lựa chọn và quản lí kênh phân phối

Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 1 Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 2 Lục Tuấn Dương Trần Mạnh Nguyễn Thành Trung Trần Quốc Trung Trần Văn Trung Phạm Lê Phương Huy Thành viên nhóm Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 3 Khái niệm – vai trò – chức năng của kênh phân phối. Các loại kênh phân phối – Lựa chọn kênh phân phối Hiệu quả và sai lầm trong việc lựa chọn – quản lý Quản lý kênh phân phối NỘI DUNG CHÍNH Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 4 I. KHÁI NIỆM – VAI TRÒ – CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1. Kênh phân phối là gì ? Tập hợp tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa/dịch vụ cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Các công ty Các cá nhân Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 5 NSX NSX NSX NSX KH KH KH KH NSX NSX NSX Trung gian Phân phối NSX KH KH KH KH Hình 1 Hình 2 2. Vai trò của kênh phân phối Đối với nhà sản xuất • Bao phủ thị trường. • Có đội ngũ bán hàng tiếp cận KH • Lưu giữ hàng hóa. • Tiếp nhận và giải quyết đơn đặt hàng. • Nắm thông tin thị trường. • Dịch vụ khách hàng. Đối với khách hàng • Đảm bảo luôn có sẵng hàng. • Trưng bày hàng một cách thuận lợi • Đáp ứng mọi yêu cầu về số lượng. • Dịch vụ khách hàng. • Tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật. Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 6 3. Chức năng của kênh phân phối Nghiên cứu – thu thập thông tin Kích thích tiêu thụ T h i ế t l ậ p m ố i l i ê n h ệ H o à n t h i ệ n h à n g h ó a Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 7 T i ế n h à n h t h ư ơ n g l ư ợ n g T ổ c h ứ c l ư u t h ô n g h à n g h ó a Đảm bảo kinh phí Chấp nhận rủi ro Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 8 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Kênh cấp không Kênh một cấp Kênh hai cấp Kênh ba cấp Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán Sỉ Người bán Sỉ Người bán Lẻ Người bán Lẻ Người bán Lẻ Người bán Sỉ nhỏ II. CÁC LỌAI KÊNH PHÂN PHỐI – LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Các loại kênh phân phối Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 9 2. Lựa chọn kênh phân phối D ự a v à o đ â u đ ể c h ọ n ? ? ? Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 10 * Mục tiêu của kênh ? N h ằ m v ư ơ n t ớ i t h ị t r ư ờ n g n à o ? ? ? * Đặc điểm của khách hàng mục tiêu??? * Đặc điểm của sản phẩm [...]... Nhóm 8 14 III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1 Lựa chọn các thành viên kênh: Uy tín và khả năng tiếp cận thị trường Tháng 12/2010 QTKD-K09 Nhóm 8 15 III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng Tháng 12/2010 Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cận thiết QTKD-K09 Nhóm 8 16 III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 2 Khuyến khích các thành viên trong kênh: chiết khấu bán lẻ... Khuyến khích các thành viên trong kênh: chiết khấu bán lẻ cao thiết lập mối quan hệ kế hoạch hóa việc phân phối Tháng 12/2010 QTKD-K09 Nhóm 8 17 III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 4 Xung của kênh 3 Đánh giá hoạt động đột các thành viên trong kênh: Tháng 12/2010 QTKD-K09 Nhóm 8 18 Khái niệm Nguyên nhân của xung đột kênh Tác hại của xung đột: 1 Chọn đối tác 1 cách cẩn thận, so sánh với những đối tác đã làm tốt nhất... động, vốn…… Tháng 12/2010 QTKD-K09 Nhóm 8 11 Kênh cấp không * Đặc điểm: Người sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng * Trường hợp áp dụng: sản phẩm dễ hỏng, dập nát, đơn chiếc, có giá trị cao * Ưu điểm: Tốc độ lưu thông nhanh, nâng cao quyền chủ động * Nhược điểm: tổ chức – quản lý phức tạp, lưu chuyến vốn chậm Tháng 12/2010 QTKD-K09 Nhóm 8 12 Kênh một cấp (kênh ngắn) * Đặc điểm: Hàng hóa thông qua... sở vật chất – kỹ thuật đặc biêt * Ưu điểm: giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường dễ dàng * Nhược điểm: Không thích hợp với sản phẩm có giá trị cao Tháng 12/2010 QTKD-K09 Nhóm 8 13 Kênh nhiều cấp * Đặc điểm: Trong loại kênh này, số lượng bán buôn nhiều không hạn chế, ít nhất là một * Trường hợp áp dụng: Dùng cho những doanh nghiệp có quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng... với những đối tác đã làm tốt nhất ( đưa mục tiêu của 2 bên ra bàn bạc 1 cách thẳng thắng ) 6 Thông tin, trao đổi sớm và rõ ràng 2 Cần có tìm hiểu các khả 7 Luôn luôn chiến lươc kênh năng lựa chọn khác của đối tác 3 Giải thích về phân khúc thị trường và giải 8 Thỏa thuận các mục tiêu và các yếu tố ưu tiên, pháp khách hàng theo dõi chặt chẽ 4 Công nhận và có thành quả đạt thưởng 9 Cùng đón mừng cácbiện . niệm – vai trò – chức năng của kênh phân phối. Các loại kênh phân phối – Lựa chọn kênh phân phối Hiệu quả và sai lầm trong việc lựa chọn – quản lý Quản lý kênh phân phối NỘI DUNG CHÍNH Tháng. bán Lẻ Người bán Sỉ nhỏ II. CÁC LỌAI KÊNH PHÂN PHỐI – LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Các loại kênh phân phối Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 9 2. Lựa chọn kênh phân phối D ự a v à o đ â u đ ể . thành viên trong kênh: III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI chiết khấu bán lẻ cao thiết lập mối quan hệ kế hoạch hóa việc phân phối Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 18 III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 3. Đánh