Đề tài: Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu doc

Công ty bánh kẹo Hải Châu – DNNN thuộc Tổng Công ty Mía đườngI- Bộ NN&PTNN- là một trong những Công ty sản xuất bánh kẹo lâu năm và có uy tín trên thị trường song hoạt động tiêu thụ sản

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 3

1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 3

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 3

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 5

1.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu 6

1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 9

1.2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 9

1.2.2 Đặc điểm về thị trường 10

1.2.3 Đặc điểm về cạnh tranh 12

1.2.4 Đặc điểm về sản phẩm 13

1.2.5 Đặc điểm nội tại của công ty 15

1.2.6 Đặc điểm khác 18

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 20

2.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 20

2.1.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 20

2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực 26

2.2 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 30

2.2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu 30

2.2.2 Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu 33

2.2.3 Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường tiêu thụ

bánh kẹo 44

2.2.4 Công tác tổ chức bán hàng 47

2.3 ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM .49

2.3.1.Những kết quả đạt được 49

2.3.2 Những hạn chế 50

2.3.3 Nguyên nhân của những tồn tại 51

CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 54

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 54

3.2 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU 56

3.3 MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG KHÁC: 67

KẾT LUẬN 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

MỤC LỤC 72

LỜI NÓI ĐẦU

Hiện nay, xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ, ảnhhưởng tích cực và tiêu cực tới nền kinh tế của mỗi quốc gia nói chung và hoạtđộng sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp nói riêng Mức độ ảnhhưởng phụ thuộc vào tiềm năng, sức mạnh của bản thân nền kinh tế mỗi nước

và chính sách của Chính phủ Trong những năm qua, bộ mặt đất nước ta cónhiều thay đổi, kinh kế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càngđược cải thiện Đó là do đất nước ta kịp thời chuyển đổi từ cơ chế bao cấpsang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước Đời sống nhân dân ngàycàng được nâng cao, do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo

Do vậy mà các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sảnphẩm Trong cơ chế mới sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng gaygắt, vì vậy đã có nhiều doanh nghiệp không chịu được sức ép của thị trường

đã không đứng vững được, nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp với đường lốikinh doanh đúng đắn đã vượt qua được những khó khăn đó, nắm bắt kịp thời

cơ hội, thích nghi được với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vữngvàng Một trong những doanh nghiệp đó có Công ty bánh kẹo Hải Châu

Công ty bánh kẹo Hải Châu – DNNN thuộc Tổng Công ty Mía đườngI- Bộ NN&PTNN- là một trong những Công ty sản xuất bánh kẹo lâu năm và

có uy tín trên thị trường song hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiệnnay gặp không ít khó khăn, một mặt do sự cạnh tranh gay gắt của các Công

ty, các hãng sản xuất bánh kẹo trong và ngoài nước, mặt khác phải kể đếncông tác tổ chức hoạt động tiêu thụ của Công ty còn nhiều hạn chế, cần khắcphục.

Trên cơ sở kiến thức đã học cũng như những hiểu biết thực tế về tình

hình sản xuất kinh doanh của Công ty, em chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh

hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu” cho đồ án tốt

nghiệp của mình nhằm phân tích , đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm đồngthời mạnh dạn đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụtại Công ty

Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và danh mục tài liệu tham khảo, đồ

án được chia là 3 chương

Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánhkẹo Hải Châu

Chương 3: Phương hướng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu

Vì thời gian thực tập và kiến thức của mình còn hạn chế cho nên khôngtránh khỏi những thiếu xót Do vậy em mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo của các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh cũng như Ban giám đốc, đặc biệt các cô chú, anh chị phòng KHVT

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Ngọc Huyền và các thầy cô giáotrong khoa đã giúp đỡ chỉ bảo, hướng dẫn em hoàn thành tốt đồ án này

Ngày 06 tháng 05 năm 2005

Sinh viên

Quách Mạnh Cường

CHƯƠNG I

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU.

Tên Công ty: Công ty Bánh kẹo Hải Châu

Tên giao dịch quốc tế: HAI CHAU CONFECTIONNERY COMPANY

Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi - Quận Hai Bà Trưng- Hà nội

Điện thoại: (04) 8621664 Fax: 04 8621520

Tài khoản: 7310-0660F Chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển- HN

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước, thành viêncủa Tổng Công ty mía đường I - Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, tiềnthân là nhà máy Hải Châu Công ty là một trong những công ty hàng đầu củaViệt Nam trong lĩnh vực sản xuất bánh, kẹo, thực phẩm với trên 35 nămkhông ngừng phát triển, liên tục đổi mới công nghệ và đầu tu thiết bị hiện đạivới qui mô phát triển ngày càng cao

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hải Châu chia thành bagiai đoạn

Thời kì đầu thành lập ( 1965-1975)

Được sự giúp đỡ của các chuyên gia Trung Quốc, sau một thời gian xâydựng đến ngày 02/9/1965, Bộ công nghiệp nhẹ cắt băng khánh thành nhà máyHải Châu Nhà máy chính thức đi vào hoạt động.

Vốn đầu tư ban đầu: Do chiến tranh nên không lưu trữ được

Trong thời kì này, công ty sản xuất phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhândân và nhu cầu cho quốc phòng Sản phẩm chính gồm có bánh quy, hươngthảo, quy dứa, quy bơ, bánh lương khô, kẹo cứng, kẹo mềm

Năm 1969, một bộ phận của nhà máy được tách ra để tham gia thànhlập nhà máy Hải Hà Đầu năm 1970, nhà máy chuyển từ sự quản lí của Bộcông nghiệp nhẹ sang Bộ lương thực và thực phẩm

Số cán bộ công nhân viên : bình quân 850 người/ năm

Thời kì 1976-1985

Sang thời kì này, công ty đã khắc phục những thiệt hại sau chiến tranh

và đi vào hoạt động bình thường Sau đây là một số sự kiện chính trong giaiđoạn này:

 Năm 1976, Bộ công nghiệp thực phẩm cho nhập nhà máy sữa MẫuSơn để thành lập phân xưởng sấy phun

 Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều động bốn dây chuyền

mỳ ăn liền từ công ty Sam Hoa thành lập phân xưởng mỳ ăn liền

 Năm1982, công ty tận dụng mặt bằng và lao động đồng thời đâu tư 12

lò sản xuất bánh kem xốp công suất 240kg/ca Đây là sản phẩm đầu tiên ởmiền Bắc

Thời kỳ này, những sản phẩm của nhà máy vẫn là những sản phẩmchiếm vị trí độc quyền ở phía Bắc như: bánh quy kem xốp, sữa đậu nành

Số cán bộ công nhân viên : bình quân 1250 người/ năm

Thời kì 1986-1991

Trong thời kì này, do tác động của khủng hoảng kinh tế, sự suy giảmchung của ngành bánh kẹo nên công ty gặp rất nhiều khó khăn Công ty đã có

nhiều nỗ lực duy trì hoạt động, tìm hướng đi mới để vượt qua những khókhăn.

Năm 1989-1990: Tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun, công

ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 2000 lít/ ngày

Năm 1990-1991: Công ty lắp đặt thêm một dây chuyền sản xuất bánhquy Đài Loan nướng bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ

Số cán bộ công nhân viên: bình quân 950 người/ năm

Thời kì 1992 đến 2002

Công ty đẩy mạnh đi sâu vào sản xuất các mật hàng truyền thống(bánh kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng caochất lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng

 Năm 1993, mua thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp củaCHLB Đức công suất 1 tấn / ca Đây là dây chuyền sản xuất bánh hiện đạinhất ở Việt Nam

 Năm 1994, mua thêm một dây chuyền phủ Socola của CHLB Đứccông suất 500 kg/ca Dây chuyền có thể phủ Socola cho các sản phẩm bánh

 Năm 1996, công ty mua và lắp đặt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹocủa CHLB Đức

 Năm 1998, đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh Hải Châu.Công suất thiết kế 4 tấn / ca

 Năm 2001, đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp Côngsuất thiết kế 1,6 tấn/ ca

 Cuối năm 2001, công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất Socola nămsuất 200kg/ giờ.Năm 2002 Công ty đầu tư một dây chuyền sản xuất bánhmêm cao cấp với công suất 2,2 tấn/ca

 Từ ngày 01/01/2005 Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tiến hành cổ phầnhoá và trở thành một công ty cổ phần

Hiện nay, số cán bộ công nhân viên bình quân: 1010 người

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước thực hiệnchế độ hoạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân,

có con dấu và tài khoản riêng tại Ngân hàng Công thương Việt Nam,ngânhàng đầu tư và phát triển

Chức năng,nhiệm vụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu, bao gồm:

+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo các loại

+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bột gia vị các loại

+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không cócồn (hiện nay nước uống có cồn không còn kinh doanh nữa như rượu, bia, )

+ Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỳ ăn liền (trước đây)

+ Kinh doanh vật tư nguyên liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm + Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinh doanh nhưvật tư nguyên liệu của ngành bột mỳ, sữa, mỳ chính không qua uỷ thác xuấtkhẩu và liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác

Tính đến thời điểm hiện nay Công ty không còn kinh doanh các sảnphẩm nước uống có cồn và mỳ ăn liền nữa mà thay vào đó là những mặt hàngđược thị trường chấp nhận bao gồm :

1.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu

1.1.3.1 Bộ máy quản lý của Công ty

- Số cấp quản lý của Công ty

- Công ty quản lý theo 2 cấp:

BanXDCB Kỹ thuậtPhòng

Cửa

h ng ài v

GTSP

Chi nhánh TP.HCM TP.Đ NChi nhánh ài v ẵng

PX Bánh I Bánh IIPX Bánh IIIPX KẹoPX Bột canhPX Phục vụPX

1.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý

Giám đốc: Chịu trách nhiệm trước cấp trên về toàn bộ hoạt động sản

xuất kinh doanh và các hoạt động khác của Công ty

Phó Giám đốc kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu về

sản phẩm mới, thiết kế hay cải tiến về mẫu mã bao bì, giúp giám đốc lãnh đạo

về mặt sản xuất và phụ trách khối sản xuất, cố vấn khắc phục các vướng mắc

từ phòng kỹ thuật trong quá trình sử dụng máy móc thiết bị Trình giám đốc,cùng giám đốc giải quyết các vấn đề có liên quan trong quá trình quản lý, sửdụng máy móc thiết bị

Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách về công tác sản xuất kinh doanh

của Công ty giúp việc cho giám đốc các mặt công tác sau:

- Phụ trách về kế hoạch mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm, điều độ sảnxuất của phòng kế hoạch vật tư, theo dõi thực hiện các xây dựng sửa chữa cơbản, qua đó nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thông báo cho giám đốc từ

đó có quyết định điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và huy động, điều chỉnh hệthống máy móc thiết bị phục vụ nhu cầu đó

- Phụ trách công tác hành chính quản lý và bảo vệ của phòng hànhchính đời sống và ban bảo vệ

Phòng kỹ thuật: quản lý về quy trình công nghệ, nghiên cứu sản phẩm

mới, thiết kế hay cải tiến mẫu mã bao bì Phòng kỹ thuật quản lý toàn bộ máymóc thiết bị trong Công ty, quản lý hồ sơ, lí lịch máy móc thiết bị, liên hệ vớiphòng KHVT để có những phụ tùng, vật tư dùng cho hoạt động sửa chữa,trình phòng KHVT và ban Giám đốc chuẩn bị những phụ tùng cần thay thế,theo dõi việc sử dụng máy móc thiết bị cũng như việc cung cấp điện cho toànCông ty trong quá trình sản xuất

Phòng tổ chức: phụ trách về công tác nhân sự, kế hoạch tiền lương,

giúp giám đốc xây dựng các phương án tổ chức bộ máy cán bộ, quản lý, đề ra

các giải pháp an toàn lao động, vệ sinh lao động trong quá trình sản xuất, tổ

chức các khoá học và các hình thức đào tạo khác nhằm nâng cao tay nghề của

người công nhân cũng như của các cán bộ quản lý.

Phòng tài vụ: Quản lý công tác kế toán thống kê tài chính, tham mưu

cho giám đốc các công tác kế toán, thống kê, tài chính, tổ chức thực hiện cácnghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí sản xuất và giá thành, lập các chứng từ

sổ sách thu-chi với khách hàng, nội bộ, theo dõi dòng lưu chuyển tiền tệ củaCông ty, báo cáo giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh lỗ lãicủa Công ty, tổng hợp đề xuất giá bán cho Phòng kế hoạch vật tư

Phòng kế hoạch vật tư: xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản xuất tác

nghiệp, kế hoạch giá thành và tiêu thụ sản phẩm, tham gia xây dựng các địnhmức kinh tế kỹ thuật, quản lý và chịu trách nhiệm cung cấp các loại vật tư,máy móc cũng như phụ tùng thay thế cho quá trình sửa chữa máy móc thiếtbị

Phòng hành chính đời sống: quản lý công tác hành chính quản trị,

tham mưu cho giám đốc về công tác hành chính đời sống quản trị, tổ chức nhà

ăn, nhà trẻ, mẫu giáo, y tế, quản lý sức khoẻ, quản lý văn thư, lưu trữ tài liệu

Ban bảo vệ: tổ chức công tác bảo vệ Công ty, tham mưu cho giám đốc

về: công tác bảo vệ nội bộ , tài sản, tuần tra canh gác ra vào Công ty, phòngngừa tội phạm, xử lý vi phạm tài sản, tổ chức huấn luyện, bảo vệ, tự vệ, quân

sự và thực hiện nghĩa vụ quân sự

Ban xây dựng cơ bản: thực hiện công tác thiết kế xây dựng, tham mưu

cho giám đốc về công tác thực hiện kiến thiết xây dựng cơ sở hạ tầng để tiếpnhận máy móc thiết bị mới hoặc để nâng cao hiệu quả sử dụng của máy móc

thiết bị cũ, kế hoạch xây dựng dài hạn và ngắn hạn, kế hoạch sửa chữa nhỏ

Các phân xưởng: Quản đốc phân xưởng là người chịu trách nhiệm

trước giám đốc Công ty về mọi hoạt động sản xuất của đơn vị Các phó quảnđốc, các nhân viên nghiệp vụ giúp quản đốc hoàn thành nhiệm vụ sản xuất

1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY

1.2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh

Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có 3 đặc điểm lớn:

 Bánh kẹo không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu

 Ngành kinh doanh này mang tính chất thời vụ rõ nét Thời gian nhucầu tiêu thụ bánh kẹo tăng mạnh nhất là vào khoảng từ tháng 9 dương lịchđến tết Nguyên Đán Phần lớn lượng bánh kẹo được tiêu thụ trong thời giannày Do đó các hợp đồng được ký kết chủ yếu trước tháng 8

 Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu là người ít tuổi, độ tuổi càng caothì nhu cầu tiêu thụ lại càng giảm

Những đặc điểm quan trọng này có ảnh hưởng rất nhiều đến phươngthức sản xuất, kinh doanh của các đơn vị trong ngành

Tổng sản lượng tiêu thụ bánh kẹo hiện nay tại thị trường trong nướcước tính là khoảng 100 000 tấn/ năm, tương đương tổng giá trị khoảng 8000

tỷ đồng, với mức tiêu thụ bình quân đầu người là khoảng1,25 kg/người/năm

Trong giai đoạn đổi mới ( trước năm 1986), chủng loại sản phẩm bánhkẹo do các đơn vị trong nước rất nghèo nàn Nhưng đến những năm 1990, thịtrường bánh đã trở nên hết sức đa dạng về sản phẩm cũng như tăng mạnh vềnhu cầu tiêu thụ Hiện tại, trên thị trường có khoảng 30 doanh nghiệp sảnxuất, kinh doanh bánh kẹo có tên tuổi ( không thống kê chính xác về các cơ

sở sản xuất nhỏ) với năng lực sản xuất đáp ứng khoảng 70% nhu cầu tiêudùng trong nước Do đó hàng năm, chúng ta phải nhập khẩu khoảng 30% sảnlượng bánh kẹo tiêu thụ

Công ty bánh kẹo Hải Châu kinh doanh chủ yếu trong thị trường nội địatrên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểmcủa công ty, sự tham gia ở 2 miền Trung và Nam hạn chế Điều này thể hiện rõqua của bảng sau:

B1: Khối lượng bánh kẹo tiêu thụ phân theo miền

Đơn vị tính: tấnNăm

2000

Năm2001

Năm2002

Năm2003

Năm2004

sở tập trung vào thị trường miền Bắc nên công ty đã phát triển một mạng lướiđại lý phủ rộng ở miền Bắc, gồm có144 tổng đại lý và đại lý, riêng ở Hà Nội

là 73 tổng đại lý và đại lý, chỉ có 11 đại lý ở miền Trung, 28 tổng đại lý và đại

lý ở miền Nam

Phân tích thị trường theo tiêu thức sản phẩm.

Mảng thị trường tập trung của công ty là mảng thị trường về các loạibánh và bột canh Công ty tuy có sản xuất các loại kẹo nhưng đây không phải

là thị trường chính Tỷ lệ sản lượng bánh/kẹo của công ty luôn khoảng 5/1.Công ty có hơn 100 mặt hàng Trong mảng thị trường về bánh công ty lại tậptrung vào các sản phẩm bánh quy, bánh kem xốp Các sản phẩm này đã tạođược chỗ đứng vững chắc trên thị trường Bánh kem xốp Hải Châu luôn làmặt hàng được người tiêu dùng lựa chọn qua nhiều năm Bên cạnh các sảnphẩm về bánh, công ty cũng đã rất thành công chiếm lĩnh thị trường bột canh

Có thể nói, công ty đã tạo thế độc quyền trong mảng thị trường này ở miềnBắc

Phân tích thị trường theo tiêu thức nhu cầu khách hàng.

Nhu cầu tiêu dùng khách hàng về mặt hàng bánh kẹo rất phong phú, đadạng Có thể phân loại nhu cầu khách hàng theo một số tiêu chí sau:

 Cường độ sử dụng thì có nhu cầu tiêu dùng hằng ngày Ví dụ: các loạibánh Snack, bánh ngọt và nhu cầu tiêu thụ chỉ trong các dịp đặc biệt như lễ,tết Ví dụ: các loại bánh bích quy, bánh kem, kẹo cứng, kẹo mềm

 Động cơ mua thì có nhu cầu tiêu dùng trực tiếp hay biếu, tặng

 Yêu cầu về thành phần dinh dưỡng, độ mặn ngọt, mùi vị, mầu sắc

 Yêu cầu về hàng chất lượng cao hay bình thường



Trên cơ sở tổ hợp các nhu cầu khác nhau đó có thể phân ra rất nhiều mảngthị trường khác nhau để các công ty có thể khai thác Với hệ thống sản phẩmhiện có, Công ty Hải Châu nói riêng đã khai thác nhiều mảng thị trường Đốivới mảng thị trường sản phẩm bánh kẹo cao cấp, bao bì đẹp, công ty có cácsản phẩm socola, bánh phủ socola, bánh nhân socola, bánh kem xốp đónghộp, bánh mềm Đối với mảng thị trường bình dân có thu nhập trung bìnhhoặc thu nhập thấp có yêu cầu không quá cao về các sản phẩm, công ty có rấtnhiều các chủng loại sản phẩm để đáp ứng Ví dụ: bánh kem xốp đóng túithường, bánh Hương Thảo, kẹo cứng trái cây, kẹo mềm trái cây Đây là mảngthị trường tiêu thụ chủ đạo của công ty

1.2.3 Đặc điểm về cạnh tranh.

Thị trường bánh kẹo Việt Nam là thị trường cạnh tranh hoàn hảo Hiệnnay không có một công ty nào có khả năng chi phối một mảng thị trường của thịtrường bánh kẹo Việt Nam Do đó sự canh tranh trong thị trường này là rất lớn

Với phân tích trên, ta thấy công ty Hải Châu kinh doanh chủ yếu trênthị trường miền Bắc, nhằm vào mảng thị trường bình dân Trong mảng thịtrường này, công ty phải đối phó với sự canh tranh gay gắt trực tiếp của các

công ty bánh kẹo cùng thành phố Hà Nội và sự canh tranh đang gia tăng củacác công ty bánh kẹo địa phương với quy mô nhỏ ở miền Bắc và các công ty

ở miền Nam Trong các đối thủ cạnh tranh có thể kể đến công ty bánh kẹo Hải

Hà chiếm 9% thị phần bánh kẹo cả nước, công ty bánh kẹo Tràng An, công tybánh kẹo Quảng Ngãi, công ty bánh kẹo Hữu Nghị, công ty Vinabico

B2: Tóm tắt một số đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Công ty bánh kẹo Lam Sơn, công ty bánh kẹo 19-5, các cơ sở sản xuất nhỏ, báh kẹo Trung Quốc.

Khách hàng có thu

nhập trung bình

Quy kem, bánh mằn, bánh hoa quả, quy Hướng Dương, kẹo Socola.

Các công ty Hải Hà, Tràng An, Hữu Nghị, Quảng Ngãi, Biên Hoà.

Khách hàng có thu

nhập cao

Bánh kem xốp thỏi các loại đóng hộp, bánh kem xốp phủ Socola.

Các công ty Hải Hà, Biên Hoà, Vinabico, Hữu Nghị, Tràng An, Kinh Đô.

(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)

1.2.4 Đặc điểm về sản phẩm.

Công ty Hải Châu sản xuất đa dạng các mặt hàng bánh kẹo, bột canh.Hiện nay, công ty có bán khoảng 100 mặt hàng thuộc khoảng 30 chủng loại.Các mặt hàng truyền thống của công ty là các loại bánh kem xốp, bấnh quy,bột canh Bánh của Công ty với chất lượng tốt, ngon có mùi vị đặc trưng nênđược người tiêu dùng ưa chuộng Bột canh có chất lượng tốt, đã xây dựngđược niềm tin với người tiêu dùng Hàng của công ty luôn được lựa chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong những năm gần đây Với phương châm

“ Hải Châu chỉ có chất lượng vàng”, công ty đã nỗ lực không ngừng để nângcao chất lượng sản phẩm

B3: Một số chủng loại sản phẩm chính của công ty bánh kẹo Hải Châu.

1 Lương khô tổng hợp

200 g 200g 2 Kẹo cứng trái

cây

2 Kẹo mềm trái cây

2 Quy cam 2 Kem xốp

Socola

2 Lương khô ca cao 150g 3 Kẹo cứng

Socola

3 Kẹo mềm tangô

3 Quy dừa 3 Kem xốp

thường

3 Lương khô dinh dưỡng

4 Kẹo cứng nhân Socola sữa

4 Kẹo Socola túi bạc

4 Quy hương thảo

4 Kem xốp thanh cao cấp

5 Kẹo cứng nhân sữa

5 Kẹo mềm sữa dừa

5 Quy bơ 5 Kem xốp

tổng hợp

6 Kẹo cứng gối hoa quả

6 Kẹo sữa mềm

6 Quy kem 6 Kem xốp

thỏi

7 Kẹo dâu mềm dứa mềm

Chocobis

8 Kẹo gôm (kẹo dẻo)

8 Bánh

9 Bánh Hải Đường

Fomát

11 Bánh Violét

12 Bánh Hải Châu

(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)

Tuy nhiên trong kinh doanh bánh kẹo có điểm cần chú ý là chất lượngsản phẩm chưa phải là yếu tố quyết định, sự lựa chọn của người tiêu dùng cònphụ thuộc rất nhiều vào mẫu mã sản phẩm, bao bì Theo đánh giá khách quanmẫu mã sản phẩm của công ty còn hạn chế Những mặt hàng của công ty có

thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng có thu nhập thấp, nhưng thoả mãn hạnchế các nhu cầu phức tạp hơn Do đó, sản phẩm của công ty đứng ở thế bất lợikhi gặp phải sự cạnh tranh từ sản phẩm cùng loại của các công ty khác.

Công ty cũng là một trong những đơn vị đi đầu trong cả nước sản xuấtnhững mặt hàng mới Đầu những năm 90, công ty đã sớm đưa ra thị trườngsản phẩm bánh kem xốp sản xuất trên dây chuyền tự động hiện đại Vừa qua,công ty cũng đã mạnh dạn nhập dây chuyền sản xuất socola của Đức, và đãsản xuất thành công một số chủng loại socola, đứng vào hàng ngũ một số ítcông ty ở Việt Nam có thể sản xuất loại hàng này Hiện nay, công ty cũngđang tiến hành sản xuất thử nghiệm các loại bánh mềm cao cấp

1.2.5 Đặc điểm nội tại của công ty

Đặc điểm về lao động.

Do những yêu cầu đặc thù của sản xuất, kinh doanh bánh kẹo nên vấn

đề lao động của công ty có đặc điểm nổi bật là số lao động lớn, xấp xỉ khoảng

1000 người Do đó, vấn đề quản lý lao động hiệu quả là rất quan trọng củacông ty Tỷ lệ nam/ nữ khoảng 1/2 Các lao động nam chỉ đảm bảo nhữngcông việc nặng nhọc như vận chuyển, vận hành máy Các lao động nữ được

bố trí vào những công việc thủ công như đóng túi, đóng hộp, đòi hỏi khảnăng chịu đựng, bền bỉ cao

B4: T ng k t lao ổng kết lao động ết lao động độngng

(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)Trong cơ cấu lao động, công ty Hải Châu cũng đã xây dựng được tỷ lệhợp lý giữa bộ phận trực tiếp sản xuất và bộ phận quản lý, kinh doanh Bộphận quản lý, kinh doanh chỉ chiếm 1/10 trong cơ cấu lao động Bộ phận này

được bố trí hợp lý một mặt giúp công ty khai thác tốt khả năng lao động, mặtkhác cũng giúp công ty không phải chịu gánh nặng trả lương.

Bên cạnh việc xây dựng cơ cấu lao động hợp lý, công ty không ngừng

có những biện pháp nâng cao trình độ của người lao động Người lao độngthường xuyên được đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ năng quản lý

B5: Tình hình thực hiện công tác đào tạo lao động

nghiệp vụ

Bổ túc nângbậc tay nghề

Đào tạo lạinghề

Nâng caotrình độCBQL

(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)

Đặc điểm về công nghệ

Hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu chia làm sáu phân xưởng trong đónăm phân xưởng sản xuất sản phẩm tiêu thụ là:

 Phân xưởng bánh I: có 2 dây truyền sản xuất bánh Hương Thảo, bánh HảiChâu

 Phân xưởng bột canh: có 2 dây truyền sản xuất bột canh thường, bộtcanh Iot

 Phân xưởng bánh II: có 2 dây truyền sản xuất bánh kem xốp, bánhkem xốp phủ sôcôla

 Phân xưởng kẹo: có 2 dây chuyền nhập từ Đức tương đối hiện đại, cócông suất cao

 Phân xưởng bánh mềm: có 2 dây chuyền sản xuất các loại bánh mềmcao cấp đang trong giai đoạn sản xuất thử

Như vậy công ty Hải Châu hiện tại ứng dụng nhiều loại máy móc,nhiều thế hệ máy vào sản xuất bánh kẹo Thiết bị có nhiều nguồn gốc Bêncạnh những thiết bị thủ công lạc hậu, công ty cũng có những thiết bị khá hiệnđại Đánh giá tổng quát, trình độ công nghệ của công ty ở mức hiện đại trung

Năm chế tạo

Năm sử dụng

Đặc điểm về vốn

Trong những năm qua, vốn của công ty bánh kẹo Hải Châu tăng lên

khá nhanh Theo quyết định thành lập và cấp giấp phép kinh doanh của công

ty ngày 29/09/1994 và 09/11/1994 thì vốn điều lệ của công ty là 4,938 tỷđồng Chúng ta có thể thấy hiện trạng vốn của công ty qua bảng sau:

B7: Cơ cấu vốn của công ty.

Mức( tr.đ)

Tỷ trọng(%)

Mức( tr.đ)

Tỷ trọng(%)

Mức( tr.đ)

Tỷ trọng(%)

I Theo cơ cấu

(Nguồn: phòng Kế Hoạch - Vật Tư cung cấp)

Đến năm 2004, tổng vốn của công ty đã tăng lên 107.926 triệu đồng.Đây là lợi thế nhờ quy mô sản xuất của công ty so với các đối thủ cạnh tranh

Là một doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, nên yêu cầu đặt ra là phải luônđầu tư đổi mới thiết bị để cải tiến sản phẩm nên vốn cố định chiếm tỉ trọnglớn trong tổng vốn và gia tăng qua các năm:

 Năm 2002, tổng giá trị tài sản cố định là 57 705 triệu đồng

 Năm 2003, tăng so với năm 2002 là 2673 triệu đồng

 Năm 2004, tăng so với năm 2003 là 17.896 triệu đồng

1.2.6 Đặc điểm khác.

Đặc điểm về nguyên vật liệu dùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nguyên vật liệu sử dụng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tớichất lượng sản phẩm Nguyên vật liệu có tốt, cung cấp đúng, đủ, kịp thời về

số lượng và chất lượng, chủng loại thì sản phẩm sản xuất ra mới đạt tiêuchuẩn về chất lượng Thấy rõ được vấn đề đó công ty luôn coi trọng vấn đềmua, cung cấp và bảo quản nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất

Các loại nguyên vật liệu dùng cho quá trình sản xuất của công ty gồmrất nhiều loại như: bột mỳ, đường kính, mỳ chính, cụ thể về một số loại

nguyên vật liệu chính như sau:

 Bột mỳ: là loại nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng rất lớn trong sản phẩmcủa công ty( chủ yếu là bánh các loại) Nguyên liệu này chủ yếu được nhập từcác nước Pháp, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc Việc nhập được thực hiện thôngqua công ty thương mại Bảo Phước, công ty nông sản An Giang, công tylương thực Thăng Long Do phải nhập ngoại nên chịu sự biến động của thịtrường Để duy trì sản xuất ổn định, công ty cần chủ động nhập trực tiếp củanước ngoài hoặc qua phòng xuất nhập khẩu của Tổng công ty Mía đường I

 Đường kính: đứng sau bột mỳ, nó chiếm tỷ trọng lớn trong sản xuấtbánh kẹo, nguồn cung cấp chủ yếu là trong nước, nên giá cả tương đối ổnđịnh, sản lượng dồi dào Nhà cung cấp chính là nhà máy đường Lam Sơn,Quảng Ngãi

 Dầu ăn: được sử dụng ít nhưng cũng đóng vai trò đáng kể và rất cầnthiết, thường là Margarin, Shoterning, dầu Shoterning thường đượng sử dụngkhi sản xuất các sản phẩm cao cấp Dầu ăn chủ yếu được nhập từ các cơ sởdầu Tân Bình (Tp.HCM), dầu ăn Margarin nhập từ Malaixia thông qua công

ty Vinamex

 Muối và bột ngọt: là nguyên liệu chính dùng trong sản xuất bột canh.Nguồn nguyên liệu này công ty mua của công ty Vedan qua đại lý của hãngnày tại công ty TNHH Thành Công (Tp HCM) và của một số công ty khác

Bao bì: mặc dù bao gói đã có nhiều cải tiến nhưng vẫn chưa đáp ứng

được nhu cầu thị trường, đây là một khó khăn đối với công ty, hiện nay công

ty vẫn phải nhập bao bì của Nhật, Xingapo, công ty giấy Lam Sơn, mua túi

PP, PE của công ty bao bì xuất khẩu Phú Thương, Xí nghiệp in 27-7, in ở nhàmáy in Tiến Bộ

 Hương liệu: là nguyên liệu quan trọng vì nó quyết định chất lượngcủa sản phẩm Loại nguyên liệu này chủ yếu là nhập vì nguồn cung ứng trongnước chưa đáp ứng được nhu cầu

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU

2.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY

2.1.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm

Hiện nay, sản phẩm của Công ty chia thành 3 nhóm chính: bánh cácloại, kẹo các loại và bột canh các loại Trong đó, sản lượng và cơ cấu tiêu thụcủa từng chủng loại như sau:

B ng 2: K t qu tiêu th theo ch ng lo i s n ph m ảng 2: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm ết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm ảng 2: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm ụ theo chủng loại sản phẩm ủng loại sản phẩm ại sản phẩm ảng 2: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm ẩm.

STT Sản phẩm

SL (tấn) %

SL (tấn) %

SL (tấn) % SL (tấn) %

02/0

1 (%)

03/02 (%)

04/03 (%)

1 Bánh các loại 6142 41,4

2

6.563 40,8

4 7.103 40,75 7.750,3 38,31 6,85 8,2 9,1

0 2000

Biểu đồ 1 : Cơ cấu sản lượng sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu

Biểu đồ 2: Tỷ trọng sản phẩm

Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm

của Công ty khá tốt Sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm đều tăng quacác năm: Cụ thể:

- Bánh là sản phẩm truyền thống mà Công ty có thế mạnh Chủng loạibánh của Hải Châu khá phong phú với chất lượng đảm bảo, mang hương vịđặc trưng, đáp ứng nhiều tầng lớp khách hàng Đây là sản phẩm luôn chiếm tỉtrọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của Công ty qua các năm ( trungbình khoảng 40% ) Tuy nhiên trong 3 năm gần đây tỷ trọng bánh của Công ty

lại có xu hướng giảm, một phần nguyên nhân là do sản phẩm bánh của Công

ty chưa thực sự đa dạng, chưa có một sản phẩm bánh mang tính đột phá nhưbánh mặn…Cụ thể: sản lượng bánh tiêu thụ năm 2003 là 7.103 chiếm40,75%, 2004 là 7.960 tấn chiếm 38,31% trong tổng sản phẩm tiêu thụ toànCông ty

- Kẹo là sản phẩm chiếm tỉ trọng không lớn trong tổng sản lượng tiêuthụ của Công ty Năm 2001 chiếm 8,88%; Năm 2002 chiếm 9,41% và năm

2003, 2004 lần lượt là 10,55% và 11,33% Một số năm gần đây kẹo các loạicủa Công ty được cải tiến đáng kể về chất lượng cũng như về chủng loại.Công ty đã chú trọng đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâunguyên vật liệu đầu vào tới khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm đưa vào lưuthông Công ty đã nghiên cứu tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp hơn như đưatinh dầu các loại hoa quả và tinh dầu chiụ nhiệt vào chế biến không những đãlàm tăng thêm hàm lượng chất dinh dưỡng mà còn tăng sự hấp dẫn về khẩu vịcho người tiêu dùng Điều này đã mang lại những kết quả ban đầu khá rõ rệt,

đó là sản lượng tiêu thụ kẹo tăng trong năm 2002 đạt 14,8%; năm 2003 đạt21,7% và 24,6% trong năm 2004 Tuy nhiên, mặc dù Công ty cho ra nhiềusản phẩm kẹo có hương vị khác nhau nhằm đáp ứng thị hiếu người tiêu dùngnhưng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ của kẹo vẫn thấp so với các mặt hàng khác.Trên thị trường kẹo của Hải Châu vẫn thiếu nét đặc trưng riêng và chưa thểcạnh tranh được với những đối thủ như Hải Hà…

- Bột canh là sản phẩm tiêu thụ chính của Công ty luôn chiếm tỷ trọngcao nhất trong tổng sản phẩm tiêu thụ Cụ thể: Năm 2004 sản lượng tiêu thụbột canh là 10.184 chiếm 50,36% tổng sản phẩm tiêu thụ và tăng 20% so vớinăm 2003 Sản phẩm bột canh Hải Châu từ lâu đã tạo dựng uy tín với ngườitiêu dùng, do vậy mà tình hình tiêu thụ bột canh khá tốt song hiện nay sảnphẩm nay đang bị canh tranh khá gay gắt

Đi vào cụ thể từng chủng loại sản phẩm như sau:

a) Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại bánh

B ng 3: K t qu tiêu th theo ch ng lo i bánh ảng 2: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm ết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm ảng 2: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm ụ theo chủng loại sản phẩm ủng loại sản phẩm ại sản phẩm.

STT Sản phẩm

SL (tấn) %

SL (tấn) %

SL (tấn) %

SL (tấn) %

02/01 (%)

03/02 (%)

04/03 (%)

Qua bảng số liệu ta thấy:

Bánh quy luôn là sản phẩm có tỷ trọng cao nhất trong sản phẩm bánh.Công ty được người tiêu dùng biết đến nhờ có sản phẩm bánh như HươngThảo, Hướng Dương…đã có từ lâu nay và đến nay loại sản phẩm truyềnthống này vẫn cho sản lượng tiêu thụ mạnh (4.012 tấn, chiếm 56,48% sảnlượng tiêu thụ bánh trong năm 2003, 4.578,1 tấn chiếm 59,07% sản lượng tiêuthụ năm 2004 và tăng 14,11% so với năm 2004)

Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưachuộng và tiêu thụ với số lượng lớn, chủ yếu ở vùng thành thị Sản lượng tiêuthụ bánh kem xốp thường chiếm khoảng 20% sản lượng bánh tiêu thụ hàngnăm của Công ty Sản phẩm có mặt trên thị trường từ năm 1993 được sản xuấtbởi dây chuyền thiết bị của CHLB Đức, dây chuyền hiện đại nhất Việt Namlúc bấy giờ Ngay từ khi ra đời, sản phẩm đã chinh phục được thị hiếu khótính của thị trường thành thị và là mặt hàng không những đem lại lợi nhuậncao cho Công ty mà còn củng cố nâng cao thương hiệu “ Hải Châu “ trênthương trường Nhận thấy tiềm năng mà mặt hàng bánh kem xốp mang lại,giữa năm 2001, Công ty đã đầu tư nâng cao công suất, chất lượng dây chuyềnsản xuất bánh kem xốp, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng hơn nữa nhu

cầu thị trường về sản phẩm này hiện bánh kem xốp của Công ty có 5 loại:bánh kem xốp thường, bánh kem xốp phủ sôcôla đen, bánh kem xốp phủsôcôla trắng, bánh kem xốp Moka, bánh kem xốp pho mát.

Một sản phẩm đặc trưng khác của Công ty là lương khô tổng hợp, đượcsản xuất từ bánh vụn kết hợp với một vài phụ liệu khác Vì số lượng khônglớn nhưng chất lượng tốt và giá cả hợp lý, đồng thời là mặt hàng có ít đối thủcạnh tranh nên sản phẩm bán khá tốt( năm 2004 tiêu thụ là 1.464,03 tấn,chiếm 18,89% trong tổng sản lượng bánh tiêu thụ toàn Công ty)

Năm 2002 Công ty cho ra nhiều sản phẩm cao cấp , đó là loại bánhmềm custard cake không nhân và có nhân…Tuy nhiên sản lượng tiêu thụkhông cao, tỉ trọng tiêu thụ thấp so với khối lượng bánh tiêu thụ hàng năm.Nguyên nhân một phần là do đây là loại bánh mới lại ít được quảng cáo vàchưa thực sự được người tiêu dùng biết đến

Nhìn chung, khách hàng chủ yếu cho sản phẩm bánh của Công ty lànhững người có thu nhập thấp, do đó sản phẩm được tiêu thụ mạnh ở cácvùng nông thôn So với đối thủ cạnh tranh như Kinh Đô, Bibica, thì các sảnphẩm bánh của Công ty chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của người tiêudùng, thiếu những sản phẩm cao cấp đối với những người chấp nhận mức giácao để có được sản phẩm ưng ý Hiện nay, Công ty chưa sản xuất loại bánhtươi ăn hàng ngày cho trẻ em và cả người lớn, trong khi đó Kinh Đô đã sớmnghiên cứu nhu cầu này và đưa ra thị trường loại bánh dành cho trẻ em nhưbánh ngọt Kinh Đô nhân khoai môn, nhân sôccôla…Hải Hà Kôtbuki thì tung

ra thị trường loại bánh mặn được giới trẻ ưu thích vì hàm lượng chất béo ít

b) Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại kẹo:

Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại kẹo

SL (tấn) %

SL (tấn) %

SL (tấn) %

SL (tấn) %

02/01 (%)

03/02 (%)

04/03 (%)

- Kẹo mềm (Kẹo mềm dừa sữa, kẹo cốm, cam, me, nho…) năm 2004chiếm tỷ trọng 45,14% tổng sản lượng kẹo tiêu thụ So với năm 2003 thìchủng loại này tăng 44,67%

- Sôcôla là sản phẩm mới của Công ty nên chiếm tỷ trọng không cao0,13% trong tổng sản lượng kẹo tiêu thụ Hy vọng trong tương lai sản lượngsôcôla sẽ tiêu thụ mạnh hơn khi được người tiêu dùng biết nhiều hơn

c) Tình hình tiêu thụ theo chủng loại bột canh

B ng 5: K t qu tiêu th theo ch ng lo i b t canhảng 5: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bột canh ết lao động ảng 5: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bột canh ụ theo chủng loại bột canh ủng loại bột canh ại bột canh ộng

STT Sản phẩm

SL (tấn) %

SL (tấn) %

SL (tấn) %

SL (tấn) %

02/01 (%)

03/02 (%)

04/03 (%)

Hàng năm, bột canh iốt Hải Châu luôn có mức tiêu thụ cao hơn so vớibột canh thường Cụ thể: Sản lượng tiêu thụ bột canh iốt năm 2004 là 6.102tấn tăng 29,09%, bột canh thường tiêu thụ 4.082 tấn tăng 29,09% so với năm

2003 Nguyên nhân bột canh iốt tiêu thụ tốt hơn bột canh thường vì trongthành phần bột canh có iốt là một loại thuốc chữa bệnh bướu cổ, vì vậy màngười tiêu dùng mua nhiều hơn

Nhận xét chung:

Qua phân tích ta tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại ta thấybột canh là sản có tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất (năm 2004 tỷ trọng là50,36%)trong 3 nhóm sản phẩm là bánh các loaị, kẹo các loại và bột canh cácloại Tình hình tiêu thụ bột canh của năm 2004 là khả quan vì đây là mặthàng có tỷ trọng lớn lại có tốc độ tăng cũng khá cao là 20% so với năm 2003

Còn đối với sản phẩm bánh là sản phẩm có tỷ trọng cũng tương đối lớn

là 38,31% năm 2004 thì lại có tốc độ tăng trưởng lại thấp nhất so với 3 nhómsản phẩm trên, như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của sản phẩm bánh nàychưa tốt, cần phải tìm ra nguyên nhân và cần phải đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm bánh được tốt hơn

Đối với sản phẩm kẹo tuy có tỷ trọng nhỏ nhất nhưng có tốc độ tăngnăm 2004 so với năm 2003 là 24,6%, như vậy tình hình tiêu thụ kẹo là tốt,nguyên nhân một phần là do sản phẩm kẹo của Công ty đa dạng hoá chủngloại khá tốt và đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực

Thị trường của Hải Châu có thể chia thành 4 khu vực: thị trường miềnBắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam và thị trường xuất khẩu.Tuy nhiên thị trường tiêu thụ chính của Hải Châu là thị trường miền Bắc,Trung, Nam, còn thì trường xuất khẩu là rất thấp Việc phân chia khu vực thịtrường theo vùng là cần thiết bởi mỗi khu vực địa lý đều có những đặc điểm

về văn hoá, kinh tế riêng Do đó nhu cầu mỗi vùng về sản phẩm bánh kẹo làkhác nhau đồng thời khả năng mà công ty bánh kẹo Hải Châu có thể đáp ứngnhu cầu này cũng không giống nhau

B ng 6: Tình hình tiêu th theo khu v c th trảng 5: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại bột canh ụ theo chủng loại bột canh ực thị trường.(2001- 2003) ị trường.(2001- 2003) ường.(2001- 2003)ng.(2001- 2003)

ST

T Sản phẩm

SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) %

02/01 (%)

03/02 (%)

04/03 (%)

1 Miền Bắc 11353,

7

76, 8

11.783, 5

73,3 4

12.255, 3

70,3 2

12.892, 2

63,7 5 3,78 4% 5,2%

3 Miền Nam 290,8 1,9

6 306,3 1,9 339,9 1,95 490,2 2,42 5,33 11% 44,2%

4 Xuất khẩu 102,2 0,7

4 111,5 0,7 127,2 0,73 165,8 0,82 9,0 14% 30,3%

Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy nhìn chung tình hình tiêu

thụ sản phẩm ở cả 4 khu vực đều tăng và thị trường chủ yếu của Công ty làMiền Bắc với tỷ trọng 63,75% và Miền Trung (33,01%) Mặc dù Miền Bắc làthị trường chủ yếu nhưng tốc độ tăng của năm 2004 so với 2003 là không cao(tăng 5,2%) Nguyên nhân, một phần là do sản phẩm của Công ty chưa đápứng được nhu cầu của khách hàng thành thị, thêm vào đó tại thị trường MiềnBắc có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kinh Đô, Hải Hà…

Còn đối với thị trường Miền Trung, một thị trường tiềm năng của Công

ty có tốc độ tăng trưởng cao (tăng 41,8%) của năm 2003 so với năm 2004.Như vậy tình hình tiêu thụ tại thị trường này là tốt Như vậy sản phẩm củaCông ty tại thị trường này là khá phù hợp với người tiêu dùng

Còn đối với thị trường Miền Nam và xuất khẩu, tỷ trọng của năm 2003

so với năm 2004 cũng tăng nhưng hai thị trường này còn chiếm một tỷ trọng

quá nhỏ so với 4 khu vực thị trường của Công ty.

Đi vào cụ thể từng thị trường như sau:

a Thị trường Miền Bắc.

Miền Bắc là thị trường chủ yếu của Công ty bánh kẹo Hải Châu Sảnlượng tiêu thụ ở thị trường này là 12.892,209 tấn chiếm 63,75% tổng sảnlượng tiêu thụ toàn Công ty Tại thị trường này Công ty có ưu thế về giaothông vân tải, giảm được cước chi phí vận chuyển, thông tin liên lạc….Tìnhhình cụ thể như sau:

Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Bắc năm 2004.

Tại thị trường Hà Nội sản phẩm bột canh được tiêu thụ mạnh nhất, cụthể năm 2004 là 1.998,295 tấn chiếm 19,62% tổng sản lượng tiêu thụ bột canhcủa cả Công ty, chiếm 20,1% tổng sản lượng bột canh của miền Bắc Tuy

nhiên tại thị trường này thì sản lượng tiêu thụ bánh và kẹo còn chưa cao.Nguyên nhân một phần là do sản phẩm bánh, kẹo của Công ty chưa đáp ứngđược thị hiếu tiêu dùng của người Hà Nội, vì họ thường thích những sảnphẩm không chỉ chất lượng mà mẫu mã, hình thức của sản phẩm bánh kẹophải đẹp…Vì vậy, muốn giữ vững và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thịtrường này thì Công ty không những phải chú trọng đến chất lượng sản phẩm

mà còn phải chu ý quan tâm hơn nữa đến thị hiếu người tiêu dùng

* Thị trường các tỉnh miền Bắc( trừ Hà Nội): Đây là thị trường tiềm

năng và đem lại doanh thu cao bởi địa bàn rộng lớn với thị hiếu tiêu dùng phùhợp với các sản phẩm của Công ty

Nhìn chung mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu tại thị trường đồng bằngBắc bộ thì cao hơn so với các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc vì các tỉnh thuộckhu vực Tây bắc dân số ít thêm vào đó là mức sống người dân thấp do vậykhả năng tiêu thụ tại thị trường này không cao Tiêu thụ cao nhất tại thịtrường Tây bắc là Hoà Bình với sản lượng là 308,639, trong khi sản lượngtiêu thụ tại Hải Phòng, một tỉnh thuộc khu vực Bắc bộ là 690,246 tấn

b Thị trường Miền Trung.

Thị trường miền Trung chiếm một vị trí quan trọng của Công ty tronggiai đoạn hiện nay và là một thị trường tiềm năng trong tương lai Năm 2004,Công ty bánh kẹo Hải Châu cung cấp 6674,867 tấn sản phẩm, chiếm 335tổng sản lượng tiêu tụ toan Công ty,đáp ứng nhu cầu khách hàng Miền Trung.Tình hình cụ thể như sau:

Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Trung năm 2004

Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần tập trung mở rộng thị phần tại khuvực miền Trung.

c Thị trường Miền Nam

Cho tới thời điểm hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu vẫn chưaphát triển mạnh ở thị trường miền Nam nên sản lượng tiêu thụ ở thịtrường này còn rất khiêm tốn là 490,249 tấn, chỉ chiếm 2,42% tổng sảnlượng tiêu thụ Nguyên nhân một phần là do tập quán tiêu dùng của ngườimiền Nam là ưa ngọt, thích những loại bánh mang hương vị khác nhau Bánhkẹo Hải Châu có ưu thế về độ ngọt, tuy nhiên về phương diện kiểu cách,hương vị, khối lượng chưa phong phú và chưa đáp ứng được nhu cầu củangười dân nơi đây Mặt khác, đây là thị trường có nhiều đối thủ mạnh nhưCông ty đường Biên Hoà, Kinh Đô, Vinabico…nên việc xâm nhập thị trường

là khó khăn Hy vọng rằng trong một tương lai không xa công ty có thểkhai thác tốt thị trường miền Nam tạo nên sức bật phá mới trong kinhdoanh

d Thị trường xuất khẩu:

Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu là tiêu thụ ở trong nước, nên thị trườngngoài nước là rất nhỏ chỉ chiếm 0,82% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty(Năm 2003 : 165,865 tấn sản phẩm.) Sản phẩm của Công ty bánh kẹo HảiChâu chủ yếu được xuất sang các nước Châu á như Lào, Campuchia, TrungQuốc và một số nước Châu Âu Vì vậy việc xâm nhập vào các thị trường mới

trên thế giới là một trong những mục tiêu của Công ty.

Nhận xét: Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ta

thấy thị trường chủ yếu của Công ty là miền Bắc và miền Trung vì là nhữngvùng thị trường tương đối dễ tính, ưa chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả,chất lượng đảm bảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì, cụthể thị trường miền Trung chiếm tỉ trọng lớn 33% tổng sản lượng Công ty tiêuthụ được Đây là lợi thế của Hải Châu vì Hải Châu không chỉ có uy tín ở miềnBắc mà ở cả miền Trung Tuy nhiên thị trường Hà Nội vẫn bị bỏ trống nhiềuchỗ, nhất là thị trường sản phẩm cao cấp dành cho những nguời có thu nhậpcao, những người mà chỉ quan tâm đến chất lượng, hình thức hơn là giá cả.Thị trường miền Nam và thị trường nước ngoài cách xa và tiềm lực của Công

ty hạn chế nên chưa đủ điều kiện đáp ứng việc tiếp cận thị trường

2.2 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

2.2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sứccần thiết trước khi sản xuất Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường,doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thíchứng với đòi hỏi của thị trường Ở Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay,công tác này do phòng Kế hoạch vật tư đảm nhiệm Những thông tin về thịtrường được bộ phận thị trường thuộc phòng Kế hoạch vật tư thu thập thôngtin qua 2 phương pháp

* Phương pháp gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin về thị

trường qua tài liệu nghiên cứu như sách báo, tạp chí, các thông tin từ các tổchức khác Tuy nhiên Công ty ít sử dụng phương pháp náy mà chủ yếu đểtham khảo

* Phương pháp trực tiếp:

Công ty thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng hàng năm do Công

ty tổ chức Hội nghị khách hàng được tổ chúc mỗi năm một lần để tổng kếtcác hoạt động Marketing thị trường trong công tác tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Công ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới các đại lý là khách hànglớn của Công ty để thu thập thông tin Các đại lý này sẽ là những thành viênđược mời tham dự Hội nghị để nói lên suy nghĩ của mình về sản phẩm cũngnhư các chính sách của Công ty trong năm qua Trong hội nghị khách hàng,Công ty còn tiến hành trao thưởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm củaCông ty với số lượng lớn.

Ngoài ra, Công ty còn cử người đi nắm bắt những thông tin về thịtrường Mỗi khu vực thị trường đều có nhân viên tiêu thụ phụ trách, cố gắngthu thập những thông tin tại thị trường do mình quản lý

Sau khi đã thu thập những thông tin cần thiết, cán bộ nghiên cứu thịtrường tập hợp dữ liệu thu thập được kết hợp với tài liệu bên trong Công tynhư báo cáo kết quả kinh doanh, tính chi phí kinh doanh…cũng như số liệucông bố của cơ quan thống kê, của các hiệp hội kinh tế…tiến hành đánh giáphân tích thị trường.Nội dung của phân tích thị trường là nghiên cứu cung vàcầu

* Nghiên cứu cung: Trong ngành bánh kẹo Việt Nam, công ty bánh

kẹo Hải Châu có đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà.Mặc dù, được thành lập sau công ty bánh kẹo Hải Châu nhưng Hải Hà đãnhanh chóng phát triển và hiện nay đang chiếm thị phần là 7,3% trên thịtrường bánh kẹo cả nước Khoảng cuối năm 1997 đầu năm 1998, khi màcác công ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo trong nước chưa chú ý đếnchính sách truyền thông, xúc tiến thì công ty bánh kẹo Hải Hà đã rất nhiềulần quảng cáo giới thiệu về sản phẩm của mình trên ti vi Đây là một trongnhững lý do giải thích tại sao công ty bánh kẹo Hải Hà lại chiếm thị phầnlớn như vậy và hơn hẳn Hải Châu

Ngoài Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu còn cạnh tranh với nhiều đốithủ khác như Biên Hoà, Quảng Ngãi, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh

Đô,Vinabico… , bánh kẹo nhập ngoại từ Singapo, Đài Loan, Mailaixia…

* Nghiên cứu cầu: Công ty bánh kẹo Hải Châu đặt tại Hà Nội nhưng

sản phẩm Hải Châu có mặt ở thị trường của cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Mỗikhu vực thị trường có đặc điểm riêng vì vậy công ty bánh kẹo Hải Châu đãphân chia thị trường trong nước theo khu vực địa lý để nghiên cứu nhằm đápứng tốt nhất nhu cầu khách hàng

Khu vực miền Bắc: Người dân sinh sống tại các tỉnh thành củaMiền Bắc có thu nhập thấp nên thị trường phía Bắc rất nhạy cảm về giá.Người Miền bắc thích những sản phẩm có chất lượng cao đảm bảo về kỹthuật, có uy tín nhưng giá cả phải "chấp nhận được" Họ thích những màunhã nhặn, hài hoà song phải toát lên vẻ lịch sự sang trọng và khi muangười miền Bắc thường quan tâm đến trọng lượng sản phẩm

Khu vực miền Trung: Dân cư thuộc khu vực miền Trung có thunhập thấp, khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đến độ ngọt và hìnhdáng

Khu vực miền Nam: So với miền Bắc và miền Trung thì người dânmiền Nam có thu nhập cao hơn Người miền Nam nhất là vùng Nam Bộdành phần lớn thu nhập cho tiêu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành cho

ăn uống) Họ ưa ngọt, ưa cay, thích những gam màu nóng (hay màu sặcsỡ) như đỏ, da cam, vàng…

Đồng thời công ty tiến hành nghiên cưú cầu theo độ tuổi:

Trẻ em thích những sản phẩm bánh kẹo có màu sắc tươi sáng, có vịngọt, hình dáng ngộ nghĩnh, đánh yêu

Lứa tuổi thanh thiếu niên: nhu cầu bánh kẹo nhiều do lứa tuổi nàythường có các buổi sinh nhật, hội họp, tổng kết… sản phẩm bánh kẹo phải

có bao bì đẹp, hương vị đặc sắc, mới lạ, màu sắc trẻ trung mới gây hấpdẫn đối với lứa tuổi thanh thiếu niên

Lứa tuổi trung niên: có nhu cầu cao về bánh kẹo cao cấp

Lứa tuổi già: thích những sản phẩm bánh mềm, xốp

Dựa trên kết quả phân tích, Công ty tiến hành hoạch định kế hoạch tiêuthụ cho từng sản phẩm sao cho vừa đáp ứng được cầu của thị trường vừacân đối được với năng lực sản xuất của Công ty một cách tối đa nhất.

Tóm lại: mặc dù đã có cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường thườngxuyên nhưng trong công tác này Công ty còn nhiều hạn chế Hải Châu chưanắm bắt được kịp thời và không sát những biến đổi trong thị hiếu người tiêudùng dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hội Cụ thể: Công ty chưa có nhiều sản phẩm đẹpphù hợp với nhu cầu thị trường, nhất là nhóm sản phẩm kẹo và các sản phẩmphục vụ Tết như các loại hộp Vì vậy bị khách hàng kêu ca, phàn nàn nhiều,thiếu sản phẩm phục vụ người tiêu dùng Vì vậy đây cũng là nguyên nhân dẫnđến khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty kém đi và nếu tình trạng nàykhông được cải thiện thì có thể mất thị phần ở một số vùng thị trường.Nguyên nhân một phần là do khách hàng của Công ty trải dài trên toàn quốcnên khó thu thập đầy đủ thông tin Mặt khác đội ngũ nghiên cứu thị trườngcòn yếu, Hải châu chưa có phòng Marketing riêng mà bộ phận này là mộtphần của phòng Kế hoạch vật tư

2.2.2 Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu

2.2.2.1 Chính sách sản phẩm

Nhu cầu của con người thường xuyên thay đổi, biến động khôngngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sựbiến động đó Sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất lượng và sự tiện lợitrong tiêu dùng còn phải độc đáo mới lạ phù hợp với lối sống hiện đại mớiđáp ứng được sự mong đợi của khách hàng Trong thời gian qua, công tybánh kẹo Hải Châu đã đáp ứng liên tục kịp thời thị hiếu người tiêu dùngnhờ vận dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm Dựa trên những sảnphẩm truyền thống là bánh, kẹo, bột canh công ty đã đa dạng hoá, mẫu

mã, kiểu dáng và hiện nay công ty đã sản xuất 70 chủng loại sản phẩm

Bánh các loại : gồm bánh quy các loại, bánh kem xốp các loại và

lương khô các loại.

Bánh quy của công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: bánh quyHải Châu, Hương Thảo, Hướng Dương, Bánh quy sữa, bánh quy hoa quả,Quy Marie…

Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưachuộng Sản phẩm bánh kem xốp của công ty có kem xốp pho mát, kemxốp vừng, kem xốp trắng, kem xốp môka, kem xốp sôcôla…

Sản phẩm lương khô của công ty gồm 4 loại: Lương khô ca cao,lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng và lương khô tổng hợp

Kẹo gồm có kẹo cứng và kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc nhưhương cam, hương táo, hương dâu, hương nho, hương ổi… Ngoài ra công

ty còn sản xuất kẹo sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao

Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt

có các hương vị khác nhau như bò, cua, gà

Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khácnhau, Công ty đa dạng hoá trọng lượng và hình thức bao gói Ví dụ , kem xốp

có 470gr, 270gr, 200gr, 110gr…Qui cách bao gói trước kia chủ yếu là túi nilông thì nay được bổ xung thêm hộp nhựa, hộp giấy và hộp sắt( có hoặckhông có khay nhựa bên trong), vừa bảo vệ được bánh kẹo khi vận chuyểnvừa tạo thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng

Ngoài ra, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằmtăng cường khả năng tiêu thụ Công tác kiểm tra chất lượng được tiếnhành một cách chặt chẽ từ khi mua nguyên vật liệu đến khi sản phẩmđược nhập kho thông qua cán bộ kỹ thuật Với quy trình kiểm tra này sảnphẩm của Hải Châu luôn có chất lượng xứng đáng với khẩu hiệu "HảiChâu chỉ có chất lượng vàng"

Chính sách sản phẩm đúng đắn giúp công ty bánh kẹo Hải Châuthoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từng bước đưa sản phẩm HảiChâu trở thành sản phẩm có uy tín nhất trên thị trường Việt Nam