2. Hải Phòng 324,533 51,735 313,979 690,247 3. Thái Bình 324,244 11,231 43,579 379,054 4. Nam Định 364,377 12,332 48,799 425,508 5. Hưng Yên 150,523 31,189 47,003 228,715 6. Quảng Ninh 321,221 71,032 167,657 559,91 7. Thái Nguyên 215,928 72,356 276,335 564,619 8. Bắc Cạn 41,685 5,344 7,350 54,379 9. Hoà Bình 117,672 42,509 148,458 308,639 10. Lào Cai 51,201 13,612 72,985 137,798 ……… ….. ……. …….. …….. Khu vực miền Bắc 1.461,41 1.622,74 9.808,065 12.892,209 (Nguồn: Phòng KHVT) *Thị trường Hà Nội:
Sản phẩm Hải Châu được tiêu thụ tại thủ đô Hà Nội nhiều hơn bất cứ tỉnh thành nào trong cả nước. Cụ thể: Năm 2003 tổng sản phẩm tiêu thụ ở Hà Nội là 2.458,502 tấn chiếm 19,06% tiêu thụ các tỉnh miền Bắc, chiếm 12,15% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty.
Tại thị trường Hà Nội sản phẩm bột canh được tiêu thụ mạnh nhất, cụ thể năm 2004 là 1.998,295 tấn chiếm 19,62% tổng sản lượng tiêu thụ bột canh của cả Công ty, chiếm 20,1% tổng sản lượng bột canh của miền Bắc. Tuy nhiên tại thị trường này thì sản lượng tiêu thụ bánh và kẹo còn chưa cao.
Nguyên nhân một phần là do sản phẩm bánh, kẹo của Công ty chưa đáp ứng được thị hiếu tiêu dùng của người Hà Nội, vì họ thường thích những sản phẩm không chỉ chất lượng mà mẫu mã, hình thức của sản phẩm bánh kẹo phải đẹp…Vì vậy, muốn giữ vững và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thị trường này thì Công ty không những phải chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà còn phải chu ý quan tâm hơn nữa đến thị hiếu người tiêu dùng.
* Thị trường các tỉnh miền Bắc( trừ Hà Nội): Đây là thị trường tiềm năng và đem lại doanh thu cao bởi địa bàn rộng lớn với thị hiếu tiêu dùng phù hợp với các sản phẩm của Công ty.
Nhìn chung mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu tại thị trường đồng bằng Bắc bộ thì cao hơn so với các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc vì các tỉnh thuộc khu vực Tây bắc dân số ít thêm vào đó là mức sống người dân thấp do vậy khả năng tiêu thụ tại thị trường này không cao. Tiêu thụ cao nhất tại thị trường Tây bắc là Hoà Bình với sản lượng là 308,639, trong khi sản lượng tiêu thụ tại Hải Phòng, một tỉnh thuộc khu vực Bắc bộ là 690,246 tấn .
b.Thị trường Miền Trung.
Thị trường miền Trung chiếm một vị trí quan trọng của Công ty trong giai đoạn hiện nay và là một thị trường tiềm năng trong tương lai. Năm 2004, Công ty bánh kẹo Hải Châu cung cấp 6674,867 tấn sản phẩm, chiếm 335 tổng sản lượng tiêu tụ toan Công ty,đáp ứng nhu cầu khách hàng Miền Trung. Tình hình cụ thể như sau:
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Trung năm 2004
Đơn vị: Tấn
Sản phẩm
Thị trường Bánh Kẹo Bột canh Tổng số
1. Thanh Hoá 4.463,719 81,924 57,289 4602,932 2. Nghệ An 637,580 147,601 135,910 921,091 3. Hà Tĩnh 221,408 27,033 34,671 283,112 4. Quảng Bình 41,862 21,515 3,613 66,99 ………
Khu vực miền Trung 5.976,29 433,07 265,507 6.674,867
(Nguồn: Phòng KHVT)
Sản phẩm Hải Châu chủ yếu được tiêu thụ tại 3 tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh. Mức tiêu thụ kẹo và bột canh tại Nghệ An cao nhất nhưng bánh Hải Châu lại tiêu thụ nhiều ở Thanh Hoá với sản lượng là 4.463,719 tấn bánh. Các tỉnh khác, mức tiêu thụ sản phẩm Hải Châu thấp. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần tập trung mở rộng thị phần tại khu vực miền Trung.
c. Thị trường Miền Nam
Cho tới thời điểm hiện nay, công ty bánh kẹo Hải Châu vẫn chưa phát triển mạnh ở thị trường miền Nam nên sản lượng tiêu thụ ở thị trường này còn rất khiêm tốn là 490,249 tấn, chỉ chiếm 2,42% tổng sản lượng tiêu thụ. Nguyên nhân một phần là do tập quán tiêu dùng của người miền Nam là ưa ngọt, thích những loại bánh mang hương vị khác nhau. Bánh kẹo Hải Châu có ưu thế về độ ngọt, tuy nhiên về phương diện kiểu cách, hương vị, khối lượng chưa phong phú và chưa đáp ứng được nhu cầu của người dân nơi đây. Mặt khác, đây là thị trường có nhiều đối thủ mạnh như Công ty đường Biên Hoà, Kinh Đô, Vinabico…nên việc xâm nhập thị trường là khó khăn. Hy vọng rằng trong một tương lai không xa công ty có thể khai thác tốt thị trường miền Nam tạo nên sức bật phá mới trong kinh doanh.
d. Thị trường xuất khẩu:
Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu là tiêu thụ ở trong nước, nên thị trường ngoài nước là rất nhỏ chỉ chiếm 0,82% tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty (Năm 2003 : 165,865 tấn sản phẩm.). Sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu chủ yếu được xuất sang các nước Châu á như Lào, Campuchia, Trung Quốc và một số nước Châu Âu. Vì vậy việc xâm nhập vào các thị trường mới trên thế giới là một trong những mục tiêu của Công ty.
Nhận xét: Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực ta thấy thị trường chủ yếu của Công ty là miền Bắc và miền Trung vì là những vùng thị trường tương đối dễ tính, ưa chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả, chất lượng đảm bảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì, cụ thể thị trường miền Trung chiếm tỉ trọng lớn 33% tổng sản lượng Công ty tiêu thụ được. Đây là lợi thế của Hải Châu vì Hải Châu không chỉ có uy tín ở miền Bắc mà ở cả miền Trung. Tuy nhiên thị trường Hà Nội vẫn bị bỏ trống nhiều chỗ, nhất là thị trường sản phẩm cao cấp dành cho những nguời có thu nhập cao, những người mà chỉ quan tâm đến chất lượng, hình thức hơn là giá cả. Thị trường miền Nam và thị trường nước ngoài cách xa và tiềm lực của Công ty hạn chế nên chưa đủ điều kiện đáp ứng việc tiếp cận thị trường.
2.2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
2.2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết trước khi sản xuất. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định khả năng tiêu thụ, tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường. Ở Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện nay, công tác này do phòng Kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Những thông tin về thị trường được bộ phận thị trường thuộc phòng Kế hoạch vật tư thu thập thông tin qua 2 phương pháp.
* Phương pháp gián tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin về thị trường qua tài liệu nghiên cứu như sách báo, tạp chí, các thông tin từ các tổ chức khác. Tuy nhiên Công ty ít sử dụng phương pháp náy mà chủ yếu để tham khảo.
* Phương pháp trực tiếp:
Công ty thu thập thông tin qua hội nghị khách hàng hàng năm do Công ty tổ chức. Hội nghị khách hàng được tổ chúc mỗi năm một lần để tổng kết
các hoạt động Marketing thị trường trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới các đại lý là khách hàng lớn của Công ty để thu thập thông tin. Các đại lý này sẽ là những thành viên được mời tham dự Hội nghị để nói lên suy nghĩ của mình về sản phẩm cũng như các chính sách của Công ty trong năm qua. Trong hội nghị khách hàng, Công ty còn tiến hành trao thưởng cho những đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty với số lượng lớn.
Ngoài ra, Công ty còn cử người đi nắm bắt những thông tin về thị trường. Mỗi khu vực thị trường đều có nhân viên tiêu thụ phụ trách, cố gắng thu thập những thông tin tại thị trường do mình quản lý.
Sau khi đã thu thập những thông tin cần thiết, cán bộ nghiên cứu thị trường tập hợp dữ liệu thu thập được kết hợp với tài liệu bên trong Công ty như báo cáo kết quả kinh doanh, tính chi phí kinh doanh…cũng như số liệu công bố của cơ quan thống kê, của các hiệp hội kinh tế…tiến hành đánh giá phân tích thị trường.Nội dung của phân tích thị trường là nghiên cứu cung và cầu.
* Nghiên cứu cung: Trong ngành bánh kẹo Việt Nam, công ty bánh kẹo Hải Châu có đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty bánh kẹo Hải Hà. Mặc dù, được thành lập sau công ty bánh kẹo Hải Châu nhưng Hải Hà đã nhanh chóng phát triển và hiện nay đang chiếm thị phần là 7,3% trên thị trường bánh kẹo cả nước. Khoảng cuối năm 1997 đầu năm 1998, khi mà các công ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo trong nước chưa chú ý đến chính sách truyền thông, xúc tiến thì công ty bánh kẹo Hải Hà đã rất nhiều lần quảng cáo giới thiệu về sản phẩm của mình trên ti vi. Đây là một trong những lý do giải thích tại sao công ty bánh kẹo Hải Hà lại chiếm thị phần lớn như vậy và hơn hẳn Hải Châu.
Ngoài Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu còn cạnh tranh với nhiều đối thủ khác như Biên Hoà, Quảng Ngãi, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh Đô,Vinabico… , bánh kẹo nhập ngoại từ Singapo, Đài Loan, Mailaixia…
* Nghiên cứu cầu: Công ty bánh kẹo Hải Châu đặt tại Hà Nội nhưng sản phẩm Hải Châu có mặt ở thị trường của cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mỗi khu vực thị trường có đặc điểm riêng vì vậy công ty bánh kẹo Hải Châu đã phân chia thị trường trong nước theo khu vực địa lý để nghiên cứu nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Khu vực miền Bắc: Người dân sinh sống tại các tỉnh thành của Miền Bắc có thu nhập thấp nên thị trường phía Bắc rất nhạy cảm về giá. Người Miền bắc thích những sản phẩm có chất lượng cao đảm bảo về kỹ thuật, có uy tín nhưng giá cả phải "chấp nhận được". Họ thích những màu nhã nhặn, hài hoà song phải toát lên vẻ lịch sự sang trọng và khi mua người miền Bắc thường quan tâm đến trọng lượng sản phẩm.
Khu vực miền Trung: Dân cư thuộc khu vực miền Trung có thu nhập thấp, khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đến độ ngọt và hình dáng.
Khu vực miền Nam: So với miền Bắc và miền Trung thì người dân miền Nam có thu nhập cao hơn. Người miền Nam nhất là vùng Nam Bộ dành phần lớn thu nhập cho tiêu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành cho ăn uống). Họ ưa ngọt, ưa cay, thích những gam màu nóng (hay màu sặc sỡ) như đỏ, da cam, vàng…
Đồng thời công ty tiến hành nghiên cưú cầu theo độ tuổi:
Trẻ em thích những sản phẩm bánh kẹo có màu sắc tươi sáng, có vị ngọt, hình dáng ngộ nghĩnh, đánh yêu.
Lứa tuổi thanh thiếu niên: nhu cầu bánh kẹo nhiều do lứa tuổi này thường có các buổi sinh nhật, hội họp, tổng kết… sản phẩm bánh kẹo phải có bao bì đẹp, hương vị đặc sắc, mới lạ, màu sắc trẻ trung mới gây hấp dẫn đối với lứa tuổi thanh thiếu niên.
Lứa tuổi trung niên: có nhu cầu cao về bánh kẹo cao cấp. Lứa tuổi già: thích những sản phẩm bánh mềm, xốp.
thụ cho từng sản phẩm sao cho vừa đáp ứng được cầu của thị trường vừa cân đối được với năng lực sản xuất của Công ty một cách tối đa nhất.
Tóm lại: mặc dù đã có cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường thường xuyên nhưng trong công tác này Công ty còn nhiều hạn chế. Hải Châu chưa nắm bắt được kịp thời và không sát những biến đổi trong thị hiếu người tiêu dùng dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hội. Cụ thể: Công ty chưa có nhiều sản phẩm đẹp phù hợp với nhu cầu thị trường, nhất là nhóm sản phẩm kẹo và các sản phẩm phục vụ Tết như các loại hộp. Vì vậy bị khách hàng kêu ca, phàn nàn nhiều, thiếu sản phẩm phục vụ người tiêu dùng. Vì vậy đây cũng là nguyên nhân dẫn đến khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty kém đi và nếu tình trạng này không được cải thiện thì có thể mất thị phần ở một số vùng thị trường. Nguyên nhân một phần là do khách hàng của Công ty trải dài trên toàn quốc nên khó thu thập đầy đủ thông tin. Mặt khác đội ngũ nghiên cứu thị trường còn yếu, Hải châu chưa có phòng Marketing riêng mà bộ phận này là một phần của phòng Kế hoạch vật tư.
2.2.2. Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
2.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Nhu cầu của con người thường xuyên thay đổi, biến động không ngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. Sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất lượng và sự tiện lợi trong tiêu dùng còn phải độc đáo mới lạ phù hợp với lối sống hiện đại mới đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Trong thời gian qua, công ty bánh kẹo Hải Châu đã đáp ứng liên tục kịp thời thị hiếu người tiêu dùng nhờ vận dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Dựa trên những sản phẩm truyền thống là bánh, kẹo, bột canh công ty đã đa dạng hoá, mẫu mã, kiểu dáng và hiện nay công ty đã sản xuất 70 chủng loại sản phẩm.
Bánh các loại : gồm bánh quy các loại, bánh kem xốp các loại và lương khô các loại.
Bánh quy của công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: bánh quy Hải Châu, Hương Thảo, Hướng Dương, Bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, Quy Marie….
Bánh kem xốp là loại bánh cao cấp đang được người tiêu dùng ưa chuộng. Sản phẩm bánh kem xốp của công ty có kem xốp pho mát, kem xốp vừng, kem xốp trắng, kem xốp môka, kem xốp sôcôla…
Sản phẩm lương khô của công ty gồm 4 loại: Lương khô ca cao, lương khô đậu xanh, lương khô dinh dưỡng và lương khô tổng hợp.
Kẹo gồm có kẹo cứng và kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc như hương cam, hương táo, hương dâu, hương nho, hương ổi… Ngoài ra công ty còn sản xuất kẹo sôcôla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.
Công ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt có các hương vị khác nhau như bò, cua, gà.
Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác nhau, Công ty đa dạng hoá trọng lượng và hình thức bao gói. Ví dụ , kem xốp có 470gr, 270gr, 200gr, 110gr…Qui cách bao gói trước kia chủ yếu là túi ni lông thì nay được bổ xung thêm hộp nhựa, hộp giấy và hộp sắt( có hoặc không có khay nhựa bên trong), vừa bảo vệ được bánh kẹo khi vận chuyển vừa tạo thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Ngoài ra, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ. Công tác kiểm tra chất lượng được tiến hành một cách chặt chẽ từ khi mua nguyên vật liệu đến khi sản phẩm được nhập kho thông qua cán bộ kỹ thuật. Với quy trình kiểm tra này sản phẩm của Hải Châu luôn có chất lượng xứng đáng với khẩu hiệu "Hải Châu chỉ có chất lượng vàng".
Chính sách sản phẩm đúng đắn giúp công ty bánh kẹo Hải Châu thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từng bước đưa sản phẩm Hải Châu trở thành sản phẩm có uy tín nhất trên thị trường Việt Nam.
2.2.2.2. Chính sách giá
Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới số lượng hàng hoá bán ra của Công ty và quyết định mua của khách hàng. Để đưa ra một mức giá hợp lý, Công ty phải xem xét nhiều yếu tố khác nhau như chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận mong muốn, mức ưa chuộng của người tiêu dùng, thời điểm bán và mức giá trên thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Nhận thấy đa số người dân việt Nam có thu nhập thấp đồng thời độ co giãn của cầu theo giá lớn nên Công ty xác định giá bán là công cụ đắc lực đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hiên nay Công ty đang áp dụng cính sách giá