II. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG
KTham số phân phố
Công ty VTKTXM là trung gian đứng giữa người sử dụng và các nhà máy sản xuất xi măng chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hoá do vậy mà rất quan tâm đến giải quyết vấn đề hàng hoá được đưa thế nào đến khách hàng của mình.Việc lựa chọn và thiết kế một kênh phân phốiphù hợp là việc quan trọng, với mục tiêu vươn tới đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trường Hà Nội nhất là các khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn và tương đối tập trung. Căn cứ vào tính chất lâu bền của sản phẩm có giá trị sử dụng cao, đòi hỏi chi phí vận chuyển lớn hay có thể coi xi măng là hàng hoá đặc biệt do vậy hình thức kênh phân phối ngắn là rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công ty và lực lượng bán hàng khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào các hình thức phân phối này. Hiện nay Công ty đang sử dụng chủ yếu hai kênh phân phối ngắn đó là kênh cấp 0 và kênh cấp 1:
+ Kênh cấp 0: Tương ứng với hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Theo hình thức này Công ty sẽ làm công tác vận chuyển đến địa điểm giao nhận hay đến tận chân công trình cho bạn hàng.Đây là một cách bán hàng đạt lợi nhuận cao nhất tuy nhiên chưa phát huy hiệu quả trong tình hình hiện nay.
+ Kênh cấp 1: Tương ứng với hình thức bán hàng thông qua mạng lưới các cửa hàng(cửa hàng công ty và cửa hàng
đại lý). Đây là hình thức phân phối được xác định hiệu quả nhất, mang lại kết quả tiêu thụ chủ yếu cho công ty.Vì là một thành viên quan trọng của kênh cấp 1 nên đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng phải tuân thủ những quy định chặt chẽ của Công ty cũng như được hỗ trợ bởi các chính sách khuyến khích, động viên các thành viên kênh và những điều kiện về loại hàng hoá bán, thời hạn và phương thức thanh toán, giá bán tại từng cấp kênh hay các chế độ khen thưởng thích đáng cho các thành viên kênh suất sắc.
Qua hình thức phân phối này, việc thực hiện quá trình bán hàng là hoàn toàn dựa vào chức năng điều phối đưa hàng hoá từ địa điểm tiếp nhận hàng có hoặc không thông qua các cửa hàng đến khách hàng. Hiệu quả bán hàng do vậy sẽ phụ thuộc rất lớn vào khả năng điều phối này nghĩa là được thông qua hai kênh bán hàng chủ yếu sau:
(1) Phòng điều độ và quản lý kho→ Cửa hàng→ Khách hàng
(2) Phòng điều độ và quản lý kho →Kho dự trữ của công ty →Cửa hàng→Khách hàng
+Kênh (1): Căn cứ vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng có thể đề nghị với Phòng điều độ điều hàng từ đầu mối ga, cảng... về cửa hàng. Tại đây cửa hàng có thể sử dụng các hình thức bán buôn, bán lẻ. Kênh này có một hình thức biến tướng là mặc dù hàng chưa về đến cửa hàng nhưng do nhân viên cửa hàng đã tìm được khách hàng thì có thể điều
hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng do đội ngũ bán hàng thực hiện).
+ Kênh (2): Hàng hoá từ kho dự trữ của Công ty được điều phối đến cửa hàng và tại các cửa hàng sẽ thực hiện bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua cửa hàng do đội ngũ bán hàng thực hiện).
Sự kết hợp hai kênh bán hàng này thực chất là cơ sở hình thành lên hai hình thức bán hàng đó là bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng. Chính vì vậy, các hoạt động diễn ra trong các kênh bán hàng sẽ là nhân tố quyết định kết quả bán hàng tại các cửa hàng hay quyết định hiệu quả bán hàng cá nhân của công ty.
c Các yếu tố khác của xúc tiến hỗn hợp:
Mặc dù trong kinh doanh xi măng bán hàng cá nhân giữ vai trò chủ đạo song để cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu quả cao, sự đóng góp của các thành phần khác trong xúc tiến khuyếch trương là vô cùng cần thiết và không thể thiếu được. Hiện nay công ty VTKTXM đang kết hợp với các nhà máy sản xuất xi măng cùng tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh, truyền hình hay quảng cáo trên báo chí. Tuy nhiên kinh phí cho những loại quảng cáo này rất lớn và hầu như được đầu tư thấp. Chủ yếu Công ty tiến hành quảng cáo qua mạng lưới các cửa hàng, tại chính các cửa hàng thông qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến người tiêu
đối với xi măng quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng hiện nay được Công ty chú trọng hơn và là hình thức thích hợp hơn. Như vậy, để đạt được kết quả bán hàng cao ngoài nỗ lực từ chính bản thân người bán hàng, họ cũng chú ý nhiều hơn đến các hình thức quảng cáo này tại cửa hàng của mình. Riêng với các hình thức khuyến mại hay còn được gọi là các hình thức kích thích tiêu thụ hiện đang rất được công ty chú ý và được thực hiện thường xuyên. Tuy nhiên hình thức khuyến mại đối vớiCông ty vẫn chỉ mang tính chất thời điểm, theo tình hình thị trường và nhu cầu về sản phẩm chủ yếu là do áp lực cạnh tranh gay gắt và lượng hàng bán đang có xu hướng giảm.Hiện nay mức khuyến mại của công ty là bằng hiện vật được áp dụng cho những khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn (ví dụ đối với xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội và Hà Tây, khách hàng mua đủ 5 tấn được khuyến mại 0,05 tấn ).
Đối với các mối quan hệ công chúng được xác định là nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa công ty và khách hàng, làm giảm chi phí khuyến mãi. Hiện nay công ty đang có quan hệ chặt chẽ với các cơ quan, tổ chức cá nhân là những khách hàng lớn, đã trở thành khách hàng trung thành và những khách hàng này sẽ tham gia vào hội nghị khách hàng được tổ chức hàng năm dưới sự có mặt của khách hàng tiềm năng. Trong hội nghị này khách hàng có thể nói về những kết quả đạt được giữa Công ty và họ đồng thời đưa ra những vướng mắc cũng như những vấn đề thiếu xót trong quan hệ mua bán của Công ty và những
yêu cầu, kiến nghị cụ thể từ đó mà có biện pháp khắc phục kịp thời và qua đó cũng có thể hấp dẫn khách hàng tiềm năng trỏ thành khách hàng thật sự của Công ty.
Như vậy, trên đây là những tình hình khái quát nhất về các hoạt động Marketing –mix của công ty trong thời gian qua bao gồm mục tiêu, các hoạt động được tổ chức và vai trò đóng góp vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong đó có sự tác động chủ yếu vào đội ngũ bán hàng là lực lượng chính trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng cho Công ty do đó quyết định trực tiếp đến hiệu quả bán hàng cá nhân.