Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại

và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.

Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường

xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền

cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy

mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM”

để thực hiện luận văn tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.

* Mục đích nghiên cứu:

+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp

+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân

Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:

Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở

Công ty VTTKXM.

Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt

động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.

CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ

là xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập,được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêngtheo quy định của Nhà nước

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu mộtbước ngoặt quan trọng của Việt Nam, Nhà nước đã thực sựkhuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế thịtrường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướngXHCN Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địabàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức,phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập,thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới Ngày12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập

Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệpcác xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty ximăng) Đây là một doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh

doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một sốvật liệu kỹ thuật xây dựng khác.

Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/BXD – TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măngthành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh củaCông ty và cải thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn HàNội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổngcông ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị

ra quyết định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và quản lý cácchức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhânviên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh ximăng Bỉm Sơn tại Hà Nội

Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêmnhiệm vụ mới đó là tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng trênđịa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoahồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măngHoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn

Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủđộng hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh vàchủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thứckinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thứcmua đứt bán đoạn Địa bàn kinh của Công ty cũng được mởrộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến HàTây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu

Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhậnthêm các thị trường mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên,Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang,Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sôngHồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày21/3/2000.

1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.

Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm

- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công

ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận,bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ,đúng chất lượng

- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trênthị trường được giao

- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ ximăng ở thị trường Hà Nội theo phương thức mua đứttrên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý Công ty VTKTXMchịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy

hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo địnhhướng kế hoạch được giao và hợp đồng mua bán vớikhách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măngtrên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điềukiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ.

- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ

xi măng trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập

kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký hợpđồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như vớikhách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiệnmục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi măng

- Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốcxếp của đơn vị cũng như tận dụng sức lao động ngoài xãhội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng về kho

dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàngcủa các công ty sản xuất, thường xuyên có đủ lượng ximăng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất,góp phần bình ổn thị trường xi măng

- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoảthuận với các đaị lý bán của Công ty

- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản

lý thị trường, các cấp,các ngành có liên quan để phối hợptrong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm, gópphần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanhtiêu thụ xi măng

- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, cácphương tiện được giao theo đúng chế độ hạch toán kinhdoanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.

- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấptrên duyệt và tổ chức thực hiện

- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình

độ quản lý của cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyềnlợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ đượcgiao

2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM

2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể

a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách

kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận Trongđó:

 Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịutrách nhiệm về mọi mặt trước Tổng công ty về hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty Giám đốc có quyềnđiều hành cao nhất trong Công ty

 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnhvực

- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch

- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyếtđịnh vật tư Công tác nội chính, thanh tra

b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ

 Phòng kế toán tài chính:

- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thựchiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức

kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty

- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tạiCông ty theo đúng quy định của Nhà nước và của cấptrên

- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả

- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế

- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các

dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giaonhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông

- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước,cấp trên, kịp thời trung thực Nắm bắt kịp thời các thôngtin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Côngty

Phòng tổ chức lao động tiền lương

- Xây dựng đơn giá tiền lương.

- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chínhsách đối với cán bộ công nhân viên trong toàn công ty

 Phòng điều độ và quản lý kho

Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển ximăng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ vàbán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận châncông trình

 Phòng kinh tế kế hoạch

- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban

- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật

- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn

 Phòng quản lý thị trường

Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trêncác địa bàn chủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biếnđộng thị trường về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêuthụ xi măng

 Phòng kỹ thuật đầu tư

Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty,đầu tư xây dựng cơ bản

 Phòng tiêu thụ

- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.

- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quyđịnh của Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu của ngườitiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường

- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán

lẻ, phục vụ thuận tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình

ổn giá cả thị trường

 Xí nghiệp vận tải

- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng

về các kho, cửa hàng và đến chân công trình, bảodưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản xuấtkinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty

- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với cácđơn hàng có khối lượng lớn và vận chuyển thẳng

 Văn phòng Công ty

- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu

- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn

2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.

a Điều kiện về cơ sở vật chất

Tính đến ngày 31/12/2000 là:

-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2

- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc

- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195

b Điều kiện về nhân sự

 Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là

944 người

Trong đó:

+ Cán bộ quản lý : 87 người

+ Nhân viên gián tiếp : 320 người

+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người

+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người

 Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/người/ tháng, cao hơn 40000đ/người/ tháng so với năm

3 Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty,từng bước phân công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu

tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải tiến tổ chức lưu thôngtiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâukinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt chothị trường, không gây xáo trộn cho sản xuất và lưu thôngtiêu thụ Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinhdoanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý Trong

đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM bao gồmthành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, VĩnhPhúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang,Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tậptrung chủ yếu vào thị trường Hà Nội Tổng công ty chính vìvậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượngxâm phạm địa bàn kinh doanh Công ty VTKTXM chỉđược phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đãđược quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trườngtheo địa bàn của mình

3.2 Cơ chế quản lý về giá

Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặtchẽ và được quản lý theo cơ chế một giá bán buôn do Uỷban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi măng ViệtNam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ramức giá trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khuvực

Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định:

Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi + Thuế

theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT

Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra Công ty VTKTXM ngoài việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần

và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu quả.

3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra

Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năngkinh doanh và nhu cầu tiêu thụ trên từng địa bàn Tổngcông ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại ximăng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng Đâycũng là một quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủnghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch màTổng công ty đặt ra Do vậy Công ty VTKTXM buộc phảithường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công

ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty

Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ

sở vật chất, nhân sự, vốn liếng cũng như cơ chế quản lý củaTổng Công ty phần nào thể hiện năng lực kinh doanh củaCông ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn vốntương đối ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất

nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay củangân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công tynên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ranhững khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năngchủ động trong kinh doanh Mặc dù vậy những quy chế nàycũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tìnhhuống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công tykhả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.

II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM

1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơbản được hình thành theo cơ chế bán buôn thống nhất theokhu vực Thực tế đã đạt được những thành tích và tồn tạinhững hạn chế sau:

 Thành tích: Ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức

tồn kho dự trữ, góp phần điều hoà cung cầu xi măngtrong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt được kết quả tiêuthụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởngđồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công tysản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữvai trò chủ đạo trong ngành

 Hạn chế:

- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công tykinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ độngchưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệmchi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyếtđịnh sự tồn tại vững chắc của sản phẩm trên thươngtrường Do đó mức lợi nhuận thu được của Tổng công ty

và các Công ty thành viên là chưa cao

- Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn vềgiá giữa các Chi nhánh với nhau hoặc giữa các Chinhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trongkhâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phívận chuyển

- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạchậu, chất lượng sản phẩm tuy vẫn được đảm bảo songchưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình hìnhmới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty

xi măng liên doanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng,hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngày càng lớn mạnhlàm cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngàycàng bị thu hẹp Không những thế Công ty xi măngHoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang phải chịu áplực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cảChinfon và Nghi Sơn

- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bánhàng ngày càng khó khăn và phức tạp thì việc điều hành

cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các Công ty ximăng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá

tải về khối lượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắttình hình diễn biến thị trường do vậy mà không bao quát

và nhanh nhạy Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụnên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lựclớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quảcao

2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 2.1 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty VTKTXM là Công ty thương mại kinh doanhchủ yếu các loại sản phẩm xi măng của bốn Công ty trựcthuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch, BỉmSơn, Bút Sơn, Hải Phòng) Đối với xi măng có thể coi làmặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dựtrữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng do có khả năng hút

ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dưới tác động của khíhậu thời tiết Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 thángnên việc đảm bảo lưu thông liên tục tránh tồn đọng là rấtcần thiết cho chất lượng xi măng khi sử dụng Đây lànhững đặc điểm quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnhvực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong quátrình kinh doanh Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùngtheo mùa vụ và được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô Ximăng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời gian,hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm,

kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổxung như sắt,thép,cát mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rấtlớn của điều kiện môi trường tự nhiên

Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công tyVTKTXM còn thực hiện cung ứng phụ gia cho các Công tysản xuất xi măng thuộc Tổng công ty.

2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh

a Đặc điểm của môi trường vĩ mô

* Môi trường tự nhiên

Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thườngđược phân ra hai mùa chính là mùa mưa và mùa khô Ximăng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại có độ ẩmtrong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măngtương đối khó khăn Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bịhạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầu xây dựng giảmxuống Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tựnhiên Công ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụrộng khắp và được hình thành khá lâu tạo điều kiện choCông ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu vàđây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn Thịtrường này có thể vận tải xi măng bằng cả đường bộ, đườngsông và đường thuỷ

Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp

xi măng Công ty xi măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nênviệc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu thụ xi măng củaCông ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại.Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việckhai thác nguồn hàng ổn định, có sức cạnh tranh cao Tuyvậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh được phân

công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu,Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai ) gây choCông ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ởnhững địa bàn này Phương tiện giao thông không thuậnlợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như nhữngđiều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyểnbằng đường bộ là chủ yếu song chất lượng đường xá lạichưa được đảm bảo Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tớichất lượng cũng như giá bán xi măng tại các địa bàn này.Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏiCông ty phải có thích ứng phù hợp, tận dụng tối đa nhữngthuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trường

tự nhiên mang lại

* Môi trường kinh tế

Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đàtăng trưởng, GDP tăng khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu tưphát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm 1999.Các chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở vàthu nhập của nhân dân dần dần được cải thiện góp phầnđẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng Ngoài ra, sự tác độngcủa kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hưởnglớn tới nền kinh tế đất nước, cụ thể đó là hoạt động đầu tưnước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu hướng hộinhập hoá kinh tế ngày càng được đẩy mạnh Do vậy quátrình xây dựng cơ sở hạ tầng được đặt lên hàng đầu trongcác hoạt động phát triển kinh tế đất nước Tuy nhiên thực tếngân sách cấp cho đầu tư xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế

do đặc điểm của một nước có nền kinh tế đang phát triển,các công trình lớn đều phải kéo dài chậm hơn nhiều so với

kế hoạch đề ra Tình trạng cung vượt cầu trong thị trường

xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữacác công ty là điều không thể tránh khỏi

Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính

là Hà Nội, nơi mà nền kinh tế tăng trưởng cao, quá trình đôthị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn, các công trìnhxây dựng ngày càng nhiều Đòi hỏi Công ty phải khai thácthật tốt thị trường này Dự kiến đến năm 2001 môi trườngkinh tế vẫn sẽ có những ảnh hưởng tích cực hơn đến hoạtđộng tiêu thụ xi măng của Công ty

*Môi trường luật pháp – chính trị

Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng đượcNhà nước quản lý trong quá trình sản xuất, nhập khẩu, phânphối và quy định giá thông qua các bộ chủ quản như: BộXây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng ViệtNam và Uỷ ban vật giá Nhà nước Từ trước tới nay Nhànước luôn tạo điều kiện cho các nhà máy xi măng thành lập

và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ XâyDựng và Bộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị có khảnăng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng nhằm cân đốicung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu

để phù hợp với tình hình thị trường và tăng cường xuấtkhẩu để giảm mức độ cạnh tranh Ngoài mục tiêu bình ổnthị trường, Nhà nước quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theothông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ

ngày 20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thịtrường chính như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đều do Ban vậtgiá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án giá doTổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của BộXây Dựng Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắtbuộc mà công ty VTKTXM phải xét đến khi đặt ra mức giábán của mình.

Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyênkinh doanh xi măng nên trong hoạt động tiêu thụ chi phívận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởng trực tiếp đếndoanh số và lợi nhuận Do vậy trong quá trình vận chuyểnCông ty phải xét đến các điều luật về giao thông vậntải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành đồng thờivận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phítrong lưu thông Một số điều luật cần chú ý như các điềuluật về trọng tải xe, lượng hàng vận chuyển,thời gian xe tảiđược lưu thông trên các trục đường nhất định tại địa bànthành phố Hà Nội Thực sự những điều luật này đã và đanghạn chế lượng xi măng nhập về và ảnh hưởng đến lượng ximăng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội

Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm pháttriển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kếhoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội haynhững nguy cơ đối với Công ty Chẳng hạn các kế hoạch bêtông hoá trong việc xây dựng đường xá ở nông thôn,trường, trạm, kênh, mương thuộc các chương trình côngnghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông

thôn,hay các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốcgia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biệnpháp kích cầu của Nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy

và sự thoả mãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức

độ nào để có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinhdoanh của mình

Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và tráchnhiệm mà Công ty VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấphành Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố quan trọng

mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệmnộp đầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tếđất nước

b Đặc điểm của môi trường vi mô

 Người cung ứng

Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măngthuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam đó là: Công ty ximăng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty ximăng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng Đây lànhững Công ty sản xuất xi măng với công nghệ lò quayhiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi măng có chấtlượng cao,đồng bộ và ổn định Nhăn hiệu xi măng củanhững Công ty này đều được khách hàng tín nhiệm,trungthành Chính vì vậy mà khi kinh doanh những sản phẩmnày Công ty VTKTXM đã có được những lợi thế sãn có,tạo

ra sức cạnh tranh cao trên thương trường

* Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh HảiDương với công suất thiết kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quytrình sản xuất của Đan Mạch Sản phẩm của Công ty mangnhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộcđược khách hàng ưa chuộng nhất Công ty VTKTXM kinhdoanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măng bao và xi măngrời Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về HàNội là 120 km với các phương thức vận chuyển đa dạnggồm cả đường bộ, đường thuỷ và đường sắt Khách hàng ởkhu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng này.

* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Thanh Hoá với công suất là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuấttheo quy trình công nghệ của Liên Xô Công ty chủ yếucung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măngrời Nhãn hiệu con voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất đượckhách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch Phươngthức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt,đường thuỷ

* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim tỉnh Hà Nam với công suất thiết kế là 1,4 triệu tấn theocông nghệ tiên tiến của Pháp Xi măng Bút Sơn với nhãnhiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4năm nhưng đã và đang từng bước chiếm được niềm tin và

Bảng-sự yêu mến của khách hàng Với lợi thế về giá cả và chấtlượng xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mìnhtrên thị trường

* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãnhiệu con rồng xanh với công suất 350.000 tấn / năm Sảnphẩm xi măng của Công ty là xi măng đen và xi măng trắngđóng bao Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường HàNội không đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, VĩnhPhúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanh của Công ty)

 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu.Tuy nhiên, trong quý IV năm 2000 nhu cầu xi măng tănglên làm cho cán cân cung cầu trên thị trường phần nào đượccải thiện Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản phẩmcủa 3 thành phần tham gia và3 thành phần này đang là đốithủ cạnh tranh của nhau:

- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

- Xi măng lò quay của các liên doanh

- Xi măng lò đứng của các ngành và địa phương

Tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay vẫnđang diễn ra gay gắt Thể hiện qua tỷ lệ thị phần thị trườngđược ước tính:

BẢNG 2: TỶ PHẦN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC LOẠI XI

MĂNG TRÊN THỊ TRƯỜNG

TRƯỜNG

MỨC

Năm2000

TĂNG(GIẢM)

XM lò quay cuả Tổng công

ty xi măng Việt Nam

Qua những con số ước tính trên chứng tỏ thị phần củaTổng công ty xi măng Việt Nam đang có chiều hướng giảmtrong khi xi măng liên doanh đang ngày càng giành đượcnhiều thị trường hơn Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủyếu tập trung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sảnphẩm, ngoài ra còn do hiện tượng gian lận thương mại, trốnthuế Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thươngtrường là không bình đẳng

Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măngViệt Nam, Công ty VTKTXM cũng không tránh khỏi áplực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và xi măng địaphương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh đượcxác định là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnhtranh mạnh nhất mà Công ty đang phải đương đầu

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lòđứng(xi măng địa phương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà,X77, X78 Khi so sánh đánh giá với các công ty sản xuất

xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm nổibật hơn về chất lượng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chấtlượng xi măng lò đứng có thể khẳng định là không cao vàkhông ổn định Khách hàng mua xi măng lò đứng khôngthể sử dụng cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuậtcao Tuy nhiên giá bán của xi măng lò đứng thấp và thườnggiao động từ 630.000đ/tấn670.000đ/tấn, thấp hơn rấtnhiều so với giá xi măng lò quay mà Công ty đang kinhdoanh Do vậy, khách hàng vẫn có thể chấp nhận loại ximăng này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản.Điều này, xuất phát từ đặc điểm về khả năng kinh tế và tâm

lý người dân Việt Nam mà nhìn chung xi măng lò đứng vẫn

có khả năng gia tăng được sản lượng tiêu thụ Ngoài ra,Công ty VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàntoàn phải độc lập, tự chủ để tìm đầu ra cho sản phẩm củamình thì xi măng địa phương lại được hưởng các chínhsách ưu đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phương bằng việc đượcphép cung cấp xi măng cho các công trình xây dựng củađịa phương như kênh mương hoá nội đồng, đường dânsinh Mặc dù năm 2000 tỷ phần thị trường của xi măng địaphương có giảm nhưng không đáng kể, mức sản lượng ximăng địa phương được tiêu thụ trên thị trường vẫn gây ranhững khó khăn không nhỏ cho Công ty VTKTXM

Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liêndoanh(Chifon, Nghi Sơn) được sản xuất theo công nghệ

hiện đại của nước ngoài nên chất lượng xi măng là khá tốt

và ổn định, hoàn toàn tương đương với các loại xi măng màCông ty đang kinh doanh Do vậy, lợi thế về chất lượng sảnphẩm không còn là điểm mạnh số một của Công ty so với

xi măng liên doanh Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thểtiếp tục phát huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vàomột mạng lưới tiêu thụ rộng khắp đã được hình thành khálâu, và các mối quan hệ đã được Công ty thiết lập từ trướcvới một số lượng lớn các khách hàng trung thành Nhưngmột điểm yếu lớn hay có thể coi là yếu tố hạn chế rất nhiềutới hiệu quả kinh doanh của Công ty đó là giá bán thườngcao trong khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp vớitình hình thị trường trong từng thời kỳ và luôn hấp dẫnkhách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh thường giao động

từ 700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thờicủa Công ty từ 20.000đ 30.000đ/tấn Ngoài ra, trong khiCông ty VTKTXM chưa đầu tư nhiều cho các hoạt độngmarketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu

tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại

và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả đượctập trung thông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏivào các công trình với các phương pháp mua bán thuận lợicho khách hàng Sở dĩ xi măng liên doanh được xác định làđối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trựctiếp của Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rấtmạnh mẽ vào tất cả các khu vực thị trường của Công ty gây

ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty

Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên,Công ty VTKTXM còn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội

bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự cạnh tranh vềgiá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất

là giữa các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng vớiCông ty VTKTXM.Trong áp lực cạnh tranh này Công ty lại

ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra

đó là hiện tượng một số đại lý của các công ty sản xuất ximăng là những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tạicác nhà máy hay các Chi nhánh đưa về thị trường Hà Nộitiêu thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ10.000đ 20.000đ/tấn, do họ có lợi thế hơn vì áp dụngđược phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp làm giảmđáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thểnày định giá chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trênkhối lượng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh Đây là đốithủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát được

 Khách hàng

Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú

và đa dạng, họ có thể mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn Dovậy, khách hàng có thể được phân loại như sau:

- Phân loại khách hàng theo mục đích mua

+ Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầuvào( sản xuất bê tông sống, vữa khô xây dựng, đá caocấp ): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằm kếthợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm

mới rồi bán trên thị trường Các khách hàng này của Công

ty thường là khách mua thường xuyên, có kế hoạch mua vàkhối lượng mua lớn Mức giá mà Công ty áp dụng cho họ

do vậy có nhiều ưu đãi hơn Họ thường tiến hành đặt hàngtrực tiếp với Công ty thông qua việc sử dụng hình thức muatheo hợp đồng kinh tế là chủ yếu

+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng:Những khách hàng này thường mua xi măng với khốilượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc vào cáccông trình xây dựng của họ Các hoạt động mua hàng cóthể thay đổi theo tiến độ thi công và được tiến hành mua

cả dưới hình thức hợp đồng kinh tế và mua qua mạng lướicửa hàng Giá bán của Công ty cho loại khách hàng nàycũng có những ưu đãi nhất định tuỳ theo khối lượng hàng

mà họ mua và đây là những khách hàng có đặc điểm nổibật là thường phải được áp dụng hình thức thanh toánchậm

+ Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bánlại:Thực chất là những trung gian mua sản phẩm từ Công

ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho khách hàng làngười sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào, nhàthầu xây dựng hay người sử dụng cuối cùng Hiện nay, loạikhách hàng mua xi măng của Công ty để bán lại khôngnhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu được không cao, họthường trực tiếp mua tại các nhà máy sản xuất và các Chinhánh của nhà sản xuất Khách hàng này có đặc điểm làkhối lượng hàng mua phụ thuộc khối lượng hàng bán thực

tế của họ, bình thường họ mua hàng khá thường xuyên và

họ có thể mua theo hợp đồng kinh tế hay mua qua mạnglưới cửa hàng, tuy nhiên khối lượng hàng mua thường ởmức không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lưới cửahàng

+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây làngười tiêu dùng cuối cùng mua xi măng của Công ty đểphục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửa chữa các côngtrình của gia đình Những khách hàng này có đặc điểm là

có nhu cầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lượng mua thường nhỏ(thường từ vài tạ đến vài tấn) do vậy mà mua qua mạnglưới cửa hàng và dưới hình thức bán lẻ

Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công

ty gồm cả bốn loại trên song để nâng cao hiệu quả kinhdoanh mang lại khối lượng bán lớn với mức lợi nhuận cao

và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mụctiêu của mình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng:Người mua xi măng sử dụng như nguyên vật liệu đầu vào

và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng

- Phân theo hợp đồng mua, bán

+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua ximăng với khối lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn, đã đượcthiết lập trước Khách hàng mua theo hợp đồng kinh tế cóđặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thôngqua mạng lưới cửa hàng Theo cách thức này giữa Công ty

và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng mua bán

trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lượng, giá

cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giaonhận hàng Hình thức này mang lại kết quả cao cho Công

ty tuy nhiên hiện nay số lượng khách mua theo hợp đồng

mà Công ty có được là không đáng kể

+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàngkhông có kế hoạch mua dài hạn tuy nhiên vẫn có những dựkiến mua hàng, thường mua với khối lượng từ nhỏ, đếntrung bình nhưng vẫn có nhiều trường hợp mua với khốilượng tương đối lớn Khách hàng bao gồm các tổ chức, cánhân thầu xây dựng; khách hàng mua nhằm mục đích bánlại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân Hiệnnay, số lượng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủyếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ trọng lớnnhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty

Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất củamôi trường vĩ mô và vi mô có ảnh hưởng cả tích cực vàtiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty Đòi hỏi sự nỗlực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra nhữngchuyển biến tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinhdoanh của Công ty

2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêuthụ.

a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây

BẢNG3: KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

VTKTXM TỪ 1995 ĐẾN 2000

714.39 1

525.63 4

Công ty đã thật sự chiếm lĩnh được thị trường với thị phần

từ 85% đến 90% Năm 1995 do nhu cầu xây dựng tăng độtngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măngkém hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty ximăng làm cho cung không đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn.Năm 1995 Công ty đã bán được 978.474 tấn xi măng đạtdoanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu được là 12,6 tỷđồng

 Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh donguồn xi măng trên thị

trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đềulấy thị trường Hà Nội làm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sảnphẩm với khối lượng lớn dẫn đến tình trạng cạnh tranhngày càng gay gắt Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai tròlàm tổng đại lý, trước tình hình thị trường như vậy là khônghiệu quả Kết quả kinh doanh của Công ty suy giảm mạnh

Cụ thể:

+ Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn,bằng 73,01% năm 1995

+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng71,63% năm 1995

+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng57,14% năm 1995

 Năm 1997: Thị trường xi măng ở tình trạnh cung vượtcầu và do ảnh hưởng của

cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu

xi măng giảm mạnh Trong khi đó Công ty phải đối mặt vớinhững yếu tố hạn chế bên trong chưa giải quyết được như

cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độnắm bắt diễn biến và cơ hội thị trường của công nhân viênthấp, đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp và nhạy bén.Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh chưa phù hợp vớiyêu cầu của cơ chế thị trường Do vậy mà kết quả kinhdoanh của Công ty tiếp tục giảm mạnh Biểu hiện cụ thể:+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm188.757tấn, bằng 73,57% năm 1996

+ Tổng doanh số đạt được là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9

mất cân đối giữa cung và cầu Tuy nhiên cùng với việc tìm

ra hướng đi mới và dưới sự quan tâm chỉ đạo của Tổngcông ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công ty đã khôiphục lại được chỗ đứng cho mình Từ 1/6/1998, việc thayđổi phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lýsang phương thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự linh hoạt,chủ động trong kinh doanh Kết quả kinh doanh năm 1998

có những chuyển biến:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn,bằng 108,8% năm 1997

+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng107,14% năm 1997

+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88%năm 1997

 Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tưnước ngoài được đẩy

mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của cácngành kinh tế cơ bản đã thúc đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng.Thực sự với hướng đi mới là phương thức mua đứt bánđoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên Tuy nhiên vớiđiều kiện và năng lực vốn có của mình, kết quả này còn rấtkhiêm tốn Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng củacông ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngàycàng gay gắt với các đối thủ mạnh và nguy hiểm Kết qủa

 Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối nămmặc dù đã được cải thiện

song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu Đây cũng là nămnền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà phát triển, mức thunhập bình quân đầu người của dân cư tăng, nhu câù đầu tưxây dựng cơ bản được đẩy mạnh Năm 2000 là năm Công

ty VTKTXM gặt hái được nhiều thành công trong hoạtđộng kinh doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ chếkinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trongCông ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường đượctiến hành thường xuyên, cũng như các hình thức khuyếnmãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trêncác địa bàn thực sự là vấn đề nòng cốt Ngoài ra, năm 2000việc tiếp nhận thêm các Chi nhánh của Công ty vận tải ximăng chuyển giao sang, làm cho mạng lưới tiêu thụ củaCông ty được mở rộng Kết quả kinh doanh cụ thể năm

2000 như sau:

+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692tấn,bằng 145,036% năm 1999

+ Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng144,48% năm 1999

+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng123,21% năm1999

Như vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995đến nay thị trường xi măng vẫn có nhiều biến động Bắtđầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu trên thị trường đã có

sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vượt cầu Chínhnhững vấn đề này đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạtđộng kinh doanh của Công ty VTKTXM, biểu hiện quanhững kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay Thực tế mứcdoanh số, lợi nhuận đạt được là chưa ổn định và còn chưacao tuy nhiên đây cũng là một kết quả tương đối khả quan Theo thống kê của phòng quản lý thị trường thì hiện nayriêng thị trường Hà Nội đã có gần 300 đơn vị tổ chức khácngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với các chủng loại

đa dạng Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi mộtquy định cụ thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điềuchỉnh giá cả và đây là điều mấu chốt gây ra sự mất ổn định

về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trường, gây ảnhhưởng trực tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ của Công tytrong thời gian gần đây Đối với công ty VTKTXM mặc dùphải đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lượng bán củacông ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt được670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tất cả sản lượngbán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%)

Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanhtrên cơ sở quy chế của Tổng công ty đặt ra về lượng ximăng mua vào, bán ra Thực tế năm 2000 việc thực hiện kếhoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thànhtốt Thể hiện qua kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm

2000 Cụ thể :

Bảng 4: SẢN LƯỢNG XI MĂNG MUA VÀO, BÁN RANĂM 2000

Đơn vịtính:tấn

Tổngcông

ty giao

THCông

ty thựchiện

Đạt

%

KHTổngcông tygiao

THCông

ty thựchiện

590200

105,4

138500

102,6

243200

105 970000 10070

00

103,8

Nguồn :

Phòng quản lý thị trường

Năm 2000, lượng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500tấn, bằng 105% kế hoạch mà Tổng công ty đề ra, tăng336.600 tấn so với lượng xi măng thực tế mua vào năm

Lượng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000tấn, bằng 103,8% kế hoạch Tổng công ty giao, tăng312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300 tấn).

b- Kết quả về tỷ phần thị trường của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2000.

Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trường tại cácđịa bàn của công ty năm 2000 và sản lượng xi măng tiêuthụ Thị phần ước tính của công ty tại các địa bàn như sau:BẢNG 5: THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY NĂM 2000 TẠICÁC ĐỊA BÀN

ĐỊA BÀN KINHDOANH

TỶ PHẦN THỊTRƯỜNG