Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở công ty Hải Sơn

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty HảI SƠN đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa. Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty HảI SƠN, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty HẢI SƠN” để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty HảI SƠN đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa. Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty HảI SƠN, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty HẢI SƠN” để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. * Mục đích nghiên cứu: + Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thương mại trên quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân 1 * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty HảI SƠN + Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty. Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau: Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty HảI SƠN Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM. Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty HảI SƠN. 2 CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG(HảI SƠN) I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG 1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và là thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước. Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng của Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác. 3 Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội. Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn. Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty cũng được mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu. Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty HảI SƠN tiếp nhận thêm các thị trường mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sông 4 Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000. 1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty. Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau: - Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường - Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ. - Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá. - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng. - Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được giao. - Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà Nội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty HảI SƠN chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch được giao và hợp đồng mua bán với khách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ. 5 - Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như với khách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi măng. - Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng như tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình. - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản xuất, thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng. - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán của Công ty. - Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, các cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng. - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các phương tiện được giao theo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê. - Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực hiện. 6 - Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao. 2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty HảI SƠN 2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó:  Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt trước Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty. 7  Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực - Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch - Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công tác nội chính, thanh tra.  Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực - Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty. - Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho. - Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn. b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ  Phòng kế toán tài chính: - Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà nước và của cấp trên. - Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả. 8 - Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi. - Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước. - Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông. - Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty. Phòng tổ chức lao động tiền lương - Xây dựng đơn giá tiền lương. - Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.  Phòng điều độ và quản lý kho Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình.  Phòng kinh tế kế hoạch 9 - Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban - Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật - Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.  Phòng quản lý thị trường Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu thụ xi măng.  Phòng kỹ thuật đầu tư Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ bản.  Phòng tiêu thụ - Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý. - Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường. - Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.  Xí nghiệp vận tải - Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty. 10 [...]... giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty HảI SƠN .Trong áp lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó là hiện tượng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đưa về thị trường Hà Nội tiêu. .. thời của Công ty từ 20.000đ →30.000đ/tấn Ngoài ra, trong khi Công ty HảI SƠN chưa đầu tư nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả được 27 tập trung thông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công trình với các phương pháp mua bán thuận... từng địa bàn Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng Đây cũng là một quy định mà Công ty HảI SƠN phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt ra Do vậy Công ty HảI SƠN buộc phải thường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty 15 Thông qua... nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY HảI SƠN 1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam Hệ thống kinh doanh tiêu thụ. .. nhiều trở ngại song sản lượng bán của công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt được 670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tất cả sản lượng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty( 66,56%) Công ty HảI SƠN tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế của Tổng công ty đặt ra về lượng xi măng mua vào, bán ra Thực tế năm 2000 việc thực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn... ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với các chủng loại đa dạng Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một 36 quy định cụ thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều mấu chốt gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trường, gây ảnh hưởng trực tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần đây Đối với công ty HảI SƠN mặc dù phải... bán hàng đạt kết quả cao 2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty HảI SƠN 2.1 Lĩnh vực kinh doanh Công ty HảI SƠN là Công ty thương mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng) Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng... thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành 16  Hạn chế: - Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại vững chắc của sản phẩm trên thương trường Do đó mức lợi nhuận thu được của Tổng công ty và các Công ty thành... dựng cơ bản được đẩy mạnh Năm 2000 là năm Công ty HảI SƠN gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ chế kinh 35 doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trong Công ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường được tiến hành thường xuyên, cũng như các hình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa bàn thực... hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn Thị trường này có thể vận tải xi măng bằng cả đường bộ, đường sông và đường thuỷ Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu thụ xi măng của Công ty HảI SƠN là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại Đây cũng là . nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM. Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty HảI SƠN. 2 CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ. tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân 1 * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty HảI SƠN + Dựa trên quan. đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty. Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau: Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty HảI SƠN Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá