bởi dưới con mắt của khách

hàng thì CBTD chắnh là hình ảnh của ngân hàng Khi khách hàng cảm thấy an tâm về trình ựộ nghiệp vụ, hài lòng với phong cách giao tiếp, cách làm việc chuyên nghiệp của CBTD thì họ chắc chắn sẽ tìm tới ngân hàng

(5) Trình ựộ khoa học công nghệ và khả năng quản lý của ngân hàng, cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự phát triển sản phẩm tắn dụng KHCN tại mỗi ngân hàng Nếu một ngân hàng ựược trang bị các công nghệ hiện ựại ựồng thời có sự quản lý hoạt ựộng chặt chẽ thì họ có thể tăng tiện ắch cho khách hàng nhờ bán chéo sản phẩm và dịch vụ Vắ dụ, một ngân hàng phát triển mạnh dịch vụ thẻ thanh toán, hệ thống máy ATM, internet banking, dịch vụ chi trả lương qua tài khoản thì có thể kết hợp tiếp thị cho vay các sản phẩm thấu chi, thẻ tắn dụng bằng phương thức cho vay trực tuyến

Hơn nữa, áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến các ngân hàng có thể quản lý danh sách khách hàng một cách dễ dàng hơn, thông tin khách hàng ựược cập nhật trên hệ thống một cách bài bản thông qua hệ thống xếp hạng tắn dụng khách hàng cá nhân giúp ngân hàng có thể tiết kiệm ựược nhân công cũng như chi phắ quản lý, góp phần giảm giá thành dịch vụ và dễ dàng hơn trong việc ra quyết ựịnh cho vay đó là nền tảng quan trọng giúp ngân hàng phát triển sản phẩm tắn dụng khách hàng cá nhân

2.1.3.5 Chắnh sách và chương trình kinh tế của Nhà nước

Khi Nhà nước có chủ trương kắch cầu, ựưa ra các biện pháp ựể khuyến khắch ựầu tư trong nước, thu hút ựầu tư nước ngoài như nới lỏng tốc ựộ tăng trưởng tắn dụng, giảm thuế cho các công ty mới thành lập, tạo công ăn việc làm cho người lao ựộng sẽ tác dụng thúc ựẩy nền kinh tế phát triển, GDP tăng, thất nghiệp giảm, từ ựó làm tăng mức sống của người dân, kắch thắch người dân chi tiêu và làm cho hoạt ựộng tắn dụng KHCN của các NHTM phát triển

Mặt khác, các chắnh sách như giảm thuế thu nhập, áp dụng lãi suất

cho vay ưu ñãi ñối với hộ nông dân, hộ nghèo, các chương trình xóa ñói giảm nghèo nhằm thực hiện công bằng xã hội, tạo sự phát triển cân ñối giữa khu vực thành thị và nông thôn cũng sẽ có ảnh hưởng ñến cầu tiêu dùng của dân cư trước mắt và lâu dài, từ ñó tác ñộng ñến ñịnh hướng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của hệ thống ngân hàng nói chung

2.2 Cơ sở thực tiễn

Tín dụng khách hàng cá nhân ñã xuất hiện từ lâu trên thế giới và phát triển mạnh ở các quốc gia có tiềm lực về kinh tế và cạnh tranh ngân hàng sôi ñộng nhưng chỉ mới phát triển một số năm gần ñây tại Việt Nam Trước ñây, với hoạt ñộng ngân hàng truyền thống ở nước ta, khách hàng chỉ có thể vay vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanh Hiện nay, trong xu hướng hội nhập quốc tế, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh, NHTM nhà nước, NHTM cổ phần, công ty tài chính ñang cạnh tranh mạnh mẽ

với nhau ñể phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân

2.2.1 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng thương mại trên thế giới

Theo lộ trình ñã ñược ñặt ra từ ngày 01/04/2007 khi cam kết gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) ñồng thời theo Thông tư số 03/2007/TT-NHNN ngày 05/06/2007, hoạt ñộng của chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh, ngân hàng 100% vốn nước ngoài sẽ

“theo nguyên tắc không phân biệt ñối xử” (ñược thực hiện các nghiệp vụ hoạt ñộng như các ngân hàng Việt Nam hoạt ñộng loại hình ngân hàng tương ứng) Vì vậy với kinh nghiệm tích lũy ñược tại các thị trường lớn, các ngân hàng nước ngoài ñã có chiến lược ñúng ñắn và phù hợp ñể xen vào những khoảng trống của thị trường Việt Nam, từ ñó gặt hái ñược thành công trên thị trường ngân hàng bán lẻ mà các ngân hàng trong nước chưa làm ñược

Theo thông tin từ trang web của Tạp chí The Asian Banker, trong các NHTM hoạt ñộng tại Việt Nam, có rất ít ngân hàng trong nước ñoạt giải

NHBL tốt nhất trong suốt những năm vừa qua Trong khi ñó, ngân hàng ANZ ñược Tạp chí này trao giải NHBL tốt nhất Việt Nam trong các năm

2003, 2004, 2007 và 2008; ACB ñoạt giải này vào năm 2005, HSBC ñoạt giải vào năm 2006 và Sacombank ñoạt giải này trong năm 2009 The Asian Banker trao giải này dựa trên tiêu chí là ngân hàng ñã tạo ñược doanh thu bán

lẻ tăng vọt và dẫn ñầu tất cả các ngân hàng tại Việt Nam (kể cả ngân hàng quốc tế và nội ñịa) về lợi nhuận từ hoạt ñộng kinh doanh và tăng trưởng về

số lượng khách hàng, có khả năng bền vững tín dụng cao Vậy nguyên nhân

do ñâu mà các ngân hàng nước ngoài như ANZ hay HSBC ñạt ñược sự thành công như vậy

(1) Ngân hàng ANZ

ANZ Việt Nam ñã và ñang mang tới cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ thực sự khác biệt so với các ngân hàng khác với bằng chứng là rất nhiều khách hàng ñang chuyển sang sử dụng dịch vụ của ANZ

và họ ñã thực sự tin rằng, không phải tất cả các ngân hàng ñều giống nhau ANZ ñặc biệt cung cấp cho khách hàng cá nhân các sản phẩm tín dụng ña dạng, tiện ích có lãi suất hấp dẫn với chất lượng dịch vụ ñược nâng cao, thời gian thẩm ñịnh hồ sơ nhanh chóng, tư vấn khách hàng chi tiết ñã giúp ngân hàng ANZ ñược ñánh giá là có khả năng xử lý công việc ưu việt hơn so với các ngân hàng quốc tế và nội ñịa

Tháng 03/2011 Ngân hàng ANZ Việt Nam ñược The Asian Banker trao Giải thưởng “Sản phẩm cho vay mua nhà tốt nhất khu vực châu Á” nhờ

sự tăng trưởng mạnh mẽ của sản phẩm này và tập trung vào nhu cầu của khách hàng và các gói dịch vụ ña dạng Sản phẩm này là hình thức “tái vay vốn” – hình thức này cho phép khách hàng có thể vay lại khoản tiền mà khách hàng ñã thanh toán cho ngân hàng trước ñó trong gói vay mua nhà của mình thông qua thực hiện các thủ tục ñơn giản và nhanh chóng trong vòng 4 giờ

ðồng thời, ANZ cũng ñã xây dựng thành công hệ thống kiểm soát rủi

ro và xem ñây là một chỉ số ñể ñánh giá khả năng làm việc của nhân viên ANZ Việt Nam ñã phát triển ñội ngũ tư vấn tài chính cá nhân ñể hỗ trợ việc ANZ trở thành ngân hàng ñi ñầu trên thị trường trong một số lĩnh vực, ñặc biệt là cho vay mua nhà và thẻ tín dụng

(2) Ngân hàng HSBC

Tạp chí The Asian Banker ñã chọn HSBC là “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam trong năm 2006” Thành công của HSBC Việt Nam ở chỗ chuyển từ ñối tượng phục vụ là người nước ngoài sang phục vụ khách hàng Việt Nam với thông ñiệp “Ngân hàng toàn cầu am hiểu ñịa phương” Với chiến lược thay ñổi khách hàng mục tiêu và lập ra ñội ngũ nhân viên tư vấn tài chính chuyên nghiệp, HSBC ñược ñánh giá vượt trội ở khả năng bán hàng

và khả năng giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới cho thị trường Việt Nam ñặc biệt là cung cấp dịch vụ tài chính cá nhân, trong ñó nổi trội về cho vay khách hàng cá nhân và thẻ tín dụng

HSBC ñã cho ra ñời sản phẩm HSBC Premier là loại sản phẩm dành riêng cho ñối tượng khách hàng cao cấp của ngân hàng Khách hàng ñược hưởng các dịch vụ tư vấn ñầu tư chuyên sâu, dịch vụ ngân hàng quản lý nguồn tài chính áp dụng trên toàn cầu, các thẻ tín dụng Premier Master ñược chấp nhận trước và những trung tâm Premier ñộc quyền trên thế giới Trong cuộc cạnh tranh thị trường khốc liệt, thẻ tín dụng của HSBC ñã chiếm ñược cảm tình của khách hàng bằng các yếu tố ñộc ñáo này Ngoài ra trong tháng 3/2011 Ngân hàng HSBC tung ra chương trình Red- Weekend cho các chủ thẻ tín dụng Theo ñó, khách hàng có thể hưởng ưu ñãi từ 30-50% hóa ñơn thanh toán tại các cửa hàng và nhãn hiệu hàng ñầu tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh

Với chính sách cho vay khôn khéo áp dụng cho KHCN, HSBC ñưa ra cho các khách hàng sự lựa chọn phương thức hoàn trả linh hoạt trên cơ sở lãi

vay tính trên dư nợ gốc ban đầu hoặc trên dư nợ giảm dần Tập đồn HSBC được vận hành bằng 5 nguyên tắc kinh doanh nịng cốt hỗ trợ tối đa cho chính sách tín dụng: Hoạt động cĩ năng lực và hiệu quả, nguồn vốn mạnh và lưu động, chính sách cho vay khơn khéo và kỷ luật nghiêm khắc

2.2.2 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại tại Việt Nam

Hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân của các ngân hàng nước ngồi ở các nước phát triển đã song hành với cuộc sống của người dân từ lâu khi đáp ứng những nhu cầu thiết yếu về nhà ở, xe cộ, học tập… nhưng ở Việt Nam thì cịn quá ít Việt Nam cĩ thuận lợi là dân số đơng và mức thu nhập bình quân đầu người ngày càng cao thì đây là thị trường rất tiềm tăng cho các ngân hàng phát triển sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân

Nay trong bối cảnh cĩ sự tham gia của ngân hàng nước ngồi tại Việt Nam, khối NHTM Việt Nam khơng thể ngồi yên hưởng lợi thế sân nhà như trước kia, nhiều ngân hàng xác định phát triển tín dụng KHCN là một

bộ phận quan trọng trong chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ

Thơng qua việc xem xét cách thức mà các ngân hàng nước ngồi đã làm được trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ tại thị trường Việt Nam, cĩ thể rút

ra một số bài học kinh nghiệm cho các NHTM Việt Nam để phát triển ngân hàng bán lẻ nĩi chung và phát triển tín dụng KHCN nĩi riêng như sau:

(1) Nghiên cứu và phát triển sản phẩm tín dụng KHCN sát với hồn cảnh thực tế và nhu cầu thực tiễn của khách hàng cá nhân

(2) Các NHTM cần cập nhật thơng tin thị trường tài chính ngân hàng, thị trường bất động sản , các cơ chế chính sách điều tiết nền kinh tế vĩ

mơ của chính phủ để kịp thời điều chỉnh phương hướng hoạt động

(3) Cĩ chính sách đào tạo đội ngũ cán bộ tín dụng thơng thạo pháp luật, chuyên mơn trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng để tư vấn hồ sơ khách hàng một cách kỹ lưỡng và nhạy bén

(4) Các NHTM tùy theo năng lực tài chính của mình, tự cân ñối nguồn vốn ñáp ứng cho hoạt ñộng tín dụng KHCN ñảm bảo khả năng cạnh tranh

về giá (lãi suất + phí)

(5) Tại Việt Nam, dư nợ cho vay mua bất ñộng sản chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ tín dụng khách hàng cá nhân mà thời hạn vay mua bất ñộng sản thường là trung dài hạn Vì vậy các NHTM không nên vì mục tiêu lợi nhuận mà sử dụng nguồn vốn ngắn hạn ñể cho vay nhiều trong lĩnh vực bất ñộng sản một cách bất hợp lý nhằm tránh rơi vào tình trạng mất thanh khoản một khi thị trường tài chính hay thị trường bất ñộng sản bị biến ñộng

Do ảnh hưởng của tình hình tài chính thế giới, ñặc biệt nước Mỹ là trung tâm tài chính lớn nhất thế giới, là nhà ñầu tư hàng ñầu vào Việt Nam hiện nay, chiếm tới 1,5% kim ngạch xuất khẩu hàng năm của Việt Nam do vậy sự tác ñộng thể hiện qua các nội dung như sau:

Thứ nhất, về xuất khẩu tính chung 11 tháng năm 2008 tổng kim ngạch xuất khẩu ñạt 58,5 tỷ USD tăng 34% so với cùng kỳ năm trước nhưng chủ yếu là do tăng giá Những tháng cuối năm 2008 xuất khẩu sẽ giảm sút do các nước Mỹ, EU, ASEAN, Úc, bị ảnh hưởng nặng nề nhất của cuộc khủng hoảng tài chính cũng sẽ ảnh hưởng ñến xuất khẩu của năm 2009 và do ñó nguồn thu ngoại tệ Việt Nam cũng sẽ bị suy giảm

Thứ hai, cuộc khủng hoảng cũng có thể làm giảm sút mạnh nguồn kiều hối từ Mỹ và các nước khác có chịu ảnh hưởng trực tiếp từ cuộc khủng hoảng này do phần ñông Việt Kiều sinh sống ở Mỹ, EU bị giảm thu nhhập

Thứ ba, ñối với thu hút ñầu tư nước ngoài, nguồn tín dụng trên thị trường tài chính quốc tế bị thu hẹp do các nhà ñầu tư nước ngoài gặp khó khăn về tài chính và cả sự thận trọng hơn khi ñưa ra những quyết ñịnh ñầu tư

Thứ tư, giá xăng dầu các nguyên vật liệu ñầu vào và hàng hoá tiêu dùng nhập khẩu có xu hướng giảm, sẽ tác ñộng giảm lạm phát, nhưng bất lợi là làm giảm kim ngạch xuất khẩu