II. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG TỚI HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG
1/ Nhu cầu thị trường(nhu cầu xây dựng theo mùa vụ)
- Nhu cầu xi măng luôn biến động trong từng thời kỳ và có đặc điểm phụ thuộc chủ yếu vào nhu cầu xây dựng theo mùa vụ hay gọi là mùa xây dựng. Ở nước ta nhu cầu xây dựng thường tập trung vào mùa khô (mùa xây dựng) và hầu hết các công trình xây dựng thường được đẩy nhanh tiến độ thi công vào giai đoạn cuối năm. Trong đó đối với các công trình xây dựng cơ bản của Nhà nước thời kỳ cao điểm về tiêu thụ xi măng là thường trước khi kết thúc tết Dương lịch, còn đối với các công trình xây dựng của tư nhân thường được đẩy nhanh tiến độ thi công đến trước tết Nguyên Đán. Chính đặc điểm quan trọng này là nhân tố quyết định tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn ngành xi măng cũng như hiệu quả kinh doanh tiêu thụ của Công ty HảI SƠN. Điều này được thể hiện rõ qua kết quả kinh doanh của Công ty trong hai mùa khô và mùa mưa( mùa xây dựng và không phải mùa xây dựng).
BẢNG 10 : KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2000 TRONG MÙA XÂY DỰNG VÀ KHÔNG PHẢI MÙA
XÂY DỰNG
Sản lượng xi măng tiêu thụ(tấn)
Số lần Tổng số
HỦ Ủ N G L O ẠI Mùa xây dựng Không phải mùa xây dựng (1) (2) (3) (4)=(2)/ (3) (5)= (2)+(3) XM Hoàng Thạch 341856 240744 1,42 582600 XM Bỉm Sơn 82892 56008 1,48 138900 XM Bút Sơn 145945 93555 1,56 239500 XM Hải Phòng 27600 18400 1,5 46000 Tổng số 598291 408704 1,46 1007000 Nguồn: Phòng quản lý thị trường
Như vậy, thực tế sản lượng tiêu thụ của Công ty vào mùa khô thường gấp 1,4 →1,6 lần so với sản lượng tiêu thụ vào mùa mưa. Sản lượng tiêu thụ qua mạng lưới cửa hàng trong giai đoạn này do vậy cũng tăng lên đáng kể, hoạt
động bán hàng đạt được hiệu quả thật sự. Điều này xuất phát từ sự tăng lên nhu cầu vào mùa xây dựng ước tính chiếm tới 8→8,5triệu tấn (trong khi mức cầu xi măng năm 2000 ở vào khoảng13,5 triệu tấn).
- Hiện nay trên thị trường xi măng đang diễn ra tình trạng cung vượt cầu. Đây là một vấn đề đang đặt ra cho ngành xi măng. Với sự tồn tại của quá nhiều loại xi măng tạo ra nguồn cung cấp xi măng phong phú có khối lượng sản xuất rất lớn(cung xi măng năm 2000 ở vào khoảng16 triệu tấn). Riêng tại thị trường Hà Nội mức độ tập trung của các loại xi măng vào thị trường này đạt ở mức cao nhất tuy xét về tương quan tiêu thụ hay mức cầu là tương đối lớn hơn các địa bàn khác (ước tính cầu xi măng năm 2000 ở Hà Nội vào khoảng 1,2→1,8 triệu tấn) song để đáp ứng được hết khối lượng xi măng cung ứng hiện tại là chưa thể thực hiện được. Mặc dù vào những tháng cao điểm trong mùa xây dựng cán cân cung cầu phần nào được cải thiện tuy nhiên tính chất mất cân đối cung cầu vẫn là một vấn đề thường xuyên, là nguyên nhân gây ra tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính những điều này có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải nỗ lực không ngừng để tăng sản lượng xi măng bán ra cho Công ty.