Danh sách nhóm 3 Tên Chú thích Chấm điểm thảo luận 1, Cao Thị Hảo A 2, Phạm Thị Hiên A 3, Vũ Thị Hằng A 4.Đỗ Thị Thu Hiền Có tham gia chuẩn bị bài B 5, Phạm Thị Hiền A 6, Phạm Thị Hiếu A 7, Đỗ Thị Hoa Có tham gia chuẩn bị bài B 8, Phạm Đức Hoài Có tham gia chuẩn bị bài B 9, Bùi Thị Quỳnh Hoa A Bài 2: Đóng cửa hiệu sách Hiệu sách của ông Nam là một hiệu sách duy nhất ở thị xã A một thị xã đang trong giai đoạn phát triển. Việc bán sách đã mang lại cho một lợi nhuận, tuy không nhiều lắm nhng ổn định. Cách đây vàI tháng, một công ty phát hành sách có tiếng trong nớc đã khai trơng một hiệu sách đối diện với hiệu sách ông Nam. Thoạt đầu, ông Nam không lo lắng gì mấy vì ông cảm thấy có thể tiếp tục cạnh tranh. Nhng rồi hiệu sách mới bắt đầu bán nhiều tựa sách với giá giảm và còn khuyến mãI cho khách quen. Mặc dù đã cố gắng hết sức, nhng trong 1 thời gian ngắn hiệu sách của ông chỉ còn đạt đợc nửa doanh thu so với tháng trớc. Sau gần 6 tháng, do doanh thu tơng đối thấp không đủ để trang trảI chi phí, nên ông Nam đã phảI quyết định đóng cửa hiệu sách của mình. Câu hỏi Câu 1: Theo anh (chị) nguyên nhân nào dẫn đến việc ông Nam phảI đóng cửa hiệu sách Câu 2: Neu anh (chị) là chủ hiệu sách, anh(chị) sẽ làm gì để hiệu sách tồn tại và phát triển. Bài làm Cõu 1: Nguyờn nhõn dn n vic ụng Nam úng ca hiu sỏch Tỡnh hung trờn l mt trong nhng tỡnh hung thng gp trong cuc sng ngy nay khi cht lng cuc sng ngy mt nõng cao dn ũi hi ngi bỏn hng khụng ch chỳ ý n cht lng sn phm ca mỡnh bỏn ra m phi bit i mi cỏch thc bỏn hng khỏch hng cm thy hi lũng khi mua hng. Ngi bỏn hng khụng nm bt c iu ú thỡ khú m cú th kinh doanh tt v lõu di c v õy trng hp ụng Nam l mt vớ d. Nguyờn nhõn dn n vic hng sỏch ụng Nam úng ca ú l: 1, Nguyờn nhõn khỏch quan Cỏc yu t Hiu sỏch ca ụng Nam Cụng ty sỏch Phng thc kinh doanh Phng thc truyn thng, thng mi t do, t phỏt, buụn bỏn nh l + u im: c dõn bn a, nm rừ c nhu cu th hiu ca ngi dõn. + Nhc im: Khụng cú chớnh sỏch Phng thc hin i, cú quy mụ ln v t chc nht nh. + u im: Cú thng hiu kinh doanh trờn th trng. chiến lược kinh doanh cụ thể + Nhược điểm: Không phải cư dân bản địa . Tuy nhiên nghiên cứu thị trường vẫn có được sự thành công. Chiến lược bán hàng Không có chiến lược kinh doanh cụ thể - Chiến lược kinh doanh được hoạch định, rõ ràng cụ thể, chi tiết: + Có nhiều tựa sách phong phú + Hình thức giảm giá, khuyến mại khách quen Tài chính Nguồn vốn có hạn Nguồn vốn lớn, khả năng nhập hàng cung ứng nhu cầu cao mua số lượng nhiều, đa dạng, triết khấu lớn. Quản trị Kiến thức quản trị của ông Nam chỉ là do tích kuỹ kinh nghiệm , không có khả năng hoạch định xây dựng chiến lược chính sách phù hợp Có đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản 2, Nguyên nhân chủ quan Ông Nam đã quá chủ quan khi có đối thủ cạnh tranh nhưng không cảm thấy đó là bất lợi cho kinh doanh của mình, không tìm hiểu để tìm ra thế mạnh kinh doanh của riêng mình. Thức tế là ông Nam chỉ biết bán sách mà không hề có một chút chiến lược kinh doah nào. Câu 2: Các cách làm để giúp hiệu sách như của ông Nam tiếp tục phát triển đó là: - Hiệu sách của tôi là hiệu sách duy nhất ở thị xã đang trong giai đoạn phát triển và tôi có nhiều khách quen nên đây là một lợi thế cạnh tranh. Trong kinh doanh, khách hàng “ruột”hay còn gọi là khách hàng trung thành là lực lượng thường xuyên, quan trọng quyết định doanh số bán hàng. Từ lượng mua hàng của khách hàng thường xuyên tôi có thể xác định được một cách tương đối con số doanh thu trong tháng. Mặt khác khách hàng trung thành là những người có “chức năng marketing”rất lớn cho cửa hàng họ có thể lôi kéo khách hàng mới, do đo lúc này cần: + Nắm rõ thói quen mua sách của từng khách hàng: Thích loại sách nào? Nhà xuất bản nào? Gía cả như thế nào là phù hợp. - Thực hiện các chương trình giảm giá, khuyến mại trung bình một tháng một lần. Giảm giá cho khách hàng mua nhiều, số lượng lớn . - Có thể vay thêm vốn để nâng cấp hiệu sách thành một hiệu sách lớn. - Đa dạng hoá sản phẩm và phân loại sách phù hợp nhiều đối tượng khách hàng. - Trang trí lại cửa hàng, bổ sung thêm nhiều mặt hàng: Đồ lưu niệm, thú nhồi bông, vở học sinh… quà lưu niệm ( có thể xây dựng chính sách bọc quà miễn phí) - Sắp xếp sách theo chủ đề : Sách dành cho người già , sách truyện dành cho thiếu nhi, sách dành cho thanh , thiếu nên ( trong đó có chia nhỏ từng nội dung) - Tìm kiếm các nhà cung cấp sách tốt và giá cả tốt nhất. - Tư vấn , bán sách qua điện thoại - Có thêm dịch vụ đưa sách tại nhà đối với những khách hàng đến mua sách mà lúc đó hiệu sách đang hết hoặc không có. - Đào tạo thêm đội ngũ bán hàng bằng cách nâng cao tính chuyên nghiệp: Nói chuyên niềm nở với khách hàng, giúp đỡ khách hàng tận tình như là: Hỏi xem khách hàng cần mua sách gì? trao đổi với khách hàng những thông tin mà có thể khách chưa biết. - Trong cửa hàng có thể để thêm ghế cho khách hàng ngồi đọc sách( tuy nhiên cũng phải có tủ đựng đồ bên ngoài để chủ hiệu sách dễ dàng quản lí). - Luôn luôn tạo phương châm là làm hài lòng tất cả mọi khách hàng và với cả những khách hàng khó tính nhất. - Một điều rất nhỏ nhưng cũng rất quan trọng đó là việc nhớ tên khách hàng và có thể nhớ thêm một vài thói quen của họ như : họ thường mua sách vào lúc nào? Mua sách gì? Nhu cầu của họ còn ở những loại sách nào khác không? tạo cho họ có cảm giác mình là người được người khác rất quan tâm. - Ngoài ra trước cửa hiệu sách phỉa có chỗ để xe hợp lý , có bạt chắn để tránh mưa, nắng khách hàng có thể yên tâm chọn sách. Như vậy là phải phát huy thế mạnh của mình thông qua tập khách hàng đã quen cũng như nhu cầu chung của người dân toàn thị xã để thông qua đó xây dựng những chiến lược kinh doanh tích cực tạo ra nhiều tiện ích cho khách hàng chắc chắn cửa hàng của tôi sẽ giữ chân được những khách hàng cũ và thu hút thêm những khách hàng mới. Kết luận: Mặc dù trên đây là những giải pháp giúp ông Nam khắc phục được tình hình kinh doanh của mình. Tuy nhiên chúng ta cũng cần nhìn lại răng ở đây đối thủ cạnh tranh của ông Nam là quá lớn đó là một đối thủ có đủ cả phương thức kinh doanh cũng như tiềm lực tài chính là rất dồi dào , nếu chúng ta đưa ra các giải pháp như trên tức là ông Nam sẽ phải chiến đấu một cách trực diện tức là không có vốn thì phải đi vay vốn rồi mở cửa hàng to ra, trang trí lại cửa hàng, thuê người làm, đầu tư lại các mặt hàng, cũng quảng cáo, khuyến mãi….tất cả những cái đó liệu ông Nam có đử sức làm hay không và có chắc chắn là sẽ khôi phục lại doanh thu hay không? Câu trả lời sẽ là “không”không sớm thì muộn ông Nam không những không khôi phục lại được mà thậm chí còn thua lỗ nặng bởi những khoản đi vay không thể trả được thì việc ông Nam đóng cửa hiệu sách có khi còn tốt hơn. Vậy vấn đề đặt ra ở đây là: + Xét thấy đối thủ quá mạnh ta không thể đánh trực diện mà phải tìm cách khác – đó là tìm các “ngách” để mà chọc vào đối thủ thì may ra có thể khôi phục được. + Chúng ta thấy rằng ông Nam có lợi thế là một hiệu sách lâu năm nên ông rất quen khách hàng. Vậy vấn đề là xác định tập khách hàng hay mua : Người già, thanh niên, học sinh… với những nội dung họ thường cần: sách văn học, pháp luật, sách nông nghiệp, công nghiệp, sứa khoẻ, gia đình, sách phổ thông, sách bài tập, sách nâng cao, truyện , báo, tranh ảnh……. Như vậy là ông Nam xác định lại tập khách hàng của mình và đầu tư mạnh mẽ vào tập khách hàng đó với một lượng sách báo phong phú, đa dạng nhiều thể loại và nâng cấp các dịch vụ phục vụ xung quanh tập khác hàng này: tư vấn, mang sách đến tận nhà, giảm giá, khuyến mại, tặng quà… và sẽ hoạch định được các chiến lược cần thiết như: + Sửa sang đến mức độ nào? + Mua bán sách những loại nào? …… Với kế hoạch cụ thể và có khả năng kinh doanh tốt thì việc ông Nam không đủ vốn để đầu tư cũng hoàn toàn có thể vay vốn được vì đó là một kế hoạch có hiệu quả. Vậy là trong kinh doanh điều quan trọng là chúng ta phải biết và hiểu được câu “biết người biết ta” bởi thương trường như chiến trường khi đã kinh doanh thì không thể tồn tại mãi chỉ có một mình kinh doanh mặt hàng này mà sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh vì vậy chúng ta phải biết được đâu là nguy cơ, đâu là cơ hội để từ đó tận dụng tối đa cơ hội của mình và hạn chế nguy cơ đến mức tối thiểu nhất và đối khi còn phải biết cách “biến nguy thành cơ”. . lược chính sách phù hợp Có đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản 2, Nguyên nhân chủ quan Ông Nam đã quá chủ quan khi có đối thủ cạnh tranh nhưng không cảm thấy đó là bất lợi cho kinh doanh của. làm để giúp hiệu sách như của ông Nam tiếp tục phát tri n đó là: - Hiệu sách của tôi là hiệu sách duy nhất ở thị xã đang trong giai đoạn phát tri n và tôi có nhiều khách quen nên đây là một lợi. trng hp ụng Nam l mt vớ d. Nguyờn nhõn dn n vic hng sỏch ụng Nam úng ca ú l: 1, Nguyờn nhõn khỏch quan Cỏc yu t Hiu sỏch ca ụng Nam Cụng ty sỏch Phng thc kinh doanh Phng thc truyn thng, thng mi